綿陽,，距成都約120公里，是川北的“花園城市”,，也是中國最有名的“科技城”,，這里同樣也是豐谷酒業(yè)的根據(jù)地。

在這座“講科學(xué)”的城市,，豐谷也是一名優(yōu)等生,。

2008年，豐谷開始研究“低·醉酒度”，并將研究成果轉(zhuǎn)化為應(yīng)用技術(shù),，落實(shí)在生產(chǎn)釀造的每一個(gè)環(huán)節(jié),。

今年上半年，豐谷銷售收入同比增長75.69%,，經(jīng)營利潤相比去年上半年呈冪數(shù)式增長,。8月底，豐谷推出全新核心戰(zhàn)略單品——豐谷酒王經(jīng)典,，作為豐谷立足行業(yè)次高端價(jià)位,、打造“低醉”新品類的載體。

以“低·醉酒度”為突破口,，豐谷打開了一條差異化競爭的賽道,。近期，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）走進(jìn)豐谷酒業(yè),，深度訪談總經(jīng)理盧中明,。

▲盧中明

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“白酒在研究時(shí)要講科學(xué)，在傳播時(shí)要講故事,、講文化”

1.（云酒頭條）能不能分享低·醉酒度的研發(fā)過程和背后的故事？

盧中明：我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行“低·醉酒度”的研發(fā),？中國白酒歷經(jīng)產(chǎn)品時(shí)代,、渠道時(shí)代，來到了消費(fèi)者時(shí)代,。與之對應(yīng)，白酒的品質(zhì)也從香氣時(shí)代到口味時(shí)代,，再到如今的體感時(shí)代,。其中，體感對應(yīng)的就是消費(fèi)者對一瓶白酒飲后的身體感受,。

不管是名酒，還是中小型白酒企業(yè),，通過技術(shù)解決白酒中的雜味和異味,，保持品質(zhì)已經(jīng)不是問題,。但隨著人民生活水平的提高,，消費(fèi)者飲用后的身體感受成為最核心的問題，決定著消費(fèi)者后續(xù)是否會(huì)進(jìn)一步消費(fèi),，基于此，豐谷開始研究“低·醉酒度”,。

豐谷從2008年開始研究“低·醉酒度”,，在基礎(chǔ)研究與成果產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用都取得突破。

一方面,，豐谷與四川大學(xué)華西公共衛(wèi)生學(xué)院合作,，從三個(gè)方面對低·醉酒度做了系統(tǒng)研究：構(gòu)建動(dòng)物模型醉酒度評價(jià)體系，通過向小白鼠灌酒,，記錄其醉酒反應(yīng)并作出對比評價(jià),；針對白酒里的上千種微生物成分進(jìn)行篩選、實(shí)驗(yàn),，對醉酒因子做了相關(guān)研究,；通過對神經(jīng)系統(tǒng),、泌尿系統(tǒng),、腸胃系統(tǒng)進(jìn)行高·醉酒度與低·醉酒度的損傷性評價(jià),。

另一方面，在基礎(chǔ)研究取得一定成果后,，豐谷把這些成果轉(zhuǎn)化為應(yīng)用研究,，逐步在生產(chǎn)釀造過程中建立關(guān)于低·醉酒度的生產(chǎn)技術(shù)體系,、質(zhì)量管控體系和評價(jià)體系,。

2.“低·醉酒度”實(shí)際上也是白酒科學(xué)的一個(gè)創(chuàng)新，您覺得白酒應(yīng)該怎么講科學(xué)才能讓消費(fèi)者接受,？

盧中明：白酒的解析目前來說是很難的。從大的方面講,，白酒釀造依賴于微生物體系,，它受“水（源）,、土（壤）、氣（溫）,、氣（候）,、生（物）”的影響,，類似于開放式的培養(yǎng)皿，是多菌種,、多微生物。我們在研究的時(shí)候必須講科學(xué),，但是我們在傳播的時(shí)候,，應(yīng)該還要講故事,、講文化。

白酒是一個(gè)文化產(chǎn)品,，并不是純工業(yè)化的生產(chǎn)，其中微生物之間的平衡和協(xié)調(diào)的過程和結(jié)果,，只受到了一定技術(shù)程度的管控,。這就好比電子表和手工機(jī)械表,，買一塊時(shí)間精準(zhǔn)的電子表可能只需幾百元,，但是一塊真正的機(jī)械表可以賣到幾萬,、幾十萬,，工匠精神是里面的附加值。白酒也一樣,，為什么白酒要做酒莊？就是白酒要在傳統(tǒng)工匠的打磨中,，才能展現(xiàn)它的真正價(jià)值,。

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“豐谷的特色就是低·醉酒度”

3.目前業(yè)內(nèi)有聲音表示,，現(xiàn)在四川白酒正在面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，濃香已經(jīng)走到了一個(gè)路口,。作為四川的酒企，您認(rèn)同這種觀點(diǎn)嗎,？

盧中明：實(shí)際上每一個(gè)行業(yè)的發(fā)展都或多或少存在表達(dá)概念的同質(zhì)化,，這就好比外國人對于中國的認(rèn)識(shí)不夠,，我們對其他國家的認(rèn)識(shí)也有差異一樣。業(yè)外的人甚至是行業(yè)里的一些人,，對濃香的認(rèn)識(shí)還不夠,，自己了解的情況與實(shí)際情況有一定的偏差,。

另外，我們濃香的自我挖掘還不夠,，在傳播的時(shí)候,，沒有把自身的一些特色講清楚。例如,，濃香分類也可以很細(xì)，在安徽,、江蘇等地會(huì)講淡雅，這也是濃香企業(yè)在創(chuàng)新的講自己的特色,。但是很多小企業(yè),，在傳播的時(shí)候沒有找到自己的特色，往往說“我是濃香,，我和五糧液,、老窖差不多”，包括現(xiàn)在醬酒也是,，“我是茅臺(tái)鎮(zhèn)的，我和茅臺(tái)一樣”,，說得多了，認(rèn)知上就都沒有辨識(shí)度了,。

所以不管是濃香也好，醬香也好，每一家酒企都要表達(dá)自身的個(gè)性和特色,，形成自己的特色與風(fēng)格，要各表其美,，美美與共。對于豐谷來說,，自己的特色就是“低·醉酒度”，未來會(huì)長期堅(jiān)持,。

4.現(xiàn)在除了濃香外,，清香的崛起,，還有馥郁香等其它香型都在起勢,，您覺得這是不是消費(fèi)者已經(jīng)產(chǎn)生了變化,？

盧中明：目前行業(yè)存在四個(gè)特征，我把它總結(jié)為消費(fèi)升級(jí),、品牌集中、品類多元和消費(fèi)圈層,。各種香型的崛起，就是品類多元的表現(xiàn),，是消費(fèi)者的細(xì)分和市場的細(xì)分所帶來的,，這是行業(yè)發(fā)展的趨勢,，是行業(yè)高端化、品牌化,、品質(zhì)化,、產(chǎn)區(qū)化的表現(xiàn)。

對我們來說,，在這種大趨勢下,，企業(yè)不管大小，能做的就是盡可能去嘗試,，嘗試跨界營銷和圈層體驗(yàn)。不管是我們請?jiān)娙?、畫家來豐谷采風(fēng)，還是請?bào)w育選手等業(yè)外人士來感受豐谷的有情文化,，都是以跨界營銷的形式傳播品牌,，培養(yǎng)潛在消費(fèi)者,。

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“豐谷要做懂消費(fèi)者的白酒品牌”

5.豐谷是如何讓消費(fèi)者接受“低醉”的,？

盧中明：豐谷的企業(yè)愿景就是要做懂消費(fèi)者的白酒品牌,，所以我們圍繞消費(fèi)者做了一系列工作。

首先要研究消費(fèi)者和認(rèn)知消費(fèi)者。不管是濃香,、醬香,、清香，作為白酒產(chǎn)品,，消費(fèi)者在不同場景的消費(fèi)是不一樣的,，比如年輕人的聚會(huì)和商務(wù)宴請對場所、場景的要求都不一樣,，所以我們更多的是研究消費(fèi)者的飲酒習(xí)慣,，以及在不同場景下對于白酒的需求。

其次要在研究和認(rèn)知的基礎(chǔ)上“討好消費(fèi)者”,，做好消費(fèi)者的培育工作,。比如郎酒莊園就是郎酒通過酒旅融合的形式去做培育消費(fèi)者的工作；豐谷的低醉之旅,、品鑒會(huì),，以及豐谷有情節(jié)等品牌公關(guān)活動(dòng)，也是以營造沉浸式體驗(yàn)品牌氛圍的形式培育消費(fèi)者,。

再次是要滿足消費(fèi)者,，通過前期的研究消費(fèi)者、認(rèn)知消費(fèi)者,、討好消費(fèi)者,，我們可以從中分辨出哪些是目標(biāo)消費(fèi)者，再針對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)一步培育,，讓消費(fèi)者與豐谷品牌產(chǎn)生情感共鳴,。

在消費(fèi)者之外，另一個(gè)重要部分就是回歸,，以品質(zhì)為基礎(chǔ),，讓消費(fèi)者貼近體感。一是在布局市場前,，要針對不同的區(qū)域市場做調(diào)研,，研判產(chǎn)品與市場的契合度,；二是通過品鑒會(huì)或其他方式來進(jìn)行消費(fèi)者培育,；三是通過“低醉之旅”回廠游，邀請消費(fèi)者實(shí)地感受豐谷的品牌,、品質(zhì)和文化,，與我們的市場動(dòng)作完成一個(gè)閉環(huán)。

與此同時(shí),，我們梳理了主導(dǎo)型產(chǎn)品,、適應(yīng)型產(chǎn)品和創(chuàng)造型產(chǎn)品等三大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，助推豐谷打開消費(fèi)市場。主導(dǎo)型產(chǎn)品是以“豐谷壹號(hào),、豐谷酒王,、豐谷特曲、豐谷墨淵”四大核心大單品為主導(dǎo),，進(jìn)行全面的市場布局,；適應(yīng)型產(chǎn)品是我們在市場布局時(shí)，會(huì)針對特定市場開發(fā)對應(yīng)的產(chǎn)品,；創(chuàng)造型產(chǎn)品更多是屬于個(gè)性化需求的產(chǎn)品,，比如高度白酒、收藏型白酒等等,。

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“做市場要像釘釘子一樣扎進(jìn)去,、打到位”

6.剛剛提到了醬酒，您有沒有明顯感受到醬酒帶來的壓力,？

盧中明：在市場經(jīng)濟(jì)下,，壓力是任何時(shí)候都存在，但也不是說是醬酒給我們的壓力,，是屬于消費(fèi)者帶來的壓力,。

現(xiàn)在大家都在說川酒和醬酒的競爭，實(shí)際上在我看來,，白酒行業(yè)最初的競爭是五糧液和茅臺(tái)之間的競爭,，爭奪行業(yè)龍頭，是兩個(gè)企業(yè)和品牌之間的競爭,；后來又演變成了兩省的產(chǎn)業(yè)競爭,，變成了川酒和黔酒的競爭；現(xiàn)在變成了濃香和醬香的（香型）品類競爭,；在未來或許又會(huì)演變成中國白酒和洋酒之間的競爭,。

競爭格局在不停地變化，但競爭的核心不變,，能不能讓消費(fèi)者認(rèn)可企業(yè)推出的產(chǎn)品,、品牌和運(yùn)營模式，就是消費(fèi)者競爭,。在這一點(diǎn)上,，濃香還是很自信的。

7.今年豐谷推出了新的豐谷酒王,，在市場布局上是實(shí)施的什么戰(zhàn)略,？

盧中明：我們還是以省內(nèi)市場為主，占比大概是75%,，除綿陽之外,，成都,、德陽、遂寧,、廣元都是豐谷的主要市場,。這兩年我們也在加快全國化布局，以點(diǎn)面結(jié)合的形式,，在山東,、江蘇、東北等地招商打造樣板市場,。

但是我們也清楚地認(rèn)識(shí)到了豐谷的短板：品牌在全國的影響力還比較弱,。

所以豐谷在省外一定是很精準(zhǔn)的點(diǎn)對點(diǎn)，必須要認(rèn)認(rèn)真真,、踏踏實(shí)實(shí)的做基礎(chǔ)市場,，做一個(gè)區(qū)域市場就必須要打開，好比打一個(gè)“釘子”就一定要打到位,，我們的省外市場也要扎進(jìn)去,。