去年,，劉適（化名）去了南方某地級市,，作為習(xí)酒派駐的銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理，他的很大一部分工作就是跟經(jīng)銷商打交道,。

每次有微信在中午或晚間聯(lián)系他,，他的回復(fù)往往出一致：一張圖片，習(xí)酒·窖藏1988或習(xí)酒·君品為主角,，背景則是一張飯桌,。劉適解釋道，這是因?yàn)樗墓竞徒?jīng)銷商經(jīng)常一起組織品鑒活動,。

實(shí)際上,，他參與的是現(xiàn)在醬酒行業(yè)盛行的一桌式品鑒會，“人也就是十來人,，但都是精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶,，有醫(yī)院、企業(yè)老板,、銀行系統(tǒng)等圈子的人,，現(xiàn)在賣醬酒其實(shí)是走團(tuán)購或者說圈層營銷?！眲⑦m這樣說道,。

近年來，大多數(shù)醬酒企業(yè)都選擇了“由點(diǎn)及面”的方式,，開展消費(fèi)者規(guī)?；嘤ぷ鳎疯b會則是廠商最常用的手段之一,。經(jīng)調(diào)研,，凡是稍具規(guī)模的醬酒企業(yè),，一年下來各種大小品鑒會都在千場以上，一些頭部企業(yè),、有實(shí)力的品牌光大型品鑒活動也都能做到上百場,。

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破百億的醬酒企業(yè)

始終持續(xù)搞品鑒會

據(jù)劉適介紹，習(xí)酒在他的派駐所在地每年至少會舉辦3-5場大型品鑒會,，每家經(jīng)銷商一個季度也都會舉辦30-40場小型品鑒活動,。“這還只是一般地級市的規(guī)模,，如果放在省會城市,，或者像廣東這樣的大市場，光大型品鑒可能都有上百場,?！?/span>

有觀點(diǎn)認(rèn)為，當(dāng)前醬酒熱不斷升溫,，酒企借助密集的品鑒活動大力培育消費(fèi)者,，是其中重要的推動力量。以習(xí)酒為例,，公司每年都會持續(xù)開展“中國年·喝習(xí)酒”“中秋夜·喝習(xí)酒”“君品·雅宴”“我是品酒師·醉愛醬香酒”等品鑒活動,，為習(xí)酒夯筑了堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)者基礎(chǔ)和帶動了醬酒市場的真實(shí)消費(fèi)。

同為百億醬酒企業(yè)的茅臺醬香酒和郎酒,，同樣以品鑒會的形式實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者的規(guī)?；嘤?/span>

茅臺醬香酒以“茅臺醬香,，萬家共享”為理念，開啟全國巡演,，規(guī)模在300人以上,，每年都會舉辦幾百場品鑒活動。郎酒僅2017年就舉辦了近千場“青花盛宴”,，以每場百人計(jì)算,，精準(zhǔn)觸達(dá)數(shù)萬消費(fèi)者。

今年有望破百億的國臺,，正圍繞中秋和春節(jié),，全國范圍內(nèi)密集開展“大國醬香·家國共享”和“舉杯國臺酒·健康中國年”主題品銷活動，規(guī)模以上的已經(jīng)超過1500場,，而且還在繼續(xù),。

也許正是頭部企業(yè)的示范效應(yīng)，醬酒企業(yè)都在加大力度做品鑒,。如夜郎古,、肆拾玖坊,、五星酒業(yè)、醬酒智造,、酣客,、千熙酒業(yè)等，每天或每周都會開展品鑒,，幾百場至上千場不等,。在他們的推動下，諸多普通省份在這輪醬酒熱中逐步成長為高熱度市場,。

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品鑒會：簡單實(shí)用

辦一場品鑒會,，需要廠商投入大量的人力、財(cái)力,，尤其是大型品鑒會需提前一月,，甚至數(shù)月籌劃。

劉適介紹,，大型品鑒會成本視使用物料和項(xiàng)目而定,，不用搭屏幕的最便宜，得花20-30萬,，而多則達(dá)上百萬,；酒水方面，即使是一桌式10人的品鑒,，單酒水就需4瓶左右,，加上餐費(fèi)1000多元，一場下來也需要超過3000元的預(yù)算,，如果訂的是五星級酒店,，可能還得翻倍。

即使如此,，廠商還是很熱衷于搞品鑒會,。在北京仁懷酒業(yè)股份有限公司董事長劉炫飛看來，中高端白酒的推廣,，推介會,、品鑒會是一種不錯的形式。他介紹,，在仁懷酒制定的200場大型品鑒活動計(jì)劃中,，每場300人就可影響到6萬人；1000場一桌式品鑒會,，按照一場10人參加計(jì)算,，預(yù)計(jì)也將帶來1萬個目標(biāo)客戶，其實(shí)很劃算。

金沙古酒方面也透露,，今年啟動的百城巡演成效顯著,，目前已走了60多場，簽約合同金額已達(dá)10億多,。

因此,，酒企大多都會大力支持酒商開展品鑒活動，比如習(xí)酒公司,，經(jīng)銷商組織品鑒活動產(chǎn)生的費(fèi)用直接由公司報(bào)銷,。大多數(shù)企業(yè)也會制定相應(yīng)的政策，鼓勵經(jīng)銷商開展品鑒工作,。如醬酒智造會提供品鑒用酒支持,，并對活動執(zhí)行進(jìn)行指導(dǎo)。

目前,，酒企與消費(fèi)者溝通的方式主要是通過廣告,、宣傳片，產(chǎn)品,、品牌的價值難以在現(xiàn)有的環(huán)境下闡述清楚,，因此怎么與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通，就顯得十分重要,。

事實(shí)上,，在酒行業(yè)內(nèi)，次高端與千元價格帶僅靠廣告實(shí)現(xiàn)銷售增量,，是很困難的,。而醬酒主要集中在高端，靠傳統(tǒng)的鋪貨,，可能就不行了,，這就有必要通過品鑒會這樣的深度觸達(dá)活動，對消費(fèi)者進(jìn)行“用戶教育”,。

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如何打造市場開拓的重要推手,？

當(dāng)前行業(yè)集中度顯著提高，白酒行業(yè)呈現(xiàn)出渠道弱化,，C端突出的特點(diǎn)，越來越多的白酒企業(yè)更加注重消費(fèi)端的打造和培育,。

這其中,，圈層營銷成了行業(yè)探討的熱點(diǎn)。品牌需要慢慢積累,，而圈子是靠關(guān)系,，凡是需要認(rèn)知的東西都需要三次以上，這就是為什么廣告要持續(xù)地打,，但是關(guān)系的話一次就夠了,，消費(fèi)者很容易通過別人的背書就會進(jìn)行購買,。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，白酒營銷的結(jié)構(gòu)是少數(shù)人影響多數(shù)人,，有一個法則是“1990”,，即1%的人影響9%的人，再影響90%的人,。

醬酒崛起的時間正好與白酒新周期重疊,，集中體現(xiàn)了白酒行業(yè)這種特點(diǎn)。尤其是一些新品牌,，直接放棄傳統(tǒng)的營銷渠道,，直面C端，將大量的推廣費(fèi)用于品鑒酒,、品鑒會,、回廠游等體驗(yàn)環(huán)節(jié)，與消費(fèi)者建立直接關(guān)系,，完成了白酒營銷重心的轉(zhuǎn)移,。

醬酒品類的價值在于豐富獨(dú)有的品質(zhì)口感、復(fù)雜的工藝技術(shù),、資源的稀缺性和產(chǎn)地屬性,，這些是支撐醬酒崛起的品類核心價值，只有讓消費(fèi)者形成認(rèn)知才會有更多人喝醬酒,。因此,，醬酒的營銷推廣更多地關(guān)注場景和體驗(yàn)，品鑒會才成為醬酒廠商開拓市場的重要推手,。