光良酒是個(gè)酒業(yè)新品牌,，在酒業(yè)陷入低谷時(shí)異軍突起，誕生第一年即實(shí)現(xiàn)全年銷售額5.8億,，第二年增長(zhǎng)至16.5億,，預(yù)計(jì)今年可突破30億大關(guān)。有望成為繼當(dāng)年黑土地酒之后,，白酒業(yè)的又一匹黑馬,。

在光良成為業(yè)界的高光點(diǎn)后，很多酒企希望通過(guò)解讀光良的成功案例找到可借鑒的經(jīng)驗(yàn),。但是經(jīng)筆者研究發(fā)現(xiàn),，光良的成功秘籍表面上是“數(shù)據(jù)化表達(dá)”，其實(shí)背后還存在著一條由認(rèn)知邏輯所編織的隱藏價(jià)值鏈在推動(dòng)其高速發(fā)展,。只有從認(rèn)知邏輯角度分析,，才能找到光良成功的要點(diǎn)。

營(yíng)銷有句話叫“營(yíng)銷無(wú)定式,，邏輯不可為”,，讓我們用認(rèn)知邏輯的方式來(lái)解讀光良數(shù)據(jù)化表達(dá)成功背后的秘籍。

?

認(rèn)知邏輯對(duì)產(chǎn)品

數(shù)據(jù)化表達(dá)有何作用,？

在光良上市之前,，純糧概念產(chǎn)品已經(jīng)遍布市場(chǎng)，可是消費(fèi)者對(duì)其“純糧”的真實(shí)性卻無(wú)從辨識(shí)或感知,。

光良的產(chǎn)品同樣也是純糧固態(tài)釀造,，如何在純糧酒概念的紅海中讓消費(fèi)者迅速識(shí)別出光良，這是產(chǎn)品立足市場(chǎng)首要解決的問(wèn)題,。如果單純沿著純糧酒的概念化表達(dá)方式命名產(chǎn)品，勢(shì)必會(huì)被同類產(chǎn)品埋沒(méi),，而產(chǎn)品不打出純糧概念,，消費(fèi)者又不會(huì)買(mǎi)單,。

于是,，如何讓消費(fèi)者認(rèn)知光良純糧品質(zhì)的真實(shí)性就成為營(yíng)銷思考的主方向。請(qǐng)注意,，此時(shí)光良開(kāi)啟了運(yùn)用認(rèn)知邏輯對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)意設(shè)計(jì)。

理論上的認(rèn)知邏輯,，是從概念-判斷-推理的鏈條推導(dǎo)，按照這個(gè)邏輯進(jìn)行分析后不難發(fā)現(xiàn),，消費(fèi)認(rèn)知之所以停留于模糊的概念化階段，主要原因即是缺少判斷依據(jù),，加之部分酒企不講誠(chéng)信,，所以消費(fèi)者開(kāi)始質(zhì)疑純糧概念產(chǎn)品，認(rèn)知的進(jìn)程就在這里卡殼了,。

光良的過(guò)人之處,，就在于發(fā)現(xiàn)了這個(gè)認(rèn)知進(jìn)程的斷點(diǎn)，于是拿出數(shù)字化的酒體成分標(biāo)注在瓶體上,，給消費(fèi)者判斷提供了依據(jù),，進(jìn)而把消費(fèi)者的認(rèn)知邏輯推向了推理階段。之后按照成都產(chǎn)區(qū)-數(shù)據(jù)表達(dá)-品質(zhì)體驗(yàn)的推理流程,，消費(fèi)者自然就得出了結(jié)論：光良是一款值得信賴的純糧固態(tài)酒,。

?

數(shù)字化表達(dá)

方式可否直接運(yùn)用？

答案當(dāng)然是不可以,。

光良的數(shù)據(jù)化表達(dá)方式走在了所有純糧概念產(chǎn)品的前面,，因?yàn)樗氏葞椭M(fèi)者建立了價(jià)值判斷依據(jù)，所以成功,。

但是光良已經(jīng)占據(jù)了數(shù)據(jù)化識(shí)別的消費(fèi)心智,，其后的模仿就會(huì)被質(zhì)疑是假冒偽劣。大量跟風(fēng)模仿光良數(shù)據(jù)化表達(dá)的產(chǎn)品,，盡管初期有一點(diǎn)銷量,，但是隨著光良的全面市場(chǎng)戰(zhàn)略推進(jìn)，代理假冒偽劣產(chǎn)品的商家就紛紛放棄或向光良倒戈,。

分析模仿數(shù)據(jù)化表達(dá)失敗的原因,，其一是多年來(lái)存在的仿冒行為，讓消費(fèi)者失去信任,，其二是仿冒者拿不出獨(dú)有的品質(zhì)表達(dá)依據(jù),，所以消費(fèi)者只能按照邏輯推理得出模仿者不靠譜不敢輕信的結(jié)論,。因此，建議廠商還是不要簡(jiǎn)單模仿光良為好,。可以學(xué)習(xí)光良的品質(zhì)表達(dá)策略，但表達(dá)的形式可以多種多樣或者另辟蹊徑,。

?

不能模仿數(shù)字化表達(dá)

解讀光良還有何意義,？

回答是很有意義。

討論這個(gè)問(wèn)題還要回到消費(fèi)認(rèn)知邏輯的流程上來(lái),。從認(rèn)知邏輯（概念-判斷-推理）來(lái)看,，光良是贏在了判斷階段的表達(dá)策略上。在判斷和推理階段還有兩條路可走,，分析如下,。

一條路是借鑒光良的表達(dá)策略，為消費(fèi)者建立新的判斷依據(jù),。例如,，既然數(shù)字化表達(dá)是判斷依據(jù)，那么權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告也是判斷依據(jù),，物聯(lián)網(wǎng)溯源也是判斷依據(jù)……所有能真實(shí)表達(dá)你產(chǎn)品品質(zhì)的數(shù)據(jù),，都可作為依據(jù)，前提是數(shù)據(jù)一定要有價(jià)值而且容易識(shí)別,。

另一條路是利用認(rèn)知邏輯的推理建立價(jià)值結(jié)論,。如果產(chǎn)品有充足的判斷依據(jù)，但消費(fèi)者還感到認(rèn)知困難,，那企業(yè)可以用簡(jiǎn)單的推理方法,。可以借鑒白加黑感冒藥的認(rèn)知推理方法：“白天服白片不瞌睡,，晚上服黑片睡得香”,。具體用到純糧酒的認(rèn)知推理可以用“一年的酒***、兩年的酒***,、三年的酒***”等品質(zhì)識(shí)別法,，前提是產(chǎn)品必須真實(shí)。

解讀光良的數(shù)據(jù)化表達(dá)案例,，為的是啟發(fā)對(duì)認(rèn)知力的重要性認(rèn)識(shí),。因?yàn)榫茦I(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從有形的資源競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)為無(wú)形的認(rèn)知資源競(jìng)爭(zhēng)，這是競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)階段,，它既需要對(duì)資源的整合優(yōu)化,，更需要運(yùn)用理性地邏輯思維引導(dǎo)消費(fèi)者的認(rèn)知力，而且后者的發(fā)揮空間更加廣闊,，同時(shí)難度也更上層樓,。

借用黑土地創(chuàng)始人李紅軍的一句名言“思考力是萬(wàn)力之源”,，讓我們共同從認(rèn)知力維度提升自己的營(yíng)銷水平。