2018年11月，一個(gè)名不見經(jīng)傳的光瓶酒品牌悄然進(jìn)入白酒市場(chǎng),，進(jìn)行小范圍試點(diǎn)鋪貨。此后三個(gè)多月內(nèi)，在沒有大力宣傳,，沒有促銷的狀態(tài)下，自然動(dòng)銷了100萬瓶,。

2019年春糖,，光良——這個(gè)以動(dòng)銷力打響第一槍的新品牌正式上市，并在這一年成為光瓶酒領(lǐng)域公認(rèn)的黑馬,。

2020財(cái)年,，光良實(shí)現(xiàn)終端銷售額16.35億，而2021財(cái)年,，光良的目標(biāo)是終端銷售額突破30億,。

三年過去，光瓶酒新秀已經(jīng)成為光瓶酒主桌的一員,。

在光良闊步向前的同時(shí),，還有一批“種子”經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者,，他們?cè)?018年11月-2019年初,，就與光良結(jié)緣，一直到今天,，成為光良的三年“老粉”,，是光良從無到有，從0到1的見證者,。

當(dāng)初選擇了光良的經(jīng)銷商,，有沒有轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他品牌？終端老板是否還在不余遺力地推薦光良,？消費(fèi)者有沒有“換換口味”,？

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從合作關(guān)系到兄弟關(guān)系

佟建旺就是種子經(jīng)銷商之一。三年前,，他在看到光良第一眼后,，就覺得“感覺對(duì)了”。

“當(dāng)時(shí)第一眼看到光良,，覺得外觀設(shè)計(jì)很舒服,，瓶身數(shù)字設(shè)計(jì)也很好，品嘗完之后就立馬簽約了,?！睆牡谝淮温牭焦饬嫉拿郑降谝淮慰吹綄?shí)物,、第一次品嘗,，再到簽約成為光良河北省滄州市獻(xiàn)縣經(jīng)銷商，佟建旺只用了不到半天的時(shí)間,。

▲佟建旺

彼時(shí),，佟建旺正經(jīng)營(yíng)著一個(gè)盒裝酒品牌，生意主要在鎮(zhèn)上,，只有兩個(gè)人,、兩輛車。而現(xiàn)在,，佟建旺把光良賣到了整個(gè)獻(xiàn)縣,。“現(xiàn)在我有七輛車,、六個(gè)人,，對(duì)今年300萬的銷售計(jì)劃有絕對(duì)的信心，如果沒有遇到光良,，我可能不會(huì)有信心把生意做到縣城來,，光良對(duì)我有恩,。”

看著光良在獻(xiàn)縣的規(guī)模越來越大,，縣里有幾家代理其他白酒品牌的經(jīng)銷商前來咨詢,，也想“入伙”。但一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)只能有一個(gè)經(jīng)銷商,，佟建旺作為搶占先機(jī)的光良首批經(jīng)銷商,，感到很幸運(yùn)。

佟建旺的信心,，既來自于光良的酒體品質(zhì)和獨(dú)特設(shè)計(jì),，也來自于光良與經(jīng)銷商合作的方式。他表示,，光良支持力度很大,，也很坦誠，彼此之間從合作關(guān)系變成了兄弟關(guān)系,。

因?yàn)檫@種信任,，佟建旺今年已經(jīng)主動(dòng)投入了十多萬做市場(chǎng)推廣。

李強(qiáng)忠也是2018年加入光良的,，最早在山東省聊城市冠縣和臨清縣做小批量嘗試,，現(xiàn)在是光良在聊城的總代理，并成立了山東熙茂商貿(mào)專門運(yùn)作光良酒,，覆蓋五六千家終端店,。

不久前，李強(qiáng)忠一次性給廠家打款100萬,，聊城成為光良在市級(jí)市場(chǎng)的頭部之一,。

▲李強(qiáng)忠

實(shí)際上,，在遇到光良之前,，李強(qiáng)忠賣了十幾年的三輪車，光良是他接觸的第一個(gè)白酒品牌,。

“看到光良之后才決定要做白酒,，在光瓶酒里選擇了光良，是因?yàn)樗臓I(yíng)銷方式前衛(wèi),，數(shù)據(jù)瓶能給消費(fèi)者留下好印象,。當(dāng)然最關(guān)鍵的還是酒質(zhì)，山東是低度濃香的主要市場(chǎng),，現(xiàn)在我開會(huì),、接待、送禮,，都用光良,?！?/span>

雖然嘗到了白酒行業(yè)的“甜頭”，但是當(dāng)被問及會(huì)不會(huì)多做幾款白酒的時(shí)候,，李強(qiáng)忠一口否決,，“只賣光良”。

2019-2020年,，云酒頭條（微信名：云酒頭條）曾就光良經(jīng)銷商進(jìn)行多次專題調(diào)研,，其中甘肅省金昌市經(jīng)銷商梁文斌、福建省連江縣經(jīng)銷商雷文剛,、福建省福鼎市經(jīng)銷商邱學(xué)彬,、新疆喀什市澤普縣經(jīng)銷商呂金龍等，都是光良的首批經(jīng)銷商,。

今天,，他們的朋友圈依然在更新每日銷售實(shí)況，比之三年前更加繁忙,。

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他們?yōu)楹蜗搿吧?jí)”,？

這一輪調(diào)研中，光良的“生態(tài)圈”有個(gè)特殊現(xiàn)象——消費(fèi)者和終端都在尋求身份“升級(jí)”,。

河北省邢臺(tái)市威縣是光良的一個(gè)重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng),，威縣經(jīng)銷商侯桂福總結(jié)道,，“光良在不窮不富”的地方賣得最好,。

在這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)水平并不高的縣城，候玨臣算得上光良的中高端消費(fèi)人群,，其消費(fèi)主要以光良59為主,，幾乎每天都喝。

以前,，候玨臣喝酒沒有固定的品牌,，但基本都是百元盒裝酒，送禮則會(huì)選擇價(jià)格更高些的盒裝酒,，而現(xiàn)在全都換成了光良,。

他還有一個(gè)身份，就是光良在威縣的終端客戶,，成為終端客戶的時(shí)間并不長(zhǎng),，只有半年。問及為何喝了這么久光良才開始自己賣,，候玨臣回答道,，“因?yàn)槲疫@家店就開了半年，光良就是最早上架的品牌之一”,。

候玨臣從消費(fèi)者成為終端客戶,，邵豫東則是從終端客戶變成了經(jīng)銷商,。

2010年到2019年的十年間，邵豫東在新疆巴州代理了一款飲品,，覆蓋終端4000余家,，頂峰時(shí)期年銷量突破千萬，其還在阿克蘇地區(qū)經(jīng)營(yíng)著超市,。

▲邵豫東

2019年,，邵豫東在自己家的超市里看到了光良，“我當(dāng)時(shí)看著包裝挺好看,，動(dòng)銷也不錯(cuò),，就聯(lián)系了光良廠家，想在阿克蘇其他地方賣,?！?/span>

然而，他得到的答復(fù)卻是“整個(gè)南疆,，只有庫爾勒市還沒有光良的經(jīng)銷商”,。

于是，邵豫東停掉了飲品生意,，從阿克蘇來到500公里外的庫爾勒,，開拓這片唯一的空白市場(chǎng)。

到目前,，邵豫東已經(jīng)在庫爾勒開發(fā)了2300多家終端店,，僅去年下半年銷售規(guī)模就達(dá)300多萬，今年據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，截至目前的銷售規(guī)模也有500萬左右,。

這樣的“升級(jí)”，在光良三年來的擴(kuò)張中絕不是個(gè)例,，究其原因,，無疑來自消費(fèi)者和終端對(duì)于光良的高度認(rèn)可。

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光良很“真”

光良所倡導(dǎo)的核心價(jià)值是“不裝”,，用通俗一點(diǎn)的表達(dá)來解釋,，其實(shí)就是“真”：真正的純糧酒，真誠的品質(zhì)表達(dá),，真心地做好品牌。

消費(fèi)者或許搞不明白“不裝”是什么,，但他們卻能感受到光良的“真”,。

今年50歲的李桂余是最早一批喝到光良的消費(fèi)者，他幾乎每天都在喝酒,，其中一半的時(shí)間喝光良,，還有一半時(shí)間喝醬酒比較多,。

而前一種情況，一般自己喝,，或者和親人朋友一起喝,。

喝慣了幾百元、上千元醬酒的人,，怎么會(huì)喝得來低度濃香的光良,？

李桂余的回答是，“因?yàn)楣饬急容^真一點(diǎn),，喝著不頭疼,。”

這句話的意思其實(shí)是,，光良是真正的純糧酒,，所以飲后舒適。而其中還有一層意思,，即光良“不看面子看里子”,，自己喝的時(shí)候，就是喝個(gè)真實(shí)的品質(zhì),。

翟桂明在聊城開了家店賣三輪車,，在李強(qiáng)忠的推薦下首次品嘗光良之后就成了光良59的忠實(shí)粉絲，“只要喝酒,，無論是自己喝,，還是請(qǐng)朋友喝，現(xiàn)在就只喝光良,，以前我是喝清香型的,。”

在交流的過程中,，翟桂明還表示光良酒質(zhì)很好,，適合送禮，希望光良廠家可以推出6瓶禮盒裝,。

劉華則把這層意思表達(dá)得更具體些,。

她在湖南省衡陽市經(jīng)營(yíng)著一家“好又多超市”，在光良上市初期曾一天推薦過25瓶光良產(chǎn)品,。

在超市最顯眼的貨架上,，劉華把光良19/39/59整齊地?cái)[了一排，把“光良糧食瓶”放在正中間,，每當(dāng)有人來買光瓶酒,，劉華就會(huì)倒上一杯光良給對(duì)方品嘗，并告訴對(duì)方,，“這個(gè)光良酒就是用瓶子里這些糧食釀出來的,，這個(gè)價(jià)位里真正的糧食酒,。”

偶爾有顧客要買百元內(nèi)的盒裝酒,，劉華也會(huì)推薦對(duì)方選擇光良,。

▲蘇傳政

山東濟(jì)南的經(jīng)銷商蘇傳政以前主要經(jīng)營(yíng)啤酒，在接觸光良之后才開始研究白酒行業(yè),。他在大眾酒品牌里選擇了光良,，也是因?yàn)楣饬嫉摹罢妗?/span>。

他表示,，“這款酒從產(chǎn)品設(shè)計(jì)語言上來說讓消費(fèi)者能感受到是實(shí)實(shí)在在,、明明白白的消費(fèi)，類似于高端酒里的真年份,；從三個(gè)價(jià)位的酒體設(shè)計(jì)來說,，也是符合各個(gè)價(jià)位消費(fèi)者需求的；企業(yè)也有良好的整體規(guī)劃發(fā)展,，不同于別的企業(yè)賺快錢,、打市場(chǎng)，光良是有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的,?！?/span>

光良這三年，塑造了新品牌切入白酒市場(chǎng)的新神話,，如果連年倍增的銷售額還不夠具象,，那么這批光良“老粉”的切身體會(huì)，一定是光良成績(jī)的最佳證明,。