再過(guò)7天,，2022年元旦將如約而至,。

按照慣例,，元旦前夕正是酒類雙節(jié)銷售高峰期,，經(jīng)銷商大都忙于出貨,。但2021年受大環(huán)境和市場(chǎng)疲軟影響,，大部分酒商反映生意艱難,，甚至出現(xiàn)零售商節(jié)前停業(yè)現(xiàn)象,。

有無(wú)破解之道？云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng),，酒商采用直播帶貨,、文創(chuàng)突圍、為零售商賦能等辦法實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷,，為酒業(yè)貢獻(xiàn)出三個(gè)成功案例,。

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直播間賣酒6000萬(wàn)

2021年酒商大都感覺(jué)酒難賣，主銷進(jìn)口啤酒的溫州奇盟貿(mào)易公司總經(jīng)理葉海夏堅(jiān)持抖音直播帶貨,，公司全年直播間賣酒6000萬(wàn)元,。

2018年抖音興起，葉海夏意識(shí)到這是很好的傳播方式,，并注冊(cè)三個(gè)抖音賬號(hào),，在全網(wǎng)孵化80萬(wàn)粉絲；2021年他招募了10多個(gè)主播,，每天都在直播間帶貨賣酒,。

與部分酒企喜歡找名人、大V直播帶貨相比,，葉海夏選擇主播有三個(gè)原則：

一是主播加入公司要求入股,，離職可以退股，保證雙方利益捆綁一致,；

二是主播收入分為基本工資,、提成、分紅,，只要達(dá)到工作量,，公司保證基本工資；

三是不一定選大牌或者經(jīng)過(guò)MCN機(jī)構(gòu)培訓(xùn)的主播,，只要具備基礎(chǔ)富有激情,，都可以申請(qǐng)加入。

葉海夏分析,，奇盟公司也在和部分大V合作帶貨,，但那是使用別人的粉絲和流量。公司招聘的主播流量主要來(lái)自內(nèi)部抖音賬號(hào)可控度高,，同時(shí)主播收益和銷量捆綁,，基本工資保底又解除了她們后顧之憂,。加之進(jìn)口啤酒銷售周期較短存在尾貨，臨期產(chǎn)品公司可以在直播間大力促銷,，由于直接針對(duì)消費(fèi)者，并不會(huì)影響渠道價(jià)格,。

依靠發(fā)力抖音直播,，2021年溫州奇盟公司直播間每月完成500-600萬(wàn)元銷售額。葉海夏表示,，2021年公司營(yíng)收同比增長(zhǎng)8%,，突破了增長(zhǎng)瓶頸。

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文創(chuàng)酒動(dòng)銷3500箱

2021年末,，全國(guó)運(yùn)營(yíng)醬酒開發(fā)品牌的河南歐基酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)崔慶祝,，發(fā)了一筆“小財(cái)”。

8月,，崔慶祝在為年底備貨時(shí)發(fā)現(xiàn),，醬酒市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品太多，只有差異化才能破局,。他在設(shè)計(jì)文創(chuàng)醬酒“歲寒三友”同時(shí),，申請(qǐng)了“歲寒三君子”的商標(biāo)；盒子和瓶子還單獨(dú)申請(qǐng)了外觀專利,。公司聘請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師,，專門設(shè)計(jì)生產(chǎn)了一批有“歲寒三友”文字和圖案的金沙古酒禮盒裝產(chǎn)品，用于年末銷售,。

11月產(chǎn)品大貨出來(lái)后,，金沙古酒廠家覺(jué)得產(chǎn)品形象高端，調(diào)貨1500箱到公司京東旗艦店銷售,，反響不錯(cuò),。

12月，鄭州一家知名電商公司找到崔慶祝合作,，在眾多產(chǎn)品中一眼看中“歲寒三友”,，并現(xiàn)場(chǎng)下單3000箱，彼時(shí)崔慶祝公司已經(jīng)缺貨,，他分出2000箱給對(duì)方,。短短2個(gè)月時(shí)間，河南歐基酒業(yè)公司依靠文創(chuàng)酒出貨3500箱,，后續(xù)還有望打造出一款文創(chuàng)酒“爆款”,。

崔慶祝分析：這款酒賣得好，一方面是“歲寒三友”是個(gè)文創(chuàng)大IP,，消費(fèi)者認(rèn)知度高醬酒市場(chǎng)少見,；另一方面，該產(chǎn)品作為禮盒裝，兩瓶零售價(jià)為399元,，年末走親訪友,，送禮拿得出手。他表示,，下一步公司還會(huì)發(fā)力文創(chuàng)賽道,，推出自有高端文創(chuàng)醬酒破局。

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前置+賦能破局

進(jìn)入2021年9月,，成都大成銀通商貿(mào)公司總經(jīng)理唐松林,，明顯感覺(jué)曾熱得發(fā)燙的醬酒市場(chǎng)悄然降溫。

唐松林觀察到,，在這一輪醬酒熱中,，部分酒商缺乏銷售網(wǎng)絡(luò)也不會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷，將醬酒拉到倉(cāng)庫(kù)后就等著廠家漲價(jià)賺錢,，公司作為品牌運(yùn)營(yíng)商,，如果不能前置介入，幫助經(jīng)銷商,、終端商進(jìn)行市場(chǎng)推廣,、培育核心消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)動(dòng)銷，渠道容易形成“堰塞湖”,。

所謂“前置介入”,，是指由于醬酒企業(yè)大都實(shí)行費(fèi)用核銷制，經(jīng)銷商開品鑒會(huì),、搞促銷活動(dòng)需要提前墊付才能報(bào)銷,。

伴隨渠道阻塞，大成銀通公司主動(dòng)和廠家溝通,，爭(zhēng)取更多的費(fèi)用和資源提前傳遞到經(jīng)銷商手中,，指導(dǎo)和協(xié)助酒商開展異業(yè)聯(lián)盟、品牌打造,、消費(fèi)者培育,，確保終端動(dòng)銷。

與此同時(shí),，大成銀通還發(fā)揮自己在城市大屏,、梯媒、線上內(nèi)容廣告,、直播帶貨等媒體優(yōu)勢(shì),，幫助經(jīng)銷商營(yíng)造區(qū)域氛圍，同時(shí)也為經(jīng)銷商打通下游渠道及消費(fèi)端,。

唐松林表示,，如果說(shuō)酒商在醬酒上半場(chǎng)要抓住機(jī)遇,、建立良好的廠商關(guān)系拿到優(yōu)勢(shì)品牌或產(chǎn)品即可；醬酒下半場(chǎng)在維護(hù)廠商關(guān)系同時(shí),，更需要搭建銷售渠道,、培育消費(fèi)群、鏈接消費(fèi)者,。

今年11月,，公司在成都旅游景點(diǎn)三圣花鄉(xiāng)建立了集酒吧、品茶,、咖啡、KTV,、桌球,、麻將、文創(chuàng)為一體的“摘要·未眠中心”,，把傳統(tǒng)白酒文化與時(shí)尚,、休閑、娛樂(lè)有機(jī)結(jié)合,。公司還在成都選擇50家重點(diǎn)合作商,，利用互聯(lián)網(wǎng)、媒體優(yōu)勢(shì)協(xié)助其開發(fā)市場(chǎng),，見效明顯,，2021年已提前完成預(yù)定目標(biāo)。

縱觀上述案例可以發(fā)現(xiàn),，面對(duì)相似的市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境,，三個(gè)經(jīng)銷商依靠不同的路徑實(shí)現(xiàn)了突圍，其底層邏輯就是“敢于嘗試,、勇于創(chuàng)新,、善于改變”，這也給正在尋找方法的酒商以啟示：只要思想不滑坡,，辦法總比困難多,。