2022年1月27日，農(nóng)歷臘月廿五,，國(guó)內(nèi)最大的酒水批發(fā)市場(chǎng)——鄭州百榮世紀(jì)商貿(mào)城春節(jié)正式放假,，一年一度酒業(yè)春節(jié)旺季基本落幕。

多位百榮市場(chǎng)經(jīng)銷商向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）表示,，與往年相比,，2022年春節(jié)“沒有旺季，銷量同比下滑50%左右”,。

成都,、杭州、廣州等多地酒業(yè)人士也透露,，超六成酒商虎年春節(jié)生意下滑,，2022春節(jié)旺季不旺基本坐實(shí)。

虎年酒業(yè)開年即遭遇寒冬,，原因何在,？

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）多城調(diào)研發(fā)現(xiàn)，除經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響,、消費(fèi)者信心不足,、疫情點(diǎn)狀爆發(fā)等因素，市場(chǎng)遇冷或只是外因,，盡管有酒商銷量下滑,，但也有酒商收獲兩位數(shù)增長(zhǎng)。廠商營(yíng)銷理念提升,、C端運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化能力,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局等成為關(guān)鍵，酒企和酒商通過(guò)春節(jié)找到癥結(jié),，或成為新一年致勝的關(guān)鍵,。

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從控盤保價(jià)到配額致勝

白酒廠家控盤保價(jià)，先停貨清理庫(kù)存再調(diào)整價(jià)格,，最后價(jià)量齊升一路上揚(yáng),，這曾是酒業(yè)屢試不爽的標(biāo)配。

2021年,，個(gè)別醬酒品牌將控盤保價(jià)發(fā)揮到極致,，但2021年8月后大環(huán)境生變,，保價(jià)困難。云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）調(diào)研發(fā)現(xiàn),，也有酒商過(guò)于相信廠家,，為賺快錢盲目進(jìn)貨接盤，成為春節(jié)銷售遇冷主要原因,。

鄭州三號(hào)副食店創(chuàng)始人王義平表示,，控盤保價(jià)屬于廠家主導(dǎo)，酒商對(duì)結(jié)果并不可控,。2020年某次高端醬酒品牌在河南招商,，一年多時(shí)間開票價(jià)從420元/瓶上漲到720元/瓶，最后一次跳漲100元/瓶,，目前產(chǎn)品價(jià)格下跌到610元/瓶,，后期上車的酒商全部被套。

河南酒與人生酒業(yè)有限公司總經(jīng)理張國(guó)營(yíng)分析,，2021年河南接連遭遇特大暴雨和疫情襲擊,，餐飲禁止堂食，對(duì)酒類銷售沖擊很大,，但醬酒熱中很多酒商囤貨炒酒,，希望借廠家漲價(jià)賺錢形成很大庫(kù)存，伴隨醬酒退潮,，價(jià)格距離最高點(diǎn)普遍下滑20%以上,，百榮市場(chǎng)有大批酒商面臨低價(jià)割肉風(fēng)險(xiǎn)。

因此,，虎年春節(jié)旺季為何滯銷,？個(gè)別廠家“拔苗助長(zhǎng)”和酒商賺快錢心態(tài)難辭其咎，在這方面處理較好的白酒廠商,，春節(jié)旺季都獲得較好增長(zhǎng),。

2022年春節(jié)，主營(yíng)水井坊的吉林省鑄品經(jīng)貿(mào)有限公司銷量同比增長(zhǎng)30%,，總經(jīng)理?xiàng)罱▊ケ硎荆?span style="line-height: 25.6px;color: #4352a3;">廠商堅(jiān)持配額制是重要原因,。

據(jù)悉，水井坊和經(jīng)銷商簽訂年度合同之初就會(huì)約定好配額,，也不會(huì)輕易漲價(jià),。公司還會(huì)隨時(shí)監(jiān)測(cè)區(qū)域平臺(tái)商、經(jīng)銷商,、專賣店庫(kù)存,，只有總體庫(kù)存低于約定“紅線”才會(huì)接受訂單發(fā)貨。2011年11月-12月，鑄品經(jīng)貿(mào)間歇缺貨,，廠家也沒有馬上發(fā)貨,，確保了春節(jié)市場(chǎng)的旺銷。業(yè)內(nèi)人士表示,，堅(jiān)持配額制后，渠道庫(kù)存可控經(jīng)銷商信心穩(wěn)定,，2022年春節(jié)旺季水井坊酒商整體銷量較好,，成功原因主要是商業(yè)模式。

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高周轉(zhuǎn)與高利潤(rùn)平衡

2021年春節(jié)期間,，以五糧液,、國(guó)窖1573為代表的高端名酒掀起一波漲價(jià)潮，讓擁有名酒代理權(quán)的酒商賺得盆滿缽滿,；2022年春節(jié),，僅靠名酒賺錢邏輯生變，經(jīng)銷商必須依靠“高周轉(zhuǎn)+高利潤(rùn)”產(chǎn)品組合才能贏利,。

河南酒商張衛(wèi)（化名）表示,，2022年五糧液和國(guó)窖1573市場(chǎng)價(jià)格調(diào)整，春節(jié)期間批發(fā)價(jià)差很小,，經(jīng)銷商要么擁有渠道高周轉(zhuǎn)銷售,，要么可以開發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶獲利，其他一線名酒大抵如此,。

如何找到高利潤(rùn)產(chǎn)品,？有一定品牌背書，利潤(rùn)相對(duì)較高的二,、三線次高端白酒成為首選,。

專攻婚宴酒市場(chǎng)的成都“喜9酒網(wǎng)”公司董事長(zhǎng)吳奇表示，近年春節(jié)婚宴酒市場(chǎng)呈現(xiàn)高端下滑趨勢(shì),。如果說(shuō)過(guò)去100對(duì)新人中可能有5對(duì)選擇終端價(jià)超過(guò)1000元的高端酒,，2022年春節(jié)這一數(shù)據(jù)下滑到1對(duì)。反之,，選擇300元-500元次高端白酒的新人在上升,，劍南春和水井坊正好在這一價(jià)位段，其銷售利潤(rùn)相對(duì)較高,，酒商都喜歡推薦,。

廣州市俊濤名酒連鎖公司負(fù)責(zé)人張俊宇分析，2022年春節(jié)旺季公司零售價(jià)過(guò)萬(wàn)的路易十三,、軒尼詩(shī)李察干邑,、茅臺(tái)年份酒等高端、超高端酒銷量同比下滑，茅臺(tái),、五糧液普五等銷量不錯(cuò),，但名酒毛利率普遍不高，公司主推張?jiān)０滋m地和國(guó)臺(tái)一款開發(fā)酒提升利潤(rùn),，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)高周轉(zhuǎn)和高利潤(rùn)平衡,，2020年春節(jié)保持平穩(wěn)。

對(duì)于酒商選品從名酒到“名酒+利潤(rùn)”的轉(zhuǎn)變,，哈爾濱往事商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)王笑卓分析,，2021年部分名酒價(jià)格調(diào)整后利潤(rùn)下滑，酒商開始尋找高毛利產(chǎn)品,，同時(shí)部分創(chuàng)新品類滿足年輕一代消費(fèi)需求,，也可能出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

他以公司投資的辛巴赫精釀啤酒為例介紹,，2022年1月1日-16日,，公司完成了2021年半年的銷量，750ml產(chǎn)品建議零售價(jià)80元/瓶,，很多消費(fèi)者作為禮品購(gòu)買春節(jié)送禮,。酒商只要敢于抓住新機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的空間依然不少,。

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從服務(wù)B端到轉(zhuǎn)化C端

2022春節(jié)沒有旺季,，動(dòng)銷成為酒商最大難題。云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）調(diào)研發(fā)現(xiàn),，是否具備從“服務(wù)B端”到“轉(zhuǎn)化C端”的能力,，成為酒商分化的關(guān)鍵。

酒道云倉(cāng)品牌運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人鄭州分析,，伴隨酒類品牌集中和市場(chǎng)碎片化,，過(guò)去廠家重點(diǎn)投入資源的煙酒行、名煙名酒店等小型B端客戶也出現(xiàn)了分化,，部分只能銷售一,、二線名酒，投入產(chǎn)出比下降,。公司經(jīng)營(yíng)的三線名酒主要依靠圈層營(yíng)銷和團(tuán)購(gòu)銷售,，從過(guò)去服務(wù)小型B端客戶，向鏈接C端轉(zhuǎn)型,。

王笑卓分析,，近年來(lái)大商的職能發(fā)生變化。除資金,、渠道,、品牌建設(shè)外,，能否利用C端數(shù)據(jù)從服務(wù)B端到轉(zhuǎn)化C端成為關(guān)鍵，C端轉(zhuǎn)化能力越強(qiáng),，酒商價(jià)值越高,。

據(jù)悉，伴隨酒類流通數(shù)字化水平提高,，酒企大都確立經(jīng)銷商“批發(fā)做規(guī)模,，單瓶做利潤(rùn)”思維，通過(guò)一物一碼設(shè)立開瓶獎(jiǎng),。如果酒商只做批發(fā),，不能鏈接消費(fèi)者開瓶，很難掙到這筆錢,，反之即使銷量不大,，利潤(rùn)依舊相對(duì)可觀,。

“凡是過(guò)往,，皆為序章”，縱觀2020-2022春節(jié)走勢(shì)可以發(fā)現(xiàn),，2020疫情來(lái)襲市場(chǎng)斷崖下跌,，2021年名酒爆發(fā)、品牌為王,，2022年市場(chǎng)更加復(fù)雜,。只有廠商攜手、品牌架構(gòu)合理,、能夠鏈接消費(fèi)者的經(jīng)銷商才能逆風(fēng)飛揚(yáng),，由此也可穿透春節(jié)“旺季不旺”的迷霧，看到市場(chǎng)未來(lái)前行的方向,。