2016年,，湖南星城一品公司將五糧頭曲精品小酒導(dǎo)入長沙市場,，用五年時間，將產(chǎn)品覆蓋除開福,、芙蓉區(qū)以外的全部城區(qū)市場,，銷量多年維持在幾千件上下，其中岳麓區(qū)鋪市率較高,，產(chǎn)品陳列較好,，氛圍較濃,，但其他幾個城區(qū)市場卻表現(xiàn)平平,，發(fā)展滯緩。

2020年9月,，和君咨詢?nèi)腭v一品公司,，在與公司營銷高層充分溝通后，制定了一品公司長期發(fā)展戰(zhàn)略和五糧小酒的突破性增長戰(zhàn)略,，深入市場一線,，輔助企業(yè)進(jìn)行策略落地，迅速打破了市場的滯緩狀況,。

截至2021年底,，五糧小酒三大核心市場均獲得了突破性增長。其中,，環(huán)長沙市場合同簽訂7萬箱,，銷量同比增長472.17%。

面對競爭異常激烈的湖南白酒市場,，五糧小酒是如何做到突破競爭,，開創(chuàng)近5倍銷量增長的優(yōu)異成績？

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競爭激烈的湖南小酒市場

“中國小酒看湖南,，湖南小酒看常德,，小酒崛起戰(zhàn)長沙?！?/span>

中國小瓶裝白酒市場容量約為300億元,，其中湖南省小酒容量約為20億元。湖南小酒市場火爆,，品牌多,、增長快，主流產(chǎn)品容量一般在50ml至250ml之間,，售價從15元至50元不等,，部分高端價位甚至突破百元以上。

湖南市場上的小酒形式，大體分為傳統(tǒng)小酒,、青春小酒,、情誼小酒、心情小酒四大類,。例如五糧液推出的“歪嘴小酒”,，瀘州老窖的“瀘小二”，郎酒的“小郎酒”,，酒鬼酒的“三兩三”,，青春小酒“江小白”等，皆是知名小酒品牌,。

在湖南小酒市場,，“小郎酒”占據(jù)市場主導(dǎo)地位，優(yōu)勢明顯,。酒鬼酒的“三兩三”則是長沙市場上近幾年來頗為流行的“小酒”新秀,，出道五年來，銷量年年高漲,，成為湘酒品牌中的小酒標(biāo)桿產(chǎn)品,。

湖南作為容量最大、發(fā)展最成熟的小酒市場之一,，市場份額巨大,，同時也是各大白酒品牌廝殺的市場高地。競爭中隱藏著失敗的風(fēng)險,，也孕育著品牌發(fā)展的新機(jī)遇,。

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把握機(jī)會，戰(zhàn)略重構(gòu)

1,、默默耕耘多年的五糧小酒

在和君咨詢正式進(jìn)駐之前,，五糧頭曲小酒由于缺乏戰(zhàn)略系統(tǒng)性的運(yùn)營，一直以來業(yè)績平平,。

2016年,，五糧頭曲精品小酒開始導(dǎo)入長沙市場，但并未成立事業(yè)部專項運(yùn)營,，僅以轄區(qū)為單位招募代理商,。2018年3月，一品公司派專人專項負(fù)責(zé)長沙小酒項目,，直至2019年,，才逐步完成長沙主要轄區(qū)的經(jīng)銷商布局，但銷量仍長期徘徊在幾千件上下,。

2018年五糧頭曲精品小酒開始導(dǎo)入常德市場,，通過市級代理商進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)作,，一年多市場未見起勢，后終止代理合作,。五糧頭曲精品小酒在常德市場運(yùn)作的初始階段便進(jìn)入冷靜期,。

2020年9月，和君咨詢與湖南一品公司達(dá)成戰(zhàn)略合作,，開始深度介入五糧小酒營銷運(yùn)營,。和君通過對企業(yè)內(nèi)部與市場的深度調(diào)研，發(fā)現(xiàn)五糧小酒的運(yùn)營缺乏系統(tǒng)化戰(zhàn)略調(diào)整,。一家身經(jīng)百戰(zhàn)的酒水運(yùn)營團(tuán)隊,，從來不缺戰(zhàn)術(shù)打法，但沒有戰(zhàn)略引領(lǐng)的戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)斗,，猶如沒有燈塔指引的暗夜航行,。戰(zhàn)略定位不明確、戰(zhàn)略目標(biāo)不清晰,、戰(zhàn)術(shù)配套不系統(tǒng),，是五糧小酒之所以增長停滯不前的底層原因,。

2,、市場出現(xiàn)大幅增長機(jī)會

從市場整體來看：

原長沙地區(qū)小郎酒經(jīng)銷商經(jīng)重新洗牌后，僅保留春節(jié)前競標(biāo)成功的大商,，部分優(yōu)質(zhì)的中小型經(jīng)銷商流失,，紛紛選擇自己貼牌產(chǎn)品或別的競品。小郎酒通過掃碼兌獎的方式來逐步取消瓶蓋兌獎,，部分短時間內(nèi)無法適應(yīng)的消費(fèi)者開始轉(zhuǎn)向選擇其他小酒品牌,。小郎酒的市場變化，為其他小酒品牌騰出了巨大的發(fā)展空間,。

五糧濃香公司停止生產(chǎn)五糧清純小酒,，使得大量終端斷貨，億元級的市場份額出現(xiàn)空缺,，部分清純小酒的消費(fèi)者開始選擇競品作為日常飲酒的替代產(chǎn)品,。

酒鬼酒三兩三、二兩三開始大規(guī)模布局市場（如采取陳列酒直接贈送終端鋪貨,，大量搶占終端網(wǎng)點(diǎn)等）,，以及 “一見如故”等光瓶酒新品牌的不斷涌現(xiàn)，雖然導(dǎo)致市場競爭越發(fā)激烈,，但由于上述品牌均缺乏市場系統(tǒng)化運(yùn)作,，導(dǎo)致其短時間內(nèi)難以把握市場機(jī)會驅(qū)動銷售的大規(guī)模增長。

對五糧頭曲小酒而言,，市場出現(xiàn)了能夠快速發(fā)展的空間和大幅增長的機(jī)會,。和君咨詢審時度勢,，迅速為五糧小酒制定了有效的戰(zhàn)略和配套系統(tǒng)。

3,、“確保穩(wěn)定 強(qiáng)化發(fā)展”,，重構(gòu)戰(zhàn)略體系

一品公司是一家綜合性酒類運(yùn)營大商，旗下酒種品類齊全,，代理品牌眾多,，五糧小酒僅是其運(yùn)營策略的一部分。要解決五糧小酒的市場運(yùn)營,，首先需要從企業(yè)整體戰(zhàn)略出發(fā),。

一方面，和君咨詢與企業(yè)高層一起制定了“發(fā)展成為中國大型暨區(qū)域龍頭品牌渠道運(yùn)營商”的整體戰(zhàn)略目標(biāo),。本著這個戰(zhàn)略目標(biāo),，確定了“強(qiáng)渠道、優(yōu)品牌,、精產(chǎn)品,，多品類發(fā)展、匯量增長,、規(guī)模為先”的戰(zhàn)略定位,。

另一方面，本著企業(yè)的整體戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略定位,，和君咨詢對企業(yè)運(yùn)營體系做了重新梳理和調(diào)整：

①調(diào)整內(nèi)部業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),，強(qiáng)化“事業(yè)部化”組織功能

構(gòu)建啤酒、德山,、五糧特頭曲大酒,、五糧頭曲小酒、千年國醬酒,、張裕紅酒,、進(jìn)口酒7大事業(yè)部，以企業(yè)高層為決策核心,，事業(yè)部為利潤中心，做強(qiáng)做大各事業(yè)部銷售額,。

②確立“保存量,、促增量”的基礎(chǔ)戰(zhàn)略

一品公司首先需要聚焦具有良好基礎(chǔ)存量的7度啤酒、德山小酒品牌,，持續(xù)鞏固常德核心大本營市場,，獲得更大的流量端口與提升集群作戰(zhàn)的競爭優(yōu)勢，占據(jù)行業(yè)勢能高位,，強(qiáng)化市場競爭壁壘,。

③確立“強(qiáng)側(cè)重,、創(chuàng)新量”的發(fā)展戰(zhàn)略

一品公司需要側(cè)重更具市場張力和快速發(fā)展?jié)摿Φ哪K，強(qiáng)化新增量發(fā)展,。一方面,，聚焦“五糧小酒”“張裕小酒”,，構(gòu)建規(guī)?；纳虡I(yè)、資金,、消費(fèi)者資源等大流量池,，定向不同的戰(zhàn)略發(fā)展路徑，以流量規(guī)模匯聚更多商業(yè)合作“新增量”,。另一方面,，把握醬酒趨勢,，聚焦“千年國醬酒”，以合伙人模式匯聚更多商業(yè)合作,，以常德為核心市場,，重點(diǎn)打造一支高端酒隊伍，匯聚超級C端資源,，提高銷售額。

④打造核心市場,，強(qiáng)化區(qū)域聯(lián)動

圍繞品牌勢能下的市場筑基,，以常德+長沙+環(huán)長沙（益陽、岳陽,、湘潭,、株洲）三大核心市場，塑造板塊化強(qiáng)勢市場,，形成核心區(qū)域聯(lián)動,，達(dá)到規(guī)模化氛圍及穩(wěn)定的現(xiàn)金流輸出,。

⑤確立機(jī)會市場布局,，實施資源型匯量增長

進(jìn)行全國機(jī)會型市場布局，以品牌,、產(chǎn)品品質(zhì)為依托,，實現(xiàn)資源型的商業(yè)匯流,，同時進(jìn)行重點(diǎn)培育，做深做精,，促成增量增長,。

⑥加強(qiáng)行業(yè)聲量，擴(kuò)大行業(yè)影響

加強(qiáng)與行業(yè)媒體合作,，強(qiáng)化湖南星城一品品牌行業(yè)聲量,，提高行業(yè)知名度、美譽(yù)度吸引F端（廠家）+B端（商家）商業(yè)流量合作,。

4,、三級戰(zhàn)略，規(guī)劃五糧小酒突破性發(fā)展

在一品公司整體戰(zhàn)略下,，確立了五糧小酒作為新增量的重點(diǎn)運(yùn)營品項,，承載著“把握市場空間機(jī)會，快速實施市場突破,，實現(xiàn)銷售高速增長”的使命,。

2020年10月，和君咨詢通過系統(tǒng)的市場調(diào)研和診斷分析,，確定了“以五糧頭曲小酒和精品小酒為重點(diǎn)產(chǎn)品的雙品項運(yùn)作”“環(huán)長沙區(qū)域重點(diǎn)突破,，湘西和常德地區(qū)機(jī)會性發(fā)展”以及“省外市場限量限價，逐步收縮”的中長期發(fā)展戰(zhàn)略,。

根據(jù)既定戰(zhàn)略部署,，2020年12月，五糧頭曲小酒在婁底市,、湘潭市,、開福區(qū)、芙蓉區(qū)率先啟動,；2021年4-9月,，五糧頭曲小酒在長沙市寧鄉(xiāng)市、婁底市雙峰縣+漣源市+冷水江市,、衡陽市,、長沙縣、長沙市雨花區(qū),、耒陽等市場陸續(xù)上市……

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系統(tǒng)推進(jìn),，戰(zhàn)術(shù)破局

整體戰(zhàn)略已定，圍繞戰(zhàn)略構(gòu)建一體化的配套體系,，明確戰(zhàn)略節(jié)奏,，進(jìn)行有序的系統(tǒng)化市場推進(jìn)，是五糧小酒達(dá)成戰(zhàn)略使命的基礎(chǔ),。五糧小酒戰(zhàn)略配套體系需要圍繞三個主體方面進(jìn)行構(gòu)建：

首先,，是打通兩大通路,，構(gòu)建以“線上+線下”的交互運(yùn)營體系，完善市場運(yùn)營體系,。

其次,，是優(yōu)化商業(yè)結(jié)構(gòu)及合作模式，以創(chuàng)新的商業(yè)模式與利潤分配體系,，構(gòu)建長效的商業(yè)運(yùn)作機(jī)制,，以品牌、商業(yè),、資源導(dǎo)向提升市場競爭優(yōu)勢,。

再次，是打造專業(yè)化的五糧小酒專營團(tuán)隊,，構(gòu)建事業(yè)部平臺,，團(tuán)隊主要圍繞“招商+培育”兩大職能作為構(gòu)建核心，優(yōu)化激勵與考核機(jī)制,，增強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn),，導(dǎo)入數(shù)字化體系，提升團(tuán)隊效能與活力,。

圍繞三大主題,，和君咨詢?yōu)槲寮Z小酒制定了一系列配稱體系和戰(zhàn)術(shù)動作。

1,、產(chǎn)品組合,，功能清晰

五糧小酒定位高檔，共設(shè)兩款產(chǎn)品,，兼具日常友聚及輕商務(wù)需求,。

①產(chǎn)品組合策略：

以高性價比的“五糧頭曲小酒”作為消費(fèi)者暢享的小酒；

以“五糧頭曲精品小酒”作為價值引領(lǐng)的超高品質(zhì)小酒,。

通過兩款產(chǎn)品導(dǎo)入市場,，實現(xiàn)終端陳列面總數(shù)超過單一競品。

②產(chǎn)品包裝策略：

五糧頭曲精品小酒帶有五糧液風(fēng)格的瓶型基礎(chǔ)上,，做了時尚感的優(yōu)化，象征“傳承與創(chuàng)新”,，瓶體通透,，線條鮮明，彰顯雅致與時尚,；

五糧頭曲精品小酒價格略高,，包裝也更加精致有型；

獨(dú)具一格的橢圓瓶型,，猶如八字笑臉,，喜慶而不失活潑,，靈動而盡顯張力，瓶體通透,，線條流暢,，手感細(xì)膩，視覺豐富而雅致,，彰顯品質(zhì)與時尚,；

五糧頭曲小酒價格實惠，包裝也非常親民,，一眼難忘,，容易形成深度記憶。

2,、價格設(shè)定,，強(qiáng)化覆蓋

五糧小酒兩款產(chǎn)品不同價格定位，強(qiáng)化覆蓋20元-30元的黃金價位段,。

① 五糧頭曲精品小酒：25-30元是未來三年小酒升級的價位段,，搶先占位，價格引領(lǐng),。

② 五糧頭曲小酒：20-25元是小酒消費(fèi)升級后的價位段,，已完成布局，正快速上量,。

3,、渠道推進(jìn)，靈活多策

在總體上,，五糧小酒以餐飲,、流通為主，KA連鎖為輔,；根據(jù)不同區(qū)域和產(chǎn)品發(fā)育的不同階段,，有策略、有節(jié)奏地穩(wěn)步推進(jìn),。

導(dǎo)入期做好鋪貨工作,，培育期做好消費(fèi)引導(dǎo)工作，成長期做好消費(fèi)拉動工作,，成熟期做好市場維護(hù)和終端客情服務(wù)工作,；餐飲以一品業(yè)務(wù)人員為主，流通以經(jīng)銷商為主,；餐飲渠道通過大范圍的消費(fèi)者培育活動,，帶動市場的整體產(chǎn)銷驅(qū)動；除張家界市場外，湖南省內(nèi)全部采取直分銷模式,。

4,、品牌定位，強(qiáng)化基因

五糧小酒是五糧濃香直屬戰(zhàn)略品系的小酒品牌,，在品牌定位和傳播上要凸顯和不斷強(qiáng)化“五糧液優(yōu)勢基因”：

“傳承五糧工藝”是五糧液中國濃香領(lǐng)袖地位的基因,，是五糧小酒的“品質(zhì)基石”；作為正宗五糧液血統(tǒng)的“五糧小酒”,，代表著中國濃香型小酒品牌,，是中國濃香型小酒品牌的典范之作；五糧小酒是五糧濃香“區(qū)域重點(diǎn)品牌”的主力小酒,，國民濃香小酒品牌,。

品牌口號：“美美一口，五糧小酒,?！贝碇鴤鞒形寮Z工藝、代表濃香典范的五糧小酒,，一個“美”字涵蓋了其中國高端“美酒”的卓越品質(zhì)和極致品飲享受,。小酒主要消費(fèi)場景是自飲和小聚，“美美一口”生動應(yīng)和了消費(fèi)者品飲場景,，充滿著畫面感和體驗感,。“美美一口,，五糧小酒”簡單易記,，朗朗上口，優(yōu)美生動,，向消費(fèi)者傳遞著五糧小酒的好酒本色和由之帶來的愉悅享受,。

5、品牌推廣,，強(qiáng)化體驗營銷和熱點(diǎn)傳播

首先,，是跨界營銷IP化、體驗化,。

2022年,，重視洞察消費(fèi)者心理的五糧濃香舉辦“五糧濃香和文和友”的跨年活動，主動擁抱年輕消費(fèi)者,，借助長沙文和友在年輕消費(fèi)群體中的IP影響力,，以長沙文和友的沉浸式場景，擴(kuò)大五糧濃香品牌IP影響力,。

其次是音樂節(jié)主題推廣以及廣播電臺節(jié)目冠名及推廣活動。進(jìn)一步提高了品牌知名度和美譽(yù)度。

6,、招商推廣——區(qū)域分重點(diǎn),，策略有組合

①規(guī)劃省內(nèi)統(tǒng)一招商政策。

②省內(nèi)重點(diǎn)運(yùn)作三個核心市場：環(huán)長沙,、湘西以及常德市場,。

環(huán)長沙市場：主要通過雙品項導(dǎo)入、目標(biāo)規(guī)劃分解以及小商模式啟動市場,；后期通過統(tǒng)一市場費(fèi)用,、機(jī)動費(fèi)用扶持、營銷培訓(xùn)支持,、小區(qū)域高占有以及網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)提升來有效培育經(jīng)銷商,。

常德市場：城區(qū)市場細(xì)分為6個區(qū)域，采取小商模式,，僅操作傳統(tǒng)渠道,，承擔(dān)配送商的基本功能，日?？颓榫S護(hù)與銷售政策溝通由一品業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé),；郊縣市場采取大商模式，縣級經(jīng)銷商獨(dú)家代理,，全渠道操作市場,；

湘西市場：除張家界成立分公司外，其余市場均為辦事處性質(zhì),，一品業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行操盤,，每個業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)多個區(qū)縣市場。

通過以上組合策略實施,，2021年代理單一品項的經(jīng)銷商有35個左右,，代理雙品項的經(jīng)銷商目前有5個左右，經(jīng)銷商數(shù)量較2020年增加近一倍,。

7,、社區(qū)推廣，高占有

社區(qū)推廣工程就是通過對社區(qū)周邊24小時便利店,、餐飲店,、KA商超、傳統(tǒng)煙酒店等酒水售賣場所進(jìn)行系統(tǒng)的開發(fā)和維護(hù),，“社區(qū)（物業(yè)）+配套商業(yè)+業(yè)主”三位一體,，有效組合，形成特有的“小社區(qū)高占有”動銷模式,，并復(fù)制推廣,。

一品公司協(xié)助經(jīng)銷商共同組建小區(qū)周邊社群,，給予市場支持和利益捆綁，并通過規(guī)劃化的銷售服務(wù)性組織,，對市場促銷活動進(jìn)行私域流量范圍內(nèi)的廣泛傳播,。周期性在社區(qū)內(nèi)開展免費(fèi)暢飲、試飲及贈飲活動,，并在周末及節(jié)假日進(jìn)行整箱購買等促銷活動,。

8、社群運(yùn)營,，廣普及

① 將主流社群進(jìn)行分類,，再進(jìn)行針對性公關(guān)推廣。

② 組建餐飲從業(yè)者交流群,，保持較高頻次的溝通與互動,，培育品牌推廣員。

環(huán)長沙區(qū)域的各級市場幾乎都建了2-3個餐飲服務(wù)員及部分大堂經(jīng)理的聯(lián)絡(luò)群,，曬單群,，通過群內(nèi)曬單發(fā)紅包激勵店內(nèi)工作人員大力推薦五糧小酒。

9,、組織建設(shè),，打造鐵軍

除日常招聘渠道以外，同職業(yè)院校合作成立大學(xué)生社會實踐基地,，提供實習(xí)機(jī)會,，實習(xí)期表現(xiàn)優(yōu)秀者，優(yōu)先考慮錄用為正式員工,。2021年一品公司五糧小酒業(yè)務(wù)團(tuán)隊由原來的15人增加到30人左右,，五糧小酒經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊增加到100人左右。

在和君咨詢的幫助下,，一品公司成立了“一品商學(xué)院”,，定期組織團(tuán)隊培訓(xùn)，提高作戰(zhàn)能力,。

中層干部是市場上的中堅力量,，其儲備充足，業(yè)務(wù)精湛,，不僅可以解決企業(yè)的用人瓶頸,，還是企業(yè)實現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)的關(guān)鍵所在。和君咨詢?yōu)槲寮Z小酒設(shè)置的培訓(xùn)課程,，特別強(qiáng)化了中層干部能力提升和基層人員進(jìn)階發(fā)展的兩大內(nèi)容,。

五糧小酒事業(yè)部先后組織業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)了《五糧小酒基礎(chǔ)知識》《光瓶酒營銷知識》等中階課件；組織項目總監(jiān)學(xué)習(xí)了《五糧小酒樣板市場規(guī)劃與執(zhí)行》《市場操作》等高階課件,。使團(tuán)隊整體業(yè)務(wù)能力得到了大幅度提高,。

2020年9月-2021年9月,，和君咨詢項目組累計為一品公司及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊組織培訓(xùn)10余場，廣大銷售人員學(xué)以致用,，在實際工作中熟練運(yùn)用并掌握了培訓(xùn)材料里的營銷知識點(diǎn),，為市場的良性拓展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

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突破增長,，成果顯著

經(jīng)過一品公司的整體戰(zhàn)略調(diào)整，以及一系列配套策略的實施,，五糧小酒在三大市場均實現(xiàn)了突破性增長,，成果顯著。

1,、布局全域：常德市場迅速突破一萬件

隨著各品牌新品的陸續(xù)上市,，常德市場小酒容量進(jìn)一步提升。五糧頭曲小酒2020年僅有常德城區(qū)和桃源,、臨澧三個市場,，銷量僅3000多件。2021年在解決市場遺留問題的基礎(chǔ)上,，常德區(qū)縣市場全部完成經(jīng)銷商布局,，銷量快速突破1萬件。

2,、機(jī)會尋覓：湘西市場實現(xiàn)疫情期逆勢增長

通過對前期實行裸價操作經(jīng)銷商的調(diào)整,，市場逐步規(guī)范。另外湘西五糧印象的缺貨,，也為五糧頭曲小酒的增長提供了市場空間,。2019、2020連續(xù)兩年銷量下滑,，2021年雖受張家界疫情波動的影響,，全年銷量仍然達(dá)到了1萬件左右，呈現(xiàn)了逆勢上揚(yáng)的增長態(tài)勢,。

3,、開創(chuàng)奇跡：環(huán)長沙市場同比增長472.17%

在五糧小酒事業(yè)部與和君咨詢的共同努力下，經(jīng)過一年的發(fā)展,，長沙市場的銷量實現(xiàn)近5倍的增長幅度,。

2021年在環(huán)長沙市場試點(diǎn)導(dǎo)入雙品項運(yùn)作，多個空白市場完成五糧頭曲小酒招商,，初步實現(xiàn)環(huán)長沙市場五糧頭曲小酒全面布局的規(guī)劃,，累計簽訂合同任務(wù)額超十萬件。環(huán)長沙市場網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)突破了一萬家,，消費(fèi)者培育活動多達(dá)一千余場,，大型品牌活動進(jìn)行了五場,，累計影響消費(fèi)者數(shù)十萬人，環(huán)長沙市場實際完成銷量比同期增長472.17%,。

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案例啟示

在我國大多數(shù)地區(qū),，白酒的經(jīng)銷商管理還是處在分區(qū)域管理階段，且大多沒有實現(xiàn)公司化的運(yùn)營,。這個時期經(jīng)銷商的主要特點(diǎn)是：以私營企業(yè)為主,，有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，但很難做到在一個地區(qū)或者一個渠道內(nèi)的完全覆蓋,，銷售人員的素質(zhì)普遍不高,，缺乏發(fā)展品牌的長遠(yuǎn)目光，并且在物流上的能力普遍不強(qiáng),，信用程度不高

和君咨詢認(rèn)為,，酒業(yè)新黃金十年，傳統(tǒng)經(jīng)銷商自身轉(zhuǎn)型速度將持續(xù)加快,。

啟示一：無論是酒廠還是商貿(mào)公司,，在新的發(fā)展周期，一定要做好中長期戰(zhàn)略規(guī)劃,，首先解決前進(jìn)方向是否正確,，再考慮前進(jìn)速度快慢的問題。

咨詢公司在提供項目咨詢服務(wù)時,，首要考慮的也是方向是否正確,，其次是方式方法是否有效，方向不對,，努力白費(fèi),，方向?qū)α耍Ч颖叮?/span>要想保持方向的正確性,，需要高度與競品的市場運(yùn)作方案進(jìn)行對標(biāo),。

啟示二：廣大經(jīng)銷商群體亟需轉(zhuǎn)型升級，進(jìn)一步強(qiáng)化營銷壁壘及品牌建設(shè),。

在白酒行業(yè),，生存與發(fā)展是老生常談的問題。人工,、房租,、倉儲物流等成本越來越高，另外受疫情影響,，中小型經(jīng)銷商更是舉步維艱,，大多數(shù)只能在夾縫中求生存。招商只是市場運(yùn)作的開始,，扶商才是打造樣板市場的關(guān)鍵,。如何扶持經(jīng)銷商突破自身限制,，進(jìn)行公司化運(yùn)營，在廠商之間形成穩(wěn)定的中長期合作關(guān)系,。通過經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級,，達(dá)到公司組織架構(gòu)合理，渠道深耕細(xì)作,，產(chǎn)品銷量穩(wěn)定,，業(yè)務(wù)隊伍精進(jìn)，從而逐步打造出區(qū)域性的樣板市場,。

啟示三：光瓶酒市場建設(shè)周期較長,，要狠抓基礎(chǔ)工作、進(jìn)階舉措,、消費(fèi)者系統(tǒng)培育和節(jié)令促銷活動等四大市場系統(tǒng)工程。

三項市場基礎(chǔ)工作：基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)高覆蓋,；基礎(chǔ)物料高投放,；基礎(chǔ)陳列高露出。

三項市場進(jìn)階舉措：核心終端大陳列展示,；核心終端個性化包裝,；核心終端包量戶簽約。

三個消費(fèi)者系統(tǒng)培育活動：餐飲渠道消費(fèi)者免品,、試飲,、贈飲及買贈活動；核心社區(qū)圍繞出入口煙酒便利店進(jìn)行消費(fèi)者免品,、試飲及整箱優(yōu)惠購買活動,；全渠道消費(fèi)者促銷活動。

三個春節(jié),、中秋,、端午等節(jié)令促銷活動：通過促銷活動不斷篩選核心終端，持續(xù)提升網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu),，激活單店銷量表現(xiàn),。

啟示四：光瓶酒產(chǎn)品促銷活動中減少實物投獎，采用掃二維碼兌獎等方式,，可以節(jié)約大量的人力物力,，并實現(xiàn)大數(shù)據(jù)的收集分析。

隨著手機(jī)移動端和掃一掃功能的普及,，二維碼的用途也變得越來越廣泛,，除了掃碼加好友，掃碼付款以外,，不少商家利用二維碼做促銷,。

傳統(tǒng)的促銷手段,，如電視廣告、電臺廣告,、形象店建設(shè),、戶外廣告投放等。費(fèi)用高,、效果不明顯,，已經(jīng)無法激起消費(fèi)者的興趣點(diǎn)。通過微信掃描二維碼,，除了可以實現(xiàn)查詢防偽,、溯源、防竄貨等功能,，還可實現(xiàn)送積分,、抽獎、企業(yè)產(chǎn)品贈送,、營銷互動游戲等多種促銷營銷活動,。從而幫助企業(yè)解決困擾，拉進(jìn)與消費(fèi)者互動,，提升產(chǎn)品銷量,。

企業(yè)通過二維碼兌獎營銷系統(tǒng)一物一碼防偽營銷平臺，實現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的互動,，通過營銷互動活動,，可以獲取營銷數(shù)據(jù)，實現(xiàn)大數(shù)據(jù)收集,、管理,、指導(dǎo)再營銷。

啟示五：聚焦戰(zhàn)略即集中型戰(zhàn)略,，越是競爭激烈的市場,，資源投放越要聚焦。

聚焦戰(zhàn)略即集中型戰(zhàn)略,，是指把經(jīng)營戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在一個特定的目標(biāo)市場上,，為特定的地區(qū)或特定的購買者集團(tuán)提供特殊的產(chǎn)品或服務(wù)。即指企業(yè)集中使用資源,，以快于過去的增長速度來增加某種產(chǎn)品的銷售額和市場占有率,。該戰(zhàn)略的基礎(chǔ)思想是：企業(yè)業(yè)務(wù)的專一化，能以更高的效率和更好的效果為某一狹窄的細(xì)分市場服務(wù),，從而超越在較廣闊范圍內(nèi)競爭的對手們,。這樣可以避免大而弱的分散投資局面，容易形成企業(yè)的核心競爭力。一品公司通過五糧小酒聚焦戰(zhàn)略在環(huán)長沙局部市場實現(xiàn)對競品的突破性發(fā)展,，進(jìn)而逐漸形成省內(nèi)多個市場對競品的追趕與超越,。

湖南一品系統(tǒng)運(yùn)營的成功，值得其他酒水商業(yè)公司借鑒,。

世上沒有平白無故的成功,，任何市場成功的背后，都離不開長遠(yuǎn)規(guī)劃的戰(zhàn)略和系統(tǒng)推進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)組合,。一旦策略確定,，“堅持”就成為走向成功的代名詞。

路找到了,，還怕遠(yuǎn)嗎,？