2月18日,，匯通達網絡（09878.HK）正式在香港聯交所掛牌，上市首日上漲4.88%,，達45.10港元/股,。此前，公司發(fā)行價為43港元/股,，公開發(fā)售階段獲得1.67倍認購,。

匯通達網絡由汪建國創(chuàng)辦并任董事長,，聯合創(chuàng)始人徐秀賢任CEO。早在2010年成立之初就將目光投在彼時還是“藍?！钡南鲁潦袌?，主要服務于鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，為其提供貨源,、營銷,、數字化等一系列的服務。（點擊閱讀原文《家電教父創(chuàng)業(yè)：一年賣酒超10億,，赴港IPO,，怎么做到的？》）

云酒頭條（微信號：云酒頭條）發(fā)現,，匯通達雖然是面向下沉市場的最大交易平臺,，但其絕對優(yōu)勢并不明顯。在匯通達六大主要產品類目中,，有5類都是耐用品——消費電子產品,、家用電器、農業(yè)生產資料,、交通出行,、家居建材。由于耐用品對于消費者來說并不是高頻需求,，因此存貨周轉率低,，需要大量資金墊資，導致其現金流并不充裕,。

那么僅有一類非耐用品——酒水飲料的匯通達,，如何在“四五六”線城市站穩(wěn)腳跟？

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打通“最后一公里”

數據顯示,，國內零售市場規(guī)模預計將在2025年達到25.8萬億元,，其中下沉零售市場將貢獻20.6萬億元。

雖然體量龐大,，但這是一塊難啃的硬骨頭,。

首先，下沉市場需求更為分散,、線上滲透率低,。2020年，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的耐用品以及農業(yè)生產資料類別的線上滲透率分別僅為30.9%、0.9%,。

其次,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場獲客渠道單一，沿襲傳統(tǒng)對內經營方式,，多級分銷體系過度分散,，數字化基礎薄弱，缺乏營銷能力,。

自2010年誕生之初,，匯通達便瞄準下沉市場，并創(chuàng)造調整出一套專屬模式,。創(chuàng)業(yè)之初,，匯通達沒有直面下沉市場C端用戶，而是采取曲線行進的方式,，選擇通過遍布各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售門店,，切入下沉賽道。

▲汪建國

汪建國曾表示,，匯通達不選縣和村,，是因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)擁有一定的基礎客源，一個鎮(zhèn)有5千戶左右,，大概2萬的人口,，從鎮(zhèn)再到村到戶，解決最后一公里物流最經濟,。截至2019年底數據,，中國有38763個鄉(xiāng)鎮(zhèn),，村卻高達51.7萬個（2020年民政部數據）,。

匯通達團隊大部來自原五星電器團隊，在家電領域具有先天優(yōu)勢,。匯通達采取領先半步的策略,，選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店作為下沉市場鏈接C端消費者的節(jié)點，用高性價比的家電產品（加上政府補貼）整合資源,，通過會員制形成零售網絡,，并不改變其經營自主權，提供一站式的SaaS+供應鏈服務,，打通下沉市場的最后1公里,。

由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者差異性大、地域廣闊分散,、最后一公里物流難度大,、成本高，遠場電商平臺無法完全滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的需求,，小型零售門店在未來很長一段時間都無法被取代,。

除了路線選擇的精準外,，匯通達還培育了一支極為熟悉下沉市場的本地化服務團隊，稱其為“鐵軍”,。匯通達通過“超級經理人”APP,，對客戶經理的工作進行數字化管理，推動“鐵軍化（高效執(zhí)行,、快速響應）”“網格化（區(qū)域劃片,、責任到人）”和“數字化（線上管理、數字運營）”的客戶服務網絡構建,。

這支3000人團隊的日常工作便是跑店,、培訓鄉(xiāng)鎮(zhèn)店學會使用智慧門店SaaS工具，學會通過互聯網的營銷方式經營門店,、經營顧客,。

下沉市場是一個熟人社會，通過人與人之間的信任進行鏈接,，匯通達所培育的這支深入基層的團隊,，極為熟悉本地零售情況，已然成為其最珍貴的資產之一,。

招股說明書顯示,，截至2021年9月30日，匯通達擁有57074家活躍會員零售門店,、13653家活躍渠道合作客戶以及4268家供應商,，覆蓋全國21個省份及逾2萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，擁有超過17.5萬個SKU的零售生態(tài),。

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“酒拼匯”的實踐

對于白酒企業(yè)而言,，農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場潛力巨大的消費力，極具吸引力,。而打通最后一公里后,，酒水是匯通達在下沉市場聚焦的重要消費領域。因此,，匯通達在酒水板塊作出了更大膽的嘗試,。

通過優(yōu)化在下沉市場的產業(yè)互聯網服務，匯通達推出“酒拼匯”,，以實現酒水產業(yè)服務的再深化,。其將醬酒服務作為主打業(yè)務，旨在為傳統(tǒng)酒企,、酒商打造的線上線下相結合的集拼單,、集貨、定制為一體的產業(yè)互聯網酒水聯營店。

目前,，匯通達已經與五糧液,、郎酒、國臺,、金沙,、金種子、釣魚臺,、貴州醇,、貴州迎賓酒、國威,、朗斐,、人民好酒等知名白酒品牌達成合作。

如何將傳統(tǒng)的夫妻店轉型成為酒拼匯聯營店,？在匯通達看來,，關鍵是對酒水產業(yè)鏈在經銷商和門店等下游進行優(yōu)化。

傳統(tǒng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售及酒水經營門店,，區(qū)域經銷商往往需要對接多家酒水品牌,，面臨壓貨的經營壓力和風險。在成為匯通達酒拼匯聯營店之后,，在匯通達當地鐵軍+服務商的雙重服務加持下,，匯通達將幫其“打包”對接品牌方，攜手品牌方打“組合拳”,，緩解其經營壓力,。

而“酒拼匯”采用酒廠直供貨的形式，對于終端來說也將帶來極具競爭力的產品,。

憑借匯通達數字化賦能,，幫助傳統(tǒng)酒水經營門店由純線下經營，通過門店數字化工具,、互聯網營銷化經營,，轉為全渠道經營；幫助傳統(tǒng)酒水經銷商轉變?yōu)榫哂芯C合服務能力的服務商,。

除了賦能“下游”，在品牌這個“中游”階段,，匯通達則通過整合各類名酒供應鏈資源,，同時與全國品牌商、品牌區(qū)域代理商達成合作,，搭建了目前“1+N”（醬香為主,，濃香、其他香型為輔）的完善供應鏈體系，也以此產品結構在下沉市場長驅直入,。

陜西省糖酒副食流通協會副會長劉強認為,，通過數字化門店，匯通達沉淀的農村消費大數據,，使得倒置供應鏈成為可能,。匯通達已經建成多行業(yè)、數字化的“云場”平臺,，能夠根據大數據分析農村市場的供需態(tài)勢,，進行品牌定制和產品定制，倒置供應鏈生產,，逐步實現柔性供應鏈和C2M,，讓產業(yè)鏈上游更高效地匹配農村市場的需求，降低酒企不必要的試錯成本,。

據了解,，匯通達還將聯合酒企成立戰(zhàn)略合作公司，構建覆蓋白酒市場銷售服務生態(tài)體系,，以各酒企專供的品牌為主,，聯合其他品牌以及白酒市場的多樣化產品，充分滿足農村各階層消費者需求,。

有市場觀點表示,，產業(yè)互聯網從生產、交易,、融資,、流通等環(huán)節(jié)切入，通過高效連接,、數字化工具賦能和全新商業(yè)生態(tài),，以網絡平臺模式來進行信息、資源,、資金三方面的整合,，從而提升整個產業(yè)的運行效率。

從這個意義上看,，匯通達的農村酒水產業(yè)互聯網已經搭建成型,，具備了產業(yè)洞察、資源整合,、平臺賦能,、技術實現和運營管理等方面的核心能力，為上游白酒企業(yè)進入農村市場提供豐富的接口,、完備的數字工具和生態(tài)化的商業(yè)模式,，成為拓展農村白酒市場的新樣板,。

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下沉市場還香嗎？

根據國家統(tǒng)計局數據統(tǒng)計,，2020年我國農村居民消費水平為1.6萬元,，增長率10%以上。在疫情嚴重的2020年,，農村居民消費水平增長率也達到了4.3%,，而城鎮(zhèn)居民消費水平增長率則是-2.5%。

盡管農村居民與城鎮(zhèn)居民的消費水平相比還有不小的差距,，但城鎮(zhèn)消費市場增速明顯落后于農村市場,。隨著互聯網的不斷普及，農村消費不斷升級,，市場機會巨大,。

同時，國家也多次出臺中央一號文件指導農村經濟發(fā)展,，推進鄉(xiāng)村振興,。立足資源優(yōu)勢打造各具特色的農業(yè)全產業(yè)鏈，發(fā)展多種形式適度規(guī)模經營,，拓寬農民增收渠道,，促進產鎮(zhèn)融合、產村融合,，推動農村一二三產業(yè)融合發(fā)展,。

這一背景下，隨著一,、二線城市流量紅利逐漸消失,，消費市場增長乏力，三,、四線及以下城市組成的下沉市場也開始受到眾多消費品類的關注,。

目前，下沉市場包含300個地級市,、2800個縣城,、4萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、66萬個鄉(xiāng)村,，約10億人口,，占據我國97%的國土面積。在網絡消費不斷發(fā)展的大趨勢下,，工業(yè)品下行,，農產品上行，下沉市場透露出無限潛力,。

下沉市場看似一片藍海,，但其中也有“淺灘”和“礁石”。招股說明書顯示,，雖然營收連年增長,，但匯通達依舊難挽虧損態(tài)勢。2018至2020年,，匯通達已分別虧損2.76億元,、3.05億元、2.80億元,。

由于農業(yè)電商標準化不足,、供應鏈損耗大、缺乏冷鏈物流整合等多種因素,，在虧損之下,，匯通達的毛利率低于5%。在報告期內,，匯通達的整體毛利率分別僅為3.4%,、2.9%、2.7%,、 2.6%,。毛利率較低的同時，呈現一定的下滑趨勢,。

其主要原因是核心收入來源的交易業(yè)務中高毛利率的家電品類營收占比在減少,，而毛利率低的消費電子產品、農業(yè)生產資料占比在增加,。

同時,，家電類目占公司總收入占比較大，但隨著傳統(tǒng)家電行業(yè)整體下行,，這一品類占比從2018年的56.7%下降到2021年前三季度的18.4%,，而消費電子產品收入占比則增長至近四成。

汪建國也曾公開表示,，“匯通達是做家電起步的,，但是現在家電占比并不是很高，農機農資,、電動車什么商品都有,，匯通達的商品邊際變得模糊了?！?/span>

有零售行業(yè)分析人士認為,，正所謂“見面三分情”，下沉市場是相對封閉的熟人經濟,，消費者不僅對商品價格要求低,，也取決于與當地熟悉零售門店建立的信任關系,。同時，消費者對于線下體驗,、售后服務等也有著一定的要求,。品牌對下沉市場用戶消費決策的影響較小，相比于品牌,，下沉用戶更愿意選擇性價比及熟人推薦,。

與一、二線市場相比,，下沉零售市場特征鮮明,，且在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)尤為突出。下沉市場零售產業(yè)鏈仍高度依賴線下零售門店,，交易過程中發(fā)揮著重要作用,；另一方面，下沉市場零售行業(yè)受制于產業(yè)鏈中復雜的交易層級,、冗長的交易流程,，以及物流基礎設施欠發(fā)達且整體數字化程度偏低等，整體行業(yè)效率低下,。

從短期來看,，下沉市場的訂單密度較低，規(guī)模效應相對較弱,，客戶成本,、物流體系建設、配送成本相對較高,。盡管有著巨大的人口紅利,，消費升級和消費水平上升帶動了下沉市場的零售發(fā)展；但其中B端零售門店有600萬家左右,，市場更加散亂,，整合難度大，滲透難度也更大,。

當渠道鏈條中流程越長,、節(jié)點越復雜、環(huán)節(jié)越多的時候,，平臺的價值就越大,，匯通達們顯然還需要找到新的盈利點。

上市并不意味著結束,，目前,，云酒頭條（微信號：云酒頭條）并未在此次上市披露的信息中找到更多與酒板塊相關的數據。匯通達的SaaS故事在上市后能與酒企碰撞出有新的發(fā)展嗎,？越來越擁擠的下沉市場空間,，匯通達能守住護城河嗎,？時間會給我們答案。