2月18日，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)（09878.HK）正式在香港聯(lián)交所掛牌,，上市首日上漲4.88%,，達(dá)45.10港元/股。此前,，公司發(fā)行價(jià)為43港元/股,，公開發(fā)售階段獲得1.67倍認(rèn)購。

匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)由汪建國創(chuàng)辦并任董事長,，聯(lián)合創(chuàng)始人徐秀賢任CEO,。早在2010年成立之初就將目光投在彼時(shí)還是“藍(lán)海”的下沉市場,，主要服務(wù)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店,，為其提供貨源、營銷,、數(shù)字化等一系列的服務(wù),。（點(diǎn)擊閱讀原文《家電教父創(chuàng)業(yè)：一年賣酒超10億,，赴港IPO，怎么做到的,？》）

云酒頭條（微信號：云酒頭條）發(fā)現(xiàn),，匯通達(dá)雖然是面向下沉市場的最大交易平臺(tái)，但其絕對優(yōu)勢并不明顯,。在匯通達(dá)六大主要產(chǎn)品類目中,，有5類都是耐用品——消費(fèi)電子產(chǎn)品、家用電器,、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、交通出行,、家居建材,。由于耐用品對于消費(fèi)者來說并不是高頻需求，因此存貨周轉(zhuǎn)率低,，需要大量資金墊資,，導(dǎo)致其現(xiàn)金流并不充裕。

那么僅有一類非耐用品——酒水飲料的匯通達(dá),，如何在“四五六”線城市站穩(wěn)腳跟,？

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打通“最后一公里”

數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)零售市場規(guī)模預(yù)計(jì)將在2025年達(dá)到25.8萬億元,，其中下沉零售市場將貢獻(xiàn)20.6萬億元,。

雖然體量龐大，但這是一塊難啃的硬骨頭,。

首先,，下沉市場需求更為分散、線上滲透率低,。2020年,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的耐用品以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料類別的線上滲透率分別僅為30.9%、0.9%,。

其次,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場獲客渠道單一，沿襲傳統(tǒng)對內(nèi)經(jīng)營方式,，多級分銷體系過度分散,，數(shù)字化基礎(chǔ)薄弱，缺乏營銷能力,。

自2010年誕生之初,，匯通達(dá)便瞄準(zhǔn)下沉市場，并創(chuàng)造調(diào)整出一套專屬模式,。創(chuàng)業(yè)之初,，匯通達(dá)沒有直面下沉市場C端用戶,，而是采取曲線行進(jìn)的方式，選擇通過遍布各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售門店,，切入下沉賽道,。

▲汪建國

汪建國曾表示，匯通達(dá)不選縣和村,，是因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)擁有一定的基礎(chǔ)客源,，一個(gè)鎮(zhèn)有5千戶左右，大概2萬的人口,，從鎮(zhèn)再到村到戶,，解決最后一公里物流最經(jīng)濟(jì)。截至2019年底數(shù)據(jù),，中國有38763個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，村卻高達(dá)51.7萬個(gè)（2020年民政部數(shù)據(jù)）。

匯通達(dá)團(tuán)隊(duì)大部來自原五星電器團(tuán)隊(duì),，在家電領(lǐng)域具有先天優(yōu)勢,。匯通達(dá)采取領(lǐng)先半步的策略，選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店作為下沉市場鏈接C端消費(fèi)者的節(jié)點(diǎn),，用高性價(jià)比的家電產(chǎn)品（加上政府補(bǔ)貼）整合資源,，通過會(huì)員制形成零售網(wǎng)絡(luò)，并不改變其經(jīng)營自主權(quán),，提供一站式的SaaS+供應(yīng)鏈服務(wù),，打通下沉市場的最后1公里。

由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費(fèi)者差異性大,、地域廣闊分散,、最后一公里物流難度大、成本高,，遠(yuǎn)場電商平臺(tái)無法完全滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的需求,，小型零售門店在未來很長一段時(shí)間都無法被取代。

除了路線選擇的精準(zhǔn)外,，匯通達(dá)還培育了一支極為熟悉下沉市場的本地化服務(wù)團(tuán)隊(duì),，稱其為“鐵軍”。匯通達(dá)通過“超級經(jīng)理人”APP,，對客戶經(jīng)理的工作進(jìn)行數(shù)字化管理,，推動(dòng)“鐵軍化（高效執(zhí)行、快速響應(yīng)）”“網(wǎng)格化（區(qū)域劃片,、責(zé)任到人）”和“數(shù)字化（線上管理,、數(shù)字運(yùn)營）”的客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建。

這支3000人團(tuán)隊(duì)的日常工作便是跑店、培訓(xùn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店學(xué)會(huì)使用智慧門店SaaS工具,，學(xué)會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式經(jīng)營門店,、經(jīng)營顧客。

下沉市場是一個(gè)熟人社會(huì),，通過人與人之間的信任進(jìn)行鏈接,，匯通達(dá)所培育的這支深入基層的團(tuán)隊(duì)，極為熟悉本地零售情況,，已然成為其最珍貴的資產(chǎn)之一,。

招股說明書顯示，截至2021年9月30日,，匯通達(dá)擁有57074家活躍會(huì)員零售門店,、13653家活躍渠道合作客戶以及4268家供應(yīng)商，覆蓋全國21個(gè)省份及逾2萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，擁有超過17.5萬個(gè)SKU的零售生態(tài),。

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“酒拼匯”的實(shí)踐

對于白酒企業(yè)而言，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場潛力巨大的消費(fèi)力,，極具吸引力。而打通最后一公里后,，酒水是匯通達(dá)在下沉市場聚焦的重要消費(fèi)領(lǐng)域,。因此，匯通達(dá)在酒水板塊作出了更大膽的嘗試,。

通過優(yōu)化在下沉市場的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù),，匯通達(dá)推出“酒拼匯”，以實(shí)現(xiàn)酒水產(chǎn)業(yè)服務(wù)的再深化,。其將醬酒服務(wù)作為主打業(yè)務(wù),，旨在為傳統(tǒng)酒企、酒商打造的線上線下相結(jié)合的集拼單,、集貨,、定制為一體的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)酒水聯(lián)營店。

目前,，匯通達(dá)已經(jīng)與五糧液,、郎酒、國臺(tái),、金沙,、金種子、釣魚臺(tái),、貴州醇,、貴州迎賓酒、國威、朗斐,、人民好酒等知名白酒品牌達(dá)成合作,。

如何將傳統(tǒng)的夫妻店轉(zhuǎn)型成為酒拼匯聯(lián)營店？在匯通達(dá)看來,，關(guān)鍵是對酒水產(chǎn)業(yè)鏈在經(jīng)銷商和門店等下游進(jìn)行優(yōu)化,。

傳統(tǒng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售及酒水經(jīng)營門店，區(qū)域經(jīng)銷商往往需要對接多家酒水品牌,，面臨壓貨的經(jīng)營壓力和風(fēng)險(xiǎn),。在成為匯通達(dá)酒拼匯聯(lián)營店之后，在匯通達(dá)當(dāng)?shù)罔F軍+服務(wù)商的雙重服務(wù)加持下,，匯通達(dá)將幫其“打包”對接品牌方,，攜手品牌方打“組合拳”，緩解其經(jīng)營壓力,。

而“酒拼匯”采用酒廠直供貨的形式,，對于終端來說也將帶來極具競爭力的產(chǎn)品。

憑借匯通達(dá)數(shù)字化賦能,，幫助傳統(tǒng)酒水經(jīng)營門店由純線下經(jīng)營,，通過門店數(shù)字化工具、互聯(lián)網(wǎng)營銷化經(jīng)營,，轉(zhuǎn)為全渠道經(jīng)營,；幫助傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂芯C合服務(wù)能力的服務(wù)商。

除了賦能“下游”,，在品牌這個(gè)“中游”階段,，匯通達(dá)則通過整合各類名酒供應(yīng)鏈資源，同時(shí)與全國品牌商,、品牌區(qū)域代理商達(dá)成合作,，搭建了目前“1+N”（醬香為主，濃香,、其他香型為輔）的完善供應(yīng)鏈體系,，也以此產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在下沉市場長驅(qū)直入。

陜西省糖酒副食流通協(xié)會(huì)副會(huì)長劉強(qiáng)認(rèn)為,，通過數(shù)字化門店,，匯通達(dá)沉淀的農(nóng)村消費(fèi)大數(shù)據(jù)，使得倒置供應(yīng)鏈成為可能,。匯通達(dá)已經(jīng)建成多行業(yè),、數(shù)字化的“云場”平臺(tái)，能夠根據(jù)大數(shù)據(jù)分析農(nóng)村市場的供需態(tài)勢,，進(jìn)行品牌定制和產(chǎn)品定制,，倒置供應(yīng)鏈生產(chǎn),，逐步實(shí)現(xiàn)柔性供應(yīng)鏈和C2M，讓產(chǎn)業(yè)鏈上游更高效地匹配農(nóng)村市場的需求,，降低酒企不必要的試錯(cuò)成本,。

據(jù)了解，匯通達(dá)還將聯(lián)合酒企成立戰(zhàn)略合作公司,，構(gòu)建覆蓋白酒市場銷售服務(wù)生態(tài)體系,，以各酒企專供的品牌為主，聯(lián)合其他品牌以及白酒市場的多樣化產(chǎn)品,，充分滿足農(nóng)村各階層消費(fèi)者需求,。

有市場觀點(diǎn)表示，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)從生產(chǎn),、交易,、融資、流通等環(huán)節(jié)切入,，通過高效連接,、數(shù)字化工具賦能和全新商業(yè)生態(tài)，以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)模式來進(jìn)行信息,、資源,、資金三方面的整合，從而提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)行效率,。

從這個(gè)意義上看,，匯通達(dá)的農(nóng)村酒水產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)搭建成型，具備了產(chǎn)業(yè)洞察,、資源整合,、平臺(tái)賦能,、技術(shù)實(shí)現(xiàn)和運(yùn)營管理等方面的核心能力,，為上游白酒企業(yè)進(jìn)入農(nóng)村市場提供豐富的接口、完備的數(shù)字工具和生態(tài)化的商業(yè)模式,，成為拓展農(nóng)村白酒市場的新樣板,。

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下沉市場還香嗎？

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),，2020年我國農(nóng)村居民消費(fèi)水平為1.6萬元,，增長率10%以上。在疫情嚴(yán)重的2020年,，農(nóng)村居民消費(fèi)水平增長率也達(dá)到了4.3%,，而城鎮(zhèn)居民消費(fèi)水平增長率則是-2.5%。

盡管農(nóng)村居民與城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)水平相比還有不小的差距,，但城鎮(zhèn)消費(fèi)市場增速明顯落后于農(nóng)村市場,。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，農(nóng)村消費(fèi)不斷升級，市場機(jī)會(huì)巨大,。

同時(shí),，國家也多次出臺(tái)中央一號文件指導(dǎo)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，推進(jìn)鄉(xiāng)村振興,。立足資源優(yōu)勢打造各具特色的農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈,，發(fā)展多種形式適度規(guī)模經(jīng)營，拓寬農(nóng)民增收渠道,，促進(jìn)產(chǎn)鎮(zhèn)融合,、產(chǎn)村融合，推動(dòng)農(nóng)村一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展,。

這一背景下,，隨著一、二線城市流量紅利逐漸消失,，消費(fèi)市場增長乏力,，三、四線及以下城市組成的下沉市場也開始受到眾多消費(fèi)品類的關(guān)注,。

目前,，下沉市場包含300個(gè)地級市、2800個(gè)縣城,、4萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),、66萬個(gè)鄉(xiāng)村，約10億人口,，占據(jù)我國97%的國土面積,。在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)不斷發(fā)展的大趨勢下，工業(yè)品下行,，農(nóng)產(chǎn)品上行,，下沉市場透露出無限潛力。

下沉市場看似一片藍(lán)海,，但其中也有“淺灘”和“礁石”,。招股說明書顯示，雖然營收連年增長,，但匯通達(dá)依舊難挽虧損態(tài)勢,。2018至2020年，匯通達(dá)已分別虧損2.76億元,、3.05億元,、2.80億元。

由于農(nóng)業(yè)電商標(biāo)準(zhǔn)化不足,、供應(yīng)鏈損耗大,、缺乏冷鏈物流整合等多種因素,，在虧損之下，匯通達(dá)的毛利率低于5%,。在報(bào)告期內(nèi),，匯通達(dá)的整體毛利率分別僅為3.4%、2.9%,、2.7%,、 2.6%。毛利率較低的同時(shí),，呈現(xiàn)一定的下滑趨勢,。

其主要原因是核心收入來源的交易業(yè)務(wù)中高毛利率的家電品類營收占比在減少，而毛利率低的消費(fèi)電子產(chǎn)品,、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料占比在增加,。

同時(shí)，家電類目占公司總收入占比較大,，但隨著傳統(tǒng)家電行業(yè)整體下行,，這一品類占比從2018年的56.7%下降到2021年前三季度的18.4%，而消費(fèi)電子產(chǎn)品收入占比則增長至近四成,。

汪建國也曾公開表示,，“匯通達(dá)是做家電起步的，但是現(xiàn)在家電占比并不是很高,，農(nóng)機(jī)農(nóng)資,、電動(dòng)車什么商品都有，匯通達(dá)的商品邊際變得模糊了,?！?/span>

有零售行業(yè)分析人士認(rèn)為，正所謂“見面三分情”,，下沉市場是相對封閉的熟人經(jīng)濟(jì),，消費(fèi)者不僅對商品價(jià)格要求低，也取決于與當(dāng)?shù)厥煜ち闶坶T店建立的信任關(guān)系,。同時(shí),，消費(fèi)者對于線下體驗(yàn),、售后服務(wù)等也有著一定的要求,。品牌對下沉市場用戶消費(fèi)決策的影響較小，相比于品牌,，下沉用戶更愿意選擇性價(jià)比及熟人推薦,。

與一、二線市場相比,，下沉零售市場特征鮮明,，且在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)尤為突出,。下沉市場零售產(chǎn)業(yè)鏈仍高度依賴線下零售門店，交易過程中發(fā)揮著重要作用,；另一方面,，下沉市場零售行業(yè)受制于產(chǎn)業(yè)鏈中復(fù)雜的交易層級、冗長的交易流程,，以及物流基礎(chǔ)設(shè)施欠發(fā)達(dá)且整體數(shù)字化程度偏低等,，整體行業(yè)效率低下。

從短期來看,，下沉市場的訂單密度較低,，規(guī)模效應(yīng)相對較弱，客戶成本,、物流體系建設(shè),、配送成本相對較高。盡管有著巨大的人口紅利,，消費(fèi)升級和消費(fèi)水平上升帶動(dòng)了下沉市場的零售發(fā)展,；但其中B端零售門店有600萬家左右，市場更加散亂,，整合難度大,，滲透難度也更大。

當(dāng)渠道鏈條中流程越長,、節(jié)點(diǎn)越復(fù)雜,、環(huán)節(jié)越多的時(shí)候，平臺(tái)的價(jià)值就越大,，匯通達(dá)們顯然還需要找到新的盈利點(diǎn),。

上市并不意味著結(jié)束，目前,，云酒頭條（微信號：云酒頭條）并未在此次上市披露的信息中找到更多與酒板塊相關(guān)的數(shù)據(jù),。匯通達(dá)的SaaS故事在上市后能與酒企碰撞出有新的發(fā)展嗎？越來越擁擠的下沉市場空間,，匯通達(dá)能守住護(hù)城河嗎,？時(shí)間會(huì)給我們答案。