2月18日,，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)（09878.HK）正式在香港聯(lián)交所掛牌，上市首日上漲4.88%,，達(dá)45.10港元/股,。此前，公司發(fā)行價(jià)為43港元/股,，公開(kāi)發(fā)售階段獲得1.67倍認(rèn)購(gòu),。

匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)由汪建國(guó)創(chuàng)辦并任董事長(zhǎng)，聯(lián)合創(chuàng)始人徐秀賢任CEO,。早在2010年成立之初就將目光投在彼時(shí)還是“藍(lán)?！钡南鲁潦袌?chǎng)，主要服務(wù)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店,，為其提供貨源,、營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)字化等一系列的服務(wù),。（點(diǎn)擊閱讀原文《家電教父創(chuàng)業(yè)：一年賣(mài)酒超10億,，赴港IPO，怎么做到的？》）

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）發(fā)現(xiàn),，匯通達(dá)雖然是面向下沉市場(chǎng)的最大交易平臺(tái),，但其絕對(duì)優(yōu)勢(shì)并不明顯。在匯通達(dá)六大主要產(chǎn)品類(lèi)目中,，有5類(lèi)都是耐用品——消費(fèi)電子產(chǎn)品、家用電器,、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料,、交通出行,、家居建材。由于耐用品對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不是高頻需求,，因此存貨周轉(zhuǎn)率低，需要大量資金墊資，導(dǎo)致其現(xiàn)金流并不充裕。

那么僅有一類(lèi)非耐用品——酒水飲料的匯通達(dá),，如何在“四五六”線城市站穩(wěn)腳跟,？

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打通“最后一公里”

數(shù)據(jù)顯示,，國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將在2025年達(dá)到25.8萬(wàn)億元,，其中下沉零售市場(chǎng)將貢獻(xiàn)20.6萬(wàn)億元。

雖然體量龐大，但這是一塊難啃的硬骨頭,。

首先，下沉市場(chǎng)需求更為分散、線上滲透率低。2020年,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的耐用品以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料類(lèi)別的線上滲透率分別僅為30.9%,、0.9%。

其次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)獲客渠道單一,，沿襲傳統(tǒng)對(duì)內(nèi)經(jīng)營(yíng)方式，多級(jí)分銷(xiāo)體系過(guò)度分散,，數(shù)字化基礎(chǔ)薄弱，缺乏營(yíng)銷(xiāo)能力,。

自2010年誕生之初，匯通達(dá)便瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng),，并創(chuàng)造調(diào)整出一套專(zhuān)屬模式,。創(chuàng)業(yè)之初，匯通達(dá)沒(méi)有直面下沉市場(chǎng)C端用戶(hù),，而是采取曲線行進(jìn)的方式,，選擇通過(guò)遍布各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售門(mén)店，切入下沉賽道,。

▲汪建國(guó)

汪建國(guó)曾表示,，匯通達(dá)不選縣和村，是因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)擁有一定的基礎(chǔ)客源,，一個(gè)鎮(zhèn)有5千戶(hù)左右,，大概2萬(wàn)的人口，從鎮(zhèn)再到村到戶(hù),，解決最后一公里物流最經(jīng)濟(jì),。截至2019年底數(shù)據(jù)，中國(guó)有38763個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，村卻高達(dá)51.7萬(wàn)個(gè)（2020年民政部數(shù)據(jù)）,。

匯通達(dá)團(tuán)隊(duì)大部來(lái)自原五星電器團(tuán)隊(duì)，在家電領(lǐng)域具有先天優(yōu)勢(shì),。匯通達(dá)采取領(lǐng)先半步的策略,，選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店作為下沉市場(chǎng)鏈接C端消費(fèi)者的節(jié)點(diǎn)，用高性?xún)r(jià)比的家電產(chǎn)品（加上政府補(bǔ)貼）整合資源,，通過(guò)會(huì)員制形成零售網(wǎng)絡(luò),，并不改變其經(jīng)營(yíng)自主權(quán),，提供一站式的SaaS+供應(yīng)鏈服務(wù)，打通下沉市場(chǎng)的最后1公里,。

由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者差異性大,、地域廣闊分散、最后一公里物流難度大,、成本高,，遠(yuǎn)場(chǎng)電商平臺(tái)無(wú)法完全滿(mǎn)足鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的需求，小型零售門(mén)店在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間都無(wú)法被取代,。

除了路線選擇的精準(zhǔn)外,，匯通達(dá)還培育了一支極為熟悉下沉市場(chǎng)的本地化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，稱(chēng)其為“鐵軍”,。匯通達(dá)通過(guò)“超級(jí)經(jīng)理人”APP,，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的工作進(jìn)行數(shù)字化管理，推動(dòng)“鐵軍化（高效執(zhí)行,、快速響應(yīng)）”“網(wǎng)格化（區(qū)域劃片,、責(zé)任到人）”和“數(shù)字化（線上管理、數(shù)字運(yùn)營(yíng)）”的客戶(hù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建,。

這支3000人團(tuán)隊(duì)的日常工作便是跑店,、培訓(xùn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店學(xué)會(huì)使用智慧門(mén)店SaaS工具，學(xué)會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式經(jīng)營(yíng)門(mén)店,、經(jīng)營(yíng)顧客,。

下沉市場(chǎng)是一個(gè)熟人社會(huì)，通過(guò)人與人之間的信任進(jìn)行鏈接,，匯通達(dá)所培育的這支深入基層的團(tuán)隊(duì),，極為熟悉本地零售情況，已然成為其最珍貴的資產(chǎn)之一,。

招股說(shuō)明書(shū)顯示,，截至2021年9月30日，匯通達(dá)擁有57074家活躍會(huì)員零售門(mén)店,、13653家活躍渠道合作客戶(hù)以及4268家供應(yīng)商,，覆蓋全國(guó)21個(gè)省份及逾2萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，擁有超過(guò)17.5萬(wàn)個(gè)SKU的零售生態(tài),。

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“酒拼匯”的實(shí)踐

對(duì)于白酒企業(yè)而言,，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)潛力巨大的消費(fèi)力，極具吸引力,。而打通最后一公里后,，酒水是匯通達(dá)在下沉市場(chǎng)聚焦的重要消費(fèi)領(lǐng)域。因此,，匯通達(dá)在酒水板塊作出了更大膽的嘗試,。

通過(guò)優(yōu)化在下沉市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù),，匯通達(dá)推出“酒拼匯”，以實(shí)現(xiàn)酒水產(chǎn)業(yè)服務(wù)的再深化,。其將醬酒服務(wù)作為主打業(yè)務(wù),，旨在為傳統(tǒng)酒企,、酒商打造的線上線下相結(jié)合的集拼單,、集貨、定制為一體的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)酒水聯(lián)營(yíng)店,。

目前，匯通達(dá)已經(jīng)與五糧液,、郎酒,、國(guó)臺(tái)、金沙,、金種子,、釣魚(yú)臺(tái)、貴州醇,、貴州迎賓酒,、國(guó)威、朗斐,、人民好酒等知名白酒品牌達(dá)成合作,。

如何將傳統(tǒng)的夫妻店轉(zhuǎn)型成為酒拼匯聯(lián)營(yíng)店？在匯通達(dá)看來(lái),，關(guān)鍵是對(duì)酒水產(chǎn)業(yè)鏈在經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店等下游進(jìn)行優(yōu)化,。

傳統(tǒng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售及酒水經(jīng)營(yíng)門(mén)店，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商往往需要對(duì)接多家酒水品牌,，面臨壓貨的經(jīng)營(yíng)壓力和風(fēng)險(xiǎn),。在成為匯通達(dá)酒拼匯聯(lián)營(yíng)店之后，在匯通達(dá)當(dāng)?shù)罔F軍+服務(wù)商的雙重服務(wù)加持下,，匯通達(dá)將幫其“打包”對(duì)接品牌方,，攜手品牌方打“組合拳”，緩解其經(jīng)營(yíng)壓力,。

而“酒拼匯”采用酒廠直供貨的形式,，對(duì)于終端來(lái)說(shuō)也將帶來(lái)極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

憑借匯通達(dá)數(shù)字化賦能,，幫助傳統(tǒng)酒水經(jīng)營(yíng)門(mén)店由純線下經(jīng)營(yíng),，通過(guò)門(mén)店數(shù)字化工具、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)化經(jīng)營(yíng),，轉(zhuǎn)為全渠道經(jīng)營(yíng),；幫助傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂芯C合服務(wù)能力的服務(wù)商,。

除了賦能“下游”，在品牌這個(gè)“中游”階段,，匯通達(dá)則通過(guò)整合各類(lèi)名酒供應(yīng)鏈資源,，同時(shí)與全國(guó)品牌商、品牌區(qū)域代理商達(dá)成合作,，搭建了目前“1+N”（醬香為主,，濃香、其他香型為輔）的完善供應(yīng)鏈體系,，也以此產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在下沉市場(chǎng)長(zhǎng)驅(qū)直入,。

陜西省糖酒副食流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)劉強(qiáng)認(rèn)為，通過(guò)數(shù)字化門(mén)店,，匯通達(dá)沉淀的農(nóng)村消費(fèi)大數(shù)據(jù),，使得倒置供應(yīng)鏈成為可能。匯通達(dá)已經(jīng)建成多行業(yè),、數(shù)字化的“云場(chǎng)”平臺(tái)，能夠根據(jù)大數(shù)據(jù)分析農(nóng)村市場(chǎng)的供需態(tài)勢(shì),，進(jìn)行品牌定制和產(chǎn)品定制,，倒置供應(yīng)鏈生產(chǎn)，逐步實(shí)現(xiàn)柔性供應(yīng)鏈和C2M,，讓產(chǎn)業(yè)鏈上游更高效地匹配農(nóng)村市場(chǎng)的需求,，降低酒企不必要的試錯(cuò)成本。

據(jù)了解,，匯通達(dá)還將聯(lián)合酒企成立戰(zhàn)略合作公司,，構(gòu)建覆蓋白酒市場(chǎng)銷(xiāo)售服務(wù)生態(tài)體系，以各酒企專(zhuān)供的品牌為主,，聯(lián)合其他品牌以及白酒市場(chǎng)的多樣化產(chǎn)品,，充分滿(mǎn)足農(nóng)村各階層消費(fèi)者需求。

有市場(chǎng)觀點(diǎn)表示,，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)從生產(chǎn),、交易、融資,、流通等環(huán)節(jié)切入,，通過(guò)高效連接、數(shù)字化工具賦能和全新商業(yè)生態(tài),，以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)模式來(lái)進(jìn)行信息,、資源、資金三方面的整合，從而提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)行效率,。

從這個(gè)意義上看,，匯通達(dá)的農(nóng)村酒水產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)搭建成型，具備了產(chǎn)業(yè)洞察,、資源整合,、平臺(tái)賦能、技術(shù)實(shí)現(xiàn)和運(yùn)營(yíng)管理等方面的核心能力,，為上游白酒企業(yè)進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)提供豐富的接口,、完備的數(shù)字工具和生態(tài)化的商業(yè)模式，成為拓展農(nóng)村白酒市場(chǎng)的新樣板,。

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下沉市場(chǎng)還香嗎,？

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年我國(guó)農(nóng)村居民消費(fèi)水平為1.6萬(wàn)元,，增長(zhǎng)率10%以上,。在疫情嚴(yán)重的2020年，農(nóng)村居民消費(fèi)水平增長(zhǎng)率也達(dá)到了4.3%,，而城鎮(zhèn)居民消費(fèi)水平增長(zhǎng)率則是-2.5%。

盡管農(nóng)村居民與城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)水平相比還有不小的差距,，但城鎮(zhèn)消費(fèi)市場(chǎng)增速明顯落后于農(nóng)村市場(chǎng),。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，農(nóng)村消費(fèi)不斷升級(jí),，市場(chǎng)機(jī)會(huì)巨大,。

同時(shí)，國(guó)家也多次出臺(tái)中央一號(hào)文件指導(dǎo)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，推進(jìn)鄉(xiāng)村振興,。立足資源優(yōu)勢(shì)打造各具特色的農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展多種形式適度規(guī)模經(jīng)營(yíng),，拓寬農(nóng)民增收渠道,，促進(jìn)產(chǎn)鎮(zhèn)融合、產(chǎn)村融合,，推動(dòng)農(nóng)村一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展,。

這一背景下，隨著一,、二線城市流量紅利逐漸消失,，消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力，三,、四線及以下城市組成的下沉市場(chǎng)也開(kāi)始受到眾多消費(fèi)品類(lèi)的關(guān)注。

目前，下沉市場(chǎng)包含300個(gè)地級(jí)市,、2800個(gè)縣城,、4萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、66萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)村,，約10億人口,，占據(jù)我國(guó)97%的國(guó)土面積。在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)不斷發(fā)展的大趨勢(shì)下,，工業(yè)品下行,，農(nóng)產(chǎn)品上行，下沉市場(chǎng)透露出無(wú)限潛力,。

下沉市場(chǎng)看似一片藍(lán)海,，但其中也有“淺灘”和“礁石”。招股說(shuō)明書(shū)顯示,，雖然營(yíng)收連年增長(zhǎng),，但匯通達(dá)依舊難挽虧損態(tài)勢(shì)。2018至2020年,，匯通達(dá)已分別虧損2.76億元,、3.05億元、2.80億元,。

由于農(nóng)業(yè)電商標(biāo)準(zhǔn)化不足,、供應(yīng)鏈損耗大、缺乏冷鏈物流整合等多種因素,，在虧損之下,，匯通達(dá)的毛利率低于5%。在報(bào)告期內(nèi),，匯通達(dá)的整體毛利率分別僅為3.4%,、2.9%、2.7%,、 2.6%,。毛利率較低的同時(shí)，呈現(xiàn)一定的下滑趨勢(shì),。

其主要原因是核心收入來(lái)源的交易業(yè)務(wù)中高毛利率的家電品類(lèi)營(yíng)收占比在減少，而毛利率低的消費(fèi)電子產(chǎn)品,、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料占比在增加,。

同時(shí)，家電類(lèi)目占公司總收入占比較大,，但隨著傳統(tǒng)家電行業(yè)整體下行,，這一品類(lèi)占比從2018年的56.7%下降到2021年前三季度的18.4%，而消費(fèi)電子產(chǎn)品收入占比則增長(zhǎng)至近四成。

汪建國(guó)也曾公開(kāi)表示,，“匯通達(dá)是做家電起步的，但是現(xiàn)在家電占比并不是很高,，農(nóng)機(jī)農(nóng)資,、電動(dòng)車(chē)什么商品都有,，匯通達(dá)的商品邊際變得模糊了,。”

有零售行業(yè)分析人士認(rèn)為,，正所謂“見(jiàn)面三分情”，下沉市場(chǎng)是相對(duì)封閉的熟人經(jīng)濟(jì),，消費(fèi)者不僅對(duì)商品價(jià)格要求低,，也取決于與當(dāng)?shù)厥煜ち闶坶T(mén)店建立的信任關(guān)系。同時(shí),，消費(fèi)者對(duì)于線下體驗(yàn),、售后服務(wù)等也有著一定的要求,。品牌對(duì)下沉市場(chǎng)用戶(hù)消費(fèi)決策的影響較小,，相比于品牌，下沉用戶(hù)更愿意選擇性?xún)r(jià)比及熟人推薦,。

與一、二線市場(chǎng)相比,，下沉零售市場(chǎng)特征鮮明,，且在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)尤為突出。下沉市場(chǎng)零售產(chǎn)業(yè)鏈仍高度依賴(lài)線下零售門(mén)店,，交易過(guò)程中發(fā)揮著重要作用,；另一方面，下沉市場(chǎng)零售行業(yè)受制于產(chǎn)業(yè)鏈中復(fù)雜的交易層級(jí),、冗長(zhǎng)的交易流程,，以及物流基礎(chǔ)設(shè)施欠發(fā)達(dá)且整體數(shù)字化程度偏低等，整體行業(yè)效率低下,。

從短期來(lái)看,，下沉市場(chǎng)的訂單密度較低，規(guī)模效應(yīng)相對(duì)較弱,，客戶(hù)成本、物流體系建設(shè)、配送成本相對(duì)較高,。盡管有著巨大的人口紅利,，消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)水平上升帶動(dòng)了下沉市場(chǎng)的零售發(fā)展,；但其中B端零售門(mén)店有600萬(wàn)家左右，市場(chǎng)更加散亂,，整合難度大,，滲透難度也更大。

當(dāng)渠道鏈條中流程越長(zhǎng),、節(jié)點(diǎn)越復(fù)雜,、環(huán)節(jié)越多的時(shí)候，平臺(tái)的價(jià)值就越大,，匯通達(dá)們顯然還需要找到新的盈利點(diǎn),。

上市并不意味著結(jié)束，目前,，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）并未在此次上市披露的信息中找到更多與酒板塊相關(guān)的數(shù)據(jù),。匯通達(dá)的SaaS故事在上市后能與酒企碰撞出有新的發(fā)展嗎？越來(lái)越擁擠的下沉市場(chǎng)空間,，匯通達(dá)能守住護(hù)城河嗎,？時(shí)間會(huì)給我們答案。