“最近上的貨是升級(jí)后的產(chǎn)品，光良29首批下單了幾百件,，量不算大,，但感覺(jué)這個(gè)價(jià)格段未來(lái)可以走量?！?/span>

近日,，光良產(chǎn)品（包括光良19/29/39/59）全線升級(jí)上市，并進(jìn)入全國(guó)數(shù)十個(gè)頭部市場(chǎng)的終端網(wǎng)點(diǎn)里,。其中,，一直主攻線上渠道的光良29，首次在線下露面,。

此前,，就有經(jīng)銷商表示，“希望（光良）推出30元價(jià)格帶的產(chǎn)品,，這是光瓶酒市場(chǎng)上的藍(lán)海價(jià)位,。”

▼點(diǎn)擊視頻,，光良全系升級(jí)搶先看

三年前,，光良正式上市時(shí)，就在線上渠道埋下光良29這一伏筆,。蟄伏三年之后,，在全線產(chǎn)品升級(jí)上市的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),，光良29布局線下,，無(wú)疑切中了“光瓶酒市場(chǎng)升級(jí)換擋的機(jī)遇期”,。

從企業(yè)層面看,，光良29從線上落地線下,，是一種跳出慣性的產(chǎn)品邏輯,，也是三年后重新理解光良的一個(gè)視角,。

從行業(yè)層面看,，光良發(fā)力30元價(jià)格帶,，其實(shí)是產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整下,，光瓶酒市場(chǎng)向上升級(jí)的一個(gè)縮影,。光良所處的“民酒”陣營(yíng)，其實(shí)才是行業(yè)基本盤,，是白酒行業(yè)的壓艙石,。

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30元價(jià)格帶有沒(méi)有機(jī)會(huì)？

一開(kāi)始就以“顏值”“數(shù)據(jù)瓶”吸引消費(fèi)者的光良,，此次全線升級(jí)主要在于品質(zhì)和品牌表達(dá),。

首先是產(chǎn)品表達(dá)更加清晰簡(jiǎn)潔，將三年糧食基酒改為“三年糧食基酒每瓶占比19%/29%/39%/59%”,，以更為清晰的白話文方式,，讓產(chǎn)品與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。

其次在防偽上,，光良19/29/39的數(shù)字采用鐳射工藝防偽標(biāo)識(shí),，從設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)避免山寨。

再次是在品牌上,，一是將“光良”品牌LOGO放大,，并采用燙金工藝，二是添加品牌介紹的二維碼標(biāo)識(shí),，以便消費(fèi)者了解品牌和產(chǎn)品的詳細(xì)信息,，加深品牌印象。

其中,，從渠道到外形都迎來(lái)全新變革的光良29,，是此次升級(jí)的焦點(diǎn)。發(fā)力光良29,，意味著光良從20元到百元價(jià)格帶全面布局,，形成了完整的產(chǎn)品矩陣。

而光良29所代表的30元價(jià)格帶,，到底有沒(méi)有市場(chǎng),？答案是肯定的。

新國(guó)標(biāo)施行在即,，大眾光瓶酒的升級(jí)已提前進(jìn)行,。

光瓶酒市場(chǎng)快速擴(kuò)容的同時(shí)，價(jià)格帶也在整體上移,，過(guò)去十幾元的主流價(jià)格帶逐漸被30元左右所替代，并且在50-80元之間,、100元以上,，培育起廣泛的消費(fèi)群體。

來(lái)自市場(chǎng)的期待,，也表明30元價(jià)格帶充滿機(jī)會(huì),。

光良福建的經(jīng)銷商談到,，“光良酒在龍巖、三明這些地方都賣得比較好,，我們周邊有很多外來(lái)務(wù)工的消費(fèi)者,，他們是光瓶酒的主要消費(fèi)者，買得最多的就是光良19,，喝著順,，一般自己喝得比較多，但有時(shí)候和工友小聚的時(shí)候,，大家還是想選價(jià)位更高一點(diǎn)的酒,。”

“雖然39和59在我們當(dāng)?shù)刭u得也很好,，大部分是我們本地的消費(fèi)者,，39和59大家都很喜歡，但還是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高,，一周買個(gè)幾瓶,，兩三百就出去了”，該經(jīng)銷商表示,，這批消費(fèi)者經(jīng)常打趣說(shuō),，每每買了39和59都要省著點(diǎn)喝，也會(huì)經(jīng)常有消費(fèi)者問(wèn)終端店老板,，光良有沒(méi)有30元左右的酒,。

對(duì)于光良29上市，經(jīng)銷商期待已久,，“我們一直期待著29能盡快在線下上市的,，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)這是一款可以提高市場(chǎng)增長(zhǎng)的好產(chǎn)品，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也是多了一個(gè)選擇,?！?/span>

也有河南的經(jīng)銷商表示，光良29可以補(bǔ)足不同層級(jí)市場(chǎng)的需求,，“對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，光良19合適，城市里的消費(fèi)者可能更多選擇39和59,，這中間就有部分空白,，光良29正好滿足這部分需求?！?/span>

從整體的光瓶酒市場(chǎng)看,，不少之前主打十幾元價(jià)格帶的酒企，開(kāi)始力推30元以上產(chǎn)品，30元光瓶酒的機(jī)會(huì)已經(jīng)不言而喻,。

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光良的產(chǎn)品邏輯

產(chǎn)品上市之前,，酒企都會(huì)選擇一個(gè)或幾個(gè)特定的市場(chǎng)做試點(diǎn)，往往在線下進(jìn)行,。

光良29的“線上試點(diǎn)”,，持續(xù)長(zhǎng)達(dá)三年。

“那時(shí)候（2019年）就有經(jīng)銷商希望把29放到線下賣,，但是光良品牌內(nèi)部自身判斷市場(chǎng)條件并不成熟,。”

而現(xiàn)階段,，在迎來(lái)“光瓶酒大年”之后,，高線光瓶的價(jià)格帶不斷升級(jí)，除了十幾元,、四五十元之外,，30元左右逐步成為了一個(gè)主流的價(jià)格帶，且全國(guó)范圍內(nèi)還沒(méi)有一個(gè)主流大單品,。在光良看來(lái),，此時(shí)讓光良29進(jìn)入線下市場(chǎng)的時(shí)機(jī)成熟了。

不同于在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做試點(diǎn),，光良29參考的是全國(guó)化樣本,，其結(jié)果不受各地消費(fèi)水平不一、消費(fèi)氛圍不一等因素的影響,。

在淘寶平臺(tái)的光良酒類旗艦店中,，可以看到不少來(lái)自消費(fèi)者的評(píng)價(jià)：

“酒品綿柔、順口,，自我感覺(jué)酒品質(zhì)量不錯(cuò),，（喝了）一瓶第二天起來(lái)沒(méi)有不適，晚上不用起夜喝水,?！?/span>

“在成都居然不曉得這個(gè)酒，還是看了‘沖哥的小酒館’才研究這個(gè),，到貨了,，果然是好酒。良心企業(yè),！準(zhǔn)備再屯點(diǎn)59%的,，過(guò)年慢慢喝、送人,。支持光良這樣的新秀酒企,！”

有的消費(fèi)者更為細(xì)化,，評(píng)價(jià)酒液質(zhì)量：“真的非常好，酒花經(jīng)久不散”,，口感味道則是“味道不錯(cuò)，糧食酒”,，整體評(píng)價(jià)總結(jié)道,，“是一款性價(jià)比超高的酒?！?/span>

其中,，也有不少消費(fèi)者直言“喝過(guò)19，再來(lái)試試29”,。

光良在線上渠道一直是自然流量,，沒(méi)有相應(yīng)的動(dòng)銷策略，銷量卻很可觀,，并且已形成普遍的消費(fèi)者認(rèn)知,，其純糧釀造也已積累起廣泛口碑。

上市以來(lái),，光良打造過(guò)不少成功的品牌營(yíng)銷案例,，包括把發(fā)布會(huì)變成品牌IP、倡導(dǎo)“撕掉包裝見(jiàn)真誠(chéng)”,、提出“光瓶新世界”,、請(qǐng)拳王鄒市明代言并推出《不裝》短片、拍攝光良59PLUS×敦煌博物館聯(lián)名限定款產(chǎn)品上市大片等,，都成功出圈,，“光良很會(huì)搞事情”成為行業(yè)印象，這是一家做營(yíng)銷不輸當(dāng)年江小白的酒企,。

但把品牌營(yíng)銷玩得風(fēng)生水起,，并不影響光良是一家很懂產(chǎn)品邏輯的酒企。

從首創(chuàng)數(shù)據(jù)瓶,，到光良29布局線下,，值得從產(chǎn)品邏輯的角度，來(lái)重新理解光良經(jīng)驗(yàn),。

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“民酒”才是行業(yè)壓艙石

光良29進(jìn)入線下渠道,，是光瓶酒行業(yè)升級(jí)變化的代表性案例之一。

光良進(jìn)入行業(yè)視野那一年,，行業(yè)的關(guān)鍵詞還是“名酒”“高端”“稀缺”“醬酒”,，這一年白酒市場(chǎng)漲聲一片，有企業(yè)一年中數(shù)次發(fā)布提價(jià)通知,。

彼時(shí)消費(fèi)升級(jí)尚停留在高端,、次高端白酒層面，向上的天花板不斷被打破。到2021年,，“光瓶酒”大年出現(xiàn),，疊加產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)，光瓶酒板塊迎來(lái)歷史性升級(jí),。

實(shí)際上,，相較于政策“變化”對(duì)名酒、高端酒的影響,，其實(shí)更大的影響面體現(xiàn)在光瓶酒這樣的“民酒”身上,，后者代表了行業(yè)的基本盤，有著更為廣泛的消費(fèi)基礎(chǔ),，是行業(yè)真正的壓艙石,。

汾酒雖然是名酒，但玻汾卻是“民酒”的代表,，在2019年的銷量就有近1200萬(wàn)箱,。華安證券研報(bào)稱，預(yù)計(jì)“十四五”期間玻汾放量節(jié)奏或穩(wěn)定于年化10-15%區(qū)間,。

牛欄山進(jìn)階百億,，也說(shuō)明了“民酒”的體量。

定位“國(guó)民自用酒”的光良,，三年來(lái)飛速發(fā)展,，更印證了“民酒”的廣闊空間。光良之外,，近兩年光瓶酒行業(yè)還出現(xiàn)了不少優(yōu)質(zhì)品牌和產(chǎn)品,。

光良29代表了光瓶酒主流價(jià)格帶的上移，也折射出行業(yè)的主要趨勢(shì)——政策利好白酒,，未來(lái)會(huì)更大程度上助推行業(yè)基本盤的提升,，從這一大背景看，升級(jí)中的光瓶酒,，無(wú)疑就是機(jī)會(huì)性市場(chǎng),。