一個(gè)寒冷的夜晚,，屋外輕飄細(xì)雪,，屋內(nèi)卻熱鬧非凡。走進(jìn)屋,，舞者正跳著探戈，在抑揚(yáng)頓挫的音樂(lè)聲中，隱約混合細(xì)細(xì)籟籟的蕭聲獨(dú)奏,。賓客們談笑風(fēng)生，餐桌上放著“紅白”二酒,，對(duì)酒當(dāng)歌,，共飲拾味之樂(lè)。

這是2018年“國(guó)緣之夜·中國(guó)阿根廷文化交流節(jié)”上的情景,。坐立在餐桌上的白酒,，正是今世緣的國(guó)緣酒，它被作為國(guó)禮送給阿根廷駐華大使,。

這個(gè)夜晚,，大家舉杯、品味,，無(wú)數(shù)念想都在這杯酒中,。但誰(shuí)曾想，當(dāng)晚最受歡迎的國(guó)緣酒,，并非贏得那么“與生俱來(lái)”,，它是周素明掌舵企業(yè)期間歷史十余年打造的核心單品。

時(shí)間來(lái)到2022年,。

4月6日晚,，今世緣發(fā)布公告，因到齡退休,，周素明請(qǐng)辭公司董事長(zhǎng),、董事及董事會(huì)戰(zhàn)略委員會(huì)主任委員、提名委員會(huì)委員等職務(wù),。辭職后,，周素明將擔(dān)任公司名譽(yù)董事長(zhǎng)，由顧祥悅出任公司新一屆董事長(zhǎng),。

今世緣方面表示,，“在長(zhǎng)達(dá)二十多年的任職期間，周素明先生恪盡職守,、勤勉盡責(zé),，為公司的規(guī)范運(yùn)作和健康發(fā)展,、公司治理、戰(zhàn)略規(guī)劃,、市場(chǎng)建設(shè),、品牌塑造等方面，尤其是成功上市作出了不可替代的貢獻(xiàn),。

履職期間,，周素明先生帶領(lǐng)公司創(chuàng)立了國(guó)緣品牌，公司市場(chǎng)份額顯著提升,，企業(yè)規(guī)模大幅擴(kuò)張,，企業(yè)效益持續(xù)改善，并于2014年7月成功登陸上海證券交易所A股主板,，成為白酒行業(yè)上市公司綜合經(jīng)濟(jì)效益前十強(qiáng)企業(yè),。”

20余年間,，周素明與今世緣的相互成就,，如何影響彼此與行業(yè)？

一切源頭,，都要從他的家鄉(xiāng)說(shuō)起,。

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枯木逢春

淮安，既不在南方也不在北方,。

它處于中國(guó)南北分界線,，恰逢京杭大運(yùn)河和長(zhǎng)江的交匯點(diǎn)。這里人杰地靈,，深諳中庸之道,，誕生了韓信、吳承恩,、羅振玉等名士,。

這些名士們似乎有一個(gè)共性：心有猛虎，細(xì)嗅薔薇,。他們深知道阻且長(zhǎng)，故而籌備有序,，無(wú)懼風(fēng)浪,；他們帶著自己的見(jiàn)解去體會(huì)世界，不卑不亢,，行路中猶困殊途,，卻照舊洋洋灑灑，一覽無(wú)余——他們?cè)跇?gòu)建自己的理想國(guó),。

周素明就是這樣的人,。作為掌舵今世緣的靈魂人物,，他開啟了“緣文化”最獨(dú)特的時(shí)代。

這位不矜不伐的謀士,，究竟怎樣讓一個(gè)另起爐灶的品牌枯木逢春,？回看眾人對(duì)他的評(píng)價(jià)，出現(xiàn)率最高的詞匯是“創(chuàng)新”,。

今世緣的前身,，是高溝酒廠。在其官網(wǎng)中曾有介紹,，相傳在高溝鎮(zhèn)的東南邊,，有一水塘，長(zhǎng)年不干,。水塘里的水,，原是孫悟空偷走王母娘娘的瓊漿玉液，用此水釀造的高溝酒,，清冽甘醇,，香飄萬(wàn)里。得益于高溝酒的神秘詞話,，古有詩(shī)人紛至沓來(lái),，聞香暢飲，素曰“三日開翁香滿城,，甘露微濁醍醐”,。

▲1988年的高溝酒廠

然而，市場(chǎng)大潮中的高溝酒廠卻一度出現(xiàn)危機(jī),。1996年,，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善，公司面臨資不抵債的風(fēng)險(xiǎn),。創(chuàng)業(yè)者們選擇另起品牌挽救現(xiàn)狀——“今世緣”由此誕生,。周素明便在不久后接手了這塊“新牌子”。

白酒具有極強(qiáng)的歷史屬性,。史詩(shī)興衰,，難離杯酒之語(yǔ)，歷史故事與酒業(yè)產(chǎn)品相互成就,，或者說(shuō),，歷史的沉淀給了酒企發(fā)展相當(dāng)足的底氣。這樣來(lái)看,，今世緣的存在便無(wú)比奇特——它主推新品牌“國(guó)緣”和“今世緣”系列,，有歷史背景的高溝酒則作為傳承中華老字號(hào)的另一條發(fā)展線。

這一決定在當(dāng)時(shí)并不被所有人看好,。一是當(dāng)時(shí)沒(méi)有另起牌子的先例,，該怎樣邁出步子,，萬(wàn)事非定數(shù)；二是市場(chǎng)變化太快,，在這樣的環(huán)境中,，選擇讓一個(gè)暫無(wú)立足之本的新品牌來(lái)破局，恐難有勝算,。同時(shí),，這造成了既要快速解決老問(wèn)題，又要兼顧新策略的發(fā)展矛盾點(diǎn),，這樣的路,，該怎么走？

可是周素明恰恰把這條路走通了,。他選擇跳出問(wèn)題本身——將變革由“緣”字切入,，讓產(chǎn)品共生。

“緣”可追溯過(guò)去,，亦可以連接未來(lái),。這個(gè)字，似乎比單獨(dú)的歷史故事更廣闊,，它不局限于單一的角色,，相反，國(guó)人“以酒為媒,，以緣載道”的意識(shí)將由它締造出更多的消費(fèi)場(chǎng)景,。

一方面是“喜結(jié)良緣”的婚宴市場(chǎng)。2016年,，今世緣開始定位于“中國(guó)喜慶用酒第一品牌”,，釋放出“今世有緣，相伴永遠(yuǎn)”的品牌理念,。產(chǎn)品聚焦國(guó)內(nèi)婚宴市場(chǎng),，主做100-300元中檔產(chǎn)品，迎合中產(chǎn)主流日常消費(fèi)需求,。

另一方面是“成大事,，必有緣”的政商圈層。將國(guó)緣圍繞“國(guó)”做文章,，通過(guò)緊緊圍繞“品牌+渠道”雙驅(qū)動(dòng),，樹立“為英雄干杯”的高端形象。

當(dāng)然,，“品味友緣 老酒相聚”的正宗蘇派老名酒市場(chǎng)是不能被遺忘的。周素明決定,，公司依然延續(xù)高溝酒的歷史佳韻,，用極高的性價(jià)比營(yíng)造消費(fèi)口碑,。定價(jià)百元以下的高溝酒，滿足了大眾的消費(fèi)需求,，又迎合了光瓶酒擴(kuò)容的趨勢(shì),。

“緣文化是今世緣的魅力之源，要發(fā)揮品牌文化的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),，實(shí)現(xiàn)在顧客心智中建立與眾不同,、個(gè)性鮮明、有效區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異價(jià)值認(rèn)知,?！痹诮袷谰壍摹叭狈铰灾校壩幕殉蔀橹纹湮磥?lái)增長(zhǎng)的重要一極,。

來(lái)自市場(chǎng)的反饋也印證了這點(diǎn),。2018年，今世緣實(shí)現(xiàn)營(yíng)收37.36億元,，同比增長(zhǎng)26.55%,；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)11.51億元，同比增加28.43%,。這意味著,，今世緣在2018年已經(jīng)超額完成了年度目標(biāo)，而在2019年一季度,，今世緣實(shí)現(xiàn)營(yíng)收19.54億元,，同比增長(zhǎng)31.12%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)6.41億元,，同比增長(zhǎng)26%,。

這一年，今世緣的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)主要源于高檔產(chǎn)品及中高端產(chǎn)品的快速增長(zhǎng),。嗅到打開市場(chǎng)的利刃后,，2019年，周素明開始籌備企業(yè)發(fā)展的重頭戲,。

當(dāng)年1月,，周素明提出“奮斗新五年，實(shí)現(xiàn)翻兩番”的新五年戰(zhàn)略目標(biāo),，這是在一年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)三成的喜訊下的又一次“居安思?！薄?/span>

周素明多次表示,，今世緣面臨的形勢(shì)異常嚴(yán)峻,，因?yàn)榘l(fā)展好，挑戰(zhàn)就會(huì)越來(lái)越高，而發(fā)展快,，壓力就會(huì)越來(lái)越大,。于是，新五年戰(zhàn)略目標(biāo)主要由白酒業(yè)務(wù),、投資業(yè)務(wù)兩大業(yè)務(wù)完成,，努力在高質(zhì)量發(fā)展中縮短與標(biāo)兵差距、拉大與追兵距離,。

隨后,，2019年8月，周素明決定對(duì)國(guó)緣加碼,，推售價(jià)超2000元醬香酒參與“頭部競(jìng)爭(zhēng)”,。“今世緣要有更好的未來(lái),，就必須積極參與頭部競(jìng)爭(zhēng),。”

資料顯示,，今世緣在2004年推出了國(guó)緣品牌,，加碼次高端市場(chǎng)。隨著發(fā)展國(guó)緣成為今世緣的一大重要支柱,，2019年上半年,，國(guó)緣品牌銷售占比已達(dá)70%以上，今世緣也憑借國(guó)緣品牌成為次高端市場(chǎng)的佼佼者,。

縱觀全局,，從日常歡聚到中高端、次高端,、高端的矩陣,，周素明讓“國(guó)緣、今世緣,、高溝”站在屬于自己的位子上,。2021年，今世緣“特A+類”產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)較好,，預(yù)計(jì)收入增速超過(guò)35%,，占公司收入比重也進(jìn)一步提高，達(dá)到65%左右,。也就是說(shuō),，今世緣做到了靠著全新的品牌在白酒行業(yè)里落地生根。

如今,，它已成為開啟酒業(yè)新時(shí)代的獨(dú)特范本,。

聊到企業(yè)發(fā)展之初的險(xiǎn)境，他總習(xí)慣淺淺帶過(guò)，“當(dāng)時(shí),，漣水縣政府從財(cái)政調(diào)撥2000萬(wàn)元,，面對(duì)僅有的資金，只能背水一戰(zhàn),。”仿佛困難事兒早已被時(shí)光帶走,。他時(shí)常憂慮,，在危中憂，在安中更甚,，可也總能把憂慮提煉出來(lái),，化作下一個(gè)步伐的磐石。

創(chuàng)新的前提是保持理性與覺(jué)知,，唯有理性到極致的人,，才會(huì)同時(shí)從思考和行為兩方面破局，二者融為一體,，方可擁有這份泰然自若,。

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思則有備

“我們?cè)诟吲d之余，感受到更多的是壓力,?！?/span>

今世緣創(chuàng)牌十周年之際，面對(duì)鮮花和掌聲,，周素明在接受采訪時(shí)仍略帶憂思,。彼時(shí)恰逢酒業(yè)發(fā)展的“黃金十年”，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展對(duì)白酒行業(yè)起到了促進(jìn)作用,，今世緣乘風(fēng)而上取得佳績(jī),。

不過(guò)，行業(yè)之間也相繼出現(xiàn)了發(fā)展問(wèn)題,，不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,，使得酒業(yè)市場(chǎng)逐漸浮躁起來(lái)。

周素明曾表示,，“打造一個(gè)百年品牌,，必須要有物質(zhì)基礎(chǔ)做保證，必須要讓產(chǎn)品有自己的個(gè)性,，這樣才能有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),。”在行業(yè)粗心浮氣,、野蠻生長(zhǎng)之時(shí),，他選擇反其道而行之——先打牢基礎(chǔ)，再談市場(chǎng)。

2004年,，今世緣推出的高端白酒“國(guó)緣”成為了促進(jìn)國(guó)際交流的飄香名片,。在產(chǎn)品的發(fā)展中，他謹(jǐn)慎而明確,，將產(chǎn)品進(jìn)行了“高端區(qū)隔”,，即從“江蘇高端白酒創(chuàng)導(dǎo)品牌”升級(jí)為“中國(guó)高端中度白酒”。

與成大事者結(jié)緣,，同英雄干杯的寓意,，讓今世緣收獲了不菲的成績(jī)。

2009年,，今世緣酒業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售突破20億元,，利稅7億元，入庫(kù)稅金4.27億元,，同比增長(zhǎng)48.26%,。這一年，公司還躋身“中國(guó)白酒制造業(yè)行業(yè)效益十佳企業(yè)”的行列,。

隨后,，國(guó)緣走出國(guó)門，保持著與國(guó)際賽道的深度合作,。從2012倫敦奧運(yùn)會(huì)江蘇健兒慶功用酒,，到2018年作為國(guó)禮贈(zèng)送給阿根廷駐華大使，這份品牌文化的故事實(shí)在不容小覷,。2019年上半年,，國(guó)緣品牌銷售占比已達(dá)70%以上，今世緣也憑借國(guó)緣品牌成為次高端市場(chǎng)的佼佼者,。

所謂居安思危,，思則有備，哪怕在2009年金融危機(jī)大背景下,，今世緣也拿出了穩(wěn)中求進(jìn)的成績(jī)：半年銷售十三億元,，同比增長(zhǎng)接近五成。

▲2014年,，今世緣成功上市

周素明把企業(yè)的品牌建設(shè)比喻為“在黑暗中劃亮的火柴”——會(huì)比在白天里點(diǎn)燃一根蠟燭更明亮,，不景氣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境或許正是品牌建設(shè)的另一良機(jī)。

資料顯示,，在江蘇400億的白酒規(guī)模中,，以洋河夢(mèng)系列、今世緣國(guó)緣系列為代表的次高端白酒消費(fèi)占比達(dá)到22%左右,，以洋河海天,、今世緣為代表的中高端白酒消費(fèi)占比達(dá)到40%左右,，低端占比18%左右?？梢?jiàn),，今世緣的國(guó)緣系列，對(duì)江蘇省內(nèi)白酒市場(chǎng)的貢獻(xiàn)十分可觀,。

今年,，今世緣在同投資者交流時(shí)表示，公司當(dāng)前庫(kù)存仍處于良性運(yùn)轉(zhuǎn),。從價(jià)格表現(xiàn)來(lái)看,，目前屬于穩(wěn)定趨勢(shì)，對(duì)比去年同期,，四開國(guó)緣終端售價(jià)提升了30元左右，同價(jià)格帶內(nèi)有如此增幅已很不錯(cuò),；次高端表現(xiàn)不錯(cuò)但增速有所放緩,；100-300元增速超預(yù)期。

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“沒(méi)有故事”的周素明

可以說(shuō),，周素明的所有突破,，都在于一個(gè)“穩(wěn)”字。

在發(fā)展前期,，公司將重點(diǎn)放在江蘇省內(nèi)市場(chǎng),。“這比在省外做市場(chǎng)要經(jīng)濟(jì),、成本要低,、風(fēng)險(xiǎn)要小?！币环矫?，廣告的資源能夠在省內(nèi)充分利用，另一方面,，省內(nèi)市場(chǎng)之間有相互輻射和影響的作用,。

先做營(yíng)銷還是先沉淀市場(chǎng)？在他看來(lái),，這并不是一個(gè)選擇題,。“企業(yè)沒(méi)有在地方扎根之前,，是不會(huì)大肆宣傳的,。”唯有橫向比較,，把區(qū)域市場(chǎng)做“透”,，才能明白離做全國(guó)市場(chǎng)的距離,。

為了深耕可持續(xù)發(fā)展的路子，周素明開始領(lǐng)導(dǎo)釀酒科技的創(chuàng)新之路,，因?yàn)椤盁o(wú)法生產(chǎn)好的基酒,，就如同一個(gè)人無(wú)法掌控自己的命運(yùn)?！?/span>

于是,，今世緣開啟了另一條創(chuàng)新之路——長(zhǎng)達(dá)14年的科技求索。從2005年開始,，公司科技生產(chǎn)由手工生產(chǎn)向半機(jī)械化生產(chǎn)開始轉(zhuǎn)變,；2015年，今世緣酒業(yè)裝甑機(jī)器人生產(chǎn)線正式投產(chǎn),，這是中國(guó)第一條白酒智能化釀造生產(chǎn)線,，榮獲中國(guó)酒業(yè)科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)。

此外,，今世緣白酒溯源操作規(guī)范成為江蘇省電子溯源地方標(biāo)準(zhǔn),，是江蘇省首批食品電子追溯系統(tǒng)重點(diǎn)示范企業(yè)。

在今年的十三屆全國(guó)人大五次會(huì)議中,，作為全國(guó)人大代表的周素明表達(dá)了對(duì)于科技創(chuàng)新能力的解讀：“我們要培育打造戰(zhàn)略板塊和特色板塊市場(chǎng),，建設(shè)智慧工廠，放大現(xiàn)代科技,，提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì),。”可見(jiàn),，找準(zhǔn)了發(fā)展的根,，周素明便將創(chuàng)新命名為企業(yè)“強(qiáng)引擎”。

這位敦本務(wù)實(shí),、腳踏實(shí)地的創(chuàng)業(yè)者,，從來(lái)都敢于認(rèn)清目前的問(wèn)題，也從來(lái)都熱衷于為現(xiàn)有的不足做謀劃,。宏觀到企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模,、市場(chǎng)占有率，細(xì)化到管理人才,、營(yíng)銷隊(duì)伍,，在得知資源與全國(guó)市場(chǎng)不相稱時(shí)，總是語(yǔ)重心長(zhǎng)地重復(fù)道：要積極創(chuàng)造條件,，而非一躍而上,。

忽然一夜清香發(fā)，散作乾坤萬(wàn)里春,。周素明將一個(gè)瀕臨倒閉的地方白酒企業(yè),，嬗變?yōu)椤爸袊?guó)上市公司主板價(jià)值百?gòu)?qiáng)”,。韌性并非是一種環(huán)境的產(chǎn)物，在很大程度上它是一種慎重決策的結(jié)果,，而“盲目樂(lè)觀和過(guò)于悲觀都是非理性的”,。

似乎很難在搜索引擎里找到關(guān)于周素明的故事，他拼盡全力尋得碩果,，又揮揮衣袖隱匿山林,。夢(mèng)旅人不談?wù)撟陨響?zhàn)績(jī)，這份帶著微笑的緘默,，或許是另一種更有深意的聲音,。