編者按：外部宏觀環(huán)境變化疊加疫情沖擊,，為2022的酒業(yè)增添了更多不確定性，也對(duì)廣大廠商提出了更高的要求,。

為此,，云酒直播特別策劃“穿越疫情的力量”——云酒直播·2022公益直播月，每期通過邀請(qǐng)酒類生產(chǎn),、流通領(lǐng)域的企業(yè)代表及行業(yè)專家,，洞察當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)與行業(yè)格局，解讀市場(chǎng)變化帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn),，匯集眾智探討應(yīng)對(duì)之道,，幫助更多廠商突破困局,，探索新生。

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第1期《2022年宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)與酒業(yè)市場(chǎng)機(jī)遇》-酒友說“分析透徹/很受啟發(fā)/大開眼界”,，任興洲,、王文丹直播講了什么？

企業(yè)經(jīng)營比的不是短期內(nèi)誰飛得高,，而是比誰走得穩(wěn),、走得遠(yuǎn)。疫情為白酒帶來了不確定性風(fēng)險(xiǎn),，對(duì)經(jīng)銷商而言更是如此,。

企業(yè)經(jīng)營比的不是短期內(nèi)誰飛得高，而是比誰走得穩(wěn),、走得遠(yuǎn),。疫情為白酒帶來了不確定性風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)經(jīng)銷商而言更是如此,。

疫情漸退,，人們“摒牢”日久的消費(fèi)欲望全面釋放，這對(duì)于亟待重振信心的酒商來說是利好消息,。然而經(jīng)歷此次疫情,，酒商更應(yīng)求新求變，不枉從火線“穿越”了一回,。

疫情教會(huì)了酒商什么,？窗口重啟，市場(chǎng)應(yīng)該如何涅槃重生,？

5月26日,，云酒傳媒通過云酒公益直播平臺(tái)，以“探市”為主題,，連線今年處于抗疫一線的三個(gè)代表性市場(chǎng),，上海、鄭州,、長(zhǎng)春,，在當(dāng)?shù)鼐粕躺砩霞橙〗?jīng)驗(yàn)，尋找適合自己的答案,。

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上海,、鄭州、長(zhǎng)春三地實(shí)況

上海、鄭州,、長(zhǎng)春的酒水市場(chǎng)目前是什么情況,？酒商目前處境如何？云酒直播（微信號(hào)：云酒頭條）連線了上海仙露實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理王成葆,、河南世嘉酒業(yè)總經(jīng)理馮紅漫與酒分享供應(yīng)鏈管理服務(wù)（吉林）有限公司總經(jīng)理馬東生,，向大家介紹了三地的市場(chǎng)實(shí)況。

云酒頭條：本輪疫情對(duì)上海,、鄭州,、長(zhǎng)春酒類市場(chǎng)，包括對(duì)各位的企業(yè)影響大嗎,，主要體現(xiàn)在哪些方面,，目前市場(chǎng)的恢復(fù)情況如何？

王成葆：從3月份到今天,，上海一直封城,。公司從3月中旬開始銷售處于停滯狀態(tài)。受影響的主要是兩方面：物流送貨與居家辦公,。

目前上海只有兩類企業(yè)可以正常運(yùn)行,。第一類是生活保障類的，第二類是醫(yī)療防護(hù)類的,，其他企業(yè)或多或少都會(huì)受到不同程度的影響,。酒類行業(yè)物流受阻，發(fā)貨無法保證,。

盡管公司之前做了一些全國性新零售渠道和電商渠道,，一部分訂單直接通過品牌公司協(xié)助，在其大倉出庫出貨,，但是大部分的產(chǎn)品在公司上海倉庫,，無法發(fā)貨。因此,，整個(gè)上海的酒商受到的影響非常大,。

居家辦公以來，只能對(duì)客戶做一些維護(hù),、溝通,，對(duì)外地的一些客戶，盡量通過各種路徑來解決問題,，包括公司合作的一些供應(yīng)商、經(jīng)銷商,、品牌商的資源都利用了起來,，但是還是受到很大的影響。

馮紅漫：鄭州去年720水災(zāi)后又持續(xù)了三周的疫情,，今年春節(jié)過后又有兩波疫情,。因?yàn)楣镜钠放剖侨珖\(yùn)營的,，去年鄭州情況雖然比較嚴(yán)重，但是其他省份影響并不大,，2021年業(yè)績(jī)還是超出預(yù)期,，提前完成了全年計(jì)劃。

但是,，今年的疫情影響面積比較大,，過了正月十六，公司的業(yè)務(wù)員都下了市場(chǎng),，3月底回來時(shí),，大部分員工都是按照政府要求居家隔離，隔離期間遇上鄭州全部封控,，5月11日才復(fù)工,，目前在封控區(qū)的員工仍然不能到崗。我們現(xiàn)在面臨的物流壓力是,，上游在廠里的貨發(fā)不回來,，客戶的貨發(fā)不出去，公司有一個(gè)半月的時(shí)間業(yè)務(wù)是停滯的,，5月中旬以后,，物流在全國慢慢放開，我們的業(yè)務(wù)才陸續(xù)恢復(fù),。

公司很多合作伙伴倉庫被封,，整個(gè)公司員工被隔離，大家更多的是居家辦公,。今年疫情讓大家都有了很多的不確定性,，團(tuán)購客戶被分流，房租,、人員工資這些費(fèi)用高,，鄭州的酒類批發(fā)市場(chǎng)，包括百榮在內(nèi),，都受到各地政策影響,。

一組數(shù)據(jù)可以清晰的看到疫情對(duì)河南市場(chǎng)的影響。

河南省酒協(xié)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示,，2021年河南市場(chǎng)的酒類銷量比上年同期下降了5.08%,。鄭州的終端店近兩年，每年都有10%的閉店率,，新增率約為4%左右,，這樣折算，整體的終端閉店率是6%-7%。雖然今年新的數(shù)據(jù)還未出來,，但大部分經(jīng)銷商按照自然年計(jì)算,，一般到6月份就能完成全年銷售任務(wù)的70%左右，今年這個(gè)數(shù)字大概是在50%,，可能對(duì)連鎖店影響更大,。

同時(shí)，鄭州作為中國的酒水市場(chǎng)一個(gè)風(fēng)向標(biāo),，也有了一些新的表現(xiàn),。例如醬酒在前幾年非常火,，尤其是在河南,，幾乎每家醬酒企業(yè)都把河南作為了關(guān)鍵市場(chǎng)，在茅臺(tái)鎮(zhèn)可能見到的大部分開發(fā)商都是河南的,。

2021年,，河南白酒銷售香型占比醬香與濃香是持平的，各占到40%,，剩余20%是清香跟其他香型占比,。醬香熱導(dǎo)致醬酒經(jīng)銷商手里都有大量的庫存，目前人均消費(fèi)在下降,，高端消費(fèi)也在下滑,，當(dāng)然消費(fèi)下降不只是降級(jí)，而是醬酒的銷售模式更多是在營銷上,，沒有消費(fèi)場(chǎng)景庫存體量又大,，忽然感覺有點(diǎn)“涼”了。

其實(shí)拋開目前疫情原因,，根本原因我覺得是經(jīng)銷商沒有理性地看待醬酒，沒有客觀地審視自己的團(tuán)隊(duì)和渠道是否適合做醬酒,。去庫存以后,，醬酒還是會(huì)回到正規(guī)的軌道上有序發(fā)展的。

馬東生：長(zhǎng)春從4月28號(hào)開始復(fù)工復(fù)產(chǎn),，大約50天的封控確實(shí)是對(duì)于整個(gè)行業(yè),，包括消費(fèi)層面較大的影響，恢復(fù)需要時(shí)間,。

我們?cè)谟行驈?fù)產(chǎn),，整體的消費(fèi)結(jié)構(gòu)在陸續(xù)恢復(fù)，政府也出臺(tái)了相應(yīng)的政策,，資金及支持融資的一些補(bǔ)貼,，還有一些市場(chǎng)消費(fèi)的促進(jìn)政策,。對(duì)于整個(gè)的市場(chǎng)恢復(fù),，我們還是有很大信心的,。

目前，長(zhǎng)春的餐飲還沒完全放開,，消費(fèi)場(chǎng)景有待恢復(fù),。盡管受疫情影響，在這種艱難的情況下,，我們依然保證全員全薪,，希望企業(yè)跟我們的員工我們能夠一起往前走。我們公司從2020年的疫情開始,，其實(shí)就已經(jīng)做了一些相應(yīng)的變化,，比如說利用酒行業(yè)的資源，我們介入了餐飲行業(yè),，也做了一些經(jīng)營模式上的一些改變,。在應(yīng)對(duì)疫情的過程當(dāng)中，要比我們?cè)瓉淼那闆r要相對(duì)好一點(diǎn),。

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提振信心,、適時(shí)轉(zhuǎn)型、玩轉(zhuǎn)跨界

云酒頭條：從公司經(jīng)營層面來應(yīng)對(duì)疫情,，您認(rèn)為應(yīng)該解決好什么問題,？在應(yīng)對(duì)疫情過程中，又有哪些值得分享的經(jīng)驗(yàn),？

王成葆：我認(rèn)為最重要的是要堅(jiān)定信心,，信心比什么都重要，因?yàn)橐坏┬判臎]有了,，什么事也做不了,。

危難之下是機(jī)遇，如何找到機(jī)遇,，需要一起探討,。我們公司到今年已經(jīng)21年了，21年間還沒有發(fā)生過哪個(gè)月或者兩個(gè)月無法正常運(yùn)作的情況,。但是真的發(fā)生了,，我們肯定要去面對(duì)，要對(duì)企業(yè)或者整個(gè)市場(chǎng)有信心,，對(duì)員工有信心,。

馮紅漫：我們主要做了三件事。

一是提升人員效率,。疫情之下,，比較慶幸的是公司轉(zhuǎn)型比較早,，對(duì)頂層架構(gòu)也做了調(diào)整，在內(nèi)部實(shí)行了合伙人模式,，所以這幾年固定費(fèi)用已經(jīng)降到最低,，更多的是一些服務(wù)費(fèi)用，人員精簡(jiǎn),，人均貢獻(xiàn)率也是歷年來最高的,。因此我們沒有裁員、降薪,，更沒有壓縮市場(chǎng)投入規(guī)模,。

二是賦能客戶。5月11號(hào)復(fù)工后,，鄭州第一時(shí)間出臺(tái)了補(bǔ)貼政策,，公司拿出一部分利潤(rùn)補(bǔ)貼客戶，讓客戶盤活市場(chǎng),、增加信心,、共渡難關(guān)。

三是加強(qiáng)組織建設(shè)社群運(yùn)營,。居家辦公期間,，公司不斷在線上進(jìn)行組織建設(shè)，堅(jiān)持開展線上的客戶商學(xué)院和員工的商學(xué)院,。每個(gè)月都對(duì)員工商學(xué)院進(jìn)行業(yè)務(wù)技巧,、產(chǎn)品支持，包括商業(yè)模式,、規(guī)章制度等方面的培訓(xùn),。

我們不定期邀請(qǐng)行業(yè)咨詢界和技術(shù)方面的大師在線上商學(xué)院分享市場(chǎng)營銷、組織管理各方面的專業(yè)知識(shí),，通過自我組織的提升來幫扶客戶,，讓員工跟客戶建立聯(lián)系，適應(yīng)現(xiàn)狀,、突破現(xiàn)狀,。

馬東生：疫情開始以后，我們從資金以及庫存方面做了一些優(yōu)化,，同時(shí)從企業(yè)的發(fā)展方向做了轉(zhuǎn)型和跨界,。

酒行業(yè)是一個(gè)重資產(chǎn)行業(yè)，我們公司在2020年以前,，其實(shí)是一個(gè)專業(yè)從事葡萄酒的公司,，面對(duì)庫存壓力、資金壓力,、疫情壓力,，在市場(chǎng)的總結(jié)和研判過程當(dāng)中,，我們決定向輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型。

轉(zhuǎn)型首先是合作方式上的改變,。從2020年開始,，我們陸續(xù)地跟國內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)、品牌方,、全國總代理,、國外的酒莊做了一個(gè)新的合作模式,。幫助這些企業(yè)去開拓東三省的市場(chǎng),，具體工作（與疫情發(fā)生前）基本沒有太大的區(qū)別，但形式變化很大,，我們成了廠家的辦事處或者是營銷公司或者是第三方服務(wù)公司,。

通過這種合作模式的轉(zhuǎn)變，我們?cè)谑袌?chǎng)上協(xié)助他們?nèi)フ猩?，變相地就解決了公司資金和庫存的壓力,。在跨界方面，我們推動(dòng)了茶酒融合的項(xiàng)目,，借用酒行業(yè)的資源,，去解決轉(zhuǎn)變銷售模這一核心問題。

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新零售,、社區(qū)團(tuán)購,、低端市場(chǎng)

明天的市場(chǎng)機(jī)遇是什么？

云酒頭條：在明天的市場(chǎng)里,，您認(rèn)為作為經(jīng)銷商,，又應(yīng)該從中去關(guān)注、把握怎樣的機(jī)遇,，或者要提前做的這種儲(chǔ)備和蓄力應(yīng)該是什么,？

王成葆：通過近10年跟電商的合作，以及近3年跟新零售的合作,，我們從上海本土經(jīng)銷商向全國新零售或者電商渠道進(jìn)行延展,。新零售渠道開發(fā)以來，發(fā)展得非?？?，特別是在今年疫情下，很多線下的銷售基本上都在停擺,，保供或者生活物資的就近配送,，新零售板塊成為亮點(diǎn)。第一點(diǎn)思考就是,，接下來公司可能會(huì)加大在新零售方面的合作力度,。

第二點(diǎn)思考是,，之前公司一直在做高端的酒類，但是忽略了低端市場(chǎng)的產(chǎn)品的渠道,，比如說礦泉水,、飲料、啤酒,。線上價(jià)格太透明,，對(duì)于產(chǎn)品的利潤(rùn)有一定的影響。但低端的酒水受影響較小,，因?yàn)樗純r(jià)值低,，在配送費(fèi)高的情況下，線上未必能競(jìng)爭(zhēng)過線下批發(fā)商,。所以這個(gè)渠道我從去年就開始關(guān)注,，低端產(chǎn)品是公司接下來布局的板塊。

第三點(diǎn)思考是社區(qū)團(tuán)購,。除了政府保供的物資以外,，上海其他生活物資的獲取渠道，80%以上都來自于社區(qū)團(tuán)購,。幾乎每個(gè)小區(qū)都有幾個(gè)團(tuán)長(zhǎng)來做這些團(tuán)購,，大家非常信任這些團(tuán)長(zhǎng)，這種情況在上海已經(jīng)成為常態(tài),。

我也做過幾次社區(qū)團(tuán)購,、當(dāng)了幾次團(tuán)長(zhǎng)，因?yàn)椴蛔鼍陀肋h(yuǎn)不了解,，做了以后感覺挺好的,，我一次也能接一、兩百單,。公司要把這個(gè)模式給走通,，現(xiàn)在已經(jīng)做了一個(gè)APP，一旦倉庫可以發(fā)貨,，就可以第一時(shí)間招團(tuán)長(zhǎng)在整個(gè)社區(qū)去推廣,。

第四點(diǎn)思考是提高國產(chǎn)酒的比例。目前諸多因素在影響進(jìn)口葡萄酒,，公司從5年前就加大國產(chǎn)酒的比例,；我們近幾年還做了一款白酒，五六年來一直都在做磨合產(chǎn)品,、包裝的內(nèi)測(cè),。我認(rèn)為未來醬酒一定是從無序慢慢走到品牌化、品質(zhì)化,，并且有良好的商業(yè)模式,。

馮紅漫：我個(gè)人認(rèn)為今后如果疫情常態(tài)化了,，我們必須快速適應(yīng)和作出反應(yīng)，我也跟我們的團(tuán)隊(duì)總結(jié)了幾條,。

第一,，不要怕，現(xiàn)在無論企業(yè)還是個(gè)體,，面對(duì)的不確定因素太多,，不只是疫情，我們得學(xué)會(huì)適應(yīng),。

第二,，不能等，要積極的作出反應(yīng),，對(duì)商業(yè)本質(zhì)深入的做出思考,。

第三，要認(rèn)真自我剖析和分析,，因?yàn)楝F(xiàn)在的危機(jī)部分由疫情導(dǎo)致，但也有疫情之前的問題,，只有直面自身才能解決問題,。

第四，是要看弱利潤(rùn),、重視收入,，即便現(xiàn)階段不賺錢也要做。比如雖然公司這一個(gè)半月是停滯的,，但是仍然會(huì)拿出利潤(rùn)來補(bǔ)貼客戶,，因?yàn)橹挥羞@樣市場(chǎng)才是運(yùn)轉(zhuǎn)的，客戶才不會(huì)流失,，流動(dòng)資金才會(huì)回收,。

第五，注重現(xiàn)金流,，慎重投入新項(xiàng)目和大開支,。確保現(xiàn)金流,，家中有糧心中不慌,，現(xiàn)金流在常態(tài)化下尤為重要。

第六,，利用新工具提高營銷效率,，降低運(yùn)營成本。自疫情爆發(fā)以來,，各種社交,、辦公軟件應(yīng)用廣泛,，數(shù)字化營銷、線上線下的業(yè)務(wù)協(xié)同和社區(qū)營銷,，現(xiàn)在都是我們自救的必要手段,。

第七，提升自我意志力和建立員工信心,。企業(yè)的持續(xù)發(fā)展取決于管理者自身的意志力和解決問題的能力,，今天各位嘉賓都提到了信心，無論任何時(shí)候意志力都是強(qiáng)大可靠的力量,，作為管理者,，讓員工、客戶相信你,，那么公司就有保障,，就有抵抗風(fēng)險(xiǎn)的力量。

第八,，公司其實(shí)從去年就有打算增加自飲量比較大的光瓶產(chǎn)品,，口糧酒這塊也有考慮布局。

馬東生：從企業(yè)經(jīng)營層面,，我們做的是向上的一些設(shè)計(jì),，緊跟大品牌，打造自有品牌,，做到“一大一小”,。

“一大”是指大品牌，將來向大品牌,、優(yōu)勢(shì)品牌的集中一定是趨勢(shì),。經(jīng)濟(jì)、社會(huì)不斷發(fā)展,，大家對(duì)大品牌的信任度和集中度會(huì)越來越高,。作為經(jīng)銷商，既要分享大品牌的價(jià)值,，要把自己當(dāng)成大品牌的一份子,，一方面分享它的價(jià)值，一方面為大品牌來增加價(jià)值,。

“一小”是指小而美,，近兩年市場(chǎng)的變化和消費(fèi)心理的變化，可能會(huì)讓消費(fèi)者在產(chǎn)品的選擇上有新的喜好,。我們利用自己的渠道資源,、社會(huì)資源等多方面資源打造自有品牌。比如說我們今年所打造的石斛醬酒、人參醬酒,、蟲草醬酒等,，如果在全國做幾千萬就是十分小而美的產(chǎn)品了。

同時(shí),，公司也采用了一些新的營銷模式,。我們?cè)敢饴?lián)合一些有意愿的經(jīng)銷商朋友們，一起去打造這樣一個(gè)品牌,，一起去享受品牌的價(jià)值,。

小記

從上海、鄭州,、長(zhǎng)春三地酒商的經(jīng)歷和思考中不難看出,，盡管歷經(jīng)疫情的考驗(yàn)，酒商們一方面信心充足,。另一方面也的確需要運(yùn)用新的策略,、智慧和技術(shù)。

不可否認(rèn),，疫情防控進(jìn)入常態(tài)化,，很多酒類消費(fèi)場(chǎng)景不復(fù)存在，酒類市場(chǎng)渠道運(yùn)轉(zhuǎn)不暢,，動(dòng)銷困難,、庫存壓力、現(xiàn)金流緊張,，都是我們實(shí)實(shí)在在面對(duì)的挑戰(zhàn)，是很嚴(yán)峻和艱難的挑戰(zhàn),。

解題的思路和辦法無疑是多種多樣的,，可以是線上、社群,，新產(chǎn)品,、新賽道，可以是新場(chǎng)景,、新服務(wù),，也可以是客情深化建設(shè)，為后面儲(chǔ)備能量,。究竟哪種解題辦法能夠得到正確答案,，因時(shí)、因地,、因人而異,。