編者按：外部宏觀環(huán)境變化疊加疫情沖擊，為2022的酒業(yè)增添了更多不確定性,，也對(duì)廣大廠商提出了更高的要求,。

為此,，云酒直播特別策劃“穿越疫情的力量”——云酒直播·2022公益直播月，每期通過(guò)邀請(qǐng)酒類(lèi)生產(chǎn),、流通領(lǐng)域的企業(yè)代表及行業(yè)專(zhuān)家,，洞察當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)與行業(yè)格局,，解讀市場(chǎng)變化帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，匯集眾智探討應(yīng)對(duì)之道,，幫助更多廠商突破困局,，探索新生。

一鍵回看系列直播（點(diǎn)擊鏈接即可閱讀原文）：

第1期《2022年宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)與酒業(yè)市場(chǎng)機(jī)遇》-酒友說(shuō)“分析透徹/很受啟發(fā)/大開(kāi)眼界”,，任興洲,、王文丹直播講了什么？

第2期《疫中探市,，上海,、鄭州、長(zhǎng)春酒商們的挑戰(zhàn)與思考》-穿越疫情,，上海/鄭州/長(zhǎng)春直播連線：除了信心,，酒商的出路在哪里？

第3期《疫情之下,，經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)對(duì)策略和重生之道》-聽(tīng)張秉慶,、翟山聊零售連鎖,，昨晚云酒直播間有點(diǎn)火

6月8日，2022年全國(guó)高考結(jié)束了,。而在備受關(guān)注的高考作文中,，就有一道以“本手、妙手,、俗手”為主題的題目,。

這是圍棋的三個(gè)術(shù)語(yǔ)，本手,，是指合乎棋理的正規(guī)下法,；妙手，是指出人意料的精妙下法,；俗手,，則是指貌似合理，但從全局看通常會(huì)受損的下法。

一些初學(xué)者往往熱衷追求妙手,，忽視更為常用的本手,。一般來(lái)說(shuō)，棋手要對(duì)本手有過(guò)深刻理解后,，才可能出現(xiàn)妙手,；否則，難免下出俗手,，水平也不易提升,。

當(dāng)前形勢(shì)下，這也是一道亟待酒企解答的題目,。面對(duì)消費(fèi)收緊,、動(dòng)銷(xiāo)不暢、經(jīng)銷(xiāo)商困境,，酒企應(yīng)當(dāng)如何作為,？

昨日,，金沙酒業(yè)黨委委員銷(xiāo)售公司總經(jīng)理鄭鋼，真工酒業(yè)董事長(zhǎng)兼總裁路通做客云酒直播·2022公益直播月,，縱論疫情之下,，酒企如何全力以“復(fù)”，如何運(yùn)用本手,，施展妙手,，避免俗手。

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疫情下

廠商如何全力以“復(fù)”,？

題目一：就目前疫情下的市場(chǎng)環(huán)境,，消費(fèi)沒(méi)有恢復(fù)到最佳狀態(tài)，在醬酒高端、次高端消費(fèi)降級(jí)的壓力面前,，酒企如何保持穩(wěn)健地合理發(fā)展？

鄭鋼：疫情持續(xù)近三年,，對(duì)酒企的影響是從消費(fèi)層面所引發(fā)的連鎖反應(yīng)開(kāi)始的,，消費(fèi)降級(jí)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商面臨銷(xiāo)售壓力，酒企則面臨著回款壓力,。2022年第二季度對(duì)所有的酒企來(lái)說(shuō)都是一個(gè)考驗(yàn),，第三、四季度應(yīng)該會(huì)有所好轉(zhuǎn),。

酒企需要通過(guò)從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上面的調(diào)整,，來(lái)解決目前的矛盾。前兩年,，醬酒熱以及資本的追捧,，掩蓋了疫情對(duì)行業(yè)和企業(yè)的部分影響。

金沙酒業(yè)為了解決動(dòng)銷(xiāo)和消費(fèi)降級(jí)的矛盾,，進(jìn)行全國(guó)的市場(chǎng)布局,。基本上在每個(gè)省設(shè)立銷(xiāo)售部,，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)達(dá)到700多人,。重點(diǎn)將河南、山東,、廣東等銷(xiāo)售額超10億元的市場(chǎng)打造為核心樣板市場(chǎng),，來(lái)突破目前的困局。

路通：對(duì)于酒業(yè)來(lái)講,，生產(chǎn)端,、釀造端是基本正常、有序進(jìn)行的,。從消費(fèi)端來(lái)看,，消費(fèi)受限、銷(xiāo)售受阻,；對(duì)于真工酒業(yè)來(lái)講,，其造成的最直接影響是真工產(chǎn)品推向市場(chǎng)的進(jìn)度，以及在全國(guó)布局的進(jìn)度,。

真工·精釀推出之后,，品牌、品質(zhì)和價(jià)格定位,，比預(yù)期好一些,。近兩三個(gè)月以來(lái)，市場(chǎng)對(duì)三四百元的產(chǎn)品，從趨勢(shì)判斷,、渠道需求,、消費(fèi)潛力各方面都有不錯(cuò)的反饋。

疫情之后,，消費(fèi)端在中高端300-500元價(jià)位的存量或者消費(fèi)量會(huì)被擴(kuò)張打開(kāi),。醬酒產(chǎn)品多元化的布局，可能更適應(yīng)將來(lái)的發(fā)展節(jié)奏以及賽道上的需求,。而處在這個(gè)價(jià)格帶的醬酒,，其業(yè)務(wù)規(guī)模、行業(yè)占比,、產(chǎn)品分銷(xiāo)的范圍和消費(fèi)者的接受度,，都有望得到更好的發(fā)展。

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新時(shí)期,，醬酒的機(jī)會(huì)在哪里,？

題目二：全國(guó)酒水市場(chǎng)進(jìn)入回升期，在這樣一個(gè)蓄勢(shì)待發(fā)的節(jié)點(diǎn)上,，廠商如何認(rèn)識(shí)和判斷后期醬酒市場(chǎng)的趨勢(shì)特點(diǎn)?

鄭鋼：現(xiàn)在大家都說(shuō)醬酒在退熱,，我覺(jué)得這個(gè)觀點(diǎn)不太正確。確切地說(shuō)是整個(gè)白酒行業(yè)受疫情的影響,，消費(fèi)出現(xiàn)了一定程度的降級(jí),。我認(rèn)為，疫情過(guò)后,，醬酒一定會(huì)有更美好的明天,。

現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商要高度重視疫情帶來(lái)的影響，建議經(jīng)銷(xiāo)商：

第一,，選品要選好品牌,，要逐漸縮減、集中,；

第二,，隨著消費(fèi)的降級(jí)，暴利,、瘋漲的時(shí)代過(guò)去,，消費(fèi)者逐漸回歸理性，經(jīng)銷(xiāo)商也要理性,，不要看到什么賺錢(qián)就去賣(mài)什么,，要選中一個(gè)品牌堅(jiān)持并做好；

第三,，要多培育消費(fèi)者,，經(jīng)常開(kāi)展品鑒活動(dòng),，高度重視這種品鑒活動(dòng)，體驗(yàn)活動(dòng),。

真工醬酒堅(jiān)持把核心工作做好，現(xiàn)階段的從重厚積,，是為了等待將來(lái)的薄發(fā),。在正確的道路上做正確的事，就是最快的發(fā)展節(jié)奏,。做醬酒最大的妙手就是做好品質(zhì)的本手,。

從結(jié)構(gòu)性的趨勢(shì)來(lái)看，醬酒幾個(gè)價(jià)格帶會(huì)更加穩(wěn)固,，2000元以上,、1000-2000元、500-1000元,、300-500元,。每個(gè)價(jià)格帶的機(jī)會(huì)都不一樣,。

在濃轉(zhuǎn)醬的這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，還有很大未轉(zhuǎn)換完成的空間,。在300-500元的價(jià)格段上,，偏好濃香的消費(fèi)者不可能因?yàn)閺臐庀愀某舍u香，就把單瓶的消費(fèi)價(jià)格從200元,、300元變成700元,、800元。濃轉(zhuǎn)醬也得有合適的產(chǎn)品,、有特色的品牌,、有好品質(zhì)的酒，醬酒能夠與這些消費(fèi)者有很好的溝通和互動(dòng),。

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后疫情時(shí)代

企業(yè)如何攜手經(jīng)銷(xiāo)商布局,？

題目三：針對(duì)下半年消費(fèi)旺季，乃至后疫情時(shí)代,，企業(yè)要如何布局,？

鄭鋼：疫情讓酒業(yè)意識(shí)到了創(chuàng)新的重要性，即需要有創(chuàng)新場(chǎng)景,、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,、創(chuàng)新工作方法，在變化中尋求最佳解決方案,。從市場(chǎng)中長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看,，金沙酒業(yè)做了如下布局。

第一,，要加強(qiáng)消費(fèi)培育,，解決動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題。應(yīng)對(duì)消費(fèi)降級(jí),，金沙酒業(yè)開(kāi)展了一系列的活動(dòng),。比如，舉辦10萬(wàn)桌“一桌式”品鑒,、“歡樂(lè)周末,，醇柔暢飲”活動(dòng)、名酒進(jìn)名企等活動(dòng),。金沙酒業(yè)拿出了近億元的資金來(lái)回饋消費(fèi)者,、培育消費(fèi)者，目前取得了比較好的效果,。

金沙酒業(yè)也把利潤(rùn)拿了一部分出來(lái),，圍繞摘要、金沙回沙酒1951,、真實(shí)年份酒6年三大單品發(fā)起掃紅包活動(dòng),，就是要回饋消費(fèi)者,，提高開(kāi)瓶率，幫經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián),，只有經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)了,，廠家才能賺到錢(qián)。

第二,，加速品牌升級(jí),，把品牌作為價(jià)值輸出，提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)力,，要從品牌的高度,、廣度，來(lái)提升經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的認(rèn)可,。

金沙酒業(yè)打造了幾個(gè)大IP,，比如“時(shí)代摘要”“回味中國(guó)節(jié)”“美好生活的奮斗者”這三大IP，在行業(yè)里獨(dú)具特色,，具有一定的示范作用,。同時(shí),，還聚焦經(jīng)銷(xiāo)商節(jié),、電商節(jié)、金粉節(jié),、高粱節(jié)四大節(jié)日的深度打造,。

第三，深化數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo),、數(shù)字化運(yùn)營(yíng),。金沙酒業(yè)通過(guò)掃紅包等數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)手段，精準(zhǔn)挖掘C端客戶(hù),，再通過(guò)精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng),，來(lái)服務(wù)精準(zhǔn)人群。此外,，通過(guò)新媒體運(yùn)營(yíng),，吸引更多的新消費(fèi)人群，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)轉(zhuǎn)換率不斷升級(jí),。

2022年,，金沙酒業(yè)將繼續(xù)通過(guò)“品質(zhì)求穩(wěn)、動(dòng)作破圈,、品牌迭新,、渠道做精、培育走深”大方針的部署工作,，攜手經(jīng)銷(xiāo)商,、顧問(wèn)團(tuán),，實(shí)現(xiàn)廠商信息互通、協(xié)同發(fā)力,，共同在危機(jī)中求轉(zhuǎn)機(jī),，共同實(shí)現(xiàn)金沙酒業(yè)“十四五”的規(guī)劃。

路通：對(duì)于任何一個(gè)行業(yè)來(lái)講,，品質(zhì)一定是基礎(chǔ),，做好酒，做好產(chǎn)品,，對(duì)得住消費(fèi)者,，才能夠贏得消費(fèi)者的認(rèn)可和熱愛(ài)。

對(duì)于醬酒來(lái)講,，勝出的基本邏輯首先是品質(zhì)過(guò)硬,。真工酒業(yè)花了更高的成本來(lái)支持定價(jià)，希望在同等價(jià)格段,，真工的產(chǎn)品品質(zhì)領(lǐng)先,。哪怕直接成本高，真工寧可犧牲掉一些品牌費(fèi)用,，甚至渠道費(fèi)用,，也不會(huì)在產(chǎn)品成本上面會(huì)做讓步。

企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的另外一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題就是要讓合作伙伴賺到錢(qián),。如果說(shuō)沒(méi)有長(zhǎng)期的穩(wěn)定的規(guī)模,，沒(méi)有長(zhǎng)期的穩(wěn)定的利潤(rùn)，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作會(huì)受影響,，因此酒企的核心規(guī)律之一就是要讓合作伙伴受益,。消費(fèi)者喜歡、合作伙伴受益是基本宗旨,，不賺錢(qián),，光憑熱愛(ài)也不行，經(jīng)銷(xiāo)商花錢(qián)買(mǎi)酒喝可以,，但花錢(qián)賣(mài)酒,，不讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)就不行。

真工醬酒聚焦發(fā)展,，正在積極構(gòu)建TOP計(jì)劃,，初步計(jì)劃3年內(nèi)至少投入3億元，發(fā)展300個(gè)優(yōu)質(zhì)的合作伙伴,。疫情的影響下,，反而能夠幫助我們找到更優(yōu)質(zhì)的合作伙伴。真工在營(yíng)銷(xiāo)端,，講品牌故事,，講其他故事,，還是一個(gè)基本邏輯，就是讓合作伙伴能夠有所收獲,，有所成長(zhǎng),，有所發(fā)展。

真工在產(chǎn)品上不追求毛利率,。在直接成本和價(jià)格,、價(jià)值鏈的設(shè)置上，真工不以毛利率來(lái)作為指導(dǎo)原則,，而是以合適的消費(fèi)價(jià)位,，以更好的品質(zhì)為原則，至于中間真工能賺多少錢(qián),，相信通過(guò)業(yè)務(wù)的發(fā)展,，渠道的效率的提升，消費(fèi)效率的提升是能解決的,。

基于金沙酒業(yè),、真工酒業(yè)的實(shí)踐和鄭鋼、路通的分享來(lái)看,，從疫情下廠家有效應(yīng)對(duì),，到對(duì)于醬酒形勢(shì)的認(rèn)識(shí)判斷，以及讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的硬核表現(xiàn),，在特殊市場(chǎng)環(huán)境下,，如金沙酒業(yè),、真工酒業(yè)這樣能夠交出優(yōu)異答卷者,，勢(shì)必將邁向新的發(fā)展水平與市場(chǎng)高度。

下期預(yù)告

疫情之下,，酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商又該如何變局,；矚目后疫情時(shí)代，酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商又該如何搶先布局,？

6月11日19:30-20:30,，云酒直播·2022公益直播月第五場(chǎng)，四川省金品源酒業(yè)有限公司總經(jīng)理李紅兵,、成都市集鑫隆貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張?jiān)坪纼晌唤?jīng)銷(xiāo)商代表將做客云酒直播·2022公益直播月,，暢談《一起向未來(lái)，后疫情時(shí)代的酒商布局》,。

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