編者按：外部宏觀環(huán)境變化疊加疫情沖擊,，為2022的酒業(yè)增添了更多不確定性,，也對廣大廠商提出了更高的要求。

為此,，云酒直播特別策劃“穿越疫情的力量”——云酒直播·2022公益直播月,，每期通過邀請酒類生產(chǎn)、流通領(lǐng)域的企業(yè)代表及行業(yè)專家,，洞察當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢與行業(yè)格局,，解讀市場變化帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn),，匯集眾智探討應(yīng)對之道，幫助更多廠商突破困局,，探索新生,。

一鍵回看系列直播（點(diǎn)擊鏈接即可閱讀原文）：

第1期《2022年宏觀經(jīng)濟(jì)走勢與酒業(yè)市場機(jī)遇》-酒友說“分析透徹/很受啟發(fā)/大開眼界”，任興洲,、王文丹直播講了什么,？

第2期《疫中探市，上海,、鄭州,、長春酒商們的挑戰(zhàn)與思考》-穿越疫情，上海/鄭州/長春直播連線：除了信心,，酒商的出路在哪里,？

第3期《疫情之下，經(jīng)銷商的應(yīng)對策略和重生之道》-聽張秉慶、翟山聊零售連鎖,，昨晚云酒直播間有點(diǎn)火

6月8日,，2022年全國高考結(jié)束了。而在備受關(guān)注的高考作文中,，就有一道以“本手,、妙手、俗手”為主題的題目,。

這是圍棋的三個(gè)術(shù)語,，本手，是指合乎棋理的正規(guī)下法,；妙手,，是指出人意料的精妙下法；俗手,，則是指貌似合理,，但從全局看通常會受損的下法。

一些初學(xué)者往往熱衷追求妙手,，忽視更為常用的本手,。一般來說,，棋手要對本手有過深刻理解后，才可能出現(xiàn)妙手,；否則,，難免下出俗手，水平也不易提升,。

當(dāng)前形勢下,，這也是一道亟待酒企解答的題目。面對消費(fèi)收緊,、動銷不暢,、經(jīng)銷商困境，酒企應(yīng)當(dāng)如何作為,？

昨日,，金沙酒業(yè)黨委委員銷售公司總經(jīng)理鄭鋼,，真工酒業(yè)董事長兼總裁路通做客云酒直播·2022公益直播月,，縱論疫情之下,，酒企如何全力以“復(fù)”，如何運(yùn)用本手,，施展妙手,，避免俗手。

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疫情下

廠商如何全力以“復(fù)”,？

題目一：就目前疫情下的市場環(huán)境,，消費(fèi)沒有恢復(fù)到最佳狀態(tài)，在醬酒高端,、次高端消費(fèi)降級的壓力面前,，酒企如何保持穩(wěn)健地合理發(fā)展,？

鄭鋼：疫情持續(xù)近三年，對酒企的影響是從消費(fèi)層面所引發(fā)的連鎖反應(yīng)開始的,，消費(fèi)降級導(dǎo)致經(jīng)銷商面臨銷售壓力,，酒企則面臨著回款壓力。2022年第二季度對所有的酒企來說都是一個(gè)考驗(yàn),，第三,、四季度應(yīng)該會有所好轉(zhuǎn)。

酒企需要通過從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上面的調(diào)整,，來解決目前的矛盾,。前兩年，醬酒熱以及資本的追捧,，掩蓋了疫情對行業(yè)和企業(yè)的部分影響,。

金沙酒業(yè)為了解決動銷和消費(fèi)降級的矛盾，進(jìn)行全國的市場布局,?；旧显诿總€(gè)省設(shè)立銷售部，銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)到700多人,。重點(diǎn)將河南,、山東、廣東等銷售額超10億元的市場打造為核心樣板市場,，來突破目前的困局,。

路通：對于酒業(yè)來講，生產(chǎn)端,、釀造端是基本正常,、有序進(jìn)行的。從消費(fèi)端來看,，消費(fèi)受限,、銷售受阻；對于真工酒業(yè)來講,，其造成的最直接影響是真工產(chǎn)品推向市場的進(jìn)度,，以及在全國布局的進(jìn)度。

真工·精釀推出之后,，品牌,、品質(zhì)和價(jià)格定位，比預(yù)期好一些,。近兩三個(gè)月以來,，市場對三四百元的產(chǎn)品，從趨勢判斷,、渠道需求,、消費(fèi)潛力各方面都有不錯(cuò)的反饋,。

疫情之后，消費(fèi)端在中高端300-500元價(jià)位的存量或者消費(fèi)量會被擴(kuò)張打開,。醬酒產(chǎn)品多元化的布局,，可能更適應(yīng)將來的發(fā)展節(jié)奏以及賽道上的需求。而處在這個(gè)價(jià)格帶的醬酒,，其業(yè)務(wù)規(guī)模,、行業(yè)占比、產(chǎn)品分銷的范圍和消費(fèi)者的接受度,，都有望得到更好的發(fā)展,。

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新時(shí)期，醬酒的機(jī)會在哪里,？

題目二：全國酒水市場進(jìn)入回升期,，在這樣一個(gè)蓄勢待發(fā)的節(jié)點(diǎn)上，廠商如何認(rèn)識和判斷后期醬酒市場的趨勢特點(diǎn)?

鄭鋼：現(xiàn)在大家都說醬酒在退熱,，我覺得這個(gè)觀點(diǎn)不太正確,。確切地說是整個(gè)白酒行業(yè)受疫情的影響，消費(fèi)出現(xiàn)了一定程度的降級,。我認(rèn)為,，疫情過后，醬酒一定會有更美好的明天,。

現(xiàn)在經(jīng)銷商要高度重視疫情帶來的影響,，建議經(jīng)銷商：

第一，選品要選好品牌,，要逐漸縮減,、集中；

第二,，隨著消費(fèi)的降級,，暴利、瘋漲的時(shí)代過去,，消費(fèi)者逐漸回歸理性,，經(jīng)銷商也要理性，不要看到什么賺錢就去賣什么,，要選中一個(gè)品牌堅(jiān)持并做好,；

第三,，要多培育消費(fèi)者,，經(jīng)常開展品鑒活動，高度重視這種品鑒活動,，體驗(yàn)活動,。

真工醬酒堅(jiān)持把核心工作做好,，現(xiàn)階段的從重厚積，是為了等待將來的薄發(fā),。在正確的道路上做正確的事,，就是最快的發(fā)展節(jié)奏。做醬酒最大的妙手就是做好品質(zhì)的本手,。

從結(jié)構(gòu)性的趨勢來看,，醬酒幾個(gè)價(jià)格帶會更加穩(wěn)固，2000元以上,、1000-2000元,、500-1000元、300-500元,。每個(gè)價(jià)格帶的機(jī)會都不一樣,。

在濃轉(zhuǎn)醬的這個(gè)過程當(dāng)中，還有很大未轉(zhuǎn)換完成的空間。在300-500元的價(jià)格段上,，偏好濃香的消費(fèi)者不可能因?yàn)閺臐庀愀某舍u香,，就把單瓶的消費(fèi)價(jià)格從200元、300元變成700元,、800元,。濃轉(zhuǎn)醬也得有合適的產(chǎn)品、有特色的品牌,、有好品質(zhì)的酒,，醬酒能夠與這些消費(fèi)者有很好的溝通和互動。

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后疫情時(shí)代

企業(yè)如何攜手經(jīng)銷商布局,？

題目三：針對下半年消費(fèi)旺季,，乃至后疫情時(shí)代，企業(yè)要如何布局,？

鄭鋼：疫情讓酒業(yè)意識到了創(chuàng)新的重要性,，即需要有創(chuàng)新場景、創(chuàng)新營銷模式,、創(chuàng)新工作方法,，在變化中尋求最佳解決方案。從市場中長期發(fā)展來看,，金沙酒業(yè)做了如下布局,。

第一，要加強(qiáng)消費(fèi)培育,，解決動銷問題,。應(yīng)對消費(fèi)降級，金沙酒業(yè)開展了一系列的活動,。比如,，舉辦10萬桌“一桌式”品鑒、“歡樂周末,，醇柔暢飲”活動,、名酒進(jìn)名企等活動。金沙酒業(yè)拿出了近億元的資金來回饋消費(fèi)者,、培育消費(fèi)者,，目前取得了比較好的效果。

金沙酒業(yè)也把利潤拿了一部分出來,，圍繞摘要,、金沙回沙酒1951、真實(shí)年份酒6年三大單品發(fā)起掃紅包活動,，就是要回饋消費(fèi)者,，提高開瓶率,，幫經(jīng)銷商賺錢，只有經(jīng)銷商賺到錢了,，廠家才能賺到錢,。

第二,，加速品牌升級,，把品牌作為價(jià)值輸出，提升品牌的競爭力,，要從品牌的高度,、廣度，來提升經(jīng)銷商和消費(fèi)者的認(rèn)可,。

金沙酒業(yè)打造了幾個(gè)大IP,，比如“時(shí)代摘要”“回味中國節(jié)”“美好生活的奮斗者”這三大IP，在行業(yè)里獨(dú)具特色,，具有一定的示范作用,。同時(shí)，還聚焦經(jīng)銷商節(jié),、電商節(jié),、金粉節(jié)、高粱節(jié)四大節(jié)日的深度打造,。

第三,，深化數(shù)字化營銷、數(shù)字化運(yùn)營,。金沙酒業(yè)通過掃紅包等數(shù)字化營銷手段,，精準(zhǔn)挖掘C端客戶，再通過精準(zhǔn)運(yùn)營,，來服務(wù)精準(zhǔn)人群,。此外，通過新媒體運(yùn)營,，吸引更多的新消費(fèi)人群,，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)轉(zhuǎn)換率不斷升級。

2022年,，金沙酒業(yè)將繼續(xù)通過“品質(zhì)求穩(wěn),、動作破圈、品牌迭新,、渠道做精,、培育走深”大方針的部署工作，攜手經(jīng)銷商,、顧問團(tuán),，實(shí)現(xiàn)廠商信息互通,、協(xié)同發(fā)力，共同在危機(jī)中求轉(zhuǎn)機(jī),，共同實(shí)現(xiàn)金沙酒業(yè)“十四五”的規(guī)劃,。

路通：對于任何一個(gè)行業(yè)來講，品質(zhì)一定是基礎(chǔ),，做好酒,，做好產(chǎn)品，對得住消費(fèi)者,，才能夠贏得消費(fèi)者的認(rèn)可和熱愛,。

對于醬酒來講，勝出的基本邏輯首先是品質(zhì)過硬,。真工酒業(yè)花了更高的成本來支持定價(jià),，希望在同等價(jià)格段，真工的產(chǎn)品品質(zhì)領(lǐng)先,。哪怕直接成本高,，真工寧可犧牲掉一些品牌費(fèi)用，甚至渠道費(fèi)用,，也不會在產(chǎn)品成本上面會做讓步,。

企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的另外一個(gè)關(guān)鍵問題就是要讓合作伙伴賺到錢。如果說沒有長期的穩(wěn)定的規(guī)模,，沒有長期的穩(wěn)定的利潤,，企業(yè)與經(jīng)銷商的合作會受影響，因此酒企的核心規(guī)律之一就是要讓合作伙伴受益,。消費(fèi)者喜歡,、合作伙伴受益是基本宗旨，不賺錢,，光憑熱愛也不行,，經(jīng)銷商花錢買酒喝可以，但花錢賣酒,，不讓經(jīng)銷商賺錢就不行,。

真工醬酒聚焦發(fā)展，正在積極構(gòu)建TOP計(jì)劃,，初步計(jì)劃3年內(nèi)至少投入3億元,，發(fā)展300個(gè)優(yōu)質(zhì)的合作伙伴。疫情的影響下,，反而能夠幫助我們找到更優(yōu)質(zhì)的合作伙伴,。真工在營銷端，講品牌故事,，講其他故事,，還是一個(gè)基本邏輯,，就是讓合作伙伴能夠有所收獲，有所成長,，有所發(fā)展,。

真工在產(chǎn)品上不追求毛利率。在直接成本和價(jià)格,、價(jià)值鏈的設(shè)置上,，真工不以毛利率來作為指導(dǎo)原則，而是以合適的消費(fèi)價(jià)位,，以更好的品質(zhì)為原則,，至于中間真工能賺多少錢,，相信通過業(yè)務(wù)的發(fā)展,，渠道的效率的提升，消費(fèi)效率的提升是能解決的,。

基于金沙酒業(yè),、真工酒業(yè)的實(shí)踐和鄭鋼、路通的分享來看,，從疫情下廠家有效應(yīng)對,，到對于醬酒形勢的認(rèn)識判斷，以及讓經(jīng)銷商賺錢的硬核表現(xiàn),，在特殊市場環(huán)境下,，如金沙酒業(yè)、真工酒業(yè)這樣能夠交出優(yōu)異答卷者,，勢必將邁向新的發(fā)展水平與市場高度,。

下期預(yù)告

疫情之下，酒類經(jīng)銷商又該如何變局,；矚目后疫情時(shí)代,，酒類經(jīng)銷商又該如何搶先布局？

6月11日19:30-20:30,，云酒直播·2022公益直播月第五場,，四川省金品源酒業(yè)有限公司總經(jīng)理李紅兵、成都市集鑫隆貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張?jiān)坪纼晌唤?jīng)銷商代表將做客云酒直播·2022公益直播月,，暢談《一起向未來,，后疫情時(shí)代的酒商布局》。

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