2021年，郭艷的車開了4萬公里,，相當(dāng)于繞地球一圈，行遍21個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，向酒廠回款290萬元，從百貨轉(zhuǎn)型賣酒的郭艷,，跑出了一個(gè)真正的“下沉市場(chǎng)”,。

下沉市場(chǎng)真的賺錢嗎？酒商如何在“四五六線”城市或縣域打通最后一公里,？縣域經(jīng)銷商又有怎樣“思辨”,？

2019年年底，跨界“二次創(chuàng)業(yè)”的郭艷剛打完30萬元首款,，便遇上了疫情,。此后的兩年多里，作為忙碌在酒水市場(chǎng)終端末梢中的“神經(jīng)元”,，成功“穿越”疫情的郭艷,，面對(duì)和感知著行業(yè)最真實(shí)的動(dòng)態(tài)，她對(duì)這些問題最有話語權(quán),。

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從百貨到白酒

渭南市大荔縣,，陜西的東大門,，與西安相隔150公里。

這里,，是陜西縣城崛起的一股強(qiáng)勁力量,。當(dāng)?shù)卣兜臄?shù)據(jù)顯示，大荔冬棗全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)值已超100億元,。

“種冬棗不僅提高了大荔的農(nóng)民收入,，從生產(chǎn)、加工的大棚和鋼架,，到包裝銷售的泡沫廠和塑料廠，各個(gè)環(huán)節(jié)中都為當(dāng)?shù)睾椭苓吶颂峁┝艘环菥蜆I(yè)崗位,?！贝罄笥忻摹皟|元村”小坡村村委書記薛安全介紹，“全村大棚冬棗種植面積超過1.2萬畝,，年產(chǎn)冬棗1300萬公斤,，產(chǎn)值1.1億元?！?/span>

“如果一家有一畝地,，那么每年光種冬棗的收入也至少有10多萬，而不種的大概在2萬元,?！贝罄罂h白酒經(jīng)銷商郭艷說。

數(shù)據(jù)顯示,，2021年,，大荔全縣居民人均可支配收入為2.19萬元，城鎮(zhèn)居民為3.46萬元,，農(nóng)村居民為1.57萬元,。

大荔經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，是賣百貨的郭艷萌發(fā)了“二次”創(chuàng)業(yè)念頭的因素之一,。

郭艷原本是大荔縣南孚電池的總經(jīng)銷商,，也連續(xù)多年榮獲南孚電池優(yōu)秀經(jīng)銷商榮譽(yù)。此外,，她的百貨超市,，還經(jīng)營(yíng)著打火機(jī)、殺蟲劑,、手套等商品,。由于電商平臺(tái)沖擊疊加事業(yè)的瓶頸期，郭艷感到想要繼續(xù)在百貨方面取得突破,，非常艱難,。

轉(zhuǎn)型,，轉(zhuǎn)到哪個(gè)行業(yè)？賣什么,？這是郭艷面臨的第一道難題,。2019年5月，渭南市商務(wù)局披露的一組數(shù)據(jù)引起了郭艷的關(guān)注,。

渭南市商務(wù)局監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示,，2019年5月，渭南市日用品類實(shí)現(xiàn)銷售額2135.18萬元,，同比下降6.66%,；白酒銷售量0.52千升，環(huán)比上漲2.56%,；銷售額46.13萬元,，環(huán)比上漲0.11%。

郭艷又從一些白酒經(jīng)銷商朋友處打聽到,，在渭南市場(chǎng),，西鳳酒明顯占據(jù)優(yōu)勢(shì)。她又盤點(diǎn)了自己的優(yōu)勢(shì)：有渠道,、客情好,。“別人能賣得好,，我也可以”,，郭艷性格要強(qiáng)且堅(jiān)毅，下定決心賣白酒,。

在朋友的引薦下,，郭艷參加了鳳臻西鳳酒的四季度經(jīng)銷商會(huì)議，會(huì)議的氛圍感染了她,，最終她決定和鳳臻西鳳酒簽約,，首筆款打了30萬元。

2019年11月底,，郭艷完成了她角色的第一次轉(zhuǎn)變：從賣百貨變?yōu)橘u酒,。

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“腿勤、眼勤,、手勤”

剛剛打完首款,，一個(gè)“大訂單”就讓郭艷興奮。

“當(dāng)時(shí),，剛簽的一款100多元一箱的酒,，有個(gè)老客戶說算便宜點(diǎn)，一次要500箱貨?！惫G說,，“完全沒想到賣酒這么容易?！?/span>

她連忙聯(lián)系鳳臻西鳳酒的業(yè)務(wù)人員增加訂單,，但貨回來后，客戶卻“失聯(lián)”了,。著急的郭艷,，直接把酒拉到了客戶的庫(kù)房，“那能怎么辦,，這么多貨,，不能說不要就不要了，怎么也得卸到她庫(kù)房啊,?！痹谏馍希G講信用,，也有原則。

“不過,，當(dāng)時(shí)接到訂單,，我完全沒想到要收定金這回事，百貨的客情和白酒的客情完全不同,?！惫G笑道。

她沒想到的是,，接下來,，等她克服的困難卻是一茬兒接一茬兒。

“剛簽約,，正式開始賣白酒,，總得讓縣里的各行各業(yè)的朋友知曉一下郭艷以后改行賣酒了”，她講道,，“在我們大荔縣城做了一場(chǎng)品鑒會(huì),，送出去很多酒?！?/span>

之后,，郭艷積極鋪市，令她失望的是,，鋪市的產(chǎn)品,，基本不動(dòng)銷。

雪上加霜的是，2019年年底,，疫情來了,。

那時(shí)候，郭艷也頭疼,，但她直言創(chuàng)業(yè)就像一條不歸路,，那種成就感深深地吸引著她。

郭艷分析,，百貨是正常補(bǔ)貨,，客情簡(jiǎn)單，而白酒的客情要更為復(fù)雜,，需要“腿勤,、眼勤、手勤”,。她要把21個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，變成她的核心市場(chǎng)。

“現(xiàn)在的21個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),，是我一年開4萬公里的車跑出來的,。”郭艷說道,。

2021年,，郭艷在大荔縣這21個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣酒，給廠家回款290萬元,。

每個(gè)月,，郭艷都要把她的21個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)兩遍，及時(shí)解決一切銷售問題,。她幾乎沒有空手進(jìn)過終端店,，夏天會(huì)拎著西瓜，冬天會(huì)帶著熱騰騰的烤紅薯,。

“比起縣城,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)更是一個(gè)人情社會(huì)，每個(gè)終端店老板后面都跟著一堆白酒銷售,，終端憑什么賣我的酒,？除了政策好，還有我對(duì)她們的真誠(chéng),?！惫G說道。

漸漸地,，郭艷總結(jié)出了一些適合縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳促銷方式,。

首先是消費(fèi)者促銷,，農(nóng)村消費(fèi)者是喜歡占一點(diǎn)小便宜的，這就為通過促銷的手段來吸引這些消費(fèi)者提供了機(jī)會(huì),。在產(chǎn)品促銷上,，搭贈(zèng)和掃碼紅包更容易被接受。

渠道促銷方面,，針對(duì)終端店，郭艷常年開展一些實(shí)物或者累積銷量送旅游等促銷活動(dòng),。她提醒,，最好不要直接采取本品搭贈(zèng)的促銷方式,，因?yàn)檫@樣容易影響到價(jià)格體系，變成變相降價(jià),。

在產(chǎn)品宣傳方面，郭艷也不完全寄托于品牌方來宣傳,。

她會(huì)利用農(nóng)村趕集為自己的產(chǎn)品做宣傳，也會(huì)借助社交軟件比如微信朋友圈推送,、抖音等，將產(chǎn)品的價(jià)格,、賣點(diǎn)階段性以促銷形式通過推送集贊領(lǐng)品鑒酒的形式轉(zhuǎn)發(fā)出去,。

郭艷最看重的,，還是借助宴席宣傳,?！?/span>抓好農(nóng)村的紅白喜事用酒,，是一個(gè)很大的突破口?！惫G說道，“主辦方會(huì)邀請(qǐng)自己的親戚朋友來參加,，因此,，農(nóng)村的紅白喜事不但可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,，而且還是一個(gè)很好的宣傳平臺(tái),。”

為此,，在重視宴席用酒同時(shí),，郭艷制定專門的促銷方案。

現(xiàn)在,，郭艷依然會(huì)“不計(jì)得失”地去服務(wù)客戶,?！盀榱俗尶蛻粼诘昀镪惲幸恍┪业漠a(chǎn)品，我自己給客戶重新訂做了一個(gè)酒柜,。賣了13000元的酒,，光訂做這個(gè)柜子，就花費(fèi)了七八千元,。”

但客情就是從這些小事一點(diǎn)一點(diǎn)積攢起來的,，郭艷不覺得浪費(fèi)錢,。

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2022年,，她的一次冒險(xiǎn)

渠道跑通了，郭艷又開始琢磨起產(chǎn)品來,。

“以前在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),，還存在價(jià)格不透明的現(xiàn)象,，只要搭贈(zèng)到位,，陳列到位,，動(dòng)銷就推得動(dòng),?！惫G說道,。

但現(xiàn)在,，她認(rèn)為新零售,、電商的不斷下沉,，價(jià)格越來越透明，產(chǎn)品的選擇就尤為重要,。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)跑了4萬公里,，郭艷對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的目前的變化有四點(diǎn)感受：

一是從更在乎價(jià)格變得注重品牌,。以前,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度相對(duì)不高,，對(duì)價(jià)格的變動(dòng)也是非常敏感,。但現(xiàn)在，品牌在越來越大程度上決定消費(fèi)者的選擇,。

二是更容易跟風(fēng)選擇,。由于信息自上而下傳播,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)者從眾心理特別強(qiáng)，特別是當(dāng)?shù)赜型暮徒?jīng)濟(jì)條件較好的人群使用什么產(chǎn)品,，對(duì)他們的選擇影響很大,。

三是度數(shù)和口感的習(xí)慣,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)白酒品質(zhì)的判斷,，更依賴于好喝、不上頭等,，醒酒快等體感需求,。

四是在產(chǎn)品包裝與顏色的喜好方面,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者更傾向于帶盒子的“盒裝酒”。紅顏色,、顏色比較鮮艷的包裝的白酒產(chǎn)品,，更受青睞,。

基于這四點(diǎn)的考量,，郭艷認(rèn)為應(yīng)該找名酒廠的核心產(chǎn)品,。

而且郭艷敏銳地發(fā)現(xiàn)，名酒化正在縣,、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)“潤(rùn)物細(xì)無聲”地滲透,。

“我認(rèn)為,，現(xiàn)在酒業(yè)出現(xiàn)了戰(zhàn)略碰撞期,，名酒與名酒碰撞,，名酒與區(qū)域名酒碰撞，名酒開始做渠道下沉,，所以縣鄉(xiāng)村市場(chǎng)是一個(gè)主流,，下沉的時(shí)候他會(huì)帶著主流產(chǎn)品或者大眾產(chǎn)品,、光瓶酒產(chǎn)品去下沉，所以縣級(jí)酒商也要借這個(gè)機(jī)會(huì)與名酒廠結(jié)緣,，向名酒商轉(zhuǎn)型,，這是一個(gè)機(jī)會(huì)?！惫G分析道,。

2020年5月，郭艷曾經(jīng)買過5000件太白酒業(yè)的“太白源藏”,。今年,，得知太白酒業(yè)動(dòng)作頻頻，她主動(dòng)找回“娘家”,，簽訂了100萬元的和雅太白訂單,。

渠道剛剛打通就換產(chǎn)品，這對(duì)于郭艷來講是一次冒險(xiǎn),，但她的太白酒業(yè)回款“小目標(biāo)”是200萬元,。

“未來鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的宴席市場(chǎng)升級(jí)機(jī)會(huì)是非常大的，我判斷,，未來3年50%的縣鄉(xiāng)村的主流宴席用酒會(huì)升到200元以上,，另外50%會(huì)達(dá)到100元，50塊錢以下的酒別看現(xiàn)在的量大，但是基本上處于萎縮狀態(tài),，這也是為什么名酒開始陳列到鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的一個(gè)主要原因,。”郭艷預(yù)判,。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）此前也在其他文章中對(duì)下沉市場(chǎng)做過探討。有經(jīng)銷商表示,，連鎖化是縣級(jí)酒商轉(zhuǎn)型的一個(gè)機(jī)會(huì),。因?yàn)檫B鎖化是一個(gè)大的風(fēng)口，縣級(jí)酒商連鎖,，在一個(gè)縣城一個(gè)酒商如果開10家到20家連鎖店,，基本上在一個(gè)縣城的零售業(yè)態(tài)都會(huì)被其整合。

連鎖依舊被資本所關(guān)注,，這也是為什么1919,，中糧名莊薈、酒直達(dá),、酒快到,、酒便利、網(wǎng)酒網(wǎng),、中酒網(wǎng)也開始戰(zhàn)略做連鎖的原因——連鎖化依舊是風(fēng)口,。

不過，對(duì)于連鎖化或者再向上游延伸做開發(fā)品牌,，郭艷目前還沒有這樣的打算,。她更愿意按自己的思路，抓住一個(gè)長(zhǎng)期產(chǎn)品,。

每一個(gè)為實(shí)現(xiàn)理想而付出努力的探索者都值得鼓勵(lì)和尊重,。郭艷的分享只是從其個(gè)人角度出發(fā)的觀點(diǎn)，不分對(duì)錯(cuò),，只是探索,。或許我們能從她的經(jīng)歷中獲得些許線索和思考,。

某種意義上,，郭艷不僅是在為自己探路，也是在為更多人探路,。