文｜云酒團隊（ID：YJTT2016）

2006-2008年,，央視黃金時間一檔名為《贏在中國》的大型創(chuàng)業(yè)真人秀節(jié)目連續(xù)三年在央視2套播出,，至今在豆瓣上仍保持著9.1的高分。

這檔節(jié)目云集了當(dāng)時商界的眾多明星企業(yè)家，包括寧高寧,、柳傳志,、馬云、史玉柱,、俞敏洪,、牛根生、朱新禮,、郭廣昌等商業(yè)大咖擔(dān)當(dāng)評委,。

而參與節(jié)目的選手們都是來自全國各地的創(chuàng)業(yè)者，他們帶著各具特色的創(chuàng)業(yè)項目,，與臺下的評委“見招拆招”,。有些個性鮮明的選手，給節(jié)目帶來了諸多看點和亮點,。

在第二季《贏在中國》36晉級10強的第一場比賽中,，臺下的史玉柱問四位參賽選手平時喝不喝酒，其中三位都說不喝或者有條件才喝,。

但有一個青年選手卻回答,，“我不理解不喝酒的男人，更不理解不喝酒的企業(yè)家,?！碑?dāng)史玉柱再問，如果喝酒,，在市長,、客戶、同事,、情人中會選擇誰時,，這位選手再次語出驚人選擇了情人，其給出的理由是,，另外三個選項都不能體現(xiàn)喝酒的樂趣,。

這個與眾不同的回答在當(dāng)時引起了很多人的討論，也讓人記住了來自成都的李書文,。

▲李書文

那一屆《贏在中國》的總決賽，李書文在全球16萬華人精英中奪得了魁首,，在全國眾多創(chuàng)業(yè)者眼中紅極一時,，成為當(dāng)年最炙手可熱的創(chuàng)業(yè)風(fēng)云人物。

十多年以后,，當(dāng)身著標(biāo)志性紅色T恤的史玉柱頻頻現(xiàn)身貴州仁懷,，出入于醬酒企業(yè)時，很多人也自然地想起，當(dāng)年作為評委的他提出的關(guān)于酒的問題,。

而有趣的是,，今年6月底，與史玉柱有過精彩對話且同樣愛酒的李書文也出現(xiàn)在了茅臺鎮(zhèn),。他號稱帶來了一款帶有使命和信仰的酒,，并聯(lián)合了零售行業(yè)的傳奇企業(yè)胖東來共同聯(lián)手打造，在魁五首的產(chǎn)品發(fā)布會和首屆由108個合伙人組成的向日魁合伙人大會上,，他甚至放出了一些“狠話”,。?

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李書文帶來魁五首

要做坤沙醬酒的革命者

從《贏在中國》載譽而歸后，李書文發(fā)展得可謂順風(fēng)順?biāo)?/span>

擁有北師大文學(xué)學(xué)士,、北大光華工商管理碩士,、香港理工大學(xué)管理學(xué)博士等學(xué)歷的李書文，還獲得過2008年全國杰出總經(jīng)理“金鼎獎”,、2009年全國十大杰出青年創(chuàng)業(yè)者,、2010年中國十大投資人、2015年影響中國的100位科技投資人等榮譽,，并擔(dān)任中國人民大學(xué)商學(xué)院客座教授,、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)客座教授。

此外,，他還著有《創(chuàng)業(yè)者筆記》《冠軍之門》《創(chuàng)業(yè)論語》《逆襲者》《創(chuàng)業(yè)密碼》等,。有媒體透露，十多年來,，李書文為上千家企業(yè)做了投融資服務(wù),，幫助了近萬名創(chuàng)業(yè)者。

擁有豐富投資經(jīng)歷和獨到投資眼光的李書文,，這一次選擇了醬酒賽道,。

6月26日，貴州茅臺鎮(zhèn),，貴州魁五首酒業(yè)有限公司,、胖東來和貴州夜郎古酒業(yè)有限公司聯(lián)合主辦的“魁五首上市發(fā)布會暨首屆向日魁（合伙人）大會”舉行。

夜郎古酒業(yè),，對于行業(yè)中人來說并不陌生,。而前者魁五首酒業(yè)的創(chuàng)辦人，正是李書文,。

會上,，李書文以魁五首創(chuàng)辦人的身份宣布，由魁五首酒業(yè)與胖東來共同聯(lián)合打造的魁五首產(chǎn)品正式上市,。

“國民好醬酒—坤沙魁五首”,，這是魁五首品牌的宣傳語,，整體圍繞著“極致性價比和物超所值”闡述品牌理念。而魁五首之名借鑒“科舉五經(jīng)魁首”之意,，又脫胎于傳統(tǒng)的劃拳辭令，也含有“價格親民,、不謀暴利”的意思,。

魁五首產(chǎn)品定位于“愛酒之人的口糧酒”,，其最鮮明的特點,，就體現(xiàn)在“價格親民”上,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）了解到,，魁五首的建議終端零售價僅為116元/瓶,，毛利不超過15%,。這在動輒幾百上千的醬酒產(chǎn)品中,，非常惹人注目,。

品質(zhì)上,，魁五首堅持正宗傳統(tǒng)“12987”高溫大曲坤沙工藝，由95%的5年基酒和5%更高年份的老酒勾調(diào)而成,，其酒體由國家級醬酒大師、夜郎古酒業(yè)集團董事長余方強親自勾調(diào)。

國家食品質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心副主任程勁松在會上，以“凈,、綿,、厚、雅,、陳,、勁,、松”來描述魁五首酒體的感官體驗,。

包裝上，魁五首貫徹了“去掉包裝喝好酒”的光瓶理念,。

據(jù)介紹,，魁五首從立項之初就堅持無包裝主義，堅持高線光瓶去包裝,。這體現(xiàn)了品牌順應(yīng)消費價值回歸、消費理性回歸、拒絕過度包裝，跟隨光瓶趨勢的發(fā)展理念,。

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挑戰(zhàn)行業(yè)不可能

追求極致性價比

對于魁五首這款產(chǎn)品,，李書文表示,，就是想做一款不賺暴利,、不求快錢的好產(chǎn)品,，做讓老百姓喝得起的“國民好醬酒”,，爭做酒界胖東來,。

具體的做法是,，在定價策略上,，明碼標(biāo)價只賺微量利潤,，盡力讓百姓獲得真正的實惠,，這是一個突破常規(guī)的做法,。

眾所周知,，受工藝周期長,、產(chǎn)地土地資源有限等特殊限制，醬酒天然具有稀缺性,，好的品牌產(chǎn)能有限,，在市場上供不應(yīng)求，這在一定程度上為醬酒帶來了高價格的底氣,。

但隨著醬酒熱的延續(xù),，近兩年很多廠家在產(chǎn)品定價上，陷入了你漲我也漲,、你數(shù)百元我就上千元的“價格內(nèi)卷”,。短期牟利產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，醬酒品類與大眾消費群體似有漸行漸遠之勢,。

對此,，中國酒業(yè)泰斗季克良也曾多次在公開場合發(fā)聲，呼吁醬酒企業(yè)理性定價,，不要離消費者走得太遠,。

在此背景下，魁五首首款產(chǎn)品百元出頭的市場指導(dǎo)價,，就像是一位“逆行者”,。在眾多品牌涌向高端的局勢下，魁五首要做“價格親民的大曲坤沙酒”,。

這也是李書文的愿景——把“以最高成本酒質(zhì)賺取最小利益”作為價值導(dǎo)向,，挑戰(zhàn)整個行業(yè)的“不可能”。

但這項挑戰(zhàn)對于李書文來說并不小,，至少有兩點需要解決：

一是如何培育消費者,，讓他們相信魁五首作為一款后起之秀的醬酒產(chǎn)品,，在價廉的同時能夠做到物美？

二是坤沙醬酒目前的“價格生態(tài)”,，并非一蹴而就,，魁五首要開辟新的價格路徑，能否受到醬酒圈的歡迎,？

卡位高性價比的國民醬酒的做法,，是一次冒險和嘗試，也必定會引發(fā)行業(yè)的廣泛關(guān)注,。但行業(yè)需要這樣的“攪局者”,，行業(yè)的每一次變革和發(fā)展，需要有冒險者和探路者,，因此魁五首值得鼓勵,，其未來也值得期待。

如此低的價格,，利潤如何保障,？李書文的策略是，凡是與酒體無關(guān)的成本盡可能壓到最低,，將性價比追求到極致,，他稱之為醬酒行業(yè)的新價值曲線。

據(jù)其介紹,，魁五首的每一分成本都卡得非常緊。為了找到合適價格的酒瓶,，他曾帶領(lǐng)團隊跑遍四川,、重慶、菏澤,、鄆城,、廣東等地；而為了找到好的瓶蓋,，又跑遍了廣州深圳,、惠州等地。

魁五首籌備三年來,，李書文帶領(lǐng)專業(yè)團隊走遍赤水河畔,，對上百家酒廠跟蹤考察，從酒廠調(diào)研,、原料精選到酒體迭代,、出廠包裝，小到二維碼,、一分錢成本的討價還價,，大到全網(wǎng)合伙人體系的架構(gòu)，力求將成本控制到最低。

據(jù)悉,，李書文正在構(gòu)建自己的醬酒版圖,，已經(jīng)在全國的近二十個省市發(fā)展了108位“品牌”合伙人，擁有了名為“向日魁”的粉絲基本盤,。以此為基礎(chǔ),，打造了超級扁平化、杜絕中間商及多層分銷參與,、杜絕坐商模式的渠道體系,。

線下，魁五首以胖東來為獨家運營超級終端合作伙伴,，形成超級終端口碑+品牌口碑+品質(zhì)口碑的三口碑傳播,；線上，由專業(yè)電商團隊針對終端用戶開展全方位銷售,。最終實現(xiàn)公域營銷+私域營銷的全域營銷體系,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）了解到,，魁五首將計劃在三年時間內(nèi)完成“頂天立地,、中流砥柱”三款產(chǎn)品的系統(tǒng)性開發(fā)；用五年時間完成魁五首現(xiàn)象級國民醬酒的品牌打造,；從108將做起完成萬人同道中人聯(lián)盟的構(gòu)建,。

為記錄魁五首的品牌成長,，李書文專門注冊了一個抖音號，在往期發(fā)布的內(nèi)容中,，他多是穿著帶有“魁”字的文化衫,，賣力地分享著有關(guān)魁五首的一切消息。

李書文曾說自己在十六年前就萌生了一個“打造一款國民好酒”的念頭,。時間倒推的話,，差不多就是參加《贏在中國》的那段時間。

而他和魁五首的酒業(yè)之路,，才剛剛開始,。