茶酒難融合的癥結(jié)在哪,，茶酒如何才能真正打通,，又將帶來多大的增量市場,？

一直以來,，茶酒融合都是耐人尋味的話題,。

就國人的傳統(tǒng)生活而言,，茶酒二者不可或缺,，它們分別代表著一溫一火,、一靜一烈的生活方式。但不溫不火卻成為這幾年茶酒融合的常態(tài)——看似大有空間的藍海市場,，卻鮮有非常成功的融合案例,。

八馬茶業(yè)的出現(xiàn)，或為兩條優(yōu)質(zhì)賽道的融合提供了可參考的樣本,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）獨家對話兩位成功跨界茶業(yè)的酒類經(jīng)銷商——他們在與八馬茶業(yè)的合作中,，找到了解決茶酒融合痛點的新方案,。

?

茶酒融合,，大勢所趨

產(chǎn)品上的融合，已成為茶酒融合的重要方式,，市場上也出現(xiàn)了不少這類產(chǎn)品,，如萃取濃縮茶葉有益成分的瀘州老窖茗釀,，將藏茶加入窖池與酒糟混合發(fā)酵的大梁酒莊等。

而更多的形式,，是茶企與酒企之間的結(jié)合,。

2017年，茅臺率先啟動“茶酒融合”,，不少以酒類經(jīng)營為主的經(jīng)銷商,，都開始增加茶業(yè)經(jīng)營，進入茶酒融合賽道,。

2018年,，五糧液鄉(xiāng)村振興發(fā)展基金投資控股川紅茶業(yè)集團，開啟茶酒融合模式,。五糧液集團和川紅茶業(yè)集團的合作,，便是在資本、產(chǎn)業(yè),、渠道等方面打通互融,。其中,，五糧液集團提供現(xiàn)代化品牌運營方式和管理模式，川紅茶業(yè)集團則從川紅百年制茶經(jīng)驗和技術(shù)方面出發(fā)提供支持,。

去年底,，中國茶葉股份有限公司與中國貴州茅臺酒廠（集團）文化旅游有限責任公司展開戰(zhàn)略合作，探索茶酒融合新模式,，聯(lián)合開發(fā)打造產(chǎn)品,，帶動全國茶葉產(chǎn)業(yè)品牌化，加快國內(nèi)茶葉主產(chǎn)區(qū)產(chǎn)業(yè)布局,。

在兩大行業(yè)頭部酒企的帶動下,，茶酒融合近年來一直是酒業(yè)不斷嘗試的跨界方向。

來自名酒的判斷和實踐,，已經(jīng)證明茶酒融合是行之有效的跨界路徑,。

當前白酒市場已經(jīng)趨于飽和，存量市場競爭激烈,，酒企酒商紛紛尋找增量空間,，而茶業(yè)就是一條堪比白酒的優(yōu)質(zhì)賽道。

2021年,，我國茶葉的內(nèi)銷總量為230.19萬噸,，同比增速為4.56%；內(nèi)銷總額為3120億元,，同比增長8.0%,；內(nèi)銷均價為135.5元/千克，同比增長3.3%,，茶業(yè)內(nèi)銷的量價額均有所增長,。

中國茶葉流通協(xié)會會長王慶認為，隨著生活水平的提高,，大眾消費也逐步升級,，消費者已由購買散茶逐步轉(zhuǎn)向購買品牌茶葉，后者必將迎來高速發(fā)展的新機遇,。

“國興則茶興”,，茶作為中國名片之一，正迎來最好的發(fā)展機遇,。八馬茶業(yè)董事長王文禮表示,，如果說19世紀屬于英國，是咖啡的時代,；20世紀屬于美國,，是可樂的時代；那么21世紀則屬于中國,，是茶葉的時代,。

對于酒業(yè)而言,，茶業(yè)同樣優(yōu)質(zhì)，并且兩條優(yōu)質(zhì)賽道有很好的融合基礎,，二者在文化,、產(chǎn)品、消費,、渠道等多層面,，都具備相互融合的可能性。此外,，白酒行業(yè)布局的大健康賽道,，與茶業(yè)一直倡導的健康理念也不謀而合,。

?

茶酒跨界者,，贏在何處？

“酒的消費者很容易轉(zhuǎn)化成茶的消費者,?！?/span>

遼寧鞍山市的李海元，就是茶酒融合的成功跨界者之一,。他表示,，中國自古以來就是煙酒茶不分家，是很多消費者共同的喜好,，自己導入了更加優(yōu)質(zhì)的茶業(yè)供應鏈,。

目前，李海元經(jīng)營的飄軒名優(yōu)煙酒茶禮品總匯在沈陽,、鞍山,、鐵嶺以及廈門等地，有近20家連鎖門店,?！拔覀兏寮Z液、劍南春,、舍得,、習酒等都有合作，都是跟廠家直接合作,，也包括中糧名莊匯,，跟頭部酒企搭建合作，才能讓我們的連鎖企業(yè)更有檔次,，也更能保證產(chǎn)品的品質(zhì),。”

李海元的合作品牌中,，還有八馬茶業(yè),。

起初,，八馬茶業(yè)只是小規(guī)模為其供貨。四五年前,，李海元成為八馬茶業(yè)的加盟商,，在鞍山開了一家八馬旗艦店?！拔医?jīng)常在廈門,，所以了解八馬這個品牌。我以前合作過的茶企有很多,，之所以決定與八馬長期合作,，是因為八馬產(chǎn)品的高品質(zhì)和優(yōu)秀的運營團隊?！?/span>

在李海元看來,，東北的茶業(yè)市場尚有培育空間，加上現(xiàn)在已進入消費升級新時代,，原先買散茶的消費者,，更希望能買到安全、高品質(zhì)的好茶,，所以一定要和品牌茶企合作,。

另一方面，李海元深耕酒業(yè)多年,，其經(jīng)營經(jīng)驗,、渠道、客戶資源都可以復用,。

更重要的是,，“八馬茶業(yè)對加盟商的支持是系統(tǒng)的工程，從門店的選址,、設計,、裝修，到新員工培訓,，再到開業(yè),，以及后續(xù)的門店營運，都會提供全階段的支持,，并且有很好的價格保護機制和區(qū)域市場管控機制,。這對于想跨界茶行業(yè)的酒類經(jīng)銷商來說，非常友好,，省去很多營運成本和累積經(jīng)驗的時間成本,。”

如果說李海元與八馬茶業(yè)的合作,，是出于生意人的敏銳,，那么方琦則是看到了茶業(yè)與酒業(yè)不一樣的可能性,。

江西九江市的方琦是酒二代，幾年前接手了家里的生意,，喜好安靜的他嗅到了茶業(yè)在九江酒行業(yè)市場突圍的可能性,。“我們這個小縣城,，流行酒業(yè),，人們對茶文化的意識還是比較淡薄的，但這個東西越?jīng)]有,，就越值得去開拓,。”

在多番考察后,，方琦在九江加盟了八馬品牌門店,。其酒類經(jīng)營的經(jīng)驗，為其跨界茶業(yè)帶來了許多便利,，“酒的營銷運營,，和茶很有相似之處,，文化也是相通的,，不然我也不能那么快上手?！?/span>

“經(jīng)營茶酒生意,，前期投入成本不太一樣，酒類要重金投入,，動輒成百上千萬,，但開茶店只要數(shù)十萬或上百萬；大一點的茶門店,，會配置2-3個包廂,，人員只有一位店長和幾名茶藝師，平時負責打理下門店,，給客人泡泡茶,、聊聊天，工作氛圍也更輕松,?！狈界a充說道。

和李海元一樣,，目前方琦的客戶,，也基本來源于多年經(jīng)營白酒積累的資源。

在八馬茶業(yè)的眾多加盟商中,，就有不少來自酒業(yè)的酒類經(jīng)銷商,，他們在某種程度上,，已經(jīng)探索出了茶酒融合的成功經(jīng)驗。

?

為何茶酒跨界者

喜歡選擇八馬

這家撬動茶酒融合新模式的茶企是誰,？

八馬茶業(yè)的招股說明書顯示,，2021年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入17.44億元,，同比2020年增長37.75%,，實現(xiàn)凈利潤約1.62億元，同比增長39.22%,，扣非凈利潤1.56億元,，同比增長41.71%。

截至2021年12月31日,，八馬茶業(yè)全國門店超2600家,，其中2203家為加盟店，410家為直營店,，較上年同期凈增508家,，增長態(tài)勢明顯，銷售網(wǎng)絡已經(jīng)覆蓋了全國各省份的主要大中型城市,，在國內(nèi)茶葉連鎖領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位,。

2020-2021年，八馬茶業(yè)連續(xù)兩年拿下武夷巖茶,、安溪鐵觀音原產(chǎn)地茶企納稅雙冠,，已經(jīng)連續(xù)6年榮獲中國品牌價值500強，是唯一入圍的茶企,。

▲八馬茶業(yè)位于安溪龍門的總工廠

目前,，八馬茶業(yè)已初步實現(xiàn)了茶葉的全品類經(jīng)營戰(zhàn)略目標，產(chǎn)品覆蓋烏龍茶,、黑茶,、紅茶、綠茶,、白茶,、黃茶、再加工茶等全品類茶葉以及茶具,、茶食品等相關(guān)產(chǎn)品,，擁有“信記號”“掌門茶”“小馬茶趣”等子品牌，已形成完善的品牌矩陣,，能夠適應不同消費者的偏好及不同層次的消費需求,。

除傳統(tǒng)的線下渠道外，八馬茶業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的快速發(fā)展趨勢，成立了專門的電商團隊,，與京東,、天貓、唯品會,、拼多多等電商平臺開展合作,，發(fā)展線上與線下相融合的新零售模式。

其中,，實現(xiàn)茶酒融合的,，主要是門店加盟模式。

▲2022年初,，“八馬茶業(yè)武夷山發(fā)展峰會”在福建舉行,，八馬高層與各地加盟商匯聚一堂，共商發(fā)展大計

對想嘗試茶業(yè)賽道的酒業(yè)人而言,，選擇強勢品牌無疑是最重要的一步,，而在兩個行業(yè)中間，還需要找到一個連接點,，以實現(xiàn)優(yōu)勢共享,，避免“排異反應”。目前來看,，這個連接點就是門店,。

在八馬茶業(yè)看來，酒類經(jīng)銷商是最符合加盟商“畫像”的——就門店模式來看,，運營經(jīng)驗,、客戶資源可以復用,，且茶類無須如酒行業(yè)那樣重金投入,、茶門店氛圍更輕松、通過茶社交可觸達到更高圈層等,。而這也是八馬酒類經(jīng)銷商跨界茶行業(yè)后,，最明顯、最普遍的經(jīng)營體驗,。

茶酒融合無疑是一個風口,，但與以往不同的是，這個風口需要找到精準的合作模式,，才能凸顯融合優(yōu)勢,，實現(xiàn)1+1＞2的效果，而八馬茶業(yè)創(chuàng)造了茶酒融合的一個樣本,。