編者按：今年以來，由于疫情等多方面因素的影響,，酒類市場(chǎng)銷售承壓,。為了解酒類市場(chǎng)真實(shí)確切情況,，共同探討在這樣的環(huán)境中企業(yè)該如何應(yīng)對(duì),，協(xié)會(huì)和各方面應(yīng)如何幫助支持企業(yè)克服困難,，保持活力，健康發(fā)展,。

7月13日，中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)在北京召開酒類流通情況調(diào)研及對(duì)策研討會(huì),，十余家在京頭部大商負(fù)責(zé)人及媒體智庫參會(huì),。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）推出系列內(nèi)容，從認(rèn)知與信心到問題與辦法,，系統(tǒng)解讀會(huì)議干貨,，洞察酒類流通趨勢(shì)與轉(zhuǎn)型之道。

2022年上半年,，受多重因素影響,，全國(guó)酒類市場(chǎng)銷售出現(xiàn)不同程度下滑，部分市場(chǎng)下滑幅度甚至超過50%,。

在此背景下,，來自大商的觀察與思考，便顯得頗為重要?，F(xiàn)場(chǎng),，多位大商圍繞當(dāng)前市場(chǎng)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展中存在的問題與破題關(guān)鍵，展開了深入探討,。

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關(guān)鍵詞一：困難

“庫存壓力大,、銷售困難,、業(yè)績(jī)下滑，整體經(jīng)營(yíng)受到較大影響,?！边@是本次研討會(huì)上，中國(guó)酒類流通企業(yè)大商對(duì)2022年上半年全國(guó)酒類市場(chǎng)表現(xiàn)的整體感受,。

以北京糖業(yè)煙酒集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“京糖”）為例,，京糖的酒業(yè)板塊在上半年面臨很大的經(jīng)營(yíng)壓力，遠(yuǎn)低于預(yù)期,。

從銷售結(jié)構(gòu)上看,，京糖上半年的增長(zhǎng)主要得益于茅臺(tái)的銷量，其他名酒和洋酒基本持平,，銷售空間受到很大擠壓,。

▲白宇濤

一方面是市場(chǎng)因素導(dǎo)致庫存壓力變大，另一方面,，商超,、餐飲、夜場(chǎng)等傳統(tǒng)渠道受沖擊嚴(yán)重,。這些都讓酒類市場(chǎng)在上半年遭受了巨大壓力,，“消費(fèi)場(chǎng)景缺失，人員流動(dòng)受阻,，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)弱化,。”京糖酒業(yè)副總經(jīng)理白宇濤表示,。

▲郝鴻峰

酒仙集團(tuán)董事長(zhǎng)郝鴻峰也坦言,，“這半年過得很辛苦，非常地‘提心吊膽’”,。

“茅臺(tái)一枝獨(dú)秀,，其他品牌尤其是濃香、醬香品牌都存在不同程度的動(dòng)銷難題,?！边@是酒類大商們以及全國(guó)各地多位中小酒商向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）一致反映的現(xiàn)實(shí)。

一線調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,，今年上半年,，中小酒商業(yè)績(jī)受影響尤其明顯，大部分中小酒商業(yè)績(jī)同比下滑在30%-50%,。

渠道動(dòng)銷受阻,、渠道承壓、庫存水漲船高，在很大程度上打擊了酒類流通企業(yè)的經(jīng)營(yíng)信心,，也在一定程度上激化了部分廠商矛盾,。

在云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）所調(diào)研的多個(gè)城市中，均有酒商表示,，已經(jīng)放棄了部分價(jià)格倒掛嚴(yán)重的白酒品牌,。“消費(fèi)動(dòng)能不足,、消費(fèi)場(chǎng)景缺失,、產(chǎn)品賣不動(dòng)，房租,、人工,、物流等成本卻在增加，困難積壓之下,，放棄一部分品牌乃至關(guān)閉部分門店也是迫不得已,。”

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關(guān)鍵詞二：信心

形勢(shì)固然很嚴(yán)峻,，但行至7月,，多位酒業(yè)大商對(duì)酒類市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)依然抱有極大信心。

酒仙集團(tuán)在上半年員工人數(shù)從1200人持續(xù)增加到了1800人,，并且計(jì)劃在下半年繼續(xù)增加400人,。郝鴻峰認(rèn)為，“上半年增長(zhǎng)雖不如預(yù)期,，但依然有所增長(zhǎng),。7月份以來，市場(chǎng)行情正在恢復(fù),，如果能保持這個(gè)趨勢(shì),，酒仙集團(tuán)有望達(dá)到全年的增長(zhǎng)預(yù)期?！焙馒櫡灞硎尽?/span>

在白宇濤看來,，這一次的行業(yè)調(diào)整與2012年時(shí)的情況有著本質(zhì)不同,，這一次是螺旋波浪式的變化，其原因在于前幾年渠道過熱,，市場(chǎng)上存在投機(jī)行為,，有泡沫存在。

他認(rèn)為,，只要采取積極措施與客戶交流,，深度同步、取長(zhǎng)補(bǔ)短、協(xié)力發(fā)展,，“在行業(yè)遇到變化的時(shí)候,，形成核心正能量，就能盡快度過這段波動(dòng),，形成螺旋式的,、正向上升?！?/span>

▲李士祎

也有酒商對(duì)當(dāng)前形勢(shì)持謹(jǐn)慎態(tài)度,，寶醞集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)李士祎認(rèn)為,，疫情導(dǎo)致的消費(fèi)場(chǎng)景缺失所帶來的對(duì)未來影響還不好預(yù)判,，未來一段時(shí)間，市場(chǎng)壓力依然會(huì)十分巨大,。市場(chǎng)會(huì)持續(xù)強(qiáng)分化,，強(qiáng)者更強(qiáng)。

上半年,，酒仙集團(tuán),、寶醞集團(tuán)、華致酒行還不約而同地選擇了持續(xù)擴(kuò)充人才隊(duì)伍,。酒仙集團(tuán)計(jì)劃全年增加1000人,，華致酒行人員規(guī)模已經(jīng)超過2000人，仍在持續(xù)擴(kuò)充,，寶醞集團(tuán)也在多方招攬人才,。他們一致認(rèn)為“當(dāng)前階段正是擴(kuò)大人才儲(chǔ)備，增強(qiáng)隊(duì)伍的好時(shí)機(jī),?！?/span>

困難蘊(yùn)藏著機(jī)遇。疫情影響之下,，關(guān)門閉店的企業(yè)比比皆是,，也買酒董事長(zhǎng)劉旭認(rèn)為，這也正是新的機(jī)遇,，下半年,，也買酒計(jì)劃布局一些新的門店，“原來不好租的位置,，現(xiàn)在有了更多選擇,，也有了更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！?/span>

▲劉旭

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關(guān)鍵詞三：去庫存

庫存壓力和廠商關(guān)系矛盾,，是當(dāng)前酒類市場(chǎng)亟待解決的核心難題,。如何消化庫存，如何化解廠商矛盾,，實(shí)現(xiàn)廠商共贏,，是酒行走出困局的關(guān)鍵。

“廠商關(guān)系的核心,，是建立新的利潤(rùn)分配體系,。”在郝鴻峰看來,，廠家主導(dǎo)利潤(rùn)的模式讓渠道利潤(rùn)越來越薄,，而改變這一狀況的基礎(chǔ)，便是在流通領(lǐng)域形成千億級(jí)渠道公司,。

就目前來看,，華致酒行今年有望突破百億，酒仙集團(tuán)目標(biāo)是明年達(dá)到百億,，未來5到10年,，“千億級(jí)渠道公司出現(xiàn)后，廠強(qiáng)商弱的情況會(huì)有所改善,，利潤(rùn)分配情況也會(huì)有所變化,。”

▲劉劍鋒

歌德盈香股份有限公司副總裁劉劍鋒將千億級(jí)渠道公司比作流通企業(yè)的“航母”,。在他看來,，有了這樣的航母，流通領(lǐng)域的中小企業(yè)也就有了更強(qiáng)的抗擊風(fēng)險(xiǎn)能力,。

而面對(duì)當(dāng)前迫在眉睫的庫存壓力,，酒類流通大商們也正在努力幫助終端商解決動(dòng)銷難題。

▲楊強(qiáng)

“我們看到了酒類零售網(wǎng)店,、煙酒店所面臨的現(xiàn)實(shí)壓力,，正在從上至下，層層給予市場(chǎng)支持,，幫助它們渡過難關(guān),。”楊強(qiáng)表示,。

李士祎認(rèn)為,，當(dāng)前不是擴(kuò)張的好時(shí)候，消化庫存,、實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷的方法之一是聚焦。聚焦品牌,、聚焦渠道,，將人員和力量收緊,，從而實(shí)現(xiàn)力往一處使?！爸挥凶屜M(fèi)熱起來,、小微企業(yè)活躍起來，市場(chǎng)才能真正火起來,?！?

相比之下，怡亞通的做法顯得更為具體和直接,。一方面,，怡亞通會(huì)給渠道和合作伙伴提供建設(shè)性意見和有力支持，并為有重大影響力的客戶進(jìn)行表彰,，以提振合作信心,；另一方面，怡亞通將不斷梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，升級(jí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，主要針對(duì)庫存量問題，找出需要淘汰和重點(diǎn)發(fā)力的產(chǎn)品,，打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力（產(chǎn)品,、品牌、營(yíng)銷手段）,。

▲田卓鵬

中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)收藏與市場(chǎng)專業(yè)委員會(huì)副秘書長(zhǎng),、卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長(zhǎng)田卓鵬認(rèn)為，當(dāng)前酒類市場(chǎng)面臨多重挑戰(zhàn),，同時(shí)存在消費(fèi)信心不確定,、12萬億經(jīng)濟(jì)刺激夠不夠、未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展不確定三個(gè)不確定性因素,。

在酒類市場(chǎng)上,，存在場(chǎng)景缺失、流通不通,、品牌擠壓,、薄利流通、模式陳舊等諸多問題,。因此,，田卓鵬建議，酒商要通過去庫存,、穩(wěn)價(jià)格,、抓熱點(diǎn)、精耕核心市場(chǎng),、內(nèi)容電商和內(nèi)容傳播雙轉(zhuǎn)型等方式改變經(jīng)營(yíng)模式,，以應(yīng)對(duì)上述挑戰(zhàn)和不確定性因素,。