編者按：今年以來,，由于疫情等多方面因素的影響,，酒類市場銷售承壓,。為了解酒類市場真實確切情況，共同探討在這樣的環(huán)境中企業(yè)該如何應對,，協(xié)會和各方面應如何幫助支持企業(yè)克服困難,，保持活力,，健康發(fā)展,。

7月13日，中國酒類流通協(xié)會在北京召開酒類流通情況調研及對策研討會,，十余家在京頭部大商負責人及媒體智庫參會,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）推出系列內容，從認知與信心到問題與辦法,，系統(tǒng)解讀會議干貨,，洞察酒類流通趨勢與轉型之道。

“2022年上半年,，流通企業(yè)經營受到疫情影響,，有的地區(qū)銷售階段性下滑50%以上，近期市場才逐漸恢復,，行業(yè)進入繁忙狀態(tài),。”中國酒類流通協(xié)會常務副會長劉員在會上透露這組數(shù)據(jù),。

幾家頭部酒業(yè)新零售企業(yè)代表也表示,，雖受疫情影響，卻仍保住了營收和凈利潤,。疫情常態(tài)化,，對傳統(tǒng)酒商有一定影響，但新零售業(yè)務卻仍有一定增長,，證明了其抗風險能力和對消費者的吸引力,。

在C端風向標的指引下，新零售酒商左手廠家,，右手消費者,，正在打造距離消費端的“最短的距離”。

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營收不降反增

渠道整合提速

酒仙集團董事長郝鴻峰在會上透露了酒仙上市的最新消息：“酒仙重新申報進行上市輔導,，輔導期為三個月,，快的話10月申報,，慢一些明年4月，爭取在主板上市,?！?/span>

“上半年，酒仙穩(wěn)住了利潤,，保住了業(yè)績。保持7月份狀態(tài),，能夠達到全年的增長預期,。”郝鴻峰表示,。

也買酒董事長劉旭則表示,，盡管上半年，個別銷售區(qū)域門店均暫停營業(yè),，但公司今年上半年跟去年同期營收基本持平,，略有增長，增長低于預期,。

回看酒仙,、1919、也買酒等最早一批依托于新零售,，抓住渠道和消費端的變革機遇的酒商,，近幾年的業(yè)績也呈現(xiàn)出不減反增的特點。

2020年,，酒仙以37億元營收規(guī)模,，在酒類流通企業(yè)中位居第三；實現(xiàn)3.7億元的凈利潤,，同比增長16.8%,。2021年上半年，酒仙業(yè)績持續(xù)增長,，實現(xiàn)凈利1.2億元,。

2021年，也買酒的營收取得100%的增長,，直播電商營收超10億元,。

1919在2021年實現(xiàn)營收46.09億元，同比增長14.66%,；實現(xiàn)凈利潤5132.2萬元,，同比增長118.54%。

相合酒庫從2019年營收3800萬元到2021年營收5億元,，相對系統(tǒng)地展示出新零售酒商的成長之道,。

頭部酒業(yè)新零售企業(yè)的表現(xiàn)遠好于市場整體水平,。

中國酒類流通協(xié)會收藏與市場專業(yè)委員會副秘書長、卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長田卓鵬認為,，在酒業(yè)聚焦核心品牌的大趨勢下,，頭部的酒業(yè)新零售企業(yè)依然可以拿到理想的專銷產品，這也提升了公司的盈利能力,。

酒業(yè)營銷專家蔡學飛表示,，雖然疫情對線下酒水消費影響較大，但新零售企業(yè)有著相對完善的網(wǎng)上銷售與配送體系,，并且經營多年,、品牌知名度較高，業(yè)績表現(xiàn)反而更穩(wěn)定,。

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C端化趨勢

在動銷難,、庫存大、利潤低的后疫情時代,，酒商如何轉型自救,？劉旭認為，TO C一定是中國酒商的未來,，酒商一定要向C端轉型,。

酒類流通行業(yè)的渠道營銷模式已經從餐飲盤中盤、核心煙酒店盤中盤,，變?yōu)楹诵南M者盤中盤,。對于酒企而言，成為品牌服務商,，離C端更近,，圍繞核心消費者進行抓取和培育，將成為新趨勢,。因此,，劉旭透露，也買酒在上海以外,，和當?shù)卮笊坛闪⒘撕腺Y公司,，幾乎100%都是2C的業(yè)務。

田卓鵬認為,，消費者的信息觸點和銷售觸點發(fā)生了巨大變化,。信息觸點向無界化轉變，呈現(xiàn)出多元化,、粉塵化的特點,，入口變得碎片化，信息獲取以社交,、視頻,、資訊等為主導,。

消費觸點向多元化、細分化,、專業(yè)化轉變也在倒逼酒商,，必須重構渠道，拓寬邊界,。

C端化是圍繞消費者,，樹形象、貼標簽,、定圈子,、造故事、自傳播,、全鏈路的整個閉環(huán)過程，打破傳統(tǒng)的銷售模式構建營銷生態(tài)圈,，用新思維把傳統(tǒng)渠道重做一遍,。

艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，從購買渠道來看,，53.6%的受訪網(wǎng)民還是通過線下渠道購買酒類產品,。在線下渠道中，超六成受訪的酒類新零售用戶偏好在超市購買酒類產品,，其次是酒類電商的線下門店,，占比為44.9%。

而在線上,，綜合類電商平臺成為網(wǎng)民購酒的主要渠道,，58.2%的受訪網(wǎng)民在綜合類電商平臺購買酒水，其次是酒類垂直電商平臺,，占比為38.0%,。

過半數(shù)受訪酒類新零售用戶因正品保障和價格優(yōu)惠而選擇線上購買酒水。

從消費端來看,，酒商新零售融合線上,、線下、物流的新零售模式成為激活零售市場的關鍵步驟,，通過連接傳統(tǒng)酒企和消費者,，并發(fā)揮其渠道互通、數(shù)字化,、場景化等優(yōu)勢特點,，為消費者帶來種類多、價格低,、有保障的購酒體驗,，推動中國酒水行業(yè)步入新階段,。

田卓鵬認為，營銷模式的變革推動了新老酒商的變化,，數(shù)字化的發(fā)展推動了內容電商的發(fā)展,，未來線上線下結合是發(fā)展方向。

從機遇來看,，新零售酒商的C端化也恰逢其時,。一是酒廠大力支持新零售酒商，今年受疫情影響,，名酒廠開始加大對新零售渠道的支持,，?商品端和廠家端都在倒逼酒類從業(yè)者進行變革；二是電商平臺大力支持新零售酒商,；三是資本市場高度認可新零售酒商,；四是消費者更多選擇新零售酒商。

此次疫情對終端煙酒店打擊較為明顯,，但新零售酒商卻有一定增長,，證明了新零售酒商的抗風險能力和對消費者的吸引力。新零售酒商左手廠家,、右手消費者,，這就是最短的距離。

需要注意的是,，C端化還可能為新零售企業(yè)帶來資本紅利,。

2021年，依靠在C端的努力,，浙江商源,、百川名品等傳統(tǒng)大商在沖擊IPO時，正是C端這張底牌,，增加了它們成為千億酒商的可能,。

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連鎖化“革命”

從渠道來看，酒商新零售通過跨界或者通過新零售發(fā)力,，無論哪種,，均跨越了傳統(tǒng)渠道，典型趨勢便是連鎖化,，它未來可能會“革”很多傳統(tǒng)酒商的“命”,。

因此，越來越多的傳統(tǒng)酒商正在轉型成為新零售酒商,。

中小酒商轉型,，偏重在原有線下模式的基礎上，依靠互聯(lián)網(wǎng)等工具，增加用戶粘性,，獲取更多增長可能,。而大商更偏向依靠標準化的模式，進行全國連鎖,。

廣東粵強酒業(yè)透露,，計劃在3-5年內在全國建設3000+門店，構建國內酒業(yè)零售頭部連鎖企業(yè),。廣東粵強酒業(yè)集團副董事長王雙雙表示,，未來公司將結合現(xiàn)有渠道資源和電商流量，打造獨特的連鎖模式,，形成從線上到線下一體化運營,。不僅要解決產品的流通渠道問題，還要通過線上給所有連鎖門店解決流量問題,。

可以看到,，與之前有所不同的是，這一輪自建終端布局不是以前的傳統(tǒng)零售,，而是帶有新零售的基因,，在模式上更加注重線上、線下一體化,，同時品牌和品類的搭配更加專業(yè)化，背后還有資本的加持,。

“從現(xiàn)階段酒業(yè)連鎖擴張方式看,，直營是To?C的業(yè)態(tài)，加盟更像是To?B的業(yè)態(tài),。如果是以標品銷售為主的連鎖,，更加適合直營模式?！眲⑿裾J為,。

連鎖化為新零售酒商打造了超級網(wǎng)絡，即全國化的市場布局和網(wǎng)絡布局,。

如酒仙線下?lián)碛小熬葡擅瞥恰薄熬瓶斓健惫灿?200余家品牌連鎖門店,；華致酒行以省區(qū)為單元積極推動“700戰(zhàn)略”（深耕具有中高端酒水消費能力的700個區(qū)域），門店數(shù)量,、質量均穩(wěn)步提升,；1919則依托C端和B端，線下布局800余座城市的2200多家門店……

面對已經開始的渠道變革,，產品的定價最終都會以消費者為導向,，一邊是經過層層盤剝產品售價虛高的傳統(tǒng)經銷商，毛利要達到20%-30%才能存活,；另一邊是砍掉了中間環(huán)節(jié)直接將產品從廠家送到消費者手中的新零售企業(yè),，高效的模式使1919毛利達到5%便能盈利存活,。

由此可見，酒業(yè)新零售是未來商業(yè)流通變革的趨勢,。從價值鏈來看,，無限靠近消費者永遠是對的。