編者按：今年以來,，由于疫情等多方面因素的影響,，酒類市場銷售承壓。為了解酒類市場真實(shí)確切情況,，共同探討在這樣的環(huán)境中企業(yè)該如何應(yīng)對,，協(xié)會(huì)和各方面應(yīng)如何幫助支持企業(yè)克服困難,，保持活力，健康發(fā)展,。

7月13日,，中國酒類流通協(xié)會(huì)在北京召開酒類流通情況調(diào)研及對策研討會(huì)，十余家在京頭部大商負(fù)責(zé)人及媒體智庫參會(huì),。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）推出系列內(nèi)容,，從認(rèn)知與信心到問題與辦法，系統(tǒng)解讀會(huì)議干貨,，洞察酒類流通趨勢與轉(zhuǎn)型之道,。

“2022年上半年，流通企業(yè)經(jīng)營受到疫情影響,，有的地區(qū)銷售階段性下滑50%以上,，近期市場才逐漸恢復(fù)，行業(yè)進(jìn)入繁忙狀態(tài),?！敝袊祁惲魍▍f(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長劉員在會(huì)上透露這組數(shù)據(jù),。

幾家頭部酒業(yè)新零售企業(yè)代表也表示，雖受疫情影響,，卻仍保住了營收和凈利潤,。疫情常態(tài)化，對傳統(tǒng)酒商有一定影響,，但新零售業(yè)務(wù)卻仍有一定增長,，證明了其抗風(fēng)險(xiǎn)能力和對消費(fèi)者的吸引力。

在C端風(fēng)向標(biāo)的指引下,，新零售酒商左手廠家，右手消費(fèi)者,，正在打造距離消費(fèi)端的“最短的距離”,。

?

營收不降反增

渠道整合提速

酒仙集團(tuán)董事長郝鴻峰在會(huì)上透露了酒仙上市的最新消息：“酒仙重新申報(bào)進(jìn)行上市輔導(dǎo)，輔導(dǎo)期為三個(gè)月,，快的話10月申報(bào),，慢一些明年4月，爭取在主板上市,?！?/span>

“上半年，酒仙穩(wěn)住了利潤,，保住了業(yè)績,。保持7月份狀態(tài)，能夠達(dá)到全年的增長預(yù)期,?！焙馒櫡灞硎尽?/span>

也買酒董事長劉旭則表示,，盡管上半年,，個(gè)別銷售區(qū)域門店均暫停營業(yè)，但公司今年上半年跟去年同期營收基本持平,，略有增長,，增長低于預(yù)期。

回看酒仙,、1919,、也買酒等最早一批依托于新零售，抓住渠道和消費(fèi)端的變革機(jī)遇的酒商,，近幾年的業(yè)績也呈現(xiàn)出不減反增的特點(diǎn),。

2020年，酒仙以37億元營收規(guī)模,，在酒類流通企業(yè)中位居第三,；實(shí)現(xiàn)3.7億元的凈利潤,，同比增長16.8%。2021年上半年,，酒仙業(yè)績持續(xù)增長,，實(shí)現(xiàn)凈利1.2億元。

2021年,，也買酒的營收取得100%的增長,，直播電商營收超10億元。

1919在2021年實(shí)現(xiàn)營收46.09億元,，同比增長14.66%,；實(shí)現(xiàn)凈利潤5132.2萬元，同比增長118.54%,。

相合酒庫從2019年?duì)I收3800萬元到2021年?duì)I收5億元,，相對系統(tǒng)地展示出新零售酒商的成長之道。

頭部酒業(yè)新零售企業(yè)的表現(xiàn)遠(yuǎn)好于市場整體水平,。

中國酒類流通協(xié)會(huì)收藏與市場專業(yè)委員會(huì)副秘書長,、卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長田卓鵬認(rèn)為，在酒業(yè)聚焦核心品牌的大趨勢下,，頭部的酒業(yè)新零售企業(yè)依然可以拿到理想的專銷產(chǎn)品,，這也提升了公司的盈利能力。

酒業(yè)營銷專家蔡學(xué)飛表示,，雖然疫情對線下酒水消費(fèi)影響較大,，但新零售企業(yè)有著相對完善的網(wǎng)上銷售與配送體系，并且經(jīng)營多年,、品牌知名度較高,，業(yè)績表現(xiàn)反而更穩(wěn)定。

?

C端化趨勢

在動(dòng)銷難,、庫存大,、利潤低的后疫情時(shí)代，酒商如何轉(zhuǎn)型自救,？劉旭認(rèn)為,，TO C一定是中國酒商的未來，酒商一定要向C端轉(zhuǎn)型,。

酒類流通行業(yè)的渠道營銷模式已經(jīng)從餐飲盤中盤,、核心煙酒店盤中盤，變?yōu)楹诵南M(fèi)者盤中盤,。對于酒企而言,，成為品牌服務(wù)商，離C端更近，圍繞核心消費(fèi)者進(jìn)行抓取和培育,，將成為新趨勢,。因此，劉旭透露,，也買酒在上海以外,，和當(dāng)?shù)卮笊坛闪⒘撕腺Y公司，幾乎100%都是2C的業(yè)務(wù),。

田卓鵬認(rèn)為,，消費(fèi)者的信息觸點(diǎn)和銷售觸點(diǎn)發(fā)生了巨大變化。信息觸點(diǎn)向無界化轉(zhuǎn)變,，呈現(xiàn)出多元化,、粉塵化的特點(diǎn)，入口變得碎片化,，信息獲取以社交,、視頻、資訊等為主導(dǎo),。

消費(fèi)觸點(diǎn)向多元化、細(xì)分化,、專業(yè)化轉(zhuǎn)變也在倒逼酒商,，必須重構(gòu)渠道，拓寬邊界,。

C端化是圍繞消費(fèi)者,，樹形象、貼標(biāo)簽,、定圈子,、造故事、自傳播,、全鏈路的整個(gè)閉環(huán)過程,，打破傳統(tǒng)的銷售模式構(gòu)建營銷生態(tài)圈,，用新思維把傳統(tǒng)渠道重做一遍,。

艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示,，從購買渠道來看,，53.6%的受訪網(wǎng)民還是通過線下渠道購買酒類產(chǎn)品,。在線下渠道中,，超六成受訪的酒類新零售用戶偏好在超市購買酒類產(chǎn)品,，其次是酒類電商的線下門店,，占比為44.9%,。

而在線上,，綜合類電商平臺(tái)成為網(wǎng)民購酒的主要渠道，58.2%的受訪網(wǎng)民在綜合類電商平臺(tái)購買酒水，其次是酒類垂直電商平臺(tái),，占比為38.0%,。

過半數(shù)受訪酒類新零售用戶因正品保障和價(jià)格優(yōu)惠而選擇線上購買酒水。

從消費(fèi)端來看,，酒商新零售融合線上,、線下、物流的新零售模式成為激活零售市場的關(guān)鍵步驟,，通過連接傳統(tǒng)酒企和消費(fèi)者,，并發(fā)揮其渠道互通、數(shù)字化,、場景化等優(yōu)勢特點(diǎn),，為消費(fèi)者帶來種類多、價(jià)格低,、有保障的購酒體驗(yàn),，推動(dòng)中國酒水行業(yè)步入新階段。

田卓鵬認(rèn)為,，營銷模式的變革推動(dòng)了新老酒商的變化,，數(shù)字化的發(fā)展推動(dòng)了內(nèi)容電商的發(fā)展，未來線上線下結(jié)合是發(fā)展方向,。

從機(jī)遇來看,，新零售酒商的C端化也恰逢其時(shí)。一是酒廠大力支持新零售酒商,，今年受疫情影響,，名酒廠開始加大對新零售渠道的支持，?商品端和廠家端都在倒逼酒類從業(yè)者進(jìn)行變革,；二是電商平臺(tái)大力支持新零售酒商,；三是資本市場高度認(rèn)可新零售酒商；四是消費(fèi)者更多選擇新零售酒商,。

此次疫情對終端煙酒店打擊較為明顯,，但新零售酒商卻有一定增長，證明了新零售酒商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和對消費(fèi)者的吸引力,。新零售酒商左手廠家,、右手消費(fèi)者，這就是最短的距離,。

需要注意的是,，C端化還可能為新零售企業(yè)帶來資本紅利。

2021年,，依靠在C端的努力,，浙江商源,、百川名品等傳統(tǒng)大商在沖擊IPO時(shí)，正是C端這張底牌,，增加了它們成為千億酒商的可能,。

?

連鎖化“革命”

從渠道來看，酒商新零售通過跨界或者通過新零售發(fā)力,，無論哪種,，均跨越了傳統(tǒng)渠道，典型趨勢便是連鎖化,，它未來可能會(huì)“革”很多傳統(tǒng)酒商的“命”,。

因此，越來越多的傳統(tǒng)酒商正在轉(zhuǎn)型成為新零售酒商,。

中小酒商轉(zhuǎn)型,，偏重在原有線下模式的基礎(chǔ)上，依靠互聯(lián)網(wǎng)等工具,，增加用戶粘性,，獲取更多增長可能。而大商更偏向依靠標(biāo)準(zhǔn)化的模式,，進(jìn)行全國連鎖,。

廣東粵強(qiáng)酒業(yè)透露,，計(jì)劃在3-5年內(nèi)在全國建設(shè)3000+門店,，構(gòu)建國內(nèi)酒業(yè)零售頭部連鎖企業(yè)。廣東粵強(qiáng)酒業(yè)集團(tuán)副董事長王雙雙表示,，未來公司將結(jié)合現(xiàn)有渠道資源和電商流量，打造獨(dú)特的連鎖模式,，形成從線上到線下一體化運(yùn)營,。不僅要解決產(chǎn)品的流通渠道問題，還要通過線上給所有連鎖門店解決流量問題,。

可以看到,，與之前有所不同的是，這一輪自建終端布局不是以前的傳統(tǒng)零售,，而是帶有新零售的基因,，在模式上更加注重線上、線下一體化,，同時(shí)品牌和品類的搭配更加專業(yè)化,，背后還有資本的加持。

“從現(xiàn)階段酒業(yè)連鎖擴(kuò)張方式看,，直營是To?C的業(yè)態(tài),，加盟更像是To?B的業(yè)態(tài),。如果是以標(biāo)品銷售為主的連鎖，更加適合直營模式,?！眲⑿裾J(rèn)為。

連鎖化為新零售酒商打造了超級網(wǎng)絡(luò),，即全國化的市場布局和網(wǎng)絡(luò)布局,。

如酒仙線下?lián)碛小熬葡擅瞥恰薄熬瓶斓健惫灿?jì)1200余家品牌連鎖門店；華致酒行以省區(qū)為單元積極推動(dòng)“700戰(zhàn)略”（深耕具有中高端酒水消費(fèi)能力的700個(gè)區(qū)域）,，門店數(shù)量,、質(zhì)量均穩(wěn)步提升；1919則依托C端和B端,，線下布局800余座城市的2200多家門店……

面對已經(jīng)開始的渠道變革,，產(chǎn)品的定價(jià)最終都會(huì)以消費(fèi)者為導(dǎo)向，一邊是經(jīng)過層層盤剝產(chǎn)品售價(jià)虛高的傳統(tǒng)經(jīng)銷商,，毛利要達(dá)到20%-30%才能存活,；另一邊是砍掉了中間環(huán)節(jié)直接將產(chǎn)品從廠家送到消費(fèi)者手中的新零售企業(yè)，高效的模式使1919毛利達(dá)到5%便能盈利存活,。

由此可見,，酒業(yè)新零售是未來商業(yè)流通變革的趨勢。從價(jià)值鏈來看,，無限靠近消費(fèi)者永遠(yuǎn)是對的,。