編者按：今年以來,，由于疫情等多方面因素的影響,，酒類市場銷售承壓。為了解酒類市場真實確切情況,，共同探討在這樣的環(huán)境中企業(yè)該如何應對,，協(xié)會和各方面應如何幫助支持企業(yè)克服困難,，保持活力，健康發(fā)展,。

7月13日,，中國酒類流通協(xié)會在北京召開酒類流通情況調(diào)研及對策研討會，十余家在京頭部大商負責人及媒體智庫參會。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）推出系列內(nèi)容,，從認知與信心到問題與辦法,，系統(tǒng)解讀會議干貨，洞察酒類流通趨勢與轉(zhuǎn)型之道,。

2022年6月末,，又該給廠家打款了，河南歐基酒業(yè)總經(jīng)理崔慶祝望著小山似的庫房,，愁上心頭,。

他給酒企打電話，表明公司在工廠賬戶還有貨款,，市場庫存很大動銷艱難,，能否暫緩打款？廠家經(jīng)過考慮,，同意了他的要求,。

但對于有的酒商，廠商關(guān)系則是另一種“畫風”,。

2021年酒商李新（化名）在江蘇代理一款名酒,，受疫情影響動銷不暢庫存過千萬。2022年3月后酒企經(jīng)理天天找他打款,，對方先是利誘,，表示只要打款就爭取若干優(yōu)惠政策；發(fā)現(xiàn)沒有效果后又祭出威脅牌,，強調(diào)再不打款就取消代理權(quán),。李新表示，貨確實賣不動很難打款,，實在催急了,，市場拋貨兩敗俱傷。

在酒業(yè),，廠商關(guān)系就像一個蹺蹺板,，強勢一方違反契約不講誠信行為時有發(fā)生，2020年以來的三年疫情讓廠商關(guān)系承壓,，2022年上半年受大環(huán)境影響,，廠商關(guān)系似乎走到了臨界點。

“變則通,、通則久”,，2022廠商關(guān)系會發(fā)生巨變嗎,，新型廠商關(guān)系將如何呈現(xiàn),，能否為行業(yè)注入活力？

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廠商關(guān)系五味雜陳

7月7日，四川大商趙軍公司有三撥合作廠家登門拜訪,，留給趙軍的感受卻五味雜陳,。

A和B品牌都是當?shù)鼐破蟠髥纹罚彩勤w軍最為重要的合作者,，2022年上半年酒商運營艱難,，A品牌在6月末組織酒商召開專題會紓困，提出酒商可以暫緩打款,，取消過去必須完成任務的定制酒訂單,，并單獨拿出一筆費用在成都開展品鑒、贈酒等活動,，幫助經(jīng)銷商動銷,。B品牌也對經(jīng)銷商推出類似的活動，由于可以通過大數(shù)據(jù)了解客戶庫存,，B品牌甚至規(guī)定經(jīng)銷商庫存沒有達到安全線,，打款廠家也不發(fā)貨。

趙軍表示,，上述兩家名酒品牌號召力強,，自然動銷較快，即使目前經(jīng)營利潤低,，依然被酒商視為壓艙石和引流產(chǎn)品,，成為全國大商合作首選。但也有A品牌酒商反饋,，公司往往根據(jù)商戶大小區(qū)別對待,，小經(jīng)銷商獲得扶持不大。

C品牌則劍走偏鋒,。2020醬酒熱趙軍和C品牌合作開發(fā)一款全國運營產(chǎn)品,，前兩年醬酒漲價趙軍也賺到了錢。但2022年C酒價格大漲后倒掛,，疫情之下產(chǎn)品銷量也不太好,，公司有時不能按時回款。一旦沒有回款,，廠家便通過各種方式催款,，甚至對竄貨“睜眼閉眼”，趙軍也利用對方期待回款的心理,，套取了酒企不少費用拋貨賺錢,。

盡管如此，趙軍感覺和C品牌還是像“情人”,，廠商都信奉“有錢就是大爺”,，沒有長遠過日子的打算,。趙軍心中思忖，一旦庫存賣完市場不見起色,，自己就撤退不做了,，反正和該酒企連接的紐帶就是“回款”。

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店大欺客與客大欺店

上述案例,，恰恰反映了中國式廠商關(guān)系的多樣性,。

在哈爾濱往事商貿(mào)公司總經(jīng)理王笑卓看來，廠商關(guān)系從本質(zhì)上很難平等,，因為廠商實力懸殊,，特別是對于名酒企業(yè)而言，經(jīng)銷商作用和功能在下降,。

王笑卓表示,，在與名酒企業(yè)合作中,，酒商往往承擔資金,、物流、渠道開拓,、品牌建設等職能,。伴隨廠家渠道下沉，第三方物流興起,，大數(shù)據(jù)和移動互聯(lián)網(wǎng)運用普及,，廠家對經(jīng)銷商終端門店和流向非常清楚，經(jīng)銷商更多定位客情維護,、終端服務,、部分數(shù)據(jù)收集處理等，在產(chǎn)業(yè)鏈條中地位有所降低,。

對于廠商關(guān)系難以實現(xiàn)真正平等方面,，成都大成銀通商貿(mào)有限公司總經(jīng)理唐松林深有同感。

他表示目前市場上能夠自然動銷的白酒品牌遠遠少于經(jīng)銷商,，酒企選擇酒商有很充分的余地,，同時酒企也在推進“名酒進名企”等活動，直營消費者,，酒商如果跟不上酒企的思路,，不能創(chuàng)造自身獨特價值很容易掉隊，而一旦酒商成長速度快于酒企,，往往也會選擇更好的合作品牌,，酒企和酒商也可以處于動態(tài)平衡中。

由此看來,，廠商關(guān)系難以平等的關(guān)鍵在于各自資源,、實力不對等,，同時愿景和價值觀不同，在相當長一段時間內(nèi),，名酒廠都在價值鏈中占據(jù)主導地位。

北京恒涵戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人黃文恒分析,，廠商關(guān)系的核心是利益,，行情好時哪怕廠家強勢，酒商為了囤貨賺錢也要維持好與廠家之間的關(guān)系,；一旦行情不好,，過去囤貨的酒商馬上變臉拋貨，破壞正常的價格體系,?？陀^評價，廠商不論大小,，合作都應該堅持合同約定和契約精神,，雙方才能行穩(wěn)致遠，否則只能是“露水夫妻”,。

黃文恒進一步表示,，那些主要靠囤貨拋貨賺錢的酒商，大都來自業(yè)外,。專業(yè)酒商一定要具備品牌打造,、市場拓展、消費者服務和鏈接的能力,，否則經(jīng)不起市場長跑,。從這個角度，表面看廠商不平衡是常態(tài),，長遠看又是動態(tài)平衡的,，關(guān)鍵看誰更能滿足消費者抓住客戶，誰就能在價值鏈上擁有話語權(quán),。

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2022年廠商變與不變

酒業(yè)廠商關(guān)系,，歷來矛盾多發(fā)，2022年已經(jīng)走到臨界邊緣,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、獨特咨詢創(chuàng)始人王偉設表示，目前中國白酒除茅臺外,，其他品牌對經(jīng)銷商并不具備絕對號令,。伴隨三年疫情及名酒價格倒掛現(xiàn)象，廠商關(guān)系已經(jīng)十分脆弱,。而老名酒有很強的品牌力,、護城河,、安全墊功能，加上市場基礎好廠商關(guān)系相對穩(wěn)固,。

不過前兩年主要依靠漲價和高毛利吸引加盟的品牌,，在品牌打造、市場運營,、價格管理等方面短板盡顯,，廠商很可能因為利益分配矛盾激化，需要高度關(guān)注避免惡性事件出現(xiàn),。

因此,，展望未來，廠商關(guān)系可能有這些變與不變,。

廠強商弱大趨勢不變,。酒企擁有品牌、市場規(guī)模,、資金,、團隊、消費者等諸多優(yōu)勢,，2016年以來營收超過100億的酒企已經(jīng)突破10家,。而酒商群體相對處于劣勢，目前傳統(tǒng)酒商營收超過100億的尚無一家,，由此可以判斷未來酒業(yè)廠強商弱的大趨勢,，短時間內(nèi)不會改變。

頭部酒商積極進軍上游,。廠強商弱的大趨勢未變,，近年來酒商群體中發(fā)展較快者，也積極向上游進軍取得成效,。例如上市公司怡亞通控股茅臺鎮(zhèn)大唐酒業(yè),、肆拾玖坊在茅臺鎮(zhèn)建廠等，都展示了頭部酒商向上游進軍的決心,。

中小廠商多樣化合作,。云酒頭條（微信號：云酒頭條）在市場走訪中發(fā)現(xiàn)，盡管廠商合作不易,，也有廠商通過業(yè)務整合,、相互持股方式抱團取暖。例如四川原酒生產(chǎn)20強之一的宜賓長興酒業(yè)就和文創(chuàng)白酒品牌國館酒業(yè)交叉持股,，雙方都獲得了發(fā)展,。

古希臘哲學家赫拉克利特說過：“人不能兩次踏進同一條河流”。如果將廠商關(guān)系視為河流,，其核心內(nèi)核是“相互尊重”“平等互利”“契約精神”,，但在不同階段表現(xiàn)形式不同,。從這個意義上看，形式變化是必然,，經(jīng)歷三年疫情考驗,，酒業(yè)必將迎來更好的廠商關(guān)系。