編者按：今年以來，由于疫情等多方面因素的影響，酒類市場銷售承壓,。為了解酒類市場真實(shí)確切情況，共同探討在這樣的環(huán)境中企業(yè)該如何應(yīng)對,，協(xié)會和各方面應(yīng)如何幫助支持企業(yè)克服困難,，保持活力，健康發(fā)展,。

7月13日,，中國酒類流通協(xié)會在北京召開酒類流通情況調(diào)研及對策研討會，十余家在京頭部大商負(fù)責(zé)人及媒體智庫參會,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）推出系列內(nèi)容,，從認(rèn)知與信心到問題與辦法，系統(tǒng)解讀會議干貨,，洞察酒類流通趨勢與轉(zhuǎn)型之道,。

百億，已成為白酒行業(yè)的一大分水嶺,。

然而,，在1.5萬億的酒類流通市場，百億仍是一道難以逾越的關(guān)卡,。

在酒類行業(yè)處于“匝道”的現(xiàn)階段,，華致酒行、酒仙,、1919,、百川名品等有望撞線百億的流通企業(yè)，存在著保持前行動力的一個共性——打造“超級供應(yīng)鏈,?！?/span>

庫存、價格等酒商目前面臨的困境,，似乎均可在“超級供應(yīng)鏈”里得到解決,，助推酒商在相對低速通過匝道之后,，進(jìn)入換擋、加速的長期發(fā)展階段,。

那么,，酒商的供應(yīng)鏈管理意味著什么？供應(yīng)鏈競爭對于酒商意味著什么,？酒商供應(yīng)鏈如何轉(zhuǎn)型升級為“超級供應(yīng)鏈”,？這場會議對這四個問題展開了深刻剖析。

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用業(yè)績說話

供應(yīng)鏈強(qiáng)者的共性

業(yè)績是最好的試金石,。

華致酒行,、怡亞通、酒仙,、1919等供應(yīng)鏈強(qiáng)者在疫情影響下,，業(yè)績不降反增。它們用業(yè)績?yōu)椤肮?yīng)鏈?zhǔn)堑谝桓偁幜Α弊隽伺e證,。

A股上市已超3年的華致酒行,，2019年至2021年三年間，分別實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入37.38億元,、49.41億元和74.59億元,，增速從37.38%提升到50.97%；實(shí)現(xiàn)凈利潤3.19億元,、3.73億元和6.75億元,，增速從42.06%提升到81.03%。

由此可見,，名酒供應(yīng)鏈的持續(xù)完善,，疊加渠道改革紅利釋放與服務(wù)能力的持續(xù)提升，在華致酒行身上已充分顯現(xiàn),。

對此,，北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長田卓鵬評價：“這說明華致酒行已經(jīng)充分認(rèn)識到供應(yīng)鏈已成為連鎖品牌的核心競爭力與生命力，良好的供應(yīng)鏈關(guān)系與良好的廠商上下游關(guān)系決定著連鎖品牌良好的發(fā)展,?！?/span>

2021年怡亞通實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入702.08億元，同比增長3.06%,；凈利潤約5.06億元,，同比增長310.29%。其中,，品牌運(yùn)營實(shí)現(xiàn)營收35.19億元,，同比增長70.38%，綜合毛利6.40億元，同比上升71.38%,。

怡亞通的酒類品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營收12.45億元,，同比增長43.10%，相較多家上市酒企發(fā)布的業(yè)績快報(bào),，怡亞通白酒品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)的增速已處于領(lǐng)先地位,。

需要注意的是，在2021年年報(bào)中,，怡亞通首次確定了自己?“消費(fèi)品數(shù)字化供應(yīng)鏈服務(wù)商”的身份,，在2021年年報(bào)中對其下了明確定義，即能夠?yàn)橄M(fèi)品產(chǎn)業(yè)鏈上游品牌商和下游的分銷商/零售商提供線上線下全渠道的數(shù)字化供應(yīng)鏈相關(guān)服務(wù),。

這些服務(wù)包括：渠道分銷,、全域運(yùn)營服務(wù)、物流服務(wù),、風(fēng)控服務(wù)以及金融服務(wù)等,，同時能夠?yàn)樯舷掠翁峁╇p向溝通及雙向數(shù)據(jù)反饋。

而從酒仙公布的數(shù)據(jù)來看,，2020年,，酒仙線下品牌連鎖渠道營收8.92億元,，占酒仙主營業(yè)務(wù)收入的比例達(dá) 24.07%?,，酒仙名酒城、酒快到兩大線下連鎖品牌共計(jì)1200家門店,，同時,，酒仙還超前布局直播電商領(lǐng)域，培育出“酒類帶貨一哥”酒仙拉飛哥,、酒宮格格等重要KOL ,。

有行業(yè)專家認(rèn)為，目前整體行業(yè)處于生態(tài)構(gòu)建階段,，供應(yīng)鏈開始占據(jù)交易核心,。這讓華致酒行、怡亞通,、酒仙,、1919等企業(yè)形成了反向選品能力，可結(jié)合消費(fèi)需求為上游品牌商精準(zhǔn)定制產(chǎn)品,，通過“品牌運(yùn)營+渠道賦能”的閉環(huán)式服務(wù),，幫助品牌快速擴(kuò)大市場份額。

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打造柔性快反商品供應(yīng)鏈體系

回到酒商的供應(yīng)鏈一端,，會發(fā)現(xiàn)白酒消費(fèi)升級的背后其實(shí)是供應(yīng)鏈在不斷升級,。

以產(chǎn)業(yè)規(guī)模暴漲至1500億元的小龍蝦為例，它的迅速增長，除了消費(fèi)者口味上的偏好之外,，核心問題是供應(yīng)鏈在悄悄發(fā)生變化,。目前很多小龍蝦企業(yè)，從養(yǎng)殖,、加工,、速凍到冷鏈供應(yīng)進(jìn)餐廳，餐廳簡單加熱即可上桌,，餐廳當(dāng)然愿意賣這種品質(zhì)穩(wěn)定性高的產(chǎn)品,。

如果小龍蝦做不到這一點(diǎn)，還和以前一樣整個供應(yīng)鏈?zhǔn)欠稚⒌?，周轉(zhuǎn),、運(yùn)行效率低下，成本奇高,，那它如何像今天這樣風(fēng)靡大江南北,？

其實(shí)，供應(yīng)鏈就是生產(chǎn)者,、中間商和銷售方組成的一個生態(tài)體系,。

這個鏈條上既有實(shí)物的流動——原料流向生產(chǎn)廠商、成品流向消費(fèi)地,；又有信息流動——渠道商提交訂單給生產(chǎn)廠商,，生產(chǎn)廠商下采購訂單給原料供應(yīng)商；還有資金流動——需求方出錢購買成品,，成品生產(chǎn)廠商出錢購買原料,。

這就是供應(yīng)鏈上經(jīng)常講的實(shí)物流、信息流,、資金流三流合一,。

目前，大部分觀點(diǎn)認(rèn)為,，把原料到成品交付到客戶手上的整個鏈條分成兩段,，第一段是從“原料到成品”，稱為制造供應(yīng)鏈,；?第二段是從“成品到消費(fèi)地”,，稱為零售供應(yīng)鏈。而不論在哪個階段,，柔性快反商品供應(yīng)鏈體系被視為更能創(chuàng)造價值的模式,。

傳統(tǒng)企業(yè)柔性快反商品供應(yīng)鏈體系的案例，非7-11莫屬,。7-11采用的是S2B（Supply chain platform To business）模式,。由平臺賦能B端，再以B端服務(wù)C端，7-11并不直接服務(wù)C端,，其位于日本的1.9萬家門店,，99%是加盟店，直營店只有數(shù)百家,。

從戰(zhàn)術(shù)角度總結(jié)7-11的成功,，最關(guān)鍵的是它做到了極致單品管理——對爆款、旺款,、平滯款,、暢銷商品背后原因進(jìn)行分析。

7-11單品管理背后的邏輯有兩點(diǎn),。

第一,，貨架不能浪費(fèi)，因?yàn)樗亲钕∪钡馁Y源,。貨架就像花灑上的小孔,，一旦被堵，水自然會放得少,，毛利額（就好比是蓄水池的水）勢必降低,。

第二，精益物流體系,。7-11創(chuàng)始人曾言：“7-11不會在工廠3公里以外開店”,，商品做到量少、高頻,、高周轉(zhuǎn),，物流成本也就較低,。所以,，7-11能夠做到一年40多次的9天存貨周轉(zhuǎn)，同時缺貨率非常低,。

上述邏輯成立的關(guān)鍵，在于7-11的自有品牌商品開發(fā),。

7-11總部每年開發(fā)近5000SKU,，供旗下門店選擇。實(shí)施自有品牌商品開發(fā),，這意味著7-11可以掌控價格和消費(fèi)者體驗(yàn),，也能第一時間滿足消費(fèi)者的需求。

這也使得7-11的綜合毛利率高達(dá)32%,，相比之下,，國內(nèi)百貨商超最高毛利率僅在17%-20%。

柔性快反商品供應(yīng)鏈體系體現(xiàn)的，是全鏈環(huán)節(jié)一體化的緊密協(xié)同過程,，將商品企劃,、設(shè)計(jì)、采購,、生產(chǎn),、分銷、零售等環(huán)節(jié)緊密結(jié)合,，以月/周為單位做PDCA循環(huán)（即計(jì)劃-Plan,、執(zhí)行-Do、檢查-Check,、處理-Act）,。

這個理論在酒水流通行業(yè)同樣適用。這對原來的線下經(jīng)銷體系無疑是大沖擊,，但這是未來的趨勢,。

酒商不能只把業(yè)務(wù)停留在C端的用戶層面,，更要深入地扎到B端的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，只有在產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上做更深的鏈接,，企業(yè)才能在整體的產(chǎn)業(yè)鏈條上創(chuàng)造出更多的價值,。

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聯(lián)合打造“超級供應(yīng)鏈”

這次會議上,，酒仙集團(tuán)董事長郝鴻峰與也買酒董事長劉旭同時提到了一家企業(yè)，美國南方酒業(yè),。

1933年,，美國禁酒令解除,，一家名叫Glazer's Wholesale Distributors的酒水分銷企業(yè)應(yīng)聲落地,，并很快成為美國中部地區(qū)的龍頭企業(yè),。1968年,，邁阿密新成立了一家酒水公司Southern Wine & Spirits，是美國最大的葡萄酒和烈酒批發(fā)商,；2016年,，兩大酒水經(jīng)銷大鱷達(dá)成共識,，合并共同發(fā)展——美國酒類流通行業(yè)霸主Southern Glazer's（南方格雷茲酒業(yè),，下稱南方酒業(yè)）由此誕生,。

數(shù)據(jù)顯示,，2013-2018年,，美國南方酒業(yè)營收年增長率為3.5%,，2018年?duì)I收達(dá)到183億美元,，占據(jù)美國酒類流通45%左右的份額,。

相較于美國酒類流通寡頭式的格局，中國酒類流通行業(yè)起步稍晚,。

上個世紀(jì)80年代，伴隨改革開放的浪潮,，中國酒類流通行業(yè)迅速打破原有的多層級銷售和封閉渠道，流通效率大幅度提升,，酒類大商逐漸涌現(xiàn),。

經(jīng)過四十余年的發(fā)展，中國酒類流通行業(yè)已形成了一批包括年銷售額過10億元,、白酒銷售額過億元的龍頭骨干企業(yè),。相比于美國，這些仍然顯得有些“微不足道”,。但是“超級供應(yīng)鏈”的打造,，將促使百億大商的“撞線”。

郝鴻峰和劉旭提出了“聯(lián)合”一詞,。酒商的“聯(lián)合”,，將具備打造“超級供應(yīng)鏈”的能力,。

酒商得名酒者得天下，強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系,，有助于酒商整合全國性名酒和區(qū)域性名酒資源。未來新酒商平臺將重塑在產(chǎn)業(yè)鏈中的角色,，通過反向賦能,、深度內(nèi)嵌，提高對上游廠家特別是名酒品牌的?“話語權(quán)?”?,。

這一點(diǎn),，在大零售領(lǐng)域,，已有可借鑒的案例,。

50多家零售企業(yè)聯(lián)合成立的螞蟻商聯(lián),，通過即時銷售數(shù)據(jù),，能精準(zhǔn)地對生產(chǎn)端和流通端起到?jīng)Q策作用,，并與150多家工廠的合作,，實(shí)現(xiàn)自有品牌商品單品訂單過億的產(chǎn)業(yè)拉動,。

此外，酒商還應(yīng)看到,，不僅僅是疫情影響,，從各個層面來看，無論是消費(fèi)者,、產(chǎn)業(yè)還是整個經(jīng)濟(jì)社會對供應(yīng)鏈的需求都已經(jīng)發(fā)生了變化,。

消費(fèi)者對供應(yīng)鏈的需求從單純的快，轉(zhuǎn)變成了希望能夠提供全方位的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn),。

酒類產(chǎn)業(yè)對供應(yīng)鏈的需求從看重性價比到更看重對企業(yè)數(shù)字化發(fā)展的助力,，推動降本增效的作用，以及在關(guān)鍵時刻所具備的承壓能力,；對于產(chǎn)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展來說,，真正需要的是可信賴的供應(yīng)鏈,。

社會發(fā)展對供應(yīng)鏈的需求也在變化，從激活消費(fèi)市場到成為“六穩(wěn)六?！钡闹匾α恐弧?/span>供應(yīng)鏈更穩(wěn)定,、更可信賴,，酒商就能更好地服務(wù)于消費(fèi)者，更好地支持酒類產(chǎn)業(yè)發(fā)展,。未來酒類流通行業(yè)將進(jìn)一步走向規(guī)范化、集中化,，酒類流通企業(yè)的價值也將被放大,，獲得越來越多投資者的青睞。