編者按：今年以來,，由于疫情等多方面因素的影響,，酒類市場銷售承壓。為了解酒類市場真實確切情況,，共同探討在這樣的環(huán)境中企業(yè)該如何應(yīng)對，協(xié)會和各方面應(yīng)如何幫助支持企業(yè)克服困難,，保持活力,，健康發(fā)展,。

7月13日,，中國酒類流通協(xié)會在北京召開酒類流通情況調(diào)研及對策研討會,，十余家在京頭部大商負(fù)責(zé)人及媒體智庫參會。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）推出系列內(nèi)容,，從認(rèn)知與信心到問題與辦法，系統(tǒng)解讀會議干貨,，洞察酒類流通趨勢與轉(zhuǎn)型之道。

2022年上半年的酒市，絆住了不少酒商,。

動銷難,、庫存積壓,、利潤薄、信心不足,，是酒商們最直觀的感受,。根據(jù)市場一線的反饋，上半年的流通領(lǐng)域,，大型酒商業(yè)績普遍不如預(yù)期，中小型酒商營收下滑明顯,。

此外，流通渠道盈利的內(nèi)在邏輯也在發(fā)生微妙變化,，酒類市場從“百花齊放”的泛活躍,，變成了茅臺系“一枝獨秀”的強活躍，部分名酒產(chǎn)品也陷入價格倒掛的境地,。

如何應(yīng)對挑戰(zhàn),，何時恢復(fù)市場？大商們的自救與互助中,，藏著酒類流通紓困之方,。

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危機,，危中有機

消費場景與消費頻次的缺失,、人員流動的受阻,，是疫情防控之下酒類流通所面臨的直接危機，而消費動力不足,、謹(jǐn)慎保守的消費觀有可能成為一段時間內(nèi)酒類流通企業(yè)不得不應(yīng)對的持續(xù)性危機,。

面對場景缺失的困境，走在前列的酒商主動應(yīng)對,，“沒有場景就打造場景”。

北京怡?？祵毶藤Q(mào)有限公司銷售總監(jiān)劉治國表示,，公司為釣魚臺·琺瑯彩醬酒打造了一個獨有的消費場景，即每月19日的“琺瑯彩美酒之夜”,。目前,，該活動已經(jīng)固定舉辦四年，走進(jìn)上百城,，成為涉及區(qū)域廣、舉辦場次多,、參與人數(shù)多,、客戶聯(lián)動多的醬酒品類標(biāo)桿性品鑒活動。

此外,，中糧名莊薈打造“919優(yōu)薈節(jié)”IP,、華致酒行積極為荷花·玉系列酒開展圈層品鑒會、寶醞集團(tuán)自有品牌寶醞酒跨界牽手北大校友高爾夫協(xié)會等,，均為酒商探索出更多消費場景,，以及與消費者建立情感連接的方式。

中國酒類流通協(xié)會收藏與市場專業(yè)委員會副秘書長,、卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長田卓鵬將現(xiàn)階段的酒類市場問題主要歸納為場景缺失,、渠道堵塞、品牌擠壓,、薄利流通,、流通分化。通過對特定場景的打造,，不僅能加深品牌與消費者的聯(lián)系,，還有利于增強動銷、疏通堵塞的渠道,。

而面對未來不確定的消費態(tài)勢,，酒商們在保持謹(jǐn)慎態(tài)度的同時，也采取了有度擴張的行為,，最直觀的表現(xiàn)便是逆勢招人和區(qū)域店鋪建設(shè),。

酒仙集團(tuán)董事長郝鴻峰對2022年上半年的總結(jié)是“過得非常提心吊膽”，即便如此，酒仙集團(tuán)上半年增員約600人,，員工成本增加近7000萬元,，并計劃下半年繼續(xù)增員400名，朝著2200人的目標(biāo)繼續(xù)擴充團(tuán)隊,。

此外,，人員規(guī)模已超2000人的華致酒行也在持續(xù)擴充隊員；寶醞集團(tuán)在第一,、二季度也招攬了多方人才,。

對此，寶醞集團(tuán)創(chuàng)始人,、董事長兼總裁,，天塞酒莊聯(lián)席董事長李士祎表示，員工人數(shù)的增加主要是出于全國性品牌運營基本盤面的需求,；郝鴻峰和華致酒行連鎖管理股份有限公司常務(wù)副總經(jīng)理楊強則表示此舉是從人才需求出發(fā),，“當(dāng)前階段正是擴大人才儲備，增強隊伍的好時機”,。

危機帶來的市場機會同樣存在于線下店鋪的建設(shè),。也買酒董事長劉旭表示，公司不僅通過有序的招聘補充公司團(tuán)隊,，還計劃在部分城市布局新門店,，“原本搶手的優(yōu)勢店面都被讓出來了，我們便有了更多的市場機會,?！?/span>

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活下去，活得好

在7月13日中國酒類流通協(xié)會召開的酒類流通情況調(diào)研及對策研討會上,，酒仙集團(tuán),、寶醞集團(tuán)、歌德盈香,、真工酒業(yè),、盛初集團(tuán)、北京創(chuàng)意堂等企業(yè)都不約而同提到了“活著”,。

“未來幾年,，酒類流通企業(yè)將出現(xiàn)3至5家百億企業(yè)，更遠(yuǎn)的未來是千億渠道”,，郝鴻峰在會議上闡述了百億渠道,、千億渠道的美好愿景。

而在百億到來之前,，受后疫情時代經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響,，酒商“活得好”的前提是先活下去。

為了能堅定地活下去，李士祎提出了“聚焦”,，即聚焦資源,、聚焦品牌、聚焦團(tuán)隊,，縮短戰(zhàn)線,；創(chuàng)意堂的王穎則表示,，在北京,、上海受疫情防控不得堂食期間，雖然公司業(yè)績備受沖擊,，但公司高層并未做出裁員、減薪的決定,，反而通過內(nèi)部人員調(diào)整探索新業(yè)務(wù)抖店的擴張,；盛初集團(tuán)今年的核心關(guān)鍵詞則是“降本增效”,，同樣堅持薪資和人員的穩(wěn)定性,，通過調(diào)整公司戰(zhàn)略和人員結(jié)構(gòu)、及時轉(zhuǎn)型等手段積極自救,。

要想活得更好,，則需提升企業(yè)的抗風(fēng)險能力。

華致酒行深諳“平衡”之道,。在產(chǎn)品端,，華致既懂得與酒企強強聯(lián)合研發(fā)新產(chǎn)品，又注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的均衡布局,，在經(jīng)歷了去年的醬酒熱后,，仍能實現(xiàn)對醬酒產(chǎn)品的有效控量，步調(diào)穩(wěn)??；在渠道端，華致酒行體察到網(wǎng)點業(yè)務(wù)的銷售壓力,，積極給予網(wǎng)點政策,、品牌上的賦能。

酒仙集團(tuán)在渠道變革,、打造自有品牌之后,，又開始建設(shè)自有生產(chǎn)基地，分別是茅臺鎮(zhèn)的醬酒生產(chǎn)基地,、汾陽的清香生產(chǎn)基地以及銀川的茉莉花酒莊（葡萄酒）,，布局越來越多元化，朝著綜合性酒業(yè)集團(tuán)的目標(biāo)前進(jìn)。

歌德盈香的著力點則主要向銷售傾斜,，一方面,，歌德盈香也向上游發(fā)展，投資入股全興酒業(yè),；另一方面不斷創(chuàng)新銷售方式，布局抖音等新媒體,，全面發(fā)力直播帶貨業(yè)務(wù),。

中國酒類流通協(xié)會名酒收藏委員會秘書長,、歌德盈香股份有限公司副總裁劉劍鋒的另一重身份，是一名主播,。自6月9日首播之后，他便維持每周直播三次的頻次,，每次直播四小時,，從晚九點上播到凌晨一點下播。直播之外,，歌德盈香還在抖音直播間開發(fā)了“新賣法”——競買,，以類似線下拍賣老酒的形式，消化庫存積壓,。

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全、穩(wěn),、合

酒商的新特點？

面對疫情的反復(fù)沖擊,，酒商們形成了一個共識——有規(guī)模,、有實力、站得住,、抗風(fēng)險能力強的企業(yè),，才會發(fā)展得更快。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）在溝通,、剖析流通大商的發(fā)展過程中發(fā)現(xiàn),，大商們的成長路上往往離不開“全、穩(wěn),、合”三字經(jīng),。

所謂全,，即綜合性發(fā)展，講求全品類,、全渠道的多元化發(fā)展,，華致酒行、寶醞集團(tuán),，以及“去網(wǎng)”的酒仙集團(tuán)等都屬綜合性酒商,。

在酒商向上謀發(fā)展的過程中，轉(zhuǎn)型在所難免,，成立于2008年的也買酒,，就是“專轉(zhuǎn)全”的典型代表之一。

也買酒成立之初,，主攻線上進(jìn)口葡萄酒,，是單一渠道、單一品類,，專業(yè)性很強；2016年,，隨著市場供需發(fā)生變化,，也買酒全面轉(zhuǎn)型，從單一品類進(jìn)口葡萄酒擴展到白酒,、啤酒,、烈酒等全酒種。

同年,，也買酒也積極重視線下部分,，發(fā)展至今，其在全國的門店將近1000家,，其中上海的門店皆為也買酒全直營,，而在其他省份，也買酒還通過與品牌商,、渠道商,、區(qū)域大商等成立合資公司，京糖酒業(yè),、歌德盈香等均為合作對象,。

也買酒與其他酒商的合作同時也體現(xiàn)了酒商向“合”的特征。除此之外,，華致酒行牽手酒鬼酒推出金酒鬼,，寶醞集團(tuán)戰(zhàn)略投資天塞酒莊，酒仙入股名品世家,、聯(lián)合多家連鎖酒商布局供應(yīng)鏈，名品世家向上深度參股國臺,、仁懷醬香酒等，均是商與廠,、商與商、商與品牌之間和合發(fā)展,、謀求共贏的體現(xiàn),。

這樣的“全”與“合”,，是酒商擴規(guī)模、漲實力的有效方式,。疫情帶來的不確定性,、經(jīng)濟(jì)風(fēng)向調(diào)整及不斷變化的行業(yè)風(fēng)口，也讓酒商更加注重漸行漸“穩(wěn)”,，以不變應(yīng)萬變,，由內(nèi)向外提升抗風(fēng)險能力。

多年來,，京糖酒業(yè)以釀造板塊+現(xiàn)代分銷板塊的雙輪驅(qū)動保持著企業(yè)良性發(fā)展,。盡管在今年上半年，京糖同樣面臨庫存變大,、渠道分化,、消費場景缺失等問題，但其整體經(jīng)營數(shù)據(jù)仍表現(xiàn)出較強的發(fā)展韌性,。這一方面是得益于以茅臺為主的名酒銷售的保持增長，另一方面便是源自釀造板塊30%以上的銷售,、利潤增長,。

面對不景氣的行業(yè)小周期，劉治國分享了怡亞通的八字真經(jīng)——少犯錯誤,、少走彎路,，盡量做到“別折騰”。

以去年中秋節(jié)為時間節(jié)點,，在此之前,，終端店老板們判斷醬酒熱度居高不下，紛紛對醬酒產(chǎn)品采取囤貨策略,，待中秋節(jié)過,，囤貨變壓貨,，終端店老板如果不堪經(jīng)營壓力又急于變現(xiàn),，勢必會對自身經(jīng)營造成影響,。

對此，怡亞通方面表示,，不僅不會向渠道客戶,、合作伙伴施壓，反而會為他們提出建設(shè)性意見,，提供強有力的支持?，F(xiàn)階段怡亞通在求穩(wěn)的同時，也會不斷梳理公司現(xiàn)有產(chǎn)品線,，順勢而為,，升級產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打造核心競爭力,，創(chuàng)新營銷手段,。

當(dāng)企業(yè)有了堅定的戰(zhàn)略大方向，并建立起自己的步調(diào),，企業(yè)受外部行業(yè)環(huán)境的影響就會相對偏小些,，這也是“穩(wěn)”的意義所在。

未來,，在酒商“鉚足勁練內(nèi)功”的提升下，酒類流通企業(yè)將整體朝著向全,、向穩(wěn),、求合的趨勢發(fā)展。