2022年1-6月，受多重因素影響,，酒商遭遇“最難上半年”,。

7月1日起，2022年酒業(yè)正式進入“下半場”,。云酒頭條（微信號：云酒頭條）調(diào)研發(fā)現(xiàn),，盡管上半年酒業(yè)風(fēng)云突變，酒商遭遇前所未有市場困難,，但面對即將到來的下半年以及中秋,、國慶等旺季，經(jīng)銷商紛紛在廠商合作,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、渠道下沉、消費者鏈接等方面發(fā)力,，謀劃“調(diào)賽道,、精渠道、鏈C端”九字訣,，扳回下半場,，打出市場反擊戰(zhàn)。

?

下跌是賽道調(diào)整好時機

2022年6月起,，主動上門拜訪四川尚好名供應(yīng)鏈科技有限公司（簡稱尚好名公司）的酒企不斷,，其中不乏醬酒頭部品牌以及正在崛起的清香酒企。

尚好名公司董事長何建宏表示,，2022上半年酒市歷經(jīng)深度調(diào)整,，廠商對于尋找何種合作伙伴，有了新思考與新認(rèn)識,。

2022年上半年疫情突發(fā)，尚好名公司江蘇,、廣東,、河南、山東等市場遭遇重創(chuàng),，受貨物運輸不暢,、人員拜訪不便等因素影響，個別區(qū)域銷量同比下滑超過30%,。

銷量下滑雖然痛苦,，但通過市場洗牌，尚好名公司完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和長期主義理念價值凸顯,，曾經(jīng)門檻較高的頭部品牌,，紛紛拿出營銷方案主動上門,，希望和公司深度合作。

“僅一年前,，酒商和廠家合作還處于弱勢,，酒企很難和酒商一起認(rèn)真溝通怎樣培養(yǎng)消費者做市場，因為你不做有人做,，想掙快錢的人很多,，現(xiàn)在不一樣了?！焙谓ê晏寡?。

面對即將到來的下半年，尚好名公司積極以變應(yīng)變,。公司正在和多家醬酒知名酒企溝通,，準(zhǔn)備采用全新廠商模式深度合作，并全國運營了一款零售價50元以內(nèi)的清香白酒“汾山老窖”,，讓產(chǎn)品線更加豐滿,。

針對上半年個別經(jīng)銷商因庫存過大運營困難等問題，何建宏要求營銷團隊進一步渠道下沉,，由主要針對B端向B/C一體化轉(zhuǎn)型,。“經(jīng)銷商做不動,，運營商就幫他們做,，公司作為名酒平臺有產(chǎn)品和營銷優(yōu)勢，只要真正把渠道沉下去,，公司的價值一定會凸顯出來”,。何建宏對公司轉(zhuǎn)型充滿信心。

?

加碼直播推新品線上增50%

2022年上半年,，主營進口啤酒的溫州奇盟貿(mào)易公司總經(jīng)理葉海夏經(jīng)歷了一場嚴(yán)峻考驗,。

“受大環(huán)境和國際供應(yīng)鏈被打亂等影響，上半年進口啤酒數(shù)次漲價,。疫情之下,，KTV、餐飲,、夜場等紛紛關(guān)門歇業(yè),，啤酒銷量下滑明顯”，葉海夏分析,。

面對嚴(yán)峻考驗,，溫州奇盟貿(mào)易公司1-6月線上營收增長超過50%，整體營收增長超過8%,；2022公司預(yù)計全年營收增長10%左右,。公司逆襲的秘密武器就是提升線上運營占比,，推出自有OEM品牌。

2020年以來,，溫州奇盟貿(mào)易公司就加大了淘寶,、京東、抖音等線上投入,，公司目前在抖音開設(shè)3個賬號,，積累了近100萬粉絲，同時還組建了10多名主播團隊,，每天直播時間不低于8小時,。

“按一個主播月薪1-2萬元計算，加上提成和其他開支,，公司直播賣貨每月需要銷售300萬以上才能盈虧平衡,，由于公司抖音粉絲較多起步較早，2021年公司實現(xiàn)直播帶貨銷售6000萬,，2022年上半年同比增長達到50%”,，葉海夏坦言。

即使線上增長50%,，疫情之下公司線下銷售受阻,，整體增幅有限。2022年6月,，溫州奇盟貿(mào)易公司又推出了OEM品牌巨巖原漿啤酒,，以零售價38元、2L裝的產(chǎn)品提升公司毛利率,。下一步,，公司規(guī)劃采用眾籌方式和全國酒商合作，共同打造這一品牌,。

葉海夏表示,，2022年上半年疫情對公司沖擊巨大，同時也倒逼公司線上轉(zhuǎn)型,，目前公司線上銷售占比15%左右,，下半年公司還將不斷提升線上營收占比，同時加強線下啤酒館建設(shè),，全年依然可以獲得增長,。

?

2022下半場酒商如何選擇,？

2022時間過半,，按照慣例下半年酒水銷量將超過上半年。面對慘淡的1-6月,，下半年酒商應(yīng)該開足馬力追趕,，還是穩(wěn)字當(dāng)頭走一步看一步,，云酒頭條（微信號：云酒頭條）征詢了各方人士意見。

四川省酒類流通協(xié)會執(zhí)行會長鐵犁表示,，2022受疫情影響中國經(jīng)濟增速放緩,，酒商要根據(jù)宏觀大勢制定目標(biāo)，不要輕易加杠桿操作,。

未來電商,、直播、圈層等新渠道銷售占比會上升,，傳統(tǒng)渠道逐漸下降,，酒商要根據(jù)自身實際，制定策略,。經(jīng)銷商公司要重視組織結(jié)構(gòu)發(fā)育,，通過股份和項目合作等方式培養(yǎng)人才打造團隊，才能逐漸形成自身核心競爭力,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長田卓鵬分析，2022年上半年渠道堵塞明顯,，酒商最應(yīng)該做的是“梳渠清淤”解決動銷,。

他認(rèn)為，目前部分酒企已經(jīng)開始這一工作,，一方面,，經(jīng)銷商要配合好廠家開展好核心終端梳理和消費者促銷，下半年有中秋國慶雙節(jié),，酒商配合廠家做好上述工作后,，下半年有望迎來銷售熱潮；另一方面,，酒商還要進一步發(fā)力線上,，改變傳統(tǒng)酒商線上占比偏低現(xiàn)狀。

北京恒涵咨詢創(chuàng)始人黃文恒表示,，從經(jīng)濟大環(huán)境和中國白酒周期發(fā)展判斷,，2022白酒行業(yè)或遭遇調(diào)整，穩(wěn)應(yīng)該是市場主基調(diào),。但從另一角度看,，酒商下半年希望獲得好收成，要立足“搶”字當(dāng)頭,，比如將中秋國慶訂貨會提前,。真正重視培育消費者，廠商,、商商高度聯(lián)動形成利益捆綁,，可以預(yù)料伴隨下半年酒水消費旺季到來,，經(jīng)銷商將風(fēng)險與機遇并存。

由此看來,，對于2022年酒市下半場,，經(jīng)銷商首先應(yīng)該“抬頭看天”根據(jù)自身實際調(diào)整；其次應(yīng)該考慮組織發(fā)育和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型適應(yīng)環(huán)境,；最后還應(yīng)具備市場“搶逼圍”意識,，才可能笑到最后。