2022年1-6月,，受多重因素影響,，酒商遭遇“最難上半年”。

7月1日起，2022年酒業(yè)正式進(jìn)入“下半場(chǎng)”,。云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）調(diào)研發(fā)現(xiàn),，盡管上半年酒業(yè)風(fēng)云突變，酒商遭遇前所未有市場(chǎng)困難,，但面對(duì)即將到來(lái)的下半年以及中秋,、國(guó)慶等旺季，經(jīng)銷(xiāo)商紛紛在廠商合作,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、渠道下沉、消費(fèi)者鏈接等方面發(fā)力,，謀劃“調(diào)賽道,、精渠道、鏈C端”九字訣,，扳回下半場(chǎng),，打出市場(chǎng)反擊戰(zhàn)。

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下跌是賽道調(diào)整好時(shí)機(jī)

2022年6月起,，主動(dòng)上門(mén)拜訪四川尚好名供應(yīng)鏈科技有限公司（簡(jiǎn)稱尚好名公司）的酒企不斷,，其中不乏醬酒頭部品牌以及正在崛起的清香酒企。

尚好名公司董事長(zhǎng)何建宏表示,，2022上半年酒市歷經(jīng)深度調(diào)整,，廠商對(duì)于尋找何種合作伙伴，有了新思考與新認(rèn)識(shí),。

2022年上半年疫情突發(fā)，尚好名公司江蘇,、廣東,、河南、山東等市場(chǎng)遭遇重創(chuàng),，受貨物運(yùn)輸不暢,、人員拜訪不便等因素影響，個(gè)別區(qū)域銷(xiāo)量同比下滑超過(guò)30%,。

銷(xiāo)量下滑雖然痛苦,，但通過(guò)市場(chǎng)洗牌，尚好名公司完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和長(zhǎng)期主義理念價(jià)值凸顯,，曾經(jīng)門(mén)檻較高的頭部品牌,，紛紛拿出營(yíng)銷(xiāo)方案主動(dòng)上門(mén)，希望和公司深度合作,。

“僅一年前,，酒商和廠家合作還處于弱勢(shì)，酒企很難和酒商一起認(rèn)真溝通怎樣培養(yǎng)消費(fèi)者做市場(chǎng)，因?yàn)槟悴蛔鲇腥俗?，想掙快錢(qián)的人很多,，現(xiàn)在不一樣了?！焙谓ê晏寡?。

面對(duì)即將到來(lái)的下半年，尚好名公司積極以變應(yīng)變,。公司正在和多家醬酒知名酒企溝通,，準(zhǔn)備采用全新廠商模式深度合作，并全國(guó)運(yùn)營(yíng)了一款零售價(jià)50元以內(nèi)的清香白酒“汾山老窖”,，讓產(chǎn)品線更加豐滿,。

針對(duì)上半年個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商因庫(kù)存過(guò)大運(yùn)營(yíng)困難等問(wèn)題，何建宏要求營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步渠道下沉,，由主要針對(duì)B端向B/C一體化轉(zhuǎn)型,。“經(jīng)銷(xiāo)商做不動(dòng),，運(yùn)營(yíng)商就幫他們做,，公司作為名酒平臺(tái)有產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，只要真正把渠道沉下去,，公司的價(jià)值一定會(huì)凸顯出來(lái)”,。何建宏對(duì)公司轉(zhuǎn)型充滿信心。

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加碼直播推新品線上增50%

2022年上半年,，主營(yíng)進(jìn)口啤酒的溫州奇盟貿(mào)易公司總經(jīng)理葉海夏經(jīng)歷了一場(chǎng)嚴(yán)峻考驗(yàn),。

“受大環(huán)境和國(guó)際供應(yīng)鏈被打亂等影響，上半年進(jìn)口啤酒數(shù)次漲價(jià),。疫情之下,，KTV、餐飲,、夜場(chǎng)等紛紛關(guān)門(mén)歇業(yè),，啤酒銷(xiāo)量下滑明顯”，葉海夏分析,。

面對(duì)嚴(yán)峻考驗(yàn),，溫州奇盟貿(mào)易公司1-6月線上營(yíng)收增長(zhǎng)超過(guò)50%，整體營(yíng)收增長(zhǎng)超過(guò)8%,；2022公司預(yù)計(jì)全年?duì)I收增長(zhǎng)10%左右,。公司逆襲的秘密武器就是提升線上運(yùn)營(yíng)占比，推出自有OEM品牌,。

2020年以來(lái),，溫州奇盟貿(mào)易公司就加大了淘寶,、京東、抖音等線上投入,，公司目前在抖音開(kāi)設(shè)3個(gè)賬號(hào),，積累了近100萬(wàn)粉絲，同時(shí)還組建了10多名主播團(tuán)隊(duì),，每天直播時(shí)間不低于8小時(shí),。

“按一個(gè)主播月薪1-2萬(wàn)元計(jì)算，加上提成和其他開(kāi)支,，公司直播賣(mài)貨每月需要銷(xiāo)售300萬(wàn)以上才能盈虧平衡,，由于公司抖音粉絲較多起步較早，2021年公司實(shí)現(xiàn)直播帶貨銷(xiāo)售6000萬(wàn),，2022年上半年同比增長(zhǎng)達(dá)到50%”,，葉海夏坦言。

即使線上增長(zhǎng)50%,，疫情之下公司線下銷(xiāo)售受阻,，整體增幅有限。2022年6月,，溫州奇盟貿(mào)易公司又推出了OEM品牌巨巖原漿啤酒,，以零售價(jià)38元、2L裝的產(chǎn)品提升公司毛利率,。下一步,，公司規(guī)劃采用眾籌方式和全國(guó)酒商合作，共同打造這一品牌,。

葉海夏表示,，2022年上半年疫情對(duì)公司沖擊巨大，同時(shí)也倒逼公司線上轉(zhuǎn)型,，目前公司線上銷(xiāo)售占比15%左右,，下半年公司還將不斷提升線上營(yíng)收占比，同時(shí)加強(qiáng)線下啤酒館建設(shè),，全年依然可以獲得增長(zhǎng)。

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2022下半場(chǎng)酒商如何選擇,？

2022時(shí)間過(guò)半,，按照慣例下半年酒水銷(xiāo)量將超過(guò)上半年。面對(duì)慘淡的1-6月,，下半年酒商應(yīng)該開(kāi)足馬力追趕,，還是穩(wěn)字當(dāng)頭走一步看一步，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）征詢了各方人士意見(jiàn),。

四川省酒類(lèi)流通協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)鐵犁表示,，2022受疫情影響中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩,，酒商要根據(jù)宏觀大勢(shì)制定目標(biāo)，不要輕易加杠桿操作,。

未來(lái)電商,、直播、圈層等新渠道銷(xiāo)售占比會(huì)上升,，傳統(tǒng)渠道逐漸下降,，酒商要根據(jù)自身實(shí)際，制定策略,。經(jīng)銷(xiāo)商公司要重視組織結(jié)構(gòu)發(fā)育,，通過(guò)股份和項(xiàng)目合作等方式培養(yǎng)人才打造團(tuán)隊(duì)，才能逐漸形成自身核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長(zhǎng)田卓鵬分析，2022年上半年渠道堵塞明顯,，酒商最應(yīng)該做的是“梳渠清淤”解決動(dòng)銷(xiāo),。

他認(rèn)為，目前部分酒企已經(jīng)開(kāi)始這一工作,，一方面,，經(jīng)銷(xiāo)商要配合好廠家開(kāi)展好核心終端梳理和消費(fèi)者促銷(xiāo)，下半年有中秋國(guó)慶雙節(jié),，酒商配合廠家做好上述工作后,，下半年有望迎來(lái)銷(xiāo)售熱潮；另一方面,，酒商還要進(jìn)一步發(fā)力線上,，改變傳統(tǒng)酒商線上占比偏低現(xiàn)狀。

北京恒涵咨詢創(chuàng)始人黃文恒表示,，從經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和中國(guó)白酒周期發(fā)展判斷,，2022白酒行業(yè)或遭遇調(diào)整，穩(wěn)應(yīng)該是市場(chǎng)主基調(diào),。但從另一角度看,，酒商下半年希望獲得好收成，要立足“搶”字當(dāng)頭,，比如將中秋國(guó)慶訂貨會(huì)提前,。真正重視培育消費(fèi)者，廠商,、商商高度聯(lián)動(dòng)形成利益捆綁,，可以預(yù)料伴隨下半年酒水消費(fèi)旺季到來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商將風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存,。

由此看來(lái),，對(duì)于2022年酒市下半場(chǎng),，經(jīng)銷(xiāo)商首先應(yīng)該“抬頭看天”根據(jù)自身實(shí)際調(diào)整；其次應(yīng)該考慮組織發(fā)育和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型適應(yīng)環(huán)境,；最后還應(yīng)具備市場(chǎng)“搶逼圍”意識(shí),，才可能笑到最后。