從入學(xué)算起,，范雪梅接觸葡萄酒已經(jīng)27年了,。她見證過(guò)中國(guó)葡萄酒的春天,，也見證了行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整,。

今年,，是范雪梅入職茅臺(tái)葡萄酒的第9個(gè)年頭,。

她說(shuō),，經(jīng)過(guò)“十四五”,，中國(guó)葡萄酒將迎來(lái)第二個(gè)春天,。

回顧“十四五”開局之年，上半年中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的回暖令從業(yè)者欣喜,，下半年數(shù)據(jù)的負(fù)增長(zhǎng)卻讓業(yè)界不得不謹(jǐn)慎觀望,。

在行業(yè)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)整體嚴(yán)峻的當(dāng)下，范雪梅卻敢于“點(diǎn)燃”希望之火,，為中國(guó)葡萄酒迎來(lái)“第二春”的美好愿景提前鎖定了時(shí)間,。

范雪梅曾說(shuō)自己是一個(gè)“善于做夢(mèng)的人”。在與她對(duì)話的過(guò)程中,，“想”字的出現(xiàn)頻率很高,，不過(guò)，那更多的是一種思考,，是她堅(jiān)定信仰,、做出行動(dòng)的基礎(chǔ)。

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“釀酒釀人”

范雪梅有個(gè)抖音號(hào),，用戶名是“釀酒釀人”,。

這句話取自她的母校西北農(nóng)林科技大學(xué)葡萄酒學(xué)院的院訓(xùn)。這是亞洲第一所葡萄酒學(xué)院,，范雪梅是建院后入學(xué)第二批本科生,。

在中國(guó)葡萄酒界，一直有個(gè)關(guān)于西農(nóng)的傳說(shuō)——哪里有葡萄酒,，哪里就有西農(nóng)人,。可是,，在學(xué)院成立之初,，招生難免困難，不少學(xué)生都是調(diào)劑而來(lái),，范雪梅就是其中一員,。

▲西北農(nóng)林科技大學(xué)葡萄酒學(xué)院舊址（現(xiàn)中國(guó)葡萄酒博物館）

作為調(diào)劑生，范雪梅一開始并不喜歡葡萄酒,，甚至家里人也在為她的未來(lái)就業(yè)擔(dān)憂,，“以后是要下果園、進(jìn)車間的”,。

不過(guò),，自幼勤奮好學(xué)的性格，令她很快融入葡萄酒的神奇世界,。

在第一節(jié)釀酒工藝學(xué)課堂上,，時(shí)任指導(dǎo)老師李記明發(fā)起提問，“釀酒葡萄采收后是否需要清洗”,，范雪梅以生活經(jīng)驗(yàn)為參考作答,，結(jié)果卻出乎意料——她答錯(cuò)了,。以錯(cuò)誤答案為起點(diǎn)，范雪梅在西北農(nóng)大度過(guò)了從不喜歡到懵懂,，再到了解葡萄酒的四年,。

回憶過(guò)去，范雪梅認(rèn)為自己是幸運(yùn)的,，“葡萄酒學(xué)院剛剛成立不久,，學(xué)生少、師資力量相對(duì)充裕,，專業(yè)課程的傳授全面而精細(xì)”,。同時(shí)，她表示是大學(xué)豐富了她,，“大學(xué)不單純是學(xué)習(xí)理論,，實(shí)際上它可以豐富一個(gè)人的思維結(jié)構(gòu)”。這一點(diǎn),，尤其是在葡萄酒行業(yè)摸爬滾打了20多年后,，體會(huì)更深。

每一個(gè)畢業(yè)生從學(xué)校踏進(jìn)社會(huì),，都將經(jīng)歷一個(gè)殘酷的蛻變期,，范雪梅也不例外。她至今都認(rèn)為,，工作后的第一個(gè)榨季是“最艱難的”,，理論與實(shí)踐的差距讓范雪梅意識(shí)到，“當(dāng)你有一天離開校園的時(shí)候,，你發(fā)現(xiàn)你就是一張白紙”,。

但這并不意味著學(xué)校學(xué)到的理論知識(shí)是無(wú)用功,。

“通過(guò)10年,、20年的實(shí)操訓(xùn)練，反而是大學(xué)的理論教育讓實(shí)踐更加充實(shí),，助力你有更好的提高”,，范雪梅解釋，“當(dāng)生產(chǎn)出現(xiàn)問題的時(shí)候,，是你擁有的理論基礎(chǔ)起到了強(qiáng)大支撐作用,，你可以一針見血地找到問題所在，進(jìn)而想到措施改善優(yōu)化,?！?/span>

受學(xué)院推薦，范雪梅的第一份工作在天津,，入行師父是宋正祥,。除了在第一個(gè)榨季受到的實(shí)踐沖擊之外,，范雪梅還對(duì)宋正祥制定的車間衛(wèi)生要求印象深刻，“即使東西掉在地上,，撿起來(lái)也可以吃”,。

這份苛刻，讓范雪梅看到了老一輩釀酒人對(duì)葡萄酒品質(zhì)的執(zhí)著追求,，也在她心中埋下了“追求極致”的信念,。

千禧年，西農(nóng)葡萄酒學(xué)院在秦皇島昌黎產(chǎn)區(qū)成立了技術(shù)指導(dǎo)站,，李華院長(zhǎng)號(hào)召西農(nóng)畢業(yè)生前往這一潛力產(chǎn)區(qū)就業(yè)發(fā)展,。范雪梅應(yīng)召而來(lái)，一待就是二十多年,。

扎根昌黎產(chǎn)區(qū)釀酒的同時(shí),，范雪梅也不忘把目光投向不一樣的風(fēng)土。工作間隙,，她頻繁前往各個(gè)葡萄酒產(chǎn)區(qū)交流技術(shù),，遍布行業(yè)的西農(nóng)學(xué)子也成為范雪梅的堅(jiān)實(shí)后盾。

“那時(shí),，王煥香,、羅耀文、崔彥志……西農(nóng)的師哥師姐們給予了我莫大的幫助,，他們無(wú)私的分享讓我得以快速,、全面了解國(guó)內(nèi)葡萄酒產(chǎn)區(qū)的特點(diǎn)”。?

范雪梅形容,，葡萄酒行業(yè)的從業(yè)人員是很“親”的,，大家都在為中國(guó)葡萄酒的美好未來(lái)而堅(jiān)守、努力,。

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“鳳凰涅槃”

范雪梅是幸運(yùn)的,。她的成長(zhǎng)離不開良師益友的幫助，更離不開一個(gè)“好時(shí)代”,。

范雪梅畢業(yè)的那個(gè)年代,，正是葡萄酒作為時(shí)代新風(fēng)尚崛起之時(shí)。在此后的約15年間,，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)迎來(lái)了前所未有的活躍與熱潮,，茅臺(tái)集團(tuán)也是在這期間下定決心布局的葡萄酒產(chǎn)業(yè)，并于2002年建立了茅臺(tái)葡萄酒公司,。

▲成立之初的茅臺(tái)葡萄酒公司廠區(qū)大門

在范雪梅的記憶里,，那時(shí)候的消費(fèi)者選擇葡萄酒更多是出于感性，他們認(rèn)為喝葡萄酒有別于喝白酒,，是時(shí)尚的,、健康的,，反而對(duì)品牌和品質(zhì)的需求是弱的，“那時(shí)候我做的葡萄酒雖是個(gè)小品牌,，同樣做得風(fēng)生水起”,。

彼時(shí)，消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的開放態(tài)度也給了范雪梅創(chuàng)新的勇氣,。

2009年,，高溫高濕并存的昌黎產(chǎn)區(qū)迎來(lái)了難得一遇的好年份。那年夏天,，幾乎沒有下雨,，像極了波爾多炎熱干燥的夏季，果實(shí)的生理表現(xiàn)也與往年不同,。

在此基礎(chǔ)上,，范雪梅第一次嘗試打破傳統(tǒng)工藝，她將成熟的釀酒葡萄篩選分為優(yōu),、好,、良三個(gè)層次：最優(yōu)質(zhì)的葡萄，將嚴(yán)格遵循傳統(tǒng)波爾多工藝釀造陳釀型葡萄酒,；中間品性的入橡木桶,，但會(huì)控制時(shí)間，不宜過(guò)長(zhǎng),，以實(shí)現(xiàn)豐沛果香與厚重感的結(jié)合,；普通的葡萄則用來(lái)做現(xiàn)飲型葡萄酒，不入橡木桶,，只突出冷涼產(chǎn)區(qū)釀酒葡萄豐沛的果香,。

當(dāng)年的葡萄釀酒之后顏色特別深，“剛釀出來(lái)的時(shí)候,，單寧強(qiáng)勁而粗糙,，存放3-5年后，它的單寧變得那么細(xì)膩絲滑,，像天鵝絨,、像巧克力一樣,，香氣那么復(fù)雜,，一位釀酒師的幸福感，都在其中了,?！碧崞疬@次創(chuàng)新的經(jīng)歷范雪梅記憶猶新，獨(dú)屬于釀酒師的快樂與幸福溢于言表,。

伴隨著中國(guó)葡萄酒的第一個(gè)春天,，范雪梅也成長(zhǎng)為獨(dú)當(dāng)一面的總工程師,。

與時(shí)代一同成長(zhǎng)的，還有葡萄酒的消費(fèi)者,。消費(fèi)者越來(lái)越成熟,，他們不再單純地追求時(shí)尚，對(duì)品質(zhì)也有一定的需求,。隨著“三公消費(fèi)”及“限酒令”等政策的出臺(tái),，中國(guó)葡萄酒開始進(jìn)入漫長(zhǎng)的結(jié)構(gòu)調(diào)整期。

就是在這時(shí),，范雪梅加入了茅臺(tái)葡萄酒,。也是在茅臺(tái)葡萄酒的日子里，范雪梅實(shí)現(xiàn)了角色身份的轉(zhuǎn)變,。她從幕后轉(zhuǎn)向臺(tái)前,，從釀酒師逐漸成長(zhǎng)為負(fù)責(zé)管理、市場(chǎng)的企業(yè)經(jīng)理人,，與茅臺(tái)葡萄酒一同成長(zhǎng),，身兼數(shù)職，在茅臺(tái)鳳凰山莊完成了一次“涅槃”,。

時(shí)間來(lái)到三年前,。2019年初，范雪梅收到一份任命,，主管市場(chǎng)營(yíng)銷的重?fù)?dān)就這樣壓在她的肩頭,，“任命下達(dá)后，我個(gè)人的壓力非常大,，連著幾天都沒有睡好覺,。這么艱巨的任務(wù)交到我手上，能不能做好真是沒有底氣”,。

好在,，范雪梅身上的韌勁頂住了壓力，冷靜之后的她用了一周的時(shí)間對(duì)茅臺(tái)葡萄酒的現(xiàn)狀進(jìn)行了思考,，分析優(yōu)勢(shì),、尋找短板，迅速拿出了一份完整的全年經(jīng)營(yíng)方案,。同時(shí),，為了了解客戶需求和消費(fèi)趨勢(shì)，這一年的200多天范雪梅都在外“跑市場(chǎng)”,，實(shí)地走訪各區(qū)域市場(chǎng)與人交流,。

“每次出差回來(lái)，我都會(huì)把這些信息給技術(shù)團(tuán)隊(duì)，大家在一起共同商討制定工藝思路,，細(xì)致到原料,、發(fā)酵、陳釀,、調(diào)配等各個(gè)環(huán)節(jié)該如何調(diào)整,，對(duì)此，我們的團(tuán)隊(duì)可以很快接受并付諸行動(dòng)”,，范雪梅說(shuō)道,。

得益于這份戰(zhàn)斗力，2019年的茅臺(tái)葡萄酒戰(zhàn)略單品茅臺(tái)老樹農(nóng)干紅葡萄酒發(fā)售當(dāng)天成交量即突破千萬(wàn),，后陸續(xù)推出的“致柒零”“庚子鼠年生肖”兩款限量版紀(jì)念酒,，也給茅臺(tái)葡萄酒的經(jīng)銷商帶來(lái)了較大利潤(rùn)空間和升值空間……

似乎一切都步入了正軌，一場(chǎng)疫情又讓市場(chǎng)壓力陡增,。不能與經(jīng)銷商,、消費(fèi)者見面溝通，范雪梅就學(xué)起了直播帶貨,，“釀酒釀人”抖音號(hào)的內(nèi)容更新也是從那時(shí)起有了穩(wěn)健的節(jié)奏,。

角色的轉(zhuǎn)變，讓范雪梅的視野變得更加開闊,，她懂得了什么是品牌,，也知道了要怎么做品牌。

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聞一知十

“中國(guó)人喝酒是為朋友而喝,，中國(guó)人是講感情的,。”

“中國(guó)的葡萄酒從業(yè)者一定要有品質(zhì)自信,?！?/span>

“中國(guó)的葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)是有三個(gè)導(dǎo)向的?！?/span>

“中國(guó)的葡萄酒行業(yè)要做精細(xì)化管理,。”

“做酒和做人一樣,，要懂得優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),。”

“什么是品牌,，讓消費(fèi)者油然而生的,、還帶著一種自豪去分享傳播的話題，這就是一個(gè)品牌,?！?/span>

“消費(fèi)者是變化的內(nèi)因,，我們品牌商或者從業(yè)者是外因,，外因必須符合內(nèi)因的需要才能起作用,。”

……

印象中的范雪梅是一位有著干練短發(fā),，不急不躁卻很有力量的人,，她總是能以平緩的語(yǔ)氣，引人深思,。上面這些“金句”的誕生,，多是源于她對(duì)工作、對(duì)行業(yè)的思考,。

范雪梅曾說(shuō),，“我從沒有把任何的品牌作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！痹谒磥?lái),，任何品牌的成功都有相通的邏輯，只有弄懂了背后的邏輯,，才能“為我所用,，少走彎路”。

在中國(guó)葡萄酒從春天走向低谷的時(shí)候,，進(jìn)口葡萄酒反而開始勃勃生機(jī),。奔富等黑馬品牌紛紛涌現(xiàn)，在短時(shí)間內(nèi)攻城略地,，成為渠道和消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn),。

奔富在中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)力和消費(fèi)者的認(rèn)可，讓范雪梅陷入沉思,。釀酒師出身又主管市場(chǎng)的她自然不肯放過(guò)任何一個(gè)“案例”,，隨之而來(lái)的是一個(gè)疑問：“為什么我做一瓶性價(jià)比比奔富還要高的葡萄酒，卻沒有消費(fèi)者認(rèn)可,？”

在范雪梅看來(lái),，中國(guó)葡萄酒的品質(zhì)是可以媲美國(guó)外名莊的，“中國(guó)葡萄酒的品質(zhì)在這二三十年發(fā)生了翻天覆地的變化,?！奔热蝗绱耍菫槭裁刺崞饍?yōu)質(zhì)的葡萄酒,，中國(guó)消費(fèi)者會(huì)優(yōu)先想到國(guó)外葡萄酒呢,？

“我就反復(fù)地想，反復(fù)地思考,，后來(lái)我就知道了,，一個(gè)行業(yè),、一個(gè)品牌的價(jià)值標(biāo)桿太重要了”，范雪梅悟到了,，而幫助她打開思路,、找到答案的不是別人，而是茅臺(tái)集團(tuán)的茅臺(tái)酒,。

相比奔富,，范雪梅接觸學(xué)習(xí)茅臺(tái)酒的機(jī)會(huì)要多得多。她分析認(rèn)為,，茅臺(tái)之所以能引領(lǐng)醬酒產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng),，是因?yàn)樗鼮檫@個(gè)細(xì)分市場(chǎng)樹立了價(jià)格標(biāo)桿，為整個(gè)酒業(yè)樹立了價(jià)值標(biāo)桿,。

以茅臺(tái)酒為樣板,，范雪梅也將國(guó)內(nèi)目前的葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)梳理出了三個(gè)導(dǎo)向：以國(guó)外葡萄酒為好的價(jià)值導(dǎo)向，喝高端就要喝進(jìn)口葡萄酒的價(jià)格導(dǎo)向,，以及喝葡萄酒前要“搖一搖,、醒一醒”的文化導(dǎo)向。

在此背景下,，中國(guó)葡萄酒要想打破現(xiàn)狀,，在市場(chǎng)上立穩(wěn)腳跟、被消費(fèi)者廣泛認(rèn)可,，就必須從價(jià)值,、價(jià)格、文化三個(gè)導(dǎo)向上尋求突破,。

為此,，茅臺(tái)葡萄酒在2021年推出了一款限量版高端酒，建議零售價(jià)為3299元/盒的青鸞干紅葡萄酒,，直接打破了中國(guó)葡萄酒的定價(jià)天花板,。

范雪梅表示，茅臺(tái)葡萄酒推出“青鸞”不是為了高端而高端,，而是為了拿下中國(guó)葡萄酒的定質(zhì)權(quán),、定價(jià)權(quán)，并形成中國(guó)葡萄酒的話語(yǔ)體系,。

“青鸞”在上市之前,，范雪梅就將這款酒送到國(guó)外各地參展，請(qǐng)全球的專家評(píng)價(jià)它,，目的就是為了讓消費(fèi)者看到它的品質(zhì),，建立對(duì)它的價(jià)值認(rèn)知。

3299元/盒的指導(dǎo)價(jià),，是為了樹立一個(gè)價(jià)格標(biāo)桿,，中國(guó)的葡萄酒品牌也可以有高端產(chǎn)品,，上市即售罄的結(jié)果也證實(shí)了它能滿足消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)的需求。

而以“青鸞”命名,，則是對(duì)構(gòu)建中國(guó)葡萄酒話語(yǔ)體系的一次嘗試,。青鸞，是《山海經(jīng)》里的一種神鳥,，她是鳳凰的第四子,，“見則天下安寧”,，有著獨(dú)特的中國(guó)色彩,。

“青鸞”之名，是范雪梅起的,。

從“青鸞”的命名,，我們看到了范雪梅感性的一面，“我們的酒莊叫茅臺(tái)鳳凰莊園,，它就坐落在鳳凰山下的鳳凰谷內(nèi),，青鸞是鳳凰的女兒；受多重因素影響,，大家也都受到不同程度的壓力,，青鸞又寓意國(guó)泰民安、身心安寧……”

范雪梅也知道,，形成中國(guó)葡萄酒的定質(zhì)權(quán),、定價(jià)權(quán)，構(gòu)建自己的話語(yǔ)體系,，這條路是很艱難的,。但從業(yè)近30年，她對(duì)葡萄酒行業(yè)的感情讓她選擇繼續(xù)走下去,。

范雪梅經(jīng)常會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)講,，做好一家企業(yè)、一個(gè)品牌,，要經(jīng)歷四個(gè)階段：把品牌當(dāng)作信仰,、付出不亞于任何人的努力、懂得利他,、懂得堅(jiān)守,。

就像她相信中國(guó)葡萄酒的第二春即將到來(lái)一樣，她也堅(jiān)信中國(guó)葡萄酒在未來(lái)會(huì)有更多的發(fā)展機(jī)會(huì),，“我們能不能為消費(fèi)者真正釀造高品質(zhì)的生活,，我覺得這是中國(guó)葡萄酒從業(yè)者的使命和初心?！?/span>