1988年,，在廣州開往北京的特快上，23歲的潮汕青年林偉（化名）伴隨車輪“哐當(dāng),、哐當(dāng)”的節(jié)奏,，暗暗盤算即將開始的酒類商業(yè)“冒險”。

1988年,，國家放開了茅臺,、五糧液等13種名酒價格，酒市漲價風(fēng)雨欲來。林偉在廣東經(jīng)銷一款北京酒企出品的品牌酒,，按照規(guī)定這款酒在北京不能提價銷售,，但在改革開放前沿的廣東可以參照市場定價，他敏銳地察覺到其中的商機,，坐上了開往北京的火車,。

80年代，糖酒公司才是酒類流通主渠道,，個體戶林偉難以和廠家對接,。但他發(fā)揮潮汕老板不怕吃苦、善于經(jīng)營人脈的特點,，加上信譽和口碑不錯,，很快和北京酒企達(dá)成合作。廠家將產(chǎn)品裝運火車發(fā)到廣東,，在車站就被哄搶一空,，當(dāng)時廠里給林偉一瓶酒的價差只有0.12元，依靠市場的巨大銷量,，他大獲成功,。

而林偉只是那個時代潮汕酒商崛起的代表。

伴隨1988年名酒價格放開,，得風(fēng)起之先的廣東酒商率先走向全國,，潮汕人士成為廣東酒商的主力。廣東粵強酒業(yè)王富強,、廣州龍酒業(yè)程溫文龍,、深圳銀寬酒業(yè)謝寶等大佬，紛紛在這一階段進(jìn)入酒類流通行業(yè),，成為日后叱咤酒業(yè)江湖的大商,。

一部潮汕酒商大劇，就此徐徐拉開,。

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白天當(dāng)老板晚上睡地板

潮汕自古出商幫,，因善于經(jīng)商，潮汕人被稱為“東方猶太人”,。

潮汕地區(qū)位于廣東省東南沿海,，包括汕頭（經(jīng)濟特區(qū)）、潮州,、揭陽,、汕尾四市,。史料記載：唐宋時期,，原先居住在福建莆田、泉州一帶的閩南人士，向粵東沿海及韓江三角洲遷移,。

唐代杜佑《通典》中把當(dāng)時的潮州劃為“古閩越地”,。傳承閩越文化基因，潮汕人信奉“愛拼才會贏”,，很多人將“當(dāng)老板”作為自己的人生目標(biāo),。

1987年，廣東微牛電子商務(wù)公司創(chuàng)始人黃敏出生在潮汕農(nóng)村,，高中畢業(yè)他考上一所?？茖W(xué)校主修計算機。大一期間,，黃敏就兼職承接網(wǎng)站外包,，大學(xué)畢業(yè)后創(chuàng)立社區(qū)O2O生活服務(wù)系統(tǒng)，由于缺乏資源和經(jīng)驗,，他初次創(chuàng)業(yè)以失敗告終,。

如果在潮汕以外，創(chuàng)業(yè)失敗的孩子會“先找個地方上班”,，但潮汕根深蒂固的創(chuàng)業(yè)文化讓很多年輕人“寧做雞頭不為鳳尾”,，哪怕開個水果攤，也要過一把“白天當(dāng)老板晚上睡地板”的生活,。

2011年黃敏第二次創(chuàng)業(yè),，此時微博紅利爆發(fā)，他依靠技術(shù)優(yōu)勢,，積累了2000萬粉絲,，賺到第一桶金；2013年他又轉(zhuǎn)戰(zhàn)天貓,、淘寶,，專注五谷雜糧粉賽道，年銷售過億,。這期間,，他也經(jīng)歷過項目不順，直到2016年,，黃敏第三次創(chuàng)業(yè)才鎖定酒業(yè),，并依靠領(lǐng)先的商業(yè)模式和靚麗的銷售數(shù)據(jù)，得到投資人的青睞,。

黃敏依靠抓住機遇,，初步實現(xiàn)了“老板夢”。很多潮汕酒商也抱著“愛拼才會贏”心態(tài),，身份在老板,、職業(yè)經(jīng)理人、打工者三者之間轉(zhuǎn)換。

李純（化名）進(jìn)入酒業(yè)前,，曾是可口可樂公司業(yè)務(wù)員,。2010年進(jìn)口葡萄酒風(fēng)起，一心想當(dāng)老板的他憑借對潮汕區(qū)域渠道的熟悉,，組建了17人的隊伍賣酒,，高峰時公司葡萄酒銷量超過3000萬。由于市場拓展難度加大,、管理粗放,，不到一年時間，17名員工中有15人離職,，只有2個人跟著他干,。

首次創(chuàng)業(yè)不順，李純并未氣餒,，他先入職了一家商貿(mào)公司出任職業(yè)經(jīng)理人,，隨后再次創(chuàng)業(yè)賣酒。截至2022年,，公司幾起幾落,，即使只剩幾名員工，李純也并未放棄,，像他這樣在打工和創(chuàng)業(yè)不斷轉(zhuǎn)換身份的,，在潮汕酒商中頗為常見。

潮汕人從小立志“當(dāng)老板”,，和潮商文化強調(diào)個人奮斗密不可分,。不管在哪個行業(yè)，潮汕人即使從底層做起,，往往不甘于只是打工,，最終大多會選擇創(chuàng)業(yè)。

在改革開放和市場經(jīng)濟啟蒙期,，商業(yè)機會眾多,，敢拼敢闖正是成功的重要元素之一。李嘉誠,、馬化騰,、黃光裕、朱孟依等潮汕巨賈的成功,，很大程度也源于此,。從這個意義來看，改革開放后第一批潮汕酒商的成功,，可謂天時地利人和,。

因此,，伴隨潮汕酒商成長壯大，并逐漸走向廣州,、深圳等一線城市。不管是開一個煙酒行養(yǎng)家糊口,，還是代理品牌成立商貿(mào)公司,，甚至合作酒企全國運營品牌，自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板成為潮汕酒商特點,。這也形成了他們敢于冒險,、善抓機遇、魄力過人的特點,，在中國酒類流通行業(yè)獨樹一幟,。

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干別人干不了的事

得改革開放風(fēng)起之先，創(chuàng)業(yè)盛行,，潮汕酒商能夠躋身潮頭,，敏銳的商業(yè)嗅覺和干別人不敢干的膽略至關(guān)重要。

1999年,，從汕尾走出的廣州龍程酒業(yè)公司掌舵人溫文龍就與中糧酒業(yè)沙城產(chǎn)區(qū)合作,，推出全國運營品牌“金裝長城”，距離金六福首創(chuàng)品牌買斷模式僅一年,，成為行業(yè)先行者,。

2002年，中糧酒業(yè)決心改變傳統(tǒng)批發(fā)經(jīng)營模式,，渠道下沉搶占終端,，很多酒商擔(dān)心利益受損，溫文龍卻看到了其中的機會,。

得到中糧酒業(yè)的支持,，龍程酒業(yè)首先進(jìn)行組織變革，在公司內(nèi)部設(shè)立直銷部,，在商超,、餐飲、夜場等渠道全面進(jìn)店鋪貨,，為了搶占渠道,，公司配備了數(shù)十名商超專職導(dǎo)購，支付了高額酒店進(jìn)店費用,。

彼時,，中國酒類流通渠道處于“得終端者得天下”階段，廣州龍程率先轉(zhuǎn)型搶占終端,，很快在廣州商超KA賣場做得風(fēng)生水起,，并掌控了數(shù)千家商超,、酒店終端資源，同時在深圳,、東莞等城市成立分公司,，實行精細(xì)化運營。

快人一步享受到終端掌控紅利,，2003年,，廣州龍程酒業(yè)躋身中糧酒業(yè)年度銷售前三甲，隨后在全國成立辦事處,，從廣東大商向全國大商轉(zhuǎn)身,。

1991年，18歲的廣州國豐利華公司創(chuàng)始人翁剛,，在潮汕食品市場租下一個檔口批發(fā)進(jìn)口食品,，當(dāng)上了小老板。

潮汕是中國知名僑鄉(xiāng),，翁剛家族海外親友眾多,，他們很多都在從事中外食品酒水貿(mào)易生意。2010年后進(jìn)口葡萄酒大熱,，以法國拉菲系列為代表的名莊酒,，被吹上了風(fēng)口。

由于名莊酒配額有限,，幾家國際知名葡萄酒公司拿到了中國市場代理權(quán),，但名莊酒在全球銷售，歐洲很多國家也能買到,。

看到這一商機,，翁剛便利用海外親友從國外購買產(chǎn)品報關(guān)銷售，做起了國內(nèi)市場名莊酒“平行貨”生意,，由于資源獨特抓住了市場爆發(fā)期,，國豐利華公司短短2年營收便增加數(shù)倍，成為進(jìn)口名莊酒頭部公司,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家、中國人民大學(xué)企業(yè)重構(gòu)與重生理論課題組組長楊永華分析,，潮汕處于改革開放前沿,，潮汕商幫遍布世界，這讓潮汕酒商眼光和視野強于內(nèi)陸同行,，同時國內(nèi)外市場,、沿海內(nèi)地市場很長一段時間存在信息差，這也造就了潮汕酒商眼光獨到,、敢為人先的底氣,。

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抱團(tuán)取暖與經(jīng)營人脈

在廣州,、深圳，數(shù)萬家名煙,、名酒店星羅棋布,，其中60%以上的老板來自潮汕或與之有關(guān)。酒業(yè)公司老板都知道,，潮汕籍業(yè)務(wù)員去煙酒店談生意容易,，因為和老板同根同源，往往一頓功夫茶,，業(yè)務(wù)就能搞定,。

這一現(xiàn)象,，凸顯了潮汕酒商做生意的特點,，相互支持、抱團(tuán)經(jīng)營,。

廣東地處嶺南,，嶺南文化分為廣府文化、客家文化,、潮汕文化三支,，潮汕區(qū)域在方言和生活習(xí)慣上與廣東其他區(qū)域差異不小。同時潮汕自古商貿(mào)發(fā)達(dá),，往往一個人經(jīng)商成功后帶動一家人甚至一村人發(fā)展,，這也造就了潮汕酒商做生意愿意幫老鄉(xiāng)，喜歡抱團(tuán)取暖,。

1980-1990年代,，深圳市湖貝路逐漸發(fā)展成酒水批發(fā)一條街，很多潮汕老板從開一個煙酒檔口做大,，彼此在信息,、貨源甚至資金拆借上相互幫襯，最終成為深圳酒類流通批發(fā)市場上的主力軍,。

2001年5月,，一家名為深圳市大水聯(lián)合酒業(yè)有限公司的商貿(mào)企業(yè)誕生，其股東李漢強,、謝寶,、羅玉波等都是潮汕酒商，取名聯(lián)合酒業(yè)彰顯了他們抱團(tuán)做一番事業(yè)的雄心,。

1989年,，第一瓶長城華夏干紅進(jìn)入廣東。大水公司成立后,，中糧酒業(yè)對公司經(jīng)營機制和廠商協(xié)作渠道下沉理念非常滿意,，雙方聯(lián)手推出長城華夏干紅,，依托大水公司股東遍布深圳、廣州,，銷售網(wǎng)絡(luò)完整,，開始積極搶占終端。長城華夏干紅一路高歌猛進(jìn),，最高峰年銷量10億左右,，成為長城葡萄酒樣板市場，而大單品長城華夏1992,，更是暢銷全國,，這也成為了潮汕酒商抱團(tuán)做大的樣板。

潮汕酒商生意成功,，善于經(jīng)營人脈也是重要原因,。

廣東是改革開放最早的地區(qū)，潮汕接觸進(jìn)口煙酒時間較早,，當(dāng)?shù)厝撕茉缇椭罒熅评麧櫢?。?dāng)時煙酒實行專賣，潮汕酒商深諳經(jīng)營好人脈,，才能拿到優(yōu)勢貨源的重要性,。

1988年名酒價格放開后，廣東作為中國經(jīng)濟高地,，名酒紛沓而至,，很多酒商也和名酒廠建立了聯(lián)系。在與酒企日常業(yè)務(wù)合作方面,，潮汕酒商深知“關(guān)系就是生產(chǎn)力”,，人際交往情商很高的廠商往往人脈深厚。

1998年,，一家老名酒遭遇東南亞金融危機經(jīng)營困難,，廣東數(shù)家大商雪中送炭、鼎力支持,，后來廣東也成為該名酒份額排名靠前的省份,。

正因為抱團(tuán)取暖，潮汕酒商依靠親戚帶親戚,、朋友幫朋友,，快速發(fā)展壯大，而善于經(jīng)營人脈則讓第一批下海的潮汕酒商,，拿到了較好的名酒資源,，伴隨名酒快速發(fā)展，自身也得以發(fā)展壯大,。

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家族經(jīng)營的利與弊

草根起家,、抱團(tuán)做大,，一個人發(fā)達(dá)后帶領(lǐng)全家人賣酒，這讓潮汕酒商家族公司經(jīng)營特點明顯,。

1980-1990年代,，正是中國酒類流通創(chuàng)業(yè)的黃金期。第一批潮汕酒商大都從當(dāng)業(yè)務(wù)員,、開夫妻店,、批發(fā)送貨進(jìn)入酒業(yè)，事業(yè)起步門檻較低,。

由于公司起步低不容易招人,，第一批員工往往就是老板的家人、朋友或老鄉(xiāng),，管理溝通成本低,、血緣紐帶強，加之潮汕語言,、飲食與廣東其他區(qū)域有所區(qū)別,，所以潮汕酒商公司大部分員工是潮汕人,，相互交流時其他廣東人都聽不懂,。

家族經(jīng)營在潮汕酒商發(fā)展中起到重要作用。2000年以前,，酒類市場是典型的大流通制,，一個經(jīng)理負(fù)責(zé)幾個省的銷售，掌握了大量客戶資源,，由于員工大都是家人,、朋友、老鄉(xiāng),，老板不擔(dān)心客戶流失,，公司重要崗位采購、財務(wù)也主要由老板家人掌管,，保證了公司經(jīng)營安全,。

潮汕酒商做生意敢于決斷、富有魄力,，也和家族公司經(jīng)營決策快,、執(zhí)行強有關(guān)。老一代潮汕酒商決定是否要做某筆生意,，往往就是幾個關(guān)鍵人一起喝茶,、聊天，也不用很嚴(yán)格的商業(yè)計劃書,，只要老板一聊覺得來了感覺,，往往立即就做,。

因此，潮汕酒商家族經(jīng)營商業(yè)模式,，在相當(dāng)一段時間內(nèi)發(fā)揮了決策迅速,、內(nèi)部執(zhí)行力強特點，在國營糖酒公司向大流通再向搶占終端市場轉(zhuǎn)換中,，凸顯了組織和決策優(yōu)勢,。

伴隨潮汕酒商事業(yè)做大，公司組織層級增多,，家族經(jīng)營的不足之處也逐漸顯現(xiàn),。

由于是家族經(jīng)營，創(chuàng)業(yè)之初內(nèi)部主要依靠血緣,、親朋關(guān)系維系,，契約合同精神不足，公司做大以后兄弟可能分家單干,，導(dǎo)致一家大公司往往分出諸多中小公司,，很難把市場做大。

同時,，家族經(jīng)營一定程度不利于專業(yè)人才引進(jìn),。一位服務(wù)過潮汕大商的操盤手坦言，潮汕老板聘請職業(yè)經(jīng)理人,，由于公司親朋眾多很難真正放權(quán),，同時大都會安排親戚或子女跟在經(jīng)理人身邊學(xué)習(xí)，一旦覺得經(jīng)理人“江郎才盡”,，雙方可能結(jié)束合作,，這非常現(xiàn)實,。

楊永華表示,，潮汕酒商喜歡抱團(tuán)做生意，起步靠親戚,、朋友,，這在市場經(jīng)濟之初，各種要素不健全之際效果明顯,。伴隨市場環(huán)境變化,，酒類流通從搶占終端到搶占消費者，公司做好一個產(chǎn)品需要專業(yè)的市場調(diào)查,、爆款打造,、線上線下運營，員工需要更多有效的激勵，專業(yè)的事需要專業(yè)人才,，潮汕酒商在組織結(jié)構(gòu)建設(shè),、團(tuán)隊管理及人才引進(jìn)等方面，亟需與時俱進(jìn),。

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傳統(tǒng)酒商向現(xiàn)代企業(yè)跨越

進(jìn)入2020年,，叱咤中國酒業(yè)多年的潮汕酒商進(jìn)入“酒二代”接班時代。廣東粵強酒業(yè),，廣州龍程酒業(yè)等知名公司,，酒二代逐漸走上前臺。

對于這一現(xiàn)象,，云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長田卓鵬分析，酒二代逐漸走向前臺,，很可能為潮汕酒商從傳統(tǒng)商貿(mào)公司向現(xiàn)代企業(yè)跨越,，提供良好契機。

第一,，酒二代不同于父輩,，他們受過良好的高等教育和商業(yè)理論訓(xùn)練，絕大多數(shù)人有在海外學(xué)習(xí)和生活的經(jīng)歷,，起點和視野超過了酒一代,。

第二，潮汕文化中家族傳承特點非常明顯,，相比于職業(yè)經(jīng)理人,，酒二代在公司的指揮貫徹更得心應(yīng)手,。

第三,，和內(nèi)地個別酒商不敢輕易放權(quán)不同，潮汕酒商往往50多歲就開始培養(yǎng)下一代,，在如何培養(yǎng)接班人上,，潮汕酒商也有自己的“特區(qū)”計劃，扶上馬還送一程,。

2019年11月,，東莞龍程酒業(yè)有限公司成立。公司由“酒二代”操盤,，主要與四川知名醬酒企業(yè)合作,，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行新零售和深度分銷創(chuàng)新探索。田卓鵬表示,，類似這種先劃出特定區(qū)域試點,，讓酒二代學(xué)習(xí)鍛煉提升的方法，其他廣東大商也有嘗試。

酒二代接班是潮汕酒商轉(zhuǎn)型的重要信號,。近年來潮汕酒商在互聯(lián)網(wǎng)線上+線下融合,、直播帶貨、圈層營銷等方面缺乏突破,，這也顯示其轉(zhuǎn)型尚在進(jìn)行中,。

有酒業(yè)人士分析，潮汕酒商對新模式非常敏感,，廣東粵強酒業(yè)先后投資過酒仙網(wǎng),、廣東微牛電子商務(wù)公司。但潮汕文化和北京,、杭州等互聯(lián)網(wǎng)文化發(fā)達(dá)城市不同,，做生意更加現(xiàn)實，強調(diào)確定性,，這也可能是潮汕酒商在互聯(lián)網(wǎng)時代,，很難引領(lǐng)潮頭的原因。

在深圳智德營銷策劃有限公司總經(jīng)理王德惠看來,，第一代潮汕酒商成功,，很大程度上是當(dāng)年名酒稀缺，潮汕酒商得改革開放之先,，抓住機遇,，敢闖敢拼。

而在如今市場和消費環(huán)境巨變環(huán)境下,，如果不在商業(yè)模式,、經(jīng)營理念、人才培養(yǎng),、組織結(jié)構(gòu),、市場拓展等方面進(jìn)行變革，而只追求修修補補,，難以重現(xiàn)當(dāng)年輝煌,。

另一方面，潮汕人不乏“愛拼才會贏”基因,，眼光和格局也很開闊,，伴隨酒二代接班變革，潮汕酒商從傳統(tǒng)經(jīng)銷商向現(xiàn)代企業(yè)跨越,，大有希望,。

由此看來，潮汕酒商轉(zhuǎn)型任重而道遠(yuǎn),。

在中國,，晉商,、浙商、徽商,、潮商被譽為“四大商幫”,。潮汕人很早就以“敢拼敢闖、勤勞聰明,、善于經(jīng)營”聞名于世,，李嘉誠、黃光裕,、馬化騰等就是典型代表,，而潮汕酒商，正是潮汕商幫大河中的一條支流,。

改革開放以來中國酒類流通行業(yè)潮汕酒商崛起,，正是潮商文化掀起的朵朵浪花，他們?yōu)榫茦I(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn),，未來也將上演更加美好的故事,。