“店里小庫(kù)房剛掃完,，一共忙了4小時(shí)，還差幾件,，這么多件貨物就齊了,?！?/span>

23:11,，某知名醬酒品牌的幾位業(yè)務(wù)經(jīng)理剛剛盤(pán)完今天最后一位經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，坐在路邊的燒烤攤,，邊點(diǎn)菜,，邊打開(kāi)電腦，在Excel表里輸入庫(kù)存數(shù)據(jù),。

“干杯,，慶祝我們3天盤(pán)完了8個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存,，盤(pán)庫(kù)存我們是認(rèn)真的,。”這是今天,，云酒小嫚（微信號(hào)：云酒頭條）與幾位廠家代表踏踏實(shí)實(shí)吃的第一頓飯,。此前的三天，小嫚隨這支團(tuán)隊(duì)走遍了陜西的多個(gè)城市,。

當(dāng)市場(chǎng)從“高溫”飛速擴(kuò)張,，到“常溫”有序發(fā)展；從品類(lèi)化發(fā)展,、品質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡到品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，品牌建設(shè)或?qū)⒅鲗?dǎo)行業(yè)格局趨勢(shì)的論斷躍然紙上,。

這家醬酒企業(yè),，卻用自己的“笨辦法”，結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)庫(kù)存,，為下半年的動(dòng)銷(xiāo),，制定切實(shí)可行的辦法。

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人手不夠

花錢(qián)雇人也要盤(pán)庫(kù)存

8:30

“渾身酸疼,，我感覺(jué)我渾身肌肉都拉傷了,。我們昨天太猛了，王總的貨,，我們一件一件搬完了。人力市場(chǎng)雇的那兩個(gè)工人,，算下來(lái)一天比我們收入還高,，從上午10點(diǎn)干到下午4點(diǎn)，300元,?！?/span>

小吳邊打趣自己，邊把車(chē)停在經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)門(mén)口,，這是我們今天要盤(pán)點(diǎn)的第一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,。

“我們?cè)趧诹κ袌?chǎng)請(qǐng)的工人有點(diǎn)貴，國(guó)亨市場(chǎng)搬貨是4毛/件,，昨天的工人師傅還覺(jué)得活兒重了,。希望今天的張總這邊，都是給我們擺好的貨,，直接掃碼入庫(kù),，實(shí)在是搬不動(dòng)了,。”小鄭說(shuō)道,。

事與愿違,，經(jīng)銷(xiāo)商張總只有一個(gè)業(yè)務(wù)員，還是得他們自己搬,。進(jìn)入倉(cāng)庫(kù),，我們一行5人，輪流搬放貨物,，掃碼槍入庫(kù)的滴滴聲一直不斷,。

11:30

“我開(kāi)到高速口，你來(lái)開(kāi)車(chē),，我打幾個(gè)電話(huà),。”小吳對(duì)我說(shuō),。

在車(chē)上,，小吳耐心地給新疆一位經(jīng)銷(xiāo)商講解公司的產(chǎn)品線(xiàn)、發(fā)展歷史,、經(jīng)營(yíng)理念和接下來(lái)的一些醬酒趨勢(shì),。他直言，今年醬酒在調(diào)整期,，但是公司在積極應(yīng)對(duì),，和經(jīng)銷(xiāo)商共進(jìn)退。

12:30

抵達(dá)子長(zhǎng)市后,，小吳征詢(xún)我們一行五個(gè)人的意見(jiàn)“我們先把子長(zhǎng)兩個(gè)商家的庫(kù)存盤(pán)了,，再簡(jiǎn)單吃點(diǎn)飯，然后直奔榆林,？”

子長(zhǎng)是個(gè)縣級(jí)市,，這兩家經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)量不大，庫(kù)存卻已經(jīng)擺進(jìn)了家中,?？吹浇?jīng)銷(xiāo)商客廳堆滿(mǎn)的貨，盤(pán)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)一行人確實(shí)大受震撼,。

16:30

抵達(dá)榆林,，這是今天庫(kù)存最大的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，有一個(gè)庫(kù)房,、兩家店面,，好在經(jīng)銷(xiāo)商張總已經(jīng)安排了4個(gè)業(yè)務(wù)員，協(xié)助搬貨,。

庫(kù)房是一個(gè)挑高5米多的彩鋼棚頂磚房,，貨全部堆到了和磚墻一樣高,。一件一件騰挪，3分鐘,，幾人都渾身被汗浸透,。臉上的汗混合著飛舞的灰塵，從額頭到下巴,，沖出了一道泥印,。

從酒廠來(lái)監(jiān)督這次盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存的督導(dǎo)員周部長(zhǎng)，豆大的汗珠向下滾,，還不停地叮囑負(fù)責(zé)掃碼的兩個(gè)姑娘,，一定不要漏掃，以免讓大家返工,。

“經(jīng)銷(xiāo)商也不容易”,，小吳解釋?zhuān)械呢浺呀?jīng)出庫(kù)了，會(huì)顯示入庫(kù)異常,。通過(guò)掃碼,，可以看到經(jīng)銷(xiāo)商自己的出庫(kù)入庫(kù)情況。

他補(bǔ)充道,，公司給每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都配備了管理庫(kù)存的掃碼槍?zhuān)浳锏街笠霂?kù),，不入庫(kù)的話(huà)，消費(fèi)者買(mǎi)的酒不能參加抽獎(jiǎng),，賣(mài)掉之后,，也需要出庫(kù)。

此舉原本是希望能夠清晰地管理經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存,，但是今年動(dòng)銷(xiāo)環(huán)境并不十分理想,，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商出庫(kù)的貨，不少都還在庫(kù)里,?！艾F(xiàn)在我們不能真實(shí)地看到經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，就沒(méi)辦法切實(shí)制定動(dòng)銷(xiāo)政策,。只能用這種‘笨辦法’，把公司所有的業(yè)務(wù)都散到市場(chǎng)去,，一件一件去盤(pán),，把每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)清楚?！?/span>

23:11

“最近去我們酒廠,，一定是最高規(guī)格的領(lǐng)導(dǎo)接待，中層領(lǐng)導(dǎo)都到全國(guó)各個(gè)市場(chǎng)督導(dǎo)盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存了”,，小吳打趣,。

“快吃,，吃完明天8點(diǎn)多，還得去高總的倉(cāng)庫(kù),?！?/span>

我們盤(pán)庫(kù)存的一天結(jié)束了。

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“我們完全配合”

對(duì)于這次盤(pán)庫(kù)存,，經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度是“我們完全配合”,。

一些業(yè)務(wù)人員多的經(jīng)銷(xiāo)商，基本都按照要求,，把貨全部擺好,，只等著掃碼盤(pán)庫(kù)。

經(jīng)銷(xiāo)商申總表示,，2022年上半年,，他在西安市場(chǎng)的銷(xiāo)量是4758箱。其中5月份,、6月份出現(xiàn)了供貨緊張,、庫(kù)存售罄的情況。

目前,，申總在西安市場(chǎng)終端庫(kù)存在800箱左右,，在西安市場(chǎng)的動(dòng)銷(xiāo)率達(dá)83%，這一數(shù)據(jù)高于行業(yè)平均水平,。

在小吳看來(lái),，申總不能代表所有經(jīng)銷(xiāo)商，他的渠道資源及團(tuán)購(gòu)資源優(yōu)勢(shì)極強(qiáng),，而且受疫情沖擊較小,、客戶(hù)消費(fèi)能力普遍較強(qiáng)，是為數(shù)不多,，任務(wù)量大,，庫(kù)存較小的經(jīng)銷(xiāo)商。

經(jīng)銷(xiāo)商萬(wàn)總則表示,，配合酒廠盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存,，更大程度上其實(shí)是在幫自己?！把劭粗星?、國(guó)慶兩個(gè)旺季就要來(lái)了，也希望庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)清楚,，不論是在任務(wù)量上,，還是在動(dòng)銷(xiāo)政策上，酒廠都能更合理地賦能,?！?/span>

萬(wàn)總希望目前酒廠做的動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)能繼續(xù)延續(xù)下去,，“活動(dòng)的目的就是給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)理由。本來(lái)一次聚會(huì)大家喝兩瓶酒就很盡興了,，買(mǎi)酒時(shí)發(fā)現(xiàn),，購(gòu)買(mǎi)四瓶更優(yōu)惠，聚會(huì)需要用掉兩瓶,，然后留兩瓶自飲,。”據(jù)他介紹,，往往消費(fèi)者聚會(huì)時(shí)一次性就喝光了,，一瓶不剩，“這種場(chǎng)景在我們身邊比比皆是”,。

他表示,，消費(fèi)者活動(dòng)并非力度越大越好，只是規(guī)則設(shè)計(jì)剛好能夠觸動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)“那么一點(diǎn)點(diǎn)”心理期望,，幫助其下定購(gòu)買(mǎi)決心即可,。

經(jīng)銷(xiāo)商張總表示：“沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售、單純地向終端壓貨,，只是將工業(yè)庫(kù)存轉(zhuǎn)化為商業(yè)庫(kù)存,，是不可持續(xù)發(fā)展的。渠道的推力和消費(fèi)者的拉力是解決終端動(dòng)銷(xiāo)兩個(gè)大的方向,。酒廠人力,、物力、財(cái)力下這么大的成本,，核實(shí)庫(kù)存,，要為我們出政策，一是負(fù)責(zé)任,，二是確實(shí)是想和我們一起穩(wěn)增長(zhǎng)……當(dāng)然要配合,，要大力配合?！?/span>

對(duì)于下半年,，張總希望酒廠給予支持，繼續(xù)舉辦多頻次的與消費(fèi)者互動(dòng)的活動(dòng),，讓終端與消費(fèi)者感覺(jué)產(chǎn)品在動(dòng),，幫助終端銷(xiāo)售，建立終端銷(xiāo)售的信心,，刺激終端的積極性和消費(fèi)者消費(fèi)熱情。

“針對(duì)流通終端的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng),、品鑒體驗(yàn),、幸運(yùn)大抽獎(jiǎng),、走進(jìn)社區(qū)行等活動(dòng)，都可以做起來(lái),；針對(duì)餐飲終端,，聯(lián)合在店內(nèi)策劃系列消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，并把促銷(xiāo)信息充分傳播出去,，如買(mǎi)大贈(zèng)小,、買(mǎi)二贈(zèng)一、買(mǎi)酒贈(zèng)菜,、用餐贈(zèng)酒,、限時(shí)贈(zèng)酒、限桌贈(zèng)酒（前幾桌贈(zèng)）,、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等,。”張總表示,，他做酒20多年,，能想到就是這些動(dòng)銷(xiāo)的辦法，酒廠肯定會(huì)在核實(shí)庫(kù)存后,，給到更好的解決方案,。

從經(jīng)銷(xiāo)商們的觀點(diǎn)來(lái)看，動(dòng)銷(xiāo),、開(kāi)瓶,，是現(xiàn)階段醬酒企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商們共同關(guān)注的第一要義。

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盤(pán)庫(kù)存

盤(pán)的是消費(fèi)

小吳表示,，和那些盤(pán)庫(kù)存讓經(jīng)銷(xiāo)商自己報(bào)數(shù)字的企業(yè)比起來(lái),，這次公司是下了大決心來(lái)盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，但最終目的還是動(dòng)銷(xiāo),。

從醬酒的香型發(fā)展周期來(lái)看,，目前行業(yè)正開(kāi)始“換擋”。

有行業(yè)人士分析,，從醬香熱到資本熱,，一直到去年8月，更準(zhǔn)確來(lái)說(shuō),，是去年的鄭州暴雨之后,，非常明顯感覺(jué)到醬酒在渠道上開(kāi)始進(jìn)入調(diào)整期。

可以明顯看到,，此前幾乎所有醬酒企業(yè)都在快速增長(zhǎng),，這個(gè)成長(zhǎng)期的決定因素實(shí)則是供需關(guān)系。旺盛的消費(fèi)需求之下，無(wú)論品牌,、產(chǎn)能,、產(chǎn)品都嚴(yán)重供給不足，大型企業(yè),、中型企業(yè),、小型企業(yè)都在增長(zhǎng)。

但這個(gè)階段到去年年底基本就完全結(jié)束了,。

從2021年下半年開(kāi)始,，供給端（廠+商）的擴(kuò)張進(jìn)度遠(yuǎn)大于消費(fèi)端培育的進(jìn)度。

在這個(gè)階段,，廠家仍有高預(yù)期,，但消費(fèi)端還沒(méi)有被充分激發(fā)，渠道開(kāi)始出現(xiàn)滯銷(xiāo),。這種局面的積極意義在于：倒逼廠家開(kāi)始調(diào)整思路,、模式，淘汰投機(jī)者,，消費(fèi)端對(duì)醬酒認(rèn)可仍在繼續(xù),。

接下來(lái)，也就是未來(lái)兩年,，醬酒可能會(huì)像當(dāng)初的濃香品類(lèi),，進(jìn)入健康發(fā)展期，各品牌都在向消費(fèi)發(fā)力,，市場(chǎng)投入,、團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷(xiāo)模式靠近消費(fèi)者的企業(yè),，更獲得健康,、快速的增長(zhǎng)。

價(jià)值挖掘,、場(chǎng)景打造,、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、渠道控制,、消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)等要素,，在靠近消費(fèi)者這條道路上缺一不可。

然而,，“欲To C先To B”,。在價(jià)值挖掘上，品牌定位能否解決“一對(duì)一”的問(wèn)題,？怎么把專(zhuān)業(yè)的技術(shù)介紹從品質(zhì)角度,，翻譯成消費(fèi)者能夠聽(tīng)得懂的話(huà),？品鑒會(huì)開(kāi)得好不好、有無(wú)實(shí)效,？回廠游的話(huà)術(shù),，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)部,、大區(qū)業(yè)務(wù)員，以及經(jīng)銷(xiāo)商,、核心終端都掌握了嗎,？

如何建立“渠道控制系統(tǒng)”？這些核心終端到底該怎么服務(wù),？如何密集開(kāi)展“消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)”活動(dòng),？

此次，這家知名醬酒企業(yè)盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存,，更像是一次為系統(tǒng)解決當(dāng)前市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)不暢的問(wèn)題所進(jìn)行的“大練兵”,。

后記

全程參與這次企業(yè)盤(pán)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，和這些業(yè)務(wù)經(jīng)理從關(guān)中一路驅(qū)車(chē)至陜北,，云酒小嫚看到了這家醬酒企業(yè)的“軟實(shí)力”,。

一是行動(dòng)力。8月1日至15日,，這家企業(yè)要盤(pán)點(diǎn)完全國(guó)所有經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存,，15天時(shí)間，全國(guó)同時(shí)在行動(dòng),，中層領(lǐng)導(dǎo)全部走進(jìn)市場(chǎng),，這樣的行動(dòng)力極其可貴。

二是戰(zhàn)斗力,。其實(shí),，這些業(yè)務(wù)經(jīng)理和酒廠來(lái)的中層領(lǐng)導(dǎo)，完全可以每到一個(gè)地方,，在人力市場(chǎng)雇人來(lái)倉(cāng)庫(kù)干搬運(yùn)的活,，但他們完全親力親為，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到企業(yè)的決心和戰(zhàn)斗力,。

三是決斷力,。這是一家極其務(wù)實(shí)的企業(yè)。我看到的是盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存,，在陜西市場(chǎng)的人力,、物力成本，以及我看不到的全國(guó)其他市場(chǎng),，每天都要為此付出成本,。要賦能經(jīng)銷(xiāo)商、做動(dòng)銷(xiāo)，就要從根源上解決問(wèn)題,，用真實(shí)的庫(kù)存數(shù)據(jù),，把脈動(dòng)銷(xiāo)的真實(shí)難度，從而制定一套行之有效的動(dòng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù),。

天亮了,，我們要?jiǎng)由恚ハ乱粋€(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)搬貨掃碼了,。