“店里小庫(kù)房剛掃完,，一共忙了4小時(shí),，還差幾件，這么多件貨物就齊了,?！?/span>

23:11，某知名醬酒品牌的幾位業(yè)務(wù)經(jīng)理剛剛盤(pán)完今天最后一位經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存,，坐在路邊的燒烤攤,，邊點(diǎn)菜，邊打開(kāi)電腦,，在Excel表里輸入庫(kù)存數(shù)據(jù),。

“干杯，慶祝我們3天盤(pán)完了8個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存,，盤(pán)庫(kù)存我們是認(rèn)真的,。”這是今天,，云酒小嫚（微信號(hào)：云酒頭條）與幾位廠(chǎng)家代表踏踏實(shí)實(shí)吃的第一頓飯,。此前的三天，小嫚隨這支團(tuán)隊(duì)走遍了陜西的多個(gè)城市,。

當(dāng)市場(chǎng)從“高溫”飛速擴(kuò)張,，到“常溫”有序發(fā)展；從品類(lèi)化發(fā)展,、品質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡到品牌競(jìng)爭(zhēng)階段,，品牌建設(shè)或?qū)⒅鲗?dǎo)行業(yè)格局趨勢(shì)的論斷躍然紙上。

這家醬酒企業(yè),，卻用自己的“笨辦法”,，結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)庫(kù)存,，為下半年的動(dòng)銷(xiāo)，制定切實(shí)可行的辦法,。

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人手不夠

花錢(qián)雇人也要盤(pán)庫(kù)存

8:30

“渾身酸疼,，我感覺(jué)我渾身肌肉都拉傷了。我們昨天太猛了,，王總的貨,，我們一件一件搬完了。人力市場(chǎng)雇的那兩個(gè)工人,，算下來(lái)一天比我們收入還高,，從上午10點(diǎn)干到下午4點(diǎn),，300元,?！?/span>

小吳邊打趣自己,，邊把車(chē)停在經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)門(mén)口,，這是我們今天要盤(pán)點(diǎn)的第一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,。

“我們?cè)趧诹κ袌?chǎng)請(qǐng)的工人有點(diǎn)貴,，國(guó)亨市場(chǎng)搬貨是4毛/件,，昨天的工人師傅還覺(jué)得活兒重了,。希望今天的張總這邊,，都是給我們擺好的貨，直接掃碼入庫(kù),，實(shí)在是搬不動(dòng)了,。”小鄭說(shuō)道,。

事與愿違,，經(jīng)銷(xiāo)商張總只有一個(gè)業(yè)務(wù)員，還是得他們自己搬,。進(jìn)入倉(cāng)庫(kù),，我們一行5人，輪流搬放貨物,，掃碼槍入庫(kù)的滴滴聲一直不斷,。

11:30

“我開(kāi)到高速口，你來(lái)開(kāi)車(chē),，我打幾個(gè)電話(huà),。”小吳對(duì)我說(shuō),。

在車(chē)上,，小吳耐心地給新疆一位經(jīng)銷(xiāo)商講解公司的產(chǎn)品線(xiàn)、發(fā)展歷史、經(jīng)營(yíng)理念和接下來(lái)的一些醬酒趨勢(shì),。他直言,，今年醬酒在調(diào)整期，但是公司在積極應(yīng)對(duì),，和經(jīng)銷(xiāo)商共進(jìn)退,。

12:30

抵達(dá)子長(zhǎng)市后，小吳征詢(xún)我們一行五個(gè)人的意見(jiàn)“我們先把子長(zhǎng)兩個(gè)商家的庫(kù)存盤(pán)了,，再簡(jiǎn)單吃點(diǎn)飯,，然后直奔榆林？”

子長(zhǎng)是個(gè)縣級(jí)市,，這兩家經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)量不大,，庫(kù)存卻已經(jīng)擺進(jìn)了家中?？吹浇?jīng)銷(xiāo)商客廳堆滿(mǎn)的貨，盤(pán)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)一行人確實(shí)大受震撼,。

16:30

抵達(dá)榆林,，這是今天庫(kù)存最大的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，有一個(gè)庫(kù)房,、兩家店面,，好在經(jīng)銷(xiāo)商張總已經(jīng)安排了4個(gè)業(yè)務(wù)員，協(xié)助搬貨,。

庫(kù)房是一個(gè)挑高5米多的彩鋼棚頂磚房,，貨全部堆到了和磚墻一樣高。一件一件騰挪,，3分鐘,，幾人都渾身被汗浸透。臉上的汗混合著飛舞的灰塵,，從額頭到下巴,，沖出了一道泥印。

從酒廠(chǎng)來(lái)監(jiān)督這次盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存的督導(dǎo)員周部長(zhǎng),，豆大的汗珠向下滾,，還不停地叮囑負(fù)責(zé)掃碼的兩個(gè)姑娘，一定不要漏掃,，以免讓大家返工,。

“經(jīng)銷(xiāo)商也不容易”，小吳解釋?zhuān)械呢浺呀?jīng)出庫(kù)了,，會(huì)顯示入庫(kù)異常,。通過(guò)掃碼，可以看到經(jīng)銷(xiāo)商自己的出庫(kù)入庫(kù)情況。

他補(bǔ)充道,，公司給每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都配備了管理庫(kù)存的掃碼槍?zhuān)浳锏街笠霂?kù),，不入庫(kù)的話(huà)，消費(fèi)者買(mǎi)的酒不能參加抽獎(jiǎng),，賣(mài)掉之后,，也需要出庫(kù)。

此舉原本是希望能夠清晰地管理經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存,，但是今年動(dòng)銷(xiāo)環(huán)境并不十分理想,，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商出庫(kù)的貨，不少都還在庫(kù)里,?！艾F(xiàn)在我們不能真實(shí)地看到經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，就沒(méi)辦法切實(shí)制定動(dòng)銷(xiāo)政策,。只能用這種‘笨辦法’,，把公司所有的業(yè)務(wù)都散到市場(chǎng)去，一件一件去盤(pán),，把每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)清楚,。”

23:11

“最近去我們酒廠(chǎng),，一定是最高規(guī)格的領(lǐng)導(dǎo)接待,，中層領(lǐng)導(dǎo)都到全國(guó)各個(gè)市場(chǎng)督導(dǎo)盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存了”，小吳打趣,。

“快吃,，吃完明天8點(diǎn)多，還得去高總的倉(cāng)庫(kù),?！?/span>

我們盤(pán)庫(kù)存的一天結(jié)束了。

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“我們完全配合”

對(duì)于這次盤(pán)庫(kù)存,，經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度是“我們完全配合”,。

一些業(yè)務(wù)人員多的經(jīng)銷(xiāo)商，基本都按照要求,，把貨全部擺好,，只等著掃碼盤(pán)庫(kù)。

經(jīng)銷(xiāo)商申總表示,，2022年上半年,，他在西安市場(chǎng)的銷(xiāo)量是4758箱。其中5月份,、6月份出現(xiàn)了供貨緊張,、庫(kù)存售罄的情況,。

目前，申總在西安市場(chǎng)終端庫(kù)存在800箱左右,，在西安市場(chǎng)的動(dòng)銷(xiāo)率達(dá)83%,，這一數(shù)據(jù)高于行業(yè)平均水平。

在小吳看來(lái),，申總不能代表所有經(jīng)銷(xiāo)商，他的渠道資源及團(tuán)購(gòu)資源優(yōu)勢(shì)極強(qiáng),，而且受疫情沖擊較小、客戶(hù)消費(fèi)能力普遍較強(qiáng),，是為數(shù)不多，任務(wù)量大,，庫(kù)存較小的經(jīng)銷(xiāo)商,。

經(jīng)銷(xiāo)商萬(wàn)總則表示，配合酒廠(chǎng)盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存，更大程度上其實(shí)是在幫自己,。“眼看中秋,、國(guó)慶兩個(gè)旺季就要來(lái)了,，也希望庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)清楚,，不論是在任務(wù)量上，還是在動(dòng)銷(xiāo)政策上,，酒廠(chǎng)都能更合理地賦能,。”

萬(wàn)總希望目前酒廠(chǎng)做的動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)能繼續(xù)延續(xù)下去,，“活動(dòng)的目的就是給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)理由,。本來(lái)一次聚會(huì)大家喝兩瓶酒就很盡興了，買(mǎi)酒時(shí)發(fā)現(xiàn),，購(gòu)買(mǎi)四瓶更優(yōu)惠,，聚會(huì)需要用掉兩瓶，然后留兩瓶自飲,?！睋?jù)他介紹，往往消費(fèi)者聚會(huì)時(shí)一次性就喝光了,，一瓶不剩,，“這種場(chǎng)景在我們身邊比比皆是”。

他表示，消費(fèi)者活動(dòng)并非力度越大越好,，只是規(guī)則設(shè)計(jì)剛好能夠觸動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)“那么一點(diǎn)點(diǎn)”心理期望,，幫助其下定購(gòu)買(mǎi)決心即可。

經(jīng)銷(xiāo)商張總表示：“沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售、單純地向終端壓貨,，只是將工業(yè)庫(kù)存轉(zhuǎn)化為商業(yè)庫(kù)存,，是不可持續(xù)發(fā)展的。渠道的推力和消費(fèi)者的拉力是解決終端動(dòng)銷(xiāo)兩個(gè)大的方向,。酒廠(chǎng)人力,、物力、財(cái)力下這么大的成本,，核實(shí)庫(kù)存,，要為我們出政策，一是負(fù)責(zé)任,，二是確實(shí)是想和我們一起穩(wěn)增長(zhǎng)……當(dāng)然要配合,，要大力配合,?！?/span>

對(duì)于下半年,，張總希望酒廠(chǎng)給予支持,，繼續(xù)舉辦多頻次的與消費(fèi)者互動(dòng)的活動(dòng),，讓終端與消費(fèi)者感覺(jué)產(chǎn)品在動(dòng),，幫助終端銷(xiāo)售,，建立終端銷(xiāo)售的信心,，刺激終端的積極性和消費(fèi)者消費(fèi)熱情,。

“針對(duì)流通終端的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng),、品鑒體驗(yàn)、幸運(yùn)大抽獎(jiǎng),、走進(jìn)社區(qū)行等活動(dòng),，都可以做起來(lái)；針對(duì)餐飲終端,，聯(lián)合在店內(nèi)策劃系列消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng),，并把促銷(xiāo)信息充分傳播出去，如買(mǎi)大贈(zèng)小,、買(mǎi)二贈(zèng)一,、買(mǎi)酒贈(zèng)菜、用餐贈(zèng)酒,、限時(shí)贈(zèng)酒,、限桌贈(zèng)酒（前幾桌贈(zèng)）、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等,?！睆埧偙硎荆鼍?0多年,，能想到就是這些動(dòng)銷(xiāo)的辦法,，酒廠(chǎng)肯定會(huì)在核實(shí)庫(kù)存后，給到更好的解決方案,。

從經(jīng)銷(xiāo)商們的觀點(diǎn)來(lái)看,，動(dòng)銷(xiāo)、開(kāi)瓶，是現(xiàn)階段醬酒企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商們共同關(guān)注的第一要義,。

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盤(pán)庫(kù)存

盤(pán)的是消費(fèi)

小吳表示,，和那些盤(pán)庫(kù)存讓經(jīng)銷(xiāo)商自己報(bào)數(shù)字的企業(yè)比起來(lái)，這次公司是下了大決心來(lái)盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存,，但最終目的還是動(dòng)銷(xiāo),。

從醬酒的香型發(fā)展周期來(lái)看，目前行業(yè)正開(kāi)始“換擋”,。

有行業(yè)人士分析,，從醬香熱到資本熱，一直到去年8月,，更準(zhǔn)確來(lái)說(shuō),，是去年的鄭州暴雨之后，非常明顯感覺(jué)到醬酒在渠道上開(kāi)始進(jìn)入調(diào)整期,。

可以明顯看到,，此前幾乎所有醬酒企業(yè)都在快速增長(zhǎng)，這個(gè)成長(zhǎng)期的決定因素實(shí)則是供需關(guān)系,。旺盛的消費(fèi)需求之下,，無(wú)論品牌、產(chǎn)能,、產(chǎn)品都嚴(yán)重供給不足,，大型企業(yè)、中型企業(yè),、小型企業(yè)都在增長(zhǎng),。

但這個(gè)階段到去年年底基本就完全結(jié)束了。

從2021年下半年開(kāi)始,，供給端（廠(chǎng)+商）的擴(kuò)張進(jìn)度遠(yuǎn)大于消費(fèi)端培育的進(jìn)度,。

在這個(gè)階段，廠(chǎng)家仍有高預(yù)期,，但消費(fèi)端還沒(méi)有被充分激發(fā),，渠道開(kāi)始出現(xiàn)滯銷(xiāo)。這種局面的積極意義在于：倒逼廠(chǎng)家開(kāi)始調(diào)整思路,、模式,，淘汰投機(jī)者，消費(fèi)端對(duì)醬酒認(rèn)可仍在繼續(xù),。

接下來(lái),，也就是未來(lái)兩年，醬酒可能會(huì)像當(dāng)初的濃香品類(lèi),，進(jìn)入健康發(fā)展期,，各品牌都在向消費(fèi)發(fā)力，市場(chǎng)投入、團(tuán)隊(duì)管理,、營(yíng)銷(xiāo)模式靠近消費(fèi)者的企業(yè),，更獲得健康,、快速的增長(zhǎng),。

價(jià)值挖掘、場(chǎng)景打造,、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練,、渠道控制、消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)等要素,，在靠近消費(fèi)者這條道路上缺一不可,。

然而，“欲To C先To B”,。在價(jià)值挖掘上,，品牌定位能否解決“一對(duì)一”的問(wèn)題？怎么把專(zhuān)業(yè)的技術(shù)介紹從品質(zhì)角度,，翻譯成消費(fèi)者能夠聽(tīng)得懂的話(huà),？品鑒會(huì)開(kāi)得好不好、有無(wú)實(shí)效,？回廠(chǎng)游的話(huà)術(shù),，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)部,、大區(qū)業(yè)務(wù)員,，以及經(jīng)銷(xiāo)商、核心終端都掌握了嗎,？

如何建立“渠道控制系統(tǒng)”,？這些核心終端到底該怎么服務(wù)？如何密集開(kāi)展“消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)”活動(dòng),？

此次,，這家知名醬酒企業(yè)盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存，更像是一次為系統(tǒng)解決當(dāng)前市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)不暢的問(wèn)題所進(jìn)行的“大練兵”,。

后記

全程參與這次企業(yè)盤(pán)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存,，和這些業(yè)務(wù)經(jīng)理從關(guān)中一路驅(qū)車(chē)至陜北，云酒小嫚看到了這家醬酒企業(yè)的“軟實(shí)力”,。

一是行動(dòng)力,。8月1日至15日，這家企業(yè)要盤(pán)點(diǎn)完全國(guó)所有經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存,，15天時(shí)間,，全國(guó)同時(shí)在行動(dòng)，中層領(lǐng)導(dǎo)全部走進(jìn)市場(chǎng)，這樣的行動(dòng)力極其可貴,。

二是戰(zhàn)斗力,。其實(shí)，這些業(yè)務(wù)經(jīng)理和酒廠(chǎng)來(lái)的中層領(lǐng)導(dǎo),，完全可以每到一個(gè)地方,，在人力市場(chǎng)雇人來(lái)倉(cāng)庫(kù)干搬運(yùn)的活，但他們完全親力親為,，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到企業(yè)的決心和戰(zhàn)斗力,。

三是決斷力。這是一家極其務(wù)實(shí)的企業(yè),。我看到的是盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存,，在陜西市場(chǎng)的人力、物力成本,，以及我看不到的全國(guó)其他市場(chǎng),，每天都要為此付出成本。要賦能經(jīng)銷(xiāo)商,、做動(dòng)銷(xiāo),，就要從根源上解決問(wèn)題，用真實(shí)的庫(kù)存數(shù)據(jù),，把脈動(dòng)銷(xiāo)的真實(shí)難度,，從而制定一套行之有效的動(dòng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。

天亮了,，我們要?jiǎng)由?，去下一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)搬貨掃碼了。