廣東三線城市酒商鄧斌（化名）,，最近很郁悶,。

鄧斌在當(dāng)?shù)刭u酒多年，最初做批發(fā),，現(xiàn)在給煙酒店供貨，掌握了30多家煙酒店終端,。2021年底,，公司代理的一款知名白酒廠方登門拜訪，要求他供貨煙酒店全部安裝公司APP,，今后煙酒店老板直接APP下單訂貨,，返利由廠家線上返還,。

人在屋檐下,，為了保住代理權(quán),，鄧斌不得不低頭，讓供貨煙酒店都安裝了APP,。2022年7月，廠家又要求鄧斌年內(nèi)必須新開發(fā)出30家煙酒店并安裝APP,，否則要罰款并扣減返利,。

這下鄧斌慌了：不聽廠家的可能被“削藩”，按照廠家要求下游渠道又可能“為人做嫁衣”,，酒商該如何是好,？

鄧斌的遭遇,，只是廠商渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)的體現(xiàn),。

2022受大環(huán)境和疫情影響，酒類產(chǎn)品動(dòng)銷困難,，廠商都在渠道下沉尋找突破,，大C小B成為爭(zhēng)奪焦點(diǎn)，誰能占據(jù)優(yōu)勢(shì)很大程度上將決定廠商話語權(quán),，也將對(duì)酒類流通未來走勢(shì)產(chǎn)生深刻影響,。

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龍頭鏈C端、減大B

2022年,，貴州茅臺(tái)成為酒業(yè)鏈接C端的領(lǐng)跑者。

8月2日，貴州茅臺(tái)發(fā)布中報(bào)顯示：公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入594.44億元,，同比增長17.20%；凈利潤297.94億元,，同比增長20.85%,。直銷,，成為公司營收利潤雙增有力推手,。

2022年上半年,，貴州茅臺(tái)直銷渠道收入209.49億元，同比增長120.42%,，營收占比36.35%,；2022年3月31日i茅臺(tái)試運(yùn)行,，目前注冊(cè)用戶超2000萬日活400萬，銷售收入逾56億元,，中信證券預(yù)測(cè),，i茅臺(tái)全年收入超120億元,。

直銷高歌猛進(jìn)的同時(shí)，貴州茅臺(tái)經(jīng)銷商從2018年年中3300家下降為2022年中的2084家,，減少1216家,，傳統(tǒng)大B占據(jù)相當(dāng)數(shù)量,。

而i茅臺(tái)橫空出世，變革的不只是銷售,。

除了預(yù)約申購在線購買，i茅臺(tái)還是貴州茅臺(tái)品牌文化傳播的重要工具,。很多用戶喜歡在i茅臺(tái)上打游戲,，內(nèi)容涉及茅臺(tái)探索之旅,、釀酒工藝等，可以深度了解茅臺(tái)品牌文化,。在100毫升飛天茅臺(tái)酒的投放時(shí)間公布后,，很多消費(fèi)者習(xí)慣每天9-10點(diǎn)登錄i茅臺(tái)，這大大增加了用戶黏性,。

i茅臺(tái)上線后,，還根據(jù)產(chǎn)品調(diào)性及節(jié)日和主題，線上線下聯(lián)動(dòng)專場(chǎng)推介,。2022年茅臺(tái)1935上市后,，在立夏和夏至專場(chǎng)開展“與愛相守·喜相逢”“魚躍龍門·喜相逢”等主題申購活動(dòng)，聯(lián)動(dòng)成都,、?？趦傻罔b賞會(huì)，上線100天,，累計(jì)實(shí)現(xiàn)線上銷售額近9億元,。

專業(yè)人士分析，i茅臺(tái)橫空出世,，助力茅臺(tái)打造S2B2C模式,，即通過S供應(yīng)鏈平臺(tái)賦能B經(jīng)銷商共同服務(wù)C客戶，為S降低成本,、為B提高收益,、為C創(chuàng)造良好購物體驗(yàn)，這一線上線下酒類融合銷售模式,，酒業(yè)首開先河,。

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區(qū)域品牌

如何爭(zhēng)奪大C小B？

貴州茅臺(tái)作為龍頭,，憑借i茅臺(tái)鏈接了C端,，區(qū)域品牌又能否渠道創(chuàng)新，爭(zhēng)奪大C小B,？

2022年5月,，由北京鏈一鏈新零售公司托管的沙河特曲系列在安徽上市，通過社群和營銷創(chuàng)新,，打通了小B大C渠道,。

北京鏈一鏈新零售公司首席策略官葛輝介紹，公司重點(diǎn)推廣終端價(jià)58元/瓶的沙河特曲6,，采用“3×3”模式運(yùn)營,。第一個(gè)“3”指3步打造1個(gè)樣板終端店——找終端店建群、運(yùn)營社群,、大C變團(tuán)購合伙人,；另外一個(gè)“3”也是三步——運(yùn)營1個(gè)店,、復(fù)制10家店、復(fù)制N個(gè)店引爆市場(chǎng),。

市場(chǎng)操作上,，鏈一鏈新零售公司首先尋找愿意合作的煙酒店，“帶人氣,、能賺錢,、沒風(fēng)險(xiǎn)”是吸引對(duì)方的主要原因。

合作成功后,，公司賦能店老板,，指導(dǎo)其建立“沙河用戶群”，在這里沙河特曲不蹭店老板現(xiàn)有微信群流量,，會(huì)提供線上推廣的資源,、方法，引導(dǎo)店老板邀約身邊好友和目標(biāo)消費(fèi)者加入用戶群,，參與活動(dòng),，線上下單，選擇門店送貨或者自提,。

與傳統(tǒng)網(wǎng)上商城賣貨不同,，煙酒店老板不單自己賣酒，公司團(tuán)隊(duì)會(huì)指導(dǎo)店老板發(fā)展目標(biāo)消費(fèi)者成為大C,，大C具有雙重屬性（消費(fèi)者和合伙人）,，自己不碰貨和貨款，配送和售后都由終端門店負(fù)責(zé),，貨款直接到經(jīng)銷商端,，系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算返點(diǎn)給大C。

“大C”也不是普通消費(fèi)者,，而是帶動(dòng)其他消費(fèi)者的KOC,，可以開發(fā)有批量需求的采購負(fù)責(zé)人、有團(tuán)購需求的團(tuán)購客,，依靠這套體系,，沙河特曲6發(fā)展了10家核心終端店、100個(gè)大C,、1000個(gè)精準(zhǔn)用戶,，創(chuàng)造了新品上市單店月銷售50箱、區(qū)縣銷售800箱,，3個(gè)月引爆市場(chǎng)的佳績,。

葛輝分析，把煙酒店老板發(fā)展成云店，讓店老板的大C成為合伙人,，運(yùn)用社群營銷導(dǎo)流裂變并不罕見,，關(guān)鍵是北京鏈一鏈新零售公司后臺(tái)搭建了一個(gè)引流、內(nèi)容制造輸出,、團(tuán)隊(duì)培育、消費(fèi)者服務(wù)的團(tuán)隊(duì),，可以不斷為合作伙伴賦能,。

同時(shí)這也是一個(gè)開放的體系，一旦合作方通過“3×3”模式鏈接發(fā)展C端消費(fèi)者達(dá)到一個(gè)基數(shù),，經(jīng)銷商就建立了一個(gè)面向本地消費(fèi)者的推廣平臺(tái),，可以增加其他品類，助力其更快發(fā)展,。

由此看來,，即使區(qū)域品牌也可以利用數(shù)字化手段優(yōu)化B2B、B2C鏈路,，完成渠道創(chuàng)新,。

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數(shù)字化時(shí)代

消費(fèi)者爭(zhēng)奪戰(zhàn)

相對(duì)于廠家利用數(shù)字化技術(shù)，渠道下沉爭(zhēng)奪大C小B,，經(jīng)銷商該如何應(yīng)對(duì),？

哈爾濱往事商貿(mào)公司總經(jīng)理王笑卓坦陳，伴隨大數(shù)據(jù),、云計(jì)算發(fā)展成熟,，廠家運(yùn)用數(shù)字化能力日益提升，過去酒商引以為傲的渠道和終端資源成為“小透明”,，在資金,、物流、渠道建設(shè),、品牌建設(shè)中作用下降,，但經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜腥嗣}和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該重視大C小B數(shù)據(jù)收集和分析處理,。

有名酒營銷負(fù)責(zé)人表示,，現(xiàn)在酒企普遍推廣小程序和“一物一碼”，產(chǎn)品從出廠到經(jīng)銷商再進(jìn)煙酒店都要掃碼,。廠家對(duì)經(jīng)銷商供貨的煙酒店,、終端進(jìn)銷存數(shù)據(jù)非常清楚，從這個(gè)意義看,，廠家對(duì)經(jīng)銷商終端資源了如指掌,。

經(jīng)銷商最大的優(yōu)勢(shì)，還是在人脈關(guān)系和個(gè)性化服務(wù)，這是數(shù)字化很難解決的,。因此很多名酒收集的數(shù)據(jù)資產(chǎn),，主要用于市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)監(jiān)督、費(fèi)用核銷,、工作效率提升等,，并沒有鏈接到消費(fèi)者，如果酒商能在上述方面用互聯(lián)網(wǎng)工具鏈接C端,，依然存在機(jī)會(huì),。

在北京恒涵戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人黃文恒看來，酒業(yè)存量時(shí)代,，廠家搶奪大C小B是為了離消費(fèi)者更近,，實(shí)行短鏈路營銷。但數(shù)字化不能取代經(jīng)銷商,，i茅臺(tái)成交也需要到店提貨和終端服務(wù),，廠家最重要的工作是保持產(chǎn)品品質(zhì)和打造品牌，不能試圖包辦一切,。

另一方面,，酒商看到數(shù)字化趨勢(shì)也應(yīng)該順勢(shì)而為，不斷提升數(shù)據(jù)資產(chǎn)收集,、處理,、分析的能力，才能進(jìn)入廠家的生態(tài)體系,。

2022年出現(xiàn)的廠商大C小B暗戰(zhàn),，凸顯消費(fèi)者主權(quán)的蓬勃興起，“得消費(fèi)者得天下”從口號(hào)逐漸變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),。這一趨勢(shì),，或?qū)⒂绊懢茦I(yè)未來。