編者按：2022,，酒類渠道變化仍在持續(xù)，酒企,、酒商感受到的冷暖交替,，或許較往年更加明顯。如何“因勢而變”穿越周期,？

云酒頭條對話數位“千萬級”酒商,，回顧他們的創(chuàng)業(yè)歷程，洞察當前的渠道變局,，展望未來酒市及行業(yè)的趨勢,。其中的諸多細節(jié)、方法與觀點,，或將為更多正處于深度轉型和調整期的酒企,、酒商，帶來更多啟發(fā),。

2009年,，來自廣西賀州，平時喜歡品鑒葡萄酒的白領何麗英通過新聞,，得知家鄉(xiāng)有小作坊發(fā)生鞭炮爆炸,，導致兒童受傷。

看到這一幕,，素有愛心的她和朋友籌辦了“12·12匯商紅酒慈善之夜”,，募集4萬余元善款送到賀州紅十字會，并因此事三次登上《賀州日報》,。

何麗英13年的酒業(yè)生涯,，也由此開始。

2011年,，何麗英注冊廈門酒皇貿易公司,，主要經營進口葡萄酒。因為熱愛酒和美食,，她還創(chuàng)辦《珍酒坊家宴》等私房料理,。

2018年，她在廈門開辦了1500平方米,，集美酒,、餐飲、茶道,、藝術及商務文化于一體的會客廳——禾悅會客廳,，她聚焦餐配酒發(fā)力佳釀配佳肴,，精耕細作真誠為客戶提供服務,，酒品年銷過千萬元,，實現(xiàn)了從一名葡萄酒愛好者到成功酒商的轉變。

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從愛好者變身酒商精英

2009年的那場紅酒慈善之夜,，讓何麗英有了進軍酒業(yè)的想法,，她開始和朋友合伙創(chuàng)業(yè)銷售葡萄酒。

因為從事過鋼鐵貿易,，何麗英最初準備和有進口酒資源的股東聯(lián)手鋼鐵貿易商,，在全國開專賣店銷售進口葡萄酒，還構想在寧夏產區(qū)收購一家酒莊,。但鋼鐵行業(yè)整體下行,，計劃未能落地。隨后,，何麗英又和合伙人在廈門銷售葡萄酒,，又由于諸多原因創(chuàng)業(yè)失敗。

何麗英回憶,，第二次創(chuàng)業(yè)失敗時,，自己結算完房租和工資幾乎身無分文。不過,，盡管兩次做酒均未能如愿,，但還是結識了眾多圈內朋友。

2011年是何麗英酒業(yè)轉折之年,。彼時,，進口葡萄酒全面爆發(fā)，廈門作為集散地消費氛圍濃厚,。何麗英自己進口了一個貨柜,，發(fā)揮人脈豐富、朋友眾多優(yōu)勢從團購做起,，3個月便將貨柜銷售一空,。

就在這一年，廈門市酒皇貿易公司開出第一家零售門店“珍酒坊”,，由于裝修精美,、定位中高端，門店生意火爆,。數月后,，店面便從80平方米擴展到150平方米，年銷進口葡萄酒數百萬,，何麗英也實現(xiàn)了從葡萄酒愛好者到酒商的轉型,。

回顧這段曲折經歷,，何麗英表示，自己很幸運在進口酒爆發(fā)期入行,，朋友們的幫助支持也很大,。但隨后酒市調整的到來，讓她經歷了真正的考驗,。

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虧損百萬大團購翻身

2013年,，經過兩年快速發(fā)展，廈門酒皇貿易公司擁有了一定實力,。何麗英希望盡快做大公司,，并在廈門代理一款全國名酒，招募10多位業(yè)務經理,，從團購商進一步向代理商轉型,。

公司規(guī)模擴大后，合作酒企以貨物支持方式承擔了部分員工工資,。為了搶占終端,，廈門酒皇貿易公司在當地進入數百個終端，開展進店,、鋪市,、促銷，公司營收很快突破2000萬元,。

2013年下半年,，“八項規(guī)定”出臺，市場風向生變,。受大環(huán)境影響,，很多煙酒店和終端關門，何麗英在外的應收賬款很多打了水漂,，公司經濟損失上百萬元,。

禍不單行。廈門在這一年受到臺風“莫蘭蒂”影響,，公司倉庫進水,，部分產品被淹。為了斷臂求生,，公司一度只保留了幾個核心人員,，同時搬遷了辦公地點，開源節(jié)流渡過難關,。

生意遭遇低谷,，何麗英也在總結經驗教訓。

她意識到，公司如果代理品牌拼殺終端,，很難成為傳統(tǒng)酒商的對手,。自己在廈門打拼多年，在高爾夫球圈知名度高人脈資源較好,，熟悉供應鏈進口葡萄酒專業(yè)性強,，廈門很多企業(yè)都要采購酒水，公司應該揚長避短,，做好企業(yè)“大團購”才能凸顯特色和優(yōu)勢,。

2014年起,，曾經淡出一線的何麗英親自帶領業(yè)務員拜訪客戶,，利用豐富的供應鏈資源和良好客情，深耕廈門團購市場,。經過兩年多努力,，大團購業(yè)務成效顯著，公司“滿血復活”,。

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真誠為本餐加酒破局

2018年,，一家面積1500平方米，主營私房菜同時兼具商務休閑功能的商務會所——禾悅會客廳在廈門湖里區(qū)開業(yè),。

何麗英屬于“老饕級”美食愛好者,，2014年就曾推出“珍酒坊”私房菜，經過幾年磨煉,，她本人也成為餐飲界達人,。大團購模式的成功，讓她看到美食與美酒匹配的可能性,。

何麗英表示,，最開始做私房菜缺乏經驗，食材成本控制,、廚師團隊管理,、菜品品相都有不足，挑剔的食客并不買賬,。經過幾年摸索,，不斷改良升級菜品，開始受到眾多好友們的好評,，禾悅會客廳在圈內逐漸小有名氣,。

會所知名度不斷增加，客群與客單價也逐步增長,，關于如何做好餐酒結合,，何麗英介紹了自己的經驗。

一方面，必須發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢,。公司擁有數百款葡萄酒,、洋酒、白酒品牌,，什么菜配什么酒,、何種溫度飲用，都為客戶量身打造,，同時對客戶口味,、愛好、用餐習慣等,，都進行詳細記錄,，不斷提升餐配酒服務水平。

另一方面,，真誠態(tài)度和周到服務是關鍵,。凡是到會客廳的會員客戶，公司都會設計一個專屬品茗杯,。她還經常邀約客戶到會所,，利用豐富人脈資源為其介紹朋友和商機，得到極大認可,。

正是依靠服務和“餐+酒”模式創(chuàng)新,，廈門酒皇貿易公司酒業(yè)和餐飲并駕齊飛。公司酒業(yè)板塊銷售突破1000萬元,。何麗英還曾獲“廣西外出投資十大經濟風云人物”稱號,。

“經濟發(fā)展帶來消費升級，消費者追求高品質產品”,，在何麗英看來,，酒商必須具備專業(yè)素質，才能找到好酒,、服務好客戶,。此外，酒商還要善于揚長避短發(fā)揮優(yōu)勢,，特別是在酒業(yè)存量競爭時代,，精耕細作才是中小酒商生存之道。