編者按：2022,，酒類渠道變化仍在持續(xù)，酒企,、酒商感受到的冷暖交替,，或許較往年更加明顯。如何“因勢而變”穿越周期,？

云酒頭條對(duì)話數(shù)位“千萬級(jí)”酒商,，回顧他們的創(chuàng)業(yè)歷程，洞察當(dāng)前的渠道變局,，展望未來酒市及行業(yè)的趨勢,。其中的諸多細(xì)節(jié),、方法與觀點(diǎn)，或?qū)楦嗾幱谏疃绒D(zhuǎn)型和調(diào)整期的酒企,、酒商,，帶來更多啟發(fā)。

2009年,，來自廣西賀州,，平時(shí)喜歡品鑒葡萄酒的白領(lǐng)何麗英通過新聞，得知家鄉(xiāng)有小作坊發(fā)生鞭炮爆炸,，導(dǎo)致兒童受傷,。

看到這一幕，素有愛心的她和朋友籌辦了“12·12匯商紅酒慈善之夜”,，募集4萬余元善款送到賀州紅十字會(huì),，并因此事三次登上《賀州日?qǐng)?bào)》。

何麗英13年的酒業(yè)生涯,，也由此開始,。

2011年，何麗英注冊(cè)廈門酒皇貿(mào)易公司,，主要經(jīng)營進(jìn)口葡萄酒,。因?yàn)闊釔劬坪兔朗常€創(chuàng)辦《珍酒坊家宴》等私房料理,。

2018年,，她在廈門開辦了1500平方米，集美酒,、餐飲,、茶道、藝術(shù)及商務(wù)文化于一體的會(huì)客廳——禾悅會(huì)客廳,，她聚焦餐配酒發(fā)力佳釀配佳肴,，精耕細(xì)作真誠為客戶提供服務(wù)，酒品年銷過千萬元,，實(shí)現(xiàn)了從一名葡萄酒愛好者到成功酒商的轉(zhuǎn)變,。

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從愛好者變身酒商精英

2009年的那場紅酒慈善之夜，讓何麗英有了進(jìn)軍酒業(yè)的想法,，她開始和朋友合伙創(chuàng)業(yè)銷售葡萄酒,。

因?yàn)閺氖逻^鋼鐵貿(mào)易,，何麗英最初準(zhǔn)備和有進(jìn)口酒資源的股東聯(lián)手鋼鐵貿(mào)易商,，在全國開專賣店銷售進(jìn)口葡萄酒，還構(gòu)想在寧夏產(chǎn)區(qū)收購一家酒莊,。但鋼鐵行業(yè)整體下行,，計(jì)劃未能落地,。隨后，何麗英又和合伙人在廈門銷售葡萄酒,，又由于諸多原因創(chuàng)業(yè)失敗,。

何麗英回憶，第二次創(chuàng)業(yè)失敗時(shí),，自己結(jié)算完房租和工資幾乎身無分文,。不過，盡管兩次做酒均未能如愿,，但還是結(jié)識(shí)了眾多圈內(nèi)朋友,。

2011年是何麗英酒業(yè)轉(zhuǎn)折之年。彼時(shí),，進(jìn)口葡萄酒全面爆發(fā),，廈門作為集散地消費(fèi)氛圍濃厚。何麗英自己進(jìn)口了一個(gè)貨柜,，發(fā)揮人脈豐富,、朋友眾多優(yōu)勢從團(tuán)購做起，3個(gè)月便將貨柜銷售一空,。

就在這一年,，廈門市酒皇貿(mào)易公司開出第一家零售門店“珍酒坊”，由于裝修精美,、定位中高端,，門店生意火爆。數(shù)月后,，店面便從80平方米擴(kuò)展到150平方米,，年銷進(jìn)口葡萄酒數(shù)百萬，何麗英也實(shí)現(xiàn)了從葡萄酒愛好者到酒商的轉(zhuǎn)型,。

回顧這段曲折經(jīng)歷,，何麗英表示，自己很幸運(yùn)在進(jìn)口酒爆發(fā)期入行,，朋友們的幫助支持也很大,。但隨后酒市調(diào)整的到來，讓她經(jīng)歷了真正的考驗(yàn),。

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虧損百萬大團(tuán)購翻身

2013年,，經(jīng)過兩年快速發(fā)展，廈門酒皇貿(mào)易公司擁有了一定實(shí)力,。何麗英希望盡快做大公司,，并在廈門代理一款全國名酒，招募10多位業(yè)務(wù)經(jīng)理，從團(tuán)購商進(jìn)一步向代理商轉(zhuǎn)型,。

公司規(guī)模擴(kuò)大后,，合作酒企以貨物支持方式承擔(dān)了部分員工工資。為了搶占終端,，廈門酒皇貿(mào)易公司在當(dāng)?shù)剡M(jìn)入數(shù)百個(gè)終端,，開展進(jìn)店、鋪市,、促銷,，公司營收很快突破2000萬元。

2013年下半年,，“八項(xiàng)規(guī)定”出臺(tái),，市場風(fēng)向生變。受大環(huán)境影響,，很多煙酒店和終端關(guān)門,，何麗英在外的應(yīng)收賬款很多打了水漂，公司經(jīng)濟(jì)損失上百萬元,。

禍不單行,。廈門在這一年受到臺(tái)風(fēng)“莫蘭蒂”影響，公司倉庫進(jìn)水,，部分產(chǎn)品被淹,。為了斷臂求生，公司一度只保留了幾個(gè)核心人員,，同時(shí)搬遷了辦公地點(diǎn),，開源節(jié)流渡過難關(guān)。

生意遭遇低谷,，何麗英也在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),。

她意識(shí)到，公司如果代理品牌拼殺終端,，很難成為傳統(tǒng)酒商的對(duì)手,。自己在廈門打拼多年，在高爾夫球圈知名度高人脈資源較好,，熟悉供應(yīng)鏈進(jìn)口葡萄酒專業(yè)性強(qiáng),，廈門很多企業(yè)都要采購酒水，公司應(yīng)該揚(yáng)長避短,，做好企業(yè)“大團(tuán)購”才能凸顯特色和優(yōu)勢,。

2014年起，曾經(jīng)淡出一線的何麗英親自帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員拜訪客戶,，利用豐富的供應(yīng)鏈資源和良好客情,，深耕廈門團(tuán)購市場。經(jīng)過兩年多努力，大團(tuán)購業(yè)務(wù)成效顯著,，公司“滿血復(fù)活”。

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真誠為本餐加酒破局

2018年,，一家面積1500平方米,，主營私房菜同時(shí)兼具商務(wù)休閑功能的商務(wù)會(huì)所——禾悅會(huì)客廳在廈門湖里區(qū)開業(yè)。

何麗英屬于“老饕級(jí)”美食愛好者,，2014年就曾推出“珍酒坊”私房菜,，經(jīng)過幾年磨煉，她本人也成為餐飲界達(dá)人,。大團(tuán)購模式的成功,，讓她看到美食與美酒匹配的可能性。

何麗英表示,，最開始做私房菜缺乏經(jīng)驗(yàn),，食材成本控制、廚師團(tuán)隊(duì)管理,、菜品品相都有不足,，挑剔的食客并不買賬。經(jīng)過幾年摸索,，不斷改良升級(jí)菜品,，開始受到眾多好友們的好評(píng)，禾悅會(huì)客廳在圈內(nèi)逐漸小有名氣,。

會(huì)所知名度不斷增加,，客群與客單價(jià)也逐步增長，關(guān)于如何做好餐酒結(jié)合,，何麗英介紹了自己的經(jīng)驗(yàn),。

一方面，必須發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢,。公司擁有數(shù)百款葡萄酒,、洋酒、白酒品牌,，什么菜配什么酒,、何種溫度飲用，都為客戶量身打造,，同時(shí)對(duì)客戶口味,、愛好、用餐習(xí)慣等,，都進(jìn)行詳細(xì)記錄,，不斷提升餐配酒服務(wù)水平。

另一方面，真誠態(tài)度和周到服務(wù)是關(guān)鍵,。凡是到會(huì)客廳的會(huì)員客戶,，公司都會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)專屬品茗杯。她還經(jīng)常邀約客戶到會(huì)所,，利用豐富人脈資源為其介紹朋友和商機(jī),，得到極大認(rèn)可。

正是依靠服務(wù)和“餐+酒”模式創(chuàng)新,，廈門酒皇貿(mào)易公司酒業(yè)和餐飲并駕齊飛,。公司酒業(yè)板塊銷售突破1000萬元。何麗英還曾獲“廣西外出投資十大經(jīng)濟(jì)風(fēng)云人物”稱號(hào),。

“經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來消費(fèi)升級(jí),，消費(fèi)者追求高品質(zhì)產(chǎn)品”，在何麗英看來,，酒商必須具備專業(yè)素質(zhì),，才能找到好酒、服務(wù)好客戶,。此外,，酒商還要善于揚(yáng)長避短發(fā)揮優(yōu)勢，特別是在酒業(yè)存量競爭時(shí)代,，精耕細(xì)作才是中小酒商生存之道,。