編者按：2022年，受疫情等因素影響,，白酒市場增長邏輯生變,，酒商需要對過去諸多成功經(jīng)驗重新審視,，酒企傳統(tǒng)中慶國慶促銷推廣策略也相應(yīng)調(diào)整,。面對眾多市場不確定性,，酒商應(yīng)盡快抓住市場機(jī)遇,、提前布局,，才可能在即將到來的中秋、國慶旺季中搶占先機(jī),。

如何提前布局中秋,、國慶市場？云酒頭條（微信號：云酒頭條）梳理酒企,、酒商多個應(yīng)對“招式”,，其中諸多細(xì)節(jié)與方法，或?qū)橄乱粋€旺季動銷帶來更多啟發(fā),。

“還是要實事求是,，曾經(jīng)屬于醬酒的旺季已經(jīng)一去不復(fù)返了?！痹诔啥冀?jīng)營白酒多年的薛劍（化名）說道,。

但若要倒退回幾個月前，不少主營醬酒的經(jīng)銷商對今年中秋旺季仍信心十足,。是什么導(dǎo)致經(jīng)銷商對醬酒旺季的態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變,，醬酒市場在旺季又有哪些新變化,？

?

穩(wěn)在頭部名酒

自今年春節(jié)、端午等白酒常規(guī)銷售旺季動銷未達(dá)預(yù)期,、渠道庫存遭積壓之后，白酒又迎來了中秋,。對比去年中秋醬酒市場調(diào)研情況來看,，今年似乎仍只有頭部醬酒品牌保持穩(wěn)定增長。

自8月上旬開始,，不少名酒就已開始預(yù)熱中秋,。從茅臺強(qiáng)勢推出中秋禮盒來看，名優(yōu)醬酒品牌的旺季爭奪戰(zhàn)早已打響,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）了解到,，茅臺、習(xí)酒,、珍酒等省外知名品牌已經(jīng)在醬酒消費(fèi)大省的河南舉辦過多次品鑒會,。有貴州經(jīng)銷商表示，“為迎戰(zhàn)中秋,，有的名酒品牌在河南開展品鑒會數(shù)十場,，核心經(jīng)銷商組織品鑒近百場，都是為了促進(jìn)動銷,?！?/span>

盡管環(huán)境復(fù)雜，不少經(jīng)銷商仍表示,，頭部品牌醬酒受影響一直較小,，背書扎實，消費(fèi)者也愿意買,。特別在中秋,、國慶這種以送禮為主要需求的場合，進(jìn)一步推動了名酒消費(fèi),。名酒廠商與經(jīng)銷商也愿意在營銷上下功夫,，8月就開始備戰(zhàn)中秋旺季，這在很大程度上幫助了動銷,。

醬酒進(jìn)入下半場,，頭部效應(yīng)愈發(fā)凸顯。名酒亦更加重視渠道端的庫存積壓問題,，為幫助解決庫存,，發(fā)布了諸多幫扶政策；經(jīng)銷商也更加愿意加碼名酒份額,，助力其打通與消費(fèi)者之間的隔閡,。

?

生死線

“不看好沒有品牌背書的醬酒,。壓經(jīng)銷商、忽視市場推廣,、賺快錢等行為,，已經(jīng)麻痹了這些品牌的渠道‘神經(jīng)’?！碑?dāng)談及二三線品牌的醬酒銷售情況時,，薛劍則這樣說道。

河南經(jīng)銷商梁文波（化名）也表示,，“除名酒之外的其他醬酒品牌都在生死線上,，醬酒需要停下來好好調(diào)整?！?/span>

實際上,，受醬酒熱影響，越來越多的商家紛紛下場,，加入了醬酒賽道,。業(yè)外資本、跨香型“染醬”,，“沾醬即賺”一度成為熱議現(xiàn)象,，生產(chǎn)企業(yè)、醬酒品牌,、貼牌產(chǎn)品等也出現(xiàn)井噴,。

時值今年中秋旺季，很多終端倉庫里的醬酒堆積如山,，“賣不動”成為新的共識,。

梁文波透露，其實從年初春節(jié)開始,，貼牌產(chǎn)品數(shù)量就在市場上有快速下降的趨勢,，二三線醬酒品牌也賣不動?！斑@些酒企以為加了茅臺鎮(zhèn)幾個字就不愁賣,，實際上根本不是這樣，本來還期待這個中秋能夠清一下庫存的,，結(jié)果消費(fèi)者依舊不買賬,。”

從行業(yè)角度來看,，自去年秋糖以后,，中小醬酒酒企的日子就開始不好過。在沒有長期主義,、深耕行業(yè)的大局觀之下,，一味沖“醬”的結(jié)果就是酒體品質(zhì)不可控,，品牌宣傳不到位等將直接影響經(jīng)銷商的銷售。同時,，酒企加大力度催促打款,，造成經(jīng)銷商們苦不堪言，更加不愿意接收這些品牌,。

?

“醬酒熱”邏輯生變

總的來說,，本次中秋旺季，醬酒仍未能達(dá)到“再熱一把”的預(yù)期,。而究其原因，可歸納為內(nèi)因與外因兩點,。

外因是內(nèi)需動力不足,。中秋之前不少城市迎來又一輪疫情，白酒作為非必要性消費(fèi),，消費(fèi)者需求不大,。但名酒作為社交屬性較強(qiáng)的單品，在強(qiáng)有力的品牌背書之下,，銷量仍保持堅挺,。

內(nèi)因是醬酒步入中場之后的“冷靜期”。頭部酒企固然未受太大影響,，但仍然需要時刻警惕調(diào)整期的種種變化,。至于部分中小醬酒企業(yè)，為“撈快錢”,，采取最簡單的方法,，只重包裝、不重質(zhì)量,，導(dǎo)致了醬酒市場產(chǎn)品良莠不齊,，這也是二三線品牌賣不出去的主要原因。

短期來看,，對于醬酒下一步如何“補(bǔ)足”銷量,，云酒頭條（微信號：云酒頭條）從多位經(jīng)銷商處了解到，大部分酒商還是寄希望于春節(jié),。從消費(fèi)場景來看,，名酒多為春節(jié)期間送禮剛需，名酒增量保守估計在40%左右,；宴席有望在疫情可控的情況下增加,；返鄉(xiāng)增加，小型聚會需求也有所增加,。

長期來看,，醬酒賽道仍處于“洗牌期”,。一是未來優(yōu)勢將持續(xù)向頭部品牌集中，馬太效應(yīng)凸顯,；二是醬酒仍處于“長期不缺酒,，長期缺好酒”的階段，醬酒企業(yè)仍需將品質(zhì)視為第一生產(chǎn)力,，堅持長期主義,；三是資本將陸續(xù)撤出，不少中小品牌將因基礎(chǔ)不牢被“淘汰出局”,；四是酒類電商將成為重要渠道,，隨著疫情不可控的因素加重，線上渠道將成為廠家及經(jīng)銷商們開拓市場的又一穩(wěn)定增長極,。