一般認(rèn)為，一家白酒企業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量及其在階段時(shí)間內(nèi)的變化,，往往能夠反映出企業(yè)在該階段對(duì)市場(chǎng),、渠道等的布局方向，是窺見(jiàn)企業(yè)發(fā)展思路的一扇窗口,。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）梳理19家白酒上市公司（巖石股份未披露）發(fā)布的半年度報(bào)告發(fā)現(xiàn),，截至上半年末，共有10家經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到了1000家以上,，其中更有達(dá)到4000,、7000、甚至1萬(wàn)個(gè)以上的,，總數(shù)超過(guò)4.2萬(wàn)個(gè),。

但經(jīng)銷商數(shù)量最大的卻并非貴州茅臺(tái)、五糧液等頭部企業(yè),。與此同時(shí),，有的企業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量只有兩位數(shù)，但依然實(shí)現(xiàn)了數(shù)十億的營(yíng)收規(guī)模,。

此外,，還有一些較為典型的特例，值得研究和討論,。

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誰(shuí)家總數(shù)最多,？

跟人們慣性思維不一樣,，并不是企業(yè)體量越大，經(jīng)銷商數(shù)量就一定越多,。

據(jù)云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）統(tǒng)計(jì),，截至上半年，上市公司經(jīng)銷商數(shù)量最多的企業(yè),，并不是貴州茅臺(tái)，也不是五糧液,，甚至排名并不在營(yíng)收前十,，而是排在第十三位的老白干酒。

公告顯示,，報(bào)告期末,，老白干酒共擁有經(jīng)銷商10778個(gè)，是總數(shù)唯一過(guò)萬(wàn)的企業(yè),，其比總數(shù)位列第二的洋河股份（7769個(gè)）,，足足多了3009個(gè)。

報(bào)告還顯示,，老白干酒經(jīng)銷商主要分布在河北,、安徽、山東,、湖南以及境外等地區(qū),。其中河北省內(nèi)1401個(gè)、安徽省123個(gè),、山東省104個(gè),、其他省及境外600個(gè)，湖南省最多達(dá)到8550個(gè),。

老白干酒曾在其2020年年報(bào)中表示,，湖南經(jīng)銷商數(shù)量較多，主要是武陵酒采用直達(dá)終端的短鏈銷售模式,，沒(méi)有中間經(jīng)銷商進(jìn)行分銷,，公司直接面向終端代理商、大客戶,、電商等,，因此經(jīng)銷商數(shù)量較多。

為什么大本營(yíng)在河北的老白干酒,，能夠廣布這么多經(jīng)銷商于省外市場(chǎng),？還都是比較成熟的市場(chǎng)？

這緣于,，2018年1月31日,，老白干酒成功并購(gòu)豐聯(lián)酒業(yè),，由此實(shí)現(xiàn)了同時(shí)擁有衡水老白干、安徽文王貢酒,、河北承德板城燒鍋酒,、湖南武陵酒、山東孔府家酒五個(gè)白酒品牌,。

而這些品牌本身在各自的區(qū)域早有知名度,，都擁有一大批高度忠誠(chéng)的消費(fèi)者和客戶群體。因此經(jīng)銷商總數(shù)合在一起造就了數(shù)量上的第一,。

除了老白干酒,，其余9家經(jīng)銷商總數(shù)“超千”的企業(yè)分別是：洋河股份（7769個(gè)）、古井貢酒（4093個(gè)）,、山西汾酒（3648個(gè)）,、五糧液（3015個(gè)）、舍得酒業(yè)（2456個(gè)）,、貴州茅臺(tái)（2188個(gè)）,、瀘州老窖（1638個(gè)）、酒鬼酒（1479個(gè)）,、迎駕貢酒（1291個(gè)）,。

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誰(shuí)家總數(shù)最少？

這個(gè)問(wèn)題的答案依然出人意料,。

據(jù)統(tǒng)計(jì),，19家公司中，有兩家的經(jīng)銷商數(shù)量?jī)H為兩位數(shù),，分別是伊力特（66個(gè)）和水井坊（43個(gè)）,。

顯然，水井坊拿下了這個(gè)上半年末經(jīng)銷商總數(shù)最少的身份,。

但值得注意的是,，今年上半年，水井坊實(shí)現(xiàn)營(yíng)收20.74億元,。即便以該營(yíng)收全部來(lái)自經(jīng)銷商來(lái)算,，平均每位經(jīng)銷商均為水井坊貢獻(xiàn)了超4600萬(wàn)的份額，堪稱最能為公司賺錢的經(jīng)銷商,。

這足以說(shuō)明,，水井坊跟經(jīng)銷商的合作不僅十分穩(wěn)定，而且質(zhì)量也較為突出,。

水井坊在公告中也表示,，公司積極招募新經(jīng)銷商來(lái)拓展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，并組建核心顧問(wèn)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，助力重點(diǎn)市場(chǎng)快速建設(shè),。

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誰(shuí)在積極布局海外,？

在很多酒企忙于深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，一些實(shí)力派企業(yè)在海外的布局已經(jīng)頗有成效,。

半年報(bào)顯示,，在瀘州老窖1638個(gè)經(jīng)銷商中，有112個(gè)分布在境外,，數(shù)量位居白酒上市公司第一,，其次為貴州茅臺(tái)，其國(guó)外經(jīng)銷商數(shù)量為104個(gè),。

這112個(gè)經(jīng)銷商,，為瀘州老窖帶來(lái)了0.94億元的海外營(yíng)收，雖然只占公司總營(yíng)收的0.81%,，但與去年同期相比，已經(jīng)增長(zhǎng)了78.86%,。與之對(duì)應(yīng)的是,，公司境外經(jīng)銷商在半年內(nèi)增加了42家。

近年來(lái),，瀘州老窖的國(guó)際化拓展成效顯著,。企業(yè)通過(guò)攜手澳網(wǎng)等國(guó)際賽事，頻頻亮相國(guó)際賽場(chǎng),。

同時(shí)值得關(guān)注的是,，瀘州老窖也是本期內(nèi)縮減經(jīng)銷商數(shù)量最多的企業(yè)，境內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量?jī)H半年時(shí)間內(nèi)減少了391個(gè),。這說(shuō)明瀘州老窖在發(fā)展過(guò)程中更加聚焦行業(yè)優(yōu)質(zhì)大商,，更加注重優(yōu)化資源配置。

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誰(shuí)在忙著擴(kuò)充隊(duì)伍,？

根據(jù)數(shù)據(jù),，擴(kuò)充經(jīng)銷商最多的要屬老白干酒，階段內(nèi)凈增了341家,。而考慮到老白干酒報(bào)告包含了幾大品牌的特殊性,，凈增量排第二的酒鬼酒或許更值得研究，其在2021年末的基礎(chǔ)上,，半年內(nèi)增加了223個(gè)經(jīng)銷商,。

今年上半年，酒鬼酒繼續(xù)保持高質(zhì)量發(fā)展態(tài)勢(shì),，其營(yíng)收和凈利潤(rùn)均實(shí)現(xiàn)了40%以上的高增幅,。根據(jù)半年報(bào)，截至6月底，酒鬼酒的經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到1479家,，較2021年末增長(zhǎng)17.75%,，“實(shí)現(xiàn)客戶規(guī)模、質(zhì)量雙提升”,。

酒鬼酒還在報(bào)告中表示,，公司堅(jiān)持“做強(qiáng)基地市場(chǎng)、突破高地市場(chǎng),、深度全國(guó)化”的市場(chǎng)策略,，實(shí)施分區(qū)域差異化經(jīng)營(yíng)策略：省內(nèi)采取“一區(qū)一商、一品一商”的扁平化策略,；省外通過(guò)優(yōu)商計(jì)劃,，依托核心省份，打造核心區(qū)域,、核心城市,，規(guī)劃核心網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)發(fā)展指標(biāo)，以帶動(dòng)周邊地市,、周邊省份全面發(fā)展,，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)市場(chǎng)的突破，推動(dòng)全國(guó)化拓展,。

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誰(shuí)的名單在大換血,？

今年上半年，舍得酒業(yè)分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收,、凈利潤(rùn)30.25億元,、8.36億元。公司在營(yíng)業(yè)收入變動(dòng)的主要原因中,，重點(diǎn)提到了“經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量提升明顯”,。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，報(bào)告期末,，舍得酒業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到了2456個(gè),。

值得關(guān)注的是，舍得酒業(yè)在半年時(shí)間內(nèi),，新增經(jīng)銷商537個(gè),，減少經(jīng)銷商333個(gè)，基本上進(jìn)行了一次較大的補(bǔ)位換血,。這也說(shuō)明舍得酒業(yè)在不斷提高經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量,。

而在公司下半年的計(jì)劃中，也提到,，要大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,，加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè),。

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誰(shuí)是百億陣營(yíng)中的特殊案例？

據(jù)順鑫農(nóng)業(yè)披露,，上半年公司白酒產(chǎn)業(yè)（牛欄山品牌）實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入49.10億元,，同比去年減少24.88%。

報(bào)告期末,，牛欄山共有經(jīng)銷商432個(gè),，這一數(shù)字不僅在百億白酒陣營(yíng)中屬于最少，在所有白酒上市公司中也屬于“中下游”,。

分地區(qū)來(lái)看,，其中京內(nèi)73個(gè)、外埠359個(gè),，與其2021年的情況相比沒(méi)有變化,。這足以說(shuō)明，牛欄山跟經(jīng)銷商的合作也十分穩(wěn)定,。同時(shí),，牛欄山在2021年實(shí)現(xiàn)了102億元的營(yíng)收，算下來(lái)每位經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)也十分可觀,。

順鑫農(nóng)業(yè)也在半年報(bào)中表示,，牛欄山酒廠在北京市場(chǎng)與平臺(tái)商深度綁定，外阜市場(chǎng)主要采用區(qū)域大商模式開(kāi)拓市場(chǎng),。區(qū)域大商負(fù)責(zé)區(qū)域的商超、餐飲和流通全渠道銷售,。

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誰(shuí)的經(jīng)銷商分布最均衡,？

很多酒企特別是區(qū)域酒企，在布局本土市場(chǎng)和外埠市場(chǎng)時(shí)都會(huì)有所側(cè)重,，或重于本土市場(chǎng),，如金種子酒（省內(nèi)338個(gè)、省外68個(gè)）等,；或重于省外市場(chǎng),，如金徽酒（省內(nèi)257個(gè)、省外444個(gè)）等,。

而數(shù)據(jù)顯示,，迎駕貢酒的經(jīng)銷商分布最為均衡。報(bào)告期末,，迎駕貢酒的經(jīng)銷商總數(shù)為1291個(gè),，其中省內(nèi)648個(gè)、省外643個(gè),，基本持平,。這在所有上市公司中較為罕見(jiàn)。

不過(guò)，迎駕貢酒目前營(yíng)收仍主要來(lái)源于省內(nèi)市場(chǎng),。第二季度主要經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)公告顯示,，其二季度單季內(nèi)省內(nèi)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收約5.35億元，占比主營(yíng)收約61.23%,；省外市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收約3.39億元,，占比主營(yíng)收約38.77%。

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誰(shuí)還值得關(guān)注,？

古井貢酒

從上半年?duì)I收體量看,，古井貢酒以90.02億元排在第六位，但其經(jīng)銷商數(shù)量卻以4093個(gè)的規(guī)模排在第三位,，且獨(dú)享4000這一梯級(jí),。

具體來(lái)看，古井貢酒的經(jīng)銷商主要分布在華南,、華中,、華北以及國(guó)際市場(chǎng)。今年上半年,，其經(jīng)銷商總數(shù)凈增了86個(gè),，可見(jiàn)其堅(jiān)定落實(shí)全國(guó)化戰(zhàn)略的決心。

而在區(qū)域市場(chǎng)上,，華中市場(chǎng)貢獻(xiàn)最大,，達(dá)到了76億元。

天佑德酒

半年報(bào)顯示,，天佑德酒上半年渠道經(jīng)銷實(shí)現(xiàn)銷售收入4.81億元,，同比增長(zhǎng)3.29%。同時(shí),，公司目前共擁有637個(gè)經(jīng)銷商,，其中青海本省80個(gè)，其他地區(qū)557個(gè),，報(bào)告期內(nèi)凈增了45個(gè),。

不過(guò)，與省內(nèi)外懸殊的經(jīng)銷商數(shù)量形成鮮明反差的是,，天佑德酒的營(yíng)收主要來(lái)自大本營(yíng)青海,，該市場(chǎng)為天佑德酒貢獻(xiàn)了超4億的份額。

這說(shuō)明,，天佑德本土經(jīng)銷商數(shù)量不多,，但質(zhì)量成熟、合作穩(wěn)定,。但同時(shí)也說(shuō)明,，天佑德酒在全國(guó)化的開(kāi)拓上,，道阻且長(zhǎng)，仍然面臨不小的挑戰(zhàn),。