一般認(rèn)為,，一家白酒企業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量及其在階段時間內(nèi)的變化，往往能夠反映出企業(yè)在該階段對市場,、渠道等的布局方向,，是窺見企業(yè)發(fā)展思路的一扇窗口。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）梳理19家白酒上市公司（巖石股份未披露）發(fā)布的半年度報告發(fā)現(xiàn),，截至上半年末,，共有10家經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到了1000家以上，其中更有達(dá)到4000,、7000,、甚至1萬個以上的，總數(shù)超過4.2萬個,。

但經(jīng)銷商數(shù)量最大的卻并非貴州茅臺,、五糧液等頭部企業(yè)。與此同時,，有的企業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量只有兩位數(shù),，但依然實(shí)現(xiàn)了數(shù)十億的營收規(guī)模。

此外,，還有一些較為典型的特例,，值得研究和討論。

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誰家總數(shù)最多,？

跟人們慣性思維不一樣,，并不是企業(yè)體量越大,，經(jīng)銷商數(shù)量就一定越多,。

據(jù)云酒頭條（微信號：云酒頭條）統(tǒng)計(jì),，截至上半年,，上市公司經(jīng)銷商數(shù)量最多的企業(yè),，并不是貴州茅臺,，也不是五糧液,，甚至排名并不在營收前十,，而是排在第十三位的老白干酒,。

公告顯示,，報告期末,，老白干酒共擁有經(jīng)銷商10778個，是總數(shù)唯一過萬的企業(yè),，其比總數(shù)位列第二的洋河股份（7769個）,，足足多了3009個。

報告還顯示,，老白干酒經(jīng)銷商主要分布在河北,、安徽、山東,、湖南以及境外等地區(qū),。其中河北省內(nèi)1401個、安徽省123個,、山東省104個,、其他省及境外600個，湖南省最多達(dá)到8550個,。

老白干酒曾在其2020年年報中表示,，湖南經(jīng)銷商數(shù)量較多，主要是武陵酒采用直達(dá)終端的短鏈銷售模式,，沒有中間經(jīng)銷商進(jìn)行分銷,，公司直接面向終端代理商、大客戶,、電商等,，因此經(jīng)銷商數(shù)量較多。

為什么大本營在河北的老白干酒,，能夠廣布這么多經(jīng)銷商于省外市場,？還都是比較成熟的市場？

這緣于,，2018年1月31日,，老白干酒成功并購豐聯(lián)酒業(yè)，由此實(shí)現(xiàn)了同時擁有衡水老白干,、安徽文王貢酒,、河北承德板城燒鍋酒,、湖南武陵酒、山東孔府家酒五個白酒品牌,。

而這些品牌本身在各自的區(qū)域早有知名度,，都擁有一大批高度忠誠的消費(fèi)者和客戶群體,。因此經(jīng)銷商總數(shù)合在一起造就了數(shù)量上的第一,。

除了老白干酒，其余9家經(jīng)銷商總數(shù)“超千”的企業(yè)分別是：洋河股份（7769個）,、古井貢酒（4093個）,、山西汾酒（3648個）、五糧液（3015個）,、舍得酒業(yè)（2456個）,、貴州茅臺（2188個）、瀘州老窖（1638個）,、酒鬼酒（1479個）,、迎駕貢酒（1291個）。

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誰家總數(shù)最少,？

這個問題的答案依然出人意料,。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，19家公司中,，有兩家的經(jīng)銷商數(shù)量僅為兩位數(shù),，分別是伊力特（66個）和水井坊（43個）。

顯然,，水井坊拿下了這個上半年末經(jīng)銷商總數(shù)最少的身份,。

但值得注意的是，今年上半年,，水井坊實(shí)現(xiàn)營收20.74億元,。即便以該營收全部來自經(jīng)銷商來算，平均每位經(jīng)銷商均為水井坊貢獻(xiàn)了超4600萬的份額,，堪稱最能為公司賺錢的經(jīng)銷商,。

這足以說明，水井坊跟經(jīng)銷商的合作不僅十分穩(wěn)定,，而且質(zhì)量也較為突出,。

水井坊在公告中也表示，公司積極招募新經(jīng)銷商來拓展團(tuán)購業(yè)務(wù),，并組建核心顧問經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),，助力重點(diǎn)市場快速建設(shè)。

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誰在積極布局海外,？

在很多酒企忙于深耕國內(nèi)市場時,，一些實(shí)力派企業(yè)在海外的布局已經(jīng)頗有成效,。

半年報顯示，在瀘州老窖1638個經(jīng)銷商中,，有112個分布在境外,，數(shù)量位居白酒上市公司第一，其次為貴州茅臺,，其國外經(jīng)銷商數(shù)量為104個,。

這112個經(jīng)銷商，為瀘州老窖帶來了0.94億元的海外營收,，雖然只占公司總營收的0.81%,，但與去年同期相比，已經(jīng)增長了78.86%,。與之對應(yīng)的是,，公司境外經(jīng)銷商在半年內(nèi)增加了42家。

近年來,，瀘州老窖的國際化拓展成效顯著,。企業(yè)通過攜手澳網(wǎng)等國際賽事，頻頻亮相國際賽場,。

同時值得關(guān)注的是,，瀘州老窖也是本期內(nèi)縮減經(jīng)銷商數(shù)量最多的企業(yè)，境內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量僅半年時間內(nèi)減少了391個,。這說明瀘州老窖在發(fā)展過程中更加聚焦行業(yè)優(yōu)質(zhì)大商,，更加注重優(yōu)化資源配置。

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誰在忙著擴(kuò)充隊(duì)伍,？

根據(jù)數(shù)據(jù),，擴(kuò)充經(jīng)銷商最多的要屬老白干酒，階段內(nèi)凈增了341家,。而考慮到老白干酒報告包含了幾大品牌的特殊性,，凈增量排第二的酒鬼酒或許更值得研究，其在2021年末的基礎(chǔ)上,，半年內(nèi)增加了223個經(jīng)銷商,。

今年上半年，酒鬼酒繼續(xù)保持高質(zhì)量發(fā)展態(tài)勢,，其營收和凈利潤均實(shí)現(xiàn)了40%以上的高增幅,。根據(jù)半年報，截至6月底,，酒鬼酒的經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到1479家,，較2021年末增長17.75%，“實(shí)現(xiàn)客戶規(guī)模、質(zhì)量雙提升”,。

酒鬼酒還在報告中表示,，公司堅(jiān)持“做強(qiáng)基地市場、突破高地市場,、深度全國化”的市場策略,，實(shí)施分區(qū)域差異化經(jīng)營策略：省內(nèi)采取“一區(qū)一商、一品一商”的扁平化策略,；省外通過優(yōu)商計(jì)劃,，依托核心省份，打造核心區(qū)域,、核心城市,，規(guī)劃核心網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)發(fā)展指標(biāo)，以帶動周邊地市,、周邊省份全面發(fā)展，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)市場的突破,，推動全國化拓展,。

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誰的名單在大換血？

今年上半年,，舍得酒業(yè)分別實(shí)現(xiàn)營收,、凈利潤30.25億元、8.36億元,。公司在營業(yè)收入變動的主要原因中,，重點(diǎn)提到了“經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量提升明顯”。

根據(jù)統(tǒng)計(jì),，報告期末,，舍得酒業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到了2456個。

值得關(guān)注的是,，舍得酒業(yè)在半年時間內(nèi),，新增經(jīng)銷商537個，減少經(jīng)銷商333個,，基本上進(jìn)行了一次較大的補(bǔ)位換血,。這也說明舍得酒業(yè)在不斷提高經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量。

而在公司下半年的計(jì)劃中,，也提到,，要大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，加強(qiáng)市場基礎(chǔ)建設(shè),。

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誰是百億陣營中的特殊案例,？

據(jù)順鑫農(nóng)業(yè)披露，上半年公司白酒產(chǎn)業(yè)（牛欄山品牌）實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入49.10億元，同比去年減少24.88%,。

報告期末,，牛欄山共有經(jīng)銷商432個，這一數(shù)字不僅在百億白酒陣營中屬于最少,，在所有白酒上市公司中也屬于“中下游”,。

分地區(qū)來看，其中京內(nèi)73個,、外埠359個,，與其2021年的情況相比沒有變化。這足以說明,，牛欄山跟經(jīng)銷商的合作也十分穩(wěn)定,。同時，牛欄山在2021年實(shí)現(xiàn)了102億元的營收,，算下來每位經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)也十分可觀,。

順鑫農(nóng)業(yè)也在半年報中表示，牛欄山酒廠在北京市場與平臺商深度綁定,，外阜市場主要采用區(qū)域大商模式開拓市場,。區(qū)域大商負(fù)責(zé)區(qū)域的商超、餐飲和流通全渠道銷售,。

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誰的經(jīng)銷商分布最均衡,？

很多酒企特別是區(qū)域酒企，在布局本土市場和外埠市場時都會有所側(cè)重,，或重于本土市場,，如金種子酒（省內(nèi)338個、省外68個）等,；或重于省外市場,，如金徽酒（省內(nèi)257個、省外444個）等,。

而數(shù)據(jù)顯示,，迎駕貢酒的經(jīng)銷商分布最為均衡。報告期末,，迎駕貢酒的經(jīng)銷商總數(shù)為1291個,，其中省內(nèi)648個、省外643個,，基本持平,。這在所有上市公司中較為罕見。

不過,，迎駕貢酒目前營收仍主要來源于省內(nèi)市場,。第二季度主要經(jīng)營數(shù)據(jù)公告顯示，其二季度單季內(nèi)省內(nèi)市場實(shí)現(xiàn)營收約5.35億元，占比主營收約61.23%,；省外市場實(shí)現(xiàn)營收約3.39億元,，占比主營收約38.77%。

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誰還值得關(guān)注,？

古井貢酒

從上半年?duì)I收體量看,，古井貢酒以90.02億元排在第六位，但其經(jīng)銷商數(shù)量卻以4093個的規(guī)模排在第三位,，且獨(dú)享4000這一梯級,。

具體來看，古井貢酒的經(jīng)銷商主要分布在華南,、華中,、華北以及國際市場。今年上半年,，其經(jīng)銷商總數(shù)凈增了86個,，可見其堅(jiān)定落實(shí)全國化戰(zhàn)略的決心。

而在區(qū)域市場上,，華中市場貢獻(xiàn)最大,，達(dá)到了76億元。

天佑德酒

半年報顯示,，天佑德酒上半年渠道經(jīng)銷實(shí)現(xiàn)銷售收入4.81億元，同比增長3.29%,。同時,，公司目前共擁有637個經(jīng)銷商，其中青海本省80個,，其他地區(qū)557個,，報告期內(nèi)凈增了45個。

不過,，與省內(nèi)外懸殊的經(jīng)銷商數(shù)量形成鮮明反差的是,，天佑德酒的營收主要來自大本營青海，該市場為天佑德酒貢獻(xiàn)了超4億的份額,。

這說明,，天佑德本土經(jīng)銷商數(shù)量不多，但質(zhì)量成熟,、合作穩(wěn)定,。但同時也說明，天佑德酒在全國化的開拓上,，道阻且長,，仍然面臨不小的挑戰(zhàn)。