編者按：2022，酒類渠道變化仍在持續(xù),，酒企,、酒商感受到的冷暖交替,，或許較往年更加明顯。如何“因勢而變”穿越周期,？

云酒頭條對話數位“千萬級”酒商,，回顧他們的創(chuàng)業(yè)歷程,，洞察當前的渠道變局，展望未來酒市及行業(yè)的趨勢,。其中的諸多細節(jié),、方法與觀點，或將為更多正處于深度轉型和調整期的酒企,、酒商,，帶來更多啟發(fā)。

2017年12月,，四川省眉山市彭山區(qū)汾酒專賣店正式掛牌,，30歲的王孟在打工多年之后下海創(chuàng)業(yè)，成立彭山正德酒水商貿公司,。

當上了老板,，王孟準備大干一場，他代理了一款汾酒,，買斷品牌全國招商,，由于忽視市場建設走血拼價格的老路，表現不佳,；同時由于專賣店市場基礎建設不夠,，被廠家要求改進。

痛定思痛,，王孟改變傳統(tǒng)粗放經營思路,，在彭山精耕細作汾酒，同時全國運營金沙回沙酒和慎初燒坊,。2021-2022年,，公司成功開發(fā)出福建泉州、陜西西安等樣板市場,；2022上半年醬酒調整持續(xù),，公司運營的慎初燒坊回款同比增加300%。

從撒網招商到打造樣板市場,，從粗放經營到精耕細作,，王孟的經歷給酒業(yè)帶來哪些思考？

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濃香大省試水汾酒

2017年,，做過6年酒水銷售經理的王孟準備創(chuàng)業(yè),，由于和汾酒及銷售團隊有過接觸，十分看好汾酒作為四大名酒的品牌效應,，他決定在老家彭山開一家汾酒專賣店,，同時代理了一款買斷汾酒開發(fā)品牌，面向全國招商。

彼時清香風口未起,，四川作為濃香大省,，五糧液、瀘州老窖,、劍南春等10多種名酒在彭山占據主流市場,，新品面對諸多有力競爭者，專賣店生意不溫不火,。

面對這種情況,，王孟本應在汾酒廠家的支持下認真進店、鋪貨,、做陳列,，不斷培育核心消費人群。但他覺得自己積累了很多經銷商資源,，招商簡單直接,，貨物和資金可以快進快出，于是將主要精力用于全國撒網招商,，彭山大本營市場基礎薄弱,。

2019年清香風口漸起，汾酒也希望經銷商渠道下沉運作終端,。王孟意識到,，如果再不轉換思路開展市場建設，培育核心消費者,，在當地市場難有起色，自己也很難和酒企共同成長,。于是,，他開始組建專業(yè)團隊，每個季度在彭山開不低于100場品鑒會,，完成1000個網點的鋪貨與陳列,，全面精耕細作。

王孟坦言,，四川畢竟是濃香大本營,，2019年發(fā)力以來，直到2021年汾酒才在彭山逐漸旺銷,，特別是光瓶酒玻汾銷量一路走高,，專賣店年銷量從數十萬上升到數百萬。而反觀自己代理的開發(fā)品牌,，在運營1年后難見蹤影,。這也堅定了他的信心——只有做市場的品牌才有生命力。

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廣告開道 精準投流 迎來爆款

2018年，結束汾酒開發(fā)品牌運營的王孟重振旗鼓,，這次他選擇了金沙回沙酒,。

王孟表示，金沙品牌在醬酒陣營有一定知名度,，自己在成都的合作伙伴有打造品牌的決心,，擁有較好的廣告資源和線上運營能力，大家希望攜手打造一款長期運營的品牌,。

2018年10月,，全國秋季糖酒會在長沙舉行，很多參展酒商發(fā)現展區(qū)酒店出現大量金沙窖酒電梯廣告,，傳播品牌文化和參展信息,；在百度、今日頭條等互聯(lián)網平臺也出現大量精準廣告,，經銷商只要填寫資料回復信息,，就有專人對接。這些廣告都是王孟及其合作伙伴的廣告投放,，適逢醬酒熱興起,，王孟代理的金沙回沙酒一下躋身暢銷品牌，成為糖酒會爆款,。

盡管糖酒會合作伙伴蜂擁而來,，王孟并沒有單純賣貨收錢。汲取以往大招商的教訓,，他對合作的經銷商公司都會提供一定廣告支持,，同時投放互聯(lián)網流量廣告，收集大量C端客戶資料轉給商家,。隨著合作伙伴不斷成長,，公司2020年銷售額也突破千萬元大關。

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穿越醬酒周期調整

回款同比增長300%

2021年初,，已經具有相當品牌運作經驗的王孟,，選擇與貴州慎初燒坊酒業(yè)有限公司合作，全國運營慎初燒坊及金沙古酒,。

為了幫助酒商打開市場,，王孟建立了一支由8個人組成的市場突擊隊，在福建泉州,、陜西西安等城市打造樣板市場,。

在泉州，王孟在當地100個小區(qū)投放了500塊電梯廣告播放廣告片,，慎初燒坊剛剛上市,，就將品牌形象和各種回饋活動展現給消費者,。

8人市場突擊隊和當地經銷商一起，在酒商協(xié)助下將產品鋪進了泉州300家煙酒行終端,，做好陳列,。王孟留下2個人和當地酒商共同組建辦事處，剩余人員轉戰(zhàn)其他樣板市場,。

完成第一階段市場布局,，王孟要求泉州辦事處每個月舉辦100場品鑒會，品鑒會以1-3桌為主,，每桌人員8-10人,。經過1年時間，慎初燒坊在泉州影響了1000位粉絲,。與此同時還有數十位煙酒店老板和粉絲參加了回廠游,，慎初燒坊在泉州醬酒圈逐漸擁有了知名度。

在西安,，王孟如法炮制,，根據西安酒商團購資源豐富的特點，慎初燒坊并未進入煙酒店,，主要通過品鑒會和回廠游拓展團購市場,。

采取上述渠道生根措施后，慎初燒坊醬酒在泉州,、西安,、南寧等市場培育了一批消費者，代理商每個月都有固定回款,。2021年下半年醬酒市場加速回歸理性,，2022年公司運營的慎初燒坊預計銷售500萬元，同比增加300%,。

2017年開始創(chuàng)業(yè),，王孟經歷了失敗也收獲了成功。他總結,，在酒業(yè)品牌和產區(qū)集中化時代，選擇名酒和品牌是成功基礎,；同時酒商渠道深耕也要堅持,，一般進入新城市前半年品鑒會效果并不明顯，只有潛在客戶達到一定基數才會產生規(guī)模效應,；廠商之間不能只是簡單買賣關系,，一定要為酒商賦能才能產生價值。他自己正是依靠這些法寶,，在醬酒調整期實現逆襲,。