編者按：2022,，酒類渠道變化仍在持續(xù),，酒企,、酒商感受到的冷暖交替,，或許較往年更加明顯。如何“因勢(shì)而變”穿越周期,？

云酒頭條對(duì)話數(shù)位“千萬(wàn)級(jí)”酒商,，回顧他們的創(chuàng)業(yè)歷程，洞察當(dāng)前的渠道變局,，展望未來(lái)酒市及行業(yè)的趨勢(shì),。其中的諸多細(xì)節(jié)、方法與觀點(diǎn),，或?qū)楦嗾幱谏疃绒D(zhuǎn)型和調(diào)整期的酒企,、酒商，帶來(lái)更多啟發(fā),。

2017年12月,，四川省眉山市彭山區(qū)汾酒專賣店正式掛牌，30歲的王孟在打工多年之后下海創(chuàng)業(yè),，成立彭山正德酒水商貿(mào)公司,。

當(dāng)上了老板，王孟準(zhǔn)備大干一場(chǎng),，他代理了一款汾酒，買斷品牌全國(guó)招商，由于忽視市場(chǎng)建設(shè)走血拼價(jià)格的老路,，表現(xiàn)不佳,；同時(shí)由于專賣店市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)不夠，被廠家要求改進(jìn),。

痛定思痛,，王孟改變傳統(tǒng)粗放經(jīng)營(yíng)思路，在彭山精耕細(xì)作汾酒,，同時(shí)全國(guó)運(yùn)營(yíng)金沙回沙酒和慎初燒坊,。2021-2022年，公司成功開(kāi)發(fā)出福建泉州,、陜西西安等樣板市場(chǎng),；2022上半年醬酒調(diào)整持續(xù)，公司運(yùn)營(yíng)的慎初燒坊回款同比增加300%,。

從撒網(wǎng)招商到打造樣板市場(chǎng)，從粗放經(jīng)營(yíng)到精耕細(xì)作,，王孟的經(jīng)歷給酒業(yè)帶來(lái)哪些思考,？

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濃香大省試水汾酒

2017年，做過(guò)6年酒水銷售經(jīng)理的王孟準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè),，由于和汾酒及銷售團(tuán)隊(duì)有過(guò)接觸，十分看好汾酒作為四大名酒的品牌效應(yīng),，他決定在老家彭山開(kāi)一家汾酒專賣店，同時(shí)代理了一款買斷汾酒開(kāi)發(fā)品牌,，面向全國(guó)招商,。

彼時(shí)清香風(fēng)口未起,，四川作為濃香大省，五糧液,、瀘州老窖,、劍南春等10多種名酒在彭山占據(jù)主流市場(chǎng),，新品面對(duì)諸多有力競(jìng)爭(zhēng)者,，專賣店生意不溫不火,。

面對(duì)這種情況,，王孟本應(yīng)在汾酒廠家的支持下認(rèn)真進(jìn)店,、鋪貨、做陳列,，不斷培育核心消費(fèi)人群。但他覺(jué)得自己積累了很多經(jīng)銷商資源,，招商簡(jiǎn)單直接，貨物和資金可以快進(jìn)快出,，于是將主要精力用于全國(guó)撒網(wǎng)招商，彭山大本營(yíng)市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱,。

2019年清香風(fēng)口漸起,，汾酒也希望經(jīng)銷商渠道下沉運(yùn)作終端。王孟意識(shí)到,，如果再不轉(zhuǎn)換思路開(kāi)展市場(chǎng)建設(shè),，培育核心消費(fèi)者，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)難有起色,，自己也很難和酒企共同成長(zhǎng)。于是,，他開(kāi)始組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)季度在彭山開(kāi)不低于100場(chǎng)品鑒會(huì),，完成1000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨與陳列，全面精耕細(xì)作,。

王孟坦言，四川畢竟是濃香大本營(yíng),，2019年發(fā)力以來(lái),，直到2021年汾酒才在彭山逐漸旺銷,，特別是光瓶酒玻汾銷量一路走高，專賣店年銷量從數(shù)十萬(wàn)上升到數(shù)百萬(wàn),。而反觀自己代理的開(kāi)發(fā)品牌，在運(yùn)營(yíng)1年后難見(jiàn)蹤影,。這也堅(jiān)定了他的信心——只有做市場(chǎng)的品牌才有生命力。

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廣告開(kāi)道 精準(zhǔn)投流 迎來(lái)爆款

2018年，結(jié)束汾酒開(kāi)發(fā)品牌運(yùn)營(yíng)的王孟重振旗鼓,，這次他選擇了金沙回沙酒。

王孟表示,，金沙品牌在醬酒陣營(yíng)有一定知名度,，自己在成都的合作伙伴有打造品牌的決心，擁有較好的廣告資源和線上運(yùn)營(yíng)能力,，大家希望攜手打造一款長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的品牌。

2018年10月,，全國(guó)秋季糖酒會(huì)在長(zhǎng)沙舉行,，很多參展酒商發(fā)現(xiàn)展區(qū)酒店出現(xiàn)大量金沙窖酒電梯廣告,，傳播品牌文化和參展信息,；在百度,、今日頭條等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也出現(xiàn)大量精準(zhǔn)廣告，經(jīng)銷商只要填寫(xiě)資料回復(fù)信息,，就有專人對(duì)接。這些廣告都是王孟及其合作伙伴的廣告投放,，適逢醬酒熱興起，王孟代理的金沙回沙酒一下躋身暢銷品牌,，成為糖酒會(huì)爆款。

盡管糖酒會(huì)合作伙伴蜂擁而來(lái),，王孟并沒(méi)有單純賣貨收錢。汲取以往大招商的教訓(xùn),，他對(duì)合作的經(jīng)銷商公司都會(huì)提供一定廣告支持，同時(shí)投放互聯(lián)網(wǎng)流量廣告,，收集大量C端客戶資料轉(zhuǎn)給商家,。隨著合作伙伴不斷成長(zhǎng),，公司2020年銷售額也突破千萬(wàn)元大關(guān)。

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穿越醬酒周期調(diào)整

回款同比增長(zhǎng)300%

2021年初，已經(jīng)具有相當(dāng)品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的王孟,，選擇與貴州慎初燒坊酒業(yè)有限公司合作,，全國(guó)運(yùn)營(yíng)慎初燒坊及金沙古酒。

為了幫助酒商打開(kāi)市場(chǎng),，王孟建立了一支由8個(gè)人組成的市場(chǎng)突擊隊(duì),，在福建泉州、陜西西安等城市打造樣板市場(chǎng),。

在泉州,，王孟在當(dāng)?shù)?00個(gè)小區(qū)投放了500塊電梯廣告播放廣告片，慎初燒坊剛剛上市,，就將品牌形象和各種回饋活動(dòng)展現(xiàn)給消費(fèi)者,。

8人市場(chǎng)突擊隊(duì)和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起，在酒商協(xié)助下將產(chǎn)品鋪進(jìn)了泉州300家煙酒行終端,，做好陳列。王孟留下2個(gè)人和當(dāng)?shù)鼐粕坦餐M建辦事處,，剩余人員轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他樣板市場(chǎng),。

完成第一階段市場(chǎng)布局，王孟要求泉州辦事處每個(gè)月舉辦100場(chǎng)品鑒會(huì),，品鑒會(huì)以1-3桌為主,，每桌人員8-10人。經(jīng)過(guò)1年時(shí)間,，慎初燒坊在泉州影響了1000位粉絲,。與此同時(shí)還有數(shù)十位煙酒店老板和粉絲參加了回廠游，慎初燒坊在泉州醬酒圈逐漸擁有了知名度,。

在西安,，王孟如法炮制，根據(jù)西安酒商團(tuán)購(gòu)資源豐富的特點(diǎn),，慎初燒坊并未進(jìn)入煙酒店,，主要通過(guò)品鑒會(huì)和回廠游拓展團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。

采取上述渠道生根措施后,，慎初燒坊醬酒在泉州,、西安、南寧等市場(chǎng)培育了一批消費(fèi)者,，代理商每個(gè)月都有固定回款,。2021年下半年醬酒市場(chǎng)加速回歸理性，2022年公司運(yùn)營(yíng)的慎初燒坊預(yù)計(jì)銷售500萬(wàn)元,，同比增加300%,。

2017年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，王孟經(jīng)歷了失敗也收獲了成功,。他總結(jié),，在酒業(yè)品牌和產(chǎn)區(qū)集中化時(shí)代,，選擇名酒和品牌是成功基礎(chǔ)；同時(shí)酒商渠道深耕也要堅(jiān)持,，一般進(jìn)入新城市前半年品鑒會(huì)效果并不明顯,，只有潛在客戶達(dá)到一定基數(shù)才會(huì)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)；廠商之間不能只是簡(jiǎn)單買賣關(guān)系,，一定要為酒商賦能才能產(chǎn)生價(jià)值,。他自己正是依靠這些法寶，在醬酒調(diào)整期實(shí)現(xiàn)逆襲,。