“煙酒店進(jìn)入洗牌階段，數(shù)量越來(lái)越多,，煙酒店的生存空間在收窄,，有實(shí)力,、有資源的煙酒店處于競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)勢(shì)方”，這是2022年多數(shù)煙酒店老板的共識(shí),。

云酒小嫚（微信號(hào)：云酒頭條）觀察了三位煙酒店老板的一天發(fā)現(xiàn),，隨著新零售、便利店的渠道下沉,，煙酒店老板們也正在改變經(jīng)營(yíng)思路,。

從他們的改變可以看到，煙酒店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品,、品牌,、品類等越集中越有優(yōu)勢(shì)，一家具備強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的煙酒店絕對(duì)不是一個(gè)雜貨店,，而是精品店,，一旦雜而亂，就會(huì)失去經(jīng)營(yíng)核心,，容易喪失競(jìng)爭(zhēng)力,。此外，向連鎖模式靠攏,，成為煙酒店增強(qiáng)渠道話語(yǔ)權(quán)的方式,，但“連鎖”的可能性也正在變化。

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“朋友圈”的一天

利隆名煙名酒老板衛(wèi)利龍的一天,，可以說(shuō)是在朋友圈“沉浸式賣酒”,。2022年，為拓展新客戶,，他研究出一套在朋友圈賣酒的新“兵法”,。

為了踐行這套賣酒“新兵法”，衛(wèi)利龍的工作時(shí)間,，從早上6點(diǎn)便已開(kāi)始,。

每天6點(diǎn)，衛(wèi)利龍要發(fā)送一條“宿醉晨歸” 朋友圈,。

這個(gè)時(shí)段,，那些陪客戶喝到凌晨的老板們，剛從酒精的麻醉中清醒過(guò)來(lái),，“今年我的客戶們大都面臨著資金壓力,、經(jīng)營(yíng)困難、倒閉風(fēng)險(xiǎn),，小老板在愁,，咬著牙夜夜難眠,?！?/span>

在他看來(lái),，這個(gè)時(shí)段的“雞湯圈”“勵(lì)志圈”很重要，這叫“共情”,。

7點(diǎn),，他和其他煙酒店老板們一樣，基本上是邊整理著店里的煙酒邊看手機(jī),，朋友圈被各種煙酒食品的信息刷屏,，他會(huì)把各類煙酒新聞?wù)沓?0條，轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈和自己運(yùn)營(yíng)的客戶交流群,。

衛(wèi)利龍認(rèn)為,，早上8點(diǎn)是朋友圈曬產(chǎn)品、做廣告的最佳時(shí)機(jī),。一天的生意開(kāi)始了,，新產(chǎn)品、優(yōu)惠活動(dòng)搭配上產(chǎn)品圖,、門店圖,，要簡(jiǎn)潔。

此后的一個(gè)半小時(shí),，衛(wèi)利龍都在回復(fù)微信、打電話,、約喝茶的朋友,。

直到上午10點(diǎn)，他才開(kāi)始在社群里和大家交流,，話題通常是關(guān)于經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題：“誰(shuí)能告訴我，與前兩年比,，咱們煙酒店的利潤(rùn)都去哪了”“為什么大家要進(jìn)價(jià)出貨,，甚至低于進(jìn)價(jià)，賠本銷售,，其實(shí)有些人是為了賺銷售返利”“對(duì)咱們煙酒店來(lái)說(shuō),，賺進(jìn)出貨的差價(jià)，應(yīng)該是最為正常的利潤(rùn)途徑”……

12點(diǎn)午餐照片,，14點(diǎn)“昏昏欲睡”,，16點(diǎn)“勵(lì)志賣酒”，18點(diǎn)下班打卡,，20點(diǎn)發(fā)一輪酒桌氣氛?qǐng)D,，22點(diǎn)推杯換盞再發(fā)一輪……

衛(wèi)利龍每天在朋友圈分享自己的日常和思考，大半年下來(lái),，不但沒(méi)有被“拉黑”,，反而有些固定的朋友給他點(diǎn)贊,，和他交流心得。

這個(gè)結(jié)果符合他的設(shè)想,，他正在把自己塑造成賣酒圈子里的KOL,。

“我們?yōu)槭裁匆?tīng)那些白酒泰斗、白酒專家,、酒廠工程師說(shuō)哪款酒品質(zhì)如何,？哪個(gè)廠家的酒喝著放心？因?yàn)樗麄儗I(yè),，值得信任,。”他反問(wèn)道,，“如果我把自己塑造成一個(gè)這樣的‘專家’,，是不是更值得信任？”,。

這半年，衛(wèi)利龍通過(guò)“沉浸式朋友圈賣酒”,，收獲了一批新客戶。

00:25,，他發(fā)了一條養(yǎng)生朋友圈，結(jié)束了賣酒的一天,。

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為客戶“心心念念”的一天

在同質(zhì)同價(jià)的市場(chǎng)當(dāng)中，煙酒商店競(jìng)爭(zhēng)已屬于白熱化,，本身的利潤(rùn)率也決定著這個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷模式差異化并不十分明顯,。

一般來(lái)說(shuō)都是大店針對(duì)送禮人群銷售高檔煙，小店大多是針對(duì)附近居民做些日?？诩Z煙,、口糧酒的生意,，以中低端為主,，街坊鄰居是主要消費(fèi)人群。

上述特點(diǎn),，晨瑞煙酒商行的馬瑞鳳思考得非常清楚,。

她說(shuō)：“這個(gè)行業(yè)有個(gè)潛規(guī)則，現(xiàn)在大多煙酒店都只銷售真煙，賣假煙的店已經(jīng)不多了,。起碼依據(jù)我店的地理位置來(lái)看不能銷售假煙,，雖然是沿街，但是真正的熟客生意占到70%,，生客只占到30%,。利潤(rùn)主要還是從酒上來(lái)，‘擦邊球’的酒不能做,?！?/span>

現(xiàn)在消費(fèi)者最怕的就是買到假煙、假酒,，即使有時(shí)買到的是真煙,、真酒，也會(huì)因?yàn)榈昝姹容^小而懷疑煙酒的品質(zhì),。

今年,，馬瑞鳳決定先在零盒的防偽上下功夫。

她印了一批激光一次性防偽貼,，10萬(wàn)個(gè)價(jià)格合計(jì)下來(lái)是一個(gè)1.7分錢,，“成本可以忽略不計(jì)”她說(shuō)道。

防偽貼上有店名,、煙草公司的打假電話和白酒廠家的監(jiān)督電話,，這樣零售方式，顧客和團(tuán)購(gòu)客戶來(lái)買心里就很踏實(shí),。

“在這條街上做防偽標(biāo)識(shí)的,，我是唯一一家，所以沒(méi)過(guò)多久,，大家一傳十、十傳百,。很多顧客都知道我們家銷售的是真煙,、真酒，生意比以前提高了一些,?！瘪R瑞鳳講道。

“想要顧客記住你,，你就得先記住顧客”,，這是馬瑞鳳能在這條街上存活十多年的另一個(gè)原因。

“開(kāi)店,，對(duì)于自己店內(nèi)的顧客一定要很熟悉,，尤其是開(kāi)我們這種靠街坊四鄰照應(yīng)的小店。”

“現(xiàn)在,，只要是我的老顧客進(jìn)店,，幾乎都不用開(kāi)口，我就知道他要什么煙,、什么酒,。只要看到他進(jìn)門，我就直接把他要買的煙,、酒放在柜臺(tái)上了,，顧客付完賬就能直接走人。這樣大大節(jié)省了其時(shí)間,，也加深了彼此感情,。”

打動(dòng)客戶的還有細(xì)節(jié),。任何銷售的成功都在于細(xì)節(jié),，哪怕是找零錢，遇到年齡大的顧客,，馬瑞鳳只找給他們小額零幣,。

一般開(kāi)小店都會(huì)收到很多殘破幣，馬瑞鳳都是存到銀行兌換,，從不找給顧客,。“有些顧客喜歡用新幣，我就特意給他們留著,，這會(huì)讓顧客感到暖心,。”

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賣酒,、蛋糕、鮮花

和生鮮的一天

盛世康商貿(mào)陳大琴的一天,，是從巡店開(kāi)始,。

每天6點(diǎn)半，她會(huì)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在自己的煙酒店,，轉(zhuǎn)一圈,，確認(rèn)今天需要進(jìn)哪些貨；然后再轉(zhuǎn)到隔壁的鮮花店,，盤點(diǎn)鮮花的訂單,；之后過(guò)條馬路，路對(duì)面是她開(kāi)的生鮮百貨超市,，這也需要每天早上去看促銷政策和進(jìn)貨情況,；之后，她還要去蛋糕店把關(guān)用料品質(zhì)。

這四家店,，讓陳大琴實(shí)現(xiàn)了“自我連鎖”,。

“今年的生意確實(shí)不如往年”，在我們的交流過(guò)程中,，幾次有前來(lái)詢價(jià)的消費(fèi)者,，但也僅僅是詢價(jià)，甚至站在店門口,，都沒(méi)有走進(jìn)來(lái),。

酒水的價(jià)格越來(lái)越透明，怎樣才能有價(jià)格優(yōu)勢(shì),，在縣城這樣的熟人社會(huì),，不斷擴(kuò)大消費(fèi)群體，陳大琴想出了自己的策略,。

“我的蛋糕店,、超市、鮮花店,、煙酒店都開(kāi)在一條街上,，顧客在任何一家店消費(fèi)，我就給送其他三家店的優(yōu)惠券,，有時(shí)是滿50減5,，有時(shí)是滿100減20，力度不等,也會(huì)根據(jù)618,、雙十一,、雙十二出很多活動(dòng)。其實(shí)縣城的酒水生意,，自己代理的品牌利潤(rùn)好一些,，只要愿意從其他地方讓利，生意還是不錯(cuò)的,?！标惔笄僬f(shuō)道。

四家店協(xié)同“作戰(zhàn)”,，是陳大琴的新思路。

“‘舍得’是一種精神也是一種文化,，賺到錢了,，不能忘掉讓利顧客，顧客是店里的基石,?！标惔笄僬J(rèn)為，開(kāi)四個(gè)店，不一定每個(gè)店都從顧客身上掙錢,。

對(duì)于老顧客,，更不能忘了“特別照顧”。

為拉攏老顧客,，她專門定制了一批煙灰缸和火石打火機(jī),。老顧客買煙酒都會(huì)送，團(tuán)購(gòu)客戶宴席用酒,，陳大琴還會(huì)送自己店里的花束或者花籃,，小投資換來(lái)的是相應(yīng)的回報(bào)，口碑一下子就擴(kuò)大了,。

盡管疫情影響行業(yè)已有三年,，陳大琴的煙酒店還是從百萬(wàn)業(yè)績(jī)突破到了年銷售額過(guò)千萬(wàn)，“業(yè)績(jī)我一定要繼續(xù)保持,，所以基本上我每2個(gè)月就會(huì)贈(zèng)送一批老顧客一點(diǎn)小禮品,，最后一算賬基本收支平衡還有點(diǎn)盈余，無(wú)心插柳柳成蔭,，不花錢還做了口碑傳播,。”

衛(wèi)利龍,、馬瑞鳳,、陳大琴只是眾多煙酒店老板中的縮影，觀察她們的一天,，在煙酒店發(fā)出“求救信號(hào)”的時(shí)候,，他們依然能獲得業(yè)績(jī)突破與增長(zhǎng)。其核心原因是,，開(kāi)店≠看店,，他們始終在研究消費(fèi)者、研究他們的客戶,。

同時(shí),，他們認(rèn)為，當(dāng)越來(lái)越多的煙酒店老板化身為酒水經(jīng)銷商,，這將使得煙酒店具有了更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：其一是酒水品類齊全,、價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)；其二是多年經(jīng)營(yíng)積累的團(tuán)購(gòu)資源豐富,，搶占了零售為主的煙酒店很大一部分份額,；其三是由于代理商背景，更容易取信于消費(fèi)者,。