原本計(jì)劃在中秋前舉行的“北方酒庫(kù)發(fā)布會(huì)”因?yàn)橹T多客觀原因多次延后。

遼寧英民酒業(yè)董事長(zhǎng)符子英面雖然有些著急,，但仍舊信心滿滿,。

因氣候、溫度,、飲酒習(xí)慣差異明顯,，相較江浙等黃酒主要市場(chǎng)，東北市場(chǎng)黃酒消費(fèi)氛圍并不濃厚,。作為區(qū)域大商,，英民酒業(yè)通過(guò)攜手古越龍山共建北方酒庫(kù)，探尋廠商協(xié)同的創(chuàng)新表達(dá),，能否在東北黃酒賽道中率先突圍,？

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北方酒庫(kù)的“共建與共創(chuàng)”

培育黃酒消費(fèi)氛圍，是黃酒品牌布局東北市場(chǎng)的重中之重,。

對(duì)于市場(chǎng)起步較晚的東北而言,，贈(zèng)飲、優(yōu)惠活動(dòng)等傳統(tǒng)的方式,，并不能實(shí)現(xiàn)預(yù)想效果,。需要依托家門口的線下店,，實(shí)打?qū)嵉剡M(jìn)行互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷,，讓消費(fèi)者真正看得見(jiàn)、聞得到黃酒,。

作為古越龍山中央酒庫(kù)的首個(gè)省外分庫(kù),，北方酒庫(kù)承載的不僅僅是倉(cāng)儲(chǔ)任務(wù)，更是酒水銷售,、原酒儲(chǔ)存,、文化傳播三者融為一體的綜合體。

據(jù)悉,，北方酒庫(kù)是由古越龍山與遼寧英民酒業(yè)共同出資成立,，古越龍山持股比例為30%，英民酒業(yè)持股比例為70%,。與以往廠商“給錢辦事”的合作邏輯不同,，雙方此次合作是貫通供應(yīng)鏈上下游的“新協(xié)同”。

“我們希望把北方酒庫(kù)打造成東北黃酒文化的獨(dú)特IP”,，符子英表示,，“我對(duì)黃酒賽道未來(lái)的發(fā)展很有信心,，尤其是對(duì)于古越龍山這種有著悠久文化歷史的黃酒頭部企業(yè)有信心?！?/span>

這座北方酒庫(kù)裝著的并非成品酒,，而是一壇壇還帶著泥土和封條的原酒，生產(chǎn)時(shí)間從2000年前后到2021年,。因?yàn)橐呀?jīng)進(jìn)入秋季中下旬,，天氣逐漸變冷，為保證黃酒儲(chǔ)存條件,，現(xiàn)階段北方酒庫(kù)庫(kù)存量保持在3000壇,，正常儲(chǔ)存量在5000壇，酒庫(kù)最大儲(chǔ)存量2萬(wàn)壇,。

符子英介紹,，自和古越龍山簽訂合作以來(lái)，她曾先后四次前往古越龍山參觀學(xué)習(xí),。可以說(shuō),，這座北方酒庫(kù)是古越龍山黃酒庫(kù)的“縮小版”。

在酒庫(kù)開(kāi)業(yè)儀式上,，古越龍山總經(jīng)理徐東良表示,，北方酒庫(kù)是古越龍山中央酒庫(kù)在省外的第一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，是古越龍山全國(guó)化戰(zhàn)略的重要舉措之一,。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)田卓鵬認(rèn)為，這有利于開(kāi)啟北方市場(chǎng)封藏原酒個(gè)性化定制的先潮,，可以吸引高端消費(fèi)圈層,，加速高端化、全球化戰(zhàn)略推進(jìn),。

北方酒庫(kù)的成立,，對(duì)于古越龍山以及東北黃酒市場(chǎng)都具有重要意義。

對(duì)于古越龍山,，北方酒庫(kù)的建立是其繼啟動(dòng)“越酒行天下”全國(guó)化布局的一大“重要嘗試”,。東北高端酒消費(fèi)市場(chǎng)空間巨大，北方酒庫(kù)的建設(shè),，可以提前對(duì)高端市場(chǎng)進(jìn)行布局,，為將來(lái)更大規(guī)模的市場(chǎng)擴(kuò)張做好準(zhǔn)備。

對(duì)于東北黃酒市場(chǎng),，遼寧沈陽(yáng)是東北地區(qū)政治,、經(jīng)濟(jì)、文化中心和交通樞紐中心,，也是酒類市場(chǎng)營(yíng)銷的前沿陣地,。北方酒庫(kù)落子沈陽(yáng),，可以帶動(dòng)原本以中度酒消費(fèi)為主的東北實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，在消費(fèi)市場(chǎng)的全面升級(jí)中拔得頭籌,，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)向好發(fā)展,。

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酒庫(kù)+事業(yè)部

雙輪驅(qū)動(dòng)布局市場(chǎng)

除了與古越龍山一起設(shè)立北方酒庫(kù)，英民酒業(yè)還設(shè)立了黃酒事業(yè)部,，以承接不同的業(yè)務(wù)板塊,。

一個(gè)是建在沈陽(yáng)，輻射東北三省的北方酒庫(kù),；一個(gè)是立足遼沈,，深耕區(qū)域的事業(yè)部，其進(jìn)軍黃酒領(lǐng)域的思路十分清晰,。

“做黃酒我們是‘兩條腿走路’,，北方酒庫(kù)管原酒銷售，事業(yè)部管盒裝酒銷售,。”符子英說(shuō)道：“北方酒庫(kù)目前只做原酒團(tuán)購(gòu),，不走終端零售，由專門的團(tuán)購(gòu)部門對(duì)接團(tuán)購(gòu)資源,。黃酒事業(yè)部立足沈陽(yáng),，不進(jìn)行原酒銷售，只做盒裝酒”

北方酒庫(kù)儲(chǔ)存大量原酒,、老酒資源,，可以成為東北乃至華北地區(qū)最大的古越龍山的黃酒庫(kù)存地。當(dāng)客戶下單時(shí),，可以就近,、快速實(shí)現(xiàn)交易，極大地減少了從南方酒廠運(yùn)送原酒的成本,；擁有大量原酒資源的北方酒庫(kù),，還可以就近開(kāi)展沉浸式互動(dòng)營(yíng)銷,。

遼寧英民酒業(yè)黃酒事業(yè)部部長(zhǎng)蔡俊介紹,，古越龍山北方酒庫(kù)自今年1月26日開(kāi)業(yè)以來(lái),，已有超過(guò)1.6萬(wàn)人次前來(lái)參觀,，交易量也在不斷上升。沉浸式互動(dòng)營(yíng)銷已然成為北方酒庫(kù)的一大亮點(diǎn),。

而不走終端零售,，符子英也有著自己的考量,。

“現(xiàn)在最重要的，是要把黃酒品牌打出去,，讓更多的人知道它,。市場(chǎng)上的酒太多，即便是放上貨架,，消費(fèi)者沒(méi)有原酒,、老酒的意識(shí)，對(duì)黃酒不熟悉,，也不會(huì)去購(gòu)買,。只有先走團(tuán)購(gòu)渠道，讓懂酒的人先嘗到好黃酒,，才能帶動(dòng)不懂黃酒的人來(lái)買”,，符子英解釋。

除北方酒庫(kù)外,，英民酒業(yè)也專為古越龍山的合作開(kāi)辟了黃酒事業(yè)部,，主要負(fù)責(zé)古越龍山次高端和高端系列盒裝酒的銷售，不涉及北方酒庫(kù)原酒銷售,，共運(yùn)營(yíng)“國(guó)釀1959”“好喝不上頭”“天純”“浮雕”四個(gè)系列產(chǎn)品,，價(jià)格從百元到2000元不等，而其中最暢銷的產(chǎn)品是青玉國(guó)釀1959,，價(jià)格在600元價(jià)格帶內(nèi),。

從具體的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，價(jià)格在500-600元范圍內(nèi)的產(chǎn)品銷售情況良好,。不少經(jīng)銷商,、紹興黃酒專賣店負(fù)責(zé)人也表示，東北古越龍山的市場(chǎng)反饋情況比預(yù)想的要好,。

在終端店的開(kāi)發(fā)上,，英民酒業(yè)借助此前同茅臺(tái)、五糧液,、劍南春等白酒頭部企業(yè)搭建而成的600余家終端店以及網(wǎng)點(diǎn),，利用名酒、品牌,、地方名企帶來(lái)的流量,，助推黃酒銷售。

同時(shí),，英民酒業(yè)十分注重品鑒會(huì)的舉辦,，自雙方合作開(kāi)始，古越龍山品鑒會(huì)已經(jīng)開(kāi)了100余場(chǎng),。品鑒會(huì)主要圍繞精品,、暢銷單品以及新品進(jìn)行設(shè)計(jì)，開(kāi)設(shè)頻次較多,，持續(xù)性進(jìn)行產(chǎn)品和消費(fèi)者的良性溝通,，以“酒文化”宣傳為主,，不把品鑒會(huì)辦成“吃喝會(huì)”。

英民酒業(yè)2022年季度銷售報(bào)告顯示,，前三季度黃酒板塊總銷售額超過(guò)142萬(wàn),，伴隨著東北地區(qū)疫情影響逐漸降低，加之國(guó)慶,、春節(jié)預(yù)備儲(chǔ)蓄等節(jié)日刺激,，黃酒銷售情況會(huì)有所回升，蔡俊表示,，預(yù)計(jì)第四季度銷售額將達(dá)到60萬(wàn),。

古越龍山半年報(bào)也顯示，今年上半年,，古越龍山除江浙滬以外的其他地區(qū)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2.72億元,，同比增長(zhǎng)19.28%。東北證券分析,，回顧古越龍山2021年年報(bào)與2022年一季度季報(bào),，其正在持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，不斷聚焦高端化,。

北方酒庫(kù)成立前夕,，2021年12月，英民酒業(yè)攜手古越龍山在沈陽(yáng)開(kāi)辦首家“古越龍山紹興酒專賣店”,，黃酒專賣店+白酒終端推廣的雙推流,，為古越龍山在沈陽(yáng)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)賦能。

就在9月,。古越龍山官微發(fā)布,，古越龍山北方市場(chǎng)5家專賣店同時(shí)開(kāi)業(yè)，分別位于河南和遼寧兩省,，更說(shuō)明了遼沈地區(qū)黃酒市場(chǎng)的潛力所在,。

北方酒庫(kù)管原酒，黃酒事業(yè)部管盒裝酒,，雙輪驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)了客戶分流,，銷售效率得以提升，價(jià)格得以維穩(wěn),；兩模塊互不干涉又保證了各自架構(gòu)的獨(dú)立性,，對(duì)未來(lái)產(chǎn)品品類創(chuàng)新、銷售模式衍變帶來(lái)可能,。

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“庫(kù)”模式

廠商協(xié)作新思路

對(duì)于傳統(tǒng)的酒類流通企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)行產(chǎn)品代理,，或者是和廠家合作進(jìn)行新品的開(kāi)發(fā)是比較常見(jiàn)的經(jīng)營(yíng)模式,。而英民酒業(yè)選擇“向上溯源”,，注重發(fā)力生產(chǎn)線，提供了一種廠商協(xié)同的新模式思路——“庫(kù)”模式,。

“庫(kù)”模式不同于傳統(tǒng)的流通合作,，地方大商通過(guò)和酒企達(dá)成深度合作，建立地方酒庫(kù),。對(duì)于酒企而言,，建立地方酒庫(kù)不僅可以成為區(qū)域布局戰(zhàn)略的“根據(jù)地”，同時(shí)大商自帶的人脈,、市場(chǎng)資源儲(chǔ)量大且用戶粘性高,，更有利于實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)，通過(guò)地方大商的“自營(yíng)自管”,，又能實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值更有效地前移和下沉,，將比一般的專營(yíng)店擴(kuò)張更具效果。

對(duì)于大商而言,，“庫(kù)”模式減少了傳統(tǒng)專營(yíng)店鋪張帶來(lái)的高額費(fèi)用以及長(zhǎng)距離物流運(yùn)輸成本,。專攻“酒庫(kù)”建設(shè)可以加速企業(yè)對(duì)品牌的了解和認(rèn)知，同時(shí)頭部品牌的品牌力將帶來(lái)足夠的關(guān)注度,，在流量上漲的同時(shí),，大商也可以持續(xù)深化自身品牌，借助頭部品牌的影響力,，推廣自己代理的其余產(chǎn)品,。

無(wú)論是對(duì)于酒企還是企業(yè)，“庫(kù)”模式都是一種有著全新發(fā)展前景的廠商協(xié)同模式,。它不僅要求大商有著較強(qiáng)的區(qū)域深化基礎(chǔ),，也要求酒企要有著較高的知名度和行業(yè)領(lǐng)先水平。另有業(yè)內(nèi)人士分析,，“庫(kù)”模式更適用于地方流通企業(yè)龍頭和酒水品類龍頭,，發(fā)揮“1+1＞2”的效果。

如果不看外部因素,，英民酒業(yè)成為古越龍山合作的首家東北企業(yè),，其基礎(chǔ)設(shè)施的搭建是英民能夠成為“香餑餑”的根源所在。

英民酒業(yè)通過(guò)搭建專業(yè)化倉(cāng)儲(chǔ),、開(kāi)辟“主,、分廠區(qū)協(xié)同共營(yíng)”、自建物流鏈等方式進(jìn)一步完善企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),，將供應(yīng)鏈下游控制在自己手上,，這對(duì)于民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然在發(fā)展前期會(huì)面臨著部分資金投入，一旦規(guī)模成形,，將在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)“供應(yīng)鏈”可控,，對(duì)于企業(yè)降本增效有著極大的促進(jìn)作用。

符子英也表示,，英民酒業(yè)作為遼寧地區(qū)酒類流通企業(yè)的代表,，自1996年進(jìn)入酒類市場(chǎng)以來(lái)便秉承做名酒的宗旨，經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展已經(jīng)在沈陽(yáng)站穩(wěn)腳跟,，下一步將立足沈陽(yáng),，通過(guò)同古越龍山的合作，在東北推廣黃酒文化,，將企業(yè)服務(wù)規(guī)模輻射到東三省,、內(nèi)蒙古乃至華北地區(qū)。

“古越龍山可能是目前英民做的最后一個(gè)品牌”,，符子英說(shuō)：“但我相信古越龍山的黃酒是可以做,、值得做很多年的?！?/span>

“打鐵還得自身硬”,，完善自身基礎(chǔ)設(shè)施，立足酒商身份推廣酒文化,，加之合理化的市場(chǎng)操作,，使得英民酒業(yè)成了頭部企業(yè)合作的主要目標(biāo)。區(qū)域流通型企業(yè)如何做大做長(zhǎng)遠(yuǎn),？英民酒業(yè)所采取的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的“庫(kù)”模式,，也許可以成為這個(gè)問(wèn)題的答案之一。