原本計劃在中秋前舉行的“北方酒庫發(fā)布會”因為諸多客觀原因多次延后。

遼寧英民酒業(yè)董事長符子英面雖然有些著急,，但仍舊信心滿滿,。

因氣候、溫度、飲酒習慣差異明顯,，相較江浙等黃酒主要市場，東北市場黃酒消費氛圍并不濃厚,。作為區(qū)域大商,，英民酒業(yè)通過攜手古越龍山共建北方酒庫，探尋廠商協同的創(chuàng)新表達,，能否在東北黃酒賽道中率先突圍,？

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北方酒庫的“共建與共創(chuàng)”

培育黃酒消費氛圍，是黃酒品牌布局東北市場的重中之重,。

對于市場起步較晚的東北而言,，贈飲、優(yōu)惠活動等傳統的方式,，并不能實現預想效果,。需要依托家門口的線下店，實打實地進行互動體驗營銷,，讓消費者真正看得見,、聞得到黃酒。

作為古越龍山中央酒庫的首個省外分庫,，北方酒庫承載的不僅僅是倉儲任務,，更是酒水銷售、原酒儲存,、文化傳播三者融為一體的綜合體,。

據悉，北方酒庫是由古越龍山與遼寧英民酒業(yè)共同出資成立,，古越龍山持股比例為30%,，英民酒業(yè)持股比例為70%。與以往廠商“給錢辦事”的合作邏輯不同,，雙方此次合作是貫通供應鏈上下游的“新協同”,。

“我們希望把北方酒庫打造成東北黃酒文化的獨特IP”，符子英表示,，“我對黃酒賽道未來的發(fā)展很有信心,，尤其是對于古越龍山這種有著悠久文化歷史的黃酒頭部企業(yè)有信心?！?/span>

這座北方酒庫裝著的并非成品酒,，而是一壇壇還帶著泥土和封條的原酒,，生產時間從2000年前后到2021年。因為已經進入秋季中下旬,，天氣逐漸變冷,，為保證黃酒儲存條件，現階段北方酒庫庫存量保持在3000壇,，正常儲存量在5000壇,，酒庫最大儲存量2萬壇。

符子英介紹,，自和古越龍山簽訂合作以來,，她曾先后四次前往古越龍山參觀學習。可以說,，這座北方酒庫是古越龍山黃酒庫的“縮小版”,。

在酒庫開業(yè)儀式上，古越龍山總經理徐東良表示,，北方酒庫是古越龍山中央酒庫在省外的第一個倉庫，是古越龍山全國化戰(zhàn)略的重要舉措之一,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機構董事長田卓鵬認為，這有利于開啟北方市場封藏原酒個性化定制的先潮,，可以吸引高端消費圈層,，加速高端化、全球化戰(zhàn)略推進,。

北方酒庫的成立,，對于古越龍山以及東北黃酒市場都具有重要意義。

對于古越龍山,，北方酒庫的建立是其繼啟動“越酒行天下”全國化布局的一大“重要嘗試”,。東北高端酒消費市場空間巨大，北方酒庫的建設,，可以提前對高端市場進行布局,，為將來更大規(guī)模的市場擴張做好準備。

對于東北黃酒市場,，遼寧沈陽是東北地區(qū)政治,、經濟、文化中心和交通樞紐中心,，也是酒類市場營銷的前沿陣地,。北方酒庫落子沈陽，可以帶動原本以中度酒消費為主的東北實現轉型,，在消費市場的全面升級中拔得頭籌,，促進區(qū)域經濟向好發(fā)展,。

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酒庫+事業(yè)部

雙輪驅動布局市場

除了與古越龍山一起設立北方酒庫，英民酒業(yè)還設立了黃酒事業(yè)部,，以承接不同的業(yè)務板塊,。

一個是建在沈陽，輻射東北三省的北方酒庫,；一個是立足遼沈,，深耕區(qū)域的事業(yè)部，其進軍黃酒領域的思路十分清晰,。

“做黃酒我們是‘兩條腿走路’,，北方酒庫管原酒銷售，事業(yè)部管盒裝酒銷售,。”符子英說道：“北方酒庫目前只做原酒團購,，不走終端零售，由專門的團購部門對接團購資源,。黃酒事業(yè)部立足沈陽,，不進行原酒銷售，只做盒裝酒”

北方酒庫儲存大量原酒,、老酒資源,，可以成為東北乃至華北地區(qū)最大的古越龍山的黃酒庫存地。當客戶下單時,，可以就近,、快速實現交易，極大地減少了從南方酒廠運送原酒的成本,；擁有大量原酒資源的北方酒庫,，還可以就近開展沉浸式互動營銷。

遼寧英民酒業(yè)黃酒事業(yè)部部長蔡俊介紹,，古越龍山北方酒庫自今年1月26日開業(yè)以來,，已有超過1.6萬人次前來參觀，交易量也在不斷上升,。沉浸式互動營銷已然成為北方酒庫的一大亮點,。

而不走終端零售，符子英也有著自己的考量,。

“現在最重要的,，是要把黃酒品牌打出去，讓更多的人知道它,。市場上的酒太多,，即便是放上貨架，消費者沒有原酒、老酒的意識,，對黃酒不熟悉,，也不會去購買。只有先走團購渠道,，讓懂酒的人先嘗到好黃酒,，才能帶動不懂黃酒的人來買”，符子英解釋,。

除北方酒庫外,，英民酒業(yè)也專為古越龍山的合作開辟了黃酒事業(yè)部，主要負責古越龍山次高端和高端系列盒裝酒的銷售,，不涉及北方酒庫原酒銷售,，共運營“國釀1959”“好喝不上頭”“天純”“浮雕”四個系列產品，價格從百元到2000元不等,，而其中最暢銷的產品是青玉國釀1959,，價格在600元價格帶內。

從具體的市場表現來看,，價格在500-600元范圍內的產品銷售情況良好,。不少經銷商、紹興黃酒專賣店負責人也表示,，東北古越龍山的市場反饋情況比預想的要好,。

在終端店的開發(fā)上，英民酒業(yè)借助此前同茅臺,、五糧液、劍南春等白酒頭部企業(yè)搭建而成的600余家終端店以及網點,，利用名酒,、品牌、地方名企帶來的流量,，助推黃酒銷售,。

同時，英民酒業(yè)十分注重品鑒會的舉辦,，自雙方合作開始,，古越龍山品鑒會已經開了100余場。品鑒會主要圍繞精品,、暢銷單品以及新品進行設計,，開設頻次較多，持續(xù)性進行產品和消費者的良性溝通,，以“酒文化”宣傳為主,，不把品鑒會辦成“吃喝會”。

英民酒業(yè)2022年季度銷售報告顯示，前三季度黃酒板塊總銷售額超過142萬,，伴隨著東北地區(qū)疫情影響逐漸降低,，加之國慶、春節(jié)預備儲蓄等節(jié)日刺激,，黃酒銷售情況會有所回升,，蔡俊表示，預計第四季度銷售額將達到60萬,。

古越龍山半年報也顯示,，今年上半年，古越龍山除江浙滬以外的其他地區(qū)實現營收2.72億元,，同比增長19.28%,。東北證券分析，回顧古越龍山2021年年報與2022年一季度季報,，其正在持續(xù)進行產品結構優(yōu)化,，不斷聚焦高端化。

北方酒庫成立前夕,，2021年12月,，英民酒業(yè)攜手古越龍山在沈陽開辦首家“古越龍山紹興酒專賣店”，黃酒專賣店+白酒終端推廣的雙推流,，為古越龍山在沈陽市場實現快速增長賦能,。

就在9月。古越龍山官微發(fā)布,，古越龍山北方市場5家專賣店同時開業(yè),，分別位于河南和遼寧兩省，更說明了遼沈地區(qū)黃酒市場的潛力所在,。

北方酒庫管原酒,，黃酒事業(yè)部管盒裝酒，雙輪驅動實現了客戶分流,，銷售效率得以提升,，價格得以維穩(wěn)；兩模塊互不干涉又保證了各自架構的獨立性,，對未來產品品類創(chuàng)新,、銷售模式衍變帶來可能。

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“庫”模式

廠商協作新思路

對于傳統的酒類流通企業(yè)來說,，進行產品代理,，或者是和廠家合作進行新品的開發(fā)是比較常見的經營模式。而英民酒業(yè)選擇“向上溯源”,，注重發(fā)力生產線,，提供了一種廠商協同的新模式思路——“庫”模式,。

“庫”模式不同于傳統的流通合作，地方大商通過和酒企達成深度合作,，建立地方酒庫,。對于酒企而言，建立地方酒庫不僅可以成為區(qū)域布局戰(zhàn)略的“根據地”,，同時大商自帶的人脈,、市場資源儲量大且用戶粘性高，更有利于實現用戶增長,，通過地方大商的“自營自管”,，又能實現品牌價值更有效地前移和下沉，將比一般的專營店擴張更具效果,。

對于大商而言,，“庫”模式減少了傳統專營店鋪張帶來的高額費用以及長距離物流運輸成本。專攻“酒庫”建設可以加速企業(yè)對品牌的了解和認知,，同時頭部品牌的品牌力將帶來足夠的關注度,，在流量上漲的同時，大商也可以持續(xù)深化自身品牌,，借助頭部品牌的影響力,，推廣自己代理的其余產品。

無論是對于酒企還是企業(yè),，“庫”模式都是一種有著全新發(fā)展前景的廠商協同模式,。它不僅要求大商有著較強的區(qū)域深化基礎，也要求酒企要有著較高的知名度和行業(yè)領先水平,。另有業(yè)內人士分析,，“庫”模式更適用于地方流通企業(yè)龍頭和酒水品類龍頭，發(fā)揮“1+1＞2”的效果,。

如果不看外部因素,，英民酒業(yè)成為古越龍山合作的首家東北企業(yè)，其基礎設施的搭建是英民能夠成為“香餑餑”的根源所在,。

英民酒業(yè)通過搭建專業(yè)化倉儲、開辟“主,、分廠區(qū)協同共營”,、自建物流鏈等方式進一步完善企業(yè)基礎設施建設，將供應鏈下游控制在自己手上,，這對于民營企業(yè)來說,，雖然在發(fā)展前期會面臨著部分資金投入，一旦規(guī)模成形,，將在很長一段時間內實現“供應鏈”可控,，對于企業(yè)降本增效有著極大的促進作用。

符子英也表示，英民酒業(yè)作為遼寧地區(qū)酒類流通企業(yè)的代表,，自1996年進入酒類市場以來便秉承做名酒的宗旨,，經過二十多年的發(fā)展已經在沈陽站穩(wěn)腳跟，下一步將立足沈陽,，通過同古越龍山的合作,，在東北推廣黃酒文化，將企業(yè)服務規(guī)模輻射到東三省,、內蒙古乃至華北地區(qū),。

“古越龍山可能是目前英民做的最后一個品牌”，符子英說：“但我相信古越龍山的黃酒是可以做,、值得做很多年的,。”

“打鐵還得自身硬”,，完善自身基礎設施,，立足酒商身份推廣酒文化，加之合理化的市場操作,，使得英民酒業(yè)成了頭部企業(yè)合作的主要目標,。區(qū)域流通型企業(yè)如何做大做長遠？英民酒業(yè)所采取的強強聯手的“庫”模式,，也許可以成為這個問題的答案之一,。