金秋10月，酒市開始四季度沖刺,。

所謂年末收官，一方面是指部分酒企在四季度陸續(xù)完成年度任務(wù)封帳，酒企停貨不再接收訂單,；另一方面,，酒商也在計算全年廠商合作的得失，提前規(guī)劃2023,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）調(diào)研發(fā)現(xiàn),，2022年宏觀環(huán)境變化，多地疫情突發(fā),，酒市庫存高企動銷緩慢,，酒商市場判斷和心態(tài)悄然生變?！叭齑?、強分化、靜觀變”成為共識,，并將對2023年酒市走向產(chǎn)生相當(dāng)影響,。

?

去庫存為先

進(jìn)入9月，較早運營淘寶,、京東店鋪,，后轉(zhuǎn)型直播的成都大成銀通商貿(mào)公司總經(jīng)理唐松林邀約不斷，有酒商同行希望與其合作,，利用公司線上運營能力出貨,，并開出了相當(dāng)優(yōu)厚的條件。

成都云朵時尚酒業(yè)公司主要在抖音開設(shè)直播間,，銷售中高端白酒,，在業(yè)內(nèi)小有名氣?？偨?jīng)理劉霞向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示,，下半年有多家供應(yīng)商與公司溝通合作，部分產(chǎn)品給出的政策力度較大,，去庫存的意愿非常強烈,。

酒商為何年末急于去庫存？這和疫情影響,、中秋國慶雙節(jié)出貨遠(yuǎn)低預(yù)期有關(guān),。

李海（化名）是深圳一家酒業(yè)公司的負(fù)責(zé)人，今年3月后廣州和深圳多次出現(xiàn)疫情,，公司正常經(jīng)營按下暫停鍵,。中秋旺季，深圳部分區(qū)域靜態(tài)管理,，公司銷量同比下滑60%以上,。李海現(xiàn)在最希望的,，就是將高企的庫存降下來,。

鄭州酒商孫偉（化名）年末急于清倉,，直言醬酒庫存積壓太大。2019年他轉(zhuǎn)型醬酒初嘗紅利,，隨后一路囤貨,，依靠廠家提價取得盈利。但2022年,，河南多地市場受到疫情沖擊,，疊加醬酒增速放緩，銷量同比下降七成,。

望著倉庫中數(shù)萬件醬酒,，市場運營新項目投入又需要資金，孫偉積極清庫存變現(xiàn),，先是尋找抖音達(dá)人帶貨,，隨后將產(chǎn)品導(dǎo)入百榮批發(fā)市場希望低價放量，但并沒有達(dá)到預(yù)期效果,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、獨特咨詢創(chuàng)始人王偉設(shè)分析，拋開疫情影響,，白酒行業(yè)發(fā)展經(jīng)過2016-2021年的二次高峰,，進(jìn)入2013-2015年三年調(diào)整轉(zhuǎn)型后的第二個低谷，商家從囤貨謀利轉(zhuǎn)向現(xiàn)金流為王,，加上外部環(huán)境影響,，2022年末庫存壓力前所未有，也成為酒商“加厚棉衣”,，抵御不確定寒氣的手段,。

?

酒商分化洗牌

積極去庫存的同時，酒商分化也顯露端倪,。

9月27日,，瀘州老窖三大品牌銷售公司宣布產(chǎn)品配額執(zhí)行完畢停貨。業(yè)內(nèi)人士分析,，進(jìn)入10月后,，大多數(shù)名酒年度經(jīng)營收尾，酒企更多謀劃2023年經(jīng)營,，伴隨酒企政策差異，酒商分化洗牌將加劇,。

酒商鄧文（化名）在江蘇地級市經(jīng)營名酒數(shù)年,，他表示2022年名酒普遍價格倒掛，特別是采用大商制的酒企,，由于大商得到的支持返點較多,，前期壓下不少低價貨源,，市場倒掛后依然不會虧損，中小酒商實力弱小虧本出貨較多,，兩極分化較為明顯,。

另一方面，同樣面對價格倒掛,，名酒如果在市場上大小酒商布局均衡,，政策支持差別不大，中小酒商的壓力相對較小,。有酒商表示,，2022不只是酒業(yè)困難，只要產(chǎn)品能賣得動即使不賺錢,，是否退出也要三思而行,。

鄧文分析，大多數(shù)名酒將在10月結(jié)束年度經(jīng)營,，制定2023年度計劃,。如果廠家2023年堅持“開門紅”，追求高增長目標(biāo),，部分酒商不能承壓或?qū)⑼顺觥?/span>

有業(yè)內(nèi)人士介紹,，酒企一季度如果追求“開門紅”，酒商一般要完成年度打款任務(wù)30%-50%,，這對于2022年庫存壓力較大的酒商,，又是一次考驗。

“幾十家名酒,，肯定有追求高增長的酒企”,，業(yè)內(nèi)人士分析，酒商可能根據(jù)政策變換陣營,，部分經(jīng)營困難的經(jīng)銷商退出,，渠道再次迎來分化洗牌。

?

高筑墻 廣積糧 靜觀變

正因為2022年末存在諸多不確定,，動銷去庫存仍“壓力山大”,，多位酒商表示：年末公司選擇高筑墻、廣積糧,、靜觀未來,。

10月6日，東北某省會城市部分區(qū)域靜態(tài)管理,，酒商張洪的倉庫位于封閉區(qū)域不得出入,。張洪表示，這已經(jīng)是該地多次靜止管理,，截至2022年10月公司業(yè)務(wù)同比下滑約20%,，在諸多因素不明朗以前,，公司以觀望為主，暫不考慮接新品,、擴團(tuán)隊,、增加投入。

福建龍基名久品牌管理公司在全國運營醬酒和進(jìn)口葡萄酒,，針對市場寒氣,，公司在主推產(chǎn)品、市場政策,、銷售區(qū)域等方面積極調(diào)整,，堅持市場聚焦，從追求規(guī)模向利潤為王轉(zhuǎn)化,。

產(chǎn)品線下延醬香口糧酒：2021年,，公司和茅臺鎮(zhèn)五星酒廠聯(lián)合推出200元以內(nèi)的國沙醬酒瞄準(zhǔn)大眾醬酒，產(chǎn)品線下延后動銷加快,，2022年公司醬酒銷售同比增長,。

堅持不壓貨高周轉(zhuǎn)：2022年市場動銷較為困難，公司堅持對合作伙伴不壓貨,。公司作為品牌運營商倉庫保持?jǐn)?shù)萬件庫存,，但代理商零售商實行安全庫存，動銷以后才補貨,。

聚焦根據(jù)地深耕：公司確定廣東,、廣西、福建,、浙江四省為根據(jù)地市場,，集中資源做深做透，不輕易外拓招商,。

公司董事總經(jīng)理席康表示,，采取上述措施后，公司醬酒銷量同比增長10%,，2022年高筑墻廣積糧不盲目擴張,，目標(biāo)是渡過寒冬，生存第一,。

2022受大環(huán)境影響,，對酒商的業(yè)績和信心造成相當(dāng)沖擊，酒企在四季度收官定調(diào)來年,，酒商積極去庫存追求現(xiàn)金流和利潤,，是一種合理的自保行為。同時,，酒商在四季度的表現(xiàn)也應(yīng)該引發(fā)酒企關(guān)注,，構(gòu)建和諧的廠商生態(tài)圈。

酒商觀望并不意味躺平,。華為創(chuàng)始人任正非在提出“要將寒氣傳遞到每一個人”時也表示,，要“積極變革、擁抱變化”,。酒商應(yīng)該利用高筑墻,、廣積糧的機會，對內(nèi)調(diào)整組織構(gòu)架練兵,，對外挖掘滿足客戶需求,，一旦市場轉(zhuǎn)暖，又將有一番新作為,。