金秋10月，酒市開(kāi)始四季度沖刺,。

所謂年末收官,，一方面是指部分酒企在四季度陸續(xù)完成年度任務(wù)封帳,，酒企停貨不再接收訂單；另一方面,，酒商也在計(jì)算全年廠商合作的得失,，提前規(guī)劃2023。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）調(diào)研發(fā)現(xiàn),，2022年宏觀環(huán)境變化,，多地疫情突發(fā)，酒市庫(kù)存高企動(dòng)銷緩慢,，酒商市場(chǎng)判斷和心態(tài)悄然生變?！叭?kù)存,、強(qiáng)分化、靜觀變”成為共識(shí),，并將對(duì)2023年酒市走向產(chǎn)生相當(dāng)影響,。

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去庫(kù)存為先

進(jìn)入9月，較早運(yùn)營(yíng)淘寶,、京東店鋪,，后轉(zhuǎn)型直播的成都大成銀通商貿(mào)公司總經(jīng)理唐松林邀約不斷，有酒商同行希望與其合作,，利用公司線上運(yùn)營(yíng)能力出貨,，并開(kāi)出了相當(dāng)優(yōu)厚的條件。

成都云朵時(shí)尚酒業(yè)公司主要在抖音開(kāi)設(shè)直播間,，銷售中高端白酒,，在業(yè)內(nèi)小有名氣,?？偨?jīng)理劉霞向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）表示,，下半年有多家供應(yīng)商與公司溝通合作,，部分產(chǎn)品給出的政策力度較大,，去庫(kù)存的意愿非常強(qiáng)烈。

酒商為何年末急于去庫(kù)存,？這和疫情影響,、中秋國(guó)慶雙節(jié)出貨遠(yuǎn)低預(yù)期有關(guān),。

李海（化名）是深圳一家酒業(yè)公司的負(fù)責(zé)人，今年3月后廣州和深圳多次出現(xiàn)疫情,，公司正常經(jīng)營(yíng)按下暫停鍵,。中秋旺季，深圳部分區(qū)域靜態(tài)管理,，公司銷量同比下滑60%以上,。李海現(xiàn)在最希望的,，就是將高企的庫(kù)存降下來(lái),。

鄭州酒商孫偉（化名）年末急于清倉(cāng),，直言醬酒庫(kù)存積壓太大。2019年他轉(zhuǎn)型醬酒初嘗紅利,，隨后一路囤貨,，依靠廠家提價(jià)取得盈利。但2022年,，河南多地市場(chǎng)受到疫情沖擊,，疊加醬酒增速放緩，銷量同比下降七成,。

望著倉(cāng)庫(kù)中數(shù)萬(wàn)件醬酒，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)新項(xiàng)目投入又需要資金,，孫偉積極清庫(kù)存變現(xiàn)，先是尋找抖音達(dá)人帶貨,，隨后將產(chǎn)品導(dǎo)入百榮批發(fā)市場(chǎng)希望低價(jià)放量,，但并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果,。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、獨(dú)特咨詢創(chuàng)始人王偉設(shè)分析，拋開(kāi)疫情影響,，白酒行業(yè)發(fā)展經(jīng)過(guò)2016-2021年的二次高峰,，進(jìn)入2013-2015年三年調(diào)整轉(zhuǎn)型后的第二個(gè)低谷,，商家從囤貨謀利轉(zhuǎn)向現(xiàn)金流為王,，加上外部環(huán)境影響,，2022年末庫(kù)存壓力前所未有,，也成為酒商“加厚棉衣”，抵御不確定寒氣的手段。

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酒商分化洗牌

積極去庫(kù)存的同時(shí)，酒商分化也顯露端倪。

9月27日，瀘州老窖三大品牌銷售公司宣布產(chǎn)品配額執(zhí)行完畢停貨,。業(yè)內(nèi)人士分析，進(jìn)入10月后,，大多數(shù)名酒年度經(jīng)營(yíng)收尾，酒企更多謀劃2023年經(jīng)營(yíng)，伴隨酒企政策差異,，酒商分化洗牌將加劇,。

酒商鄧文（化名）在江蘇地級(jí)市經(jīng)營(yíng)名酒數(shù)年,，他表示2022年名酒普遍價(jià)格倒掛,，特別是采用大商制的酒企,，由于大商得到的支持返點(diǎn)較多,，前期壓下不少低價(jià)貨源,，市場(chǎng)倒掛后依然不會(huì)虧損,，中小酒商實(shí)力弱小虧本出貨較多,，兩極分化較為明顯。

另一方面,，同樣面對(duì)價(jià)格倒掛,，名酒如果在市場(chǎng)上大小酒商布局均衡，政策支持差別不大,，中小酒商的壓力相對(duì)較小,。有酒商表示，2022不只是酒業(yè)困難,，只要產(chǎn)品能賣(mài)得動(dòng)即使不賺錢(qián),，是否退出也要三思而行。

鄧文分析,，大多數(shù)名酒將在10月結(jié)束年度經(jīng)營(yíng),，制定2023年度計(jì)劃,。如果廠家2023年堅(jiān)持“開(kāi)門(mén)紅”，追求高增長(zhǎng)目標(biāo),，部分酒商不能承壓或?qū)⑼顺觥?/span>

有業(yè)內(nèi)人士介紹,，酒企一季度如果追求“開(kāi)門(mén)紅”，酒商一般要完成年度打款任務(wù)30%-50%,，這對(duì)于2022年庫(kù)存壓力較大的酒商，又是一次考驗(yàn),。

“幾十家名酒,，肯定有追求高增長(zhǎng)的酒企”，業(yè)內(nèi)人士分析,，酒商可能根據(jù)政策變換陣營(yíng),，部分經(jīng)營(yíng)困難的經(jīng)銷商退出，渠道再次迎來(lái)分化洗牌,。

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高筑墻 廣積糧 靜觀變

正因?yàn)?022年末存在諸多不確定,，動(dòng)銷去庫(kù)存仍“壓力山大”，多位酒商表示：年末公司選擇高筑墻,、廣積糧,、靜觀未來(lái)。

10月6日,，東北某省會(huì)城市部分區(qū)域靜態(tài)管理,，酒商張洪的倉(cāng)庫(kù)位于封閉區(qū)域不得出入。張洪表示,，這已經(jīng)是該地多次靜止管理,，截至2022年10月公司業(yè)務(wù)同比下滑約20%，在諸多因素不明朗以前,，公司以觀望為主,，暫不考慮接新品、擴(kuò)團(tuán)隊(duì),、增加投入,。

福建龍基名久品牌管理公司在全國(guó)運(yùn)營(yíng)醬酒和進(jìn)口葡萄酒，針對(duì)市場(chǎng)寒氣,，公司在主推產(chǎn)品,、市場(chǎng)政策、銷售區(qū)域等方面積極調(diào)整,，堅(jiān)持市場(chǎng)聚焦,，從追求規(guī)模向利潤(rùn)為王轉(zhuǎn)化。

產(chǎn)品線下延醬香口糧酒：2021年,，公司和茅臺(tái)鎮(zhèn)五星酒廠聯(lián)合推出200元以內(nèi)的國(guó)沙醬酒瞄準(zhǔn)大眾醬酒,，產(chǎn)品線下延后動(dòng)銷加快,，2022年公司醬酒銷售同比增長(zhǎng)。

堅(jiān)持不壓貨高周轉(zhuǎn)：2022年市場(chǎng)動(dòng)銷較為困難,，公司堅(jiān)持對(duì)合作伙伴不壓貨,。公司作為品牌運(yùn)營(yíng)商倉(cāng)庫(kù)保持?jǐn)?shù)萬(wàn)件庫(kù)存，但代理商零售商實(shí)行安全庫(kù)存,，動(dòng)銷以后才補(bǔ)貨,。

聚焦根據(jù)地深耕：公司確定廣東、廣西,、福建,、浙江四省為根據(jù)地市場(chǎng)，集中資源做深做透,，不輕易外拓招商,。

公司董事總經(jīng)理席康表示，采取上述措施后,，公司醬酒銷量同比增長(zhǎng)10%,，2022年高筑墻廣積糧不盲目擴(kuò)張，目標(biāo)是渡過(guò)寒冬,，生存第一,。

2022受大環(huán)境影響，對(duì)酒商的業(yè)績(jī)和信心造成相當(dāng)沖擊,，酒企在四季度收官定調(diào)來(lái)年,，酒商積極去庫(kù)存追求現(xiàn)金流和利潤(rùn),，是一種合理的自保行為。同時(shí),，酒商在四季度的表現(xiàn)也應(yīng)該引發(fā)酒企關(guān)注,，構(gòu)建和諧的廠商生態(tài)圈,。

酒商觀望并不意味躺平,。華為創(chuàng)始人任正非在提出“要將寒氣傳遞到每一個(gè)人”時(shí)也表示，要“積極變革,、擁抱變化”,。酒商應(yīng)該利用高筑墻,、廣積糧的機(jī)會(huì)，對(duì)內(nèi)調(diào)整組織構(gòu)架練兵,，對(duì)外挖掘滿足客戶需求,，一旦市場(chǎng)轉(zhuǎn)暖，又將有一番新作為,。