編者按：2022年，酒類渠道變化仍在持續(xù),，酒企,、酒商感受到的冷暖交替，或許較往年更加明顯,。如何“因勢而變”穿越周期,？

云酒頭條對話數(shù)位“千萬級”酒商，回顧他們的創(chuàng)業(yè)歷程,，洞察當(dāng)前的渠道變局,，展望未來酒市及行業(yè)的趨勢。其中的諸多細(xì)節(jié),、方法與觀點,，或?qū)楦嗾幱谏疃绒D(zhuǎn)型和調(diào)整期的酒企、酒商,，帶來更多啟發(fā),。

對于酒業(yè)二批商來說，活著是一個現(xiàn)實又永恒的問題,。

今年年初,，云酒傳媒大數(shù)據(jù)中心（微信號：云酒頭條）披露的數(shù)據(jù)顯示，過去五年酒類批發(fā)商注銷137306家,，占同一時期注冊量的29%,，批發(fā)商行業(yè)“大浪淘沙”，入場的多,、被淘汰出場的也不少,。

盛世康商貿(mào)有限公司總經(jīng)理陳達琴,，在生活和生意上，都曾經(jīng)歷“生死”考驗,，也越來越好,。

而她的經(jīng)歷，對于為數(shù)眾多的酒業(yè)二批商來說,，是具有現(xiàn)實可借鑒性的樣本,。

?

路

來到陜西省白河縣，陳達琴招呼云酒小嫚（微信號：云酒頭條）和同行的朋友用宴,。

飯桌上,，陳達琴熱情地給眾人夾菜倒酒，她爽朗的笑聲,，能從四樓的餐廳傳到開在一樓的煙酒店,。

一米七幾的大高個兒，健談且幽默,，她的抖音賬號里面有912個作品,，5000多位粉絲，記錄了她的歌聲與鮮花,，以及熱心公益的日常,。

無論如何，也無法將這樣鮮活,、靈動的一個人和癌癥聯(lián)系到一起,。

“抗擊癌癥這七年，我沒有放松過生意,，還要把我的酒賣得更好,。”

陳達琴對于自己煙酒生意的堅守在于,，這是她拼搏半生用雙手奮斗出來的美好生活,。

“當(dāng)時，我心里最大的想法是責(zé)任,。我們夫妻是白手起家,，沒有從父母那里繼承任何財富，但是我們需要給女兒和父母創(chuàng)造財富,，創(chuàng)造出一個溫暖幸福的生活環(huán)境,。”

12歲到磚廠做工,，14歲去當(dāng)保姆,，在飯店做服務(wù)員，后來學(xué)廚師，在醫(yī)院食堂一干就是7年,。

看到家里在高速公路邊的商機后,，她果斷辭職，回家開超市,。從一家小百貨超市,，開成了白河縣遠近聞名的名煙名酒店。

從這些經(jīng)歷中,，不難看出,，陳達琴在重大人生選擇面前，果斷且能堅持,。

在軍區(qū)招待所時,，她覺得當(dāng)服務(wù)員前途渺茫，得有一技傍身,，就和班長商量,，到廚房去學(xué)炒菜，學(xué)成就回白河縣做廚師,。

白河縣修高速后,，因家里建的房子有地緣優(yōu)勢，她便果斷辭職開超市,。在開超市資金艱難的時候，陳達琴堅持把煙證持續(xù)升級,，這為她后來從超市轉(zhuǎn)型成名煙名酒店做了積淀,。

“在縣城開名煙名酒，開始沒有酒類團購客戶的時候,，煙的流水可以覆蓋一定的成本,，并帶來一定的流量?！边@是陳達琴的名煙名酒店能堅持下來的一個重要原因,。

她的每一步，都踩得很準(zhǔn),。

陳達琴沒有權(quán)利決定自己的身體不得病,，但是當(dāng)時的她還尚有權(quán)利選擇盡可能保全自己的身體。

她第一次偷偷問醫(yī)生,，如果得了乳腺癌能活多長時間,，醫(yī)生說一般情況下，能活10年,。震驚之余,，她默默計算，10年后,，女兒大學(xué)畢業(yè),，那個時候她可以獨立生活了,。有了這樣的底線，陳大琴安心了,。

“我從不拿自己當(dāng)病人,。”心態(tài)的調(diào)整,，似乎是她生存的本能,。

化療結(jié)束，陳達琴便恢復(fù)了她賣酒的生活,，生意要繼續(xù),，生活要繼續(xù)。

?

“連鎖”

陳達琴的盛世康商貿(mào),、盛世康超市,、蛋糕店、花店,，匯集在白河縣的主條街上,。

賣酒、蛋糕,、鮮花和生鮮,，她的一天從巡店開始。

每天早上6點半,，她會準(zhǔn)時出現(xiàn)在自己的煙酒店,，轉(zhuǎn)一圈，確認(rèn)今天需要進哪些貨,；然后再轉(zhuǎn)到隔壁的鮮花店,，盤點鮮花的訂單；之后過條馬路,，路對面是她開的生鮮百貨超市,，這也需要每天早上去看促銷政策和進貨情況；之后,，她還要去蛋糕店把關(guān)用料品質(zhì),。

這四家店，讓陳達琴實現(xiàn)了“自我連鎖”,。

“今年的生意確實不如往年”,，在交流過程中，幾次有前來詢價的消費者,，但也僅僅是詢價,，甚至站在店門口，都沒有走進來。

酒水的價格越來越透明,，怎樣才能有價格優(yōu)勢,？為了在縣城不斷擴大消費群體，陳達琴想出了自己的策略,。

“我的煙酒店,、蛋糕店、超市,、鮮花店都開在一條街上,，顧客在任何一家店消費，我就給送其他三家店的優(yōu)惠券,，有時是滿50減5,，有時是滿100減20，力度不等,，也會根據(jù)618,、雙十一、雙十二出很多活動,。其實縣城的酒水生意,，自己代理的品牌利潤好一些，只要愿意從其他地方讓利,，生意還是不錯的,。”陳大琴說道,。

四家店協(xié)同“作戰(zhàn)”,，是陳達琴的新思路。

盡管只是縣城的一家名煙名酒店,，陳達琴也收獲了極高的信譽和美譽度?！啊?/span>舍得’是一種精神也是一種文化,，賺到錢了，不能忘掉讓利顧客,，顧客是店里的基石,。”陳達琴認(rèn)為，開四家店,，不一定每個店都從顧客身上掙錢,。

對于老顧客，更不能忘了“特別照顧”,。

為留住老顧客,，她專門定制了一批煙灰缸和火石打火機，老顧客買煙酒就送。團購客戶宴席用酒,，陳達琴還會送自己店里的花束或者花籃,，小投資換來的是相應(yīng)的回報，口碑一下子就擴大了,。

盡管疫情影響行業(yè)已有三年,，陳達琴的煙酒店還是從百萬業(yè)績突破到了年銷售額過千萬，“業(yè)績我一定要繼續(xù)保持,，所以基本上我每兩個月就會贈送一批老顧客一點小禮品,，最后一算賬基本收支平衡還有點盈余，無心插柳柳成蔭,，不花錢還做了口碑傳播,。”

?

二批商的“生命周期”

8次化療,、32次放療,，曾經(jīng)光頭一年多，陳達琴覺得沒有什么好避諱的,，活著就是最好,、最幸福的事。

抗癌,，她穿越了癌癥病人的生命周期,。賣酒，她也需要穿越二批商的“生命周期”,。

出院的那天,，她就去報名學(xué)習(xí)，陳達琴覺得人就像電腦一樣,，必須定期更新,，現(xiàn)在生意越來越難做，她得找到讓自己的店穿越周期的方法,。

也是那個時候,，她更頻繁地從白河縣走出去，到安康市場結(jié)識了一批經(jīng)銷商,。

做名煙名酒店十多年,，陳達琴沒有代理任何一款產(chǎn)品。

以前的二批商是直接面對終端的一環(huán),，通過自己多年的上山下鄉(xiāng)配送養(yǎng)成了一個小區(qū)域的鐵桿網(wǎng)點,，尤其是以前的粗放運營時代，一級商受各種條件所限,，也愿意讓二批商對網(wǎng)點進行二次配送,，久而久之就形成了一種默契,。

實際上，二批商是吃了上下游之間的價差存活,。然而,，陳達琴越來越意識到，隨著電商,、新零售的普及,，廠家到消費者的價差一再被壓縮，留給二批商的利潤空間太少了,，同時還要對終端賒銷,，存在感越來越弱，生存成了問題,。

2019年,，安康的經(jīng)銷商介紹她代理一款自己的產(chǎn)品，從二批商轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商,。

“現(xiàn)在賣酒的生意,，一定要做自己的品牌，就像養(yǎng)自己的孩子,，永遠是自己的,，做別人的品牌，那是給別人養(yǎng)孩子,?！?/span>

轉(zhuǎn)型，陳達琴認(rèn)為自己有優(yōu)勢,。

多年在當(dāng)?shù)亟?jīng)營名煙名酒店,，畢竟是具備“地頭優(yōu)勢”的。長期積累的客戶群可以使她能更好地把區(qū)域內(nèi)終端客戶當(dāng)做一個小圈子聯(lián)合起來,，然后統(tǒng)一進行管理和服務(wù),，及時和他們進行溝通。

其實對于二批商轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商來說,，渠道網(wǎng)絡(luò)和人脈至關(guān)重要,，只有牢牢掌控這些人脈資源，才能在廠家面前凸顯出自己的價值,。

新形勢下，陳達琴認(rèn)為,，代理產(chǎn)品不能隨意,，一定要確定主推廠家和產(chǎn)品。爭得廠家和同產(chǎn)品經(jīng)銷商支持,，品牌的力量將會漸漸顯現(xiàn),，所以二批商要在做品牌的前提下,，去關(guān)注一些細(xì)分的市場、產(chǎn)品和需求,。

在“砍層級”“扁平化”的背景下,，陳達琴認(rèn)為自己提前做好了產(chǎn)品布局。