編者按：有人說,，這是新零售加速崛起的好時(shí)代；也有人說,，新零售終將成為過去時(shí),。

但不容忽視的，是新零售近十余年來,，在酒業(yè)發(fā)展過程中留下的痕跡,。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）對(duì)話其中的親歷者、見證者,，他們的成敗得失,、轉(zhuǎn)變與思考，或許能夠照見這條賽道更遠(yuǎn)的道路,。

2010年3月,，杭州酒二代彭越（化名）接班父輩，看到公司依然在招商,、進(jìn)店,、鋪貨開拓市場(chǎng)，熟悉網(wǎng)絡(luò)的他在淘寶上開設(shè)了一家店鋪線上賣酒,。

4月,，彭越在店鋪上線了幾款品牌白酒促銷，價(jià)格比線下低約20%,。五一長(zhǎng)假期間訂單接踵而來,，數(shù)量是平時(shí)線下銷量5倍，彭越連忙組織員工發(fā)貨,。然而由于假期物流緊張,，加上首次做電商缺乏經(jīng)驗(yàn)，很多酒在運(yùn)輸中包裝破損被退回,，7天退貨率達(dá)到30%,。他后來總結(jié)自己這次試水“賺了銷量卻交了學(xué)費(fèi)”,。

2009年，首家酒類垂直電商酒仙網(wǎng)誕生,，酒類電商進(jìn)入“春秋時(shí)代”,。這一階段，只要敢于把產(chǎn)品放在線上,，通過低價(jià)引流就能享受電商紅利,，第一批在淘寶、京東賣酒的廠商,，大都滿載而歸,。

2015年，伴隨淘寶,、天貓等平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)加劇,，引流成本大增，一批酒類大V開始打造IP人設(shè),，通過私域流量變現(xiàn),，公域+轉(zhuǎn)私進(jìn)入行業(yè)視野。

2018年,，抖音快手興起,，大V和名人在直播間帶貨成為標(biāo)配，酒業(yè)相繼涌現(xiàn)出拉飛哥,、醉鵝娘,、遠(yuǎn)明醬酒等案例，內(nèi)容（興趣）電商時(shí)代到來,。

2009-2022年，中國(guó)酒類電商歷經(jīng)傳統(tǒng)電商,、私域電商,、內(nèi)容（興趣）電商。其產(chǎn)業(yè)迭代升級(jí)背后,，折射出消費(fèi)變遷,、市場(chǎng)環(huán)境、技術(shù)支撐的迭代和進(jìn)步,。

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初代電商萌芽：低價(jià)+爆款

2012年,，成都云朵時(shí)尚酒業(yè)公司總經(jīng)理劉霞剛剛走出校門,，希望找到一份投入不大但有發(fā)展的事業(yè)。最終，她選擇白酒,，并在淘寶上開設(shè)了一家網(wǎng)店賣酒。

最初，劉霞缺少貨源生意平平，當(dāng)她看到批發(fā)市場(chǎng)白酒眾多酒商不懂線上銷售,，便有了此想法。

“當(dāng)時(shí)在淘寶,、天貓線上賣白酒的公司不多,，品類不夠豐富，我在線下一家家找傳統(tǒng)酒商洽談,，自己免費(fèi)拍照片寫說明,，將他們的產(chǎn)品掛在線上?？蛻艨吹疆a(chǎn)品豐富,、價(jià)格合理，很多在線上下單購(gòu)買,，自己也利用線上幫助傳統(tǒng)酒商賣掉產(chǎn)品,，算是一舉兩得?！?/span>

彼時(shí),，白酒廠商在線上布局較少，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)平緩,，加之線上流量成本很低,，享受到電商紅利的劉霞，公司第一年實(shí)現(xiàn)銷售1000多萬(wàn)元,，成功創(chuàng)業(yè),。

同樣的故事，也發(fā)生在成都經(jīng)典玉液酒業(yè)創(chuàng)始人劉興祿身上,。

2013年酒業(yè)深度調(diào)整,，成都經(jīng)典玉液公司商超等傳統(tǒng)渠道銷量下滑。當(dāng)時(shí)屬于酒業(yè)新物種的酒仙網(wǎng)說服劉興祿“鼠標(biāo)加水泥”將產(chǎn)品搬上線,，承諾為公司開設(shè)一家天貓旗艦店,。

劉興祿測(cè)算，公司入局電商,，前期要投入200多萬(wàn)產(chǎn)品和費(fèi)用,。經(jīng)過深思熟慮，他與酒仙網(wǎng)深度合作打造知名大單品,，分享到酒類電商紅利“頭啖湯”,。當(dāng)年，公司線上銷量超過5000萬(wàn),，業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng),。

在電商專家、劇星集團(tuán)方德咨詢總裁王健看來，2009年左右剛剛萌芽的初代電商,，具有如下特點(diǎn)：

一是IT技術(shù)上屬于PC時(shí)代,，受網(wǎng)速限制主要運(yùn)行2G、3G,，產(chǎn)品介紹以圖文為主,，消費(fèi)購(gòu)物主要集中在“雙11”等，時(shí)間較為集中,。

二是產(chǎn)品銷售以淘寶,、天貓、京東等平臺(tái)為主,，酒仙網(wǎng),、也買酒作為垂直電商嶄露頭角，低價(jià)促銷+限時(shí)搶購(gòu)成為引流主要方法,，線上流量成本不高,，市場(chǎng)快速擴(kuò)容。

三是彼時(shí)主流廠家大都觀望,，介入較深的是敢于冒險(xiǎn)的酒商,，伴隨小米崛起，打造爆款成為風(fēng)潮,，酒仙網(wǎng)成功打造出互聯(lián)網(wǎng)酒類爆款“三人炫”,。

因此，以酒仙網(wǎng)成立為標(biāo)志,，2009-2014年屬于酒類電商“春秋戰(zhàn)國(guó)”時(shí)期,。“把線下銷售搬到線上”成為典型標(biāo)簽,，只要抓住了低價(jià)引流和打造爆款兩大關(guān)鍵,，酒企酒商往往大概率獲勝，酒類電商開啟野蠻生長(zhǎng),。

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私域出世：IP打造+流量變現(xiàn)

2015年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展,，線下巨頭紛紛上線搶奪流量，銷售碎片化疊加引流成本劇增,，曾經(jīng)藍(lán)海的酒類電商逐漸紅?；?，而私域電商橫空出世,，讓酒業(yè)看到酒類電商除了“水泥+鼠標(biāo)”、低價(jià)加爆款外更新穎的玩法,。

2014年,，美國(guó)布朗大學(xué)畢業(yè)生王勝寒回國(guó)創(chuàng)業(yè)，她在公眾號(hào),、優(yōu)酷和土豆等視頻平臺(tái)上線《醉鵝紅酒日?！贰蹲睐Z娘葡萄酒詞典》等,，以“醉鵝娘”身份分享葡萄酒知識(shí)，并把紅酒專業(yè)知識(shí)和日常場(chǎng)景結(jié)合,，用有網(wǎng)感的語(yǔ)言表達(dá),，通過微博、土豆和優(yōu)酷視頻,、圖文等俘獲了200萬(wàn)粉絲,，躋身酒類知識(shí)分享頭部IP。

如果說打造IP是1,，變現(xiàn)則是如何在1后加0,。

2015年，醉鵝娘推出會(huì)員訂閱模式——企鵝團(tuán),，普通會(huì)員每月交200元會(huì)費(fèi),，可以獲得一瓶?jī)r(jià)位相當(dāng)?shù)钠咸丫疲⒏接兄v解音頻,、會(huì)員資格等,。2016年，企鵝團(tuán)發(fā)展了6000名普通會(huì)員和100名VIP會(huì)員,，賣出了20萬(wàn)瓶葡萄酒,，成為當(dāng)時(shí)全國(guó)最大的葡萄酒訂購(gòu)社群。同時(shí),，企鵝團(tuán)上線了1萬(wàn)瓶自有品牌葡萄酒,，2天內(nèi)銷售一空。醉鵝娘完成了從葡萄酒大IP到渠道酒商的華麗轉(zhuǎn)身,。

2018年王勝寒進(jìn)軍電商,，連續(xù)3年天貓雙11葡萄酒品類領(lǐng)先。她還發(fā)現(xiàn)低度酒賽道的巨大機(jī)會(huì),。

《2021蘇寧易購(gòu)酒水消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》顯示,，90后、00后消費(fèi)者追捧低度酒,，其中女性消費(fèi)占比達(dá)到36%,。2019年王勝寒推出自有果酒獅子歌歌，隨后推出鵝釀米露,、知枝氣泡清酒,、搖滾精釀啤酒、小絨鹿紅酒,、覓覓花園葡萄酒等,。

2020年，她把進(jìn)口烈酒“野格”和獅子歌歌捆綁打造出網(wǎng)絡(luò)爆款“人間獅格”。這一年,，醉鵝娘全渠道銷售額3.5億,，其中近70%的酒飲為自主品牌。

如果說酒類電商洪荒時(shí)代,，基本邏輯是將線下銷售搬到線上,，網(wǎng)店可以看做線上賣場(chǎng)，引流則算低價(jià)促銷和廣告投放,，線下價(jià)格血拼一定會(huì)轉(zhuǎn)移到線上,，因此線上公域投入產(chǎn)出下降是大勢(shì)所趨。

醉鵝娘能夠另辟途徑,，通過知識(shí)分享培育一大批粉絲進(jìn)行私域運(yùn)營(yíng),，歷經(jīng)葡萄酒大IP-酒商買手-自有品牌擁有者三次迭代，在酒類電商創(chuàng)下新紀(jì)錄,。

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KOL背書+直播：內(nèi)容電商稱雄

時(shí)間飛逝到2018年,，中國(guó)酒類電商再次迎來新節(jié)點(diǎn)。

2018年,，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量增長(zhǎng)到8.3億,，網(wǎng)購(gòu)用戶達(dá)6.1億，智能手機(jī)普及率68%,，4G大面積應(yīng)用,，視頻取代圖文進(jìn)行溝通、交流更加方便,，同時(shí)伴隨抖音,、快手等融媒體出現(xiàn)，為酒企酒商通過短視頻進(jìn)行品牌宣傳和線上賣貨提供了條件,。

數(shù)據(jù)顯示：2017-2019年,，中國(guó)直播電商市場(chǎng)規(guī)模分別為196.4億元、1354.1億元,、4437.5億元,，保持三位數(shù)增長(zhǎng)，酒類直播帶貨走向電商C位,。

2019年2月,，海外游學(xué)多年、從事美食的微醺文化聯(lián)合創(chuàng)始人宋寧組建團(tuán)隊(duì),，在抖音開設(shè)賬號(hào)“微醺23點(diǎn)的老宋”,，通過拍攝美酒品鑒短視頻、宣講酒類知識(shí),、傳播酒類文化,，在25天內(nèi)用20個(gè)視頻漲粉120多萬(wàn)，成為擁有600多萬(wàn)粉絲的酒類頭部大V,。2020年4月起,，宋寧每周進(jìn)行一場(chǎng)直播，先后為“古井貢酒原漿獻(xiàn)禮系列”“福佳白”“永不分梨”等品牌帶貨,，成為酒類電商達(dá)人,。

與宋寧首先打造KOL人設(shè)，累積粉絲直播帶貨不同,，茅臺(tái)鎮(zhèn)遠(yuǎn)明醬酒酒業(yè)創(chuàng)始人任遠(yuǎn)明,，除了人設(shè)背書還打造出一套組合拳，開創(chuàng)了醬酒直播帶貨諸多記錄,。

2018年短視頻剛剛興起,，適逢醬酒大潮，任遠(yuǎn)明很早就意識(shí)到二者結(jié)合的價(jià)值,。當(dāng)其他酒企還在宣傳“窖池眾多”“祖?zhèn)骷妓嚒睍r(shí),，他通過在抖音、今日頭條,、快手等多視頻輸出“寧要珍珠一顆,，不要土豆一車”“珍惜身后事、不貪眼前利”理念,，結(jié)合個(gè)人標(biāo)志性的大胡子形象,，打造茅臺(tái)鎮(zhèn)釀酒專家、醬酒品質(zhì)守護(hù)者技藝傳承人的IP人設(shè),，享受到首批短視頻流量紅利,。

初步打造人設(shè)成功后，任遠(yuǎn)明選擇不斷和名人互動(dòng),，強(qiáng)化自己茅臺(tái)鎮(zhèn)釀酒工藝大師,、醬酒品質(zhì)“守門者”形象，例如通過邀請(qǐng)知名主持人梁宏達(dá)在生產(chǎn)車間互動(dòng),，其IP形象得到進(jìn)一步提升,。

在運(yùn)營(yíng)上，遠(yuǎn)明醬酒采取跨平臺(tái)開設(shè)矩陣號(hào),、常態(tài)化直播,、視頻加持、價(jià)格組合等打法,，公司敢于通過明星加碼種草,，付費(fèi)投流撬動(dòng)流量已經(jīng)形成正向循環(huán)。有圈內(nèi)人士表示,，2022年遠(yuǎn)明醬酒在抖音直播銷量排名醬酒前列,，其投流費(fèi)用也相當(dāng)可觀,。

可以看出，當(dāng)酒類電商進(jìn)化到KOL背書+直播階段,，KOL背書解決了消費(fèi)者購(gòu)買信任,，而直播由主播挑選酒品，并為消費(fèi)者砍價(jià)和提供福利,，消費(fèi)者購(gòu)物便捷和追求實(shí)惠得到滿足,。短視頻的全景展示、手機(jī)的便捷化,，相比初代電商圖文和PC機(jī)更具優(yōu)勢(shì),，內(nèi)容電商驅(qū)動(dòng)的酒類直播帶貨，終于一飛沖天,。

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取長(zhǎng)補(bǔ)短 百流入海

中國(guó)酒類電商誕生10多年,，發(fā)展大體經(jīng)歷三個(gè)階段，但并非完全取代,，而是相互融合,、不斷前行。

宋寧表示,，初代電商更多定位“搜索電商”,，平臺(tái)主要銷售有知名度的產(chǎn)品，消費(fèi)者想購(gòu)買時(shí)會(huì)主動(dòng)到天貓,、京東尋找,，因此品牌要不斷開展特價(jià)、促銷吸引消費(fèi)者,，達(dá)成銷售,。而“內(nèi)容電商”在消費(fèi)者和產(chǎn)品之間加了一個(gè)KOL主播，消費(fèi)者相信主播才會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品,，KOL在直播間首先要建立信任輸出理念引發(fā)興趣,，低價(jià)和促銷讓位于內(nèi)容和人設(shè)，對(duì)成交更為關(guān)鍵,。

王健分析,，酒類電商進(jìn)化三階段，核心關(guān)鍵依然是流量,。初代電商流量靠低價(jià)和爆款,，私域電商流量靠IP，內(nèi)容電商則依靠知識(shí)分享,，但還是離不開低價(jià)和投流,，很多酒類電商往往采用內(nèi)容+投流+私域組合打法拓展市場(chǎng)。

劇星集團(tuán)方德咨詢副總經(jīng)理朱志明表示,，酒企如果單純?yōu)橹辈ж涃I流量,、在直播間造勢(shì),，只看投入產(chǎn)出比往往虧損；但用戶首次購(gòu)買產(chǎn)品后,，就會(huì)有詳細(xì)的用戶資料,，企業(yè)通過私域引流聯(lián)系購(gòu)買者，可以實(shí)現(xiàn)多次復(fù)購(gòu),、整體盈利，這也是很多電商采用“組合拳”的原因,。

宋寧也表示,，KOL+直播客戶粘度高，但很多消費(fèi)者依然追求產(chǎn)品性價(jià)比,，不少直播間組合式打法也發(fā)展不錯(cuò),。因此不管是做知識(shí)分享還是低價(jià)引流，能夠選到好產(chǎn)品,、建立好供應(yīng)鏈以及做好團(tuán)隊(duì)建設(shè),，是酒類電商基本功。

廣東微牛電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人黃敏分析,，初代電商消費(fèi)者主要在淘寶,、京東等平臺(tái)購(gòu)買，屬于“人找貨”,，內(nèi)容電商則是娛樂分享時(shí)發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品,，屬于“貨找人”，公域和私域也未必相互兼容,，酒類電商更多打法有待探索,。公司現(xiàn)在主要通過投流做公域市場(chǎng)，下一步也考慮將客戶發(fā)展為合伙人模式,，進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新,。

由此看來，酒類電商多年發(fā)展數(shù)次迭代,，但低價(jià),、爆款等并未消失，私域和內(nèi)容電商以及興趣電商,，是從客戶粘性,、知識(shí)分享、品牌忠誠(chéng)等方面加以補(bǔ)充,，并引發(fā)出新的運(yùn)營(yíng)和游戲機(jī)制,，各種模式相互融合、百流入海,，助推中國(guó)酒類電商一路向前,。