宿遷，“中國白酒之都”,，洋河,、雙溝兩大名酒均誕生于此。以宿遷為代表的江蘇市場,，白酒消費氛圍十分濃厚,。

數(shù)據(jù)顯示，2021年江蘇白酒市場銷售規(guī)模達(dá)到513億,，實現(xiàn)增速30%,，領(lǐng)先全國平均增幅。

這其中,，省外白酒品牌在江蘇表現(xiàn)出了強(qiáng)勁增長勢頭,。數(shù)據(jù)顯示，2021年省外白酒品牌占據(jù)了江蘇市場近50%的整體營收,，不乏全國性名酒,，與之毗鄰的徽酒品牌，也紛紛將江蘇作為省外擴(kuò)張的首選之地,。

作為川酒十朵小金花之一的古川酒業(yè),，也在江蘇發(fā)展得如魚得水,。云酒頭條（微信號：云酒頭條）獲悉，2021年,，古川在江蘇市場的營收超1億,，占全年營收的70%以上。省外市場營收占比如此之高,，其發(fā)展模式頗具研究性,。

古川酒業(yè)是如何跟江蘇結(jié)緣的？

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做市場要有“長期主義”

20世紀(jì)90年代,，經(jīng)過十多年快速發(fā)展的白酒行業(yè),，迎來新一輪的政策收緊，古川酒業(yè)的原酒生意陷入了困境,。

“那時候上門去推銷原酒,，產(chǎn)品都會被退回?！惫糯ň茦I(yè)迫切需要謀求新的發(fā)展模式,，古川純糧液就誕生在這一節(jié)點。

為了快速打開純糧液的市場,，在拓展本地市場的同時,，古川酒業(yè)派出二十人左右的團(tuán)隊奔赴江蘇、廣東等地推廣品牌,。對于一家地產(chǎn)酒品牌,，這樣的動作在當(dāng)時頗具勇氣。由于資金有限,，團(tuán)隊只能采用最傳統(tǒng)的方式——挨家挨戶上門推銷,。為了能夠充分展示產(chǎn)品，團(tuán)隊還主動跟煙酒店協(xié)商,，只擺出產(chǎn)品,，等到產(chǎn)品出售后再收款。

然而一段時間過去后,，得到的結(jié)果卻是事倍功半,。

就在古川團(tuán)隊幾乎心灰意冷，要打道回四川的時候,，第一瓶酒在江蘇揚州率先賣了出去,。“當(dāng)時收到回款后,，團(tuán)隊頓覺有了希望，立馬炒了一道回鍋肉,，用鄉(xiāng)味緩解思鄉(xiāng)情,?！?/span>

有了突破后，古川酒業(yè)開始在江蘇市場投入更多精力,。

90年代,，酒精酒、廣告酒泛濫,，消費者逐漸注重白酒品質(zhì),，而古川純糧液滿足了消費者對于的品質(zhì)需求，一舉成為當(dāng)時最具影響力的品牌之一,。1997年,，純糧液僅在江蘇贏得了幾千萬的營收?！澳菚r候古川在江蘇十分火熱,，婚禮上也能見到，很多人想買都得花點力氣,?！?/span>

在1997-2008年的發(fā)展中，古川純糧液在江蘇越發(fā)火爆,。雖然面臨著本地名酒洋河,、雙溝的壓力，但是古川酒業(yè)堅持走輕商務(wù)路線,，與名酒,、地產(chǎn)酒在價格帶上錯位競爭，牢牢把握住了自己的市場,。

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產(chǎn)品本地化：低度+中高端

為了攻占外埠市場,，品牌渠道管理往往更重視精細(xì)化，并持續(xù)增加費用投入,。

古川酒業(yè)也是如此,，江蘇市場的熱烈反饋，讓古川酒業(yè)漸漸收回在其他市場的精力,，轉(zhuǎn)而投入江蘇市場,。

揚州是江蘇長江經(jīng)濟(jì)帶的重要組成部分，也是南京都市圈成員城市,，市場容量大,、消費結(jié)構(gòu)高。古川酒業(yè)本就由揚州而起,，于是便選擇在此開設(shè)揚州川潤商貿(mào)有限公司,。以揚州為據(jù)點，品牌逐漸滲透至整個江蘇市場,。多年的江蘇市場運作經(jīng)驗,，也讓古川酒業(yè)對于江蘇市場有了較強(qiáng)的掌控力,。

2003年，商務(wù)用酒逐漸成為主流,，古川酒業(yè)也曾嘗試推出高端產(chǎn)品,，但由于古川純糧液的火爆占據(jù)了更多精力，古川酒業(yè)未能把握住當(dāng)時的機(jī)遇,，轉(zhuǎn)而暫緩產(chǎn)品迭代,，繼續(xù)主攻中低端市場。

這種情況一直持續(xù)到2008年,，古川酒業(yè)再次面臨考驗,。古川純糧液上市多年一直未曾漲價，原料,、包裝等價格卻在逐年上升,。產(chǎn)品形象老化、渠道利潤較低,，古川酒業(yè)亟需完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，找到新的利潤點。

市場分析顯示,，低度酒與江蘇清淡的飲食習(xí)慣更為契合,，更受市場歡迎。五糧液,、瀘州老窖,、水井坊等川酒企業(yè)進(jìn)入江蘇時，也重點推出過低度產(chǎn)品,。以此前十年的市場經(jīng)驗為基礎(chǔ),，古川酒業(yè)開發(fā)了40.8°的古川淡雅。

古川淡雅的推出緊隨江蘇白酒主流消費變遷,，加之多年在江蘇市場的運作,，深受江蘇消費者的認(rèn)可，因此上市也十分順利,。

更重要的是,，江蘇省經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在全國范圍內(nèi)位居前列，人均可支配收入持續(xù)遠(yuǎn)超全國平均值,，為江蘇奠定了良好的消費基礎(chǔ),，拓寬了省內(nèi)酒水市場發(fā)展空間。

數(shù)據(jù)顯示,，2015-2016年間,，江蘇省居民人均可支配收入增速基本保持在8.6%-8.7%；2017年居民人均可支配收入達(dá)到3.5萬元，增速達(dá)到9.2%,。經(jīng)濟(jì)加速運行刺激了消費升級,，酒水主流價格帶開始步入300元以上的次高端區(qū)間,。

也是在這個時間段,，經(jīng)歷十年市場磨煉的古川淡雅逐漸成熟。2018年,，古川酒業(yè)在邛酒中國行暨中國白酒“川派淡雅型”成果發(fā)布會上大放光彩,，“川派淡雅”定型，進(jìn)入了新的發(fā)展階段,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）了解到,，近幾年古川淡雅的銷售占比逐年上升，由于其客單價高,、利潤高,，已逐步成為古川酒業(yè)的支柱型產(chǎn)品。目前古川酒業(yè)銷售收入中,，古川淡雅系列占據(jù)40%,、純糧液占據(jù)40%，其余20%為定制酒等其他業(yè)務(wù),。

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市場本地化：廠商一體化

據(jù)了解,，自古川酒業(yè)由原酒轉(zhuǎn)型向品牌發(fā)展后，多年來盈利一直平穩(wěn)上升,，今年營收已突破兩億,。即使今年受多重因素影響，企業(yè)依舊對營收有著15%-20%的增長預(yù)期,。

目前,，古川酒業(yè)仍主攻省內(nèi)及江蘇市場，暫時也并未有開拓新區(qū)域市場的動作,。在古川酒業(yè)看來,，在江蘇的成功經(jīng)驗是抓住了機(jī)遇，是時代的選擇,，在其他省市難以復(fù)制,。雖然山東等地低度酒也頗受歡迎，但是當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)酒也很強(qiáng)勢,，盲目進(jìn)入并不是一個明智的選擇,。

相比之下，古川酒業(yè)更傾向于在主要市場深耕,。古川酒業(yè)在江蘇開設(shè)揚州川潤商貿(mào)有限公司,，并在揚州設(shè)立倉庫，以此為集散中心，將邛崍運去的酒集中后,，再分批發(fā)往江蘇各地,。據(jù)古川酒業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，平均每天都有將近5000件酒水從邛崍運往揚州,。

古川酒業(yè)的渠道模式也因市場情況而不同,。其在四川省內(nèi)為直營，而在江蘇省則采用“廠商合力2+1”的模式,，生產(chǎn),、品牌由酒企來做，渠道銷售依托經(jīng)銷商來開發(fā)拓展,。同時廠商合力,，以品鑒和回銷為主，以酒莊體驗為輔,。

目前古川酒莊體驗活動內(nèi)含古川文化宴,、生態(tài)釀酒體驗、釀酒專用糧白酒品鑒等,，在此之上與成都IP結(jié)合,，美食、美景,、美酒三合一,，打造視覺、聽覺,、味覺的立體享受,。

著力建設(shè)酒莊，也是古川酒業(yè)要把根扎得更穩(wěn)的體驗,。作為一家已經(jīng)成功“走出去”的企業(yè),，古川酒業(yè)選擇要將消費者“迎回來”。

某種層面來說,，這是企業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果,。消費趨勢的變化引導(dǎo)白酒行業(yè)不斷更新發(fā)展，現(xiàn)今消費者對于在品質(zhì)之上更看重品牌,，個性化的消費需求使得古川酒業(yè)需要用心做酒莊,，挖掘品牌文化，講好品牌故事,。品牌立得住,，才能在未來的競爭中站穩(wěn)一席之地。

對于區(qū)域酒企的發(fā)展來說,，古川酒業(yè)的選擇也可以作為參考樣本,。在白酒行業(yè)的激勵競爭中,，區(qū)域品牌盲目冒進(jìn)風(fēng)險過大，把根扎得更深一些,，發(fā)展得更穩(wěn)一些,，或許才能走得更長遠(yuǎn)。