宿遷,，“中國白酒之都”,，洋河,、雙溝兩大名酒均誕生于此,。以宿遷為代表的江蘇市場,，白酒消費(fèi)氛圍十分濃厚,。

數(shù)據(jù)顯示,，2021年江蘇白酒市場銷售規(guī)模達(dá)到513億,，實(shí)現(xiàn)增速30%,，領(lǐng)先全國平均增幅,。

這其中,，省外白酒品牌在江蘇表現(xiàn)出了強(qiáng)勁增長勢頭,。數(shù)據(jù)顯示，2021年省外白酒品牌占據(jù)了江蘇市場近50%的整體營收,，不乏全國性名酒，與之毗鄰的徽酒品牌,，也紛紛將江蘇作為省外擴(kuò)張的首選之地。

作為川酒十朵小金花之一的古川酒業(yè),，也在江蘇發(fā)展得如魚得水。云酒頭條（微信號：云酒頭條）獲悉,，2021年，古川在江蘇市場的營收超1億,，占全年?duì)I收的70%以上,。省外市場營收占比如此之高，其發(fā)展模式頗具研究性,。

古川酒業(yè)是如何跟江蘇結(jié)緣的,？

?

做市場要有“長期主義”

20世紀(jì)90年代，經(jīng)過十多年快速發(fā)展的白酒行業(yè),，迎來新一輪的政策收緊,，古川酒業(yè)的原酒生意陷入了困境。

“那時(shí)候上門去推銷原酒,，產(chǎn)品都會被退回,。”古川酒業(yè)迫切需要謀求新的發(fā)展模式，古川純糧液就誕生在這一節(jié)點(diǎn),。

為了快速打開純糧液的市場,，在拓展本地市場的同時(shí)，古川酒業(yè)派出二十人左右的團(tuán)隊(duì)奔赴江蘇,、廣東等地推廣品牌。對于一家地產(chǎn)酒品牌,，這樣的動(dòng)作在當(dāng)時(shí)頗具勇氣。由于資金有限,，團(tuán)隊(duì)只能采用最傳統(tǒng)的方式——挨家挨戶上門推銷,。為了能夠充分展示產(chǎn)品,，團(tuán)隊(duì)還主動(dòng)跟煙酒店協(xié)商,，只擺出產(chǎn)品,，等到產(chǎn)品出售后再收款,。

然而一段時(shí)間過去后,，得到的結(jié)果卻是事倍功半,。

就在古川團(tuán)隊(duì)幾乎心灰意冷，要打道回四川的時(shí)候,，第一瓶酒在江蘇揚(yáng)州率先賣了出去,。“當(dāng)時(shí)收到回款后,，團(tuán)隊(duì)頓覺有了希望,，立馬炒了一道回鍋肉,，用鄉(xiāng)味緩解思鄉(xiāng)情。”

有了突破后,，古川酒業(yè)開始在江蘇市場投入更多精力。

90年代,，酒精酒,、廣告酒泛濫，消費(fèi)者逐漸注重白酒品質(zhì),，而古川純糧液滿足了消費(fèi)者對于的品質(zhì)需求,，一舉成為當(dāng)時(shí)最具影響力的品牌之一。1997年,，純糧液僅在江蘇贏得了幾千萬的營收,。“那時(shí)候古川在江蘇十分火熱,，婚禮上也能見到,，很多人想買都得花點(diǎn)力氣,。”

在1997-2008年的發(fā)展中，古川純糧液在江蘇越發(fā)火爆,。雖然面臨著本地名酒洋河,、雙溝的壓力，但是古川酒業(yè)堅(jiān)持走輕商務(wù)路線,，與名酒,、地產(chǎn)酒在價(jià)格帶上錯(cuò)位競爭,，牢牢把握住了自己的市場,。

?

產(chǎn)品本地化：低度+中高端

為了攻占外埠市場，品牌渠道管理往往更重視精細(xì)化,，并持續(xù)增加費(fèi)用投入,。

古川酒業(yè)也是如此，江蘇市場的熱烈反饋,，讓古川酒業(yè)漸漸收回在其他市場的精力,，轉(zhuǎn)而投入江蘇市場。

揚(yáng)州是江蘇長江經(jīng)濟(jì)帶的重要組成部分，也是南京都市圈成員城市，市場容量大,、消費(fèi)結(jié)構(gòu)高。古川酒業(yè)本就由揚(yáng)州而起,，于是便選擇在此開設(shè)揚(yáng)州川潤商貿(mào)有限公司,。以揚(yáng)州為據(jù)點(diǎn),，品牌逐漸滲透至整個(gè)江蘇市場。多年的江蘇市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),，也讓古川酒業(yè)對于江蘇市場有了較強(qiáng)的掌控力,。

2003年，商務(wù)用酒逐漸成為主流,，古川酒業(yè)也曾嘗試推出高端產(chǎn)品,，但由于古川純糧液的火爆占據(jù)了更多精力，古川酒業(yè)未能把握住當(dāng)時(shí)的機(jī)遇,，轉(zhuǎn)而暫緩產(chǎn)品迭代,，繼續(xù)主攻中低端市場。

這種情況一直持續(xù)到2008年,，古川酒業(yè)再次面臨考驗(yàn),。古川純糧液上市多年一直未曾漲價(jià)，原料,、包裝等價(jià)格卻在逐年上升,。產(chǎn)品形象老化,、渠道利潤較低，古川酒業(yè)亟需完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，找到新的利潤點(diǎn),。

市場分析顯示，低度酒與江蘇清淡的飲食習(xí)慣更為契合,，更受市場歡迎,。五糧液、瀘州老窖,、水井坊等川酒企業(yè)進(jìn)入江蘇時(shí),，也重點(diǎn)推出過低度產(chǎn)品。以此前十年的市場經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ),，古川酒業(yè)開發(fā)了40.8°的古川淡雅,。

古川淡雅的推出緊隨江蘇白酒主流消費(fèi)變遷，加之多年在江蘇市場的運(yùn)作,，深受江蘇消費(fèi)者的認(rèn)可,，因此上市也十分順利。

更重要的是,，江蘇省經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在全國范圍內(nèi)位居前列,，人均可支配收入持續(xù)遠(yuǎn)超全國平均值,，為江蘇奠定了良好的消費(fèi)基礎(chǔ)，拓寬了省內(nèi)酒水市場發(fā)展空間,。

數(shù)據(jù)顯示,，2015-2016年間，江蘇省居民人均可支配收入增速基本保持在8.6%-8.7%,；2017年居民人均可支配收入達(dá)到3.5萬元,，增速達(dá)到9.2%。經(jīng)濟(jì)加速運(yùn)行刺激了消費(fèi)升級,，酒水主流價(jià)格帶開始步入300元以上的次高端區(qū)間,。

也是在這個(gè)時(shí)間段，經(jīng)歷十年市場磨煉的古川淡雅逐漸成熟,。2018年,，古川酒業(yè)在邛酒中國行暨中國白酒“川派淡雅型”成果發(fā)布會上大放光彩，“川派淡雅”定型,，進(jìn)入了新的發(fā)展階段,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）了解到，近幾年古川淡雅的銷售占比逐年上升,，由于其客單價(jià)高,、利潤高，已逐步成為古川酒業(yè)的支柱型產(chǎn)品,。目前古川酒業(yè)銷售收入中,，古川淡雅系列占據(jù)40%、純糧液占據(jù)40%,，其余20%為定制酒等其他業(yè)務(wù),。

?

市場本地化：廠商一體化

據(jù)了解，自古川酒業(yè)由原酒轉(zhuǎn)型向品牌發(fā)展后,，多年來盈利一直平穩(wěn)上升,，今年?duì)I收已突破兩億。即使今年受多重因素影響,，企業(yè)依舊對營收有著15%-20%的增長預(yù)期,。

目前，古川酒業(yè)仍主攻省內(nèi)及江蘇市場,，暫時(shí)也并未有開拓新區(qū)域市場的動(dòng)作。在古川酒業(yè)看來,，在江蘇的成功經(jīng)驗(yàn)是抓住了機(jī)遇,，是時(shí)代的選擇，在其他省市難以復(fù)制,。雖然山東等地低度酒也頗受歡迎,，但是當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)酒也很強(qiáng)勢,，盲目進(jìn)入并不是一個(gè)明智的選擇。

相比之下,，古川酒業(yè)更傾向于在主要市場深耕,。古川酒業(yè)在江蘇開設(shè)揚(yáng)州川潤商貿(mào)有限公司，并在揚(yáng)州設(shè)立倉庫,，以此為集散中心,，將邛崍運(yùn)去的酒集中后，再分批發(fā)往江蘇各地,。據(jù)古川酒業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,，平均每天都有將近5000件酒水從邛崍運(yùn)往揚(yáng)州。

古川酒業(yè)的渠道模式也因市場情況而不同,。其在四川省內(nèi)為直營,，而在江蘇省則采用“廠商合力2+1”的模式，生產(chǎn),、品牌由酒企來做,，渠道銷售依托經(jīng)銷商來開發(fā)拓展。同時(shí)廠商合力,，以品鑒和回銷為主,，以酒莊體驗(yàn)為輔。

目前古川酒莊體驗(yàn)活動(dòng)內(nèi)含古川文化宴,、生態(tài)釀酒體驗(yàn),、釀酒專用糧白酒品鑒等，在此之上與成都IP結(jié)合,，美食,、美景、美酒三合一,，打造視覺,、聽覺、味覺的立體享受,。

著力建設(shè)酒莊,，也是古川酒業(yè)要把根扎得更穩(wěn)的體驗(yàn)。作為一家已經(jīng)成功“走出去”的企業(yè),，古川酒業(yè)選擇要將消費(fèi)者“迎回來”,。

某種層面來說，這是企業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果,。消費(fèi)趨勢的變化引導(dǎo)白酒行業(yè)不斷更新發(fā)展,，現(xiàn)今消費(fèi)者對于在品質(zhì)之上更看重品牌，個(gè)性化的消費(fèi)需求使得古川酒業(yè)需要用心做酒莊,，挖掘品牌文化,，講好品牌故事,。品牌立得住，才能在未來的競爭中站穩(wěn)一席之地,。

對于區(qū)域酒企的發(fā)展來說,，古川酒業(yè)的選擇也可以作為參考樣本。在白酒行業(yè)的激勵(lì)競爭中,，區(qū)域品牌盲目冒進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)過大,，把根扎得更深一些，發(fā)展得更穩(wěn)一些,，或許才能走得更長遠(yuǎn),。