2009年,，劉佳鑫大學畢業(yè)即進入四川一家白酒企業(yè)，隨后輾轉(zhuǎn)多家酒業(yè)公司,，并在2011年和2017年兩度創(chuàng)業(yè),。

2018年4月1日，三十而立的劉佳鑫和水井坊簽約,，正式成為其南充代理商,。依靠核心煙酒店聯(lián)盟體模式，他用4年時間發(fā)展了200多家煙酒店成員,，南充成為水井坊宴席銷售最好的區(qū)域市場之一,，銷量也比他接手時增長了15倍。

從業(yè)務員起家,，劉佳鑫在地級市4年將銷量提升15倍,，背后有哪些精彩故事？

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初涉商海兩換賽道

業(yè)務拓展,、渠道招商,、市場監(jiān)察、銷售管理……劉佳鑫酒海摸爬滾打多年,，逐漸成長為酒類流通經(jīng)營行家,。

“我一直有個自己創(chuàng)業(yè)的夢想”，2011年,，他在成都租下門市成立商貿(mào)公司,，從事酒類二批和分銷，賺取渠道差價,，因為缺乏品牌和穩(wěn)定上游供應鏈,，他覺得在渠道端當個“二傳手”沒有前途，隨即快速退出,。

彼時,，進口葡萄酒市場快速崛起，劉佳鑫又與朋友合伙在成都開展OEM全國運營,，盡管也賺了些錢,，但他感覺銷售渠道主要依靠團購，市場碎片化嚴重,，自己作為走出校園不久的年輕人難有人脈資源,，思忖再三，他還是放棄了這門生意,。

經(jīng)歷兩次創(chuàng)業(yè),，劉佳鑫對酒類流通市場現(xiàn)狀和經(jīng)銷商痛點有了真切的感受，他在廠家工作過,，也曾試水酒商,，能夠從廠家,、經(jīng)銷商、零售商視角思考問題,，這為他后來成功創(chuàng)業(yè)埋下了伏筆,。

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聚焦做透核心煙酒店

2017年，一個機會來到劉佳鑫面前,。

川內(nèi)一家名酒準備開發(fā)南充市場,，看好劉佳鑫銷售拓展經(jīng)歷，向他發(fā)出邀約,；劉佳鑫也看好酒企品牌,，押上全部身家準備大干一場。

初到南充,，為了節(jié)約資金,，劉佳鑫只招收一名業(yè)務員，加上庫管全公司只有3人,，他整天奔波在一線市場調(diào)研,，“3個月穿壞了兩雙鞋”。

經(jīng)過調(diào)查,，劉佳鑫發(fā)現(xiàn)自己代理二線名酒零售價300-400元/瓶,，渠道利潤較高，其在地級市主要用于宴請和送禮屬于中高端白酒,，煙酒行是主銷渠道，只要抓住核心煙酒店,，就能打開局面,。

2017年7月，劉佳鑫開始在南充30多家核心煙酒店密集鋪市,，為吸引煙酒行老板進貨,，他一次性給煙酒行鋪貨60箱，允許煙酒行2-3月后付款,，并派出業(yè)務人員幫助煙酒行動銷,。由于基礎工作扎實到位，該品牌春節(jié)一個促銷活動回款近200萬,。劉佳鑫運作該品牌期間回款達千萬,，銷量是接手前的5倍。

對于這次成功,，劉佳鑫總結(jié)：一方面,，公司始終聚焦核心煙酒行，沒有急于放量,，成功控制價格體系,；另一方面,，當時南充市場300-400元價位段白酒競爭相對緩和，經(jīng)銷商只要不套取費用賺快錢,，扎實做好客情服務,、培育消費者，成功就是大概率事件,。

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聯(lián)盟體模式螞蟻雄兵

2018年,，劉佳鑫簽下水井坊南充代理權(quán)。在白酒競爭激烈的川北市場,，水井坊如何才能夠脫穎而出,？他再次將目光瞄準煙酒店渠道。

經(jīng)過2年打拼,，劉佳鑫對南充煙酒店渠道有了深刻洞察,。他發(fā)現(xiàn)煙酒店老板喜歡代理名酒、追求產(chǎn)品自然動銷,、希望上游誠信可長期合作,，水井坊作為川酒“六朵金花”之一，品牌和空間能滿足酒商要求,，自己如果組建一個煙酒店聯(lián)盟平臺,，就能將渠道整合。

為此,，劉佳鑫主動登門拜訪南充3區(qū)6縣排名前五的煙酒店老板,，邀約其加盟，負責對周邊小型名煙名酒店和零售終端配送,，年末公司拿出部分利潤聯(lián)盟體分紅,。在廠家支持下，2018年劉佳鑫就在南充組建了擁有10多家核心煙酒店,、50多家合作門店的煙酒店聯(lián)盟,，形成了“螞蟻雄兵”的效果。

劉佳鑫坦言,，白酒品牌打造煙酒店聯(lián)盟并不鮮見,，自己能夠成功有三大原因。

一是水井坊實行配額制,，不給代理商壓貨,，自己也不給煙酒店壓貨，煙酒店能賣多少進多少,，解除了后顧之憂,。

二是自己選擇核心煙酒店，只找做零售和團購的合作伙伴,，做分銷的二批商不合作,，這樣就牢牢控制了價盤,。

三是水井坊公司和自己堅持誠信為本，不僅配備團隊服務客戶,，年末合作伙伴還能分享聯(lián)盟體利潤,，酒商有錢賺。

鎖定煙酒店抱團發(fā)展,，劉佳鑫的核心聯(lián)盟快速成長,。4年后，南充水井坊煙酒店核心聯(lián)盟如今已擁有40多家核心店,、200多家合作門店,，各級酒商利益分享共同發(fā)展。2021年,，劉佳鑫公司實現(xiàn)水井坊銷售近2000萬元,，是他接手時的15倍。

2017年開始,，劉佳鑫用五年在南充白酒市場打開局面,，并打造出水井坊川內(nèi)最好的宴席市場樣板，他認為酒商要做好三件事,。

要攜手知名酒企：名酒比較規(guī)范,、安全度高，白酒已進入存量競爭時代,，名酒天生具備品牌效應,，這對酒商開拓市場非常關(guān)鍵；

要扎實做市場：個別酒商還抱有拿到品牌,、套返點,、吃政策心態(tài)，這遲早會被淘汰,；

要打造生態(tài)圈：上接企業(yè)下鏈終端,，打造煙酒店聯(lián)盟體就是案例,。

只要做到這幾點,，傳統(tǒng)酒商依然不乏廣闊市場空間。