2009年，劉佳鑫大學(xué)畢業(yè)即進(jìn)入四川一家白酒企業(yè),，隨后輾轉(zhuǎn)多家酒業(yè)公司,，并在2011年和2017年兩度創(chuàng)業(yè)。

2018年4月1日,，三十而立的劉佳鑫和水井坊簽約,，正式成為其南充代理商。依靠核心煙酒店聯(lián)盟體模式,，他用4年時(shí)間發(fā)展了200多家煙酒店成員,，南充成為水井坊宴席銷售最好的區(qū)域市場(chǎng)之一，銷量也比他接手時(shí)增長(zhǎng)了15倍,。

從業(yè)務(wù)員起家,，劉佳鑫在地級(jí)市4年將銷量提升15倍，背后有哪些精彩故事,？

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初涉商海兩換賽道

業(yè)務(wù)拓展,、渠道招商,、市場(chǎng)監(jiān)察、銷售管理……劉佳鑫酒海摸爬滾打多年,，逐漸成長(zhǎng)為酒類流通經(jīng)營(yíng)行家,。

“我一直有個(gè)自己創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想”，2011年,，他在成都租下門市成立商貿(mào)公司,，從事酒類二批和分銷，賺取渠道差價(jià),，因?yàn)槿狈ζ放坪头€(wěn)定上游供應(yīng)鏈,，他覺(jué)得在渠道端當(dāng)個(gè)“二傳手”沒(méi)有前途，隨即快速退出,。

彼時(shí),，進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)快速崛起，劉佳鑫又與朋友合伙在成都開(kāi)展OEM全國(guó)運(yùn)營(yíng),，盡管也賺了些錢,，但他感覺(jué)銷售渠道主要依靠團(tuán)購(gòu)，市場(chǎng)碎片化嚴(yán)重,，自己作為走出校園不久的年輕人難有人脈資源,，思忖再三，他還是放棄了這門生意,。

經(jīng)歷兩次創(chuàng)業(yè),，劉佳鑫對(duì)酒類流通市場(chǎng)現(xiàn)狀和經(jīng)銷商痛點(diǎn)有了真切的感受，他在廠家工作過(guò),，也曾試水酒商,，能夠從廠家、經(jīng)銷商,、零售商視角思考問(wèn)題,，這為他后來(lái)成功創(chuàng)業(yè)埋下了伏筆。

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聚焦做透核心煙酒店

2017年,，一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)到劉佳鑫面前,。

川內(nèi)一家名酒準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)南充市場(chǎng)，看好劉佳鑫銷售拓展經(jīng)歷,，向他發(fā)出邀約,；劉佳鑫也看好酒企品牌,，押上全部身家準(zhǔn)備大干一場(chǎng),。

初到南充，為了節(jié)約資金,，劉佳鑫只招收一名業(yè)務(wù)員,，加上庫(kù)管全公司只有3人,，他整天奔波在一線市場(chǎng)調(diào)研，“3個(gè)月穿壞了兩雙鞋”,。

經(jīng)過(guò)調(diào)查,，劉佳鑫發(fā)現(xiàn)自己代理二線名酒零售價(jià)300-400元/瓶，渠道利潤(rùn)較高,，其在地級(jí)市主要用于宴請(qǐng)和送禮屬于中高端白酒,，煙酒行是主銷渠道，只要抓住核心煙酒店,，就能打開(kāi)局面,。

2017年7月，劉佳鑫開(kāi)始在南充30多家核心煙酒店密集鋪市,，為吸引煙酒行老板進(jìn)貨,，他一次性給煙酒行鋪貨60箱，允許煙酒行2-3月后付款,，并派出業(yè)務(wù)人員幫助煙酒行動(dòng)銷,。由于基礎(chǔ)工作扎實(shí)到位，該品牌春節(jié)一個(gè)促銷活動(dòng)回款近200萬(wàn),。劉佳鑫運(yùn)作該品牌期間回款達(dá)千萬(wàn),，銷量是接手前的5倍。

對(duì)于這次成功,，劉佳鑫總結(jié)：一方面,，公司始終聚焦核心煙酒行，沒(méi)有急于放量,，成功控制價(jià)格體系,；另一方面，當(dāng)時(shí)南充市場(chǎng)300-400元價(jià)位段白酒競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和,，經(jīng)銷商只要不套取費(fèi)用賺快錢,，扎實(shí)做好客情服務(wù)、培育消費(fèi)者,，成功就是大概率事件,。

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聯(lián)盟體模式螞蟻雄兵

2018年，劉佳鑫簽下水井坊南充代理權(quán),。在白酒競(jìng)爭(zhēng)激烈的川北市場(chǎng),，水井坊如何才能夠脫穎而出？他再次將目光瞄準(zhǔn)煙酒店渠道,。

經(jīng)過(guò)2年打拼,，劉佳鑫對(duì)南充煙酒店渠道有了深刻洞察。他發(fā)現(xiàn)煙酒店老板喜歡代理名酒、追求產(chǎn)品自然動(dòng)銷,、希望上游誠(chéng)信可長(zhǎng)期合作,，水井坊作為川酒“六朵金花”之一，品牌和空間能滿足酒商要求,，自己如果組建一個(gè)煙酒店聯(lián)盟平臺(tái),，就能將渠道整合。

為此,，劉佳鑫主動(dòng)登門拜訪南充3區(qū)6縣排名前五的煙酒店老板,，邀約其加盟，負(fù)責(zé)對(duì)周邊小型名煙名酒店和零售終端配送,，年末公司拿出部分利潤(rùn)聯(lián)盟體分紅,。在廠家支持下，2018年劉佳鑫就在南充組建了擁有10多家核心煙酒店,、50多家合作門店的煙酒店聯(lián)盟,，形成了“螞蟻雄兵”的效果。

劉佳鑫坦言,，白酒品牌打造煙酒店聯(lián)盟并不鮮見(jiàn),，自己能夠成功有三大原因。

一是水井坊實(shí)行配額制,，不給代理商壓貨,，自己也不給煙酒店壓貨，煙酒店能賣多少進(jìn)多少,，解除了后顧之憂,。

二是自己選擇核心煙酒店，只找做零售和團(tuán)購(gòu)的合作伙伴,，做分銷的二批商不合作,，這樣就牢牢控制了價(jià)盤。

三是水井坊公司和自己堅(jiān)持誠(chéng)信為本,，不僅配備團(tuán)隊(duì)服務(wù)客戶,，年末合作伙伴還能分享聯(lián)盟體利潤(rùn)，酒商有錢賺,。

鎖定煙酒店抱團(tuán)發(fā)展,，劉佳鑫的核心聯(lián)盟快速成長(zhǎng)。4年后,，南充水井坊煙酒店核心聯(lián)盟如今已擁有40多家核心店,、200多家合作門店，各級(jí)酒商利益分享共同發(fā)展,。2021年,，劉佳鑫公司實(shí)現(xiàn)水井坊銷售近2000萬(wàn)元，是他接手時(shí)的15倍。

2017年開(kāi)始,，劉佳鑫用五年在南充白酒市場(chǎng)打開(kāi)局面，并打造出水井坊川內(nèi)最好的宴席市場(chǎng)樣板,，他認(rèn)為酒商要做好三件事,。

要攜手知名酒企：名酒比較規(guī)范、安全度高,，白酒已進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,，名酒天生具備品牌效應(yīng)，這對(duì)酒商開(kāi)拓市場(chǎng)非常關(guān)鍵,；

要扎實(shí)做市場(chǎng)：個(gè)別酒商還抱有拿到品牌,、套返點(diǎn)、吃政策心態(tài),，這遲早會(huì)被淘汰,；

要打造生態(tài)圈：上接企業(yè)下鏈終端，打造煙酒店聯(lián)盟體就是案例,。

只要做到這幾點(diǎn),，傳統(tǒng)酒商依然不乏廣闊市場(chǎng)空間。