2009年，劉佳鑫大學畢業(yè)即進入四川一家白酒企業(yè),，隨后輾轉多家酒業(yè)公司,，并在2011年和2017年兩度創(chuàng)業(yè)。

2018年4月1日,，三十而立的劉佳鑫和水井坊簽約,，正式成為其南充代理商,。依靠核心煙酒店聯(lián)盟體模式，他用4年時間發(fā)展了200多家煙酒店成員,，南充成為水井坊宴席銷售最好的區(qū)域市場之一,，銷量也比他接手時增長了15倍。

從業(yè)務員起家,，劉佳鑫在地級市4年將銷量提升15倍,，背后有哪些精彩故事,？

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初涉商海兩換賽道

業(yè)務拓展,、渠道招商、市場監(jiān)察,、銷售管理……劉佳鑫酒海摸爬滾打多年,，逐漸成長為酒類流通經營行家。

“我一直有個自己創(chuàng)業(yè)的夢想”,，2011年,，他在成都租下門市成立商貿公司，從事酒類二批和分銷,，賺取渠道差價,，因為缺乏品牌和穩(wěn)定上游供應鏈，他覺得在渠道端當個“二傳手”沒有前途,，隨即快速退出,。

彼時，進口葡萄酒市場快速崛起,，劉佳鑫又與朋友合伙在成都開展OEM全國運營,，盡管也賺了些錢，但他感覺銷售渠道主要依靠團購,，市場碎片化嚴重,，自己作為走出校園不久的年輕人難有人脈資源，思忖再三,，他還是放棄了這門生意,。

經歷兩次創(chuàng)業(yè)，劉佳鑫對酒類流通市場現(xiàn)狀和經銷商痛點有了真切的感受,，他在廠家工作過,，也曾試水酒商，能夠從廠家,、經銷商,、零售商視角思考問題，這為他后來成功創(chuàng)業(yè)埋下了伏筆,。

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聚焦做透核心煙酒店

2017年,，一個機會來到劉佳鑫面前,。

川內一家名酒準備開發(fā)南充市場，看好劉佳鑫銷售拓展經歷,，向他發(fā)出邀約,；劉佳鑫也看好酒企品牌，押上全部身家準備大干一場,。

初到南充,，為了節(jié)約資金，劉佳鑫只招收一名業(yè)務員,，加上庫管全公司只有3人,，他整天奔波在一線市場調研，“3個月穿壞了兩雙鞋”,。

經過調查,，劉佳鑫發(fā)現(xiàn)自己代理二線名酒零售價300-400元/瓶，渠道利潤較高,，其在地級市主要用于宴請和送禮屬于中高端白酒,，煙酒行是主銷渠道，只要抓住核心煙酒店,，就能打開局面,。

2017年7月，劉佳鑫開始在南充30多家核心煙酒店密集鋪市,，為吸引煙酒行老板進貨,，他一次性給煙酒行鋪貨60箱，允許煙酒行2-3月后付款,，并派出業(yè)務人員幫助煙酒行動銷,。由于基礎工作扎實到位，該品牌春節(jié)一個促銷活動回款近200萬,。劉佳鑫運作該品牌期間回款達千萬,，銷量是接手前的5倍。

對于這次成功,，劉佳鑫總結：一方面,，公司始終聚焦核心煙酒行，沒有急于放量,，成功控制價格體系,；另一方面，當時南充市場300-400元價位段白酒競爭相對緩和,，經銷商只要不套取費用賺快錢,，扎實做好客情服務、培育消費者,，成功就是大概率事件,。

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聯(lián)盟體模式螞蟻雄兵

2018年,，劉佳鑫簽下水井坊南充代理權。在白酒競爭激烈的川北市場,，水井坊如何才能夠脫穎而出,？他再次將目光瞄準煙酒店渠道。

經過2年打拼,，劉佳鑫對南充煙酒店渠道有了深刻洞察,。他發(fā)現(xiàn)煙酒店老板喜歡代理名酒、追求產品自然動銷,、希望上游誠信可長期合作,，水井坊作為川酒“六朵金花”之一，品牌和空間能滿足酒商要求,，自己如果組建一個煙酒店聯(lián)盟平臺,，就能將渠道整合,。

為此,，劉佳鑫主動登門拜訪南充3區(qū)6縣排名前五的煙酒店老板，邀約其加盟,，負責對周邊小型名煙名酒店和零售終端配送,，年末公司拿出部分利潤聯(lián)盟體分紅。在廠家支持下,，2018年劉佳鑫就在南充組建了擁有10多家核心煙酒店,、50多家合作門店的煙酒店聯(lián)盟，形成了“螞蟻雄兵”的效果,。

劉佳鑫坦言,，白酒品牌打造煙酒店聯(lián)盟并不鮮見，自己能夠成功有三大原因,。

一是水井坊實行配額制,，不給代理商壓貨，自己也不給煙酒店壓貨,，煙酒店能賣多少進多少,，解除了后顧之憂。

二是自己選擇核心煙酒店,，只找做零售和團購的合作伙伴,，做分銷的二批商不合作，這樣就牢牢控制了價盤,。

三是水井坊公司和自己堅持誠信為本,，不僅配備團隊服務客戶，年末合作伙伴還能分享聯(lián)盟體利潤,，酒商有錢賺,。

鎖定煙酒店抱團發(fā)展,，劉佳鑫的核心聯(lián)盟快速成長。4年后,，南充水井坊煙酒店核心聯(lián)盟如今已擁有40多家核心店,、200多家合作門店，各級酒商利益分享共同發(fā)展,。2021年,，劉佳鑫公司實現(xiàn)水井坊銷售近2000萬元，是他接手時的15倍,。

2017年開始,，劉佳鑫用五年在南充白酒市場打開局面，并打造出水井坊川內最好的宴席市場樣板,，他認為酒商要做好三件事,。

要攜手知名酒企：名酒比較規(guī)范、安全度高,，白酒已進入存量競爭時代,，名酒天生具備品牌效應，這對酒商開拓市場非常關鍵,；

要扎實做市場：個別酒商還抱有拿到品牌,、套返點、吃政策心態(tài),，這遲早會被淘汰,；

要打造生態(tài)圈：上接企業(yè)下鏈終端，打造煙酒店聯(lián)盟體就是案例,。

只要做到這幾點,，傳統(tǒng)酒商依然不乏廣闊市場空間。