2009年,，在四川宜賓市經(jīng)銷低溫牛奶多年的南溪人何永盛,，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型賣酒。

2008年,，中國(guó)乳業(yè)發(fā)生巨變,，三聚氰胺事件讓整個(gè)乳業(yè)遭受重創(chuàng)，同時(shí)低溫奶保質(zhì)期只有30天,，一旦動(dòng)銷不暢,，壓力將會(huì)很大。何永盛反復(fù)思考,，他覺得宜賓屬于酒鄉(xiāng),，轉(zhuǎn)型白酒經(jīng)銷市場(chǎng)前景廣闊。

2009年至今,，何永盛成立四川格局商貿(mào)公司，在南溪縣代理了瀘州老窖特曲,、南福,、長(zhǎng)城葡萄酒等多個(gè)品牌。在33萬(wàn)人的縣城,，他用6年將南福酒從100萬(wàn)元做到1200萬(wàn)元,，將長(zhǎng)城葡萄酒銷量提升3倍，還開出了三家零售店10分鐘送酒上門,，在縣級(jí)市場(chǎng),，依靠團(tuán)購(gòu)和零售打出了一片天地。

▲何永盛

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賦能+立規(guī)深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)

2015年,，在轉(zhuǎn)型白酒數(shù)年后,，何永盛選擇和南溪地產(chǎn)白酒品牌——南福酒業(yè)合作。

南福是南溪知名地產(chǎn)白酒品牌,，1951年由3家老槽坊合并而成,，很長(zhǎng)一段時(shí)間主銷30元左右的低端酒。伴隨企業(yè)改制,，2015年南福酒業(yè)攜手四川格局商貿(mào)公司,，推出了終端價(jià)298元/瓶的南福典藏和168元/瓶的南福1978，主攻中高端團(tuán)購(gòu)市場(chǎng),。

地產(chǎn)酒從30元升級(jí)到近300元,，應(yīng)該怎么賣？

何永盛經(jīng)商多年累積了大量資源,，再加上南福酒廠在當(dāng)?shù)卮罅﹂_展廣告宣傳和市場(chǎng)培育,，經(jīng)過(guò)努力，南福典藏逐漸成為城區(qū)主流政務(wù)、商務(wù)接待用酒,。

為了深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，何永盛決定為鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒商賦能,。

南溪作為常住人口30多萬(wàn)的縣城,，全縣街道加鄉(xiāng)鎮(zhèn)共11個(gè)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有一批白酒消費(fèi)意見領(lǐng)袖,，南福只要把他們培育成忠實(shí)粉絲,，形成傳播和影響就能打開局面。

依靠地利之便,，何永盛很快找到這批意見領(lǐng)袖,，在酒企的協(xié)助下，帶領(lǐng)他們到酒企參觀,，了解從一粒糧食到一瓶酒的過(guò)程并多次舉辦品鑒活動(dòng),，指導(dǎo)其開拓團(tuán)購(gòu)客戶。

除了為鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒商賦能外,，何永盛還嚴(yán)格按照南福酒業(yè)要求,，維護(hù)價(jià)格秩序。經(jīng)營(yíng)南福白酒以來(lái),，有個(gè)別酒商違規(guī),，經(jīng)廠方認(rèn)真調(diào)查受到處罰，維護(hù)了市場(chǎng)和價(jià)格穩(wěn)定性,。

依靠上述措施,，2015年四川格局商貿(mào)公司攜手南福酒業(yè)后，南福典藏和南福1978銷量從100萬(wàn)增長(zhǎng)到1200萬(wàn),，6年提升了12倍,。

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在葡萄酒賽道尋找“少數(shù)派”

2013年，何永盛經(jīng)過(guò)認(rèn)真考察,，加盟長(zhǎng)城葡萄酒成為其南溪代理商,，經(jīng)銷長(zhǎng)城星級(jí)系列。

縣城葡萄酒氛圍亟待培育,，酒商為何要代理一款葡萄酒,？何永盛表示，首先長(zhǎng)城是中國(guó)葡萄酒知名品牌,，消費(fèi)者對(duì)星級(jí)系列接受度高,；其次他在白酒銷售中發(fā)現(xiàn)，很多宴請(qǐng)中女士不喝白酒,，葡萄酒可以作為必要補(bǔ)充,。

盡管公司在南溪商超渠道強(qiáng)勢(shì)，何永盛運(yùn)作長(zhǎng)城葡萄酒沒有選擇高舉高打。他算過(guò)一筆賬,，南溪城鎮(zhèn)人口僅14萬(wàn)人,，葡萄酒消費(fèi)氛圍遠(yuǎn)不如白酒，產(chǎn)品大都在城鎮(zhèn)中高端商務(wù),、政務(wù)宴請(qǐng)和節(jié)慶宴席飲用,，消費(fèi)和復(fù)購(gòu)率不高，只有精準(zhǔn)鎖定消費(fèi)者,，才能避免大水漫灌,，投入產(chǎn)出不合理現(xiàn)象。

因此,，何永盛在葡萄酒銷售中經(jīng)常尋找“少數(shù)派”,。在廠家組織的回廠游中，有一次他只帶去了4個(gè)客戶,；今年9月長(zhǎng)城星級(jí)在南溪舉辦品鑒會(huì)時(shí),，公司僅組織了16人參加。但正因?yàn)榫珳?zhǔn)鎖定,，這些客戶的復(fù)購(gòu)率很高,，公司投入產(chǎn)出也非常合理。

何永盛分析,，作為一名內(nèi)地縣城酒商，對(duì)當(dāng)?shù)鼐剖邢M(fèi)人群和習(xí)慣要有準(zhǔn)確把握,。在南溪,，一年能買上2萬(wàn)元葡萄酒的團(tuán)購(gòu)客戶屈指可數(shù)，20%的消費(fèi)者購(gòu)買了80%的產(chǎn)品,，因此公司一定要精準(zhǔn)找到這些客戶,，“一對(duì)一”服務(wù)好，這樣比“跑馬圈地”效果好得多,。

采用尋找“少數(shù)派”策略,，何永盛代理長(zhǎng)城葡萄酒后銷量逐年增長(zhǎng)，2021年長(zhǎng)城星級(jí)銷售近50萬(wàn),，相比接手時(shí)增長(zhǎng)3倍,。

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縣城開煙酒店有何秘訣？

在縣城賣酒生意風(fēng)生水起,，何永盛除了重視團(tuán)購(gòu),，還通過(guò)開設(shè)名煙名酒店，鏈接消費(fèi)者打開了零售市場(chǎng),。

四川格局商貿(mào)公司在南溪開設(shè)了三家煙酒店,，包含一家華致酒行，每家經(jīng)營(yíng)面積都超過(guò)80平方，分布在南溪城區(qū)東面,、西面和市中心,，地理位置很好。

何永盛表示,，2009年自己開設(shè)了第一家煙酒店,，依靠人脈和客情取得成功；2020年加盟華致酒行,，零售供應(yīng)鏈和門店經(jīng)營(yíng)管理水平得到提升,；2022年開設(shè)了廣福酒庫(kù)，發(fā)力散裝白酒,，由于背靠南福酒業(yè)產(chǎn)品保真平價(jià),，消費(fèi)者到店購(gòu)買公司免費(fèi)提供定制LOGO的酒瓶，門店曾創(chuàng)下散酒月銷售近10萬(wàn)元紀(jì)錄,，受到消費(fèi)者追捧,。

在縣城，中高端酒水主要是宴席消費(fèi),，客戶一般在中午12點(diǎn)和下午6點(diǎn)半左右要求及時(shí)送貨,，公司三家煙酒店分布合理，每家店都有兩名員工,，10分鐘內(nèi)便可以送貨上門,。

同時(shí)，四川格局商貿(mào)公司熱心公益,，曾經(jīng)連續(xù)11年給敬老院,、養(yǎng)老院送愛心疫情期間多次捐贈(zèng)，贏得良好的口碑,，團(tuán)購(gòu)加零售,，讓何永盛在南溪酒市，多年保持領(lǐng)先,。

回顧13年縣城賣酒成功經(jīng)歷,，何永盛坦言：首先，酒商要擁有終端,，能夠把酒賣給C端客戶,，如果只做流通批發(fā)市場(chǎng)基礎(chǔ)不牢；其次,，縣城容量有限消費(fèi)群體集中,，酒商要量體裁衣遵循“二八定律”；最后,，縣城屬于熟人經(jīng)濟(jì),，酒商要做好客情同時(shí)積極回饋社會(huì),，打造商號(hào)品牌提升美譽(yù)度。

這也正是他從乳業(yè)轉(zhuǎn)型酒商成功的商業(yè)密碼,。