“分久必合,，合久必分”,，這句話一直指引著酒業(yè)發(fā)展。

而不知從何時起，醬酒與“柔和”漸行漸近,。

多年來,，“柔性口感”在市場蔚然成風(fēng)，成為各大香型特別是龍頭品牌關(guān)注的焦點(diǎn),。

在當(dāng)前處于理性回歸的醬酒賽道,，圍繞“柔”衍生出的產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，它們并未囿于一城一地,，而是成為醬酒全國化的側(cè)寫,，其中既有迎合市場消費(fèi)需求的創(chuàng)新之舉，也蘊(yùn)含著醬酒品質(zhì)升級的又一個方向與機(jī)會……

醬酒何以為“柔”,，又如何以“柔”克剛,，探索出新的增長空間？一些品牌的案例值得思考,。

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悄無聲息的星星之火

金沙酒業(yè),，把這場變革上升到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

2021年,，金沙酒業(yè)制定的《醇柔醬香白酒》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn),，通過省級專家認(rèn)定，標(biāo)志柔性醬酒從此拿到“身份證”,。

2022年1月11日,，在金沙酒業(yè)全國經(jīng)銷商大會上，金沙酒業(yè)黨委書記,、董事長張道紅表示,，《醇柔醬香白酒》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)，（讓金沙酒業(yè)）實(shí)現(xiàn)從醬酒標(biāo)準(zhǔn)體系“跟隨者”向“引領(lǐng)者”的轉(zhuǎn)變,。

自2018年開始,，金沙酒業(yè)先后提出“國香典范 醇柔醬香”的品牌定位，走出高端化,、名酒化的發(fā)展道路,，到2021年，金沙酒業(yè)以準(zhǔn)百億規(guī)模穩(wěn)居醬酒頭部品牌陣營,。

有業(yè)內(nèi)人士分析,，持續(xù)數(shù)年的“醬酒熱”，一方面加快了頭部品牌的崛起,，另一方面也對中小醬酒企業(yè)帶來了同質(zhì)化競爭的挑戰(zhàn),，尋找更多差異點(diǎn)成為必然。

“柔性醬酒”通過減少“口感辣,、味道嗆,、沖勁大”等弊端,，優(yōu)化入口體驗(yàn)，這對初次飲用者十分友好,，也讓酒企在產(chǎn)品風(fēng)味上區(qū)隔競爭對手,。

現(xiàn)在，醬酒以赤水河為中心,、廣西為半徑,，在金沙、南丹,、常德,、青州等重要產(chǎn)區(qū)書寫柔性之風(fēng)，影響著丹泉,、云門、武陵,、貴州迎賓等名優(yōu)酒企的產(chǎn)品風(fēng)味,。

武陵酒在生產(chǎn)工藝上下功夫，采用整粒泡糧法,，充分稀釋糧食中單寧,，最終讓產(chǎn)品呈現(xiàn)“純凈、柔和,、迷人的焦糊香,、飲后體感更輕松”的特色。

地處廣西的丹泉酒業(yè),，選用國家4A景區(qū)級別的天然山洞洞藏,，成就了細(xì)膩柔雅的“桂派醬香”。

2021年,，僅金沙,、丹泉、武陵,、云門,、茅臺醇等五家企業(yè)營收之和已到100億，雖然暫時只占除茅臺外其余醬酒市場總營收的約1/8,，但金沙酒業(yè)剛獲華潤投資入股,，正奮筆疾書續(xù)寫“百億新篇章”；丹泉依托南丹成就“廣西王”,；云門依靠青州坐上“魯派醬酒”頭把交椅……這一細(xì)分陣營未來的增長勢頭仍值得關(guān)注,。

和君咨詢高級咨詢師、酒水事業(yè)部副總經(jīng)理張令表示,，柔順型醬香利用差異化的細(xì)分中度柔和醬香品類,，為市場拓展提供了最大化的優(yōu)勢。

在產(chǎn)品矩陣上，柔性醬酒既有金沙摘要50億級大單品,，也有售價2000元+的高端產(chǎn)品武陵“上醬”,，更有“只取5%儲酒”的丹泉洞見。

事實(shí)上,，柔性醬酒早已從小眾市場,，悄無聲息地燃遍全行業(yè)。

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品牌+渠道

燒出頑強(qiáng)的生命力

打出柔性醬酒的定位,，只是萬里長征的第一步,。

當(dāng)年,，宿遷產(chǎn)區(qū)的品牌舉起“綿柔”大旗后,，在產(chǎn)品營銷和渠道拓展上打出組合拳,。光市場渠道，它們就從“盤中盤”到團(tuán)購,，再從廠商“1+1”到“4×3”后終端營銷模式,，做到了比對手快一步占領(lǐng)市場的境地,。

如果把品牌比作木桶，那么定位只是其中一塊板,，需要持續(xù)品牌打造才能占領(lǐng)消費(fèi)者心智,，大規(guī)模渠道建設(shè)才能讓消費(fèi)者真實(shí)感受產(chǎn)品特性,，只有三者相互協(xié)同才能讓整個桶做大做強(qiáng),。

現(xiàn)在,，醬酒“后浪們”打出“柔性醬酒”這塊牌后，正摸著前浪,，在品牌,、渠道上書寫自己的傳奇,。

2015年，武陵醬酒的管理層深知傳統(tǒng)酒業(yè)渠道壓貨的弊端，以“品牌+終端”的方式,，構(gòu)建武陵“短鏈”渠道,。

與傳統(tǒng)“品牌+經(jīng)銷商+終端”模式不同，“短鏈”剔除“賺差價”的經(jīng)銷商,，降低了全渠道的交易成本,，企業(yè)能第一時間了解市場最新動態(tài)的同時，廠家以七大系統(tǒng)打造的強(qiáng)勢終端店,，讓武陵在本土市場有直面名酒的實(shí)力,。

目前，武陵上醬已成為常德2000元價格帶的冠軍,，正逐漸打開長沙高端醬酒消費(fèi)市場,。

這一模式雖然對市場掌控強(qiáng)，但投入高,，需要酒企大規(guī)模培訓(xùn)建設(shè),，對于想快速實(shí)現(xiàn)全國化的酒企充滿挑戰(zhàn)。

因此,，金沙酒業(yè)在打造渠道建設(shè)時，選擇了另外一條路——IP賦能+政策扶商,。

當(dāng)前酒商的痛點(diǎn)是,，消費(fèi)者正新老交替，經(jīng)銷商需要專業(yè)化,、精細(xì)化打造市場,，另外受疫情影響，時刻緊繃“動銷難”的神經(jīng),，需與廠商攜手共度難關(guān),。

為此,，金沙酒業(yè)與33家頭部大商組成營銷顧問團(tuán),，一起做好消費(fèi)者培育時，還分享最新行業(yè)經(jīng)營理念,，幫助經(jīng)銷商提前做好戰(zhàn)略規(guī)劃,。

今年4月,，金沙酒業(yè)通過“一桌式品鑒會”“歡樂周末,，醇柔暢享”“名酒進(jìn)名企”等“消費(fèi)培育計劃”活動,，幫助經(jīng)銷商提高開瓶率，拉動銷量,。

金沙酒業(yè)系列做法,，在市場波動中主動幫助經(jīng)銷商化解難題,，有效地穩(wěn)定了市場信心,。

丹泉則選擇打造洞藏酒莊，其占地3000畝,，是集酒文化體驗(yàn),、釀酒工藝體驗(yàn)、酒旅生活體驗(yàn),、品酒體驗(yàn),、洞藏體驗(yàn)五位一體的大型醬酒莊園。

其中“洞天酒?！睘椤按笫澜缁崴怪睢笔珍浀摹白畲筇烊徊鼐贫础?，一面，常年恒定溫度在15到16度之間,，保證了丹泉柔雅的特性,；另一面，用酒旅融合的方式,，向消費(fèi)者傳遞丹泉的精神面貌,。

由上可知，主打柔性醬酒的企業(yè),，已經(jīng)走出特色的品牌運(yùn)營之路,，部分領(lǐng)域甚至能與十七大名酒媲美，并對拓寬醬酒賽道留下注解,。

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從酒企到產(chǎn)區(qū)

不僅是豐富醬酒口味

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、權(quán)圖醬酒工作室總經(jīng)理權(quán)圖預(yù)計，未來五年醬酒產(chǎn)能將突破80萬千升,，營收將突破3000億元,。

但在向3000億元邁進(jìn)的過程中，醬酒沒有完全復(fù)制其它香型的發(fā)展路徑,，而是用“柔性”等細(xì)分品類豐富醬酒下半場的賽道,。

柔性醬酒對于酒企而言，能在競爭日益激烈的市場,，以最具特色的風(fēng)味形成差異化,，既提升了消費(fèi)者的品牌忠誠度,，又能分享醬酒紅利。

2019年12月,，在“振興桂酒·印象丹泉”活動上,，丹泉集團(tuán)黨委書記、董事長吳榮全提出“不做五百強(qiáng) 爭做五百年”的品牌理念,，“把丹泉酒做到極品,，讓其永遠(yuǎn)發(fā)展傳承下去，讓大家不來不知道,，來了想不到,，一切都在意料之外，讓大家在這里留下震撼,、深刻,、美好的丹泉印象”。

2021年,，丹泉銷售達(dá)20億元,，并在“十四五”期末提出：年產(chǎn)醬酒3萬噸，儲酒15萬噸,，年銷售突破100億元,，并力爭在主板上市，爭創(chuàng)千億市值的企業(yè),。它的發(fā)展曲線,，也展示了柔性醬酒頑強(qiáng)的生命力。

柔性醬酒讓醬酒上升到新高度,，通過釀造工藝改變產(chǎn)品形態(tài),，打開具有發(fā)展?jié)摿Φ募?xì)分市場。企業(yè)以全新的風(fēng)味,，成長為每個細(xì)分領(lǐng)域里的明珠,，避免醬酒在同一賽道里，彼此血拼擴(kuò)產(chǎn),、品鑒。

這或許也預(yù)示著,，醬酒只要串起每個細(xì)分市場,，就能拼接起整個商業(yè)版圖，并讓每個產(chǎn)區(qū)占領(lǐng)獨(dú)特的生態(tài),。

2021年12月,，湖南日報在《常德醬酒復(fù)興在望》刊文：“醬酒復(fù)興，關(guān)鍵在武陵酒”,。

區(qū)域產(chǎn)區(qū)家底薄,，所有酒企全部營收可能還不及赤水河一家酒企的多,，需要靠用“柔性”醬酒冒頭的實(shí)力品牌帶領(lǐng)其他酒企發(fā)展。

“醬酒發(fā)展要以武陵酒為龍頭,，帶動多家酒企共同成長,，形成區(qū)域性競爭力。獨(dú)木難成林,，只有形成內(nèi)在合力,，抱團(tuán)發(fā)展，才能各美其美,，美美與共,，走向振興?！焙厢屝奶冕u星酒業(yè)有限公司董事長宋冠毅,，在接受湖南日報采訪時說道。

柔性醬酒不僅豐富了醬酒的品類,，還以獨(dú)特的風(fēng)土,，在核心產(chǎn)區(qū)之外的其他產(chǎn)區(qū)打造專屬特色。

以“柔”為特色的宿遷白酒產(chǎn)區(qū),，2021年規(guī)模以上白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)營收378.18億元,。

未來，南丹,、青州,、常德等區(qū)域產(chǎn)區(qū)，運(yùn)用科學(xué)的營銷思維,，通過打造好丹泉,、武陵、云門的品質(zhì),，梳理好它們的品牌故事,，依然有可能成為下個宿遷。

回看柔性醬酒的發(fā)展,，其實(shí)酒業(yè)一直遵循“合久必分”的鐵律,，只不過有的企業(yè)借此彎道超車，有的消失于歷史長河,。