“分久必合,，合久必分”,，這句話(huà)一直指引著酒業(yè)發(fā)展,。

而不知從何時(shí)起，醬酒與“柔和”漸行漸近,。

多年來(lái),，“柔性口感”在市場(chǎng)蔚然成風(fēng),，成為各大香型特別是龍頭品牌關(guān)注的焦點(diǎn),。

在當(dāng)前處于理性回歸的醬酒賽道，圍繞“柔”衍生出的產(chǎn)品不斷出現(xiàn),，它們并未囿于一城一地,，而是成為醬酒全國(guó)化的側(cè)寫(xiě)，其中既有迎合市場(chǎng)消費(fèi)需求的創(chuàng)新之舉,，也蘊(yùn)含著醬酒品質(zhì)升級(jí)的又一個(gè)方向與機(jī)會(huì)……

醬酒何以為“柔”,，又如何以“柔”克剛,，探索出新的增長(zhǎng)空間？一些品牌的案例值得思考,。

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悄無(wú)聲息的星星之火

金沙酒業(yè),，把這場(chǎng)變革上升到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

2021年,，金沙酒業(yè)制定的《醇柔醬香白酒》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn),，通過(guò)省級(jí)專(zhuān)家認(rèn)定，標(biāo)志柔性醬酒從此拿到“身份證”,。

2022年1月11日,，在金沙酒業(yè)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，金沙酒業(yè)黨委書(shū)記,、董事長(zhǎng)張道紅表示,，《醇柔醬香白酒》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)，（讓金沙酒業(yè)）實(shí)現(xiàn)從醬酒標(biāo)準(zhǔn)體系“跟隨者”向“引領(lǐng)者”的轉(zhuǎn)變,。

自2018年開(kāi)始,，金沙酒業(yè)先后提出“國(guó)香典范 醇柔醬香”的品牌定位，走出高端化,、名酒化的發(fā)展道路,，到2021年，金沙酒業(yè)以準(zhǔn)百億規(guī)模穩(wěn)居醬酒頭部品牌陣營(yíng),。

有業(yè)內(nèi)人士分析,，持續(xù)數(shù)年的“醬酒熱”，一方面加快了頭部品牌的崛起,，另一方面也對(duì)中小醬酒企業(yè)帶來(lái)了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn),，尋找更多差異點(diǎn)成為必然。

“柔性醬酒”通過(guò)減少“口感辣,、味道嗆,、沖勁大”等弊端，優(yōu)化入口體驗(yàn),，這對(duì)初次飲用者十分友好,，也讓酒企在產(chǎn)品風(fēng)味上區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

現(xiàn)在,，醬酒以赤水河為中心,、廣西為半徑，在金沙,、南丹,、常德,、青州等重要產(chǎn)區(qū)書(shū)寫(xiě)柔性之風(fēng)，影響著丹泉,、云門(mén),、武陵、貴州迎賓等名優(yōu)酒企的產(chǎn)品風(fēng)味,。

武陵酒在生產(chǎn)工藝上下功夫,，采用整粒泡糧法，充分稀釋糧食中單寧,，最終讓產(chǎn)品呈現(xiàn)“純凈,、柔和、迷人的焦糊香,、飲后體感更輕松”的特色,。

地處廣西的丹泉酒業(yè)，選用國(guó)家4A景區(qū)級(jí)別的天然山洞洞藏,，成就了細(xì)膩柔雅的“桂派醬香”,。

2021年,，僅金沙、丹泉,、武陵,、云門(mén)、茅臺(tái)醇等五家企業(yè)營(yíng)收之和已到100億,，雖然暫時(shí)只占除茅臺(tái)外其余醬酒市場(chǎng)總營(yíng)收的約1/8,，但金沙酒業(yè)剛獲華潤(rùn)投資入股，正奮筆疾書(shū)續(xù)寫(xiě)“百億新篇章”,；丹泉依托南丹成就“廣西王”,；云門(mén)依靠青州坐上“魯派醬酒”頭把交椅……這一細(xì)分陣營(yíng)未來(lái)的增長(zhǎng)勢(shì)頭仍值得關(guān)注。

和君咨詢(xún)高級(jí)咨詢(xún)師,、酒水事業(yè)部副總經(jīng)理張令表示,，柔順型醬香利用差異化的細(xì)分中度柔和醬香品類(lèi)，為市場(chǎng)拓展提供了最大化的優(yōu)勢(shì),。

在產(chǎn)品矩陣上,，柔性醬酒既有金沙摘要50億級(jí)大單品，也有售價(jià)2000元+的高端產(chǎn)品武陵“上醬”,，更有“只取5%儲(chǔ)酒”的丹泉洞見(jiàn),。

事實(shí)上，柔性醬酒早已從小眾市場(chǎng),，悄無(wú)聲息地燃遍全行業(yè),。

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品牌+渠道

燒出頑強(qiáng)的生命力

打出柔性醬酒的定位，只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步,。

當(dāng)年,，宿遷產(chǎn)區(qū)的品牌舉起“綿柔”大旗后，在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和渠道拓展上打出組合拳,。光市場(chǎng)渠道,，它們就從“盤(pán)中盤(pán)”到團(tuán)購(gòu)，再?gòu)膹S商“1+1”到“4×3”后終端營(yíng)銷(xiāo)模式,，做到了比對(duì)手快一步占領(lǐng)市場(chǎng)的境地,。

如果把品牌比作木桶，那么定位只是其中一塊板,，需要持續(xù)品牌打造才能占領(lǐng)消費(fèi)者心智,，大規(guī)模渠道建設(shè)才能讓消費(fèi)者真實(shí)感受產(chǎn)品特性，只有三者相互協(xié)同才能讓整個(gè)桶做大做強(qiáng),。

現(xiàn)在,，醬酒“后浪們”打出“柔性醬酒”這塊牌后，正摸著前浪,，在品牌,、渠道上書(shū)寫(xiě)自己的傳奇。

2015年,，武陵醬酒的管理層深知傳統(tǒng)酒業(yè)渠道壓貨的弊端,，以“品牌+終端”的方式，構(gòu)建武陵“短鏈”渠道,。

與傳統(tǒng)“品牌+經(jīng)銷(xiāo)商+終端”模式不同,，“短鏈”剔除“賺差價(jià)”的經(jīng)銷(xiāo)商，降低了全渠道的交易成本,，企業(yè)能第一時(shí)間了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)的同時(shí),，廠家以七大系統(tǒng)打造的強(qiáng)勢(shì)終端店，讓武陵在本土市場(chǎng)有直面名酒的實(shí)力,。

目前,，武陵上醬已成為常德2000元價(jià)格帶的冠軍，正逐漸打開(kāi)長(zhǎng)沙高端醬酒消費(fèi)市場(chǎng),。

這一模式雖然對(duì)市場(chǎng)掌控強(qiáng),，但投入高，需要酒企大規(guī)模培訓(xùn)建設(shè),，對(duì)于想快速實(shí)現(xiàn)全國(guó)化的酒企充滿(mǎn)挑戰(zhàn),。

因此,，金沙酒業(yè)在打造渠道建設(shè)時(shí)，選擇了另外一條路——IP賦能+政策扶商,。

當(dāng)前酒商的痛點(diǎn)是,，消費(fèi)者正新老交替，經(jīng)銷(xiāo)商需要專(zhuān)業(yè)化,、精細(xì)化打造市場(chǎng),，另外受疫情影響，時(shí)刻緊繃“動(dòng)銷(xiāo)難”的神經(jīng),，需與廠商攜手共度難關(guān),。

為此，金沙酒業(yè)與33家頭部大商組成營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)團(tuán),，一起做好消費(fèi)者培育時(shí)，還分享最新行業(yè)經(jīng)營(yíng)理念,，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提前做好戰(zhàn)略規(guī)劃,。

今年4月，金沙酒業(yè)通過(guò)“一桌式品鑒會(huì)”“歡樂(lè)周末,，醇柔暢享”“名酒進(jìn)名企”等“消費(fèi)培育計(jì)劃”活動(dòng),，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高開(kāi)瓶率，拉動(dòng)銷(xiāo)量,。

金沙酒業(yè)系列做法,，在市場(chǎng)波動(dòng)中主動(dòng)幫助經(jīng)銷(xiāo)商化解難題，有效地穩(wěn)定了市場(chǎng)信心,。

丹泉?jiǎng)t選擇打造洞藏酒莊,，其占地3000畝，是集酒文化體驗(yàn),、釀酒工藝體驗(yàn),、酒旅生活體驗(yàn)、品酒體驗(yàn),、洞藏體驗(yàn)五位一體的大型醬酒莊園,。

其中“洞天酒海”為“大世界基尼斯之最”收錄的“最大天然藏酒洞”,，一面,，常年恒定溫度在15到16度之間，保證了丹泉柔雅的特性,；另一面,，用酒旅融合的方式，向消費(fèi)者傳遞丹泉的精神面貌。

由上可知,，主打柔性醬酒的企業(yè),，已經(jīng)走出特色的品牌運(yùn)營(yíng)之路，部分領(lǐng)域甚至能與十七大名酒媲美,，并對(duì)拓寬醬酒賽道留下注解,。

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從酒企到產(chǎn)區(qū)

不僅是豐富醬酒口味

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、權(quán)圖醬酒工作室總經(jīng)理權(quán)圖預(yù)計(jì),，未來(lái)五年醬酒產(chǎn)能將突破80萬(wàn)千升，營(yíng)收將突破3000億元,。

但在向3000億元邁進(jìn)的過(guò)程中,，醬酒沒(méi)有完全復(fù)制其它香型的發(fā)展路徑，而是用“柔性”等細(xì)分品類(lèi)豐富醬酒下半場(chǎng)的賽道,。

柔性醬酒對(duì)于酒企而言,，能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，以最具特色的風(fēng)味形成差異化,，既提升了消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度,，又能分享醬酒紅利。

2019年12月,，在“振興桂酒·印象丹泉”活動(dòng)上,，丹泉集團(tuán)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)吳榮全提出“不做五百?gòu)?qiáng) 爭(zhēng)做五百年”的品牌理念,，“把丹泉酒做到極品,，讓其永遠(yuǎn)發(fā)展傳承下去，讓大家不來(lái)不知道,，來(lái)了想不到,，一切都在意料之外，讓大家在這里留下震撼,、深刻,、美好的丹泉印象”。

2021年,，丹泉銷(xiāo)售達(dá)20億元,，并在“十四五”期末提出：年產(chǎn)醬酒3萬(wàn)噸，儲(chǔ)酒15萬(wàn)噸,，年銷(xiāo)售突破100億元,，并力爭(zhēng)在主板上市，爭(zhēng)創(chuàng)千億市值的企業(yè),。它的發(fā)展曲線(xiàn),，也展示了柔性醬酒頑強(qiáng)的生命力。

柔性醬酒讓醬酒上升到新高度，通過(guò)釀造工藝改變產(chǎn)品形態(tài),，打開(kāi)具有發(fā)展?jié)摿Φ募?xì)分市場(chǎng),。企業(yè)以全新的風(fēng)味，成長(zhǎng)為每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里的明珠,，避免醬酒在同一賽道里,，彼此血拼擴(kuò)產(chǎn)、品鑒,。

這或許也預(yù)示著,，醬酒只要串起每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，就能拼接起整個(gè)商業(yè)版圖,，并讓每個(gè)產(chǎn)區(qū)占領(lǐng)獨(dú)特的生態(tài),。

2021年12月，湖南日?qǐng)?bào)在《常德醬酒復(fù)興在望》刊文：“醬酒復(fù)興,，關(guān)鍵在武陵酒”,。

區(qū)域產(chǎn)區(qū)家底薄，所有酒企全部營(yíng)收可能還不及赤水河一家酒企的多,，需要靠用“柔性”醬酒冒頭的實(shí)力品牌帶領(lǐng)其他酒企發(fā)展,。

“醬酒發(fā)展要以武陵酒為龍頭，帶動(dòng)多家酒企共同成長(zhǎng),，形成區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)力,。獨(dú)木難成林，只有形成內(nèi)在合力,，抱團(tuán)發(fā)展,，才能各美其美，美美與共,，走向振興,。”湖南釋心堂醬星酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)宋冠毅,，在接受湖南日?qǐng)?bào)采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)道,。

柔性醬酒不僅豐富了醬酒的品類(lèi)，還以獨(dú)特的風(fēng)土,，在核心產(chǎn)區(qū)之外的其他產(chǎn)區(qū)打造專(zhuān)屬特色,。

以“柔”為特色的宿遷白酒產(chǎn)區(qū)，2021年規(guī)模以上白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收378.18億元,。

未來(lái),，南丹、青州,、常德等區(qū)域產(chǎn)區(qū),，運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)思維,，通過(guò)打造好丹泉、武陵,、云門(mén)的品質(zhì),，梳理好它們的品牌故事，依然有可能成為下個(gè)宿遷,。

回看柔性醬酒的發(fā)展,，其實(shí)酒業(yè)一直遵循“合久必分”的鐵律，只不過(guò)有的企業(yè)借此彎道超車(chē),，有的消失于歷史長(zhǎng)河,。