原酒,，是酒業(yè)里重要的“隱士”。

在“黃金十年”,，原酒默默地支撐著全國各地的名優(yōu)品牌快速擴大市場,。鼎盛時期，光四川就有上千家原酒企業(yè),，為“川酒調天下”奠定了基礎,。

但自從2017年白酒銷量到達頂點之后，頭部品牌減少了對原酒的依靠。數據顯示,，2022上半年,，各大名酒投資1826億元，新增制酒產能超過135萬噸,。（點擊鏈接閱讀原文《投資1826億,，擴產超135萬噸，白酒誰在開打未來之戰(zhàn),？》）

下游產能擴大,，勢必會減少上游訂單，延續(xù)了幾十年“C端打造品牌+B端原酒負責生產”的白酒產業(yè)鏈恐被改寫,。云酒頭條（微信號：云酒頭條）對話宜賓,、瀘州、邛崍等地的原酒企業(yè),，了解更多產業(yè)現狀,。

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大小不一，影響不同

隨著名酒產能加大,，不同原酒企業(yè)有不同反應,。

“近兩年，我們的銷量和營收都有影響,?！笔駷o酒業(yè)總經理鄧超蘭表示，“但是我們的客戶比較穩(wěn)定,，受到的影響不大,。”

蜀瀘酒業(yè)從1979年就開始做酒,，在2022年被評選為首屆“四川原酒企業(yè)20強”,。

但是，名酒擴產潮對于中小原酒企業(yè)的營收與銷量方面都有較大影響,。今年下游品牌方剔除了很多低質產品,，首先沖擊的是上游品質大眾、沒有特色的中小酒企,。

高洲酒業(yè)相關負責人表示,，“名酒擴產潮會清除掉部分弱小企業(yè)，會對整個原酒產業(yè)優(yōu)化,?！?/span>

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產區(qū)立身,，品質立命

頭部品牌擴產雖然來勢洶洶，但也給原酒企業(yè)留下了時間窗口來應對產業(yè)鏈調整,。

醬酒需要1年生產,、3年以上的存儲才能達到上市品質，同時擴產的土地審批,、工廠施工等項目疊加起來至少有7年的窗口期,。

對于濃香，可能會更久,。高洲酒業(yè)相關負責人表示：“濃香最核心的資產是老窖池,，但養(yǎng)窖池、養(yǎng)窖泥都需要時間,，酒企無法短時間把新窖池的品質上升到20年甚至更長的老窖池,。”

原酒企業(yè)可以打時間差,，利用產區(qū)優(yōu)勢彌補產業(yè)鏈的不足,。

白酒講究產區(qū)與風土，企業(yè)無法改變“川酒濃郁,、江淮綿柔”等地產品的風貌,。未來C端品牌雖會減少對原酒的基礎產品依賴，但仍然要其他產區(qū)的優(yōu)質產品去提升自身的風格,。

高洲酒業(yè)相關負責人建議,，原酒企業(yè)可以在原料、人才,、技術等方面發(fā)力，走出以品質立命的發(fā)展道路,。

在原料上,，蜀瀘酒業(yè)選用本地糯紅高粱，比普通高粱貴一倍,，釀出的產品更有議價權,。

在技術上，高洲酒業(yè)幾十年堅持每隔幾天統(tǒng)計窖溫,，形成自己的大數據去檢測什么條件下釀的產品質量更高,。國威酒業(yè)經過對窖池的鉆研，得出結論：“窖池小點,，酒香點,；窖池大一點，酒醇一點,?！?/span>

這些都是投入小、但回報大的技術細節(jié)，幾乎所有酒企都可以做,，任何高端產品都是無數細小差別累積而來,。

在人才上，目前高洲酒業(yè)有6個國家評委,、10個省級評委,，這些都是稀缺資源。高洲酒業(yè)相關負責人表示：“酒業(yè)依托核心專家,，不論在產品制造,，還是成品勾兌，都能上一個臺階,?！?/span>

“減量提質，不失為原酒企業(yè)可以走的一條路,?！编嚦m針對原酒企業(yè)未來發(fā)展認為，“現在產量過剩,，如果酒企一直大眾化,，就會陷入相互殺價的泥潭，以后的路會越走越窄,?！?/span>

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特色轉型

打造酒業(yè)“李佳琦”

在轉型方面，有酒企在線下打造自有品牌,，有酒企在深耕酒莊,，但大家都談到直播帶貨。

“我們對抖音（的效果）預估不充分,，兩次賣斷貨,。”高洲酒業(yè)以口糧酒為切入點,，吸引了很多垂類達人關注,。

垂類達人通過免費測評、推薦優(yōu)質產品獲得自身流量的同時,，無形中為原酒企業(yè)與消費者構建起首個價值橋梁,，是原酒企業(yè)轉型的發(fā)力點。

“當聽說我們轉型做品牌后,，大量達人看著高洲在原酒行業(yè)的名氣做測評,，讓企業(yè)獲得了付費推廣同樣的效果?！?/span>

抖音對原酒企業(yè)友好的點還在于,，頭部品牌主要銷售渠道在線下,，線上直播沒有價格優(yōu)勢，以“品宣為主,、銷量為輔”,。

鄧超蘭認為，頭部品牌的主動避讓,，減少了原酒企業(yè)的競爭壓力,，“抖音有可能會給一些有特點的中小品牌機會。如果你的品牌足夠有趣,，內容能吸引消費者,，就能獲得引爆的機會?！?/span>

跟傳統(tǒng)渠道相比,，直播帶貨面向群體廣、投資回報周期短,。

白酒傳統(tǒng)模式的品宣與銷售分離：一方面酒企先要在央視等媒體上做電視廣告,，獲得足夠的曝光量；另一方面酒企要通過大規(guī)模擴建銷售網絡,，才能把品牌曝光度轉化成銷量,，整個過程幾乎需要一年、甚至更長時間,。

但現在是信息爆炸時代,，品宣與銷售轉化的區(qū)隔時間過長，企業(yè)還未把產品賣給消費者,，他們已遺忘掉品牌,。

直播間把品牌展示與銷售直接壓縮成整體，主播通過氛圍打造,，比傳統(tǒng)貨架更容易帶動消費者下單,；短視頻只有拍攝成本，可以從原料選購到產品出廠逐一展現酒企的優(yōu)勢,，比幾十秒的電視廣告成本更低、說服鏈條更長,。

“酒企如果把一個點打爆,，直播增長速度會很快?！编嚦m認為,。線上直播資金周轉率更快，酒企如果投入100萬,，1年經過多次周轉,，可能獲得傳統(tǒng)渠道幾百萬的效果,。

“投入少、回報快”對于弱小的原酒企業(yè)來說,，具有巨大“誘惑”,。

抖音帶來的不僅是C端消費者，還有B端客戶,?！拔覀兺ㄟ^抖音，找到了有意向合作的經銷商,?！编嚦m介紹，“我們把企業(yè)宣傳片放到抖音號里,，客戶看到覺得不錯,，就會聯(lián)系我們?！?/span>

但接受采訪的原酒企業(yè)直播帶貨都才進入起步階段,，未來依然需要很長的路要走。對于想轉型的原酒企業(yè),，大家都給出建議：一定要清楚B端與C端的差別,。

大量中小原酒廠B端所有資源都掌握在老板手中，每次開拓市場,，都是“老板+幾個銷售”的簡單配置,。

鄧超蘭說道：“C端日常工作繁瑣，要面對很多客戶,，不可能再由老板一人完成,，需要團隊支撐?！?/span>

因為運營慣性,，老板們在轉型過程仍然希望獲得事事躬親的掌控感，但他們又缺乏對C端品牌的足夠認知,，因此有可能會拖累整個集團的進度,。

原酒在轉型過程中，一定要平衡好B端管理者事事躬親與C端團隊放權之間的關系,，在隊伍中既需要懂酒的人才,，更需要能打造線上直播運營的人員。

長期關注酒業(yè)的產業(yè)人士告訴云酒頭條（微信號：云酒頭條）：“原酒企業(yè)從幕后走到臺前,，以高性價比的產品豐富了整個白酒生態(tài),。”

“如今,，酒業(yè)正向優(yōu)勢產區(qū),、優(yōu)勢品牌,、優(yōu)勢企業(yè)集中發(fā)力，下游企業(yè)倒逼上游供應商提升品質,、塑造自身品牌,，本身就是對整個酒業(yè)的進化?！?/span>