中國(guó)食品土畜進(jìn)出口商會(huì)酒類進(jìn)出口商分會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,，2022年1-12月，葡萄酒進(jìn)口量33.53萬(wàn)千升，進(jìn)口額14.35億美元,。

而海關(guān)總署,、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局近十年的數(shù)據(jù)，我國(guó)葡萄酒進(jìn)口量在2017年的78.72萬(wàn)千升峰值后,，便一直下滑,；同年進(jìn)口額為27.89億美元。進(jìn)口額的峰值在2018年達(dá)到36.91億美元峰值,，之后一直保持下行趨勢(shì),。

2022年進(jìn)口量和進(jìn)口額較峰值跌幅均超過(guò)六成，甚至超過(guò)“腰斬”,，中國(guó)葡萄酒同樣面臨著類似的困境,。

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掉隊(duì)的葡萄酒

走上“窄路”？

2022年的再次量額齊跌,，葡萄酒行業(yè)似已“觸底”，但反彈卻并未到來(lái),。

關(guān)于葡萄酒行業(yè)是否“觸底”,，業(yè)界觀點(diǎn)不一。拋開(kāi)表面,，從本源進(jìn)行剖析可以發(fā)現(xiàn),，關(guān)鍵在葡萄酒消費(fèi)場(chǎng)景的缺失。

進(jìn)口葡萄酒通過(guò)葡萄酒教育體系培育國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，以能駕馭繁復(fù)的禮儀,、產(chǎn)區(qū)、產(chǎn)地,、味型特點(diǎn)等葡萄酒元素,，彰顯”高端“。中國(guó)葡萄酒在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里,，大部分處于跟風(fēng)階段,，尚未形成完善的消費(fèi)者教育體系。

“喝不懂葡萄酒,，干脆我不喝了,！”成為飲酒消費(fèi)人群離開(kāi)葡萄酒的內(nèi)心讀白。

同為進(jìn)口酒類的烈酒的做法卻截然不同,。從歐美的小口慢飲到中國(guó)的“干杯”，進(jìn)口烈酒企業(yè)快速地調(diào)整了銷(xiāo)售策略,，很快在中國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟,，市場(chǎng)占有率穩(wěn)步攀升。

在中國(guó)，無(wú)論是商務(wù)場(chǎng)景還是普通的人際社交環(huán)境,，飲酒就是體現(xiàn)尊重,。因此，在適應(yīng)國(guó)內(nèi)的飲酒場(chǎng)景下,，中國(guó)葡萄酒更容易“掉頭”,，其與進(jìn)口葡萄酒的差距在不斷減小，“替代效應(yīng)”也越來(lái)越明顯,，就是例證,。

進(jìn)口葡萄酒，路在何方,？

▲卡斯特品酒大師系列產(chǎn)品首席品酒師及形象代言人 讓·路克

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）獨(dú)家對(duì)話有27年進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的卡斯特酒業(yè),，與其董事長(zhǎng)李道之、銷(xiāo)售總監(jiān)管云龍,、市場(chǎng)負(fù)責(zé)人李碩展開(kāi)了探討,。

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卡斯特探索

執(zhí)行白酒的渠道模式

早在2012年，卡斯特就提出要“以法國(guó)的方式釀酒,，用中國(guó)的方式賣(mài)酒”,。

雖在當(dāng)時(shí)沒(méi)有濺起水花，但其一直在試圖探索正確的方向,，明確提出“向白酒學(xué)習(xí)”,，建設(shè)渠道。2023年的今天, 卡斯特提出, ?要讓客戶用白酒的方式,，在紅酒上賺錢(qián),。

學(xué)習(xí)內(nèi)容主要有三個(gè)：

在市場(chǎng)上簡(jiǎn)單、直觀的展現(xiàn)卡斯特的價(jià)值感,；

以”區(qū)域劃分,，價(jià)格管控“來(lái)保障卡斯特的價(jià)值體現(xiàn)；

執(zhí)行白酒的渠道建設(shè)手段：鋪市,、展示,、品鑒、促銷(xiāo),。

“別人要我推薦葡萄酒時(shí),，我都要問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題，一是給誰(shuí)喝,，二是多少錢(qián),。”這兩個(gè)問(wèn)題所體現(xiàn)出的就是尊重,，而尊重的背后是價(jià)值感,。白酒的價(jià)值感極為明確,，通過(guò)白酒企業(yè)的一系列市場(chǎng)和渠道策略，消費(fèi)者對(duì)其價(jià)值認(rèn)可度將會(huì)很明晰,。

葡萄酒的價(jià)值感卻需要一系列解讀來(lái)佐證,。

在提出“用中國(guó)的方式賣(mài)酒”之后，卡斯特酒業(yè)在江蘇常州率先試點(diǎn)“區(qū)域劃分,、價(jià)格管控”,，在產(chǎn)品鋪市過(guò)程中以陳列、門(mén)頭做展示,，以品鑒拉動(dòng)客群,，市場(chǎng)增長(zhǎng)與價(jià)值認(rèn)同變得看得見(jiàn)、摸得著,。

白酒如何做,，卡斯特酒業(yè)就如何做。

通過(guò)與區(qū)域獨(dú)家代理商常州兆輝酒業(yè)有限公司合作,，卡斯特酒業(yè)已在常州布局鋪市了300個(gè)點(diǎn),，4個(gè)人組成的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)在鐘樓區(qū)、天寧區(qū),、新北區(qū),，武進(jìn)區(qū)、金壇均有涉足（覆蓋除溧陽(yáng)外的行政區(qū)）運(yùn)營(yíng)市場(chǎng),。廣告、陳列展示,、品鑒會(huì),、價(jià)格管控都由這個(gè)團(tuán)隊(duì)完成。

▲法國(guó)卡斯特酒莊上?；春Ｂ菲炫灥?/span>

常州兆輝酒業(yè)總經(jīng)理韓曉輝表示,，目前卡斯特是常州地區(qū)中高端葡萄酒的頭部品牌，從門(mén)店數(shù)量,，分銷(xiāo)率以及消費(fèi)者的認(rèn)可度均很高,。自2018年的5年來(lái)，公司的營(yíng)業(yè)額持續(xù)上漲,，只是在2022年的3-4月以及新年季,，受疫情影響有所下滑。

他對(duì)卡斯特所帶來(lái)的持續(xù)性增長(zhǎng)抱有信心,，因?yàn)榭ㄋ固厥沁M(jìn)口葡萄酒領(lǐng)域唯一在做品牌的企業(yè),。這為也卡斯特酒業(yè)奠定了持續(xù)探索的信心，“在區(qū)域市場(chǎng),，卡斯特是可以養(yǎng)活一個(gè)團(tuán)隊(duì)的”,。

去年的“卡斯特快車(chē)”品牌活動(dòng),，首站落地常州，充分的提升了常州卡斯特的品牌力,，直接促成的銷(xiāo)量訂單和新鋪網(wǎng)點(diǎn)是非常明顯的,。

其銷(xiāo)售總監(jiān)管云龍對(duì)云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）介紹，2022年11月,，卡斯特探索進(jìn)入了新的試點(diǎn)——浙江省瑞安市,。到目前為止，卡斯特酒業(yè)在瑞安已經(jīng)鋪了三十幾家店,，同步完成了鋪市店面的陳列工作,，卡斯特品牌“進(jìn)得來(lái)，看得見(jiàn)“,。2023鋪市工作在穩(wěn)步推進(jìn)中,。

同時(shí)，卡斯特酒業(yè)還將在江浙一帶增加2-3個(gè)試點(diǎn),，試驗(yàn)是探索必要的成本,。

堅(jiān)持進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營(yíng)27年，本就是一場(chǎng)長(zhǎng)跑,。學(xué)習(xí)白酒建設(shè)渠道,，將會(huì)是另一場(chǎng)長(zhǎng)跑。而在新的長(zhǎng)跑賽道上,，主要矛盾就是渠道對(duì)進(jìn)口葡萄酒盈利點(diǎn)的關(guān)注,。

已有成果的常州樣本表明了這條路的可行性：學(xué)習(xí)白酒建設(shè)渠道，以品牌認(rèn)知拉動(dòng)銷(xiāo)售,，可以保障經(jīng)銷(xiāo)商,、煙酒店的長(zhǎng)遠(yuǎn)而穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，為之奠定賣(mài)產(chǎn)品的信心,。

▲卡斯特快車(chē)亮相2023年進(jìn)博會(huì)

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共赴未來(lái)

未來(lái)如何,？日拱一卒。

卡斯特持續(xù)的輸出品牌行動(dòng),，推出了《紅酒星球》紅酒歷史系列卡通劇集,，“卡斯特&羅依爾藝術(shù)脫口秀之夜”，打造1.5L裝的“兔年生肖酒”紀(jì)念版禮盒,，包括2022年開(kāi)始謀劃的“卡斯特快車(chē)”項(xiàng)目,。

卡斯特方面表示，無(wú)論什么時(shí)候,，在市場(chǎng)的投入都是品牌必須要做的任務(wù),；而在市場(chǎng)下行的時(shí)候，這樣的投入更是品牌深厚的基石,。

“開(kāi)”到進(jìn)博會(huì)的“卡斯特快車(chē)”是2023的卡斯特重點(diǎn)品牌項(xiàng)目,，將開(kāi)啟全國(guó)城市巡游,，以“卡斯特快車(chē)”的形式讓消費(fèi)者看到、摸到,、喝到,、體驗(yàn)到，卡斯特市場(chǎng)負(fù)責(zé)人李碩向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）表示,。

▲卡斯特快車(chē)亮相2023年進(jìn)博會(huì)

2023年的全國(guó)糖酒會(huì),，“卡斯特快車(chē)”將駛進(jìn)成都錦江飯店參加酒店展，之后駛?cè)搿俺啥际兰o(jì)城會(huì)展中心”亮相主會(huì)場(chǎng),。大家可以零距離感受“卡斯特葡萄酒之旅-卡斯特快車(chē)”的魅力,。

正是這樣堅(jiān)持品牌與每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的渠道相輔相成，配合對(duì)渠道的管控,，卡斯特酒業(yè)開(kāi)始了從短鏈到長(zhǎng)鏈的過(guò)渡,。將”貿(mào)易酒“鞏固成”品牌酒“，使”法國(guó)卡斯特“回歸其本來(lái)的市場(chǎng)位置,。

而常州,、瑞安等樣本也顯示，已經(jīng)通“區(qū)域劃分,、價(jià)格管控“實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商的穩(wěn)定和長(zhǎng)期利益,。

一位已有一定規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)價(jià)：“（卡斯特）雖然價(jià)格高一點(diǎn)，但酒是真的好,?！?/span>

▲卡斯特品酒大師E系列質(zhì)量監(jiān)控及品牌代言人萊肯特

在卡斯特看來(lái)，當(dāng)下的葡萄酒市場(chǎng)只是白酒市場(chǎng)的一小部分,，共同做大市場(chǎng),、各自擴(kuò)展市場(chǎng)、讓更多的消費(fèi)者關(guān)注葡萄酒,，才是整個(gè)葡萄酒行業(yè)的共同目的。

做好渠道,，在白酒市場(chǎng)早已成為通識(shí),。歷經(jīng)27年中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)洗禮的卡斯特，回看行業(yè)的風(fēng)云際會(huì)后,，認(rèn)為我們的葡萄酒領(lǐng)域,，打破窠臼、達(dá)成共識(shí),，共創(chuàng)新未來(lái),，仍是一個(gè)長(zhǎng)期工程，需要的是毅力和耐心,。

卡斯特酒業(yè)的態(tài)度就是將簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做,，剩下的交給時(shí)間,。“我們是有耐心的”,，李道之說(shuō)道,。

法國(guó)卡斯特招商電話

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