中國食品土畜進出口商會酒類進出口商分會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2022年1-12月,，葡萄酒進口量33.53萬千升，進口額14.35億美元,。

而海關總署,、國家統(tǒng)計局近十年的數(shù)據(jù)，我國葡萄酒進口量在2017年的78.72萬千升峰值后,，便一直下滑,；同年進口額為27.89億美元。進口額的峰值在2018年達到36.91億美元峰值,，之后一直保持下行趨勢,。

2022年進口量和進口額較峰值跌幅均超過六成，甚至超過“腰斬”,，中國葡萄酒同樣面臨著類似的困境,。

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掉隊的葡萄酒

走上“窄路”？

2022年的再次量額齊跌,，葡萄酒行業(yè)似已“觸底”,，但反彈卻并未到來。

關于葡萄酒行業(yè)是否“觸底”,，業(yè)界觀點不一,。拋開表面，從本源進行剖析可以發(fā)現(xiàn),，關鍵在葡萄酒消費場景的缺失,。

進口葡萄酒通過葡萄酒教育體系培育國內市場，以能駕馭繁復的禮儀,、產區(qū),、產地、味型特點等葡萄酒元素,，彰顯”高端“,。中國葡萄酒在相當長的一段時間里，大部分處于跟風階段,，尚未形成完善的消費者教育體系,。

“喝不懂葡萄酒，干脆我不喝了！”成為飲酒消費人群離開葡萄酒的內心讀白,。

同為進口酒類的烈酒的做法卻截然不同。從歐美的小口慢飲到中國的“干杯”,，進口烈酒企業(yè)快速地調整了銷售策略,，很快在中國市場站穩(wěn)了腳跟，市場占有率穩(wěn)步攀升,。

在中國,，無論是商務場景還是普通的人際社交環(huán)境，飲酒就是體現(xiàn)尊重,。因此,，在適應國內的飲酒場景下，中國葡萄酒更容易“掉頭”,，其與進口葡萄酒的差距在不斷減小,，“替代效應”也越來越明顯，就是例證,。

進口葡萄酒,，路在何方？

▲卡斯特品酒大師系列產品首席品酒師及形象代言人 讓·路克

云酒頭條（微信號：云酒頭條）獨家對話有27年進口葡萄酒運營經驗的卡斯特酒業(yè),，與其董事長李道之,、銷售總監(jiān)管云龍、市場負責人李碩展開了探討,。

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卡斯特探索

執(zhí)行白酒的渠道模式

早在2012年,，卡斯特就提出要“以法國的方式釀酒，用中國的方式賣酒”,。

雖在當時沒有濺起水花,，但其一直在試圖探索正確的方向，明確提出“向白酒學習”,，建設渠道,。2023年的今天, 卡斯特提出, ?要讓客戶用白酒的方式，在紅酒上賺錢,。

學習內容主要有三個：

在市場上簡單,、直觀的展現(xiàn)卡斯特的價值感；

以”區(qū)域劃分,，價格管控“來保障卡斯特的價值體現(xiàn),；

執(zhí)行白酒的渠道建設手段：鋪市、展示,、品鑒,、促銷。

“別人要我推薦葡萄酒時,，我都要問兩個問題,，一是給誰喝,，二是多少錢?！边@兩個問題所體現(xiàn)出的就是尊重,，而尊重的背后是價值感。白酒的價值感極為明確,，通過白酒企業(yè)的一系列市場和渠道策略,，消費者對其價值認可度將會很明晰。

葡萄酒的價值感卻需要一系列解讀來佐證,。

在提出“用中國的方式賣酒”之后,，卡斯特酒業(yè)在江蘇常州率先試點“區(qū)域劃分、價格管控”,，在產品鋪市過程中以陳列,、門頭做展示，以品鑒拉動客群,，市場增長與價值認同變得看得見,、摸得著。

白酒如何做,，卡斯特酒業(yè)就如何做,。

通過與區(qū)域獨家代理商常州兆輝酒業(yè)有限公司合作，卡斯特酒業(yè)已在常州布局鋪市了300個點,，4個人組成的經銷商團隊在鐘樓區(qū),、天寧區(qū)、新北區(qū),，武進區(qū),、金壇均有涉足（覆蓋除溧陽外的行政區(qū)）運營市場。廣告,、陳列展示,、品鑒會、價格管控都由這個團隊完成,。

▲法國卡斯特酒莊上?；春Ｂ菲炫灥?/span>

常州兆輝酒業(yè)總經理韓曉輝表示，目前卡斯特是常州地區(qū)中高端葡萄酒的頭部品牌,，從門店數(shù)量,，分銷率以及消費者的認可度均很高。自2018年的5年來,，公司的營業(yè)額持續(xù)上漲,，只是在2022年的3-4月以及新年季，受疫情影響有所下滑。

他對卡斯特所帶來的持續(xù)性增長抱有信心,，因為卡斯特是進口葡萄酒領域唯一在做品牌的企業(yè),。這為也卡斯特酒業(yè)奠定了持續(xù)探索的信心，“在區(qū)域市場,，卡斯特是可以養(yǎng)活一個團隊的”,。

去年的“卡斯特快車”品牌活動，首站落地常州,，充分的提升了常州卡斯特的品牌力，直接促成的銷量訂單和新鋪網(wǎng)點是非常明顯的,。

其銷售總監(jiān)管云龍對云酒頭條（微信號：云酒頭條）介紹,，2022年11月，卡斯特探索進入了新的試點——浙江省瑞安市,。到目前為止,，卡斯特酒業(yè)在瑞安已經鋪了三十幾家店，同步完成了鋪市店面的陳列工作,，卡斯特品牌“進得來,，看得見“。2023鋪市工作在穩(wěn)步推進中,。

同時,，卡斯特酒業(yè)還將在江浙一帶增加2-3個試點，試驗是探索必要的成本,。

堅持進口葡萄酒運營27年,，本就是一場長跑。學習白酒建設渠道,，將會是另一場長跑,。而在新的長跑賽道上，主要矛盾就是渠道對進口葡萄酒盈利點的關注,。

已有成果的常州樣本表明了這條路的可行性：學習白酒建設渠道,，以品牌認知拉動銷售，可以保障經銷商,、煙酒店的長遠而穩(wěn)定的利潤來源,，為之奠定賣產品的信心。

▲卡斯特快車亮相2023年進博會

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共赴未來

未來如何,？日拱一卒,。

卡斯特持續(xù)的輸出品牌行動，推出了《紅酒星球》紅酒歷史系列卡通劇集,，“卡斯特&羅依爾藝術脫口秀之夜”,，打造1.5L裝的“兔年生肖酒”紀念版禮盒，包括2022年開始謀劃的“卡斯特快車”項目。

卡斯特方面表示,，無論什么時候,，在市場的投入都是品牌必須要做的任務；而在市場下行的時候,，這樣的投入更是品牌深厚的基石,。

“開”到進博會的“卡斯特快車”是2023的卡斯特重點品牌項目，將開啟全國城市巡游,，以“卡斯特快車”的形式讓消費者看到,、摸到、喝到,、體驗到,，卡斯特市場負責人李碩向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示。

▲卡斯特快車亮相2023年進博會

2023年的全國糖酒會,，“卡斯特快車”將駛進成都錦江飯店參加酒店展,，之后駛入“成都世紀城會展中心”亮相主會場。大家可以零距離感受“卡斯特葡萄酒之旅-卡斯特快車”的魅力,。

正是這樣堅持品牌與每個區(qū)域市場的渠道相輔相成,，配合對渠道的管控，卡斯特酒業(yè)開始了從短鏈到長鏈的過渡,。將”貿易酒“鞏固成”品牌酒“,，使”法國卡斯特“回歸其本來的市場位置。

而常州,、瑞安等樣本也顯示,，已經通“區(qū)域劃分、價格管控“實現(xiàn)了經銷商的穩(wěn)定和長期利益,。

一位已有一定規(guī)模的經銷商評價：“（卡斯特）雖然價格高一點,，但酒是真的好?！?/span>

▲卡斯特品酒大師E系列質量監(jiān)控及品牌代言人萊肯特

在卡斯特看來,，當下的葡萄酒市場只是白酒市場的一小部分，共同做大市場,、各自擴展市場,、讓更多的消費者關注葡萄酒，才是整個葡萄酒行業(yè)的共同目的,。

做好渠道,，在白酒市場早已成為通識。歷經27年中國進口葡萄酒市場洗禮的卡斯特,，回看行業(yè)的風云際會后,，認為我們的葡萄酒領域,，打破窠臼、達成共識,，共創(chuàng)新未來,，仍是一個長期工程，需要的是毅力和耐心,。

卡斯特酒業(yè)的態(tài)度就是將簡單的事情重復做,，剩下的交給時間?！拔覀兪怯心托牡摹?，李道之說道。

法國卡斯特招商電話

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