中國食品土畜進(jìn)出口商會酒類進(jìn)出口商分會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,，2022年1-12月,，葡萄酒進(jìn)口量33.53萬千升,，進(jìn)口額14.35億美元。

而海關(guān)總署,、國家統(tǒng)計(jì)局近十年的數(shù)據(jù),，我國葡萄酒進(jìn)口量在2017年的78.72萬千升峰值后，便一直下滑,；同年進(jìn)口額為27.89億美元,。進(jìn)口額的峰值在2018年達(dá)到36.91億美元峰值，之后一直保持下行趨勢,。

2022年進(jìn)口量和進(jìn)口額較峰值跌幅均超過六成,，甚至超過“腰斬”，中國葡萄酒同樣面臨著類似的困境,。

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掉隊(duì)的葡萄酒

走上“窄路”,？

2022年的再次量額齊跌，葡萄酒行業(yè)似已“觸底”,，但反彈卻并未到來,。

關(guān)于葡萄酒行業(yè)是否“觸底”，業(yè)界觀點(diǎn)不一,。拋開表面,，從本源進(jìn)行剖析可以發(fā)現(xiàn)，關(guān)鍵在葡萄酒消費(fèi)場景的缺失,。

進(jìn)口葡萄酒通過葡萄酒教育體系培育國內(nèi)市場,，以能駕馭繁復(fù)的禮儀、產(chǎn)區(qū)、產(chǎn)地,、味型特點(diǎn)等葡萄酒元素,，彰顯”高端“。中國葡萄酒在相當(dāng)長的一段時(shí)間里,，大部分處于跟風(fēng)階段,，尚未形成完善的消費(fèi)者教育體系。

“喝不懂葡萄酒,，干脆我不喝了,！”成為飲酒消費(fèi)人群離開葡萄酒的內(nèi)心讀白。

同為進(jìn)口酒類的烈酒的做法卻截然不同,。從歐美的小口慢飲到中國的“干杯”,，進(jìn)口烈酒企業(yè)快速地調(diào)整了銷售策略，很快在中國市場站穩(wěn)了腳跟,，市場占有率穩(wěn)步攀升,。

在中國，無論是商務(wù)場景還是普通的人際社交環(huán)境,，飲酒就是體現(xiàn)尊重,。因此，在適應(yīng)國內(nèi)的飲酒場景下,，中國葡萄酒更容易“掉頭”,，其與進(jìn)口葡萄酒的差距在不斷減小，“替代效應(yīng)”也越來越明顯,，就是例證,。

進(jìn)口葡萄酒，路在何方,？

▲卡斯特品酒大師系列產(chǎn)品首席品酒師及形象代言人 讓·路克

云酒頭條（微信號：云酒頭條）獨(dú)家對話有27年進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的卡斯特酒業(yè),，與其董事長李道之、銷售總監(jiān)管云龍,、市場負(fù)責(zé)人李碩展開了探討,。

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卡斯特探索

執(zhí)行白酒的渠道模式

早在2012年，卡斯特就提出要“以法國的方式釀酒,，用中國的方式賣酒”,。

雖在當(dāng)時(shí)沒有濺起水花，但其一直在試圖探索正確的方向,，明確提出“向白酒學(xué)習(xí)”,，建設(shè)渠道。2023年的今天, 卡斯特提出, ?要讓客戶用白酒的方式,，在紅酒上賺錢,。

學(xué)習(xí)內(nèi)容主要有三個(gè)：

在市場上簡單,、直觀的展現(xiàn)卡斯特的價(jià)值感；

以”區(qū)域劃分,，價(jià)格管控“來保障卡斯特的價(jià)值體現(xiàn),；

執(zhí)行白酒的渠道建設(shè)手段：鋪市、展示,、品鑒,、促銷。

“別人要我推薦葡萄酒時(shí),，我都要問兩個(gè)問題,，一是給誰喝，二是多少錢,?！边@兩個(gè)問題所體現(xiàn)出的就是尊重，而尊重的背后是價(jià)值感,。白酒的價(jià)值感極為明確，通過白酒企業(yè)的一系列市場和渠道策略,，消費(fèi)者對其價(jià)值認(rèn)可度將會很明晰,。

葡萄酒的價(jià)值感卻需要一系列解讀來佐證。

在提出“用中國的方式賣酒”之后,，卡斯特酒業(yè)在江蘇常州率先試點(diǎn)“區(qū)域劃分,、價(jià)格管控”，在產(chǎn)品鋪市過程中以陳列,、門頭做展示,，以品鑒拉動客群，市場增長與價(jià)值認(rèn)同變得看得見,、摸得著,。

白酒如何做，卡斯特酒業(yè)就如何做,。

通過與區(qū)域獨(dú)家代理商常州兆輝酒業(yè)有限公司合作,，卡斯特酒業(yè)已在常州布局鋪市了300個(gè)點(diǎn)，4個(gè)人組成的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)在鐘樓區(qū),、天寧區(qū),、新北區(qū)，武進(jìn)區(qū),、金壇均有涉足（覆蓋除溧陽外的行政區(qū)）運(yùn)營市場,。廣告、陳列展示,、品鑒會,、價(jià)格管控都由這個(gè)團(tuán)隊(duì)完成,。

▲法國卡斯特酒莊上海淮海路旗艦店

常州兆輝酒業(yè)總經(jīng)理韓曉輝表示,，目前卡斯特是常州地區(qū)中高端葡萄酒的頭部品牌,，從門店數(shù)量，分銷率以及消費(fèi)者的認(rèn)可度均很高,。自2018年的5年來,，公司的營業(yè)額持續(xù)上漲，只是在2022年的3-4月以及新年季,，受疫情影響有所下滑,。

他對卡斯特所帶來的持續(xù)性增長抱有信心，因?yàn)榭ㄋ固厥沁M(jìn)口葡萄酒領(lǐng)域唯一在做品牌的企業(yè),。這為也卡斯特酒業(yè)奠定了持續(xù)探索的信心,，“在區(qū)域市場，卡斯特是可以養(yǎng)活一個(gè)團(tuán)隊(duì)的”,。

去年的“卡斯特快車”品牌活動,，首站落地常州，充分的提升了常州卡斯特的品牌力,，直接促成的銷量訂單和新鋪網(wǎng)點(diǎn)是非常明顯的,。

其銷售總監(jiān)管云龍對云酒頭條（微信號：云酒頭條）介紹，2022年11月,，卡斯特探索進(jìn)入了新的試點(diǎn)——浙江省瑞安市,。到目前為止，卡斯特酒業(yè)在瑞安已經(jīng)鋪了三十幾家店,，同步完成了鋪市店面的陳列工作,，卡斯特品牌“進(jìn)得來，看得見“,。2023鋪市工作在穩(wěn)步推進(jìn)中,。

同時(shí)，卡斯特酒業(yè)還將在江浙一帶增加2-3個(gè)試點(diǎn),，試驗(yàn)是探索必要的成本,。

堅(jiān)持進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營27年，本就是一場長跑,。學(xué)習(xí)白酒建設(shè)渠道,，將會是另一場長跑。而在新的長跑賽道上,，主要矛盾就是渠道對進(jìn)口葡萄酒盈利點(diǎn)的關(guān)注,。

已有成果的常州樣本表明了這條路的可行性：學(xué)習(xí)白酒建設(shè)渠道，以品牌認(rèn)知拉動銷售,，可以保障經(jīng)銷商,、煙酒店的長遠(yuǎn)而穩(wěn)定的利潤來源,，為之奠定賣產(chǎn)品的信心。

▲卡斯特快車亮相2023年進(jìn)博會

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共赴未來

未來如何,？日拱一卒,。

卡斯特持續(xù)的輸出品牌行動，推出了《紅酒星球》紅酒歷史系列卡通劇集,，“卡斯特&羅依爾藝術(shù)脫口秀之夜”,，打造1.5L裝的“兔年生肖酒”紀(jì)念版禮盒，包括2022年開始謀劃的“卡斯特快車”項(xiàng)目,。

卡斯特方面表示,，無論什么時(shí)候，在市場的投入都是品牌必須要做的任務(wù),；而在市場下行的時(shí)候,，這樣的投入更是品牌深厚的基石。

“開”到進(jìn)博會的“卡斯特快車”是2023的卡斯特重點(diǎn)品牌項(xiàng)目,，將開啟全國城市巡游,，以“卡斯特快車”的形式讓消費(fèi)者看到、摸到,、喝到,、體驗(yàn)到，卡斯特市場負(fù)責(zé)人李碩向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示,。

▲卡斯特快車亮相2023年進(jìn)博會

2023年的全國糖酒會，“卡斯特快車”將駛進(jìn)成都錦江飯店參加酒店展,，之后駛?cè)搿俺啥际兰o(jì)城會展中心”亮相主會場,。大家可以零距離感受“卡斯特葡萄酒之旅-卡斯特快車”的魅力。

正是這樣堅(jiān)持品牌與每個(gè)區(qū)域市場的渠道相輔相成,，配合對渠道的管控,，卡斯特酒業(yè)開始了從短鏈到長鏈的過渡。將”貿(mào)易酒“鞏固成”品牌酒“,，使”法國卡斯特“回歸其本來的市場位置,。

而常州、瑞安等樣本也顯示,，已經(jīng)通“區(qū)域劃分,、價(jià)格管控“實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商的穩(wěn)定和長期利益。

一位已有一定規(guī)模的經(jīng)銷商評價(jià)：“（卡斯特）雖然價(jià)格高一點(diǎn),，但酒是真的好,。”

▲卡斯特品酒大師E系列質(zhì)量監(jiān)控及品牌代言人萊肯特

在卡斯特看來,，當(dāng)下的葡萄酒市場只是白酒市場的一小部分,，共同做大市場,、各自擴(kuò)展市場、讓更多的消費(fèi)者關(guān)注葡萄酒,，才是整個(gè)葡萄酒行業(yè)的共同目的,。

做好渠道，在白酒市場早已成為通識,。歷經(jīng)27年中國進(jìn)口葡萄酒市場洗禮的卡斯特,，回看行業(yè)的風(fēng)云際會后，認(rèn)為我們的葡萄酒領(lǐng)域,，打破窠臼,、達(dá)成共識，共創(chuàng)新未來,，仍是一個(gè)長期工程,，需要的是毅力和耐心。

卡斯特酒業(yè)的態(tài)度就是將簡單的事情重復(fù)做,，剩下的交給時(shí)間,。“我們是有耐心的”,，李道之說道,。

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