三月的酒市,，讓人捉摸不定,。

進(jìn)入三月，河南酒商張煒（化名）一直猶豫是否還堅(jiān)持代理了5年的名酒,。2022年張煒投入800萬(wàn)資金，銷(xiāo)售額超過(guò)2000萬(wàn)，但庫(kù)存上百萬(wàn),，年終賬虧了20多萬(wàn)元?！?023年繼續(xù)做大概率會(huì)虧錢(qián),，但又不舍得放棄名酒的經(jīng)營(yíng)”，張煒有些拿不定主意,。

在陜西,，酒商田靜（化名）決定停止向代理二線(xiàn)醬酒廠(chǎng)家打款，主要是這款酒價(jià)格倒掛持續(xù)了2年多,，廠(chǎng)家一直未能解決,，公司庫(kù)存達(dá)數(shù)千箱。田靜表示“2023年廠(chǎng)家也出臺(tái)了政策但效果不大,，如果廠(chǎng)家繼續(xù)催促打款,，就和對(duì)方解約”。

有人覺(jué)得生意難做,，也有人感受到市場(chǎng)回暖,。

在全國(guó)運(yùn)營(yíng)慎初燒坊及金沙古酒的四川酒商汪勇（化名）表示，2023年春節(jié)以后市場(chǎng)回暖明顯,，零售價(jià)100-200元的金沙回沙和金沙古酒有大量客戶(hù)訂貨,，甚至不乏“百萬(wàn)級(jí)”訂單，目前公司已經(jīng)招兵買(mǎi)馬準(zhǔn)備大干一場(chǎng),。另有東北名酒大商表示,，3月將新增2家門(mén)店，預(yù)計(jì)公司全年銷(xiāo)量增長(zhǎng)30%左右,。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）調(diào)研發(fā)現(xiàn),，2-3月屬于傳統(tǒng)白酒淡季，但酒市春節(jié)一波回暖讓廠(chǎng)商產(chǎn)生不同判斷。有酒企選擇強(qiáng)勢(shì)提價(jià),，也有酒企出臺(tái)政策低價(jià)動(dòng)銷(xiāo),；有酒商準(zhǔn)備割肉清庫(kù)存，也有酒商加杠桿下注口糧酒,。三月酒市迷人眼的背后,，預(yù)示著酒市進(jìn)入分化和重組，行業(yè)洗牌迭代正在拉開(kāi)帷幕,。

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消費(fèi)者強(qiáng)回暖

渠道弱復(fù)蘇

2022年11月,，汪勇遭遇進(jìn)入酒業(yè)后的最大困難，公司中高端醬酒出貨困難庫(kù)存近5萬(wàn)箱,，年關(guān)來(lái)臨亟需現(xiàn)金流,，他來(lái)到河南某知名白酒批發(fā)市場(chǎng)希望低價(jià)銷(xiāo)售7000箱產(chǎn)品，2個(gè)多月時(shí)間,，也只賣(mài)出幾百箱貨,。

春節(jié)白酒市場(chǎng)的一波回暖，讓汪勇起死回生,。

2023年2月后,，汪勇明顯感覺(jué)要貨的客戶(hù)數(shù)量增加，特別是零售價(jià)100-200元的醬香口糧酒起勢(shì)很快,，2月公司出貨量超過(guò)5000箱達(dá)到疫情前正常水平,，他預(yù)計(jì)公司年銷(xiāo)售將突破10萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)在10%以上,。

對(duì)于春節(jié)后酒市回暖,，有券商分析師表示，主要是春節(jié)期間消費(fèi)者三年積累的需求集中爆發(fā),，導(dǎo)致部分渠道動(dòng)銷(xiāo)加快,、開(kāi)始補(bǔ)庫(kù)存。但餐飲A股上市公司春節(jié)后股價(jià)大多向下,，這說(shuō)明消費(fèi)持續(xù)力不夠,；同時(shí)汽車(chē)業(yè)也掀起促銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)奪客戶(hù)，表明消費(fèi)者錢(qián)袋子并不豐厚,，因此消費(fèi)回暖延續(xù)性有待觀(guān)察,。

有四川外資名酒經(jīng)銷(xiāo)商表示，2023年2月至今公司銷(xiāo)售任務(wù)基本完成,，主要原因是公司給區(qū)域代理商下調(diào)了任務(wù),。但公司300-400元的產(chǎn)品在終端動(dòng)銷(xiāo)并不理想，除了個(gè)別宴席渠道外,，團(tuán)購(gòu)和商務(wù)渠道尚未起量,，品牌方正在采用買(mǎi)贈(zèng)等方式搶占市場(chǎng)份額,，2023年代理商很可能是“保利不增量”。

由此看來(lái),，2023年春節(jié)酒市回暖產(chǎn)生了延續(xù)效應(yīng),，部分酒商確實(shí)感受到消費(fèi)回暖，但總體而言,，渠道依然處于弱復(fù)蘇中,。

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口糧酒強(qiáng)回暖

高端商務(wù)酒弱復(fù)蘇

進(jìn)入三月，微醺文化聯(lián)合創(chuàng)始人,、老宋的微醺23點(diǎn)主理人宋寧發(fā)現(xiàn)，春節(jié)以后公司銷(xiāo)售額有所下滑,。他分析2-3月原本屬于淡季,，同時(shí)公司線(xiàn)上主銷(xiāo)中高端產(chǎn)品缺乏口糧酒，在消費(fèi)不振的大背景下,，高端商務(wù)酒銷(xiāo)售并未回暖,。

在成都大成銀通商貿(mào)有限公司總經(jīng)理唐松林看來(lái)，春節(jié)后口糧酒走強(qiáng),、中高端商務(wù)酒遇冷,，很大程度是因?yàn)椴糠指叨司魄捌跐q價(jià)過(guò)高、酒商庫(kù)存太大,，同時(shí)價(jià)格體系被嚴(yán)重破壞,，只要管控好價(jià)格讓酒商恢復(fù)信心，新推出的中高端商務(wù)酒品牌還是有機(jī)會(huì),。但那些價(jià)格倒掛嚴(yán)重、庫(kù)存高企的中高端醬酒,，短期復(fù)蘇難度比較大,。

四川格局商貿(mào)公司總經(jīng)理何永盛分析，三月正是兩會(huì)期間,，對(duì)中高端政務(wù)用酒采購(gòu)較為敏感,，100-200元的平價(jià)酒在宴席,、聚會(huì)渠道銷(xiāo)售較好,。同時(shí)上半年開(kāi)工項(xiàng)目少高端商務(wù)用酒場(chǎng)景缺乏，中高端酒滯銷(xiāo)也在情理之中,。

多位酒商向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）表示，口糧酒強(qiáng)勢(shì)回暖主要是部分大酒企放棄了200元以下市場(chǎng),，市場(chǎng)基本沒(méi)有庫(kù)存,，同時(shí)口糧酒剛需屬性強(qiáng),、動(dòng)銷(xiāo)快,，部分前期導(dǎo)入了口糧酒的酒商踩上了這個(gè)風(fēng)口,，2023年開(kāi)年業(yè)績(jī)逆勢(shì)而上,。伴隨茅臺(tái)集團(tuán)“臺(tái)源”、習(xí)酒“圓習(xí)酒”等口糧酒推出,，未來(lái)這一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈,，酒商對(duì)此要有清醒的認(rèn)識(shí),。

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休養(yǎng)生息 苦練內(nèi)功

理性發(fā)展

今年2-3月,，酒市在迎來(lái)春節(jié)爆發(fā)和市場(chǎng)復(fù)蘇后開(kāi)始分化,，有酒企提價(jià)酒商欲大干快上,，也不乏部分高端商務(wù)酒依然未能走出價(jià)格倒掛,、庫(kù)存高企窘境,，如何看待這一現(xiàn)象，其對(duì)酒市走向又將造成何種影響,？

唐松林分析,，2023春節(jié)酒市回暖消化了部分庫(kù)存,，加上人員流動(dòng),、餐飲恢復(fù)正常,，酒商明顯感受到消費(fèi)端回暖,。但從供給側(cè)分析,，部分白酒庫(kù)存積壓嚴(yán)重,、市場(chǎng)管理不力、價(jià)格體系混亂痼疾依舊，不可能在短短數(shù)月內(nèi)解決,，酒企應(yīng)該選擇“以時(shí)間換空間”,，培育消費(fèi)者做好市場(chǎng)建設(shè)；酒商則應(yīng)該結(jié)構(gòu)調(diào)整、苦練內(nèi)功提升公司運(yùn)營(yíng)效率，白酒市場(chǎng)才能逐漸達(dá)到再平衡。

對(duì)于2023開(kāi)年部分酒企提價(jià)停貨,，有券商分析師表示這可能是一種營(yíng)銷(xiāo)策略，因?yàn)榈颈緛?lái)就出不了貨,，酒企可以通過(guò)漲價(jià)信號(hào)形成惜售提振市場(chǎng)信心,，幫助酒商去庫(kù)存。宋寧也提出,，停貨提價(jià)的只能是個(gè)別頭部酒企,，動(dòng)銷(xiāo)去庫(kù)存依然是大多數(shù)酒企酒商當(dāng)務(wù)之急，不要誤判形勢(shì),。

3月10日,，在內(nèi)蒙古酒業(yè)高質(zhì)量發(fā)展高峰論壇上，中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)宋書(shū)玉透露的2022年度全國(guó)白酒行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示：2022年釀酒行業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額2201.72億元,，同比增長(zhǎng)29.36%,；但全國(guó)規(guī)上白酒企業(yè)963家中，虧損企業(yè)169個(gè),，虧損面達(dá)17.55%,，行業(yè)面臨挑戰(zhàn)。

對(duì)此宋書(shū)玉表示,，受渠道擴(kuò)容,、品類(lèi)升溫、庫(kù)存加大,、高端酒價(jià)格倒掛,、廠(chǎng)商關(guān)系變化,、經(jīng)濟(jì)下行、消費(fèi)下行等疊加效應(yīng)影響,，產(chǎn)業(yè)矛盾積累需要緩解,，發(fā)展不平衡需要緩沖，產(chǎn)業(yè)自身問(wèn)題需要消化,。2023年白酒產(chǎn)業(yè)緩增長(zhǎng),、理性增長(zhǎng)是主要特征,。

“一年之計(jì)在于春”，通過(guò)2023年春季白酒市場(chǎng)分析可以發(fā)現(xiàn)，經(jīng)歷三年疫情后白酒產(chǎn)業(yè)正在復(fù)蘇,，但部分供需和結(jié)構(gòu)性矛盾積重難返,，解決并非一日之功,，需要酒企和酒商從供給側(cè)、需求側(cè)進(jìn)行調(diào)整甚至變革,，久久為功才能見(jiàn)到成效，只要行業(yè)抱定健康發(fā)展,、理性增長(zhǎng)的理念，白酒產(chǎn)業(yè)將走向發(fā)展快車(chē)道。