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“不是所有人都適合直播”

春糖期間,，在貴州畢節(jié)酒廠的展位上，薇薇和廠花兩主播正在全情投入地直播,。

“榜一大哥,，戰(zhàn)書(shū)我們下啦，我們?cè)诔啥?，醬酒之心主題展水仙廳,。”

兩位主播聊的了家常,，講得了酒體,，說(shuō)得了相聲，唱得了雙簧,。

“我們今天銷(xiāo)量不錯(cuò),，但更主要的是要讓全國(guó)的消費(fèi)者都知道畢節(jié)酒廠在醬酒之心亮相，這是一種實(shí)力的體現(xiàn),?！?/span>

此時(shí)，鏡頭外的歡歡,，一直在鏡頭外幫著助播,，做起了氛圍組,。

大學(xué)畢業(yè)以后，仁懷姑娘黃歡歡回到了仁懷,，現(xiàn)在她是貴州畢節(jié)酒廠4位主播之一,。

與無(wú)數(shù)懵懂的年輕人不同，她明確地知道自己適合什么職業(yè),，雖然大學(xué)學(xué)的是計(jì)算機(jī),，但她熱愛(ài)新媒體，想把愛(ài)好與賺錢(qián)融為一體,。預(yù)判了寫(xiě)程序和男生比起來(lái)肯定優(yōu)勢(shì)不足,，黃歡歡入職一家新媒體公司。

“開(kāi)始做運(yùn)營(yíng)時(shí),，但老板覺(jué)得我性格開(kāi)朗,、活潑，語(yǔ)言組織能力強(qiáng),，更適合直播,。”黃歡歡就這樣開(kāi)啟了她的白酒主播之路,。

事實(shí)上,，白酒主播并非一個(gè)輕松的職業(yè)。

在黃歡歡看來(lái),，直播并不是新興事物，但很多酒企的直播間相當(dāng)于是冷啟動(dòng),。剛開(kāi)始直播,，往往屏幕前的觀眾寥寥無(wú)幾，但還是要堅(jiān)持每天12個(gè)小時(shí)以上的直播時(shí)長(zhǎng),。

“畢節(jié)酒廠目前有4位主播,，四個(gè)人輪播，每天早上8點(diǎn)到下午4點(diǎn),，下午4點(diǎn)再到晚上12點(diǎn)兩班倒,。周末也是4個(gè)人調(diào)休?！?/span>

黃歡歡已經(jīng)慢慢調(diào)整心態(tài),、摸索出了自己的節(jié)奏，慢慢找到了自己的風(fēng)格,，并逐漸積累了一定粉絲,，情況漸入佳境。在她看來(lái),，想要成為一名優(yōu)秀的主播,，需要不斷挖掘并找到自己受人信任,、受人喜歡的閃光點(diǎn)，而這是每一個(gè)普通人都擁有的特質(zhì),，但不是所有人都適合直播,。

“能點(diǎn)進(jìn)白酒直播間并想成交的消費(fèi)者，實(shí)際上都是懂一點(diǎn)酒的,，這個(gè)時(shí)候,，主播的講解、回答問(wèn)題都要非常專(zhuān)業(yè),，才能贏得消費(fèi)者的信賴,。”黃歡歡稱(chēng)其為每個(gè)主播必須經(jīng)歷的“試煉”,。

比如有消費(fèi)者會(huì)問(wèn)“畢節(jié)酒廠的酒和某品牌的酒有什么差異,？”黃歡歡說(shuō)，“這個(gè)時(shí)候肯定不能說(shuō)‘某品牌的酒我沒(méi)喝過(guò)’‘不懂’之類(lèi)的話,?！?/span>

在這個(gè)時(shí)候，她往往會(huì)用更專(zhuān)業(yè)知識(shí)和消費(fèi)者講解,，“從講解到成交,，有時(shí)候甚至要一周左右的時(shí)間，這期間,，消費(fèi)者會(huì)不斷在直播間來(lái)提問(wèn),，最考驗(yàn)直播的專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備和耐心?！?/span>

黃歡歡給自己的定位就是專(zhuān)業(yè)知識(shí)型主播,，和薇薇、小熊的風(fēng)趣幽默截然不同,。但她也在為如何貼近消費(fèi)者,、與消費(fèi)者保持緊密聯(lián)系而發(fā)愁，“當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)直播的理解還處于秀場(chǎng)化的才藝展示,，如何將專(zhuān)業(yè)傳遞給更多消費(fèi)者,，仍需要進(jìn)一步摸索?！?/span>

在交談中,，她的語(yǔ)境和發(fā)音都像是在直播?！案牟贿^(guò)來(lái)了”,，黃歡歡坦言，只要是稍微正式的場(chǎng)合,，自己就會(huì)不由自主的“播音腔”,。

對(duì)于未來(lái),，黃歡歡正在用樂(lè)觀積極的心態(tài)去迎接。從小長(zhǎng)在仁懷的她,，認(rèn)為白酒行業(yè)發(fā)展前景不可限量,，并試圖將直播作為長(zhǎng)期能夠發(fā)展并為之奮斗的事業(yè)。

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為了加到經(jīng)銷(xiāo)商的微信,，王靜一路從醬酒之心展館一樓跟著經(jīng)銷(xiāo)商到了二樓，邊走邊介紹產(chǎn)品,，最終得償所愿,。

加上微信后，她立即發(fā)了自己的姓名,、公司,、職務(wù)和電話號(hào)碼，并根據(jù)自己獲取的客戶選品需求信息,，做好了備注,。有時(shí)候客戶即使和她零交流，她也會(huì)備注客戶的外貌等信息,。

這之后,，她便不再打擾客戶。

“展會(huì)期間想了解產(chǎn)品的客戶都挺忙的,，這個(gè)時(shí)候發(fā)太多微信,，客戶會(huì)覺(jué)得被打擾了，有時(shí)候還會(huì)把微信給刪了,?！蓖蹯o有自己的邏輯。

春糖會(huì)結(jié)束的第一天,，王靜才真正開(kāi)啟她的微信“陌拜”之路。

“糖酒會(huì)回去沒(méi),，您這幾天也辛苦了,，有看到意向的產(chǎn)品嗎？我們今天也回貴州了,，歡迎有時(shí)間來(lái)貴州做客,。”這是她發(fā)給客戶們的第一條微信,。

回復(fù)的客戶,，王靜會(huì)單獨(dú)再建一個(gè)分組。

“您主要找什么產(chǎn)品,，我跟據(jù)您需求給您推薦,。我們高中低價(jià)位段的產(chǎn)品都有,。”這是王靜給新建分組內(nèi)的客戶發(fā)的微信,。

接下來(lái),，就是每天的產(chǎn)品圖片發(fā)送和產(chǎn)品介紹。這要根據(jù)客戶的回復(fù),，看他是否有進(jìn)一步了解的意向,，如果客戶表現(xiàn)出來(lái)完全沒(méi)有意向，王靜則不會(huì)再打擾客戶,，怕被視為“騷擾”,。

“有意向的客戶，還需要電話溝通,，了解需求,，如果客戶所在地有我們的業(yè)務(wù)員，就轉(zhuǎn)單給當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù),，分提成,。如果沒(méi)有，那還要去當(dāng)?shù)嘏c拜訪,，促成簽單,，或者邀請(qǐng)客戶來(lái)酒廠參觀?！蓖蹯o說(shuō),，“一般來(lái)酒廠更容易簽單?！?/span>

初中畢業(yè)后,，王靜就出來(lái)打工了，為了供家里的弟弟讀書(shū),，十四年間做過(guò)很多工作,，2018年才進(jìn)入酒行業(yè)做銷(xiāo)售。

“我加入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候,，正處于行業(yè)快速發(fā)展的階段,，一些地方的醬酒熱起來(lái)了，對(duì)業(yè)務(wù)員的學(xué)歷門(mén)檻不高,，只要口才好,，察言觀色能力不錯(cuò)，能簽單,，待遇都不差,。”這份工作,，是王靜做過(guò)的工作中,，工資待遇最好,，最有盼頭的工作。

今年的糖酒會(huì)期間,，她一共加了600多位客戶的微信,，接下來(lái)兩個(gè)月，除了維護(hù)老客戶,，業(yè)績(jī)就要從這些客戶里挖掘,，她自己也在想盡各種辦法。

在做白酒銷(xiāo)售后,，王靜甚至變得更加陽(yáng)光外向,、更愿意向他人分享自己的生活，她相信人賺不到認(rèn)知之外的錢(qián),，在酒行業(yè)做銷(xiāo)售,，與其他所有事一樣，需要一步一個(gè)腳印地長(zhǎng)期耕耘,，沒(méi)有任何捷徑……

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“沒(méi)買(mǎi)展位,，我抱著樣品跑酒店展”

這是90后的林熙文接手家里精釀啤酒廠后，第一次參加糖酒會(huì),。

會(huì)前他思忖再三,，最終還是決定不買(mǎi)展位，“我們沒(méi)有品牌,，就是做精釀啤酒OEM,。規(guī)模有限，利潤(rùn)也有限,?！?/span>

因?yàn)檫@個(gè)決定，林熙文春糖會(huì)期間真是“跑斷腿,，累壞腰,。”

在展會(huì)上遇到他時(shí),，他正蹲在酒店門(mén)口的走廊處與客戶交流,，面前的大紙箱子里，都是他們廠的樣品,。

沒(méi)過(guò)一會(huì)兒，這個(gè)區(qū)域聚集了越來(lái)越多林熙文這樣的“參展商”,。

“這樣也能找到一些意向客戶,。”林熙文詳細(xì)規(guī)劃了自己的參展動(dòng)線,，岷山,、錦江,、世外桃源等酒店他都先跑了一遍，然后詳細(xì)分析了什么時(shí)間去合適,。

在他看來(lái),，這樣的“擺攤”式參加糖酒會(huì)，事半功倍,，“一天要發(fā)出去200多張名片呢”,。

林熙文的精釀啤酒代加工廠，可代工品種有精釀啤酒,、原漿啤酒,、白啤酒、黑啤酒,、英格蘭甜世濤啤酒等各類(lèi)產(chǎn)品,，“麻雀雖小，五臟俱全,。還能幫助注冊(cè)商標(biāo),，包裝私人定制”。

目前,，精釀賽道勢(shì)頭不錯(cuò),，林熙文分析，新進(jìn)入精釀賽道的話,，OEM是不錯(cuò)的選擇,，既可以降低運(yùn)營(yíng)啤酒產(chǎn)品成本，又能快速補(bǔ)充產(chǎn)品生命線,。

他認(rèn)為,，對(duì)于新進(jìn)入精釀啤酒行業(yè)的新手而言，開(kāi)始產(chǎn)品的價(jià)格成本是占有市場(chǎng)維持利潤(rùn)的關(guān)鍵,。如果是自己選擇建廠投產(chǎn),，直接成本可能遠(yuǎn)高于預(yù)期收益。代加工,，雖然短期會(huì)高于自己釀造的制造成本,，但從廠房、生產(chǎn)設(shè)備,、人員,、維護(hù)等成本計(jì)算的話成本會(huì)大大降低。

而對(duì)于急于補(bǔ)充新產(chǎn)品的啤酒運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō),，OEM方式也不失為一條捷徑,。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與推出產(chǎn)品之間畢竟有一段時(shí)差，運(yùn)營(yíng)商可以利用OEM產(chǎn)品能迅速填補(bǔ)市場(chǎng)空白，搶占市場(chǎng),。

林熙文認(rèn)為,，這就是自己的商機(jī)。目前廠子利潤(rùn)薄,、規(guī)模小,，但是每年的收入，比他在IT行業(yè)做個(gè)中層管理者要可觀,，所以才選擇接管酒廠,。

以上，是三位白酒銷(xiāo)售工作者典型的一天,。

早晨8點(diǎn)鐘,，畢節(jié)酒廠的直播間準(zhǔn)時(shí)開(kāi)播，為觀眾推薦好酒,；而此刻恰好是王靜編輯每天的早安微信文案的時(shí)刻,；一小時(shí)后，張熙文收拾妥當(dāng),，開(kāi)始逐一和“準(zhǔn)客戶”電話溝通,。

下午4點(diǎn)，當(dāng)畢節(jié)酒廠直播間主播換班時(shí),，王靜可能已經(jīng)聯(lián)系好了要來(lái)酒廠參觀的客戶,，張熙文則在安排當(dāng)晚的飯局。

無(wú)數(shù)的銷(xiāo)售工作者,，從線上到線下,，竭力推動(dòng)著酒類(lèi)行業(yè)日復(fù)一日地運(yùn)轉(zhuǎn)，甚至于不分晝夜地為消費(fèi)者,、位經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品信息,、產(chǎn)品服務(wù)以及人際間的情感撫慰。

無(wú)需多年以后,，我們現(xiàn)在已然發(fā)現(xiàn),，酒類(lèi)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，正在改變無(wú)數(shù)普通人的命運(yùn)軌跡,，讓每個(gè)人有了更多消費(fèi),、職業(yè)、人生的選擇權(quán),。