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“不是所有人都適合直播”

春糖期間,，在貴州畢節(jié)酒廠的展位上,，薇薇和廠花兩主播正在全情投入地直播。

“榜一大哥,，戰(zhàn)書我們下啦,，我們在成都，醬酒之心主題展水仙廳,?！?/span>

兩位主播聊的了家常，講得了酒體,，說得了相聲,，唱得了雙簧。

“我們今天銷量不錯,，但更主要的是要讓全國的消費者都知道畢節(jié)酒廠在醬酒之心亮相,，這是一種實力的體現(xiàn)?！?/span>

此時,，鏡頭外的歡歡，一直在鏡頭外幫著助播,，做起了氛圍組,。

大學(xué)畢業(yè)以后，仁懷姑娘黃歡歡回到了仁懷,，現(xiàn)在她是貴州畢節(jié)酒廠4位主播之一,。

與無數(shù)懵懂的年輕人不同，她明確地知道自己適合什么職業(yè),，雖然大學(xué)學(xué)的是計算機(jī),，但她熱愛新媒體,，想把愛好與賺錢融為一體。預(yù)判了寫程序和男生比起來肯定優(yōu)勢不足,，黃歡歡入職一家新媒體公司,。

“開始做運營時，但老板覺得我性格開朗,、活潑，語言組織能力強,，更適合直播,。”黃歡歡就這樣開啟了她的白酒主播之路,。

事實上,，白酒主播并非一個輕松的職業(yè)。

在黃歡歡看來,，直播并不是新興事物,，但很多酒企的直播間相當(dāng)于是冷啟動。剛開始直播,，往往屏幕前的觀眾寥寥無幾,，但還是要堅持每天12個小時以上的直播時長。

“畢節(jié)酒廠目前有4位主播,，四個人輪播,，每天早上8點到下午4點，下午4點再到晚上12點兩班倒,。周末也是4個人調(diào)休,。”

黃歡歡已經(jīng)慢慢調(diào)整心態(tài),、摸索出了自己的節(jié)奏,，慢慢找到了自己的風(fēng)格，并逐漸積累了一定粉絲,，情況漸入佳境,。在她看來，想要成為一名優(yōu)秀的主播,，需要不斷挖掘并找到自己受人信任,、受人喜歡的閃光點，而這是每一個普通人都擁有的特質(zhì),，但不是所有人都適合直播,。

“能點進(jìn)白酒直播間并想成交的消費者，實際上都是懂一點酒的,，這個時候,，主播的講解,、回答問題都要非常專業(yè)，才能贏得消費者的信賴,?！秉S歡歡稱其為每個主播必須經(jīng)歷的“試煉”。

比如有消費者會問“畢節(jié)酒廠的酒和某品牌的酒有什么差異,？”黃歡歡說,，“這個時候肯定不能說‘某品牌的酒我沒喝過’‘不懂’之類的話?！?/span>

在這個時候,，她往往會用更專業(yè)知識和消費者講解，“從講解到成交,，有時候甚至要一周左右的時間,，這期間，消費者會不斷在直播間來提問,，最考驗直播的專業(yè)知識儲備和耐心,。”

黃歡歡給自己的定位就是專業(yè)知識型主播,，和薇薇,、小熊的風(fēng)趣幽默截然不同。但她也在為如何貼近消費者,、與消費者保持緊密聯(lián)系而發(fā)愁,，“當(dāng)下消費者對直播的理解還處于秀場化的才藝展示，如何將專業(yè)傳遞給更多消費者,，仍需要進(jìn)一步摸索,。”

在交談中,，她的語境和發(fā)音都像是在直播,。“改不過來了”,，黃歡歡坦言,，只要是稍微正式的場合，自己就會不由自主的“播音腔”,。

對于未來,，黃歡歡正在用樂觀積極的心態(tài)去迎接。從小長在仁懷的她,，認(rèn)為白酒行業(yè)發(fā)展前景不可限量,，并試圖將直播作為長期能夠發(fā)展并為之奮斗的事業(yè)。

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為了加到經(jīng)銷商的微信,，王靜一路從醬酒之心展館一樓跟著經(jīng)銷商到了二樓,，邊走邊介紹產(chǎn)品，最終得償所愿,。

加上微信后,，她立即發(fā)了自己的姓名、公司,、職務(wù)和電話號碼,，并根據(jù)自己獲取的客戶選品需求信息，做好了備注,。有時候客戶即使和她零交流,，她也會備注客戶的外貌等信息。

這之后,，她便不再打擾客戶。

“展會期間想了解產(chǎn)品的客戶都挺忙的,，這個時候發(fā)太多微信,，客戶會覺得被打擾了，有時候還會把微信給刪了,?！蓖蹯o有自己的邏輯。

春糖會結(jié)束的第一天,，王靜才真正開啟她的微信“陌拜”之路,。

“糖酒會回去沒，您這幾天也辛苦了,，有看到意向的產(chǎn)品嗎,？我們今天也回貴州了，歡迎有時間來貴州做客,?！边@是她發(fā)給客戶們的第一條微信,。

回復(fù)的客戶,，王靜會單獨再建一個分組,。

“您主要找什么產(chǎn)品，我跟據(jù)您需求給您推薦,。我們高中低價位段的產(chǎn)品都有,?！边@是王靜給新建分組內(nèi)的客戶發(fā)的微信。

接下來,，就是每天的產(chǎn)品圖片發(fā)送和產(chǎn)品介紹,。這要根據(jù)客戶的回復(fù),，看他是否有進(jìn)一步了解的意向，如果客戶表現(xiàn)出來完全沒有意向,，王靜則不會再打擾客戶,，怕被視為“騷擾”,。

“有意向的客戶,，還需要電話溝通,，了解需求,，如果客戶所在地有我們的業(yè)務(wù)員,，就轉(zhuǎn)單給當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)，分提成,。如果沒有,，那還要去當(dāng)?shù)嘏c拜訪,，促成簽單,，或者邀請客戶來酒廠參觀。”王靜說，“一般來酒廠更容易簽單,?！?/span>

初中畢業(yè)后,，王靜就出來打工了,，為了供家里的弟弟讀書,，十四年間做過很多工作，2018年才進(jìn)入酒行業(yè)做銷售,。

“我加入這個行業(yè)的時候，正處于行業(yè)快速發(fā)展的階段,，一些地方的醬酒熱起來了，對業(yè)務(wù)員的學(xué)歷門檻不高,，只要口才好,，察言觀色能力不錯,，能簽單,，待遇都不差,?！?span style="max-inline-size: 100%;cursor: text;line-height: 1.5em;color: #4352a3;">這份工作,，是王靜做過的工作中，工資待遇最好,，最有盼頭的工作,。

今年的糖酒會期間,，她一共加了600多位客戶的微信,，接下來兩個月，除了維護(hù)老客戶,，業(yè)績就要從這些客戶里挖掘,，她自己也在想盡各種辦法,。

在做白酒銷售后，王靜甚至變得更加陽光外向,、更愿意向他人分享自己的生活,，她相信人賺不到認(rèn)知之外的錢,，在酒行業(yè)做銷售，與其他所有事一樣,，需要一步一個腳印地長期耕耘,，沒有任何捷徑……

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“沒買展位，我抱著樣品跑酒店展”

這是90后的林熙文接手家里精釀啤酒廠后,，第一次參加糖酒會,。

會前他思忖再三，最終還是決定不買展位,，“我們沒有品牌,，就是做精釀啤酒OEM。規(guī)模有限,，利潤也有限,。”

因為這個決定,，林熙文春糖會期間真是“跑斷腿,，累壞腰?！?/span>

在展會上遇到他時，他正蹲在酒店門口的走廊處與客戶交流,，面前的大紙箱子里,，都是他們廠的樣品。

沒過一會兒，這個區(qū)域聚集了越來越多林熙文這樣的“參展商”,。

“這樣也能找到一些意向客戶,?！绷治跷脑敿?xì)規(guī)劃了自己的參展動線,，岷山,、錦江、世外桃源等酒店他都先跑了一遍,，然后詳細(xì)分析了什么時間去合適,。

在他看來,，這樣的“擺攤”式參加糖酒會，事半功倍,，“一天要發(fā)出去200多張名片呢”。

林熙文的精釀啤酒代加工廠，可代工品種有精釀啤酒,、原漿啤酒,、白啤酒,、黑啤酒,、英格蘭甜世濤啤酒等各類產(chǎn)品,，“麻雀雖小,，五臟俱全。還能幫助注冊商標(biāo),，包裝私人定制”,。

目前，精釀賽道勢頭不錯,，林熙文分析，新進(jìn)入精釀賽道的話,，OEM是不錯的選擇,，既可以降低運營啤酒產(chǎn)品成本,，又能快速補充產(chǎn)品生命線,。

他認(rèn)為,，對于新進(jìn)入精釀啤酒行業(yè)的新手而言,，開始產(chǎn)品的價格成本是占有市場維持利潤的關(guān)鍵。如果是自己選擇建廠投產(chǎn)，直接成本可能遠(yuǎn)高于預(yù)期收益,。代加工,，雖然短期會高于自己釀造的制造成本，但從廠房,、生產(chǎn)設(shè)備,、人員、維護(hù)等成本計算的話成本會大大降低,。

而對于急于補充新產(chǎn)品的啤酒運營商來說,，OEM方式也不失為一條捷徑。發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會與推出產(chǎn)品之間畢竟有一段時差,，運營商可以利用OEM產(chǎn)品能迅速填補市場空白,，搶占市場。

林熙文認(rèn)為,，這就是自己的商機(jī),。目前廠子利潤薄、規(guī)模小,，但是每年的收入,，比他在IT行業(yè)做個中層管理者要可觀，所以才選擇接管酒廠,。

以上,，是三位白酒銷售工作者典型的一天。

早晨8點鐘,，畢節(jié)酒廠的直播間準(zhǔn)時開播,，為觀眾推薦好酒；而此刻恰好是王靜編輯每天的早安微信文案的時刻,；一小時后,，張熙文收拾妥當(dāng)，開始逐一和“準(zhǔn)客戶”電話溝通,。

下午4點,，當(dāng)畢節(jié)酒廠直播間主播換班時，王靜可能已經(jīng)聯(lián)系好了要來酒廠參觀的客戶,，張熙文則在安排當(dāng)晚的飯局,。

無數(shù)的銷售工作者，從線上到線下,，竭力推動著酒類行業(yè)日復(fù)一日地運轉(zhuǎn),，甚至于不分晝夜地為消費者、位經(jīng)銷商提供產(chǎn)品信息,、產(chǎn)品服務(wù)以及人際間的情感撫慰,。

無需多年以后，我們現(xiàn)在已然發(fā)現(xiàn)，酒類行業(yè)的蓬勃發(fā)展,，正在改變無數(shù)普通人的命運軌跡,，讓每個人有了更多消費、職業(yè),、人生的選擇權(quán),。