改革開(kāi)放至今四十余年,，第一代民營(yíng)酒企創(chuàng)始人已開(kāi)始大量出現(xiàn)交班情況,。眾多80后、90后的新生代企業(yè)家開(kāi)始走上接班的道路,。

當(dāng)下,，已是民營(yíng)酒企青年接班人展示才華、顯現(xiàn)價(jià)值的時(shí)刻,。相比幾年前剛剛接過(guò)父輩手中槍的上半場(chǎng),，業(yè)界對(duì)他們從心懷擔(dān)憂，變?yōu)槌浞终J(rèn)同,，及至將這一代青年接班人視為酒業(yè)變革進(jìn)化的核心力量,。

他們用極具說(shuō)服力的表現(xiàn)，撕去了“接班人”這張略帶從屬意味的身份標(biāo)簽,，而化身為酒業(yè)觸及未來(lái)的臂膀與指尖,。

當(dāng)一大批這樣的“新人”出現(xiàn)在酒業(yè)，而且是出現(xiàn)在管理者、決策者這樣有分量的崗位上,，更強(qiáng)的一代,，必將帶給酒業(yè)更強(qiáng)的未來(lái)。

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趙宇飛

重塑洞釀與洞藏的故事

“世界唯一天然溶洞釀酒基地,、世界最大洞藏基地,。” 貴州國(guó)帥·龜仙洞酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)趙宇飛認(rèn)為,，在國(guó)內(nèi)眾多醬酒品牌中,，國(guó)帥·龜仙洞特色極為鮮明。

接下來(lái),，趙宇飛要做的是用洞釀賦能國(guó)帥·龜仙洞營(yíng)銷,。

洞藏概念，能表達(dá)國(guó)帥·龜仙洞的大,，但不能完全代表其稀有性,，趙宇飛認(rèn)為洞釀是國(guó)帥·龜仙洞的稀有性所在。

▲趙宇飛

他從兩個(gè)層面講述了洞釀的稀缺性,。

其一是,，基于洞釀，國(guó)帥·龜仙洞酒將傳統(tǒng)醬酒的“12987工藝”升級(jí)成為“22987工藝”,。

據(jù)趙宇飛介紹,，整個(gè)釀造工序都在溶洞中完成，釀造周期長(zhǎng)達(dá)兩年,，再經(jīng)溶洞儲(chǔ)藏四年,，使得發(fā)酵更加充分，辛辣刺激性的成分揮發(fā)得更干凈,，因此酒體更加純凈,，口感更加柔和舒適，帶有淡淡的松茸味,，出品過(guò)程中,，也多了一年酒體陳化的時(shí)間。

其二是,，恒溫,、恒濕，是最好無(wú)氧發(fā)酵環(huán)境,。國(guó)帥·龜仙洞內(nèi)常年恒溫恒濕,，2000多種微生物菌群在洞中繁衍生長(zhǎng)，形成了絕佳的釀酒“微環(huán)境”,，“看得見(jiàn)的酒蟲(chóng),，看得見(jiàn)的微生物群”,，加之獨(dú)特的釀造與儲(chǔ)酒方式，使得國(guó)帥·龜仙洞酒的口感溫雅,、醇厚,、細(xì)膩、協(xié)調(diào),、凈爽,，還有一種淡淡的松茸香氣。

這是洞釀的生產(chǎn)邏輯,。趙宇飛認(rèn)為,，這兩點(diǎn)天然的釀造、儲(chǔ)藏優(yōu)勢(shì),，是獨(dú)一無(wú)二的。

在理性的分析了國(guó)帥·龜仙洞的稀有性后,，國(guó)帥·龜仙洞的感性形象和文化理念逐漸清晰,。趙宇飛希望重塑洞釀與洞藏的故事，為國(guó)帥·龜仙洞帶來(lái)新的傳播敘事,。

“國(guó)帥·龜仙洞的整體形象,，是龜?shù)臉幼印Ｖ蒙矶磧?nèi),，又會(huì)看到一只龜在水面露出頭的樣子,。上洞的穹頂，更像龜?shù)募鬃旨y,，好像置身于龜?shù)捏w內(nèi),，孕育著某種的能量、生命和力量,?！?/span>

趙宇飛希望，讓消費(fèi)者感覺(jué)到國(guó)帥·龜仙洞的酒是在非常突出地,、一致性地龜元素當(dāng)中釀造的,。

趙宇飛表示，龜元素將成為國(guó)帥·龜仙洞的超級(jí)符耗和文化觸點(diǎn),。通過(guò)這個(gè)超級(jí)符號(hào),，想傳遞給消費(fèi)者的精神是長(zhǎng)壽及“靜”文化。

“繁雜的社會(huì),，人們對(duì)獨(dú)立的自我空間,，在這個(gè)空間當(dāng)中跟朋友共同分享快樂(lè)的需求是迫切的。我們需要順人性,?！?/span>

如何讓消費(fèi)者獲得自信,、自我、當(dāng)下,？趙宇飛給行業(yè)帶來(lái)一些新的思考,。

在他看來(lái)，80,、90后和未來(lái)買醬酒的人群,，國(guó)帥·龜仙洞需要提前去布局。這部分的消費(fèi)人群,，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可,，不僅要文化元素好，也需要符合消費(fèi)體驗(yàn),，同時(shí)還能夠讓他們?cè)谏町?dāng)中開(kāi)始多場(chǎng)景的飲用,。

“這款酒就不能僅僅是開(kāi)發(fā)一款53度的產(chǎn)品，我們會(huì)多開(kāi)發(fā)出很多品類,?！?/span>

這是趙宇飛的國(guó)帥·龜仙洞粉絲邏輯。

洞釀如何賦能營(yíng)銷,？趙宇飛認(rèn)為,，凡事要看本質(zhì)，營(yíng)銷最終營(yíng)銷是為了占領(lǐng)消費(fèi)者的心智,。

“結(jié)合洞釀和龜文化,，雙品牌國(guó)帥也將和洞釀做強(qiáng)關(guān)聯(lián)，推出國(guó)帥洞等一系列動(dòng)作,，都是為了鏈接消費(fèi)者,。”國(guó)帥·龜仙洞的營(yíng)銷邏輯,，盡管趙宇飛還沒(méi)有最終定論,，還在摸索，但他的方向是把龜仙洞和洞釀結(jié)合起來(lái),，將綠色真正能傳達(dá)給消費(fèi)者,。

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汪傳捷

有生產(chǎn)一線的經(jīng)驗(yàn)才更懂銷售

今年1月，在金醬酒莊舉行的第三屆中國(guó)醬酒（金醬）窖藏節(jié)上,，汪傳捷作為金醬酒業(yè)副總經(jīng)理講道,，“舉辦窖藏節(jié)，是因?yàn)槊磕赀@個(gè)時(shí)候新酒入庫(kù),，釀酒工人與技師的勤勤懇懇付出值得紀(jì)念,，正是因?yàn)樗麄兊募妓嚲俊?yán)守規(guī)范,、遵令守時(shí),，以勞動(dòng)和汗水才換取了一滴滴珍釀美酒,。”

遵令守時(shí),，以勞動(dòng)和汗水才換取了一滴滴珍釀美酒,，汪傳捷自己也深有體會(huì)。

▲汪傳捷

2017年退伍以后,，22歲的汪傳捷就考進(jìn)了茅臺(tái)酒廠,，進(jìn)入生產(chǎn)一線。釀酒,、上甑,、制酒，每個(gè)環(huán)節(jié)都干過(guò),，一干就是4年,，直到2021年才回到金醬。

“生產(chǎn)一線的工作經(jīng)驗(yàn),，對(duì)我們做酒行業(yè)的人來(lái)說(shuō)幫助很大,，只有掌握了生產(chǎn)工藝的每一個(gè)步驟，自己學(xué)習(xí)品酒,、勾調(diào)，向客戶介紹的時(shí)候,，才能很全面地進(jìn)行介紹,，不像一些銷售人員，只是經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn),，對(duì)于工藝缺乏細(xì)致,、系統(tǒng)性地了解?！边@一點(diǎn),，汪傳捷完全認(rèn)同父親金醬酒業(yè)董事長(zhǎng)汪洪彬的理念。

據(jù)汪傳捷介紹,，在沒(méi)進(jìn)入茅臺(tái)酒廠之前,，汪洪斌就常常在家里就給演示技藝。拿一個(gè)礦泉水瓶搖一下,，看一下酒的酒花,，就能大概知道酒的濃度，感覺(jué)很神奇,。

“在我進(jìn)入茅臺(tái)酒廠以后,，升為副班長(zhǎng)，管理上甑人員,，負(fù)責(zé)上甑接酒,，因?yàn)榫剖且恢绷鬟M(jìn)桶里,，如果去量的話，由于一直是流動(dòng)狀態(tài),，測(cè)量不準(zhǔn)確,，所以我們都是用碗看酒花來(lái)估算酒體的濃度，一般我們估算的濃度正負(fù)差在一度以內(nèi),，這個(gè)技巧很實(shí)用,。”

汪傳捷認(rèn)為,，一瓶好的酒,，除了本身的工藝，以及人員對(duì)技術(shù)的把控,，還有就是時(shí)間的釀造,，只有慢慢地沉淀下來(lái)，才能做好一件事,，酒也是一樣的,，只有把更多的時(shí)間投入進(jìn)去，才能釀好一瓶酒,。

對(duì)于父輩傳承下來(lái)的文化,、戰(zhàn)略等，汪傳捷選擇去體會(huì)金醬酒業(yè)優(yōu)秀的品質(zhì),。

金醬酒業(yè)的前身是汪家燒坊的延續(xù),，1996年成立的金醬酒業(yè)?！翱赡苁且?yàn)橛H手創(chuàng)辦的企業(yè),，父親的想法是把金醬做得越大越好，但是從我自己的角度看,，可能就沒(méi)有他們這么宏大的愿望和想法,。”汪傳捷更想把企業(yè)做美,、做精,，做成真真正正能傳承百年的企業(yè)，每一步都踏踏實(shí)實(shí),，小步快走,，把它做精。

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曹烈鵬

大眾醬香的邏輯是質(zhì)價(jià)比

貴州宋代官窖酒業(yè)銷售公司總經(jīng)理曹烈鵬在2022年推出了新品牌宋雅醬香,，“品牌Slogan就是‘宋代官窖宋雅醬香’”,。

站在企業(yè)接班人的第三年，在大眾醬香成為熱點(diǎn)賽道的節(jié)點(diǎn)上,，曹烈鵬在這個(gè)賽道中還要獨(dú)辟一條香型賽道,，“宋雅是一個(gè)獨(dú)立的香型,。”

▲曹烈鵬

事實(shí)上,，2022年開(kāi)始打造中國(guó)醬酒的新頭部,，是宋代官窖的核心戰(zhàn)略，也是其積極參與市場(chǎng)動(dòng)作,，形成行業(yè)占位的關(guān)鍵舉措,。宋雅，則是這個(gè)戰(zhàn)略舉措下,，“一高一低”產(chǎn)品體系中的“一低”,。

“宋雅更符合大眾化消費(fèi)，瓶型一看就知道是宋代官窖的‘親兄弟’,?！痹诖蟊娽u香價(jià)格帶，宋雅已經(jīng)受住了市場(chǎng)的考驗(yàn),。據(jù)曹烈鵬介紹,，從宋雅在部分市場(chǎng)的表現(xiàn)來(lái)看，已經(jīng)出現(xiàn)了到貨即斷貨的現(xiàn)象,。

在曹烈鵬看來(lái),，酒類消費(fèi)市場(chǎng)正逐漸向理性消費(fèi)和品質(zhì)回歸方向發(fā)展，但在大眾醬香價(jià)位段比較空缺,，“大眾醬香是醬酒產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的必然,，消費(fèi)者也希望有大眾醬香這個(gè)新品類進(jìn)入更多餐桌和消費(fèi)場(chǎng)景?！?/span>

布局大眾醬香，宋代官窖顯然做足了準(zhǔn)備,，曹烈鵬認(rèn)為大眾醬香的邏輯是“始于顏值,，陷于品質(zhì)，成于性價(jià)比,，目前沒(méi)有客戶反饋消費(fèi)者是因?yàn)閮r(jià)格便宜而復(fù)購(gòu),，消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)在性價(jià)比?！?/span>

“關(guān)于品質(zhì),，我們新一代應(yīng)感恩行業(yè)傳承，應(yīng)對(duì)行業(yè)懷有敬畏之心,，以更高的標(biāo)準(zhǔn),、更嚴(yán)的要求來(lái)鞭策自己，在行業(yè)前輩的帶領(lǐng)與啟發(fā)下,，盡自己最大的努力,，將新時(shí)期的創(chuàng)新理念和觀點(diǎn)融入企業(yè)與行業(yè)發(fā)展中,，為醬香領(lǐng)域的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量?！辈芰淫i在推新品時(shí),，最注重的仍然是品質(zhì)傳承。

而從曹烈鵬的“接班”方法論來(lái)看,，他花更多的時(shí)間去思考怎么做市場(chǎng),、做品牌，怎樣與消費(fèi)者建立高效的互動(dòng),。

“第一要有責(zé)任心,，要有責(zé)任心的去工作；第二要有敬業(yè)心,，要兢兢業(yè)業(yè)做好酒廠的管理,；第三要有創(chuàng)新心，要把創(chuàng)新放在首位去做營(yíng)銷,；第四要有傳承心,，堅(jiān)守傳統(tǒng)工藝，堅(jiān)持釀造好酒,?！边@是曹烈鵬的“接班”方法論。

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丁才義

私域運(yùn)營(yíng)的核心邏輯是提升服務(wù)

東方國(guó)賓酒業(yè)總經(jīng)理丁才義是從應(yīng)用統(tǒng)計(jì)學(xué)走進(jìn)了醬香酒世界,。2020年留學(xué)歸來(lái),，他擔(dān)負(fù)起了東方國(guó)賓酒業(yè)的經(jīng)營(yíng)工作，并負(fù)責(zé)釣魚(yú)臺(tái)酒業(yè)的電商業(yè)務(wù)板塊,。

“流量去哪兒,，我們就去哪?！?丁才義發(fā)現(xiàn)從傳統(tǒng)電商到興趣電商,，根本邏輯已經(jīng)發(fā)生變化，從人找貨變成貨找人,，打造品牌私域池,，并從線上轉(zhuǎn)化到線下，是當(dāng)前酒企的必要功課,。

▲丁才義

目前來(lái)看,，“內(nèi)容”模糊了線上和線下的邊界。巨量算數(shù)的調(diào)研顯示,，高達(dá) 90% 的用戶平時(shí)會(huì)關(guān)注生活服務(wù)內(nèi)容,，而用戶們喜愛(ài)的形式則是視頻和直播。

“基于內(nèi)容的‘線上種草，線下拔草’越來(lái)越流行,，從種草到轉(zhuǎn)化的短鏈路也在改變營(yíng)銷甚至經(jīng)營(yíng)的方式,。”丁才義表示,，釣魚(yú)臺(tái)接下來(lái)的電商板塊,，核心邏輯是線上獲客引流，線下增強(qiáng)服務(wù),，增加品牌的價(jià)值感,。

“線上有線上的優(yōu)勢(shì)，一條視頻可以觸達(dá)幾百萬(wàn)消費(fèi)者,，觸達(dá)的消費(fèi)者極廣,。但是線上客戶在購(gòu)買之后，后續(xù)服務(wù)往往不充足,。而服務(wù)能力強(qiáng),，恰恰是線下經(jīng)銷商及體驗(yàn)店的優(yōu)勢(shì)。線上與線下結(jié)合,，更能增強(qiáng)消費(fèi)者粘性,。”

對(duì)此,，丁才義的思路是,，把直播帶貨作為拉新入口，私域運(yùn)營(yíng)作為提高復(fù)購(gòu)率的通道,，綜合性電商作為承接兩者銷售的平臺(tái),，消費(fèi)者在公域平臺(tái)下單后，通過(guò)電話和微信導(dǎo)流到線下,。

“釣魚(yú)臺(tái)的私域運(yùn)營(yíng),，是提升服務(wù)，給客戶價(jià)值感,。通過(guò)線上引流到線下經(jīng)銷商或者是體驗(yàn)店,，線下定期組織高凈值客戶團(tuán)體活動(dòng)，增加客戶對(duì)品牌的認(rèn)可度,。”丁才義舉例道,，“比如公益性活動(dòng),，植樹(shù)節(jié)用積分兌換植樹(shù)，或者兌換向山區(qū)小學(xué)的公益捐贈(zèng)等形式,?！?/span>

目前，他正在搭建新的直播間,，與消費(fèi)者交流正確品鑒酒的方法,，再加入其他的文化介質(zhì),，通過(guò)讓消費(fèi)者感知產(chǎn)品的風(fēng)味物質(zhì)，對(duì)酒文化的美的認(rèn)知,，增加對(duì)品牌認(rèn)可度,。

同時(shí)，丁才義認(rèn)為,，線上能創(chuàng)造的價(jià)值,，不止在于開(kāi)辟展示釣魚(yú)臺(tái)文化、宣傳釣魚(yú)臺(tái)品牌,、幫助釣魚(yú)臺(tái)產(chǎn)品開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷,，還在于構(gòu)建一個(gè)數(shù)字生態(tài)圈，為用戶賦能,，讓用戶在線上,、線下都能獲得更好的品牌體驗(yàn)感和價(jià)值感。

據(jù)丁才義介紹,，東方國(guó)賓酒業(yè),，也正在布局電商板塊。

丁才義希望通過(guò)電商運(yùn)營(yíng),，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),，找到了自己的生態(tài)位，運(yùn)用先進(jìn)的管理工具,、數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng),，去滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。