改革開放至今四十余年，第一代民營酒企創(chuàng)始人已開始大量出現(xiàn)交班情況,。眾多80后,、90后的新生代企業(yè)家開始走上接班的道路,。

當(dāng)下,，已是民營酒企青年接班人展示才華,、顯現(xiàn)價(jià)值的時(shí)刻。相比幾年前剛剛接過父輩手中槍的上半場,，業(yè)界對他們從心懷擔(dān)憂，變?yōu)槌浞终J(rèn)同,，及至將這一代青年接班人視為酒業(yè)變革進(jìn)化的核心力量,。

他們用極具說服力的表現(xiàn),，撕去了“接班人”這張略帶從屬意味的身份標(biāo)簽,，而化身為酒業(yè)觸及未來的臂膀與指尖。

當(dāng)一大批這樣的“新人”出現(xiàn)在酒業(yè),，而且是出現(xiàn)在管理者,、決策者這樣有分量的崗位上，更強(qiáng)的一代,，必將帶給酒業(yè)更強(qiáng)的未來,。

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趙宇飛

重塑洞釀與洞藏的故事

“世界唯一天然溶洞釀酒基地、世界最大洞藏基地,?！?貴州國帥·龜仙洞酒業(yè)集團(tuán)董事長趙宇飛認(rèn)為，在國內(nèi)眾多醬酒品牌中,，國帥·龜仙洞特色極為鮮明,。

接下來，趙宇飛要做的是用洞釀賦能國帥·龜仙洞營銷,。

洞藏概念,，能表達(dá)國帥·龜仙洞的大，但不能完全代表其稀有性,，趙宇飛認(rèn)為洞釀是國帥·龜仙洞的稀有性所在,。

▲趙宇飛

他從兩個(gè)層面講述了洞釀的稀缺性。

其一是,，基于洞釀,，國帥·龜仙洞酒將傳統(tǒng)醬酒的“12987工藝”升級成為“22987工藝”。

據(jù)趙宇飛介紹,，整個(gè)釀造工序都在溶洞中完成,，釀造周期長達(dá)兩年，再經(jīng)溶洞儲藏四年,，使得發(fā)酵更加充分,，辛辣刺激性的成分揮發(fā)得更干凈,，因此酒體更加純凈，口感更加柔和舒適,，帶有淡淡的松茸味,，出品過程中，也多了一年酒體陳化的時(shí)間,。

其二是,，恒溫、恒濕,，是最好無氧發(fā)酵環(huán)境,。國帥·龜仙洞內(nèi)常年恒溫恒濕，2000多種微生物菌群在洞中繁衍生長,，形成了絕佳的釀酒“微環(huán)境”,，“看得見的酒蟲，看得見的微生物群”,，加之獨(dú)特的釀造與儲酒方式,，使得國帥·龜仙洞酒的口感溫雅、醇厚,、細(xì)膩,、協(xié)調(diào)、凈爽,，還有一種淡淡的松茸香氣,。

這是洞釀的生產(chǎn)邏輯。趙宇飛認(rèn)為,，這兩點(diǎn)天然的釀造,、儲藏優(yōu)勢，是獨(dú)一無二的,。

在理性的分析了國帥·龜仙洞的稀有性后,，國帥·龜仙洞的感性形象和文化理念逐漸清晰。趙宇飛希望重塑洞釀與洞藏的故事,，為國帥·龜仙洞帶來新的傳播敘事,。

“國帥·龜仙洞的整體形象，是龜?shù)臉幼?。置身洞?nèi),，又會看到一只龜在水面露出頭的樣子。上洞的穹頂,，更像龜?shù)募鬃旨y,，好像置身于龜?shù)捏w內(nèi)，孕育著某種的能量,、生命和力量,?！?/span>

趙宇飛希望，讓消費(fèi)者感覺到國帥·龜仙洞的酒是在非常突出地,、一致性地龜元素當(dāng)中釀造的,。

趙宇飛表示，龜元素將成為國帥·龜仙洞的超級符耗和文化觸點(diǎn),。通過這個(gè)超級符號,，想傳遞給消費(fèi)者的精神是長壽及“靜”文化。

“繁雜的社會,，人們對獨(dú)立的自我空間,，在這個(gè)空間當(dāng)中跟朋友共同分享快樂的需求是迫切的。我們需要順人性,。”

如何讓消費(fèi)者獲得自信,、自我,、當(dāng)下？趙宇飛給行業(yè)帶來一些新的思考,。

在他看來,，80、90后和未來買醬酒的人群,，國帥·龜仙洞需要提前去布局,。這部分的消費(fèi)人群，對產(chǎn)品的認(rèn)可,，不僅要文化元素好,，也需要符合消費(fèi)體驗(yàn)，同時(shí)還能夠讓他們在生活當(dāng)中開始多場景的飲用,。

“這款酒就不能僅僅是開發(fā)一款53度的產(chǎn)品,，我們會多開發(fā)出很多品類?！?/span>

這是趙宇飛的國帥·龜仙洞粉絲邏輯,。

洞釀如何賦能營銷？趙宇飛認(rèn)為,，凡事要看本質(zhì),，營銷最終營銷是為了占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。

“結(jié)合洞釀和龜文化,，雙品牌國帥也將和洞釀做強(qiáng)關(guān)聯(lián),，推出國帥洞等一系列動(dòng)作，都是為了鏈接消費(fèi)者,?！眹鴰洝斚啥吹臓I銷邏輯,，盡管趙宇飛還沒有最終定論，還在摸索,，但他的方向是把龜仙洞和洞釀結(jié)合起來,，將綠色真正能傳達(dá)給消費(fèi)者。

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汪傳捷

有生產(chǎn)一線的經(jīng)驗(yàn)才更懂銷售

今年1月,，在金醬酒莊舉行的第三屆中國醬酒（金醬）窖藏節(jié)上,，汪傳捷作為金醬酒業(yè)副總經(jīng)理講道，“舉辦窖藏節(jié),，是因?yàn)槊磕赀@個(gè)時(shí)候新酒入庫,，釀酒工人與技師的勤勤懇懇付出值得紀(jì)念，正是因?yàn)樗麄兊募妓嚲?、?yán)守規(guī)范,、遵令守時(shí)，以勞動(dòng)和汗水才換取了一滴滴珍釀美酒,?！?/span>

遵令守時(shí)，以勞動(dòng)和汗水才換取了一滴滴珍釀美酒,，汪傳捷自己也深有體會,。

▲汪傳捷

2017年退伍以后，22歲的汪傳捷就考進(jìn)了茅臺酒廠,，進(jìn)入生產(chǎn)一線,。釀酒、上甑,、制酒,，每個(gè)環(huán)節(jié)都干過，一干就是4年,，直到2021年才回到金醬,。

“生產(chǎn)一線的工作經(jīng)驗(yàn)，對我們做酒行業(yè)的人來說幫助很大,，只有掌握了生產(chǎn)工藝的每一個(gè)步驟,，自己學(xué)習(xí)品酒、勾調(diào),，向客戶介紹的時(shí)候,，才能很全面地進(jìn)行介紹，不像一些銷售人員,，只是經(jīng)過簡單的培訓(xùn),，對于工藝缺乏細(xì)致、系統(tǒng)性地了解,?！边@一點(diǎn),，汪傳捷完全認(rèn)同父親金醬酒業(yè)董事長汪洪彬的理念。

據(jù)汪傳捷介紹,，在沒進(jìn)入茅臺酒廠之前,，汪洪斌就常常在家里就給演示技藝。拿一個(gè)礦泉水瓶搖一下,，看一下酒的酒花,，就能大概知道酒的濃度，感覺很神奇,。

“在我進(jìn)入茅臺酒廠以后,，升為副班長，管理上甑人員,，負(fù)責(zé)上甑接酒,，因?yàn)榫剖且恢绷鬟M(jìn)桶里，如果去量的話,，由于一直是流動(dòng)狀態(tài),，測量不準(zhǔn)確，所以我們都是用碗看酒花來估算酒體的濃度,，一般我們估算的濃度正負(fù)差在一度以內(nèi)，這個(gè)技巧很實(shí)用,?！?/span>

汪傳捷認(rèn)為，一瓶好的酒,，除了本身的工藝,，以及人員對技術(shù)的把控，還有就是時(shí)間的釀造,，只有慢慢地沉淀下來,，才能做好一件事，酒也是一樣的,，只有把更多的時(shí)間投入進(jìn)去,，才能釀好一瓶酒。

對于父輩傳承下來的文化,、戰(zhàn)略等,，汪傳捷選擇去體會金醬酒業(yè)優(yōu)秀的品質(zhì)。

金醬酒業(yè)的前身是汪家燒坊的延續(xù),，1996年成立的金醬酒業(yè),。“可能是因?yàn)橛H手創(chuàng)辦的企業(yè),，父親的想法是把金醬做得越大越好,，但是從我自己的角度看,，可能就沒有他們這么宏大的愿望和想法?！?/span>汪傳捷更想把企業(yè)做美,、做精，做成真真正正能傳承百年的企業(yè),，每一步都踏踏實(shí)實(shí),，小步快走，把它做精,。

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曹烈鵬

大眾醬香的邏輯是質(zhì)價(jià)比

貴州宋代官窖酒業(yè)銷售公司總經(jīng)理曹烈鵬在2022年推出了新品牌宋雅醬香,，“品牌Slogan就是‘宋代官窖宋雅醬香’”。

站在企業(yè)接班人的第三年,，在大眾醬香成為熱點(diǎn)賽道的節(jié)點(diǎn)上,，曹烈鵬在這個(gè)賽道中還要獨(dú)辟一條香型賽道，“宋雅是一個(gè)獨(dú)立的香型,?！?/span>

▲曹烈鵬

事實(shí)上，2022年開始打造中國醬酒的新頭部,，是宋代官窖的核心戰(zhàn)略,，也是其積極參與市場動(dòng)作，形成行業(yè)占位的關(guān)鍵舉措,。宋雅,，則是這個(gè)戰(zhàn)略舉措下，“一高一低”產(chǎn)品體系中的“一低”,。

“宋雅更符合大眾化消費(fèi),，瓶型一看就知道是宋代官窖的‘親兄弟’?！痹诖蟊娽u香價(jià)格帶,，宋雅已經(jīng)受住了市場的考驗(yàn)。據(jù)曹烈鵬介紹,，從宋雅在部分市場的表現(xiàn)來看,，已經(jīng)出現(xiàn)了到貨即斷貨的現(xiàn)象。

在曹烈鵬看來,，酒類消費(fèi)市場正逐漸向理性消費(fèi)和品質(zhì)回歸方向發(fā)展,，但在大眾醬香價(jià)位段比較空缺，“大眾醬香是醬酒產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的必然,，消費(fèi)者也希望有大眾醬香這個(gè)新品類進(jìn)入更多餐桌和消費(fèi)場景,。”

布局大眾醬香，宋代官窖顯然做足了準(zhǔn)備,，曹烈鵬認(rèn)為大眾醬香的邏輯是“始于顏值,，陷于品質(zhì)，成于性價(jià)比,，目前沒有客戶反饋消費(fèi)者是因?yàn)閮r(jià)格便宜而復(fù)購,，消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)在性價(jià)比?！?/span>

“關(guān)于品質(zhì),，我們新一代應(yīng)感恩行業(yè)傳承，應(yīng)對行業(yè)懷有敬畏之心,，以更高的標(biāo)準(zhǔn),、更嚴(yán)的要求來鞭策自己，在行業(yè)前輩的帶領(lǐng)與啟發(fā)下,，盡自己最大的努力,，將新時(shí)期的創(chuàng)新理念和觀點(diǎn)融入企業(yè)與行業(yè)發(fā)展中，為醬香領(lǐng)域的長遠(yuǎn)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量,?！辈芰淫i在推新品時(shí)，最注重的仍然是品質(zhì)傳承,。

而從曹烈鵬的“接班”方法論來看,，他花更多的時(shí)間去思考怎么做市場、做品牌,，怎樣與消費(fèi)者建立高效的互動(dòng),。

“第一要有責(zé)任心，要有責(zé)任心的去工作,；第二要有敬業(yè)心，要兢兢業(yè)業(yè)做好酒廠的管理,；第三要有創(chuàng)新心,，要把創(chuàng)新放在首位去做營銷；第四要有傳承心,，堅(jiān)守傳統(tǒng)工藝,，堅(jiān)持釀造好酒?！边@是曹烈鵬的“接班”方法論,。

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丁才義

私域運(yùn)營的核心邏輯是提升服務(wù)

東方國賓酒業(yè)總經(jīng)理丁才義是從應(yīng)用統(tǒng)計(jì)學(xué)走進(jìn)了醬香酒世界。2020年留學(xué)歸來,，他擔(dān)負(fù)起了東方國賓酒業(yè)的經(jīng)營工作,，并負(fù)責(zé)釣魚臺酒業(yè)的電商業(yè)務(wù)板塊,。

“流量去哪兒,，我們就去哪,?！?丁才義發(fā)現(xiàn)從傳統(tǒng)電商到興趣電商，根本邏輯已經(jīng)發(fā)生變化,，從人找貨變成貨找人,，打造品牌私域池，并從線上轉(zhuǎn)化到線下,，是當(dāng)前酒企的必要功課,。

▲丁才義

目前來看，“內(nèi)容”模糊了線上和線下的邊界,。巨量算數(shù)的調(diào)研顯示,，高達(dá) 90% 的用戶平時(shí)會關(guān)注生活服務(wù)內(nèi)容，而用戶們喜愛的形式則是視頻和直播,。

“基于內(nèi)容的‘線上種草,，線下拔草’越來越流行，從種草到轉(zhuǎn)化的短鏈路也在改變營銷甚至經(jīng)營的方式,?！倍〔帕x表示，釣魚臺接下來的電商板塊,，核心邏輯是線上獲客引流,，線下增強(qiáng)服務(wù)，增加品牌的價(jià)值感,。

“線上有線上的優(yōu)勢,，一條視頻可以觸達(dá)幾百萬消費(fèi)者，觸達(dá)的消費(fèi)者極廣,。但是線上客戶在購買之后,，后續(xù)服務(wù)往往不充足。而服務(wù)能力強(qiáng),，恰恰是線下經(jīng)銷商及體驗(yàn)店的優(yōu)勢,。線上與線下結(jié)合，更能增強(qiáng)消費(fèi)者粘性,?！?/span>

對此，丁才義的思路是,，把直播帶貨作為拉新入口,，私域運(yùn)營作為提高復(fù)購率的通道，綜合性電商作為承接兩者銷售的平臺,，消費(fèi)者在公域平臺下單后,，通過電話和微信導(dǎo)流到線下。

“釣魚臺的私域運(yùn)營，是提升服務(wù),，給客戶價(jià)值感,。通過線上引流到線下經(jīng)銷商或者是體驗(yàn)店，線下定期組織高凈值客戶團(tuán)體活動(dòng),，增加客戶對品牌的認(rèn)可度,。”丁才義舉例道,，“比如公益性活動(dòng),，植樹節(jié)用積分兌換植樹，或者兌換向山區(qū)小學(xué)的公益捐贈(zèng)等形式,?！?/span>

目前，他正在搭建新的直播間,，與消費(fèi)者交流正確品鑒酒的方法,，再加入其他的文化介質(zhì)，通過讓消費(fèi)者感知產(chǎn)品的風(fēng)味物質(zhì),，對酒文化的美的認(rèn)知,，增加對品牌認(rèn)可度。

同時(shí),，丁才義認(rèn)為,，線上能創(chuàng)造的價(jià)值，不止在于開辟展示釣魚臺文化,、宣傳釣魚臺品牌,、幫助釣魚臺產(chǎn)品開展數(shù)字化營銷，還在于構(gòu)建一個(gè)數(shù)字生態(tài)圈,，為用戶賦能,，讓用戶在線上、線下都能獲得更好的品牌體驗(yàn)感和價(jià)值感,。

據(jù)丁才義介紹,，東方國賓酒業(yè)，也正在布局電商板塊,。

丁才義希望通過電商運(yùn)營，在競爭激烈的市場,，找到了自己的生態(tài)位,，運(yùn)用先進(jìn)的管理工具、數(shù)據(jù)化運(yùn)營,，去滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求,。