編者按：作為酒類消費大省的江蘇，經(jīng)濟發(fā)達,，目前消費升級趨勢明顯,，高端品質(zhì)和高端價格的高端醬酒消費需求呈擴大趨勢,。進口酒市場規(guī)模持續(xù)增加,，本土品牌與省外品牌競爭升級……江蘇酒市的變化正在顯現(xiàn)。

#蘇商啟示錄?傳送門（點擊鏈接閱讀原文）

1.?5萬元煙酒店起家,，到營收近億，他做對了什么,？

2.?“金腰帶”市場10年穩(wěn)居銷冠，酒業(yè)老兵的三條張良計

4月2日,，江蘇淮安市淮安區(qū)夢葉商貿(mào)公司老板趙敢收到今世緣酒廠邀請,，公司因銷售良好市場秩序穩(wěn)定，作為今世緣淮安區(qū)核心煙酒店,，受邀參加廠家組織的迪拜旅游活動,。

得到區(qū)域強勢品牌今世緣的認可，夢葉商貿(mào)公司作為一家煙酒店,，影響力可想而知,。

2000年夢葉商貿(mào)公司創(chuàng)立，迄今已有23年,。公司門店面積30平方米,，高峰時白酒銷量突破千萬。趙敢作為江蘇省白酒特邀評委,，在淮安區(qū)組織過千萬級眾籌,，還在大型商貿(mào)公司負責過品牌營銷，面對競爭激烈的碎片化市場,，他提出煙酒店要“做減法”“強枝干”,，公司成立23年保持贏利，成為容大醬酒江蘇省合伙人,，在濃香白酒重鎮(zhèn)年銷量突破200萬元,。

縣城煙酒行老板“小池塘做大魚”，趙敢有哪些生意經(jīng),，對轉(zhuǎn)型中的酒商能帶來什么啟示,？

▲趙敢

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聯(lián)合30家同行

眾籌1000萬

1999年趙敢大學畢業(yè)，有朋友邀請他到自己煙酒店幫忙,，后來把門店轉(zhuǎn)讓給他,，趙敢因此開始了23年酒業(yè)生涯。

2004年,，趙敢在淮安市古順河酒廠負責企劃,，煙酒店主要由家人管理,。彼時眾籌熱興起，趙敢和淮安煙酒店老板很熟悉,，了解到他們的痛點,，便聯(lián)合淮安近30家煙酒店眾籌1000萬元，在古順河酒廠開發(fā)了一款白酒“花好月圓”在淮安區(qū)銷售,。

在煙酒店行業(yè)打拼多年,，趙敢深知白酒行業(yè)“好賣的不賺錢、賺錢的不好賣”,，主要原因就是如果煙酒店渠道控制不好,，很容易造成利潤透明、價格下滑,?！盎ê迷聢A”推出后，終端零售價略高于洋河雙溝,，30家煙酒店簽訂協(xié)議維護價格,，產(chǎn)品首先進入餐飲酒店做氛圍，隨后進入煙酒店團購和零售,，由于30位合伙人都是淮安區(qū)有影響力的煙酒店老板,，產(chǎn)品很快進入終端，價盤也比較穩(wěn)定,。

趙敢表示,，2004年餐飲“盤中盤”興起，為了學習經(jīng)驗,，他和合伙人一起到南京學習口子窖終端控盤打法,，并在淮安餐飲酒樓引進了收瓶蓋、上促銷等方法,，市場很快見到效果,。在人口僅有50多萬的淮安區(qū)及周邊，“花好月圓”高峰銷量超過億元,，一舉成為當?shù)劁N量最大白酒品牌,，后來因市場變故逐漸沉寂。這一段經(jīng)歷,，也讓趙敢對于打造白酒品牌有了切身感受,。

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精細化運營拓展市場

2009年，趙敢入職知名酒商石家莊橋西糖酒公司,，擔任蘇滬區(qū)常務副總,，主要負責瀘州老窖一款產(chǎn)品華東市場拓展運營。

2009正值白酒黃金十年，名酒廠開發(fā)品牌銷售很好,，橋西糖酒在華東也開設出13家辦事處，市場攻城略地,。

市場銷量不錯,，但趙敢發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的招商和分銷模式，存在如下缺陷：

一是廠家為了節(jié)約成本,，業(yè)務員工資,、買贈、促銷等費用基本都是以酒支付,，酒商頗有微詞,。

二是為了方便省事，很多酒企廣告宣傳和市場推廣都交給經(jīng)銷商操作,，根據(jù)照片核銷,，酒商為了自身利潤往往截流，煙酒店等終端并未享受到相應政策,。

正因如此,，名酒開發(fā)品牌在煙酒店、餐飲等終端網(wǎng)點基礎并不牢固,，遭遇競品進攻往往守不住市場,。針對這種情況，趙敢報請公司后對市場運營進行調(diào)整,。

第一,，對于重點市場經(jīng)銷商支出人員工資、廣告費,、回廠游等,，公司采用現(xiàn)金投放,，最大限度減輕酒商壓力,。

第二，除品鑒酒隨貨同行直接發(fā)給代理商,，公司市場部門負責品牌傳播和市場維護,，員工定期拜訪重點終端，保證市場支持到位,。

在橋西糖酒蘇滬區(qū)內(nèi)部,，公司上線了OA系統(tǒng)、規(guī)定業(yè)務人員按照每天8-12家頻率拜訪客戶,，實行手機打卡和定位,，通過精細化運營提升產(chǎn)出，趙敢負責的這款產(chǎn)品銷量最終進入全國前五。

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做小池塘中的大魚

2014年以后,，趙敢回到淮陰,，將重心放到自身煙酒店經(jīng)營。

伴隨洋河和今世緣快速起勢,，淮安市成為兩大江蘇白酒品牌核心市場,，趙敢表示作為當?shù)睾诵臒熅频辏?a href="http://dcptj.net/addons/cms/go/index.html?id=3" target="_blank">茅臺、五糧液,、洋河和今世緣終端自點率非常高,，成為繞不過去的“標品”,，也是夢葉商貿(mào)公司的主銷產(chǎn)品,。

除了牢牢抓住標品，趙敢還積極通過圈層營銷拓展市場,，通過銷售醬香白酒、葡萄酒,、烈酒等“非標”產(chǎn)品搶占份額賺取利潤。

2010年,，趙敢便成為江蘇省第六屆白酒特邀評委,，2019年通過國家人社部一級品酒師考核,，個人對白酒品評鑒賞有相當造詣,，他還在當?shù)囟嗉視?、藝術協(xié)會任職,，朋友圈非常廣泛。通過多年積累,，他在當?shù)厥斋@了豐富人脈資源,。

建立起朋友圈,，如何才能變現(xiàn),？

趙敢發(fā)現(xiàn)，伴隨醬酒熱興起,，淮安越來越多中小企業(yè)開始購買醬酒,。這些客戶內(nèi)部有諸多接待、禮品,、饋贈需求,，對100-300元/瓶定制酒需求量很大,。趙敢自己對酒業(yè)非常熟悉，就在茅臺鎮(zhèn)OEM生產(chǎn)了一款“西花海棠”醬酒,，在朋友圈銷售很好,。

2021年他又攜手容大醬酒成為其江蘇合伙人，經(jīng)過一年的努力,，容大醬酒淮安市取得銷售突破200萬元的佳績,。趙敢表示，上述“非標”白酒銷量不大但利潤可觀,，還貢獻了寶貴的現(xiàn)金流,，為夢葉商貿(mào)公司2023年經(jīng)營贏利奠定了堅實基礎,。

2000年至今，趙敢和他30平方米煙酒店銷售出數(shù)億白酒,，穿越數(shù)輪周期,，成為淮安市屹立不倒的煙酒店。

趙敢表示,，在白酒品牌化,、碎片化時代，煙酒店老板要敢于“做減法”,。從煙酒店老板看,，這一群體大都文化水平不高、個別門店還有手工帳,，不符合信息化趨勢,；從經(jīng)營理念看，廠家主動B2B2C,，已經(jīng)開始爭奪消費者,。

一方面，中高端白酒主要依靠團購銷售,，煙酒店老板在當?shù)卮蠖紦碛休^好人脈關系,，同時和區(qū)域強勢品牌合作多年，客情關系不錯,。因此煙酒店經(jīng)營產(chǎn)品求精不求多,，如果做加法產(chǎn)品越來越多，經(jīng)營效率可能下降,，從這個意義看煙酒店老板要做“小池塘的大魚”,。

另一方面，煙酒店經(jīng)營“做減法”管理上卻要“強枝干”,，老板要善于學習,，要不斷得到廠家和品牌賦能才能與時俱進,，而夢葉商貿(mào)公司2023年持續(xù)盈利屹立不倒，也證明了這點,。