編者按：作為酒類消費(fèi)大省的江蘇,，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),，目前消費(fèi)升級趨勢明顯,，高端品質(zhì)和高端價(jià)格的高端醬酒消費(fèi)需求呈擴(kuò)大趨勢,。進(jìn)口酒市場規(guī)模持續(xù)增加，本土品牌與省外品牌競爭升級……江蘇酒市的變化正在顯現(xiàn),。

#蘇商啟示錄?傳送門（點(diǎn)擊鏈接閱讀原文）

1.?5萬元煙酒店起家,，到營收近億,，他做對了什么？

2.?“金腰帶”市場10年穩(wěn)居銷冠,，酒業(yè)老兵的三條張良計(jì)

4月2日，江蘇淮安市淮安區(qū)夢葉商貿(mào)公司老板趙敢收到今世緣酒廠邀請,，公司因銷售良好市場秩序穩(wěn)定,，作為今世緣淮安區(qū)核心煙酒店，受邀參加廠家組織的迪拜旅游活動(dòng)。

得到區(qū)域強(qiáng)勢品牌今世緣的認(rèn)可,，夢葉商貿(mào)公司作為一家煙酒店,，影響力可想而知。

2000年夢葉商貿(mào)公司創(chuàng)立,，迄今已有23年。公司門店面積30平方米,，高峰時(shí)白酒銷量突破千萬,。趙敢作為江蘇省白酒特邀評委，在淮安區(qū)組織過千萬級眾籌,，還在大型商貿(mào)公司負(fù)責(zé)過品牌營銷,，面對競爭激烈的碎片化市場，他提出煙酒店要“做減法”“強(qiáng)枝干”,，公司成立23年保持贏利,，成為容大醬酒江蘇省合伙人，在濃香白酒重鎮(zhèn)年銷量突破200萬元,。

縣城煙酒行老板“小池塘做大魚”,，趙敢有哪些生意經(jīng)，對轉(zhuǎn)型中的酒商能帶來什么啟示,？

▲趙敢

?

聯(lián)合30家同行

眾籌1000萬

1999年趙敢大學(xué)畢業(yè),，有朋友邀請他到自己煙酒店幫忙，后來把門店轉(zhuǎn)讓給他,，趙敢因此開始了23年酒業(yè)生涯,。

2004年，趙敢在淮安市古順河酒廠負(fù)責(zé)企劃,，煙酒店主要由家人管理,。彼時(shí)眾籌熱興起，趙敢和淮安煙酒店老板很熟悉,，了解到他們的痛點(diǎn),，便聯(lián)合淮安近30家煙酒店眾籌1000萬元，在古順河酒廠開發(fā)了一款白酒“花好月圓”在淮安區(qū)銷售,。

在煙酒店行業(yè)打拼多年,，趙敢深知白酒行業(yè)“好賣的不賺錢、賺錢的不好賣”,，主要原因就是如果煙酒店渠道控制不好,，很容易造成利潤透明、價(jià)格下滑,?！盎ê迷聢A”推出后，終端零售價(jià)略高于洋河雙溝，30家煙酒店簽訂協(xié)議維護(hù)價(jià)格,，產(chǎn)品首先進(jìn)入餐飲酒店做氛圍,，隨后進(jìn)入煙酒店團(tuán)購和零售，由于30位合伙人都是淮安區(qū)有影響力的煙酒店老板,，產(chǎn)品很快進(jìn)入終端,，價(jià)盤也比較穩(wěn)定。

趙敢表示,，2004年餐飲“盤中盤”興起,，為了學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，他和合伙人一起到南京學(xué)習(xí)口子窖終端控盤打法,，并在淮安餐飲酒樓引進(jìn)了收瓶蓋,、上促銷等方法，市場很快見到效果,。在人口僅有50多萬的淮安區(qū)及周邊,，“花好月圓”高峰銷量超過億元，一舉成為當(dāng)?shù)劁N量最大白酒品牌,，后來因市場變故逐漸沉寂,。這一段經(jīng)歷，也讓趙敢對于打造白酒品牌有了切身感受,。

?

精細(xì)化運(yùn)營拓展市場

2009年,，趙敢入職知名酒商石家莊橋西糖酒公司，擔(dān)任蘇滬區(qū)常務(wù)副總,，主要負(fù)責(zé)瀘州老窖一款產(chǎn)品華東市場拓展運(yùn)營,。

2009正值白酒黃金十年，名酒廠開發(fā)品牌銷售很好,，橋西糖酒在華東也開設(shè)出13家辦事處,，市場攻城略地。

市場銷量不錯(cuò),，但趙敢發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的招商和分銷模式,，存在如下缺陷：

一是廠家為了節(jié)約成本，業(yè)務(wù)員工資,、買贈(zèng),、促銷等費(fèi)用基本都是以酒支付，酒商頗有微詞,。

二是為了方便省事,，很多酒企廣告宣傳和市場推廣都交給經(jīng)銷商操作，根據(jù)照片核銷,，酒商為了自身利潤往往截流,，煙酒店等終端并未享受到相應(yīng)政策,。

正因如此，名酒開發(fā)品牌在煙酒店,、餐飲等終端網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)并不牢固,，遭遇競品進(jìn)攻往往守不住市場。針對這種情況,，趙敢報(bào)請公司后對市場運(yùn)營進(jìn)行調(diào)整,。

第一，對于重點(diǎn)市場經(jīng)銷商支出人員工資,、廣告費(fèi),、回廠游等，公司采用現(xiàn)金投放,，最大限度減輕酒商壓力。

第二,，除品鑒酒隨貨同行直接發(fā)給代理商,，公司市場部門負(fù)責(zé)品牌傳播和市場維護(hù)，員工定期拜訪重點(diǎn)終端,，保證市場支持到位,。

在橋西糖酒蘇滬區(qū)內(nèi)部，公司上線了OA系統(tǒng),、規(guī)定業(yè)務(wù)人員按照每天8-12家頻率拜訪客戶,，實(shí)行手機(jī)打卡和定位，通過精細(xì)化運(yùn)營提升產(chǎn)出,，趙敢負(fù)責(zé)的這款產(chǎn)品銷量最終進(jìn)入全國前五,。

?

做小池塘中的大魚

2014年以后，趙敢回到淮陰,，將重心放到自身煙酒店經(jīng)營,。

伴隨洋河和今世緣快速起勢，淮安市成為兩大江蘇白酒品牌核心市場,，趙敢表示作為當(dāng)?shù)睾诵臒熅频辏?a href="http://dcptj.net/addons/cms/go/index.html?id=3" target="_blank">茅臺(tái),、五糧液、洋河和今世緣終端自點(diǎn)率非常高,，成為繞不過去的“標(biāo)品”,，也是夢葉商貿(mào)公司的主銷產(chǎn)品。

除了牢牢抓住標(biāo)品,，趙敢還積極通過圈層營銷拓展市場,，通過銷售醬香白酒、葡萄酒,、烈酒等“非標(biāo)”產(chǎn)品搶占份額賺取利潤,。

2010年,，趙敢便成為江蘇省第六屆白酒特邀評委，2019年通過國家人社部一級品酒師考核,，個(gè)人對白酒品評鑒賞有相當(dāng)造詣,，他還在當(dāng)?shù)囟嗉視ā⑺囆g(shù)協(xié)會(huì)任職,，朋友圈非常廣泛,。通過多年積累，他在當(dāng)?shù)厥斋@了豐富人脈資源,。

建立起朋友圈,，如何才能變現(xiàn)？

趙敢發(fā)現(xiàn),，伴隨醬酒熱興起,，淮安越來越多中小企業(yè)開始購買醬酒。這些客戶內(nèi)部有諸多接待,、禮品,、饋贈(zèng)需求，對100-300元/瓶定制酒需求量很大,。趙敢自己對酒業(yè)非常熟悉,，就在茅臺(tái)鎮(zhèn)OEM生產(chǎn)了一款“西花海棠”醬酒，在朋友圈銷售很好,。

2021年他又?jǐn)y手容大醬酒成為其江蘇合伙人,，經(jīng)過一年的努力，容大醬酒淮安市取得銷售突破200萬元的佳績,。趙敢表示,，上述“非標(biāo)”白酒銷量不大但利潤可觀，還貢獻(xiàn)了寶貴的現(xiàn)金流,，為夢葉商貿(mào)公司2023年經(jīng)營贏利奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。

2000年至今，趙敢和他30平方米煙酒店銷售出數(shù)億白酒,，穿越數(shù)輪周期,，成為淮安市屹立不倒的煙酒店。

趙敢表示,，在白酒品牌化,、碎片化時(shí)代，煙酒店老板要敢于“做減法”,。從煙酒店老板看,，這一群體大都文化水平不高、個(gè)別門店還有手工帳,，不符合信息化趨勢,；從經(jīng)營理念看,，廠家主動(dòng)B2B2C，已經(jīng)開始爭奪消費(fèi)者,。

一方面,，中高端白酒主要依靠團(tuán)購銷售，煙酒店老板在當(dāng)?shù)卮蠖紦碛休^好人脈關(guān)系,，同時(shí)和區(qū)域強(qiáng)勢品牌合作多年,，客情關(guān)系不錯(cuò)。因此煙酒店經(jīng)營產(chǎn)品求精不求多,，如果做加法產(chǎn)品越來越多,，經(jīng)營效率可能下降，從這個(gè)意義看煙酒店老板要做“小池塘的大魚”,。

另一方面,，煙酒店經(jīng)營“做減法”管理上卻要“強(qiáng)枝干”，老板要善于學(xué)習(xí),，要不斷得到廠家和品牌賦能才能與時(shí)俱進(jìn),，而夢葉商貿(mào)公司2023年持續(xù)盈利屹立不倒，也證明了這點(diǎn),。