“只需幾萬塊,，就可以代理產(chǎn)品?！?/span>

近日,，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）從市場中了解到,，很多醬酒企業(yè)雖然給出優(yōu)厚的招商政策，但效果未能達(dá)到預(yù)期,。

一方面,，隨著醬酒回歸理性，行業(yè)品牌集中化加速,，更需企業(yè)持續(xù)性投入,；另一方面，受庫存影響,，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品更加謹(jǐn)慎,，影響了酒企招商的進(jìn)度。

業(yè)內(nèi)人士表示,，2023年,，在多重因素的影響下，醬酒的發(fā)展將發(fā)生重大變化,。中小醬酒企業(yè),，需要通過科學(xué)的營銷定位，在產(chǎn)品,、渠道,、商業(yè)模式上，進(jìn)行差異化發(fā)展,，才有可能找準(zhǔn)生態(tài)位,；頭部醬酒品牌,，需要做好終端市場的培育，才有可能抓住2023年行業(yè)復(fù)蘇的紅利,。

為此,，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）梳理了三家酒企的實(shí)踐案例，探尋中小醬酒企業(yè)如何在內(nèi)卷的市場中,，通過差異化的發(fā)展模式,，找到發(fā)展新機(jī)遇。

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立足于“館”

開拓C端市場

貴州黔酒股份有限公司副董事長,、貴州黔酒營銷有限公司董事長,、貴州黔酒一號(hào)銷售有限公司董事長萬興貴談到2023年動(dòng)銷時(shí)，面帶喜色,，“蘭州一經(jīng)銷商,，自4月份開始出貨以來，5月再次進(jìn)行了追加,?！?/span>

該經(jīng)銷商原本是黔酒一號(hào)的廣告合作伙伴，在談業(yè)務(wù)時(shí),，逐漸認(rèn)識(shí)到后者的“館”可以把手里的人脈資源轉(zhuǎn)化成白酒團(tuán)購客戶,。

“館”是2020年黔酒一號(hào)剛成立時(shí)，在“一城,、一商,、一館”的戰(zhàn)略中提出的。為應(yīng)對(duì)競爭激烈的市場,，“館”被作為開拓C端市場的核心,，有三個(gè)不同版本：

1.0專賣店，建筑面積在50平米以上,，通過主動(dòng)與本地酒協(xié),、商業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)品牌展示,、商品銷售,；

2.0品鑒館，建筑面積在200平米以上,，在1.0版本的基礎(chǔ)上,，增加了品牌文化展示，能夠在“館”中完成部分回廠游的體驗(yàn)活動(dòng),，促進(jìn)銷售,；

3.0酒餐融合（簡稱“3.0館”），定位白酒主題餐廳，主打本地特色菜,，運(yùn)營面積在500平米以上,，有100平米的產(chǎn)品展示區(qū)。

值得注意的是,，3.0館是黔酒一號(hào)與有餐飲與團(tuán)購資源的經(jīng)銷商合作建立,，前者統(tǒng)一規(guī)劃裝修風(fēng)格，提供開店政策支持,，后者負(fù)責(zé)主要運(yùn)營,。3.0館通過餐飲用酒完成對(duì)C端的培育工作，同時(shí)給用餐消費(fèi)者買酒折扣,，完成產(chǎn)品營銷和銷售,。

與此同時(shí)，黔酒一號(hào)以“館”為紐帶,，在機(jī)場媒體,、高鐵媒體、紙媒等媒體矩陣,，進(jìn)行大規(guī)模的品牌曝光,。目前，3.0館已成為黔酒一號(hào)培育核心消費(fèi)者的重要場所,，同時(shí)承接了當(dāng)?shù)丶瘓F(tuán)團(tuán)購客戶的消費(fèi),，甚至把部分個(gè)人消費(fèi)者轉(zhuǎn)換成團(tuán)購客戶。

黔酒一號(hào)依托“館”的建立,，已完成對(duì)貴州二十多個(gè)區(qū)域市場的開拓,，在廣東、山東,、甘肅等地也取得了不錯(cuò)的成績。

萬興貴表示,，與需要消化庫存的其他酒企相比,，現(xiàn)在黔酒一號(hào)終端市場十分健康，每年經(jīng)銷商會(huì)完成4次進(jìn)貨,。

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精準(zhǔn)鎖定高端圈層

成立500家分院公司

在無數(shù)中小醬酒品牌為動(dòng)銷焦慮時(shí),，半藏文化發(fā)展（深圳）有限公司（簡稱“半藏酒業(yè)”）旗下的半藏醬酒通過圈層營銷，以每星期數(shù)百萬的銷量,，受到廣東消費(fèi)者的認(rèn)可,。

在半藏酒業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)中，多位是聯(lián)想集團(tuán)前高管,，他們經(jīng)營著高爾夫,、帆船、馬拉松,、總裁班等產(chǎn)業(yè),，在廣東積累了雄厚的人脈,。

創(chuàng)業(yè)之初，半藏酒業(yè)把核心消費(fèi)群體鎖定在商會(huì)會(huì)長,、企業(yè)家,、公司高管等高凈值人群。這些群體不僅消費(fèi)實(shí)力強(qiáng)勁,，白酒消費(fèi)量大,，而且他們周圍也有大量白酒消費(fèi)群體。

為此,，半藏酒業(yè)選用5年以上的大曲坤沙醬酒,，保證產(chǎn)品符合高凈值消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上,，選用一半透明瓶,、一半噴漆工藝，提高產(chǎn)品的高端屬性,。

在模式上,，半藏酒業(yè)采用圈層營銷。據(jù)了解消費(fèi)者只需購買三瓶酒,，就可以成為公司的代理,。代理商的好處是，銷售產(chǎn)品不但能賺差價(jià),，還可以獲得品牌方的利潤返點(diǎn),。

從2020年開始，半藏酒業(yè)選擇與廣東商會(huì),、武術(shù)協(xié)會(huì),、籃球協(xié)會(huì)、書畫家協(xié)會(huì)等團(tuán)體做跨界資源整合,，迅速在廣東高凈值人群中打響了知名度,，同時(shí)定期組織代理商、消費(fèi)者學(xué)習(xí)有關(guān)國學(xué),、商學(xué)的課程,，參加酒企回廠游。

這些活動(dòng)增加了半藏酒業(yè)與消費(fèi)者的黏性,，提高了單個(gè)消費(fèi)者的購買金額,。

官網(wǎng)顯示，半藏酒業(yè)產(chǎn)品上市4個(gè)月,，銷售額便破億,，15個(gè)月銷售額突破6億。

2021年10月，半藏酒業(yè)推出全民純糧計(jì)劃,，打造出高性價(jià)比的獨(dú)立子品牌——鐵紅粱,。

2022年6月11日，在“2022半藏超級(jí)品牌大會(huì)·西安站——時(shí)間的答案”上,，半藏·志匯董事長謝苗便提出“劍指百億,，圖謀千億”的宏偉目標(biāo)。

目前,，半藏酒業(yè)在茅臺(tái)鎮(zhèn)建成了兩個(gè)萬噸儲(chǔ)酒＋釀酒基地,，相繼成立了500家分院公司，在全國各地建立了半藏客堂,、鐵紅粱醬酒生活館,。

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綁定文化IP

半年動(dòng)銷幾萬箱

產(chǎn)品上市不到一年，貴州頤和園酒業(yè)有限公司（簡稱“頤和園酒業(yè)”）就銷售了幾萬箱醬酒,。

談到成績時(shí),，頤和園酒業(yè)總經(jīng)理?xiàng)畋x表示，過去企業(yè)最重要的戰(zhàn)略規(guī)劃之一是專注于名煙名酒店的開拓,。

首先,，名煙名酒店以“保真”的定位，能夠給頤和園品牌背書,；其次,，楊兵輝看準(zhǔn)名煙名酒店受疫情3年影響，需要利潤性產(chǎn)品快速回血,。他把砍掉的上游流通渠道利潤全部給名煙名酒店,，讓頤和園利潤足夠高，同時(shí)進(jìn)貨門檻低到幾箱,，減少了店主對(duì)庫存的顧慮,。

目前，頤和園酒業(yè)已經(jīng)在北京,、湖南,、四川等地，與1000多家名煙名酒店建立合作,。2023年，楊兵輝計(jì)劃開拓2000家,。

頤和園酒業(yè)不僅精準(zhǔn)開拓市場渠道,，還深度綁定文創(chuàng)IP。頤和園屬于清朝皇家園林,，是全國知名的文化IP,，能夠降低企業(yè)營銷成本。

此外，楊兵輝與知名醬酒品牌的文創(chuàng)酒創(chuàng)作大師合作,，打造了頤和園生肖紀(jì)念酒,。終端售價(jià)在300-500元的頤和園生肖酒，具有“高話題度,、高文化屬性,、低價(jià)格”等特征，為企業(yè)貢獻(xiàn)了60%的營收,。

目前,，楊兵輝已在全國建立了8個(gè)分公司，未來他規(guī)劃頤和園酒業(yè)的營收要達(dá)到數(shù)億規(guī)模,，成為一個(gè)有特色的品牌,。

權(quán)圖醬酒工作室總經(jīng)理權(quán)圖預(yù)計(jì)，從2027年開始,，醬酒將進(jìn)入下半場,，品牌和企業(yè)數(shù)量將急劇減少。

越是在內(nèi)卷的市場,，酒企越要結(jié)合行業(yè)變化,，找到新的增長點(diǎn)。

在上述三個(gè)案例中,，黔酒一號(hào)通過做好終端,、扶持經(jīng)銷商，搶抓2023年行業(yè)全面復(fù)蘇的紅利,；半藏酒業(yè)通過圈層營銷,，抓住高凈值人群；頤和園酒業(yè)通過專注名煙名酒店,、打造生肖酒,，半年實(shí)現(xiàn)幾萬箱的動(dòng)銷，都是通過科學(xué)的品牌營銷打造,，找到了新的增量,。

這也再次向行業(yè)展示千古不變的道理：行業(yè)面臨巨大競爭壓力，是常態(tài),，企業(yè)唯有會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)遇,、創(chuàng)造機(jī)遇，以及擁有把機(jī)遇轉(zhuǎn)變成業(yè)績的能力,，才是應(yīng)對(duì)行業(yè)調(diào)整,。