中金近日發(fā)布研報(bào)數(shù)據(jù)顯示,，2022年白酒宴席市場容量達(dá)2300億-2500億，占白酒行業(yè)總收入的40%左右,。

作為白酒傳統(tǒng)優(yōu)勢市場,，宴席市場仍在不斷吸引醬酒品牌投身其中。

5月20日,，郎酒在郎酒莊園舉行了集體婚禮,；習(xí)酒方面透露，今年五一前后公司舉行了7600余場次宴席,，影響了百萬人次,；國臺(tái)計(jì)劃2023年在全國開展3萬場宴席；珍酒李渡在五一小長假期間宴席市場也取得了快速突破……

有業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)認(rèn)為,，2023年,，醬酒因?yàn)閷ρ缦袌龅拈_拓，帶動(dòng)了商務(wù)宴請,、禮品贈(zèng)送的銷量,，提高了終端開瓶率，值得酒企給予更多關(guān)注,。

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宴席市場“大年”來了,？

今年2月初,，國臺(tái)制定了2023年的宴席計(jì)劃，即以延安,、青島,、泉州、重慶,、濟(jì)南為樣板市場,，在全國范圍內(nèi)開展宴席3萬場、50萬桌,，覆蓋500萬人,。

宴席具有消費(fèi)群體大、用酒量多,、開瓶率高等特點(diǎn),。國臺(tái)重視與宴席終端的合作，消費(fèi)者只要訂購一定數(shù)量的國臺(tái),，就能免費(fèi)獲得馬瑟拉干紅葡萄酒和C胞活力水,。在促進(jìn)動(dòng)銷的同時(shí)，也將品牌影響力的提升落在實(shí)處,。

以國臺(tái)、珍酒等為代表,，2023年醬酒企業(yè)普遍加大了對宴席的投入,。

華魯酒水選擇與宴席類煙酒店,、酒店、影樓,、糖果鋪?zhàn)拥妊缦K端合作,，終端店的老板及員工每成功推薦一場宴席，都能獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì),。每次在宴席高峰期前一個(gè)月,，華魯酒水會(huì)組織宴席推薦人進(jìn)行答謝宴會(huì)，加深他們對產(chǎn)品品質(zhì),、宴席政策的了解,，以便提高服務(wù)質(zhì)量。

目前,，華魯酒水拓展了500多家宴席終端店,，基本覆蓋了山東菏澤、濟(jì)南,、青島,、威海等地區(qū)。其著眼宴席市場全渠道,，有望占據(jù)足夠多的市場份額,，但是投入大，需要酒企大力支持,。

湖南花花酒供應(yīng)鏈管理服務(wù)有限公司選擇專注長沙城鄉(xiāng)結(jié)合部的宴席市場,。公司總經(jīng)理陳暉亮表示，城鄉(xiāng)結(jié)合部的目標(biāo)客戶集中，宴席規(guī)模大,、用酒量多,，同時(shí)渠道精準(zhǔn)，可以提高資源的投入產(chǎn)出比,。據(jù)他介紹,，公司招聘長沙本地人作為宴席板塊負(fù)責(zé)人，把鄉(xiāng)村宴席主廚等意見領(lǐng)袖轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的核心推薦人,，市場局面將快速打開,。

在產(chǎn)品銷售上，陳暉亮用“酒水+周邊伴手禮”,，打造宴席套餐,。伴手禮由公司為消費(fèi)者集中采購，既能節(jié)約宴席主辦方的成本,，又優(yōu)化了其服務(wù)體驗(yàn),，一舉兩得。他表示,，公司掌握了更多議價(jià)能力,，靠“酒水微利開拓市場，周邊產(chǎn)品賺取利潤”的方式,，獲得了消費(fèi)者廣泛認(rèn)可,。

廣西金沙古坊銷售有限公司在產(chǎn)品上也下了功夫，打造了價(jià)值268元的宴席套餐,，里面包含一瓶售價(jià)260元的醬酒,、一瓶紅酒、兩瓶飲料,，紅酒為廠家直接采購,，成本可控。

2023年,，醬酒全面進(jìn)軍宴席市場的熱情有增無減,，成為難得一見的“大年”。酒企針對宴席市場進(jìn)行了產(chǎn)品升級(jí),，加大政策支持力度,；經(jīng)銷商則從全渠道到細(xì)分市場，從套餐到宴席周邊產(chǎn)品,，展開全方位探索,。

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宴席有力提升醬酒銷量

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、權(quán)圖醬酒工作室總經(jīng)理權(quán)圖預(yù)計(jì),，未來五年醬酒產(chǎn)能將突破80萬千升,，營收將突破3000億元,。

而在向3000億元邁進(jìn)的過程中，醬酒普遍通過擴(kuò)大產(chǎn)能,，加大對大眾醬香的投入,，以保障產(chǎn)品結(jié)構(gòu)科學(xué)合理,，并把宴席市場作為重要的銷售渠道,。

宴席用酒量大，宴席主辦方往往更加注重產(chǎn)品的性價(jià)比,。一次成功的宴席能獲得相當(dāng)大的銷量,，還相當(dāng)于給企業(yè)免費(fèi)做了一場大規(guī)模的品銷會(huì)。

國臺(tái)酒業(yè)銷售有限公司國標(biāo)運(yùn)營中心濟(jì)南大區(qū)渠道經(jīng)理馮光通表示,，2023年,，公司所負(fù)責(zé)的青煙威、菏澤,、濟(jì)南等區(qū)域依靠宴席的帶動(dòng),，終端進(jìn)貨從3-5箱貨提高到50-100箱。

珍酒事業(yè)部豫北大區(qū)長垣戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理劉成龍分析,，企業(yè)如果做好了宴席市場,，可以提高商務(wù)宴請、送禮,、家庭消費(fèi)的動(dòng)銷,。“2023年珍八在宴席市場的良好表現(xiàn),，也有效助力珍十五在商務(wù)宴請上的銷量,。”

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長田卓鵬表示,，宴席市場容量大，是醬酒消費(fèi)普及的重要窗口,，是醬酒高質(zhì)量發(fā)展的呈現(xiàn),。

權(quán)圖預(yù)計(jì)，到2027年醬酒或?qū)⑦M(jìn)入“下半場”,，屆時(shí)競爭將更加激烈,，企業(yè)間洗牌不斷，有遠(yuǎn)見的企業(yè)已在提前布局,。

根據(jù)招商證券統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，“五一”宴席數(shù)量是翻倍增長，已經(jīng)恢復(fù)至疫情前水平,。另有業(yè)內(nèi)人士建議,，從行業(yè)發(fā)展角度看，酒企不要把雞蛋放到一個(gè)籃子里，可以把宴席與商務(wù)宴請形成優(yōu)勢互補(bǔ)：商務(wù)宴請主要面向高消費(fèi)人群,，賺取足夠多的利潤,；宴席主要面向大眾，通過薄利多銷,，實(shí)現(xiàn)利潤與口碑雙豐收,。

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市場紅利VS長期投入

醬酒該如何抉擇

“想做宴席市場的酒企，需要先提出定位明確的宴席主題,，制定完善的宴席政策,。”田卓鵬建議,，企業(yè)在做好傳統(tǒng)宴席推廣渠道的基礎(chǔ)上,，還應(yīng)重視以下三個(gè)方面。

一是公關(guān),。頭部醬酒品牌,，可以做集體婚宴、集體婚禮等公關(guān)事件,，提升醬酒在宴席市場的認(rèn)知,。比如郎酒已連續(xù)多年在5月20日策劃“520集體婚禮”。

二是定制酒,。以定制禮服,、婚戒、蛋糕為例,，消費(fèi)者渴望通過私人定制,，在婚禮上，打造獨(dú)一無二的記憶,。酒企可以根據(jù)消費(fèi)者需求,，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、口味打造上,，進(jìn)行私人定制,。

三是聯(lián)合營銷。酒企要與影樓,、酒店,、喜酒鋪?zhàn)拥冉K端點(diǎn)做聯(lián)合營銷，針對每個(gè)關(guān)鍵人都做好相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì),。

但同時(shí)也要意識(shí)到,，做好宴席市場是需要長期投入的工程，酒企,、請客方,、消費(fèi)者之間是以網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)交匯于宴席當(dāng)天,。

宴席主辦方購買產(chǎn)品，只是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)上的一個(gè)節(jié)點(diǎn),，依靠宴席政策和高性價(jià)比可以促成,；但要依托這一網(wǎng)絡(luò)延伸品牌價(jià)值，形成更大的市場影響力,，則需要企業(yè)通過長期系統(tǒng)的品牌建設(shè),，讓每個(gè)消費(fèi)者都要認(rèn)可產(chǎn)品品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)由點(diǎn)及面的突破,。這便要求酒企在產(chǎn)品打造,、品牌推廣,、文化挖掘等方面,，都具備長期開拓市場的戰(zhàn)略考量。

在調(diào)研中,，不少酒商向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）反饋,，目前醬酒宴席市場還停留在起步階段。整體氛圍仍有較大提升空間,，且很多酒企與酒商開拓宴席市場的動(dòng)力仍有不足,。

福建省名酒協(xié)會(huì)會(huì)長汪逸表示，在福建,，目前只有醬酒開發(fā)產(chǎn)品在零星地開拓市場,。在當(dāng)?shù)厥袌觯徽撟詈笫欠癯山?，酒商要先給宴席介紹人推薦費(fèi),。由于當(dāng)前做品鑒會(huì)的成本可控，企業(yè)沒有更換賽道的風(fēng)險(xiǎn),，醬酒企業(yè)和經(jīng)銷商還沒有充足的動(dòng)力,，做大福建宴席市場。

此外,，包括濃香,、清香在內(nèi)的更多香型，也在宴席市場向醬香發(fā)起挑戰(zhàn),。以濃香為例,，在100-300元這個(gè)宴席核心價(jià)位段，酒企已開發(fā)出大量成熟產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇,，廠家支持力度大,。如何培育暢銷全國的宴席大單品，同樣是值得醬酒企業(yè)集體思考的問題,。

當(dāng)前,，經(jīng)過不斷培育,，醬酒的品質(zhì)、文化正不斷深入人心,，走入宴席市場也是大勢所趨,。酒企可以把宴席打造成大眾醬酒的品鑒會(huì)，從側(cè)面促進(jìn)高端,、次高端在商務(wù)宴請的動(dòng)銷,。

但在完成這個(gè)目標(biāo)前，企業(yè)需要通過對消費(fèi)者的深度洞察,，找到符合市場規(guī)律的方法,，就能在商務(wù)宴請之外開辟一片藍(lán)海。