中金近日發(fā)布研報(bào)數(shù)據(jù)顯示,，2022年白酒宴席市場(chǎng)容量達(dá)2300億-2500億,，占白酒行業(yè)總收入的40%左右。

作為白酒傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng),，宴席市場(chǎng)仍在不斷吸引醬酒品牌投身其中,。

5月20日，郎酒在郎酒莊園舉行了集體婚禮,；習(xí)酒方面透露,，今年五一前后公司舉行了7600余場(chǎng)次宴席，影響了百萬(wàn)人次,；國(guó)臺(tái)計(jì)劃2023年在全國(guó)開(kāi)展3萬(wàn)場(chǎng)宴席,；珍酒李渡在五一小長(zhǎng)假期間宴席市場(chǎng)也取得了快速突破……

有業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)認(rèn)為,，2023年，醬酒因?yàn)閷?duì)宴席市場(chǎng)的開(kāi)拓,，帶動(dòng)了商務(wù)宴請(qǐng),、禮品贈(zèng)送的銷(xiāo)量，提高了終端開(kāi)瓶率,，值得酒企給予更多關(guān)注,。

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宴席市場(chǎng)“大年”來(lái)了？

今年2月初,，國(guó)臺(tái)制定了2023年的宴席計(jì)劃,，即以延安、青島,、泉州,、重慶、濟(jì)南為樣板市場(chǎng),，在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展宴席3萬(wàn)場(chǎng),、50萬(wàn)桌，覆蓋500萬(wàn)人,。

宴席具有消費(fèi)群體大,、用酒量多、開(kāi)瓶率高等特點(diǎn),。國(guó)臺(tái)重視與宴席終端的合作,，消費(fèi)者只要訂購(gòu)一定數(shù)量的國(guó)臺(tái)，就能免費(fèi)獲得馬瑟拉干紅葡萄酒和C胞活力水,。在促進(jìn)動(dòng)銷(xiāo)的同時(shí),，也將品牌影響力的提升落在實(shí)處。

以國(guó)臺(tái),、珍酒等為代表，2023年醬酒企業(yè)普遍加大了對(duì)宴席的投入。

華魯酒水選擇與宴席類(lèi)煙酒店,、酒店,、影樓、糖果鋪?zhàn)拥妊缦K端合作,，終端店的老板及員工每成功推薦一場(chǎng)宴席,，都能獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。每次在宴席高峰期前一個(gè)月,，華魯酒水會(huì)組織宴席推薦人進(jìn)行答謝宴會(huì),，加深他們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、宴席政策的了解,，以便提高服務(wù)質(zhì)量,。

目前，華魯酒水拓展了500多家宴席終端店,，基本覆蓋了山東菏澤,、濟(jì)南、青島、威海等地區(qū),。其著眼宴席市場(chǎng)全渠道,，有望占據(jù)足夠多的市場(chǎng)份額，但是投入大,，需要酒企大力支持,。

湖南花花酒供應(yīng)鏈管理服務(wù)有限公司選擇專(zhuān)注長(zhǎng)沙城鄉(xiāng)結(jié)合部的宴席市場(chǎng)。公司總經(jīng)理陳暉亮表示,，城鄉(xiāng)結(jié)合部的目標(biāo)客戶(hù)集中,，宴席規(guī)模大、用酒量多,，同時(shí)渠道精準(zhǔn),，可以提高資源的投入產(chǎn)出比。據(jù)他介紹,，公司招聘長(zhǎng)沙本地人作為宴席板塊負(fù)責(zé)人,，把鄉(xiāng)村宴席主廚等意見(jiàn)領(lǐng)袖轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的核心推薦人，市場(chǎng)局面將快速打開(kāi),。

在產(chǎn)品銷(xiāo)售上,，陳暉亮用“酒水+周邊伴手禮”，打造宴席套餐,。伴手禮由公司為消費(fèi)者集中采購(gòu),，既能節(jié)約宴席主辦方的成本，又優(yōu)化了其服務(wù)體驗(yàn),，一舉兩得,。他表示，公司掌握了更多議價(jià)能力,，靠“酒水微利開(kāi)拓市場(chǎng),，周邊產(chǎn)品賺取利潤(rùn)”的方式，獲得了消費(fèi)者廣泛認(rèn)可,。

廣西金沙古坊銷(xiāo)售有限公司在產(chǎn)品上也下了功夫,，打造了價(jià)值268元的宴席套餐，里面包含一瓶售價(jià)260元的醬酒,、一瓶紅酒,、兩瓶飲料，紅酒為廠家直接采購(gòu),，成本可控,。

2023年，醬酒全面進(jìn)軍宴席市場(chǎng)的熱情有增無(wú)減,，成為難得一見(jiàn)的“大年”,。酒企針對(duì)宴席市場(chǎng)進(jìn)行了產(chǎn)品升級(jí),，加大政策支持力度；經(jīng)銷(xiāo)商則從全渠道到細(xì)分市場(chǎng),，從套餐到宴席周邊產(chǎn)品,，展開(kāi)全方位探索。

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宴席有力提升醬酒銷(xiāo)量

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、權(quán)圖醬酒工作室總經(jīng)理權(quán)圖預(yù)計(jì),，未來(lái)五年醬酒產(chǎn)能將突破80萬(wàn)千升，營(yíng)收將突破3000億元,。

而在向3000億元邁進(jìn)的過(guò)程中,，醬酒普遍通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)能，加大對(duì)大眾醬香的投入,，以保障產(chǎn)品結(jié)構(gòu)科學(xué)合理,，并把宴席市場(chǎng)作為重要的銷(xiāo)售渠道。

宴席用酒量大,，宴席主辦方往往更加注重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比,。一次成功的宴席能獲得相當(dāng)大的銷(xiāo)量，還相當(dāng)于給企業(yè)免費(fèi)做了一場(chǎng)大規(guī)模的品銷(xiāo)會(huì),。

國(guó)臺(tái)酒業(yè)銷(xiāo)售有限公司國(guó)標(biāo)運(yùn)營(yíng)中心濟(jì)南大區(qū)渠道經(jīng)理馮光通表示,，2023年，公司所負(fù)責(zé)的青煙威,、菏澤,、濟(jì)南等區(qū)域依靠宴席的帶動(dòng)，終端進(jìn)貨從3-5箱貨提高到50-100箱,。

珍酒事業(yè)部豫北大區(qū)長(zhǎng)垣戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理劉成龍分析，企業(yè)如果做好了宴席市場(chǎng),，可以提高商務(wù)宴請(qǐng),、送禮、家庭消費(fèi)的動(dòng)銷(xiāo),?！?023年珍八在宴席市場(chǎng)的良好表現(xiàn)，也有效助力珍十五在商務(wù)宴請(qǐng)上的銷(xiāo)量,?！?/span>

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢(xún)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)田卓鵬表示,，宴席市場(chǎng)容量大,，是醬酒消費(fèi)普及的重要窗口，是醬酒高質(zhì)量發(fā)展的呈現(xiàn),。

權(quán)圖預(yù)計(jì),，到2027年醬酒或?qū)⑦M(jìn)入“下半場(chǎng)”,，屆時(shí)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，企業(yè)間洗牌不斷,，有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)已在提前布局,。

根據(jù)招商證券統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，“五一”宴席數(shù)量是翻倍增長(zhǎng),，已經(jīng)恢復(fù)至疫情前水平,。另有業(yè)內(nèi)人士建議，從行業(yè)發(fā)展角度看,，酒企不要把雞蛋放到一個(gè)籃子里,，可以把宴席與商務(wù)宴請(qǐng)形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)：商務(wù)宴請(qǐng)主要面向高消費(fèi)人群，賺取足夠多的利潤(rùn),；宴席主要面向大眾,，通過(guò)薄利多銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)與口碑雙豐收,。

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市場(chǎng)紅利VS長(zhǎng)期投入

醬酒該如何抉擇

“想做宴席市場(chǎng)的酒企,，需要先提出定位明確的宴席主題,，制定完善的宴席政策,。”田卓鵬建議,，企業(yè)在做好傳統(tǒng)宴席推廣渠道的基礎(chǔ)上,，還應(yīng)重視以下三個(gè)方面。

一是公關(guān),。頭部醬酒品牌,，可以做集體婚宴、集體婚禮等公關(guān)事件,，提升醬酒在宴席市場(chǎng)的認(rèn)知,。比如郎酒已連續(xù)多年在5月20日策劃“520集體婚禮”。

二是定制酒,。以定制禮服,、婚戒、蛋糕為例,，消費(fèi)者渴望通過(guò)私人定制,，在婚禮上,，打造獨(dú)一無(wú)二的記憶,。酒企可以根據(jù)消費(fèi)者需求，在產(chǎn)品設(shè)計(jì),、口味打造上,，進(jìn)行私人定制。

三是聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo),。酒企要與影樓、酒店,、喜酒鋪?zhàn)拥冉K端點(diǎn)做聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)每個(gè)關(guān)鍵人都做好相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì),。

但同時(shí)也要意識(shí)到，做好宴席市場(chǎng)是需要長(zhǎng)期投入的工程,，酒企,、請(qǐng)客方、消費(fèi)者之間是以網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)交匯于宴席當(dāng)天,。

宴席主辦方購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,，只是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)上的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，依靠宴席政策和高性?xún)r(jià)比可以促成,；但要依托這一網(wǎng)絡(luò)延伸品牌價(jià)值,，形成更大的市場(chǎng)影響力，則需要企業(yè)通過(guò)長(zhǎng)期系統(tǒng)的品牌建設(shè),，讓每個(gè)消費(fèi)者都要認(rèn)可產(chǎn)品品質(zhì),，實(shí)現(xiàn)由點(diǎn)及面的突破,。這便要求酒企在產(chǎn)品打造,、品牌推廣、文化挖掘等方面,，都具備長(zhǎng)期開(kāi)拓市場(chǎng)的戰(zhàn)略考量,。

在調(diào)研中，不少酒商向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）反饋,，目前醬酒宴席市場(chǎng)還停留在起步階段,。整體氛圍仍有較大提升空間,，且很多酒企與酒商開(kāi)拓宴席市場(chǎng)的動(dòng)力仍有不足,。

福建省名酒協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)汪逸表示，在福建,，目前只有醬酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品在零星地開(kāi)拓市場(chǎng),。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，不論最后是否成交,，酒商要先給宴席介紹人推薦費(fèi),。由于當(dāng)前做品鑒會(huì)的成本可控,，企業(yè)沒(méi)有更換賽道的風(fēng)險(xiǎn)，醬酒企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有充足的動(dòng)力,，做大福建宴席市場(chǎng),。

此外，包括濃香,、清香在內(nèi)的更多香型,，也在宴席市場(chǎng)向醬香發(fā)起挑戰(zhàn)。以濃香為例,，在100-300元這個(gè)宴席核心價(jià)位段,，酒企已開(kāi)發(fā)出大量成熟產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇，廠家支持力度大,。如何培育暢銷(xiāo)全國(guó)的宴席大單品,，同樣是值得醬酒企業(yè)集體思考的問(wèn)題。

當(dāng)前,，經(jīng)過(guò)不斷培育,，醬酒的品質(zhì)、文化正不斷深入人心,，走入宴席市場(chǎng)也是大勢(shì)所趨,。酒企可以把宴席打造成大眾醬酒的品鑒會(huì)，從側(cè)面促進(jìn)高端,、次高端在商務(wù)宴請(qǐng)的動(dòng)銷(xiāo),。

但在完成這個(gè)目標(biāo)前，企業(yè)需要通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的深度洞察,，找到符合市場(chǎng)規(guī)律的方法,，就能在商務(wù)宴請(qǐng)之外開(kāi)辟一片藍(lán)海。