中金近日發(fā)布研報數(shù)據(jù)顯示，2022年白酒宴席市場容量達2300億-2500億,，占白酒行業(yè)總收入的40%左右,。

作為白酒傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，宴席市場仍在不斷吸引醬酒品牌投身其中,。

5月20日,，郎酒在郎酒莊園舉行了集體婚禮；習酒方面透露,，今年五一前后公司舉行了7600余場次宴席,，影響了百萬人次；國臺計劃2023年在全國開展3萬場宴席,；珍酒李渡在五一小長假期間宴席市場也取得了快速突破……

有業(yè)內(nèi)觀點認為,，2023年，醬酒因為對宴席市場的開拓,，帶動了商務(wù)宴請,、禮品贈送的銷量，提高了終端開瓶率,，值得酒企給予更多關(guān)注,。

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宴席市場“大年”來了？

今年2月初,，國臺制定了2023年的宴席計劃,，即以延安、青島,、泉州,、重慶、濟南為樣板市場,，在全國范圍內(nèi)開展宴席3萬場,、50萬桌，覆蓋500萬人。

宴席具有消費群體大,、用酒量多,、開瓶率高等特點。國臺重視與宴席終端的合作,，消費者只要訂購一定數(shù)量的國臺,，就能免費獲得馬瑟拉干紅葡萄酒和C胞活力水。在促進動銷的同時,，也將品牌影響力的提升落在實處,。

以國臺,、珍酒等為代表,，2023年醬酒企業(yè)普遍加大了對宴席的投入。

華魯酒水選擇與宴席類煙酒店,、酒店、影樓,、糖果鋪子等宴席終端合作，終端店的老板及員工每成功推薦一場宴席,，都能獲得相應(yīng)的獎勵,。每次在宴席高峰期前一個月，華魯酒水會組織宴席推薦人進行答謝宴會,，加深他們對產(chǎn)品品質(zhì),、宴席政策的了解，以便提高服務(wù)質(zhì)量,。

目前,，華魯酒水拓展了500多家宴席終端店，基本覆蓋了山東菏澤,、濟南,、青島、威海等地區(qū),。其著眼宴席市場全渠道,，有望占據(jù)足夠多的市場份額，但是投入大,，需要酒企大力支持,。

湖南花花酒供應(yīng)鏈管理服務(wù)有限公司選擇專注長沙城鄉(xiāng)結(jié)合部的宴席市場。公司總經(jīng)理陳暉亮表示,，城鄉(xiāng)結(jié)合部的目標客戶集中,，宴席規(guī)模大、用酒量多,，同時渠道精準,，可以提高資源的投入產(chǎn)出比。據(jù)他介紹,，公司招聘長沙本地人作為宴席板塊負責人,，把鄉(xiāng)村宴席主廚等意見領(lǐng)袖轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的核心推薦人，市場局面將快速打開,。

在產(chǎn)品銷售上,，陳暉亮用“酒水+周邊伴手禮”，打造宴席套餐。伴手禮由公司為消費者集中采購,，既能節(jié)約宴席主辦方的成本,，又優(yōu)化了其服務(wù)體驗，一舉兩得,。他表示,，公司掌握了更多議價能力，靠“酒水微利開拓市場,，周邊產(chǎn)品賺取利潤”的方式,，獲得了消費者廣泛認可。

廣西金沙古坊銷售有限公司在產(chǎn)品上也下了功夫,，打造了價值268元的宴席套餐,，里面包含一瓶售價260元的醬酒、一瓶紅酒,、兩瓶飲料,，紅酒為廠家直接采購，成本可控,。

2023年,，醬酒全面進軍宴席市場的熱情有增無減，成為難得一見的“大年”,。酒企針對宴席市場進行了產(chǎn)品升級,，加大政策支持力度；經(jīng)銷商則從全渠道到細分市場,，從套餐到宴席周邊產(chǎn)品,，展開全方位探索。

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宴席有力提升醬酒銷量

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、權(quán)圖醬酒工作室總經(jīng)理權(quán)圖預(yù)計,，未來五年醬酒產(chǎn)能將突破80萬千升，營收將突破3000億元,。

而在向3000億元邁進的過程中,，醬酒普遍通過擴大產(chǎn)能，加大對大眾醬香的投入,，以保障產(chǎn)品結(jié)構(gòu)科學合理,，并把宴席市場作為重要的銷售渠道。

宴席用酒量大,，宴席主辦方往往更加注重產(chǎn)品的性價比,。一次成功的宴席能獲得相當大的銷量，還相當于給企業(yè)免費做了一場大規(guī)模的品銷會,。

國臺酒業(yè)銷售有限公司國標運營中心濟南大區(qū)渠道經(jīng)理馮光通表示,，2023年,，公司所負責的青煙威、菏澤,、濟南等區(qū)域依靠宴席的帶動,，終端進貨從3-5箱貨提高到50-100箱。

珍酒事業(yè)部豫北大區(qū)長垣戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理劉成龍分析,，企業(yè)如果做好了宴席市場,，可以提高商務(wù)宴請、送禮,、家庭消費的動銷,。“2023年珍八在宴席市場的良好表現(xiàn),，也有效助力珍十五在商務(wù)宴請上的銷量,。”

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長田卓鵬表示，宴席市場容量大,，是醬酒消費普及的重要窗口,，是醬酒高質(zhì)量發(fā)展的呈現(xiàn)。

權(quán)圖預(yù)計,，到2027年醬酒或?qū)⑦M入“下半場”,，屆時競爭將更加激烈，企業(yè)間洗牌不斷,，有遠見的企業(yè)已在提前布局,。

根據(jù)招商證券統(tǒng)計數(shù)據(jù)，“五一”宴席數(shù)量是翻倍增長,，已經(jīng)恢復(fù)至疫情前水平,。另有業(yè)內(nèi)人士建議，從行業(yè)發(fā)展角度看,，酒企不要把雞蛋放到一個籃子里,，可以把宴席與商務(wù)宴請形成優(yōu)勢互補：商務(wù)宴請主要面向高消費人群，賺取足夠多的利潤,；宴席主要面向大眾,，通過薄利多銷，實現(xiàn)利潤與口碑雙豐收,。

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市場紅利VS長期投入

醬酒該如何抉擇

“想做宴席市場的酒企,，需要先提出定位明確的宴席主題，制定完善的宴席政策,?！碧镒岿i建議,，企業(yè)在做好傳統(tǒng)宴席推廣渠道的基礎(chǔ)上，還應(yīng)重視以下三個方面,。

一是公關(guān),。頭部醬酒品牌，可以做集體婚宴,、集體婚禮等公關(guān)事件,，提升醬酒在宴席市場的認知。比如郎酒已連續(xù)多年在5月20日策劃“520集體婚禮”,。

二是定制酒,。以定制禮服、婚戒,、蛋糕為例,，消費者渴望通過私人定制，在婚禮上,，打造獨一無二的記憶,。酒企可以根據(jù)消費者需求，在產(chǎn)品設(shè)計,、口味打造上,，進行私人定制。

三是聯(lián)合營銷,。酒企要與影樓,、酒店、喜酒鋪子等終端點做聯(lián)合營銷,，針對每個關(guān)鍵人都做好相關(guān)的獎勵,。

但同時也要意識到，做好宴席市場是需要長期投入的工程,，酒企,、請客方、消費者之間是以網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)交匯于宴席當天,。

宴席主辦方購買產(chǎn)品,，只是這個網(wǎng)絡(luò)上的一個節(jié)點，依靠宴席政策和高性價比可以促成,；但要依托這一網(wǎng)絡(luò)延伸品牌價值,，形成更大的市場影響力，則需要企業(yè)通過長期系統(tǒng)的品牌建設(shè),，讓每個消費者都要認可產(chǎn)品品質(zhì),，實現(xiàn)由點及面的突破。這便要求酒企在產(chǎn)品打造,、品牌推廣,、文化挖掘等方面,，都具備長期開拓市場的戰(zhàn)略考量。

在調(diào)研中,，不少酒商向云酒頭條（微信號：云酒頭條）反饋,，目前醬酒宴席市場還停留在起步階段。整體氛圍仍有較大提升空間,，且很多酒企與酒商開拓宴席市場的動力仍有不足,。

福建省名酒協(xié)會會長汪逸表示，在福建,，目前只有醬酒開發(fā)產(chǎn)品在零星地開拓市場,。在當?shù)厥袌觯徽撟詈笫欠癯山?，酒商要先給宴席介紹人推薦費,。由于當前做品鑒會的成本可控，企業(yè)沒有更換賽道的風險,，醬酒企業(yè)和經(jīng)銷商還沒有充足的動力,，做大福建宴席市場,。

此外,，包括濃香、清香在內(nèi)的更多香型,，也在宴席市場向醬香發(fā)起挑戰(zhàn)。以濃香為例,，在100-300元這個宴席核心價位段,，酒企已開發(fā)出大量成熟產(chǎn)品供消費者選擇，廠家支持力度大,。如何培育暢銷全國的宴席大單品,，同樣是值得醬酒企業(yè)集體思考的問題。

當前,，經(jīng)過不斷培育,，醬酒的品質(zhì)、文化正不斷深入人心,，走入宴席市場也是大勢所趨,。酒企可以把宴席打造成大眾醬酒的品鑒會，從側(cè)面促進高端,、次高端在商務(wù)宴請的動銷,。

但在完成這個目標前，企業(yè)需要通過對消費者的深度洞察,，找到符合市場規(guī)律的方法,，就能在商務(wù)宴請之外開辟一片藍海,。