近日，合肥百大集團(tuán)與安徽古井集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議,，雙方將在健康科技產(chǎn)品,、農(nóng)副產(chǎn)品合作、店中店打造,、商品定制,、線上運(yùn)營等方面實(shí)現(xiàn)務(wù)實(shí)合作。

一方是連鎖及批發(fā)分銷機(jī)構(gòu)遍布安徽14個(gè)地市,、擁有300余家連鎖經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的安徽商貿(mào)流通龍頭企業(yè),；另一方是中國老八大名酒、安徽白酒行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè),，雙方的合作自然引來不小的關(guān)注,。

實(shí)際上，百大集團(tuán)近期動(dòng)作頻頻,。在與古井集團(tuán)達(dá)成合作之前,，百大集團(tuán)于7月28日召開酒水事業(yè)部工作推進(jìn)大會(huì)，強(qiáng)調(diào)要抓好酒水工作,，并提出一系列措施,。此前，6月12日,，貴州茅臺(tái)安徽省區(qū)經(jīng)理周竹一行還曾到訪百大集團(tuán),，雙方就酒水采銷、市場開拓等達(dá)成共識(shí),。

近年來,，受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)潮流等多種因素影響，作為白酒主流渠道之一的傳統(tǒng)大賣場,，也在積極尋求銷售方式的轉(zhuǎn)變,，不再被動(dòng)等待名酒垂青，而是主動(dòng)出擊,，與廠家直接對接采銷,，甚至推出合作款產(chǎn)品。

百大集團(tuán)近年來的變化,，或許也是傳統(tǒng)大賣場營銷思路變革的掠影,。

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安徽商貿(mào)龍頭企業(yè)

發(fā)力“十二點(diǎn)”

根據(jù)公開資料，百大集團(tuán)是合肥市屬國有企業(yè),，前身系合肥百貨大樓,，于1959年8月建成開業(yè)，1993年改制,，1996年旗下“合肥百貨”在深交所主板上市,，是安徽省首家商業(yè)零售上市公司。經(jīng)過64年的創(chuàng)新變革,，合肥百大集團(tuán)已由當(dāng)年的一家單體百貨店,，發(fā)展成為安徽省綜合型商貿(mào)流通龍頭企業(yè)。

在酒業(yè)板塊,，百大還與茅臺(tái)、五糧液,、劍南春,、古井等諸多名酒品牌保持密切合作，并且是茅臺(tái)酒安徽省最大直銷供應(yīng)商,。

對于酒水采銷工作,，百大集團(tuán)一直高度重視，為此還專門成立酒水事業(yè)部,。在述酒水事業(yè)部工作推進(jìn)大會(huì)上,，集團(tuán)黨委書記、董事長沈校根針對抓好集團(tuán)酒水工作一次提出12點(diǎn)要求,。

其中值得關(guān)注的幾條包括：

強(qiáng)化供應(yīng)鏈建設(shè),，落實(shí)“源頭直采”，全年新增千萬級(jí)以上品牌不少于5家,，百萬級(jí)以上品牌不少于10家,；積極發(fā)展頭部品牌，廣泛選擇,、充分比較,，全年白酒、紅酒、保健酒等各類酒水發(fā)展頭部品牌3-5家,。

要強(qiáng)化團(tuán)購業(yè)務(wù),，以展銷會(huì)、內(nèi)購會(huì)、企業(yè)購等形式,，積極發(fā)動(dòng)身邊有效資源,，實(shí)現(xiàn)“人人可銷售，人人能銷售”,。

強(qiáng)化酒類定制，根據(jù)消費(fèi)需求,，從品質(zhì)和形象設(shè)計(jì)方面打造專屬酒水,，推動(dòng)酒水從品牌化向個(gè)性化轉(zhuǎn)變，為消費(fèi)者提供“一對一”式的高品質(zhì)服務(wù),。

此外,，12點(diǎn)要求還包括強(qiáng)化思想認(rèn)識(shí)、管理規(guī)范,、信息平臺(tái)建設(shè),、活動(dòng)策劃、隊(duì)伍建設(shè),、績效考核,、風(fēng)險(xiǎn)管控、線上銷售,、知名品牌作用發(fā)揮等多個(gè)方面,。

圖源：合肥百大集團(tuán)官網(wǎng)

不難看出,，一方面,，百大集團(tuán)對于酒水業(yè)務(wù)極為重視，且要全力布局,；另一方面,，在具體打法上，百大集團(tuán)正在突破以往商超的模式,。

百大集團(tuán)酒水事業(yè)部（合鑫商貿(mào)）總經(jīng)理陳君梅向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）介紹,，酒水事業(yè)部是在整合百貨、超市兩個(gè)板塊基礎(chǔ)上成立,，“有了這樣的平臺(tái),，我們就可以更好地統(tǒng)籌，無論是采購,，還是舉辦活動(dòng),、進(jìn)行品牌合作等,，我們可以直接去談，更有利于優(yōu)化供應(yīng)鏈,?！?/span>

與古井集團(tuán)的合作，就是這一平臺(tái)成立后的首個(gè)成果,。

“古井集團(tuán)的市場分為合肥,、皖南、皖北等等,，各個(gè)區(qū)域的代理商不一樣,，價(jià)格也不一樣。我們成立酒水事業(yè)部之后,，便于統(tǒng)籌整個(gè)安徽市場,?！标惥吠瑫r(shí)表示,，“酒水事業(yè)部是整個(gè)集團(tuán)重點(diǎn)發(fā)展的板塊之一，未來還要進(jìn)一步拓寬業(yè)務(wù)量,?！?/span>

根據(jù)“合肥百貨”8月12日發(fā)布的半年報(bào)，2023年上半年,，公司實(shí)現(xiàn)營收36.27億元,，同比增長9.92%；實(shí)現(xiàn)凈利潤2.50億元,，較上年同期上升139.41%,。

報(bào)告顯示，公司目前采用經(jīng)銷模式經(jīng)營的商品主要為煙酒等品類,。

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加速轉(zhuǎn)型

傳統(tǒng)賣場賣酒的邏輯變了

源頭直采、個(gè)性定制,、強(qiáng)化人人營銷……透過百大集團(tuán)的一系列動(dòng)作,，不難看出，傳統(tǒng)賣場正在發(fā)生改變,。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）注意到,，不僅是百大集團(tuán)，許多傳統(tǒng)大賣場也在改變賣酒模式,。

比如,，作為西南地區(qū)最大的零售企業(yè)之一，重慶百貨不僅重視名酒品鑒會(huì)等線下活動(dòng)的開展,，近年來還通過優(yōu)化擴(kuò)展云購商城,、云購直播、優(yōu)惠券平臺(tái)、企業(yè)微信,、私域社群,、公域引流等運(yùn)營渠道。

“曾經(jīng)的百貨商場統(tǒng)購統(tǒng)銷模式早已過時(shí)”,，云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、創(chuàng)領(lǐng)家平臺(tái)&合效策劃創(chuàng)始人韓亮認(rèn)為，新型渠道,、線上銷售的出現(xiàn)已經(jīng)對傳統(tǒng)賣場產(chǎn)生了分流影響,。“目前一些傳統(tǒng)賣場已經(jīng)開始在走線上與線下融合之路,，很多賣場推出了網(wǎng)上團(tuán)購,、外賣業(yè)務(wù)，再結(jié)合本土門店的信賴優(yōu)勢,，在市場上仍然具有一定的競爭力,。”

在云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長田卓鵬看來,，傳統(tǒng)賣場受到?jīng)_擊并由此做出改變，已折射出新消費(fèi)時(shí)代的一些變化,。

用戶層面：用戶的信息觸點(diǎn),、消費(fèi)觸點(diǎn)以及新老電商平臺(tái)都發(fā)生了很大的變化。一方面是新用戶信息獲取的觸點(diǎn)無界化,，觸點(diǎn)傳播趨向于粉塵化,，表現(xiàn)為功能社交化、內(nèi)容娛樂化,、線上跟線下全觸點(diǎn),。

另一方面，消費(fèi)的信息觸點(diǎn)以社交電商,、內(nèi)容,、短視頻等為主，占用了用戶大量時(shí)間,。騰訊系,、頭條系興起，看見即購買,，人們的購買欲望更傾向于興趣社群推薦,，比如網(wǎng)絡(luò)口碑、IP推薦,、網(wǎng)紅推薦等,，同時(shí)更青睞于可體驗(yàn),、可互動(dòng)、更健康的消費(fèi)體驗(yàn),。

新零售渠道：新消費(fèi)渠道碎片化,、細(xì)分化、專業(yè)化,，同時(shí)出現(xiàn)了場景細(xì)分,、人群細(xì)分、營銷細(xì)分,，表現(xiàn)為電商,、新零售KA賣場、品牌自建新零售門店,、網(wǎng)紅店的興起等,，都影響了傳統(tǒng)賣場的渠道。

“信息面的變化加上新電商的崛起,，加大了傳統(tǒng)賣場的壓力,。”田卓鵬認(rèn)為,，傳統(tǒng)賣場過去是以貨品豐富,、超級(jí)體驗(yàn)、超性價(jià)比取勝,。隨著即時(shí)零售的新電商興起,，消費(fèi)者不僅看見即購買，還可以享受同城配送,、同城購買,、同城比價(jià)，這就對傳統(tǒng)賣場造成了很大影響和沖擊,。

形勢逼人,，傳統(tǒng)賣場除了改變，別無他法,。這也許正是“百大們”求變的原因,。

傳統(tǒng)賣場積極求變的結(jié)果也直觀地反映在數(shù)據(jù)上。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù),，2023年1-7月，限額以上零售業(yè)單位中,，便利店,、專業(yè)店、品牌專賣店,、百貨店零售額同比分別增長7.5%,、4.5%,、3.5%、8.2%,，超市零售額同比下降0.5%,。其中，煙酒類商品零售額為3035億元,，同比增長8.4%,。

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直供、直采

會(huì)否成為主流模式

百大集團(tuán)所提到的“源頭直采”,，值得關(guān)注和研究,。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）了解到，商超大賣場“源頭直采”并非新事物,，不過,，自2020年以來，其再次獲得了業(yè)界重視,，茅臺(tái),、五糧液、郎酒,、仰韶等名酒企業(yè)都選擇與商超合作,，加大直供力度，成為渠道下沉的一種突出表現(xiàn),。

“雖然賣場直采會(huì)帶來一定變化,，但是在服務(wù)和公關(guān)方面，廠家比不上大商,，另外,，大商承擔(dān)了賣場的結(jié)算賬期，這對廠家也有幫助,。因此,，大商供貨不會(huì)在傳統(tǒng)賣場消失?！表n亮認(rèn)為,，傳統(tǒng)賣場在采購方式上不會(huì)“一刀切”，而是要因地制宜,。他預(yù)計(jì),，賣場直采將會(huì)和大商供貨并存。

▲百大集團(tuán)某門店酒水專區(qū)（受訪者供圖）

而在田卓鵬看來,，對于傳統(tǒng)賣場而言,，源頭直采模式已經(jīng)是一個(gè)成熟模式。傳統(tǒng)賣場除了傳統(tǒng)的酒商,、供應(yīng)商供貨,，還有很多自營,、自有品牌。這種自營品牌分為兩種,，一是自營賣場已有品牌,，二是成為品牌的總代理和總經(jīng)銷，之后在賣場體系內(nèi)進(jìn)行銷售,、運(yùn)營,。

田卓鵬認(rèn)為，鑒于傳統(tǒng)賣場的售賣能力和投入產(chǎn)出比已經(jīng)嚴(yán)重不足,，傳統(tǒng)賣場的思維,、打法確實(shí)需要改變。他提出了兩點(diǎn)建議：

一是將賣場打造成一個(gè)線下的超級(jí)流量終端,。許多消費(fèi)者依然保持著前往傳統(tǒng)賣場消費(fèi)的習(xí)慣,。賣場應(yīng)該注意收集消費(fèi)者信息，建立社群,，做好流量投放,、流量轉(zhuǎn)化，讓賣場既是線下渠道,，又是信息收集渠道,，實(shí)現(xiàn)線上跟線下運(yùn)營同步。

二是導(dǎo)入網(wǎng)紅探店,。傳統(tǒng)賣場要學(xué)會(huì)把渠道的重心轉(zhuǎn)向一些新零售,、新興賣場。通過“一店一網(wǎng)紅”這類線下活動(dòng),，傳統(tǒng)賣場就可以變成超級(jí)賣場,，獲得巨大流量。傳統(tǒng)賣場也可以與廠商聯(lián)合進(jìn)行這種新KA賣場的營銷,。

田卓鵬同時(shí)建議,，酒商從傳統(tǒng)賣場思變、求變中得到啟發(fā),，要改變思維,，順應(yīng)時(shí)代，尤其要有流量思維,、場景思維,、社群思維以及線上和線下運(yùn)營思維，為私域電商,、私域流量的實(shí)現(xiàn)打下基礎(chǔ),。

傳統(tǒng)賣場的新打法還有很多。無論源頭直采會(huì)不會(huì)成為趨勢，“百大們”都讓外界看到了傳統(tǒng)百貨業(yè)態(tài)正在轉(zhuǎn)型,。事實(shí)也證明，只有擁抱變化,，傳統(tǒng)賣場才能適應(yīng)時(shí)代,，煥發(fā)活力。

*圖片來源：百大集團(tuán)官網(wǎng),、云酒頭條