代理經(jīng)銷仍是白酒行業(yè)最傳統(tǒng)最核心的渠道，經(jīng)銷商依舊是白酒流通中最重要的群體,。這是梳理完20家（1家未披露）白酒上市企業(yè)今年上半年財報后的最直觀感受,。
云酒頭條（微信號：云酒頭條）梳理統(tǒng)計，20家酒企經(jīng)銷商總量超過了5.2萬家,，其中,，大部分酒企的經(jīng)銷商增量與其營收增幅成正比；大部分區(qū)域性酒企,，將代理經(jīng)銷渠道作為全國化的重要途徑,；而有的酒企，前五名大商的銷售額占據(jù)了企業(yè)總銷售額的60%以上……
白酒TOP5,，高增之下潛藏巨變
數(shù)據(jù)顯示,，截至今年6月，20家白酒上市企業(yè),，共有52029家經(jīng)銷商,。其中,，經(jīng)銷商數(shù)量排名前三的是老白干酒、洋河股份和珍酒李渡,，分別為11296家,、8461家和6898家，3家占據(jù)了經(jīng)銷商總數(shù)的一半以上,。
與去年同期相比,，老白干酒的經(jīng)銷商數(shù)量增加了518家，但存貨金額卻居高不下,，凈利率也呈現(xiàn)下滑趨勢,，僅為9.72%，相比去年同期同比下滑45.73%,。
公司表示,，凈利潤下滑的主要原因是上年同期收到政府拆遷補償款，資產(chǎn)處置收益增加2.44億元,，報告期無此項收益所致。另一個值得關(guān)注的是珍酒李渡,。其經(jīng)銷商數(shù)量與2022年年底相比增加280家,，凈利潤增幅達22.03%。
在行業(yè)普遍進行降本增效,、縮減銷售隊伍的背景下,，珍酒李渡將銷售人員擴招到3000余名，凈利潤實現(xiàn)了不錯的增長,。這說明,，珍酒李渡不僅僅是增加了經(jīng)銷商的“量”，還提高了經(jīng)銷商隊伍的“質(zhì)”,。比如,，珍酒李渡幫助經(jīng)銷合作伙伴開發(fā)下游網(wǎng)點，保證經(jīng)銷商資金回流頻次以及合理分配市場投入資源,，并開拓五星合伙人等高端團購渠道,，提高了經(jīng)銷商的銷售效率。洋河的數(shù)據(jù)亮點,，則體現(xiàn)在其省外經(jīng)銷商數(shù)量和銷售額雙增上,。數(shù)據(jù)顯示，報告期內(nèi),，洋河股份省外市場共有經(jīng)銷商5476家,，上半年增加了215家；省外銷售額達到119.96億元,，同比增長21.03%,。
2023年上半年,，水井坊營收15.27億，酒鬼酒營收15.41億,。
相近的營收,，經(jīng)銷商數(shù)量相差30多倍。數(shù)據(jù)顯示,，酒鬼酒的經(jīng)銷商數(shù)量高達1774家,，而水井坊經(jīng)銷商數(shù)量僅有51家，其中分布在國內(nèi)的有46家,。通過梳理水井坊往年數(shù)據(jù),，自2017公布經(jīng)銷商數(shù)量以來，其經(jīng)銷商數(shù)量始終保持在50家左右,，看上去更像是企業(yè)有意為之,，這從側(cè)面證明了水井坊經(jīng)銷商的市場銷售能力十分強悍。另一方面,，報告期內(nèi),，酒鬼酒的前五大經(jīng)銷商客戶銷售收入為5.85億元，占半年度銷售總額的38.07%,。同時,，其線上渠道銷售1.12億元，線下渠道銷售14.25億元,。這表明,，酒鬼酒營收主要依賴于經(jīng)銷商。在公布了省內(nèi)外經(jīng)銷商數(shù)量的白酒上市企業(yè)中,，只有洋河股份,、山西汾酒、舍得酒業(yè)省外銷售額超過省內(nèi)銷售額,，三家酒企省外銷售額分別達到了119.96億元,、113.51億元和23.38億元，占其總銷售額的56.14%,、60.10%,、71.48%。
這也從側(cè)面表明,，迎駕貢酒,、口子窖、金徽酒等區(qū)域性酒企的全國化道路仍舊任重道遠,。但需要肯定的是,，盡管其省外銷售額與省內(nèi)相比存在差距，但其省外銷售額增速喜人,，全國化進程穩(wěn)步推進,。以金徽酒為例,，其省外增速達到25.29%，超越了省內(nèi)銷售增速,。從經(jīng)銷商數(shù)量來看,，上半年公司經(jīng)銷商數(shù)量合計808家，在新增的156家經(jīng)銷商中,，省外就占據(jù)142家,。公司在半年報中表示，省外經(jīng)銷商增加,，是因為公司正積極拓展華東市場,、北方市場，打造全國化品牌,。此外,，全國化戰(zhàn)略成效顯著的還有今世緣。作為百億陣營的“準預(yù)備役”,，其省外市場營業(yè)收入達4.39億,，同比大增40.34%。
在瀘州老窖半年報中,，其經(jīng)銷商數(shù)量較去年同期增長了200家以上，更引人關(guān)注的是其前五大經(jīng)銷客戶的銷售額之和,，占其年度銷售總額的62.38%。
尤其是排名第一的經(jīng)銷商,，其銷售額高達69.11億元,，占年度銷售總額47.36%。
高占比意味著高度的合作共贏,。在今年的經(jīng)銷商大會上,，有經(jīng)銷商表示，瀘州老窖高端產(chǎn)品國窖1573保持了渠道的理性健康,，一直保持良好的銷量,，并讓渠道商有更大的利潤空間，其他中端產(chǎn)品也具備較強的競爭力,，這進一步激發(fā)了產(chǎn)品的活力,。
同時，高占比也引發(fā)了業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂,，認為瀘州老窖有過度依賴大商之嫌,，對渠道終端的把握不夠。但瀘州老窖方面表示：“公司與經(jīng)銷商合作共贏,，共同成長,，銷合同采取每年一簽的方式,，按照雙方約定的銷售業(yè)務(wù)條款履行權(quán)利與義務(wù)，不會造成公司對經(jīng)銷商產(chǎn)生業(yè)務(wù)依賴性,?！?br/>
據(jù)了解，瀘州老窖正在不斷推進渠道改革,。已經(jīng)確立了從市場分類,、價盤管控、客戶分級和渠道利潤四個層面進一步就渠道保障經(jīng)銷商利益,，同時輔以數(shù)智化行動為經(jīng)銷商賦能,，以現(xiàn)代化手段持續(xù)升級廠商合作共贏的模式。
國際化始終是白酒企業(yè)尋求其他增長極的重要出口,。
就半年報披露的數(shù)據(jù)來看，國外經(jīng)銷商數(shù)量最多的分別是貴州茅臺和瀘州老窖,，分別為106家和111家,。而就國外市場銷售額的增速來看，唯一實現(xiàn)正增長的卻是老白干酒,。盡管其國外銷售額僅為0.1億元,，但其同比增速高達38.12%。
2023年,，越來越多酒企,，如貴州茅臺、五糧液,、洋河股份,、瀘州老窖等龍頭企業(yè)都在國際化方面布局。茅臺集團黨委書記,、董事長丁雄軍會見英國48家集團俱樂部主席斯蒂芬·佩里,；五糧液董事長曾從欽實地考察英國以及匈牙利酒類市場；洋河股份黨委書記,、董事長張聯(lián)東赴巴黎考察交流,；瀘州老窖也在新加坡開啟了2023年“讓世界品味中國”全球之旅；仰韶彩陶坊太陽酒高調(diào)亮相聯(lián)合國教科文組織主辦的首屆國際食文化博覽會……盡管白酒國際化進程仍舊道阻且長,，但隨著頭部品牌加速品牌全球化運作,，中國白酒走向世界已是必然。
