煙酒店開張后，既無名酒優(yōu)勢也沒有經(jīng)營亮點(diǎn),，生意乏善可陳,，池金清夫婦就和當(dāng)時(shí)鄭州成千上萬個(gè)煙酒店老板一樣，依靠起早貪黑和勤進(jìn)快銷維持生存,，80平米門店年銷量始終徘徊在600萬上下,，甚至一度瀕臨倒閉。

如何才能擴(kuò)大店面,，做大做強(qiáng),？池金清反復(fù)思考這一問題。

池金清22歲便來鄭州闖蕩,，擺過地?cái)偵线^財(cái)經(jīng)學(xué)院,，非常善于總結(jié)和學(xué)習(xí)。一個(gè)偶然的機(jī)會,，他看到介紹美國Costco（好市多）貨倉式經(jīng)營的相關(guān)書籍,，其中關(guān)于倉儲式營銷模式的介紹，一下打通了他的“任督二脈”,。池金清隨即將煙酒店改名為金輝名酒貨倉,，按照倉儲式經(jīng)營對門店進(jìn)行改造升級,，當(dāng)年銷售額便突破2000萬。

2012年,，找到感覺的池金清準(zhǔn)備“豪賭一把”,，提出了“四個(gè)一”工程：向銀行貸款100萬元，開一家1000萬元規(guī)模的店,，把銷售額做到1個(gè)億,，利潤做到1000萬，三年后這些目標(biāo)都實(shí)現(xiàn)了,。2012年至2019年間,，金輝名酒貨倉年均復(fù)合增長率超50%。

2019年,，公司占地8000多平米的運(yùn)營總部港啟動(dòng),，金輝名酒貨倉升級為金輝云酒貨倉，公司成立“作馬供應(yīng)鏈公司”啟動(dòng)特許經(jīng)營,。

2020年至今,，經(jīng)歷三年疫情，但金輝依然跑出了加速度,。2021-2022年公司持續(xù)迭代,，金輝云酒貨倉利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算技術(shù),，全面導(dǎo)入O2O模式,，線上線下一體化運(yùn)營，提出“立足鄭州,、深耕河南,、目標(biāo)導(dǎo)向、精益思維”的戰(zhàn)略升級目標(biāo),。

截至2023年7月,，金輝酒業(yè)擁有120多家門店,，其中鄭州超過90家,，最遠(yuǎn)門店開在西藏,，員工團(tuán)隊(duì)增長到近1000人。

進(jìn)入2023年,，公司又提出用5年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)“千家門店,、百億營收,、百億市值”的戰(zhàn)略規(guī)劃，勵(lì)志成為國家級酒類流通行業(yè)一線品牌,。

池金清打造酒業(yè)Costco的夢想,，正在一步步變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),。云酒頭條（微信號：云酒頭條）深入河南金輝酒業(yè)，發(fā)現(xiàn)了關(guān)鍵的“九字訣”,。

?

會激勵(lì)

讓員工自己當(dāng)老板

“打造千家店,、為當(dāng)股東干”這句話作為金輝酒業(yè)核心價(jià)值綱領(lǐng)，凸顯了公司和員工的關(guān)系,。

也就是說,，金輝酒業(yè)打造千家門店的初心，就是為員工搭建創(chuàng)業(yè)平臺,，讓員工有當(dāng)上老板的機(jī)會,。

如何讓員工“以公司為家”，激勵(lì)成為關(guān)鍵,。池金清出生于河南農(nóng)村,，很早就有擺地?cái)偨?jīng)商的經(jīng)歷，同時(shí)又在大學(xué)系統(tǒng)學(xué)習(xí)過市場營銷,。在他看來,，只有員工將公司的事當(dāng)成“自己的事”，公司才能真正地凝聚人心,，讓員工為之奮斗,。

敢于重獎(jiǎng)，是激勵(lì)的第一步,。

在河南酒圈,，金輝酒業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)以“狼性強(qiáng)”“敢于闖”、善于拿大單,、提成高,、獎(jiǎng)勵(lì)重、福利好著稱,。

2016年,，金輝酒業(yè)當(dāng)時(shí)僅有22家店，當(dāng)年收入最高的店長年收入達(dá)到82萬元,，公司特意獎(jiǎng)勵(lì)了她一臺寶馬5系,，以至于在行業(yè)內(nèi)大家都稱她為“寶馬姐”。伴隨金輝酒業(yè)的發(fā)展,，公司更是以重獎(jiǎng)來激發(fā)員工斗志,。2022年員工個(gè)人銷售突破4000萬的有多人。2021-2022年,，為了激勵(lì)員工,，公司一次性購買了24輛寶馬、5輛紅旗獎(jiǎng)勵(lì),。

更能體現(xiàn)金輝酒業(yè)培養(yǎng)員工當(dāng)老板的,，是其獨(dú)特的“店長對賭承包制”,。

金輝酒業(yè)每開一家新店，都會舉辦門店競拍大會,，對有意競爭店長的員工進(jìn)行目標(biāo)業(yè)績競拍,。公司結(jié)合員工承諾業(yè)績目標(biāo)、門店基礎(chǔ),、店長競選人及門店團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力等綜合因素,，最終確定店長人選。主管行政和銷售的兩位店長選出后,，需要繳納對賭保證金,。如果期滿經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成公司退回保證金，如果超額完成則雙倍返還保證金,。

換句話說,，金輝人人都可以當(dāng)老板，只要有能力,，就有當(dāng)股東分紅的機(jī)會,。

“店長對賭承包制”的推出，無疑在內(nèi)部引入競爭機(jī)制,，為希望脫穎而出的員工提供了發(fā)展通道,。公司現(xiàn)有近300位員工持股，有的是在單店入股,，有的是在總公司入股,，員工持股金額超過1000多萬，帶來了豐厚的回報(bào),。

當(dāng)然,，金輝酒業(yè)大力激勵(lì)員工的同時(shí)，也對員工提出了高標(biāo)準(zhǔn)考核,。員工當(dāng)月進(jìn)入銷售前10名公司給予重獎(jiǎng),，如第二個(gè)季度沒有保持業(yè)績就要退出獎(jiǎng)勵(lì)，這也讓員工為留在前10名始終面對壓力,，要保持旺盛的斗志,。

?

會學(xué)習(xí)

思想領(lǐng)先才能真正領(lǐng)跑

走進(jìn)金輝酒業(yè)，公司文化墻上凸顯這樣一段話“學(xué)識決定格局,、格局決定布局,、布局決定結(jié)局、結(jié)局決定人生”,，在酒類流通企業(yè)中,，金輝酒業(yè)以善于學(xué)習(xí)、善用培訓(xùn)著稱,。

在金輝酒業(yè),，員工入職后都要參加不同類型的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容除白酒歷史文化,、產(chǎn)品知識,、銷售技巧，還包括《大學(xué)》《論語》《道德經(jīng)》以及白酒詩詞等,。公司要求員工必須背誦部分內(nèi)容,，人資和督導(dǎo)部門會定期進(jìn)行抽查。

池金清本人,，更是以身作則,，將學(xué)習(xí)和培訓(xùn)發(fā)展作為金輝酒業(yè)核心競爭力之一。

2011年,，池金清被朋友邀請參加一場學(xué)習(xí),，通過老師專業(yè)講解，他對企業(yè)經(jīng)營管理提高了認(rèn)識,，收獲頗豐,，后來才得知培訓(xùn)是收費(fèi)的，朋友幫他墊付了錢,。這也啟發(fā)了池金清,，學(xué)習(xí)和培訓(xùn)能改變一個(gè)人的認(rèn)知，而團(tuán)隊(duì)認(rèn)知的改變,，往往是企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ),。

池金清將培訓(xùn)作為賦能員工、賦能團(tuán)隊(duì)的工具之一,。截至目前,，金輝酒業(yè)已累計(jì)投入3000萬用于學(xué)習(xí)培訓(xùn)。2023年,，金輝酒業(yè)攜手一家A股上市公司,，簽訂了千萬級培訓(xùn)計(jì)劃。在金輝,，管理干部只要達(dá)到一定要求和級別,，公司會出資安排其到長江商學(xué)院、人大經(jīng)管學(xué)院,、鄭州大學(xué)MBA等參加培訓(xùn),，提升自身經(jīng)營管理水平和綜合素養(yǎng)。公司要求干部參加培訓(xùn)后,，必須在內(nèi)部對員工再次轉(zhuǎn)訓(xùn),，傳授知識賦能團(tuán)隊(duì)成長。

池金清表示,，酒類流通企業(yè)的競爭,，很大程度是企業(yè)家和員工認(rèn)知水平的競爭,，只有思想領(lǐng)先才能市場領(lǐng)跑。同時(shí),，思想領(lǐng)先不單單局限于老板本人,，更要賦能給員工甚至客戶，只有這樣,，才能打造一支高瞻遠(yuǎn)矚,、能打硬仗的鐵軍。

金輝酒業(yè)通過學(xué)習(xí)培訓(xùn),，重新建立了企業(yè),、團(tuán)隊(duì)、客戶生態(tài)鏈,，成為公司穩(wěn)健發(fā)展的動(dòng)力,。

?

心服務(wù)

精耕細(xì)作市場

漫步鄭州街頭，消費(fèi)者每走進(jìn)一家金輝云酒貨倉,，都會被其獨(dú)有的貼心服務(wù)撲面而來,。

品鑒服務(wù)：為會員提供酒水等產(chǎn)品的品鑒服務(wù)；沙龍服務(wù)：為會員提供小型沙龍活動(dòng),；餐飲服務(wù)：為會員提供健康餐飲,、私密聚會服務(wù)；儲酒服務(wù)：為會員提供酒窖封藏儲酒服務(wù),；定制服務(wù)：為會員提供個(gè)性定制服務(wù),。

此外，所有金輝酒業(yè)門店都為消費(fèi)者提供免費(fèi)咖啡,、茶水,、紅包、檔案袋,、打火機(jī),、愛心衛(wèi)生間等，最大限度滿足消費(fèi)者需求,。

在金輝酒業(yè)有一個(gè)人所皆知的故事,，一位消費(fèi)者到門店使用愛心衛(wèi)生間，對店員服務(wù)非常贊賞,，當(dāng)時(shí)便買了些酒,，一來二去大家熟悉以后，這位客戶一年在金輝酒業(yè)采購了上百萬酒水,。

同理,，公司推出免費(fèi)咖啡、礦泉水等，都是為通過服務(wù)增強(qiáng)消費(fèi)者黏性,。

在池金清看來,，金輝酒業(yè)120多家門店，每家門店都是一個(gè)服務(wù)端口,，公司更像一個(gè)平臺,。除五大基礎(chǔ)服務(wù)外,，還有更多為客戶服務(wù)賦能的工具,，具體包括：會員名酒上門鑒定、積分抵現(xiàn),、會員生日禮,、品牌俱樂部活動(dòng)、獨(dú)立茶室品茗,、節(jié)日專屬禮,、私享品鑒特權(quán)、私董會圈層,、資源共享特權(quán)等,。在公司運(yùn)營總部港，還專門設(shè)置了品鑒區(qū)和餐飲包間,，每天客戶都有品鑒,、沙龍、培訓(xùn)等活動(dòng)展開,。

以私享品鑒特權(quán)為例,，符合要求的會員，每季度享有1場名酒私享品鑒特權(quán),。公司為客戶提供商務(wù)招待,，菜品和酒水都由金輝承擔(dān)。如果客戶等級更高,，還可以通過私董會圈層,、資源嫁接，共享金輝酒業(yè)資源,。

池金清表示,，金輝酒業(yè)定位國內(nèi)倉儲式酒類連鎖運(yùn)營開創(chuàng)者，店面零售在營收中占比在20%以內(nèi),，客單價(jià)達(dá)到1800元以上,，主要依靠團(tuán)購、企業(yè)定制,、大客戶動(dòng)銷,，這就對公司服務(wù)提出了非常高的要求。

公司對客戶服務(wù)的原則是“員工分層”“產(chǎn)品分類”“客戶分級”，通過分層分級精耕細(xì)作,，真正做到合適的員工將滿意的產(chǎn)品賣給匹配的客戶,，實(shí)現(xiàn)名酒與自營品牌的套餐搭配組合，使公司獲得營收和利潤的雙增長,。

從2007年進(jìn)入酒類創(chuàng)業(yè)到2023年開出120多家門店,，池金清用16年，實(shí)現(xiàn)從夫妻店到酒業(yè)Costco的逆襲,。金輝酒業(yè)成功的底層邏輯何在,？

池金清提到，Costco是倉儲式連鎖運(yùn)營創(chuàng)始者,，公司堅(jiān)持成本控制,、高效運(yùn)營、員工忠誠度以及客戶至上,，其成功離不開與供應(yīng)商的直接合作,、會員制度的引入和對員工的重視和培養(yǎng)。

金輝酒業(yè)作為中國酒類流通行業(yè)最接近Costco的企業(yè),，采用80%跟隨加20%創(chuàng)新策略,，學(xué)習(xí)Costco成功經(jīng)驗(yàn)，“九字訣”是對公司經(jīng)營管理的部分總結(jié),。下一步,，金輝酒業(yè)將不斷與時(shí)俱進(jìn)迭代升級，真正向中國酒類連鎖第一陣營發(fā)起沖擊,。