“得消費者得天下”，2022年酒業(yè)調(diào)整以來,，酒業(yè)加快轉(zhuǎn)型,，C端化成為重點。

C端化大勢所趨,，但也暴露出問題,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）走訪市場發(fā)現(xiàn)：有酒商發(fā)力直播，線上賣酒層層授權(quán),，被不良商家利用牟利,；也有酒企以合伙人名義，將下游客戶變?yōu)閳F購商,；還有酒商熱衷“開蓋酒”“換瓶酒”,，但市場監(jiān)管不力，出現(xiàn)假酒……

上述現(xiàn)象頻發(fā),，起因多是廠商希望縮短銷售鏈條,，激勵消費者，加快動銷開瓶,。但在實際運營中,，要么因為利益分配不當，要么出現(xiàn)漏洞監(jiān)管不力,，個別C端化一地雞毛，甚至影響品牌美譽度出現(xiàn)假冒偽劣風險。云酒頭條（微信號：云酒頭條）收集整理多個案例,，供行業(yè)參考借鑒,。

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廠商爭利

大客戶變團購商

代理商銷售中高端白酒，社會資源和人脈至關重要,，團購大客戶是公司重要資產(chǎn),。

2022年以來，酒企加大渠道下沉,、鏈接C端力度,，代理商的團購大客戶由于銷量較大，經(jīng)過一段時間合作,，很多被廠家發(fā)展為團購商,，酒商被“挖墻腳”，有苦難言,。

謝勇（化名）是廣東酒商,，在珠三角代理多款高端醬酒。他主要利用自身人脈組織客戶參加品鑒會,，廠家提供品鑒酒和報銷餐費,，雙方聯(lián)手推廣。

謝勇表示,，近年來,，酒企紛紛推行“名酒進名企”，多家酒企都出臺政策,，凡是進入中國500強企業(yè),，廠家就可以給一定配額，提供定制酒服務,，這在一定程度上擠占了代理商的銷量,。

更讓謝勇煩心的是，有的廠家在和代理商下游客戶熟悉以后,，為了增加銷量,，運用各種方法將其發(fā)展為公司團購商，相當于間接搶了代理商的客戶,，由于廠家處于產(chǎn)業(yè)鏈上游,，代理商敢怒不敢言。

這種廠商爭利的行為,，讓酒商缺乏安全感,。“自己有的客戶,，就不敢介紹給廠家,?！?span style="background-color: rgb(248, 248, 248);">謝勇坦言。

對于廠家“挖墻腳”,，有酒企表示,，將大客戶發(fā)展為團購商確有其事。一是酒企都有增長指標,，需要不斷開發(fā)新客戶,；二是部分大客戶服務成本高，廠家有專業(yè)團隊預算較多,，有的活動酒商支持不了但廠家可以做,，這也是大客戶選擇酒廠原因。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家楊永華表示,，酒業(yè)當前主要是存量競爭，如果酒企為了多賣酒,，利用優(yōu)勢地位損害酒商利益,，這種C端化短期有一定效果，從長遠看得不償失,，值得反思,。

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直播亂象

“掛羊頭賣狗肉”

直播是C端重要抓手，線上直播興起后,，很多酒商紛紛入局,。但名酒線上銷售需要酒企授權(quán)，有酒商為了利益濫用授權(quán),，甚至被不法之徒鉆了空子,，催生了線上酒市亂象。

日前,，中國酒類流通協(xié)會召開電商專業(yè)委員會籌備會,，多家知名酒企表示，電商平臺準入門檻較低,，直播間產(chǎn)品宣傳和標準難以把控,，造成酒企打假困難、成本高,、維權(quán)不易,。

有名酒電商部門負責人分析，酒企出具的線上銷售授權(quán)書,，只能是規(guī)定品牌在規(guī)定范圍內(nèi)使用,，由于種種原因，市場上出現(xiàn)了大量超范圍轉(zhuǎn)授權(quán),，其中存在利益關系,，給酒企貨物流向,、價格管控，造成很大隱患,。

電商專業(yè)人士提到,，按照要求,，線上電商只有獲得酒企授權(quán)才能直播帶貨,，有不法之徒花錢購買一份名酒開發(fā)產(chǎn)品授權(quán)書，在直播間以低于出廠價銷售名酒大單品,，兩天4場直播賣貨380萬元,，同時采取種種措施逃避監(jiān)管。而現(xiàn)有的平臺審核,，往往不分白酒開發(fā)品和自營產(chǎn)品,，只要有授權(quán)書就能銷售全品類。即使被查,，操作方很快另外購買授權(quán)再起爐灶,，部分產(chǎn)品很可能涉及假酒。

因此在前述會議期間,，多家名酒負責人都提出,，部分電商直播亂象，對酒業(yè)生態(tài)造成巨大沖擊,。這種借C端化之名擾亂競爭秩序的行為,，應該得到凈化和清理。

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開蓋酒 換瓶酒

空白亟需監(jiān)管

2022年以為,，為了加強動銷提升開瓶,，很多酒企都運用“一物一碼”技術，設置“掃碼紅包”或推出“集瓶蓋換酒”,，但在實際操作中,，卻暴露出一些問題。

有河南酒商介紹,，由于廠家紅包設置較多,，部分產(chǎn)品“賣酒不如賺紅包”，酒商會掃碼開蓋,，將開蓋酒出售,，甚至換瓶低價銷售。

據(jù)悉,，部分酒商掃碼開蓋后,，或是直接賣給熟悉的團購客戶和熟人，如果一瓶酒掃碼紅包是40元,，便宜20元賣給消費者,；或是直播銷售,，有商家大量收集此類產(chǎn)品，以換瓶酒名義在直播間出售,，價格明顯低于市場價,，給正常經(jīng)營帶來沖擊。

多位酒商表示,，由于開蓋酒換瓶酒比較多,，個別市場形成產(chǎn)業(yè)化趨勢，品質(zhì)風險較大,，相關部門和廠家應該加強監(jiān)管,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、諫策戰(zhàn)略咨詢總經(jīng)理劉圣松提到,，廠家運用數(shù)字化手段給消費者發(fā)紅包促進開瓶動銷,，“思路和做法沒有問題。酒企應該注意,，發(fā)紅包不要形成固定規(guī)律,，不要過大過密，最好能夠模糊化,，避免個別渠道商鉆空子套利,。”

劉圣松同時提醒,，廠家還要加強數(shù)據(jù)分析,，如果在局部區(qū)域連續(xù)出現(xiàn)掃紅包數(shù)據(jù)異常，就應該在后臺調(diào)整,。對于換瓶酒,，其已經(jīng)涉及到二次灌裝，更應該聯(lián)合相關部門加強執(zhí)法和監(jiān)管,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、獨特咨詢創(chuàng)始人王偉設分析，渠道商賣酒不如套利早已有之,，并不新鮮,。酒企在設計紅包獎勵時，一是可以“掃紅包贈餐券”,，給予非現(xiàn)金獎勵,；二是可以設定一個手機只能掃一次或者只能在規(guī)定地域掃碼，避免紅包被渠道大量截流,，真正獎勵消費者,。

由此可見，從2B到2C，酒類流通變革符合大勢,，但過程一波三折,。通過上述案例可以看出，廠商在產(chǎn)業(yè)鏈條中位置不同,，關注點也有所差異,。但無論如何，打造品牌提升品質(zhì),，提升效率滿足消費者需求,，是C端化的出發(fā)點和歸宿點，任何以C端化為借口,，涸澤而漁,、渾水摸魚的行為都將被行業(yè)淘汰,。